推销方格
推销方格理论
推销方格理论所谓推销方格理论，是指美国学者劳伦斯·莱斯格提出的一种科学、实用的推销模式。
所谓推销方格，是指在某一特定地区内，以“设计”出最好的一般性的广告和直接邮寄商品目录这两项主要推销活动，并且配合以相关的促进活动、宣传活动和服务活动而组成的一个完整的策划与执行过程。
推销方格理论认为，公司的产品有许多可以导致购买行为的因素，但只有一种或几种因素能对购买决策产生直接影响。
那些最能影响顾客购买行为的推销活动就是营销组合中的“ X”。
所谓“一个好的推销方式应该遵循X→Y→Z”的原则，即在任何时候都必须以顾客需求为出发点来考虑推销策略。
它要求公司在营销策略制定上要从长远着眼，把顾客作为企业的出发点和归宿，对顾客的购买心理和购买习惯作出准确判断，选择具有强大说服力的推销战略，并采取相应的推销策略。
按照推销方格理论，构建企业的营销组合，应当先确定产品（ product）、价格（ price）、渠道（ channel）、促销（ promotion），然后是沟通（ communication），最后是公共关系（ public relations）。
也就是说，以消费者需求为基础进行的产品定位决定了企业的市场定位，企业的市场定位决定了企业的经营范围。
按照这一顺序，一般产品定位包括4P、 4R、 3P策略；同时还包括高档产品、低档产品和延伸产品等的定位。
首先是确定推销目标。
如果公司面对的是一般消费者，就应根据消费者的需要和欲望，寻找可能购买本企业产品的顾客群。
如果公司针对的是不同类型的消费者，比如生产企业、批发企业和零售企业等，那么就要研究各种类型的消费者对本企业产品的购买动机和购买行为，如何满足他们的不同要求。
这些都是为了有效的确定推销目标。
其次要选择适当的推销策略。
产品的差异化策略、价格策略、分销策略、促销策略等都是企业常用的推销策略。
在推销过程中，企业要根据目标市场和消费者对产品属性和企业的期望，使产品定位更加具体化，从而保证产品定位的可操作性。
推销方格理论
推销方格理论推销方格理论(sales grid)推销方格理论 1卖方理论是布莱克教授和蒙顿教授提出的。
他们根据业务员重视业务成败和与客户沟通的不同，把业务员对客户的态度和销售活动分为不同的类型。
这些划分在平面直角坐标系中表示，即形成促销方格。
营销盒子展示了销售人员对客户和销售的不同关注程度所形成的不同心理状态。
推销方格理论 2促销框中的横坐标表示促销人员对销售的关心，纵坐标表示他们对客户的关心。
坐标值越大，产品等级越高。
图中每个交叉点都有不同的营销心态，突出五个典型的基本心态。
(一)(1,1)型，事不关已型(1,1)型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。
事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心。
究其原因，也许是主观上不愿做推销工作，当一天和尚撞一天钟；也许是客观上对工作不满意。
比如，前些年倍受批评的我国商场的服务态度就是如此。
(二)(9,1)型，强行推销型(9,1)型推销员认为：既然由我负责这一顾客，并向其硬性推销，我便应施加压力，迫使其购买。
因此，他们为提高推销业绩，不惜采用多种手段，全然不顾顾客的心理状态和利益。
强行推销是产生于第一次世界大战之后美国的一种推销方式，推销员与顾客被形象地比喻为拳击台上的两个选手，推销员要坚决把顾客打倒。
强行推销不但损害了顾客的利益，而且损害了企业的市场形象和产品信誉，导致企业的经济利益受损，最终使推销活动和推销员给顾客极坏的影响，影响了推销行业的发展。
在此之后，强行推销被温和推销所代替。
企业界和学术界达成共识：对顾客无益的交易也必然有损于推销员。
如在我国市场经济发展的初期，一些厂家和业务员并没有认识到一味追求经济效益而忽略顾客利益的危害，继续着这种贻害深远的“一锤子买卖”。
(三)(1,9)型，顾客导向型这种心态的业务员认为:我是客户的朋友，我想了解他，回应他的感受和兴趣，这样他才会喜欢我。
这种个人感受可以促使他购买我的产品。
他们可能是很好的人际关系专家，因为他们总是把和客户搞好关系放在第一位，但他们不是成熟的推销员。
2推销方格理论
表现： 无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，
不调研和总结 原因：人生观，进取心，挫折，职业自卑感，
