商务谈判理论与实务
对商务谈判理论和实践的认识（精选五篇）
对商务谈判理论和实践的认识（精选五篇）第一篇：对商务谈判理论和实践的认识“双赢” 谈判策略对商务谈判理论和实践的认识————“双赢”谈判策略摘要：谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。
我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。
在认真分析造成僵局的根由后，采取恰当合理的策略应对得当即能化险，达到双赢的结果。
本文就由谈判的僵局如何达到共赢的过程提出一些建议。
关键词：谈判的僵局策略双赢Abstract:When negotiations reach consultation period practicality, the negotiations always become deadlocked because of some reasons.We call the situation “negotiation deadlock”.After analyzing the negotiation deadlock carefully, if we take some proper measures, we can solve the deadlock and finally reach the state of two-to-win.The essay makes up with some suggestions that how to let the negotiation deadlock reach two-to-win.Keywords: negotiation deadlock strategies two-to-win一、绪论谈判是有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。
谈判需要有两个或以上的参与者——个人或组织，彼此间存在利益冲突，各方需要要解决冲突。
谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能嘲笑对手。
商务谈判理论与实务(第一章)
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商务谈判理论与实务(第一章)
第一节 商务谈判的概念、特征与作用
v 谈判的基本含义概括为以下几点：
› 1.谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判 的总是具体的人。
› 2.谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或 冲突。
v 5.商务谈判的作用主要有：实现企业经营战略的重 要手段；影响企业的生存与发展；树立企业形象的 窗口；企业获得信息的重要途径；有利于加强企业 间的经济联系。
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商务谈判理论与实务(第一章)
本章小结
v 6.根据谈判的利益主体数量的多少，商务谈判可分为双方谈 判和多方谈判；根据谈判人员数量的多少，商务谈判可分为 一对一谈判、小组谈判和大型谈判；根据谈判地域的不同， 商务谈判可分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判；根据谈 判的态度与方法，可以分为软式谈判、硬式谈判和原则性谈 判；根据谈判参与方所在地区或国域界限，可以分为国内商 务谈判和国际商务谈判。
v 7.商务谈判的内容包括：合同之内的谈判；合同之外的谈判； 商品贸易谈判；技术贸易谈判；劳务合作谈判；合资合作谈 判等。
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商务谈判理论与实务(第一章)
演讲完毕，谢谢听讲!
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2020/11/8
商务谈判理论与实务(第一章)
商务谈判理论与实务(第 一章)
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2020/11/8
商务谈判理论与实务(第一章)
课程安排
v 12次课，第1周至第12周，共计24课时 其中，教学课时（20课时） 综合案例分析展示（4课时）
商务谈判理论与实务课件 第2章：商务谈判理论
❖ 则谈判法也可称之为价值谈判法，基本思想是 不主张在立场的争执上倾注精力
❖ 其实质是根据价值和公平的标准来取得协议， 而不是通过双方讨价还价的过程寻求双方所获 的方案；当双方的利益发生冲突时，坚持根据 公平的标准来做决定。
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原则谈判法评价谈判好坏的三个标准
➢ 若有达成协议的可能就应达成一个明智的协议 ➢ 谈判应该是高效率的 ➢ 谈判应该改善双方的关系，至少要不伤害双方
的关系
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二、原则谈判法的基本思想
1、把人与问题分开
✓ 从看法、情绪、沟通三方面着手 ✓ 理解对方：站在对方的立场上看问题 ✓ 控制情绪：注意疏通，给对方发泄情绪的机会 ✓ 真诚沟通：认真倾听，交流对问题的看法
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2、着眼于利益而非立场
➢ 立场只是利益的外部表象，立场必须以利益为根本 ➢ 调和利益比调和立场更容易找到解决方案 ➢ 立场背后存在共同性利益
3、提出相互得益的选择方案 4、坚持使用客观标准
➢ 客观标准有：国际标准、国家标准、行业标准、企 业标准、先例、惯例、法律条文、政策规定等。
➢ 客观标准不太容易受到攻击
❖ 主要观点：由于人的每一种有目的的行为都是为了 满足某种需要，就“需要”本身而言，有些是显现 出来的或直接的，有些则是潜意识的或间接的。不 论谈判主体以什么方式表达需要，如果不存在某种 未满足的需要和满足这些需要的可能性，人们就不 会走到一起进行谈判。
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谈判需要理论十分强调透过人的行为去了解、 分析、推测人的需要。
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1.谈判双方各自需要的利益必须既有差异性又有互补性 2.使对方需要的实现受到竞争的挑战，可使你获得更有利
