34-初步接触客户的技巧
第一次跟客户见面要怎么沟通_有哪些技巧_演讲与口才_
第一次跟客户见面要怎么沟通_有哪些技巧营销人员与准顾客交谈之前，需要适当的。
开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。
下面小编整理了下面小编整理了第一次跟客户见面的沟通方法，供你阅读参考。
第一次跟客户见面沟通技巧跟客户见面的沟通方法1.用金钱来敲门几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
跟客户见面的沟通方法2.发自内心真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。
因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。
赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
跟客户见面的沟通方法3.利用好奇心现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。
美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。
”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员对顾客说：“老陈，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。
这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。
它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。
”某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。
”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。
我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。
”推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
跟客户见面的沟通方法4.借第三人来引起注意告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。
这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
跟客户见面的沟通方法5.举着名的公司或人为例人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
初步接触客户的技巧(讲师手册)
对于不同样种类的客户，要用不同样的方式来制造再访的机遇。
我们可以把客户分为“举棋不定型”和“自主果断型”两种。
优柔型的人一般不会拒绝别人对他的安排，也许不会多次拒绝。他们还经常喜欢别人为自己做周密的安排，因此对这样的客户必然要明确下次的接见日期，哪怕被拒绝此后还要再换一个时间，再定一次。
※电话
为了确定哪些人是真切有希望的客户，你可以早先打电话予以检查。利用电话搜寻客户比函询和邮荐方式速度更快，更加节约时间。
这是一种经过查阅各种信息资料来获取顾客的方法。
这类方法的最大特点是：方便、快捷，可大大减少销售工作的盲目性，节约搜寻客户的时间和咨询花销。
目前，可以查阅的资料主要有：
△工商企业名录
在运用这一方法时，销售人员应注意三点：
△中心人物的选择
•在必然范围内有较大的影响力和带动性；
•有着广泛的社会关系和较强的交际能力；
•信息灵通；
•与企业或销售员自己有着亲近关系。
下面两类人物应是销售人员选择的重点：
一是银行等金融机构的管理人员；
二是某一行业的经理及其高级管理人员。
△与中心人物保持一种友善的关系
△走开要和来时同样恭敬；
△关门时动作要平易；
△再次表示礼貌的态度和感谢。
一个好的结束会使你的再访更受欢迎。
3、做好再访准备的八种方法
那么，如何才能真切做好再次拜会的准备呢？你可以从以下几个方面着手。
A、初次接见时的再访准备
△不提出发言的结论
△假装忘记而约定下次再谈
△销售自己，令对方对你相信（减少再访的抗拒）
1、介绍凑近法
这类方法包括自我介绍、别人介绍和产品介绍三种方法。