管理制度不健全
2、顾客导向型 （1.9）
特点： 只关心顾客，不关心销售
表现： 过分注重与顾客关系、顾客情绪 宁愿不做生意，也不得罪顾客
原因： 个人性格，推销信心不足，对推销工作认识有
逆反心理主要受年龄、性别、环境等因素的影响。其 中年龄对逆反心理的影响最大。
逆反心理从年龄上来看有两个时期较大，第一个 时期是15～25岁，第二个时期是45～55岁。
第一个时期(15～25岁)生理上正处于青春期。 第二个时期(45～55岁)生理上正处于更年期，身体 由盛转衰，思想比较保守，心理上正是功成名就或 事业失意，自尊心或自卑感最强的时期。
注重经验总结和技巧运用，在温和的氛围中达
成交易
但没从根本上关心顾客真正需求
原因：
与推销人员的经验，工作满足感，推销环境有关
5、解决问题型 （9.9） 特点：
对顾客需求和推销任务都高度关心 表现：
有强烈的事业心和责任感 了解自己、顾客、产品、环境 寻找双方利益的结合点 关键： 提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高责任感
1、漠不关心型 （1.1） 特点：对推销人员和自己的购买任务都不关心 表现：奉命购买，无利益相关，无决策权，无
责任心 推销策略：
主动性，情感角度
2、软心肠型 （1.9）——情感型 特点：高度同情推销人员，对自己的购买任务不
关心 表现：重感情，轻利益，易被说服和打动
缺乏主见，希望保持良好气氛 推销策略：
推销方格理论分为推销方格和顾客方格。
推销方格理论 是研究推销活动中推 销人员心理活动规律.
推销方格理论
主动为顾客提供各种服务，尽最大努力帮助他们解决问题，实现互惠互利，
买卖双赢。
三、推销方格与顾客方格的协调关系
• 不同的推销员态度与不同的顾客态度的不同的 组合会产生不同的推销效果。用“+”表示完 成推销任务，“—”表示未有效完成推销任务， “0”表示介于上述两种情况之间。两者关系
如表：
顾客
推销
解决问题 导向型
漠不关 心型
+
软心肠 型
+
干练型
+
防卫型
+
强销导向 型
0
+
+
0
推销技术 导向型
0
+
+—
顾客导向 型
—
+
0—
事不关己 导向型
—
—
—
—
推销方格与顾客方格搭配关系表
寻找答 案型
+
0
0
0 —
购买行为。
• (二)软心肠型，即(1，9)型
•
这种类型的顾客在现实生活中并不少见，许多老年人和性格柔弱、羞
怯的顾客都属于此类顾客。因此，推销人员要特别注意感情投资．努力营
造良好的交易气氛，以情感人，顺利实现交易。同时，推销员也应避免利
用这类顾客的软心肠，损害顾客的基本利益。
• (三)防卫型，即(9，1)型
(五)解决问题导向型，即图2—1中的(9，9)型
• 这类推销员既关心顾客的购买心理和实际需要，也关心自己的推销业 绩。他们针对客户的需求，展开有针对性的推销，帮助顾客解决实际 问题，同时完成自己的推销任务。
二、顾客方格图
(一)漠不关心型，即图2—2中(1，1)型
知识3 推销方格
推销方格与顾客方格的关系
各种心态的推销员与顾客接触，哪一 种搭配能导致推销成功呢？罗伯特· 布 莱克（布莱克）与简· 穆顿教授给出了 推销方格与顾客方格的关系表:
表中符号表中符号“+”表示推销取得的概 率高，“-”表示推销失败的概率高，而“0” 表示推销成功与失败的概率相等
启示
在现实的推销过程中, 推销员与顾客双 方心态的有效组合是使推销工作顺利 进行重要条件。 不同心态的销售人员对销售工作的贡 献相差之大，因此，销售人员应树立 正确的推销心态，销售经理应加强对 销售人员的务，王 永庆卖的米多则是因为送米上门。他在一个 本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月 吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃 完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子， 再上门收取米款。他给顾客送米时，并非送 到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果 米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸 刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上 层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。
