商业地产方案策划范例

商业地产方案策划范例第一部分：市场分析一、项目概况二、项目SWOT分析三、项目定位及USP导向四、推广思路五、项目建议第二部分：整合推广策略一、商铺推广策略二、项目全程推广方案1、策略的选择2、具体执行的策略分析3、广告推广策略4、SP活动策略5、销售计划6、整合推广计划7、物业管理策略第三部分：公司简介一、XXX介绍二、具备优势三、工作理念四、成功案例五、对本案的态度六、工作目标七、资费标准八、附加服务前言考虑到贵项目对销售策划进行招标的意义与目的，因此，本方案重点在整合推广方面进行了全面的策划，而对于项目市场分析及目标客户分析等进行了简要的分析。

本案主要由市场分析、整合推广方案及公司简介三部分组成，具体包括项目概况、SWOT分析、项目定位及“USP”导向、推广思路及项目建议；项目的整合推广策略及公司简介。

本案仅仅是体现了我司对于贵项目在运作过程中的一些思路和操作手法，并且也未与贵公司进行深入且具有针对性的讨论，难免有不足和偏差之处，因此具体的一些执行方案还须经双方协商达成一致意见后另行制定。

本项目前期通过商铺销售来营销造势，以此带动住宅的销售；而后期通过住宅的销售来达到商铺的价值最大化，因为本项目具有比较独特的项目特色，须通过营销造势来形成影响力，并推动项目的整体销售。

另外，我方在对于本项目所具有的各种资源整合之后，将本方案的重点定位于住宅的整合推广。

第一部分市场阐发一、项目概况：本项目地处繁华的大西路及斜桥街的交界口，地理优势明显，其总占地面积m2,由两栋18层电梯公寓和临街商铺围合而成。

二、项目SWOT分析：优势分析：1）区位优势位于商业繁华地，其商业资源优势无可比拟；2）配套优势周边商业、教育、医疗等生活配套一应俱全；3）交通优势本项目交通便利、车流量及人流量较大。

劣势分析：1）消费群劣势高层物业还没有被大部分人认可，如何转变消费观点是关键；机会阐发：1）市场机会高层建筑是未来发展的趋势，通过新闻媒体的推行能将此理念灌注贯注于消耗群体，从而为营销造势；2）稀缺性本案为镇江第二个高层电梯公寓，对于树立项目品牌是一次绝好的机会；3）隐性机会（引导消费）关于镇江本地，已有开发商修建高层，而本项目关于消耗者的引导也就会愈加简单一些（接纳跟进战术，关于自己而言下降了成本）；威胁分析：1）潜在竞争威胁潜在存在一些地块，其开发商拟修建高层，而关于市场存观望态势。

而一旦本项目的成功推出，其大概会一哄而上，从而构成竞争威胁。

2）消耗者的认知水平不高如何引导消费，让更多的人予以关注是化解本风险的唯一途径（可以通过新闻媒介、广告宣传推广）。

通过上述阐发，在本项目中优势和劣势共存，机会和威胁同在，如何化劣势为优势，如何最大限度的规避风险，并挖掘本项目所具有的所有机会，如何将本项目的各种资源全面整合将成为本项目成功的关键。

三、项目定位及USP导向我司经过多年的实践，并对于各地项目进行的深入研究，认为本项目前景良好，且本案也已具备定位高档的基础；同时这作为高层电梯公寓的发展也是一条途径，如XXX在深圳开发的目前中国最为豪华的“俊园“的成功正是基于对成功人士这种新的住房需求的准确判断。

因此本案定位的总原则是：塑造镇江标志性住宅以下是具体的市场定位实施：①形象定位1）优良的建筑品质---------以建造镇江高档电梯公寓为目标，品质自然有保证；2）品位CLD生活---------概念创新3）情绪享受---------高档生活社区满意你情绪的需要（成就感）4）文化社区---------位于众多学校的环抱之中，其文化教育氛围浓郁②功能定位1）自在空间、自在组合---------框架结构设计2）投资潜力大---------地处繁华地段，未来的“湖南路”3）生活的便利---------电梯为小孩、老人的出入带来了方便4）尽享都市繁华---------坐拥繁华景象（高层建筑）③品牌定位通过对本项目的整合推广，使本项目成为镇江市品牌项目，而使开发商也成为明星企业，从而达到双赢的目的。

