商务谈判理论与实务全套
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商务谈判理论与实务(第一章)
› 我国学者：谈判是当事人为满足各自的需要和维持各 自利益而进行的协商过程。
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商务谈判理论与实务(第一章)
第一节 商务谈判的概念、特征与作用
v 谈判的基本含义概括为以下几点：
› 1.谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判 的总是具体的人。
› 2.谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或 冲突。
v 5.商务谈判的作用主要有：实现企业经营战略的重 要手段；影响企业的生存与发展；树立企业形象的 窗口；企业获得信息的重要途径；有利于加强企业 间的经济联系。
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商务谈判理论与实务(第一章)
本章小结
v 6.根据谈判的利益主体数量的多少，商务谈判可分为双方谈 判和多方谈判；根据谈判人员数量的多少，商务谈判可分为 一对一谈判、小组谈判和大型谈判；根据谈判地域的不同， 商务谈判可分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判；根据谈 判的态度与方法，可以分为软式谈判、硬式谈判和原则性谈 判；根据谈判参与方所在地区或国域界限，可以分为国内商 务谈判和国际商务谈判。
v 7.商务谈判的内容包括：合同之内的谈判；合同之外的谈判； 商品贸易谈判；技术贸易谈判；劳务合作谈判；合资合作谈 判等。
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商务谈判理论与实务(第一章)
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/8
商务谈判理论与实务(第一章)
商务谈判理论与实务(第 一章)
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2020/11/8
商务谈判理论与实务(第一章)
课程安排
v 12次课，第1周至第12周，共计24课时 其中，教学课时（20课时） 综合案例分析展示（4课时）
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商务谈判理论与实务(第一章)
第一节 商务谈判的概念、特征与作用
v 谈判的基本含义概括为以下几点：
› 1.谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判 的总是具体的人。
› 2.谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或 冲突。
v 5.商务谈判的作用主要有：实现企业经营战略的重 要手段；影响企业的生存与发展；树立企业形象的 窗口；企业获得信息的重要途径；有利于加强企业 间的经济联系。
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商务谈判理论与实务(第一章)
本章小结
v 6.根据谈判的利益主体数量的多少，商务谈判可分为双方谈 判和多方谈判；根据谈判人员数量的多少，商务谈判可分为 一对一谈判、小组谈判和大型谈判；根据谈判地域的不同， 商务谈判可分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判；根据谈 判的态度与方法，可以分为软式谈判、硬式谈判和原则性谈 判；根据谈判参与方所在地区或国域界限，可以分为国内商 务谈判和国际商务谈判。
v 7.商务谈判的内容包括：合同之内的谈判；合同之外的谈判； 商品贸易谈判；技术贸易谈判；劳务合作谈判；合资合作谈 判等。
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商务谈判理论与实务(第一章)
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/8
商务谈判理论与实务(第一章)
商务谈判理论与实务(第 一章)
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2020/11/8
商务谈判理论与实务(第一章)
课程安排
v 12次课，第1周至第12周，共计24课时 其中，教学课时（20课时） 综合案例分析展示（4课时）
商务谈判理论与实务课件 第2章：商务谈判理论
❖ 由美国罗杰·费希尔、威廉·尤瑞和霍华德· 雷法创立。
❖ 则谈判法也可称之为价值谈判法，基本思想是 不主张在立场的争执上倾注精力
❖ 其实质是根据价值和公平的标准来取得协议， 而不是通过双方讨价还价的过程寻求双方所获 的方案；当双方的利益发生冲突时，坚持根据 公平的标准来做决定。
19
原则谈判法评价谈判好坏的三个标准
➢ 若有达成协议的可能就应达成一个明智的协议 ➢ 谈判应该是高效率的 ➢ 谈判应该改善双方的关系，至少要不伤害双方
的关系
20
二、原则谈判法的基本思想
1、把人与问题分开
✓ 从看法、情绪、沟通三方面着手 ✓ 理解对方：站在对方的立场上看问题 ✓ 控制情绪：注意疏通，给对方发泄情绪的机会 ✓ 真诚沟通：认真倾听，交流对问题的看法
21
2、着眼于利益而非立场
