推销方格理论案例
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现代推销实务之推销方格理论
3、销售商品
将企业生产的商品，从生产者手中移 到消费者手中，满足消费者的需要，为 企业再生产和扩大再生产创造条件，是 推销人员最基本的职责，也是推销工作 的核心职责。
4、提供服务
售前服务
包括：调查了解顾客的需要情况，帮助顾客确 认需要和要解决的问题；为顾客提供尽可能多 的产品，提供必要的产品样本和使用说明书， 让顾客充分了解产品；为顾客的购置提供必要 的咨询服务等。
MOMODA POWERPOINT • 13、不知香积寺，数里入云峰。。23.6.1823.6.1818:15:3718:15:37June 18, 2023
• 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意Lor揉em捏ip。su2m02d3o年lor 6s月it a1m8e日t, c星on期se日cte下tu午r a6di时pis1c5in分g e3l7it.秒Fu1s8c:e15id:3u7r2na3.b6l.a1n8dit, eleifend nulla ac,
满意； 〔4〕帮助顾客解决生产经营方面的问题； 〔5〕向顾客宣传企业，让顾客了解企业。
小故事
华人首富李嘉诚，年轻时曾做过塑胶洒水器的推销人员。 在他的推销生涯中曾有这么一则故事：一天，李嘉诚走访了 几家客户都无人问津货品，于是，灵机一动，对客户说洒水 器出了点问题，想借水管试一下。征得同意后，李便接好洒 水器．在客户办公室表演起来。结果，吸引了办公室工作人 员，一下子就卖掉了十几个。这种戏剧性的表演，有时能取 得意外的效果。想想看，这种形象化的推销形式，您推销时 可否一试！
工作。
5、寻求答案型〔9－9〕 理想的购置心态，成熟型的消费者，既高度关心
自己的购置行为，又高度关心推销人员的工作。
小故事：一单的销售额
14推销方格与推销模式
501红富士苹果2农夫山泉3奥妙洗衣粉4可口可乐5辣妹子调味品6君山银针茶叶7光辉洗衣粉8板蓝根凉茶9立白洗洁精10奥利奥饼干11佳洁士牙膏12蒙牛纯牛奶13葡萄干新疆产14绿箭口香糖15康师傅方便面16乐事薯片17唐人神火腿肠18哇哈哈营养快线19光明酸奶20维达纸巾21旺旺雪米饼22旁氏护手霜23飘柔洗发水24湘西老爹猕猴桃果25舒肤佳香皂26长城干红葡萄酒27霸王洗发水28王老吉29浪莎丝袜30步步为赢熟食推销商品目录51本章小结本章首先分别介绍了推销员方格与顾客方格理论中几种典型的心理类型目的在于让我们懂得一个道理
本章学习内容（6课时）
推销方格理论（2） 爱达推销模式（1） 迪伯达推销模式（1） 实训 （2）
第一节 推销方格理论
• 推销方格与顾客方格是近年来由 美国管理学家罗伯特· R· 布莱克教 授和T· S· 蒙顿教授提出的一种推 销技术理论。
一、推销方格（见下图——推销方格图）
9 8 7 6 5
典 型 顾 客 类 型 分 析
(1，9)型，也称为软心肠型（Pushover）。持 这种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容 易被说服打动。 (9，1型)，也称为保守防卫型（Defensive Purchaser）这种类型的购买者与上一类型正好 相反，他们怀疑一切，不轻易相信别人，把推 销人员看作不诚实、不可靠的人，对别人的友 好态度存在强烈的抵触情绪，对推销人员采取 防卫态度。
顾客 方格 推销员 方格 顾客方格
1.1
1.9
5.5
9.1
9.9
1.1 1.9 5.5 9.1 9.9
－ － － － －
－ + 0 － 0
0 + + － 0
0 + + 0 0
本章学习内容（6课时）
推销方格理论（2） 爱达推销模式（1） 迪伯达推销模式（1） 实训 （2）
第一节 推销方格理论
• 推销方格与顾客方格是近年来由 美国管理学家罗伯特· R· 布莱克教 授和T· S· 蒙顿教授提出的一种推 销技术理论。
一、推销方格（见下图——推销方格图）
9 8 7 6 5
典 型 顾 客 类 型 分 析