项目“USP”的提炼通过关于项目的阐发以及市场定位，我司认为如何提升项目的“USP”（XXX，即独特销售主张）是关键。

突出功能诉求，以项目功能特点来提升USP；（黄金地段、全框架结构，任意分割组合）高位嫁接，从形象上提升USP；①时髦性（表面设计的前瞻性）②舒适性（远离了城市的喧嚣，独享宁静生活）③高贵性（生活品质的全面提升）④文化性（将教育嫁接于本项目）⑤便利性（交通的便利，生活的便捷）四、项目推广思路总的思路：以商铺的旺销带动住宅的销售，同时通过住宅的销售促进商铺的最大价值化。

具体的推行思路：1）商铺对于大西路商铺采用整体销售或分体销售两种进行（操作方法见推广策略）关于斜桥路商铺接纳市场营销，关于单个投资者进行（操作方法见推行策略）2）住宅①将教育、文化同房地产联姻，共同打造一个以文化为主题的高尚生活社区（充分将十五中、三中、十三中、十二中以及XXX北固校区嫁接于本项目，发挥教育地产优势）：②以倡导新生活方式为主题进行推广（如“CLD”生活）：③通过商铺的营销造势，带动住宅的销售；倡导“文化社区”概念：将周边的教育文化同本案联合，通过教育产业来显现本案的文化底蕴，并深层次挖掘镇文化，将本案打造成一个文化社区，从而使得项目的形象以及品质得以更高的提升。

五、项目建议1、案名设计紫金花园过于平庸，同本项目的高贵气质完全不符，没有体现出本项目的特色；建议采用以“****华庭“命名，体现项目的非凡品质；如国嘉华庭等以“****府邸“命名，施展阐发居住人群的身份及地位，如江南府邸2、产品建议建议本案采用智能化设计，以满足现代人对生活的要求。

3、景观园林设计建议整个花圃应遵守围而不合的设计理念来进行设计，并充分的展现项目的优势，关于小区可以通过高大乔木来减轻居住者在花圃里所感受到的压抑感。

建议在斜桥街的商铺之上修建空中花园，来增大项目的绿化率，同时也为本案创造卖点。

4、建筑表面建议本项目在与四周建筑保持协调的根蒂根基上，外立面要新颖、独特，色调搭配施展阐发一种高贵的气质。

5、物业管理建议考虑到本案的特殊性，物业管理服务大概会成为本项目的一个抗性，因而关于物业管理我司在整合推行计划中重点予以建议申明。

第二部分整合推行策略一）商铺推行策略一、商铺功能策划：1）对于斜桥街商铺，建议以“服饰一条街”、“小吃一条街”、“文化一条街”来作为招商重点宣传；主要基于该区位人流量大，且招商对象可以扩大为各地的商人。

2）关于大西路商铺；①整体推出；如银行、证券所等金融机构；大型的商场、连锁店等商业设施；大型的餐饮娱乐设施；主要通过关系营销予以推广。

②分体推出：将商铺的功能细分化，而且予以分隔推出。

可以将其分隔为以下几个功能区，时髦坊（通讯东西、音响成品等），童趣坊（儿童服饰、玩具、文化用品等）、丽人坊（服饰、化妆品、时装包等）二、定价原则：针关于斜桥街商铺接纳变动定价原则，关于销售的不同阶段接纳不同的价格进行销控；针对于大西路商铺：1）如果团体推出，可以接纳最高定价策略，而后可以进行调整；2）如果进行分割招商可以采用价格系数定价原则，不同商位采用不同定价策略，从而避免了死角的产生；并且对于营销造势也不无裨益。