的交易条件 3.谈判者满足对方需要的能力决定了他在谈判桌上的地位 4.摸清谈判对手通过交易要实现所需要的内容，是正确报
商务谈判理论与实务课件200710
以介绍（合同内的内容谈判）。
合同外的谈判主要包括：谈判时间、地
点、议程及其他相关事宜等内容。
1、商品贸易谈判的内容
商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，主要包括商品的 品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、 商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。 货物部分 商务部分 法律部分 标的、品质、数量、包装、检验等 价格、交付、支付、索赔等
计算方法。
1.3 商品的包装
根据商品本身的特征，对商品包装的种类、材料、 规格、装潢、运装标志、成本、技术和方法等内容进
行磋商并认定。
1.4 商品的运输
运输方式 运输费用
装运时间、地点和交货时间、地点
1.5 保险
货物保险的主要内容有：贸易双方的保险责任、
办理保险手续和支付保险费用的承担者。
•谈判总以某种利益的满足为目标。 •谈判是两方以上的交际活动。 •谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。 •谈判是一种协调行为的过程。 •选择在参与者认为合适的时间和地点举行。
广义：一切协商、交涉、商量、磋商。 狭义：指正式场合下的谈判。
（二）商务谈判的概念
商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或 是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益 的一种方法和手段。
（三）引导与让步
引导的策略
影响谈判人员的印象； 用其他（优惠等）活动影响谈判形势。
有理有谋的让步
有原则的让步：幅度，同步，适当速度； 有步骤的让步； 有方式的让步：把让步当交换，弃车保帅。
打破僵局
采取积极的方法和策略。
（四）成交与签约
书面合同的草拟
商务谈判理论和实务
双方的人际关系 直接和间接 双方对未来 关系的期望
二、商务谈判的动态结构 ——PRAM模型
1、制定谈判计划(Plan)：
收集信息；确立目标；选择策略。 体现在合同草案与谈判方案上。
2、建立关系（Relationship)
在正式进入谈判主体磋商协议 之前，要根据情况花费一定时间建 立融洽信任的关系。 要表明自己的诚意; 要是对方相信自己的信念; 要是对方相信自己的承诺; 要采取必要的润滑策略。
报文构成
主数据：参与方信息，价格与销售目 录。商品交易报文：报价请求，报价， 订购单，订购单应套，订购单变更。
5、谈判的结果分类
不求结果式谈判：不是没有目的或目标，是指不 求达成某种具体协议。包括：初次性会见；技术 性交流；关门谢客式会谈。 意向书谈判：为正式谈判确定方向和范围，不涉 及具体交易条件。 合同谈判：围绕合同条款进行磋商的正式谈判， 以求不达成一致协议。 争议处理谈判：围绕合同履行时出现的合同纠纷 处理事宜的谈判，往往涉及索赔问题，所以也称 索赔谈判。
3、达成双方都有所获的协议 （Agreement)
这是谈判 过程和谈判结 果的要求，关 键是平等协商， 互利双赢。
4、协议的履行与关系的维持 （Maintenance)
协议的达成仅仅是谈判成功的一半， 更成药的工作时协议的履行和关系的维 持增进。这才是谈判的最终目的。 自己首先信守合同； 对方履行协议，要加以鼓励赞赏； 妥善处理合同纠纷； 利用本次成功的交易，建立和增进长期 合作关系
思考与讨论：
谈判和对话、辩论、沟通等相近的社会交往活动区分
2、商务谈判的定义
商务：是指一切商品的买卖交换事宜。从 严格的法律意义上来说，是指经法律认可 和保证的，平等的商品所有者之间，通过 谈判达成合同，并以此为依据进行等价交 换的盈利性的商品交易行为。 商务的外延：买卖商；辅助商；第三商； 第四商。
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商务谈判理论与实务
3、谈判调研的主要目的 （1）知情 （2）知彼 （3）知己
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模块三 谈判信息整理的方法
项目一 信息资料的整理 1、资料的评价 2、资料的筛选 3、资料的分类 4、资料的保存
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项目二 信息资料的交流与传递
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3、需要层次理论
人是有需要的，需要是有层次的，只有低一级的满足，才要高一 级的 （1）生理需要 （2）安全需要 （3）社交需要 （4）尊重需要 （5）自我实现需要 4、商务谈判中的需要 （1）满足谈判者的基本生理需要 （2）营造一个安全的谈判环境和氛围 （3）建立起一种友好、信任、平等、融洽的谈判气氛 （4）使用谦和的语言态度满足谈判对手被尊重和自尊的需要 （5）对谈判者的利益需求尽可能满足 （6）综合看待谈判需要，整体分析谈判需要
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项目三：心理素质训练
1、谈判中的谋略和成功心理 （1）谈判谋略心理 （2）成功心理 2、谈判中的心理挫折 3、成功谈判者的心理素质 （1）自信 （2）敬业 （3）谦让 （4）耐心 （5）自我调控能力
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商务谈判理论与实务
主项目二 商务谈判调研
模块一 商务谈判调研的目的和内容 项目一 商务谈判调研的主要目的 1、谈判信息 2、谈判信息的作用 （1）谈判信息是制订谈判战略的依据 （2）谈判信息是控制谈判过程的手段 （3）谈判信息是谈判双方相互沟通的中介
3）双方同时具备
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商务谈判理论与实务
二、谈判的特点
（1）目的性 （2）相互性 （3）协商性 （4）博弈性 （5）公平性
商务谈判理论与实务
《商务谈判理论与实务》复习题一、单项选择题。
1商务谈判的核心内容是（）。
A政治利益 B质量 C经济利益 D价格2商务谈判策略的（）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。
A内容 B目标 C方式 D要点3在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。