思考：
1.案例中的那位销售员属于什么类型的 推销员？其他售货小姐们又属于什么 类型的推销员？ 2.从这个例子 ，你可体会到在貌似非 购买者的推销对象面前，推销员应该 怎么做吗？
分析：
1.①案例中的那位销售员属于解决问题导向 型（9.9型）的推销员，这类推销员既高度 关注自己的销售业绩，有高度顾客的需求。 满足顾客需要是他们的中心，超额销售的业 绩是他们追求的目标。这类心态的推销员工 作积极主动，又不强加于人，他们善于研究 顾客的心理，发现顾客的真实需求，把握顾 客的问题，开展有针对性的推销。在顾客解 决问题、清除烦恼的同时也完成自己的推销 任务。他们既了解自己，也了解顾客；既了 解推销品，也了解顾客的真实需要。这种推 销心态是最佳心态，处于这种心态的推销员 是最佳的推销员。
现代推销实务之推销方格理论
强力型推销人员
01
强力型推销人员倾向于主导销 售过程，他们对自己的产品或 服务有强烈的信心，并会积极 说服顾客接受他们的观点。
02
他们注重在销售中保持自信和 专业，认为这是成功销售的关 键。
03
强力型推销人员可能会表现出 一些劝说和施压的技巧，以推 动交易完成。
推销技巧型推销人员
对于自我中心型顾客
需要展示个人的专业知识和技能，赢得顾客的信 任和认可，同时注重自我推销和品牌建设，提高 个人知名度和影响力。
推销方格与顾客方格不匹配情况及解决方案
推销方格与顾客方格不匹 配的情况
当推销方格与顾客方格不匹配时，会出现沟 通障碍、信任危机、交易失败等问题。
解决方案
针对不同类型的不匹配情况，需要采取不同 的解决方案。例如，对于沟通障碍，需要加 强与顾客的沟通和互动；对于信任危机，需 要建立信任关系；对于交易失败，需要重新 审视推销策略和方案。同时，需要不断学习 和提高自己的推销技能和能力，以更好地适
04
推销方格与顾客方格关系
推销方格与顾客方格匹配关系
顾客导向型推销方格
这种推销方格以顾客为中心，关注顾客的需求和利益，通过深入 了解顾客的需求，提供个性化的解决方案。
竞争导向型推销方格
这种推销方格以竞争为中心，关注竞争对手的动态和策略，通过提 供具有竞争力的产品和服务，赢得市场份额。
自我中心型推销方格
这种推销方格以自我为中心，关注个人的能力和魅力，通过展示个 人的专业知识和技能，赢得顾客的信任和认可。
如何调整推销方格以适应不同类型顾客
1 2 3
对于顾客导向型顾客
需要深入了解顾客的需求和利益，提供个性化的 解决方案，同时注重与顾客的沟通和互动，建立 良好的关系。
推销方格理论：直观有效的销售分析工具
推销方格理论—直观有效的销售分析工具1. 概念含义 (3)2. 主要内容 (3)2.1. 销售方格 (3)2.1.1. 内容 (4)2.1.2. 应用 (6)2.2. 顾客方格 (7)2.3. 推销人员方格与顾客方格的关系 (9)3. 销售心态测试 (10)3.1. 培养销售心态 (10)3.2. 销售心态测试 (11)3.2.1. 测试试题 (11)3.2.2. 测试步骤 (13)4. 参考书目 (14)1.概念含义1970年，美国著名管理学家罗伯特·布莱克（Robert R. Blake）和简·莫顿（Jane S. Mouton）两位教授在其"管理方格论"基础上提出了新的市场营销理论——推销方格理论。
推销方格包括顾客方格和销售方格。
前者研究销售中的顾客心理，后者研究销售人员心理。
在西方国家，它已被广泛用于市场营销实践中，并被认为是对市场营销理论的新突破。
这一理论的要点是：以心理学和行为科学为基础，注重研究市场营销人员与客人之间的人际关系和交换关系，帮助市场营销人员清醒地面对各类客人，发现销售活动中的问题，扬长避短，提高销售能力和销售的效果。
同时，还有助于市场营销人员了解客人对产品、对自身，对销售活动的态度，做到知已知彼，实现与客人的最佳配合，争取销售主动权，获得最佳销售效果。
推销方格理论的出发点是：商品销售是一种面对面的双向交流过程，由于销售人员与顾客的立场不同，看问题的角度各异，因而对销售和购买会产生不同的认识，对彼此的关系也会有不同的看法。
这些不同的认识与看法，直接影响到推销效果。
推销方格理论可以帮助销售人员更清楚地认识自己的销售心态，看到自己销售工作中所存在的问题；推销方格理论还有助于销售人员更深入地了解自己的推销对象，掌握顾客的心理活动规律。
