销售面谈的九大步骤

销售面谈的九大步骤
步骤一：自我介绍
关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象步骤二：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可
目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容
步骤三：道明来意
目的：1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处
3、减轻客户压力
步骤四：安排座位
目的：1、方便向客户清楚展示你的资料2、安排适合面谈的地方步骤五：公司介绍
目的：增加客户对公司及业务员的信心
工具：公司的宣传册以及国家标准等相关资料
步骤六：客户资料收集
目的：了解客户的有关情况
工具：客户信息收集表
收集一：公司名称及其地址收集二：联系方式
收集三：家庭背景收集四：规模大小
收集五：客户经营的产品种类
收集六：相关人员信息，例如：合作伙伴，公司的销售人员电话步骤七：重视客户的内在需求
目的：让客户清晰明确未来钢材行业的发展方向
工具：质量说明书
步骤八：约定下次会面时间
关键：恰当运用二择一法，让客户选择进货
目的：安排下次面谈时间地点
步骤九：道明下次面谈的目的，为促成作准备
目的：1、明确下次面谈所需时间
2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备。

销售面谈流程与技巧

业：陈先生，谈到幸福，我们先来分析人的一辈子到底是怎么过的。人从出生到终老，一辈子都在花钱，而人一生中能挣钱的时间只有短短的几十年，正是这两条收支线，把我们的人生分
• 成三个阶段。客：哪三个阶段？业：20多岁以前是教育期，也叫无能期，这个时期不挣钱只花钱，
就像我们的孩子。你有没有想过，如果有一天万一我们的收入中断了，那孩子的教育问题怎么解决呢？所以，您没发现在我们年轻能赚钱的时候，给孩子准备一笔充足的教育金是非常必要的。
•如果今后您或朋友有需要也知道联络我
•保密
PPT文档演模板
销售面谈流程与技巧
•涉及数字 • 坐近一点
•4 •安排座位
•根据客户的了解情况进行讲解
•5 •介绍公司背景
•6
•工作时间/福利状况 / 供款情况 •一份工作不是终身的
•利用收入分配图 •收集信息
•更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动
PPT文档演模板
销售面谈流程与技巧
4、团体分享
（1）每轮演练后各角色均选取一人进行大班分享，谈最深刻的学习心得；这个角色带给我的收获；有利于团队的是什么；实际工作中如何去运用；
（2）分享时间1分钟。
5、讲师进行总结
（1）所有学员在整个演练过程中的表现，好的及改进的地方；
（2）总结时间9分钟。
PPT文档演模板
•
销售面谈流程与技巧
• 业：陈先生，刚才您说已经工作五年了，那您们公司有没有交社保呢？
• 客：有啊。 • 业：另外冒昧的问一下，陈先生，您房子是贷款买的吗？ • 客：有啊。 • 业：陈先生，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展
机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这家公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论到哪儿，利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意我说的呢？ • 客：我同意你的看法。

房地产销售客户谈判9大步骤

1、拉关系（赞美）要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。

（1）善于捕捉客户身上的闪光点。

目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。

例：您妆化得真好；您的包真不错；您的眼镜很个性；您的衣服真得体；您的孩子真可爱；你们真有孝心；您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。

（2）逢人减岁，遇物增钱（重点）。

例：老人喜年轻，女士喜虚荣。

（3）因人而异，因地制宜：语言要得当。

2、洗脑通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。

3、造势通过语言或行为传递给客户紧迫感。

例：（1）您今天才来，我们这里卖的很火！（2）唉呀！这样子啊！80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。

二、沙盘介绍前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，做法：总分总；由大到小的顺序介绍：1.大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。

2.小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。

用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。

三、探寻客户需求（详细探寻）目的是为推房型打下坚实基础。

要求做到：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息；贯穿整个谈判过程中。

客户情况：（1）购房原因；（2）工作情况；（3）家庭情况；（4）个人喜好。

例：1.年龄；2.职业；3.单位及地址；4.家庭住址；5．交通工具；6.认知渠道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；11.承受能力（总价范围、付款方式、首付能力、月供能力）；12.决策能力；13.其比较中的楼盘情况；14.销售障碍等切忌口气生硬，一口气提出多个问题；声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。

