客户与需求分析培训
客户需求分析和沟通
• 情感与身心： 随和型、生活在平静中、健康、心智平衡、有耐心、 冷静、泰然自若、情感丰富、不发怒、比下有余、 知足常乐、不露声色
• 对别人不要求，对自己不苛求
“正确比开心更重要”
性格分析
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天生
工作中
0
别人眼中
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老虎
孔雀
熊猫
啄木鸟
精确、关注细节、有条理、有系统、有纪律、传统、 严肃、分析、深刻、守时、礼貌得体、规律、整洁、 矛盾、紧张、怕别人不在意、又怕别人太在意、怀疑、 敏感、交友慎重、忠诚、先思考后发言、难赞美
15%
语气
80%
身体语言
恰当的肢体语言
➢ 身体坐直，拿出笔记本； ➢ 身体前倾，稍微侧身面对沟通对象； ➢ 眼睛集中在沟通对象身上，显示你给予发出信
息者的充分注意； ➢ 突然有电话打进来，你可以告诉沟通对象过一
会儿再打过来； ➢ 不要东张西望，若有所思； ➢ 不应跷起二郎腿，双手抱胸，这样容易使沟通
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老虎
性格分析
孔雀
熊猫
天生 工作中 别人眼中
啄木鸟
温和、善良、亲切、有节奏、稳定、不愿引人注意、朋 友多、聆听者、机智、幽默、能不开口尽量不开口、旁 观、非批判性、避免冲突、刻意和谐，难以决定、面面 俱圆、调解矛盾、和事佬，好领导、缓慢、休闲
熊猫 —— 行动特征
老虎 —— 控制特征
会对环境采取主动，通过事情来控制
• 情感与身心： 工作型，生活在目标中，注重方向，性急，烦躁， 强调价值，重结果、轻细节，有主见，行动力强， 主动，创造，执着，愈挫愈勇、艺术性差、情感弱， 难放松，一病便大病。认为与工作无关的社交是浪 费时间、
高效沟通 客户需求分析方法和技巧
HELP
2.独到的市场眼光
➢ 机会无处不在 ➢ 没有卖不出去的产品 ➢ 没有搞不定的客户
商机案例分享
基金巨亏 降息
需求 需求
没机会 有些机会 处处机会
Classified Internal Use Only
一.高效的沟通技巧
（一）开场白的八大切入点 （二）什么是沟通 （三）沟通失败的主要原因 （四）高效沟通的三大秘诀 （五）人际风格沟通技巧
➢定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性 ➢目的：
1. 将客户的隐藏性需求转为明确性需求 2. 创造客户自我承诺的过程 3. 将客户的负面痛苦转为正面希望
解决性提问示例： ✓ 一款收益稳定又保本的理财产品，会不会对实现你的理财目标有帮助？ ✓ 一个年收益5%且风险较低的债券，是不是能帮你实现退休规划？
讲求系统条理，完全彻底， 深思熟虑，准确无误、专 心致志。准备好回答很多 个怎么办，要摆事实，重 于分析。认识到并承认讲 逻辑求准确的必要性。 不要过于亲近。不要操之 过急，要有反复说明自己 观点的准备。 留点思考评估的时间并大 量运用各种证据。 赞扬他某些工作做的多么 准确无误。
3.不同人际风格的沟通方式
（一）开场八大切入点
谈转介绍人
谈家居环境
谈行业工作
谈投资理财 开场八大切入点 谈子女教育
谈时事新闻
谈养身保健
谈穿着打扮
（二）什么是沟通
➢ 沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达 成共同协议的过程。
➢ 沟通的两种方式：语言的沟通、肢体语言的沟通。
（二）什么是沟通：沟通传递有效原则
理财经理： 为什么呢?
客户： 闲散资金放着也是放着,如果能有好点收益,谁不愿意?