（1）自我介绍，主要经过自我口头介绍以及身份证件与名片来达到凑近顾客的目的。
初次见面如何与客户交谈
初次见面如何与客户交谈初次见面与客户交谈，可以使用这些技巧：一是用心倾听对方说话;二是说话时要有变化;三是看着对方说话;四是常常面带笑容。
以下是关于初次见面如何与客户交谈的具体介绍。
1、用心倾听对方说话交谈时，你必须要用心倾听对方说话，了解对方要表达的信息。
假设一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲乏，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。
2、说话时要有变化要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的凹凸方面做适度的改变。
如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。
因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改正。
3、看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。
所以说话时要望着对方，你不看着对方说话，会令对方产生不安。
如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。
你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
4、常常面带笑容当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。
在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你四周的人，甚至你自己也会觉得很快乐。
但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
2与客户沟通的基本技巧1、优良的第一印象。
优良的印象不仅包括得体的衣着装扮，大方的举止和沉稳的态度更为重要。
推销员的内在素养实际上就相当于商品的质地和档次。
店员的一举一动都会在顾客心目中形成一个印象，这种印象最终会影响顾客对店铺及产品的看法。
2、关注顾客的必须求。
只有产生关怀才干产生关系，无论你从事任何一个行业，把人际关系做好，都会对你产生一个庞大的推动。
3、让顾客感受到足够的热情。
热情是有效沟通的关键，当你冷漠的时候就是失败的开始。
销售人员对产品的热爱程度将影响顾客的决定。
那些销售人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何状况下都对自己的店铺与产品抱有感染人心的热情。
4、尊重顾客。
见客户怎么交谈-怎么沟通-如何跟客户沟通
见客户怎么交谈-怎么沟通-如何跟客户沟通在与客户交谈技巧有这些：1.直接开门见山谈业务;2.聊自己的竞争优势，明确表达自己的实力及态度;3.谈客户的兴趣爱好;4.谈客户的个人品味;5.可以说一些客套的恭维客户的话。
1、直接开门见山谈业务，有的一些弱势的客户就可以直接开门见山谈业务，这取决于我们和客户的地位关系。
2、聊自己的竞争优势，直接明确向对方客户说明我们对这份工作的实力和态度。
3、谈客户的兴趣爱好，我们可以从一些别的方面比如兴趣爱好开始谈，谈愉快了业务也会顺理成章谈成。
4、谈客户的个人品味，我们可以观察客户的衣着和气质等对客户加以欣赏和赞美等，营造愉快的聊天氛围。
5、可以说一些客套的恭维客户的话，多多的赞誉客户，让客户有很好的心情使交谈变得轻松愉快。
2第一次见客户怎么沟通1、学会说套话。
套话是较为陌生的人见面后，为避免冷场而作的过渡，如“今天的雪真大，车子不敢开太快〞，既利用套话作了很好的开场，又解释了自己此刻才到达的原因，还让客户意识到自己是冒雪而来，对这种执著的精神表示认可。
如果是通过别人介绍熟悉的，在第一次见面时，谈论双方共同熟悉的人是一种效果比较好的套话：“李昕让我代他向您问好。
〞双方很快就有了共同的话题，不致于因陌生而无话可说。
2、少说多听。
通过有意识地引导，让客户多说，自己做一个倾听者。
不要打断客户的话，与客户交谈的时候，眼睛凝视对方的鼻翼处。
切忌东张西望，让客户感到你不集中精力。
3、善于提问。