➢ 立场只是利益的外部表象，立场必须以利益为根本 ➢ 调和利益比调和立场更容易找到解决方案 ➢ 立场背后存在共同性利益
3、提出相互得益的选择方案 4、坚持使用客观标准
➢ 客观标准有：国际标准、国家标准、行业标准、企 业标准、先例、惯例、法律条文、政策规定等。
➢ 客观标准不太容易受到攻击
❖ 主要观点：由于人的每一种有目的的行为都是为了 满足某种需要，就“需要”本身而言，有些是显现 出来的或直接的，有些则是潜意识的或间接的。不 论谈判主体以什么方式表达需要，如果不存在某种 未满足的需要和满足这些需要的可能性，人们就不 会走到一起进行谈判。
3
谈判需要理论十分强调透过人的行为去了解、 分析、推测人的需要。
11
1.谈判双方各自需要的利益必须既有差异性又有互补性 2.使对方需要的实现受到竞争的挑战，可使你获得更有利
的交易条件 3.谈判者满足对方需要的能力决定了他在谈判桌上的地位 4.摸清谈判对手通过交易要实现所需要的内容，是正确报
❖ 则谈判法也可称之为价值谈判法，基本思想是 不主张在立场的争执上倾注精力
❖ 其实质是根据价值和公平的标准来取得协议， 而不是通过双方讨价还价的过程寻求双方所获 的方案；当双方的利益发生冲突时，坚持根据 公平的标准来做决定。
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原则谈判法评价谈判好坏的三个标准
➢ 若有达成协议的可能就应达成一个明智的协议 ➢ 谈判应该是高效率的 ➢ 谈判应该改善双方的关系，至少要不伤害双方
的关系
20
二、原则谈判法的基本思想
1、把人与问题分开
✓ 从看法、情绪、沟通三方面着手 ✓ 理解对方：站在对方的立场上看问题 ✓ 控制情绪：注意疏通，给对方发泄情绪的机会 ✓ 真诚沟通：认真倾听，交流对问题的看法
21
2、着眼于利益而非立场
➢ 立场只是利益的外部表象，立场必须以利益为根本 ➢ 调和利益比调和立场更容易找到解决方案 ➢ 立场背后存在共同性利益
3、提出相互得益的选择方案 4、坚持使用客观标准
➢ 客观标准有：国际标准、国家标准、行业标准、企 业标准、先例、惯例、法律条文、政策规定等。
➢ 客观标准不太容易受到攻击
❖ 主要观点：由于人的每一种有目的的行为都是为了 满足某种需要，就“需要”本身而言，有些是显现 出来的或直接的，有些则是潜意识的或间接的。不 论谈判主体以什么方式表达需要，如果不存在某种 未满足的需要和满足这些需要的可能性，人们就不 会走到一起进行谈判。
3
谈判需要理论十分强调透过人的行为去了解、 分析、推测人的需要。
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1.谈判双方各自需要的利益必须既有差异性又有互补性 2.使对方需要的实现受到竞争的挑战，可使你获得更有利
的交易条件 3.谈判者满足对方需要的能力决定了他在谈判桌上的地位 4.摸清谈判对手通过交易要实现所需要的内容，是正确报
商务谈判理论与实务课件200710
下面以商品贸易谈判和技术贸易谈判为例予
以介绍（合同内的内容谈判）。
合同外的谈判主要包括：谈判时间、地
点、议程及其他相关事宜等内容。
1、商品贸易谈判的内容
商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，主要包括商品的 品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、 商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。 货物部分 商务部分 法律部分 标的、品质、数量、包装、检验等 价格、交付、支付、索赔等
计算方法。
1.3 商品的包装
根据商品本身的特征，对商品包装的种类、材料、 规格、装潢、运装标志、成本、技术和方法等内容进
行磋商并认定。
1.4 商品的运输
运输方式 运输费用
装运时间、地点和交货时间、地点
1.5 保险
货物保险的主要内容有：贸易双方的保险责任、
办理保险手续和支付保险费用的承担者。
•谈判总以某种利益的满足为目标。 •谈判是两方以上的交际活动。 •谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。 •谈判是一种协调行为的过程。 •选择在参与者认为合适的时间和地点举行。
广义：一切协商、交涉、商量、磋商。 狭义：指正式场合下的谈判。
（二）商务谈判的概念
商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或 是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益 的一种方法和手段。
（三）引导与让步
引导的策略
影响谈判人员的印象； 用其他（优惠等）活动影响谈判形势。
有理有谋的让步
有原则的让步：幅度，同步，适当速度； 有步骤的让步； 有方式的让步：把让步当交换，弃车保帅。
打破僵局
采取积极的方法和策略。
（四）成交与签约
书面合同的草拟
以介绍（合同内的内容谈判）。
合同外的谈判主要包括：谈判时间、地
点、议程及其他相关事宜等内容。
1、商品贸易谈判的内容
商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，主要包括商品的 品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、 商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。 货物部分 商务部分 法律部分 标的、品质、数量、包装、检验等 价格、交付、支付、索赔等
计算方法。