销售技巧如何与客户进行有效的需求分析
销售技巧如何与客户进行有效的需求分析在销售过程中，与客户进行有效的需求分析是至关重要的。
通过深入了解客户的需求和期望，销售人员可以更好地满足客户的需求，并提供定制化的解决方案。
本文将介绍一些有效的销售技巧，帮助销售人员与客户进行精准的需求分析。
一、建立信任关系销售人员与客户的第一次接触非常重要。
在建立信任关系的过程中，销售人员需要积极倾听客户的问题和关注点，并给予客户正确的建议和指导。
通过积极与客户互动，销售人员可以赢得客户的信任，进而更好地了解客户的需求。
二、提问技巧在与客户进行需求分析时，销售人员需要善于提问。
通过提问，销售人员可以了解客户的背景、目标和偏好，进而帮助客户找到最合适的解决方案。
销售人员应该避免使用封闭性问题，而是采用开放性问题，让客户有更多发言的机会，如“请您介绍一下您目前遇到的主要问题是什么？”，“您希望通过我们的产品或服务达到什么样的目标？”三、倾听技巧倾听是有效的需求分析的关键。
销售人员应该全神贯注地聆听客户的需求和意见，不打断客户的发言，并及时与客户进行沟通和反馈。
通过倾听客户的需求，销售人员可以更好地了解客户的期望，从而提供符合客户需求的解决方案。
四、提供解决方案根据客户的需求分析结果，销售人员需要提供符合客户需求的解决方案。
解决方案应该考虑客户的预算限制、技术要求、时间安排等因素，并保持灵活性和可调整性，以满足客户的变化需求。
五、有效沟通在需求分析的过程中，销售人员需要与客户进行有效的沟通。
沟通应该清晰明了，避免使用行话和术语，确保客户能够理解所提供的信息。
此外，销售人员还应该关注客户的非语言表达，如肢体语言和面部表情，从而更好地理解客户的需求和期望。
六、追踪和反馈销售人员在与客户进行需求分析后，应及时进行追踪和反馈。
销售人员可以通过电话、邮件等方式与客户保持联系，了解客户的进展情况，并提供帮助和支持。
通过追踪和反馈，销售人员可以进一步了解客户的变化需求，提供更为精准的解决方案。
如何进行有效的客户需求分析和解决方案设计
如何进行有效的客户需求分析和解决方案设计在商业领域中，了解和满足客户需求是一项至关重要的任务。
客户需求分析和解决方案设计是帮助企业提供高质量产品和服务的关键过程。
本文将介绍如何进行有效的客户需求分析和解决方案设计。
一、客户需求分析1. 建立有效的沟通渠道为了了解客户的需求，首先要与客户建立良好的沟通渠道。
可以通过面对面的会议、电话交流、在线调研等方式与客户进行有效的沟通，了解他们的具体需求和期望。
2. 进行市场调研通过市场调研可以了解行业的趋势和竞争对手的情况，进而更好地把握客户需求。
可以通过调查问卷、采访行业专家、研究竞争对手的产品等方式进行市场调研，获取客观全面的信息。
3. 运用需求识别工具需求识别工具可以帮助我们快速、准确地捕捉客户的需求。
比如KANO模型、故事板、用户故事等工具都可以用来分析客户需求，并帮助我们更好地理解和归纳客户的期望。
4. 与团队共同探讨客户需求分析并不是一个人的事情，需要与团队成员共同探讨和评估。
团队协作可以帮助更全面地理解客户需求，并为解决方案设计提供更多的创意和建议。
二、解决方案设计1. 确定解决方案目标在解决方案设计过程中，我们需要明确解决方案的目标和期望效果。
这些目标应该与客户需求紧密相连，并具备具体、可衡量的特点。
只有明确目标，才能有针对性地进行解决方案设计。
2. 制定解决方案策略解决方案策略的制定需要考虑多个方面，包括技术可行性、资源投入、时间安排等。
通过权衡各种因素，制定出合理的解决方案策略，以保证项目的成功实施。
3. 设计解决方案方案在设计解决方案过程中，需要结合市场需求、技术能力以及商业目标等多个方面进行综合考虑。
设计出的解决方案应该能够满足客户需求，并提供创新的解决方式。
4. 评估解决方案可行性在最终确定解决方案之前，需要对解决方案的可行性进行评估。
这包括技术可行性、经济可行性、商业可行性等多个方面。
只有在各个方面都能够得到验证和支持的情况下，才能够推进解决方案的实施。
客户教育与培训策划方案
客户教育与培训策划方案一、背景介绍客户教育与培训是企业与客户之间建立稳固合作关系的重要环节。
通过向客户提供专业培训和教育，企业能够增强客户的使用信心和产品体验，促进客户忠诚度的提升。
因此，制定一套有效的客户教育与培训策划方案对于企业的长远发展具有重要意义。
二、目标设定1. 提高客户对产品的理解和认知水平；2. 增强客户的技能和专业知识；3. 建立深入的交流与合作关系；4. 提升客户忠诚度和满意度。
三、策划方案1. 客户需求分析在制定客户教育与培训方案之前，首先需要了解客户的需求。
通过定期的问卷调查、市场调研和深入的面对面交流，收集客户的反馈和建议，明确客户对于产品使用、技能和知识方面的需求。