在倾听的过程中，不时向客户提问，提出的问题要新颖且易于回答，激发客户谈话的动力，表示你对客户的谈话很感兴趣。
如，当客户提到自己是杭州人时，你可以问：“杭州的西湖一定很美吧?我还从来没有去过那里呢。
〞客户有可能会兴致勃勃地向你介绍他的家乡，这对他来说应该如数家珍。
4、不要泛泛空谈。
与客户谈论忌说大话空话，要通过切合实际的主题，表现客户经理诚恳、稳重的风格，给客户以踏实的感觉。
5、不要就某一问题谈得太深入。
初步接触客户的管理技巧
当客户需要协助时，可以提供必要的帮助和支持，以帮助客户 更好地完成工作或项目。
增强客户体验
通过提供帮助和支持，可以增强客户的体验和满意度，从而更 容易获得客户的信任和合作机会。
06
管理客户反馈
收集客户反馈
主动询问
在与客户交流时，主动询问他们的意见和建议，以示对他们的尊 重和关注。
调查问卷
定期发放调查问卷，收集客户对产品或服务的评价和建议。
定期会议
与客户定期举行会议，讨论产品或服务的改进措施以及客户反馈的 处理情况。
分析客户反馈
分类整理
将客户反馈分类整理，如产品性能、服务质量、交货期等。
深入分析
对每类反馈进行深入分析，了解原因及影响，确定改进措施。
制定计划
根据分析结果，制定相应的改进计划，明确责任部门和时间节点 。
根据客户竞争对手制定策略
分析竞争对手
了解客户竞争对手的产品、服务、价格等方面的信息，通过对比分析，找出你的优势和劣势。这将有 助于你制定更具针对性的客户管理策略。
制定竞争策略
基于竞争对手的分析结果，制定你的竞争策略。这可能包括改进你的产品和服务、调整价格策略、提 供额外的价值等。确保你的策略能够使你在竞争中脱颖而出，吸引并保留客户。
提出合理建议
根据客户需求提供解决方案
在了解客户的需求后，应根据自己的专业知识和经验，为客户提 供合理的建议和解决方案。
解释方案优势
在向客户介绍解决方案时，应详细解释方案的优点和可能带来的 效益。
考虑客户反馈
当客户对方案提出反馈或建议时，应积极听取并考虑客户的意见 ，以改进和完善方案。
03
深入了解客户
问候与关心
01
定期向客户送去问候和关心，可以是一封贺卡、一条短信或一
如何接近顾客，8个技巧，个个实用
如何接近顾客，8个技巧，个个实用一个销售的开始，第一步就是如何接近顾客，如何给顾客留下最好的第一印象。
销售是否能成功给顾客的第一印象占据着很重要的作用。
那么如何接近顾客最好最合适，我归纳了以下八个方法。
1，介绍产品接近（最简单，也是最常用的一个方法，难度小，方式简单，只要你拿着产品就可以，如果顾客感兴趣都会多问你几句。
）2，转介绍接近（利用现有的顾客进行转介绍，不要不好意思说，也许他身边正有需要你产品的顾客，而且转介绍的顾客不仅会对你有很高的信任度，成交也非常容易。
）3，问题接近（通过问题来激发顾客的兴趣，比如：“你好先生，请问您咱们这边都在哪买皮带呢？”）4，请教的方式接近（请教肯定是请教一些问题，利用这种方法接近顾客，如果顾客的心情不太好是不会回答你的问题的，但是如果顾客感觉你们俩很有缘分，就会正常的和我们交流。
）5，利益接近法（利益永远是最好的朋友，这句话虽然很讽刺，但也反应出一个事实，只有有利益，顾客就会和你合作，所以只要想着顾客的利益这单还是很好成的。
）6，礼品接近法（在我以前的一个公司，只要公司要做活动销售了，所有的销售员都会给意向顾客送礼，有一句话说的叫拿人手短，吃人嘴短，只要他收下就不怕他不会买。
送礼也是有讲究的，最好提前去观察顾客，不用送最好的，要送就送顾客最需要的。
）7，赞美接近法（这个方法就像童话故事里狐狸与乌鸦的故事，狐狸用甜言蜜语从乌鸦那里得到了食物，这个方法也叫拍马屁，如果拍不好也用以拍到老虎的屁股。
）8，猎奇法（利用顾客的好奇来接近顾客，比如我们把产品一些新颖的用法展示出来，利用顾客的好奇心把他们吸引过来。
）。
第一次联系客户的技巧有哪些小窍门
第一次联系客户的技巧有哪些小窍门推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，去了解客户的真正需求。
那么以下是店铺整理的第一次联系客户的技巧，希望大家能够喜欢。
第一次联系客户的五个技巧第一次联系客户的技巧一、说话要谦虚，诚意要足够第一次给客户去电话，我们在讲话时，必须注意自己的语气亲切，语调平稳，让客户感受到我们的诚意和平和，让客户对我们产生一定的信任感。
“若要人敬己，先要己敬人”，我们第一次联系客户，一定要对客户说话谦虚一些，留下一个好的“第一印象”;严禁讲话粗声粗气，或者给客户留下狂妄自大的感觉，如果这样做了，那么我们后期的合作将很难实现的。