1.3 商品的包装
根据商品本身的特征，对商品包装的种类、材料、 规格、装潢、运装标志、成本、技术和方法等内容进
行磋商并认定。
1.4 商品的运输
运输方式 运输费用
装运时间、地点和交货时间、地点
1.5 保险
货物保险的主要内容有：贸易双方的保险责任、
办理保险手续和支付保险费用的承担者。
•谈判总以某种利益的满足为目标。 •谈判是两方以上的交际活动。 •谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。 •谈判是一种协调行为的过程。 •选择在参与者认为合适的时间和地点举行。
广义：一切协商、交涉、商量、磋商。 狭义：指正式场合下的谈判。
（二）商务谈判的概念
商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或 是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益 的一种方法和手段。
（三）引导与让步
引导的策略
影响谈判人员的印象； 用其他（优惠等）活动影响谈判形势。
有理有谋的让步
有原则的让步：幅度，同步，适当速度； 有步骤的让步； 有方式的让步：把让步当交换，弃车保帅。
打破僵局
采取积极的方法和策略。
（四）成交与签约
书面合同的草拟
现代商务谈判理论与实务复习培训讲座
第四节 商务谈判者的心理及心理准备
• 一、商务谈判者的心理 • （一）谈判者的气质与心理 • 1．气质与心理的概念 • 气质（temperament）是个人心理活动的动
力特征，气质主要是由神经过程的生理特 点所决定的。 • 2．气质的分类（见比较表） • 3．高级神经活动类型与气质分类（见比较 表）
组、汇总和计算。 • 4．对整理好的信息资料再进行一次审核，
然后编制成一个统计表，以表示各种数据 及社会经济现象在数量上的联系，并对所 有信息资料进行分析，编制撰写出综合信 息报告。
（二）信息资料内容的审查
• 1．信息资料的审核必须遵守资料整理的一般要求 ：
• （1）信息资料的真实性。 • （2）信息资料的准确性。 • （3）信息资料的完整性。 • 2．信息资料归纳和筛选的方法 • （1）查重法。 • （2）时序法。 • （3）类比法。 • （4）评估法。
• （3）在谈判中除了谈判双方的利益关系还有人际 关系，后者是实现前者的基础和保证；
• （4）谈判者要有一定的战略眼光，不仅要关注眼 前利益，还要放眼未来的长远利益。
• （5）谈判的重心应该是避虚就实，在本质上下功 夫，将精力集中在双方的需求上；
• （6）谈判的结果应该是“双赢”，谈判的最终协议 要满足双方利益需求。
• 2、要向行政或企业主管多请示汇报，争取 理解与指导，并虚心听取助手们的意见。
3．角色的选择
• （1）主谈人 • 职位：角色相当、地位相同 • 年龄：小型年轻；中大型年长 • 性别：男性主谈居多 • 风度：包含外表与内涵 • （2）谈判组长 • 身居管理位置，有一定的权力 ；其它同主
谈人。
（三）二线人员
气质的分类与高级神经活动类型
序 号 气质类型
商务谈判理论与实务
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商务谈判理论与实务
3、谈判调研的主要目的 （1）知情 （2）知彼 （3）知己
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商务谈判理论与实务
模块三 谈判信息整理的方法
项目一 信息资料的整理 1、资料的评价 2、资料的筛选 3、资料的分类 4、资料的保存
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商务谈判理论与实务
项目二 信息资料的交流与传递
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商务谈判理论与实务
3、需要层次理论
人是有需要的，需要是有层次的，只有低一级的满足，才要高一 级的 （1）生理需要 （2）安全需要 （3）社交需要 （4）尊重需要 （5）自我实现需要 4、商务谈判中的需要 （1）满足谈判者的基本生理需要 （2）营造一个安全的谈判环境和氛围 （3）建立起一种友好、信任、平等、融洽的谈判气氛 （4）使用谦和的语言态度满足谈判对手被尊重和自尊的需要 （5）对谈判者的利益需求尽可能满足 （6）综合看待谈判需要，整体分析谈判需要
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商务谈判理论与实务
项目三：心理素质训练
1、谈判中的谋略和成功心理 （1）谈判谋略心理 （2）成功心理 2、谈判中的心理挫折 3、成功谈判者的心理素质 （1）自信 （2）敬业 （3）谦让 （4）耐心 （5）自我调控能力
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商务谈判理论与实务
主项目二 商务谈判调研
模块一 商务谈判调研的目的和内容 项目一 商务谈判调研的主要目的 1、谈判信息 2、谈判信息的作用 （1）谈判信息是制订谈判战略的依据 （2）谈判信息是控制谈判过程的手段 （3）谈判信息是谈判双方相互沟通的中介
3）双方同时具备
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商务谈判理论与实务
二、谈判的特点
（1）目的性 （2）相互性 （3）协商性 （4）博弈性 （5）公平性
商务谈判理论与实务第二章2.1
引例：
• 1年过去了，陈丽的工作像她希望的那样具有 挑战性和令人满意。上司对她的表现极其满意。 她最近刚得到每月200元的加薪。