2. 教育与培训内容设计根据客户需求分析的结果，确定教育和培训的内容。
内容可以包括产品的功能和特点介绍、技术操作指导、行业知识教育、解决问题的方法与技巧等。
确保内容与客户实际需求紧密结合，有针对性地设计教育与培训方案。
3. 教育与培训形式选择根据客户的特点和教育培训内容的复杂度，选择合适的形式进行教育培训。
可以采用在线视频教程、现场培训、工作坊、研讨会等多种形式。
通过多样化的教育形式，满足客户的个性化需求，并提升培训的有效性。
4. 建立教育与培训团队组建专业的教育与培训团队，包括产品专家、行业专家、培训讲师等。
拥有丰富的经验和专业的知识，能够提供高质量的教育与培训服务。
同时，团队成员应具备良好的沟通与表达能力，能够与客户建立良好的互动和交流。
5. 教育与培训计划制定制定详细的教育与培训计划，包括培训时间、地点、参与人员、培训内容等。
确保教育培训计划的可行性和实施效果。
6. 效果评估与反馈在教育与培训结束后，进行效果评估与反馈收集。
通过客户满意度调查、学习成果展示和培训成果的实际运用等方式，了解教育与培训的效果和客户的反馈意见。
根据评估结果优化教育与培训方案，进一步提升教育培训的质量和效果。
四、实施与执行在策划方案制定完成后，进行实施与执行。
金融产品的客户需求分析及销售技巧培训
content
知彼知己 百战不殆
1
见招拆招 处之泰然
2
案例分析 一目了然
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知彼知己 百战不殆
1
见招拆招 处之泰然
2
案例分析 一目了然
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我们的买方
对于客户，我们需要了解什么？
对于客户，我们需要了解什么？
实力
实力主要包含以下三方面 资产 投资能力 风险承受能力
资产
谢谢各位！
加强做责任心，责任到人，责任到位 才是长 久的发 展。20.11.920.11.9Monday, November 09, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。11:48:1611:48:1611:4811/9/2020 11:48:16 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.911:48:1611:48Nov-209-N ov-20 重于泰山，轻于鸿毛。11:48:1611:48:1611:48Monday, November 09, 2020 安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.920.11.911:48:1611:48:16November 9, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月9日上 午11时 48分20.11.920.11.9 追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年11月9日 星期一 上午11时48分 16秒11:48:1620.11.9 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午11时48分20.11.911:48November 9, 2020 重标准，严要求，安全第一。2020年11月9日 星期一 11时48分16秒 11:48:169 November 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午11时48分16秒上午11时48分11:48:1620.11.9 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.920.11.911:4811:48:1611:48:16Nov- 20 务实，奋斗，成就，成功。2020年11月9日星 期一11时48分 16秒M onday, November 09, 2020 相信相信得力量，创造应创造的事情 。20.11.92020年11月9日星期 一11时 48分16秒20.11.9
酒店行业,预见客户需求：预测并满足客户潜在需求培训ppt
3
旅游行程安排
与客户沟通旅游行程，提供相关建议和协助。
02 预测客户需求
历史数据预测
入住率与客房需求
分析酒店历史入住数据，预测不 同季节、节假日的入住率和客房
需求。
餐饮消费趋势
根据历史餐饮消费数据，预测不同 菜系、口味和套餐的受欢迎程度。
活动与会议需求
根据历史活动和会议数据，预测不 同类型活动和会议的需求和规模。