这是我们与客户的第一次“正式打交道”，也是客户对我们产生“第一印象”的唯一凭据，所以必须做好!第一次联系客户的技巧二、先做自我介绍电话接通后，利用最简短的时间，做一个最简明扼要的自我介绍。
比如：“**总，您好!我是****公司的***，我们公司是专业做****。
今天给您电话，主要是想了解一下，您这边是否有这个方面的需求?……”自我介绍永远是双方认识的第一步。
有些销售新人很着急，或者是粗心忘记了，急急忙忙介绍公司产品，却忘记了对“自己”进行介绍，这会让客户内心产生一丝不受尊重的感觉。
这种感觉对双方的后续谈话有一定影响。
第一次联系客户的技巧三、尊称客户有些时候，接电话的客户，本来就是对方公司或单位的老总，这样称呼别人为“**总”肯定是正确的。
更多时候，接电话的客户，可能就是对方公司或单位的下面员工，但是这些员工同时也是具体负责该项工作的员工，我们称呼他们为“**总”，这就表示尊重和尊敬他们。
有些客户会感觉不好意思，他们会在电话中直接说“我不是什么老总，我只是下面打杂的”，听到客户的这种话语，我们销售人员可以“笑着回答”：“您太谦虚了!今天您不是老总，明天就是老总了!”一般这种话说出去，客户都会非常开心，沟通起来也更加融洽。
营销知识—营业员接待顾客十步骤
营销知识—营业员接待顾客十步骤第一．等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。
第二．初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。
初步接触成功是销售工作成功的一半。
但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感与顾客初步接触的最佳时机1. 当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；2. 当顾客触摸某一商品一小段时间之后；3. 当顾客抬头起来的时候；4. 当顾客突然停下脚步时；5. 当顾客的眼睛在搜寻时；6. 当顾客与店员的眼光相碰时。
把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触1. 与顾客随便打一个招呼；2. 直接向顾客介绍他中意的商品；3. 询问顾客的购买愿望。
第三．商品提示：就是让顾客了解商品。
商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力第四．善于辨析。
不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。
要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。
1. 让顾客了解商品的使用情形；2. 让顾客触摸商品；3. 让顾客了解商品的价值；4. 拿几件商品让顾客比较；5. 按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。
第五．友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。
在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。
第六．耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品。
正确、有效的劝说的五个特点。
1. 实事求是的劝说2. 投其所好的劝说3. 辅以动作的劝说4. 用商品说话的劝说5. 帮助顾客比较、选择的劝说第七．销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。
最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。
作销售说明时应注意五要点：1. 利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在；2. 说明要点时要言辞简短；3. 能形象、具体的表现商品的特性；4. 跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；5. 投顾客所好进行说明。
与客户接触面谈技巧