销售面谈的九个步骤

步骤六：资料收集（工具：《需求分析记录表》）
资料三：家庭背景
业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况？不过请陈先生您放心，这些资料我会绝对保密。
业：陈先生，不知道您结婚了吗？那您太太怎样称呼呢？那您太太在哪工作呢？陈先生，那您太太每个月收入大概是多少呢？陈先生，那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢？业：陈先生，不知道您有没有小孩呢？客：我小孩6岁了。业：您小孩子叫什么名字？客：他叫小明。业：陈先生，那不知道您有没有为小明准备教育呢？客：小孩还小，我还没有考虑。
业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我相信陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休之后，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养保险。陈先生，我想您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的，现在生活指数这么高，我们儿女照顾自己的家庭已经很不容易，更何况还供养我们？所以退休时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要的。
业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。
步骤六：资料收集（工具：《需求分析记录表》）
资料一：公司福利业:陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？要不要每月供款呢？有没有团体人寿保险呢？您有没有其他医疗福利？业:陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间司给您的保障和福利，就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里您的利益都不会

销售面谈九个步骤培训教材

销售面谈九个步骤培训教材1. 引言销售面谈是一种非常重要的商业交流方式，它可以帮助销售人员与潜在客户建立联系并促进销售。

在进行销售面谈时，有着一定的步骤是非常关键的，这样可以确保销售人员能够充分了解客户需求，并提供有效的解决方案。

本文档将介绍销售面谈的九个关键步骤，帮助销售人员提高谈判技巧和销售能力。

2. 步骤一：准备工作在进行销售面谈之前，销售人员需要进行充分的准备工作。

这包括研究客户的需求和背景信息，了解竞争对手的产品和优势等。

在准备阶段，销售人员还可以制定一个销售面谈计划，明确面谈的目标和重点。

3. 步骤二：建立联系建立联系是销售面谈的第一步。

销售人员可以通过电话、电子邮件或社交媒体等方式与客户取得联系。

在建立联系时，销售人员应该使用个人化的方式，引起客户的兴趣并展示自己的专业能力。

4. 步骤三：洞察客户需求在进行销售面谈时，了解客户的需求是非常重要的。

销售人员可以通过提问的方式来获得客户的需求信息。

在这个阶段，销售人员需要倾听客户的意见和问题，并深入了解客户的痛点和挑战。

5. 步骤四：提供解决方案在了解客户的需求后，销售人员应该能够根据客户的需求提供相应的解决方案。

销售人员需要向客户展示产品或服务的特点和优势，以及解决客户问题的能力。

6. 步骤五：谈判和处理异议在销售面谈中，客户可能会提出异议或疑虑。

销售人员需要具备良好的谈判技巧，能够妥善处理客户的异议，并提供合适的解释和解决方案。

在处理异议时，销售人员应该保持冷静，并以客户满意为目标。

7. 步骤六：达成协议如果销售人员成功解决客户的疑虑并提供了满意的解决方案，那么就有可能达成协议。

在达成协议时，销售人员需要与客户商定细节，并确保双方都清楚协议内容和条件。

8. 步骤七：总结和回顾在销售面谈结束后，销售人员应该与客户进行一次总结和回顾。

这个阶段可以帮助销售人员了解客户的反馈和满意度，并为今后的销售活动提供反思和改善的机会。

9. 步骤八：跟进和维护关系销售面谈结束并不意味着销售人员的工作完成了。

销售面谈步骤分析

•业务员：
•收入中断的原
•但是我不知道陈先生有没有考虑过发生一些情况，因
•我们的收入会中断，而其中有三种情形更会使我 •们的收入永远失去的。 •陈先生：