(1，9)型，也称为软心肠型（Pushover）。持 这种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容 易被说服打动。 (9，1型)，也称为保守防卫型（Defensive Purchaser）这种类型的购买者与上一类型正好 相反，他们怀疑一切，不轻易相信别人，把推 销人员看作不诚实、不可靠的人，对别人的友 好态度存在强烈的抵触情绪，对推销人员采取 防卫态度。
顾客 方格 推销员 方格 顾客方格
1.1
1.9
5.5
9.1
9.9
1.1 1.9 5.5 9.1 9.9
－ － － － －
－ + 0 － 0
0 + + － 0
0 + + 0 0
知识3 推销方格
推销方格与顾客方格的关系
各种心态的推销员与顾客接触，哪一 种搭配能导致推销成功呢？罗伯特· 布 莱克（布莱克）与简· 穆顿教授给出了 推销方格与顾客方格的关系表:
表中符号表中符号“+”表示推销取得的概 率高，“-”表示推销失败的概率高，而“0” 表示推销成功与失败的概率相等
启示
在现实的推销过程中, 推销员与顾客双 方心态的有效组合是使推销工作顺利 进行重要条件。 不同心态的销售人员对销售工作的贡 献相差之大，因此，销售人员应树立 正确的推销心态，销售经理应加强对 销售人员的务，王 永庆卖的米多则是因为送米上门。他在一个 本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月 吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃 完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子， 再上门收取米款。他给顾客送米时，并非送 到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果 米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸 刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上 层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。
思考：
1.案例中的那位销售员属于什么类型的 推销员？其他售货小姐们又属于什么 类型的推销员？ 2.从这个例子 ，你可体会到在貌似非 购买者的推销对象面前，推销员应该 怎么做吗？
分析：
1.①案例中的那位销售员属于解决问题导向 型（9.9型）的推销员，这类推销员既高度 关注自己的销售业绩，有高度顾客的需求。 满足顾客需要是他们的中心，超额销售的业 绩是他们追求的目标。这类心态的推销员工 作积极主动，又不强加于人，他们善于研究 顾客的心理，发现顾客的真实需求，把握顾 客的问题，开展有针对性的推销。在顾客解 决问题、清除烦恼的同时也完成自己的推销 任务。他们既了解自己，也了解顾客；既了 解推销品，也了解顾客的真实需要。这种推 销心态是最佳心态，处于这种心态的推销员 是最佳的推销员。
第四章 推销方格和推销模式 《人员推销理论》PPT课件
埃德伯模式主要适用于向熟悉的中间商推销，或者是对主动上门购买的顾客推 销时运用。
1．把所推销的产品与顾客愿望相结合 2．向顾客演示产品 3．淘汰不合格的产品 4．证实顾客的选择是正确的 5．促使顾客接受产品
4.2.4 费比推销模式
费比（FABE）推销模式（以下简称费比模式）把推销过程分为四个阶段。 第一阶段是F（feature），意为特征； 第二阶段是A（advantage），意为优点； 第三阶段是B（benefit），意为利益； 第四阶段是E（evidence），意为证据。
• 处于顾客方格（9，1）位置上。他们只考虑如何更好地完成自己的购买任 务，而毫不关心与销售人员之间的关系，甚至对销售人员抱着敌对的态度。
• 处于顾客方格（5，5）位置上的一类顾客。他们既关心自己的购买行为， 又关心销售人员的态度和服务，因此又称做聪明型或公正型的顾客
• 这是一些处于顾客方格（9，9）位置上心态的顾客。这类顾客既高度关心 自己更好地完成购买任务，又高度关心销售人员的推销工作