市场趋势预测
旅游市场动态
关注国内外旅游市场的变化，预测热 门旅游目的地和旅游趋势。
经济形势与商务出差
消费者行为变化
关注消费者行为的变化，如在线预订 、个性化服务等，预测其对酒店行业 的影响。
分析国内外经济形势，预测商务出差 和会议活动的需求。
客户反馈预测
01
02
03
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查 ，了解客户对酒店服务、 设施、价格等方面的评价 。
职业、收入水平：有 助于分析客户消费习 惯和需求。
客户预订信息
入住时间、离店时间
确保酒店安排合适的房间和服务。
房型、价格
了解客户对房间类型和价格的要求，以提供合适的房型。
特殊需求
如无障碍设施、婴儿床等，确保满足客户的个性化需求。
客户入住信息
1 2
房间号、楼层、朝向
为客户提供准确的房间信息。
餐饮喜好、健身需求
经验二
02
酒店应加强员工培训和管理，提高员工服务意识和专业水平，
以提升客户满意度和忠诚度。
经验三
03
酒店应关注市场变化和行业趋势，不断创新和改进产品和服务
，以保持竞争优势和可持续发展。
客户需求分析培训课程PPT课件( 27页)
•
13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。
•
14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。
•
15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。
•
5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。
•
6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。
•
8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。
•
9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。
•
10、没人能让我输，除非我不想赢！
•
11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。
•
12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优求的销售策略（怎么卖）
（一）客户购买心理分析
客户为何要买？－－感觉好 客户购买的两个理由：
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
—— 不管黑猫白猫、能捉到老鼠就是好猫！
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1.1 Dominance类型的代表（掌控型）
行事特征：
• 我来承担责任 • 赢不是一切，而是唯一 • 先开枪，后瞄准 • 结果导向 • 敢于犯上 • 不屈不挠 • 引领变革
潜在问题：
• 缺少亲和力，不易接近 • 导火线短，脾气大 • 吝于赞美，乐于批评 • 刚愎自用，不允许被怀疑、
批评 • 独断专行 • 缺少同理心 • 工作狂
7
1.2 Influencing类型的代表（影响型）
目标：完美/有序/精确 动力：质量/正确性 恐惧：工作遭到批评、违背标准、改变程序 压力下的倾向：对自我和他人过于苛刻 情绪：不接受挑战，不易受感情影响 个人偏好（自语）： “当我和其他人在一起的时候，我会更加细致、安静、善于观察”、“我不喜欢被打扰，希望专心 致志的完善我的想法”、“我喜欢被认同和约定的标准或目标不会被修改的保证”
行事特征： • 有激情和感染力 • 善于并乐于沟通 • 乐观、平等 • 主动授权 • 有创造性 • 社交公关强 • 激励他人
潜在问题： • 话太多 • 盲目乐观，过度承诺 • 夸张、吹嘘、自相矛盾 • 墙头草 • 情绪化 • 计划性和时间管理差 • 自我中心 • 不关注细节
10
1.3 Steadiness类型的代表（稳定型）
目标：稳定/安全 动力：合作 恐惧：剧烈变化/不确定 压力下的倾向：过于忍让 情绪：接受挑战，易受感情影响 个人偏好（自语）： “我比较喜欢事情平稳的进行，特别是没有太多变动”、“我喜欢大家一起努力，达到目标时所获 得的满足感”、“我喜欢已知的做事流程和经过验证的做事方法所带来的稳定”
——你们嫌不嫌烦？老鼠在那不是挺好的吗！
I：表达型 | 影响型 （人际）
制造兴奋、积极参与 与人分享想法、理想 善于激励、鼓舞、舒服他人
注重事实和逻辑 在收益明确时采取行动 谨慎不轻易做出承诺