A请柬邀约 B书信邀约 C传真邀约 D电话邀约4在谈判中有出奇制胜效果的策略是（）。
A积极让步策略 B声东击西的妥协术C突然提出时间限制 D揭示谈判破裂的后果5谈判者的行动指针是，（）。
A判断目标B谈判方案 C诚信 D合法6在进行商务谈判时，下列（）是第一位的。
A利益 B策略 C诚信 D合法7谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。
A倾听 B观看 C辩论 D发问8下面哪一项不是商务谈判的特征（）。
A经济利益性 B约束性 C惯例性 D自然性9商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。
A气质 B素质 C个性 D性格10如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（）。
A价格 B付款方式 C保证条件 D交货期11在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。
A请柬邀约 B书信邀约 C传真邀约 D电话邀约12商务谈判准备工作不包括以下哪项？（）。
A谈判背景调查 B谈判组织准备 C谈判人员确定 D谈判计划的制定13在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）A乐观向上 B情绪稳定 C观念独特 D有求胜心14报价的基础是（）。
A掌握行情 B口才好 C头脑灵活 D工作作风15决定商品谈判成败得失的关键是（）。
A准备阶段 B开局阶段 C正式谈判阶段 D签约阶段二、多项选择题1下列商务谈判方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是哪两种（）。
A面对面谈判 B电话谈判 C函电谈判 D网上谈判2商务谈判人员能力的提高与（）有关。
A谈判实践 B自身能力 C自觉训练 D培养3在商务谈判中，以下（）应先报价。
A发起谈判者 B投标者 C招标者 D卖方4在整个商务谈判过程中，其核心和重要环节是（）。
商务谈判理论与实务(完成)
2012年《商务谈判理论与实务》平时作业四川农业大学网络教育一、简答题：（每题20分，共100分）1、怎样理解谈判的“需要”理论？答：商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。
商务谈判人员，必须抓住需要、动机、行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。
需要引发动机，动机驱动行为。
商务谈判人员在商务谈判中存在着一定的商务谈判需要。
商务谈判需要是一种较为特殊的需要，它对商务谈判存在着决定性的影响。
必须加以重视。
商务谈判需要，是商务谈判客观需求在谈判人员头脑的反映。
商务谈判是为商务利益活动服务的，是为满足一定的商务需求（如经济利益追求，或经营安全追求）而开展的。
商务谈判的这些客观需求在谈判人员头脑中产生相应的意识反映，这些意识反映就是商务谈判需要。
商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。
2、商务谈判人员应该具备哪些基本素质？答：1、忠于职守、平等互惠、团队意识。
作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。
优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2、观察判断能力。
谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
3、灵活的现场调控能力。
善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。
随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。
如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。
所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。
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《商务谈判理论与实务》平时作业1101
(一) 简答题
1．区别主座（场）谈判与客座（场）谈判
答：按商务谈判所在地分为主座谈判与客座谈判。
（1）主座谈判也称主场谈判，是指在自己一方所在地，由自己一方做主人组织的谈判；（2）客座谈判也称客场谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判。
总之，主座谈判是不远离自己熟悉的工作和生活环境的国家、城市或办公所在地，是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判；客座谈判是在谈判对手所在地组织的一种谈判。
2、制定商务谈判战略要做哪些环境分析？
答：商务谈判是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。
为此，制定商务谈判战略应做以下环境分析：（1）政治状况因素；（2）宗教信仰因素；（3）法律制度因素；（4）商业习惯因素；（5）社会习俗因素；（6）财政金融状况因素；（7）基础设施与后勤供应状况因素；气候状况因素。
3、区别商务谈判方案与商务谈判议程。
答：商务谈判方案：是指由企业领导者和有关谈判人员共同拟定的、规定本次谈判目标、战略、步骤等一系列内容的具有指导意义的计划。
它是谈判者行动的指南和方向。
商务谈判议程：也称商务谈判的程序，包括所谈事项的次序和主要方法，比如谈什么问题，什么时候谈，怎么谈等。
4、模拟谈判有哪些作用？
答：（1）模拟谈判有利于及时发现和弥补谈判方案的漏洞，提高商务谈判的成功率；（2）模拟谈判有利于从众多方案中选择最佳方案，达到理想的谈判效果；（3）模拟谈判有利于锻炼谈判人员的实战能力。
5、商务谈判方案制定中必须遵循哪些原则？
答：商务谈判中应遵循以下基本原则：
（1）客观真诚的原则，也就是要服从事实讲道理；（2）平等互惠的原则；（3）求同存异的原则，即要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益，达成能满足各方需求的协议；（4）公平竞争的原则。
即主张通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利；（5）讲求效益的原则，即在谈判中提高谈判效率，降低谈判成本。