与客户接触面谈技巧与客户进行面谈是建立良好客户关系的重要环节之一、在面谈过程中，销售人员需要展示出专业、友好和信任的形象，以确保与客户之间的有效沟通。
以下是与客户进行面谈时可以采用的一些技巧：1.提前准备：在面谈之前，要对客户进行必要的调研和了解。
了解客户的需求和偏好，以便更好地满足他们的要求。
同时，准备好相关的资料和演示文稿，以便在面谈中使用。
2.创造良好的第一印象：在与客户接触的第一刻，要展示出自信和友善的形象。
笑容和握手是必不可少的，用友好热情的语言向客户致敬。
给予客户足够的关注和尊重。
3.有效倾听：倾听是成功面谈的关键。
仔细聆听客户的需求和意见，并且注意他们的非言语表达。
展示出专注和兴趣，用肯定的方式回应客户的话语。
4.提出恰当的问题：通过提出恰当的问题，可以更深入地了解客户的需求和期望。
开放性的问题可以激发客户的思考，而闭合性的问题可以用来确认细节。
避免提问过于私人的问题或者直接的提问。
5.关注客户情绪：客户可能在面谈过程中产生各种情绪，例如沮丧、焦虑或不满。
销售人员需要敏锐地察觉客户情绪的变化，并且采取相应的措施进行适当的解决。
重要的是要保持冷静和专业，以便更好地处理这些情绪。
6.展示专业知识：客户希望与专业的销售人员交流，并且获得有关产品或服务的专业建议。
在面谈中展示对于产品或服务的深入了解，并且回答客户的问题。
以亲身经历或成功案例来支持自己的观点。
7.强调价值：客户购买产品或服务的主要原因之一是因为其在实际价值上的好处。
在面谈中，要强调产品或服务的特点和好处，并向客户展示如何满足他们的需求和提高效率。
8.再次确认要点：在面谈结束之前，要再次确认客户的需求和期望，并且强调所提供的解决方案。
可以总结重点和承诺，并向客户提供相关的文件或资料。
10.提供协助和建议：作为销售人员，应该以客户的角度思考，并提供适当的协助和建议。
为客户提供额外的价值，例如提供培训或优惠。
通过运用这些技巧，与客户的面谈可以更加高效和成功。
主动接触客户的话术技巧
主动接触客户的话术技巧在现代商业社会中，客户是企业生存和发展的核心，而主动接触客户是建立良好客户关系的重要一环。
然而，如何通过话术技巧主动接触客户，成为了许多商家和销售人员追求的目标。
本文将介绍一些有效的主动接触客户的话术技巧，帮助企业销售人员更好地与客户建立联系。
第一，关注客户需求主动接触客户的首要任务是了解客户的需求。
只有了解客户的需求，才能找到恰当的话语和方式进行接触。
可以通过客户关系管理系统、市场调研和客户问卷等方式，更全面地了解客户的喜好和需求。
在接触客户时，可以邀请客户参与有关产品和服务的调研，以此为契机了解客户对产品和服务的期望和建议。
第二，制定接触计划在主动接触客户前，需要制定客户接触计划。
根据客户的特点和需求，确定接触的时间、方式和内容等。
例如，对于一些忙碌的客户，可以通过邮件或短信进行接触；对于一些重要的客户，可以亲自拜访。
而接触的内容可以围绕客户的需求、行业动态、市场趋势等展开，展示企业的专业水平和服务态度。
第三，建立良好对话在主动接触客户时，要注重建立良好的对话。
首先，要以客户为中心，倾听客户的需求和意见。
可以通过问问题、开放式的对话等方式，与客户进行充分的沟通。
其次，要表达对客户的关心和尊重。
可以适时地称呼客户的姓名，关注客户的个人生活和工作情况，在形式上增加亲近感和互信度。
此外，还要保持积极乐观的态度，让客户感受到良好的沟通氛围。
第四，提供个性化建议主动接触客户的目的是满足客户的需求，因此在对话时要根据客户的特点提供个性化的建议。
可以根据客户的行业、地域、偏好等因素，提供相应的解决方案。
同时，也要关注客户的反馈和意见，及时进行调整和优化。
个性化的建议可以提高客户的满意度和忠诚度，进而促进企业的业绩和口碑的提升。
第五，保持持续的沟通主动接触客户并非一次性的事情，而是需要持续不断地进行。
在建立初步联系后，应该建立一个良好的客户关系管理系统，定期地进行跟进和回访。
可以通过电话、邮件、社交媒体等多种渠道与客户保持联系，了解客户的变化和需求。
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1、面约
即推销员与顾客当面谈好敲定见面的时间、地点、方式等。
2、信函约见
这种方法有利于冲破各种阻拦，约见难以约见的顾客。而且，由于协作时间从容，可以使你的言语更生动、更有吸引力。
但此法也有一定的局限性，若客户不合作，信函则如泥扭入海。
3、电话约见