与他人合作、寻求一致 提供支持
表达对他人的信任和信心
C：分析型 | 谨慎型 （规则制度）
S：亲切型 | 稳定型 （节奏）
4
1.1 Dominance类型的代表（掌控型）
潜在问题： • 吹毛求疵，吝于嘉许 • 只见树木，不见森林 • 过于教条，缺少灵活 • 瞻前顾后，决策缓慢 • 事必躬亲，难以授权 • 疑神疑鬼，钻牛角尖 • 任务导向，缺少人情
客户与需求分析
目录
1. 社交行为风格分析 2. 销售过程分析 3. 客户关系结构分析 4. 问题需求分析 5. 沟通的基本技巧
2
1.社交行为风格分析
谨慎
热
有趣
情
幽默 急 躁
倾听
善 良
乐观
多 疑
自律
承担 怪 异
客户（人）的性格表现？
3
1.社交行
注重结果 掌控局面 迅速做出决定 乐于接受挑战
——捉老鼠很重要，用什么猫捉和怎么捉的同样重要。
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1.4 Conscientiousness类型的代表（谨慎型）
说话：缓慢，柔和 表情：温暖，友好 动作：缓慢 眼神：不太直接，温暖 旁人感受：愿意让步 其它形容：支持、耐心、忠诚、好的聆听者、团队导向、 有系统、安于现状
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1.4 Conscientiousness类型的代表（谨慎型）
目标：社交赞誉、认可/ 赞同 动力：赞誉、互动 恐惧：反对/不被认同 压力下的倾向：紊乱 情绪：不喜欢挑战，易受感情影响 个人偏好（自语）： “我喜欢被别人认可”、“我喜欢愉悦别人”、“喜欢自由的表达自己，而不被复杂的情况所困”、 “我喜欢令人满意和非正式的关系及工作环境”
—— 捉老鼠不重要，捉老鼠好不好玩才重要！
行事特征： • 亲和力好 • 同理心强 • 坚持不懈 • 有效倾听、不轻易发问 • 公平、沉着镇定 • 谦虚低调 • 包容与授权，组织协调
潜在问题： • 优柔寡断 • 不愿主动交流 • 按部就班、不思变革 • 安于现状、不愿冒险 • 过于妥协、息事宁人 • 固执 • 节奏拖沓、效率低下
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1.4 Conscientiousness类型的代表（谨慎型）
说话：快速、响亮 表情：严肃，不苟言笑 动作：快速 眼神：直接和冷漠 旁人感受：给人强势的感觉，缺乏耐心 其它形容：命令、自信、直接、果断、冒险、缺少包容
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1.1 Dominance类型的代表（掌控型）
行为特点：
• 主动与他人握手 • 目光直视、表情严肃 • 命令式口吻 • 谈话中打断他人 • 说话快、做事快、走路快 • 总是质疑他人 • 目标感强
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1.2 Influencing类型的代表（影响型）
说话：快速、响亮、生动 表情：愉悦、兴奋 动作：热情奔放没精力充沛 眼神：直接而热情 旁人感受：给人有趣的感觉 其它形容：互动、热情、魅力、社交、乐观、易情绪化
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1.2 Influencing类型的代表（影响型）
行为特点： • 毫不掩饰的大笑 • 喜欢显摆 • 高热度的握手 • 十分健谈 • 大家说的都有道理 • 关注时尚 • 肢体语言丰富
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1.3 Steadiness类型的代表（稳定型）
说话：缓慢，柔和 表情：温暖，友好 动作：缓慢 眼神：不太直接，温暖 旁人感受：愿意让步 其它形容：支持、耐心、忠诚、好的聆听者、团队导向、 有系统、安于现状
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1.3 Steadiness类型的代表（稳定型）
行为特点： • 握手轻但友好 • 安静和善、面带微笑 • 耐心倾听，不是回应 • 办公桌井然有序 • 说话慢、行动慢 • 不轻易表态 • 有兴趣做简单重复性工作
行为特点： • 握手矜持而轻柔 • 办公室整洁有序 • 说话有逻辑性 • 很在意准时，按计划 • 不习惯与人目光交流 • 身体语言拘谨，谦恭 • 爱纠正他人细微错误
行事特征： • 执行力强 • 坚持原则、严守纪律 • 精益求精 • 专业权威 • 实事求是、以身作则 • 危机意识 • 系统思维 • 计划、时间管理性强