干练型（5,5）
+
+
+
0
-
防卫型（9,1）
+
0
-
-
-
寻找答案型（9,9）
+
0
0
0
-
这个表反映了销售人员方格与顾客方格之间的不同组合对于 销售人员业绩影响的规律性。表中的“+”符号表示销售人员 取得成功的概率高；“-”表示销售人员面临失败的概率高； “0”表示推销成功与失败的概率几乎相等。
推销模式是根据推销活 动的特点和对顾客购买 活动各阶段心理演变的 分析，以及销售人员应 采取的策略，总结出来 的一些程序化的标准推 销方式。
应对五种不同对象时可采取的不同说服法。
1．把所推销的产品与顾客愿望相结合 2．向顾客演示产品 3．淘汰不合格的产品 4．证实顾客的选择是正确的 5．促使顾客接受产品
4.2.4 费比推销模式
费比（FABE）推销模式（以下简称费比模式）把推销过程分为四个阶段。 第一阶段是F（feature），意为特征； 第二阶段是A（advantage），意为优点； 第三阶段是B（benefit），意为利益； 第四阶段是E（evidence），意为证据。
• 处于顾客方格（9，1）位置上。他们只考虑如何更好地完成自己的购买任 务，而毫不关心与销售人员之间的关系，甚至对销售人员抱着敌对的态度。
• 处于顾客方格（5，5）位置上的一类顾客。他们既关心自己的购买行为， 又关心销售人员的态度和服务，因此又称做聪明型或公正型的顾客
• 这是一些处于顾客方格（9，9）位置上心态的顾客。这类顾客既高度关心 自己更好地完成购买任务，又高度关心销售人员的推销工作
干练型（5,5）
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防卫型（9,1）
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寻找答案型（9,9）
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这个表反映了销售人员方格与顾客方格之间的不同组合对于 销售人员业绩影响的规律性。表中的“+”符号表示销售人员 取得成功的概率高；“-”表示销售人员面临失败的概率高； “0”表示推销成功与失败的概率几乎相等。
推销模式是根据推销活 动的特点和对顾客购买 活动各阶段心理演变的 分析，以及销售人员应 采取的策略，总结出来 的一些程序化的标准推 销方式。
应对五种不同对象时可采取的不同说服法。
第二章推销方格理论与推销模式ppt课件
唤起顾客兴趣 引起顾客注意
无意注意是指顾客 不由自主地对推销 活动产生注意。
16
讨论
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
17
引起顾客注意的方法
介绍产品的使用价值 1、说好第一句话 恰当的事例 语言的运用,
帮助顾客解决问题
2、与众不同 向提供有价值的资料
3、把顾客的利益和问题放在第一位
4、保持与顾客的目光接触，眼睛看着对方讲话 不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的 眼里赶到真诚.尊重.和信任.
29
迪伯达模式（DIPADA）
Definition
1、准确地发现顾客需求和愿望
Identification 2、将顾客需求与推销品相联系
Proof
3、证明产品能够满足顾客需求
分析案例 Acceptance 4、促使顾客接受所推销的产品
在哪一步 错了？
Desire 5、激起顾客产生购买欲望
Acation
• 王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老 年人身体如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了 268元，女孩留下了公司的地址和联系方式后，转身 离去了。
第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时， 屋里弥漫着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打 开窗户，并向公司打电话，但电话号码是空号，王阿 姨才觉得有问题，但到哪里去找那个女孩呢？