电话约见在现代生活中，是最为方便与经济的一种方法。
你应随时与中心人物联络感情，对他们的服务予以一定的回报。方式有：节日礼物、周年纪念、贺卡等；定期表示谢意；经常给他们打电话或者为最近所受到的善意帮助亲自登门致谢等等。
△与非竞争性的推销人员相互合作
这里的“非竞争性”是指那些与自己在同一市场中工作，但推销的产品各不相同，互不竞争的推销人员。
这种相互合作，尤其是推销产品配套或互补的推销人员之间的相互合作，可以大大突破个人的局限，有效地扩大寻找客户的范围。
△将研究题目给予客户
B、遇到客户不在家的处理
△客户不在时，可留下名片及广告资料，同时必须预约下次会谈的时间。
△客户不在时，对于接待的人，必须给予良好的印象并简单积极地解答其问题，那么在再访时他们将给予你有力的帮助。
F.其它寻找顾客的方法
△个人观察寻找法
△咨询寻找法
△市场调查寻找法
△委托助手寻找法
△公共关系寻找法
△商业活动寻找法
△科技活动寻找法
△会议寻找法
无论哪种方法都有其可利用的地方，业务人员应针对具体情况，灵活运用，相互配合，方能扬长避短，以取得最佳效果。
二、约见的技巧
在确定了拜访客户之后，为了不让自己拜访“扑空”，应该事先进行约见。通过约见，你才能成功的接近客户，顺利开展推销面谈。同时，你也可以根据约见的情况进一步进行推销预测，为制订面谈计划提供依据。
这种方法是通过建立无限扩大的联系链条实现的。其基本思路是：
推销人员在每一次洽谈时应当乘机再寻找几个可能的顾客。在此基础上对这些客户进行拜访，再进一步利用这些顾客的关系寻找下去，这样不断地向纵深发展，使自己的顾客群越来越大。
因此，这种方法又被称为追踪被推荐人法。
获得美国“世界最伟大的推销员”称号的乔治·吉拉德就说过：每一个顾客的背后都有“250”人，也称“250”定律。
5、广告约见
在约见对象不明确或太多的情况下，推销人员可利用各种传播媒介进行广告约见。
但广告约见针对性较差，在约见对象少的情况下，会增加约见的平均费用，如果媒介选择不当，还会造成巨大的浪费。
三、接近客户的技巧
接近客户的目的主要在于引起客户的注意和兴趣，使买卖双方顺利转入面谈阶段。
要达到接近的目的，必须要有好的接近方法。
2、寻找客户的各种方法
二、约见的技巧
三、接近客户的技巧
四、为再访做准备
课程时间：90分钟
提示
时间
内容重点及注意事项
备注
开场白
我们的客户在哪里？
提问
提问
提问、演练
2分钟
8分钟
2分钟
2分钟
2分钟
5分钟
2分钟
2分钟
2分钟
2分钟
2分钟
12分钟
2分钟
2分钟
2分钟
2分钟
2分钟
2分钟
2分钟
3分钟
10分钟
5分钟
3分钟
从现代推销学的观点来看，推销面谈的过程，也就是调查的过程，即了解和发现顾客存在着那些问题，有什么愿望和要求，然后向其提够解决问题、满足愿望和要求的方法。因此，这种接近方法一般容易被对方接受。
在运用调查接近法时，调查内容要明确，要有针对性，要保持和推销产品的关联性，保证在调查之中达到推销产品的目的。
7、其他方法
一是要对资料的来源与资料的提供者进行资讯分析，以确认资料与信息的可靠性。
二是注意资料可能因为时间关系而出错漏等。
此方法又叫名人介绍法、中心辐射法、核心人物效应法。它是指推销人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物为顾客。然后利用中心任务的影响力与协助把该范围内的推销对象发展成为顾客的方法。
寻找顾客有多种途径，究竟通过何种途径，采用何种方法，这也将结合推销产品的特点加以考虑，并根据所确定的推销对象的范围以及产品的推销区域，来选择最为合适的途径。
业务人员要运用自己的观察力和判断力，培养自己一种随时随地的找寻意识，即养成一种随地搜寻顾客的习惯。如果你只是在“工作时间”去寻找客户，而在走路、吃饭、乘车等“业余时间”毫无用心，那么，许多潜在顾客将会与你擦肩而过，使推销机会失之交臂。
△离开要。
一个好的结束会使你的再访更受欢迎。
3、做好再访准备的八种方法
那么，如何才能真正做好再次拜访的准备呢？你可以从以下几个方面着手。
A、初次访问时的再访准备
△不提出谈话的结论
△假装忘记而约定下次再谈
△推销自己，令对方对你信任（减少再访的抗拒）
△企业领导人名片集
△产品目录
△电话簿及插页
△各省、市、县统计资料，尤其是城市调查资料
△各种大众传播媒介公布的财经消息、市场消息、专题广告等
△年鉴及定期公布的经济资料
△工商管理公告、商标公告、专利公告
△银行帐户及其提供的资讯资料