销售人员只有深刻地认识自己和自己推销对象的心理态度，才能正确地把握推销工作的分寸，恰当地处理与顾客之间的关系，争取推销工作的主动权，提高推销效率。
第四章 推销方格和推销模式 《人员推销理论》PPT课件
1．把所推销的产品与顾客愿望相结合 2．向顾客演示产品 3．淘汰不合格的产品 4．证实顾客的选择是正确的 5．促使顾客接受产品
4.2.4 费比推销模式
费比（FABE）推销模式（以下简称费比模式）把推销过程分为四个阶段。 第一阶段是F（feature），意为特征； 第二阶段是A（advantage），意为优点； 第三阶段是B（benefit），意为利益； 第四阶段是E（evidence），意为证据。
• 处于顾客方格（9，1）位置上。他们只考虑如何更好地完成自己的购买任 务，而毫不关心与销售人员之间的关系，甚至对销售人员抱着敌对的态度。
• 处于顾客方格（5，5）位置上的一类顾客。他们既关心自己的购买行为， 又关心销售人员的态度和服务，因此又称做聪明型或公正型的顾客
• 这是一些处于顾客方格（9，9）位置上心态的顾客。这类顾客既高度关心 自己更好地完成购买任务，又高度关心销售人员的推销工作
干练型（5,5）
+
+
+
0
-
防卫型（9,1）
+
0
-
-
-
寻找答案型（9,9）
+
0
0
0
-
这个表反映了销售人员方格与顾客方格之间的不同组合对于 销售人员业绩影响的规律性。表中的“+”符号表示销售人员 取得成功的概率高；“-”表示销售人员面临失败的概率高； “0”表示推销成功与失败的概率几乎相等。
推销模式是根据推销活 动的特点和对顾客购买 活动各阶段心理演变的 分析，以及销售人员应 采取的策略，总结出来 的一些程序化的标准推 销方式。
应对五种不同对象时可采取的不同说服法。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
推销实务WJZ推销方格理论推销方格理论是美国著名管理学家罗伯特R.布莱克教授和J.S.莫顿教授的管理方格理论在推销领域的具体运用。
1964年两位教授提出了著名的“管理方格理论”（Management grid theory）,1970年继而提出了“推销方格理论”（Sales grid theory）。
第二章推销模式和推销方格理论推销方格研究推销活动中推销人员心理活动规律推销方格理论顾客方格研究在推销活动中顾客的心理状态推销方格理论✶这一理论，建立在行为科学的基础之上，着重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。
✶它对于培养推销人员正确的推销心理态度、培养和开发其推销能力，提高推销效率等均具有重要意义。
推销人员方格理论(一)含义推销人员在进行推销工作时至少要考虑两个方面的具体目标：一是设法说服顾客购买，出色地完成销售任务；二是如何赢得顾客欢迎，建立良好的人际关系。
若把推销人员对这两个目标的态度和重视程度的组合用一个平面坐标系第一象限的图形表示就形成了“推销方格”。
•1．推销人员方格•1）事不关己型：即（1，1）型推销人员•2）顾客导向型：即（1，9）型推销人员•3）强力推销型：即（9，1）型推销人员•4）推销技巧型：即（5，5）型推销人员•5）解决问题型：即（9，9）型推销人员推销方格理论的类型推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。
坐标值越大，表示产品程度越高。
图中各个交点代有着不同的推销心态，侧重标明了具有代表性的5种基本心态。
(一)(1,1)型，事不关已型(1,1)型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。
事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心。
究其原因，也许是主观上不愿做推销工作，当一天和尚撞一天钟；也许是客观上对工作不满意。
比如，前些年倍受批评的我国商场的服务态度就是如此。
推销方格理论的类型(二)(9,1)型，强行推销型(9,1)型推销员认为：既然由我负责这一顾客，并向其硬性推销，我便应施加压力，迫使其购买。
因此，他们为提高推销业绩，不惜采用多种手段，全然不顾顾客的心理状态和利益。
强行推销是产生于第一次世界大战之后美国的一种推销方式，推销员与顾客被形象地比喻为拳击台上的两个选手，推销员要坚决把顾客打倒。