如果你现在从事推销工作 岗位，根据你的性格你有 可能是哪一种类型的推销 员？
5
二、顾客方格理论
对推销员的关心程度
（1，9）软
9 心肠型
（9，9）寻 求答案型
8 7
6
5
（5，5）干
练型
4
3
2
1 （1，1）漠
推销学第三章 人员推销理论
五种推销心理态度
1、事不关己型：对本职工作态度冷淡，不负责任， 、事不关己型：对本职工作态度冷淡，不负责任， 没有明确的工作目标，缺乏成就感。 没有明确的工作目标，缺乏成就感。 2、顾客导向型： 、顾客导向型： 3、强力推销型：只关心推销成果，不顾顾客的实 、强力推销型：只关心推销成果， 际需要和购买心理。 际需要和购买心理。 4、推销技巧型：推销员心态较平衡，作风踏实， 、推销技巧型：推销员心态较平衡，作风踏实， 对推销环境心中有数，对工作充满信心。 对推销环境心中有数，对工作充满信心。 5、满足需求型：满足顾客需求是他们的中心，提 、满足需求型：满足顾客需求是他们的中心， 高推销业绩是他们的目标。 高推销业绩是他们的目标。
推销方格自我测验题
这组自测题由六个题目组成， 这组自测题由六个题目组成，每一道题里 都含有不同的推销方案。答题前， 都含有不同的推销方案。答题前，请先将题中 的五个答案认真看一遍， 的五个答案认真看一遍，然后在最适合自己推 销心态的答案前填“ ” 销心态的答案前填“5”，在次适合自己推销 心态的答案前填“ ” 依此类推， 心态的答案前填“4”，依此类推，在最不适 合自己推销心态的答案前填“ ” 合自己推销心态的答案前填“1”。
要点：惊心设计开场白，对准顾客漠不关心、 要点：惊心设计开场白，对准顾客漠不关心、 满不在乎或心煩意乱的状态进行突破。 满不在乎或心煩意乱的状态进行突破。
——能否引起注意是决定推销能否成功的前提。 能否引起注意是决定推销能否成功的前提。 能否引起注意是决定推销能否成功的前提 一般来说：推销员在接近顾客以前， 一般来说：推销员在接近顾客以前，顾客大 多数对推销员及产品处于麻木状态， 多数对推销员及产品处于麻木状态，他们的注意 力只放在自己关心和感兴趣的事物上。 力只放在自己关心和感兴趣的事物上。 吸引注意方法——自己形象、精辟语言、得 自己形象、精辟语言、 吸引注意方法 自己形象 体的动作、有魅力的产品、 体的动作、有魅力的产品、巧妙的提问等来引起 注意。 注意。
推销三角与方格理论课件
推销三角理论三要素
01
02
03
推销员
负责向顾客介绍和推销产 品，需具备良好的沟通能 力、产品知识和销售技巧。
顾客
潜在或实际购买者，具有 购买需求和决策权，推销 员需要了解其需求、偏好 和购买行为。
产品
满足顾客需求的有形或无 形物品，推销员需要了解 产品的特点、优势和竞争 对手情况。
推销三角理论应用案例
人际交往
了解他人的性格类型，有 助于更好地理解对方行为 背后的动机和需求，提高 沟通效果。
职业发展
了解自己的性格类型，有 助于选择更适合自己的职 业和发展方向，发挥个人 优势。
CHAPTER
理论基础比较
推销三角理论
该理论强调推销人员、顾客和产品三者之间的关系和互动，以顾客需求为中心， 通过推销人员的专业知识和技能，将产品优势转化为顾客利益，实现销售目标。
解决方案。
02
个性化服务体验
在个性化定制趋势下，企业不仅需要提供个性化产品，还需提供个性化
服务体验。推销三角与方格理论可以帮助企业更好地了解消费者需求，
提供更有针对性的服务。
03
创新营销策略
个性化定制趋势下，企业需要不断创新营销策略，以吸引和留住消费者。
推销三角与方格理论可以为企业的创新营销策略提供理论支持和实践指
CHAPTER
提高销售效率
明确目标
通过推销三角与方格理论，销售 人员可以更明确地了解销售目标，
从而有针对性地开展销售活动， 提高销售效率。
有效沟通
推销三角中的“需求、产品、关 系”三要素，指导销售人员从客 户需求出发，用合适的产品满足 客户需求，同时建立长期关系，
实现有效沟通。
时间管理
第三章 推销方格与顾客方格
一、推销方格