引例：陈丽的愤怒源于什么？
• 但是，最近发生的一件事却令陈丽的工作热情急速 下降。 • 原来，她得悉公司刚雇用的一个南大商学院会计专 业的毕业生，此人缺少陈丽在一年中所获得的经验，工 资却是每月42O0元，比陈丽现在的工资还多50元。 • 除了愤怒，用其他任何语言都无法描述陈丽现在的 状态，她甚至说想要另找一份工作。
艾德华的解释没有解决亨利的不公平感，因为 他只是说明了给与那个新编程分析员高工资的 原因，也就是说为了招聘新员工而考虑新员工 的公平感（与市场价格比的公平感）。而对于 新的绩效评估后的提薪，一方面只是画了一个 饼而已，另外，无论如何加薪，他的标准还是 原来的标准，做好了加薪本来就是应该的。
亨利可以有很多应对措施： 1、如果编程员市 场紧俏，那么他完全可以考虑另外寻找工作， 按他的资历完全可以拿到更高的薪水。当然这 里还好考虑其他的因素，如企业的成长性、工 作的稳定性、升职的空间、企业文化、上班距 离等。如果综合考虑下来，还是决定留下来， 那么应考虑其他措施了；
具体措施可以如下： 1、通过规范工资体系， 使以亨利为代表的老员工能享受到高于新员工 很多的工资。 2、优化薪资绩效体系，使工作 业绩突出的老员工能得到高于新员工的奖励工 资而无能力的员工，无论是老员工还是新员工 都不能拿到高奖励。
3、采用激励因素奖励法，给于老员工更高的 荣誉和地位，以及福利待遇，如经理头衔、培 训、旅游、休假、参与决策等等 4、根据资历 和贡献建立关键人才成长通道，让老员工看到 自己比新员工更多的成长空间和成长速度。当 然，这也是给老员工画了一个更大的饼。
国际商务谈判理论与实务第一章
❖ 谈判提示：注意买卖双方的利益点，卖方既要保证 安全收汇，又要保证不因为支付方式不具有竞争力 而失去一个合作伙伴，因此在提出的支付条件方面 要多考虑。
❖ 卖方为保障自己的利益，应当考虑在什么条件下可 以同意托收方式。如果是凭汇票和提单付款，应当 是在即期付款条件下。
3．谈判的双方之间即有各自不同的利益——这 是谈判发生的原因，同时又有相同的利益。
❖ 真正意义上的谈判应当至少符合以下三 点要求：
1．谈判是“给”与“取”兼而有之的过 程。
2．双方利益的冲突导致谈判的发生，然 而如果没有谈判双方的合作，谈判就不可 能顺利地进行并取得满意的结果。
3.尽管实力不同，但双方的谈判地位和权 力是相等的。
❖ 三、国际商务谈判的结果具有更多不确定性
受周边国家与地区环境、各种外部势力与不可预 见因素的影响，因此谈判结果的不确定性大大增 加
❖ 四、国际商务谈判的风险更高
所谓风险即谈判失败，或结果大大偏离预 期的结果，埋下了未来冲突的种子。
扩展学习
❖ 案例研究：中海油收购美国尤尼科石油公司 ❖ 问题与思考
❖ 商务谈判其基本要素：
❖ 商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构 成。行为主体是实际参与谈判的人。关系主 体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果 的自然人、社会组织及其他各种实体。
❖ 商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物 质要素结合而成的内容。
❖ 商务谈判目标，
❖ 是谈判需要达成的目标。
第一节 谈判与商务谈判
三国际商务谈判的结果具有更多不确定性受周边国家与地区环境各种外部势力与不可预见因素的影响因此谈判结果的不确定性大大增四国际商务谈判的风险更高所谓风险即谈判失败或结果大大偏离预期的结果埋下了未来冲突的种子
❖ 卖方为保障自己的利益，应当考虑在什么条件下可 以同意托收方式。如果是凭汇票和提单付款，应当 是在即期付款条件下。
3．谈判的双方之间即有各自不同的利益——这 是谈判发生的原因，同时又有相同的利益。
❖ 真正意义上的谈判应当至少符合以下三 点要求：
1．谈判是“给”与“取”兼而有之的过 程。
2．双方利益的冲突导致谈判的发生，然 而如果没有谈判双方的合作，谈判就不可 能顺利地进行并取得满意的结果。
3.尽管实力不同，但双方的谈判地位和权 力是相等的。
❖ 三、国际商务谈判的结果具有更多不确定性
受周边国家与地区环境、各种外部势力与不可预 见因素的影响，因此谈判结果的不确定性大大增 加
❖ 四、国际商务谈判的风险更高
所谓风险即谈判失败，或结果大大偏离预 期的结果，埋下了未来冲突的种子。
扩展学习
❖ 案例研究：中海油收购美国尤尼科石油公司 ❖ 问题与思考
❖ 商务谈判其基本要素：
❖ 商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构 成。行为主体是实际参与谈判的人。关系主 体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果 的自然人、社会组织及其他各种实体。
❖ 商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物 质要素结合而成的内容。
❖ 商务谈判目标，
❖ 是谈判需要达成的目标。
第一节 谈判与商务谈判
三国际商务谈判的结果具有更多不确定性受周边国家与地区环境各种外部势力与不可预见因素的影响因此谈判结果的不确定性大大增四国际商务谈判的风险更高所谓风险即谈判失败或结果大大偏离预期的结果埋下了未来冲突的种子
商务谈判理论与实务课程