•让客户明白生老
• 哪三种？ •业务员： • （9）第一个情况是突然之间离开我们的家人。
•病死对收入的影
•其实生、老、病、死是人生正常的过程。人始终 •响 •会有一天离开这个世界，问题在于是不是一个适
有。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论
去到哪里，利益都不会受影响。不知道伟哥同不
同意我的说法？
•陈先生： • 同意。
销售面谈步骤分析
•步骤六资料收集
•资料3
•讲稿
•欲达成效果
•业务员： •那请问大伟现在有没有任何个人的保险计划？ •陈先生： •没有。
•♥了解客户现有 • 保障是否充分 •♥没有参加寿险 • 的原因
•业务员：
•那么，您介不介意告诉我什么原因令您到现在
•还没有人寿保险计划呢？
•陈先生：
•我觉得没有必要。
销售面谈步骤分析
•步骤六资料收集
•业务员：
•讲稿
•那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。考虑人寿保险的人不外乎几个原因：
•第一是怕自己万一有什么事发生，老人的赡养、家里人的生活和子女的教育费出现问题；
•一个是活期户口，用来支付 •♥资产——投 •水、电、煤气费或者信用卡资
••消口费，等把，用而剩另的一钱个存是起储来蓄户销售面谈步• 骤项分目析
•步骤六资料收集
•讲稿 •业务员： •陈先生你刚才说到有储蓄习惯，通常一个月你存 •多少钱呢？总共存了多少钱呢？ •陈先生： •大约每个月存1000块。 •业务员： •陈先生，你真是一个好有计划的人，不知道你存 •这笔钱用来做什么呢？ •陈先生： •以后有急用可以拿出来。

销售面谈流程

面谈流程
自我介绍
建立轻松良好关系
道明来意
安排座位
介绍公司
信息收集
捕捉与激发需求
促成与异议处理
成交或确定下次见面时间
面谈前奏曲—先推销自己
1、自我介绍——建立第一映像
一句热情而又有感染力的问候和感谢
你代表公司的名称
你现在的职务
你的名字
要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑
例：王经理，您好啊！十分感谢你给我这个拜访的机会！我是丰谷教育咨询公司的***，这是我的名片，请多关照！
2、自我暗示，解除紧张心理
客户是有需求的
我是来帮助客户解决问题的，是客户企业信息化的顾问
公司值得客户信任
我值得客户信任
不管成交与否，对客户没坏处
3、建立良好关系——赞美
赞美之本—有根有据，切莫夸张
赞美之道—寻找最合适的话题
赞美客户的话题
4、道明来意
5、介绍公司——简短扼要、利用辅助工具
6、收集信息—状况性问题
背景探测：
公司规模和历史；
经营状况；
财务状况；
发展前景和规划等。

多用开放性问题。

不宜问过多，可在准备阶段收集部分资料。

五：新销售面谈流程技巧

9
聆听注意事项
1、不要走神 2、聆听不仅关注语言本身，更要关注语气和体态语言 3、做出积极反应
10
成功关键技巧二
了解需求
11
做销售要有好奇心荒岛鞋子推销
12
善于观察发现于众不同之处。追本溯源找出背后的原因。时刻保持好奇的心态。

13
准
备
先帮他整理问题，在家做好整理出
清单，反向问他，再找出他的需求。
24
非实质反对意见处理原则
1、不要被非实质反对意见打倒 2、唯一的处理方法—真诚地询问直至引出一个实质反对意见使对方坦率地谈出他的感受 3、破釜沉舟，坦诚地表达出你对对方的失望，并请求对方解释
25
说服销售技巧
1、反复：重点内容反复说出； 2、感染：自信力、内涵； 3、利用好在场的人； 4、利用实际成功的案例； 5、适时的赞扬客户；（） 6、利用好图片语言；
1. 2. 3.
争取可能客户的认同;(同理心）永远优先考虑客户的利益; 帮助客户解决问题;
4.
取得客户的认同；
8
聆听赢得顾客的信赖
•聆听的学问 • 先赢得顾客信赖，才谈产品销售。 • 聪明的销售员听得到顾客谈话中的“情绪”，而非表面事实而已。 • 信赖是沟通桥梁；建立起信赖桥梁沟通才能达成销售目的。

每个企业最关注的就是竞争对手，通过他对同行的看法，能够反映出企业的经营状况，通过竞争对手的经营状况可以预知行业的前景，反过来对照他们企业的经营状况，就很容易发展他们的差距和短板。
17
假设法

每个行业都有自己的特征和共性，我们可以假设客户同样有这种问题和困惑，直接抛给客户，看客户的反馈，比如库存问题，执行力问题，同业竞争问题，行业前景等等。让客户肯定或否定我们的假设，从而找出真正的需求。