三、价格策略1）“低开高走”策略：即以优惠甚至以震撼价入市，以优质优价的形象打入市场，抢占人份额，获得市场关注，聚集人气。

实践证实，这种策略是最为保险而且简单形成楼盘热销效果的方法。

2）不宜将好的铺位一窝蜂推出，应结合价格低开高走的策略，先以较有吸引力的价格推出位置相对较差的铺位，再随着市场的响应推出相对较好的铺位，价格亦做相应提升。

3）“特价单位”策略：以部分位置极差且面积较大的铺面以最低起价出售，作为“特价单位”，以超低价造成热销、抢购场面。

4）消化风险单位促销策略：在一定阶段对质素较差的单位制定一套促销方法，以低价限时、限量的形式轰动推出，达到畅销的目的。

4、行销推行策略：1、通过关系营销及市场营销分阶段进行推行关系营销主要通过新闻等方式将项目整体形象传播出去，吸引目标客户通过各种渠道前来洽谈，培养市场饥渴感，以利于销售的主动性，而市场营销则是以单个铺面销售为主。

2、先关系营销，后市场营销关系营销首要是针关于大宗的采办客户，而市场营销则是针关于单个客户。

3、以卖为主，以租为辅对于本案的商铺可以采用以卖为主，而以租为辅，当市场旺销时全力销售，而市场反应冷清则可采用租赁为主（应急策略）。

其具体的定价及销售价格策略、销售执行策略及广告策略详见整合推广方案（二）本案的全程推广方案1、策略的挑选我司认为采用“概念策划”的策略较为适宜本项目定位于镇江的高档社区，通过概念炒作来吸引目标客户群体,并且通过概念策划能够成就项目品牌。

特点：举荐项目优点，关于销售起引导作用，购房者简单产生对概念有一个直观的熟悉，而楼盘的品牌同时得以提高；其能够到达促销的目的，减少开发商的成本。

缺点：其概念较为单一，延续性较差。

概念设计之一：以“首席高档电梯公寓”进行设计概念设计之二：以“品位CLD生活”为主题进行宣传设计概念设计之三：以“新生活、新主张”为主题设计概念设计之四：以“教育、文化社区”为主题设计概念设计之五：以“商住两用的SOHO社区”为主题设计等等……2、具体执行的策略阐发1）定价策略本案建议采用不同楼层的差异化定价（每层递增50元），而后对于不同的朝向运用价格系数进行调整；2）价格策略分析建议采用“低价开盘”策略，其一能够迅速占领房地产投资市场；其二有利于以后的价格浮动；其三能够提升项目形象，给消费者信心。

价格策略实施：1）不公开售价，客户可以交纳诚意金，开盘时采用低于市场价策略（轰动效应），同时迅速聚集人气。

（低价单位控制比例在6%左右）2）开盘期交纳XXX的客户通过抽签形式挑选单位（造势），如果挑选不到合适单位或价格不能接受，XXX可以退还。

此策略合用于入世初期。

3）营销渠道分析采用以第一营销渠道（销售现场及业务代表推荐）为主，销售现场作为沙盘以及单体模型的展示地，对于客户来说是以直观的认识，同时也能够让客户产生购房的冲动；其次考虑到镇江本地的消费心理及消费惯，建议采用业务推广的方式来扩大本项目的目标客户群体，并由此来推动本项目的广泛传播；通过业务代表直销推广可以快速占领市场，并在最短的时间内将项目推售到一定的高度。

以第二营销渠道（“口碑效应”）为辅，我司认为第二营销渠道在本项目中将有明显的作用；考虑到本项目的特殊性，客户之间的流传效果大概比硬性广告效果更好，由于购房者之间的信息传递是很疾速的，同时口碑效应能带动团体客户的采办欲，也能够增强本案的可托度。

4）媒体阐发及策划媒体选择：1）报纸媒体：大众传媒，具有覆盖面广的特点；2）电视媒体：通过镇江“金山聚焦”新闻栏目（收视率遥居榜首）3）灯箱广告：给人以视觉冲击（多为形象广告）媒体策划：报纸广告项目卖点宣传）通过销售进度进行调整，以市场的变化为导向；电视广告以概念、事件宣传为主）体现楼盘形象，展现楼盘品质；DM单广告：具有快速、便捷的渗透效果，同时节约成本。