• 听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈 呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出 150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了 ？要不就是这只钟有毛病！”
• 尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与 客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头 。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。 他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因 为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给 了他们。
• 居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我 们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。
路漫漫其悠远
• 你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没 赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾 客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的 顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”
的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双 方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整 个谈判是高效率的。 1、谈判目标的实现程度 2、谈判的效率高低（谈判成本）：做出的让步、消 耗的资源、机会成本。
3、人际关系的维护程度
路漫漫其悠远
• 案例分析
• 有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的 时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。
和切实可用的标准。
路漫漫其悠远
(6)求同存异原则 • 正确对待分歧 • 探讨各自利益 (7)效益与立场分开原则 （8）事人有别原则 （9）效益原则：经济效益与社会效益 (10)合法原则 • 主体合法 • 议题合法 • 手段合法
路漫漫其悠远
第二节 商务谈判的评价标准
路漫漫其悠远
• ——什么样的谈判是成功的商务谈判？ 一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方
• 尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与 客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头 。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。 他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因 为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给 了他们。
• 居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我 们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。
路漫漫其悠远
• 你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没 赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾 客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的 顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”
的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双 方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整 个谈判是高效率的。 1、谈判目标的实现程度 2、谈判的效率高低（谈判成本）：做出的让步、消 耗的资源、机会成本。
3、人际关系的维护程度
路漫漫其悠远
• 案例分析
• 有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的 时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。
和切实可用的标准。
路漫漫其悠远
(6)求同存异原则 • 正确对待分歧 • 探讨各自利益 (7)效益与立场分开原则 （8）事人有别原则 （9）效益原则：经济效益与社会效益 (10)合法原则 • 主体合法 • 议题合法 • 手段合法
路漫漫其悠远
第二节 商务谈判的评价标准
路漫漫其悠远
• ——什么样的谈判是成功的商务谈判？ 一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方