强行推销不但损害了顾客的利益，而且损害了企业的市场形象和产品信誉，导致企业的经济利益受损，最终使推销活动和推销员给顾客极坏的影响，影响了推销行业的发展。
推销方格理论的类型(三)(1,9)型，顾客导向型持这种心态的推销员认为：我是顾客之友，我想了解他并对其感受和兴趣做出反应，这样他会喜欢我。
这种私人感情可促使他购买我的产品。
他们可能是不错的人际关系专家，因为他们始终把与顾客处好关系放在第一位，但并不是成熟的推销员。
因为在很多情况下，对顾客的百依百顺并不能换来交易的达成。
这其实是强行推销的另一种表现。
现代推销要求把顾客的利益和需要放在第一位，不是把顾客的感受摆在首位。
推销方格理论的类型(四)(5,5)型，推销技术导向型处于这种心理态度的推销员既关心推销效果，也关心顾客。
他们往往有一套行之有效的推销战术，注重揣摩顾客的心理，并善加利用这种心理促成交易。
他们可以凭经验和推销技术诱使顾客购买一些实际上并不需要的东西，因此，他们可能会有极佳的推销业绩。
但这类推销员仍然不是理想的推销员。
他们放在首位的是顾客的购买心理，而不是顾客的利益的需要。
他们需要进一步学习，以成为一名成功的推销专家。
当与顾客发生异议时，就采取折中的立场，尽量避免出现不愉快的情况。
这种推销心理实质上是在一种温和气氛中巧妙运用推销技巧，以达成交易，而不是从顾客的角度出发设法满足其需要。
推销方格理论的类型(五)(9,9)型，解决问题导向型推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。
从现代推销学角度讲，这种推销人员是最理想的推销专家。
这种推销的心理态度是最佳的推销心理态度。
世界超级推销大师齐格·齐格勒说：“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是一个沿街叫卖的小贩。
假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的‘行家',同时你也得益。
”事实正是如此这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销品，了解推销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客，能够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。
处于这种心态的推销人员是最理想的推销专家，他们真正认识到推销工作的实际意义，认识到推销工作的社会责任，具有正确的推销观。
二、顾客方格理论(一)含义•顾客在购买活动中，至少明确两个目的：•一是与推销人员讨价还价，希望通过自己的努力获得有利的购买条件；•二是希望与推销人员建立良好的人际关系，为日后长期合作打下基础。
•若把顾客对这两种目的的重视程度用一个平面坐标系中第一象限的图形表示出来就形成了“顾客方格”。
二、顾客方格（见下图——顾客方格图）对9销8售7人员6的5关心4程3度21 12345678 9对购买的关心程度（1，9）软心肠型（9，9）寻求答案型（5，5）干练型（1，1）漠不关心型（9，1）保守防卫型1，1型，也称为漠不关心型（Couldn ’t care less ）。
持这种购买心理态度的人，对推销人员和购买行为都同样不关心。
1，9型，也称为软心肠型（Pushover ）。
持这种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容易被说服打动。
9，1型，也称为保守防卫型（Defensive Purchaser ）这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们怀疑一切，不轻易相信别人，把推销人员看作不诚实、不可靠的人，对别人的友好态度存在强烈的抵触情绪，对推销人员采取防卫态度。
典型顾客类型分析5，5型，也称为干练型（Reputation Buyer）。
处于这种心态的顾客，既关心自己的购买行为，又关心推销人员，是一种比较合理的购买心理。
9，9型，也称为寻求答案型（Solution Purchaser）。
这类顾客是最成熟的顾客，他们十分理智，不会凭感情办事。
三、推销方格与顾客方格的关系两点结论：（1）推销员的心态是矛盾的主要方面，从1，1到9，9即从上到下，成功率是逐步上升的。
（2）对推销员，成功率较高的是（9，9）型；对顾客，成功率较高的是（1，9）型。