• 推销方格理论认为，推销人员在进行推销工作时至少有两 个明确的具体目标：一是千方百计说服顾客，完成商品销 售的任务；二是竭力迎合顾客心理，以求建立良好的人际 关系。推销人员对待这两个目标的态度与关心程度就构成 了推销态度理论，用图形将推销人员对上述两个目标的关 心程度及形成的态度表现出来，就是推销人员方格(见图)。 ( ) • 在图中，横坐标表示推销人员对完成推销任务的关心程 度，纵坐标表示推销人员对顾客的关心程度。两个坐标值 都从l逐渐等值增大到9，坐标值越大，表示关心的程度越 高，方格中的各个交点，分别代表各种推销人员的不同的 推销心理活动状态与态度。
引起消费者的注意的方法 1、仪表形象吸引法 2、语言口才吸引法 3、动作吸引法 4、产品吸引法 5、焦点广告吸引法 唤起消费者的兴趣的方法 1、示范表演法：对比法、展示参观法、道具表演法 、亲身体验法 2、情感沟通法：坦诚相见法、投其所好法、情系顾 客法 激发顾客的购买欲望的方法 1、共同语言法2、以情感人法 3、多方诱导法4、充分说理法 5、突出优势法
• 注意： 注意：
• 先谈感情，再谈业务 (巧妙做桥：如名淑讲座 先谈感情， 巧妙做桥： 巧妙做桥 如名淑讲座) • 及时将感情话题转移到业务正题
• 比喻： 比喻：
• 好雨知时节 当春乃发生/随风潜入夜 润物细无声 好雨知时节/当春乃发生 随风潜入夜 当春乃发生 随风潜入夜/润物细无声
五步推销法之三
1,9
9,9
对 推 销 人 员 的 关 心 程 度 5,5
1,1
9,1
对购买工作的关心程度
顾客方格
三、推销方格与顾客方格的协调关系
• 不同的推销员态度与不同的顾客态度的不同的 组合会产生不同的推销效果。用“+”表示完成 推销任务，“—”表示未有效完成推销任务， “0”表示介于上述两种情况之间。两者关系如 表：
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推销方格案例：人不可貌相
在沿海的一个大城市，一个穿着疲塌的老人来到某百货公司的高级化妆品专柜。
他的到来显得与这里的环境极不相符，因此也没有服务员主动上前招呼他。
总算有位牢记“殷勤接待任何人”这个推销信条的售货员，在接待完其他顾客后，以职业敏感发现那位老头手里拿着一张纸条，猜想准是妻子或女儿写给他来买什么的。
结果不出所料，纸条上写的三款东西，每款都价值300多元，根本就不必花费唇舌，几分钟的时间就把生意做成了。
思考讨论题
1.案例中的那位销售员属于什么类型的推销员？其他售货小姐们又属于什么类型的推销员？
2.从这个例子，你可体会到在貌似非购买者的推销对象面前，推销员应该怎么做吗？
分析：
1.①案例中的那位销售员属于解决问题导向型（9.9型）的推销员，这类推销员既高度关注自己的销售业绩，有高度顾客的需求。
满足顾客需要是他们的中心，超额销售的业绩是他们追求的目标。
这类心态的推销员工作积极主动，又不强加于人，他们善于研究顾客的心理，发现顾客的真实需求，把握顾客的问题，开展有针对性的推销。
在顾客解决问题、清除烦恼的同时也完成自己的推销任务。
他们既了解自己，也了解顾客；既了解推销品，也了解顾客的真实需要。
这种推销心态是最佳心态，处于这种心态的推销员是最佳的推销员。
②其他销售货小姐属于事不关己导向型（1.1型），这类推销员的心态是既不关心自己的推销工作，也不关心顾客的需要和利益，好像都与己无关。
这种人一般不热爱本质工作，对工作缺乏责任感，对顾客毫不关心，缺乏热情，本着“我将产品放在顾客面前，
产品能卖掉时它自己就会卖掉”的心态。
2．面对貌似非购物者的推销对象面前，推销员应做到以下几个方面：
①推销员应该有高度的工作责任感和工作热情，对走进商店的每
一位顾客即使是穿着不雅、长相难看，貌似非购买者也要主动积极的、微笑与热情的接待客人，细心询问、倾听顾客的需求，以给顾客提供适当的帮助。
②推销员应具备敏锐的观察能力和灵活的应变能力。
通过敏锐的
观察能力去了解顾客的购买心理，获得顾客内心活动的各种信息，了解顾客的购买动机。
并且面对不同的顾客，不同的意外事件，能够及时快速的分析问题及时调整推销策略。
③把每一个顾客当成上帝，即使他不是购买商品的，或者没有购
买倾向的，也要热情对待。
可以假想一下，你把他们说服了，他们可能会有这个购买倾向或者下次需要时他会来购买的。
也许他会介绍亲戚朋友来消费，所以推销员没有理由拒接任何一个顾客。