△专业团体会员名册
△信息书报杂志
△政府及各主管部门可供查阅的资料
在查阅资料时，你要注意两点：
2、寻找客户的各种方法
A.普访寻找法
普访寻找法又称地毯法、逐户寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定客户的方法。
这是一种古老但又比较可靠的方法，它可以使业务人员在寻找客户的同时，了解市场，了解客户，了解社会。也可以使业务人员，特别是新业务员得到锻炼。
1、介绍接近法
这种方法包括自我介绍、他人介绍和产品介绍三种方法。
（1）自我介绍，主要通过自我口头介绍以及身份证件与名片来达到接近顾客的目的。
（2）他人介绍法，是利用与顾客十分熟悉的第三者，通过写信、打电话或当面介绍的方法来接近顾客。
（3）产品介绍法，是直接将产品摆在顾客面前，是顾客对产品产生极大兴趣，从而让产品作了无声的介绍。
这是一种利用广告媒件来传播推销信息，寻找客户的方法。
广告开拓法的具体形式主要有以下几种：
※函询
推销人员可以利用本公司开展的各种广告宣传活动来促进自己的推销工作。有些潜在客户受广告宣传的启示，会主动函询产品的功能、价格及各种相关情况。
※邮荐
即通过广告信件来寻找客户。你可以以自己所在公司的名义，直接将所推荐产品的有关资料寄给经过筛选的潜在客户。
△接近程序所用时间不宜过长。能短则短，最多不得超过15分钟。
△接近前要对顾客有初步了解，如长相特点、外表特征、性格爱好等。
“敲开客户大门的小诀窍”
△按完门铃，问：“是谁？”他将100元的钞票放在大门的窥视孔上，以便让里面的人看见。然后说：
“太太，门口有张100元的钞票，是不是你们家掉的？”
此时，太太会立刻打开门并向你道谢，趁此机会，赶快进入屋内。
5、求教接近法
这是利用向顾客请教问题的机会来接近对方的方法。
从心理学角度讲，人们一般都有好为人师的心理，总希望自己的见地被别人高明，以显示能力胜人一筹，尤其是高傲自大的人更是如此。对于这样的人，采取虚心请教的方法，以满足其高人一等的自我心理，十分有效。
6、调查接近法
这种方法是推销人员借调查之机接近顾客。
但在电话约见时，你必须做到：一是给对方留下好印象；二是使客户产生足够的兴趣。
最实用的方法，是由你提出两个确定的时间由顾客挑选一个。不要在电话上谈及有关推销的具体内容与事项，明确约见目的与时间即可。
4、委托约见
即是推销人员委托第三者约见顾客的一种方法。
与自约相比，托约较易达到约见客户的目的，有利于顺利接近客户。
△夏天时，推销员手里拿着冰淇淋给屋内的人看，并说：
“我帮你孩子把冰淇淋带来了，快点开门，否则要融化了。”
此时，里面的人会出来向你道谢，于是，你便有了进入客户家门的机会。
△有些推销员通过向顾客要水喝的方式来打开顾客的大门。
四、为再访做准备
“上次拜访的尾声就是下次拜访的开始，”即使一次拜访就完成签单也同样需要一个良好的结尾，为下一次来访做铺垫，以为我们的专业销售是一个不间断的持续过程。
1、灵活营造再访机会
对于不同类型的客户，要用不同的方式来制造再访的机会。
我们可以把客户分为“优柔寡断型”和“自主果断型”两种。
优柔型的人一般不会拒绝别人对他的安排，或者不会多次拒绝。他们还往往喜欢别人为自己做周到的安排，所以对这样的客户一定要明确下次的访问日期，哪怕被拒绝之后还要再换一个时间，再定一次。
△赞美接近法
△震惊接近法
△馈赠接近法
△讨论接近法
△搭讪与聊天接近法
以上种种接近方法，在具体的销售工作中，应灵活运用。在实施各种接近法是，你应注意：
△应运用不同的方法接近不同的顾客，可以两种合用。还应注意各地风俗习惯与人们的价值观念的差异。
△接近时应注意减轻顾客的心理压力。
△要注意自己的言行举止，争取给顾客留下好印象。
※电话
为了确定哪些人是真正有希望的客户，你可以事先打电话予以调查。利用电话寻找客户比函询和邮荐方式速度更快，更加节省时间。
这是一种通过查阅各种信息资料来获取顾客的方法。
这种方法的最大特点是：方便、快捷，可大大减少推销工作的盲目性，节省寻找客户的时间和咨询费用。
目前，可以查阅的资料主要有：
△工商企业名录
你在挖掘客户过程中，一定要学会通过客户发展顾客，即通过老客户发展新客户，如此不断发展下去，犹如化学中的连锁放映，这就是连锁性原则。
对于自己的准客户，必须建立准客户档案，以加强对准客户的管理。根据新掌握的实际情况，对准客户进行分类，列出重点先后，以便有计划有步骤地开展推销活动，使推销工作标准化、程序化、规范化，避免忙乱地、毫无头绪地推销。