推销员与顾客的相生相克推销方格与顾客方格的关系顾客类型推销员类型漠不关心型（1，1）软心肠型（1，9）干练型（5，5）防卫型（9，1）寻求答案型（9，9）解决问题导向型（9，9）＋++＋＋强力推销导向型（9，1）0＋＋00推销技术导向型（5，5）0＋＋—0顾客导向型（1，9）—＋0—0事不关己型（1，1）—————从此表我们可以看出：什么样的推销人员遇到什么样的顾客容易推销成功。
表中“+”表示可完成销售任务，“—”表示无法完成销售任务，“0”表示无法确定。
由于外部和内部条件变化很多，也没有绝对精确的划分，总体来说，推销员心态越好，推销效果也越好。
推销方格与顾客方格的关系表中符号表中符号“+”表示推销取得的概率高，“-”表示推销失败的概率高，而“0”表示推销成功与失败的概率相等。
在现实的推销过程中,存有各种心的推销员都会遇到具有各种心态的顾客。
推销过程中推销员与顾客双方心态的有效组合使使推销工作顺利进行重要条件。
值得注意的是，由于外界与内部多种条件的影响，推销员与顾客的心态民是十分复杂的，并没有绝对精确的划分。
但千百次推销实践反复证明着这样的理论：推销员的心态越好，推销效果相对越好.五、不同顾客类型的推销策略根据顾客的购买心理和购买行为特点，我们可以把顾客分为五大类十种模式。
1. 自我判定型（理智型）VS外界判定型（感性型）（1）理智型客户特点：比较相信自己的判断；固执，一旦形成某个意见，别人很难改变他。
推销策略：不能强力推销。
要用商量性口吻，强调站在客观的立场，用耐心和诚意等方式来介绍产品和利益。
察言观色、保持距离强调产品的质量、价格、性能和服务（2）感性型客户特点一：比较缺乏主见，犹豫不决。
容易受别人意见的影响，在乎别人的看法，参考别人的意见。
推销策略：向客户提供许许多多的其他客户的鉴证，或媒体的报道，或专家的意见。
特点二：感情细腻。
在乎人跟人之间的一种良好的感觉，在意推销人员的服务态度。
推销策略：对于这类顾客首先，我们要有热情，态度要和蔼。
再就是，在描述我们的产品时，尽量多使用一些表达感性的词汇。
特点三：比较“粘”，话语较多，喜欢和推销员多聊天，希望通过和推销员的交谈获取更多的信息。
推销策略：多次联系。
一次、二次、三次，甚至四次、五次，直到客户对你产生信任感。
否则，他总在那里犹豫不决。
2.粗线条型VS细节型（1）粗线条型客户特点：做任何事情都讲究抓大方向、大重点、大原则，只要把这些问题解决好了，就应该不会发生问题。
细节方面的内容，他不会去注意它。
推销策略：不要罗里罗嗦，讲得太详细，只要把我们产品的利益，按照一个大的框架，符合逻辑、有条理地讲清楚就行了。
（2）细节型客户推销策略：提供的信息越详细越好，越能让他放心；提供一些非常具体的数字。
特点：①细心，特别爱关注细节，观察力也比较强；②要在头脑里对产品有了非常详细、非常完整的一个画面之后，才会作购买决定；③比较挑剔，可能会问道连我们想都没想过的问题。
3.求同型VS求异型（1）求同型客户特点：看事情有个惯性，喜欢看相同点，而不太喜欢差异性，觉得那样不协调，不舒服。
这种类型的人与他人之间的配合性比较好。
推销策略：应该先查清楚顾客对先前使用的同类产品的态度，然后在介绍产品时，强调我们的产品与顾客先前喜欢的产品的相似之处。
强调产品畅销、是大众商品。
（2）求异型客户特点：标新立异，挑剔，逆反心理重，观察力敏锐，创造性强。
销售策略：可以采取一种非常简单的方法，四个字“负负得正”。
也就是声东击西。
4.追求型VS逃避型（1）追求型客户特点：在意产品给他导致的最终结果，能带来什么利益，什么好处；比较现实，追求物质享受。
推销对策：言简意赅，不要罗里罗嗦。
要在短短几分钟之内讲清楚产品带来的利益，并不断强调这种利益。
（2）逃避型客户特点：逃离痛苦；购买产品是为了减少痛苦和避免麻烦；你问他要什么，他反而回答你他不要什么。
推销策略：强调购买我的产品会避免哪些麻烦，减少哪些痛苦。
5.成本型VS品质型（1）成本型客户特点：非常在意成本；喜欢杀价，把杀价当成一种乐趣；管你的东西卖得多贵还是多便宜，他总是说“太贵”。
推销策略：要有非常有效的方法解除顾客对价钱的抗拒。
（2）品质型客户特点：便宜没好货；用价格高低来衡量质量的好坏。
推销策略：强调质量，提高价格。
顾客性格分类：•表达度情感度支配型表达型分析型和蔼型老虎型顾客•不易听信别人意见，喜欢自己作决定；语言简洁、目的明确；行动迅速、缺乏耐性。