商务谈判在日常工作中的应用(海南航空)-许晋(1)
商务谈判技巧在实践中的具体运用
商务谈判技巧在实践中的具体运用商务谈判技巧在实践中的具体运用在平时的学习中，说起知识点，应该没有人不熟悉吧？知识点也可以理解为考试时会涉及到的知识，也就是大纲的分支。
还在为没有系统的知识点而发愁吗？以下是店铺为大家收集的商务谈判技巧在实践中的具体运用，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
商务谈判技巧在实践中的具体运用1一、前言商务谈判（Business Negotiations），是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。
如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。
商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。
如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。
在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。
成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。
因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。
要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。
将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
国际商务谈判中的技巧应用
国际商务谈判中的技巧应用1.准备充分在国际商务谈判中，准备是非常重要的。
了解对方的文化、商业习惯和价值观是至关重要的。
此外，研究对方的背景信息以及对方可能的期望和需求也是很有帮助的。
准备充分可以帮助你更好地理解对方，找到双方的共同点并建立良好的沟通基础。
2.建立良好的关系3.提出具体的要求在国际商务谈判中，要明确表达自己的需求和要求。
用具体的语言和数字来描述你的期望，这样可以避免误解和歧义。
同时，也要注意尊重对方的需求和要求，并寻找双方都能接受的解决方案。
4.发挥团队合作的优势在国际商务谈判中，团队合作是非常重要的。
团队成员可以相互补充和支持，在谈判中提供不同的观点和建议。
通过团队合作，可以增加自己的谈判力量，并找到更好的解决方案。
5.灵活应对在国际商务谈判中，很可能会遇到意想不到的情况和变化。
在这种情况下，灵活应对是非常重要的。
能够适时调整策略和方法，并做出明智的决策是成功谈判的关键。
灵活应对还可以展示你的适应能力和处理压力的能力，给对方留下深刻的印象。
6.合理妥协在国际商务谈判中，妥协是很常见的。
双方通常会有不同的利益和需求，所以妥协是达成协议的重要部分。
要有一个明确的底线，同时也要理解对方的底线。
在妥协时，可以寻求双赢的解决方案，使双方都能获得一定的利益。
7.关注细节在国际商务谈判中，细节是非常重要的。
注意对方的言辞和行为细节，以理解他们的意图和立场。
同时，也要注意自己的言辞和行为细节，以避免给对方留下负面印象。
细节的关注可以为谈判带来更多的信息和洞察力。
总结起来，国际商务谈判中的技巧应用是非常重要的。
准备充分、建立良好的关系、提出具体的要求、发挥团队合作的优势、灵活应对、合理妥协和关注细节是一些常用的技巧。
通过应用这些技巧，可以增加成功谈判的机会，并建立长期的商业伙伴关系。
商务谈判的运用
与人谋事，须知其性，以引导之。
─—培根《谈判论》思维的概念：思维是指人的精神活动，是社会实践与文化交融的产物。
人的思维过程，从思维形式来说，就是运用概念进行判断、推理、论证的过程。
商务谈判思维是对商务谈判前的准备阶段的思维活动与谈判过程中的临场的思维活动的总称。
人的思维方式：辩证思维、逻辑思维、形象思维。
（1）辩证思维模式善于由此及彼、由表及里、去粗取精、去伪存真。
（2）逻辑思维模式善于（推理、判断等）善于步步为营、环环相扣，表现出合理性、严密性的特征。
（3）形象思维模式表现为一种自由的想象性、灵活性，起到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的。
商务谈判需具备缜密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。
（1）缜密的逻辑思维就是说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不能前后矛盾；对说出的关键词、关键数字和关键性的问题要牢记不忘，即使在讨论其它问题或闲聊中，也不能互相矛盾。
(2）举重若轻就是在讨论大事上，要以轻松的态度来面对。
在分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，到可以严肃。
一是表明谈判认真的态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。
一位美国推销员杰克开始了海外商务推销之旅，在海外推销旅程中发生下列事情：英1、在英国，他给一位长期客户打电话，邀请他来吃早餐并进行商务会谈，他中午想飞往巴黎。
日2、在日本，他与客户进行商务会谈时，接过名片，看也没看就装进了包里。
德3、在德国，出席一次重要的商务会议进，他迟到了10分钟。
问题：杰克能拿回多少订单呢？也许一张也没有，而公司将面对一堆账单。
成功的国际商务谈判要求每位商务人员了解并适应当地的文化和惯例。
1、在英国，商务招待一般是在午餐而非晚餐或早餐上进行。
另外在正式的宴会上通常都会有敬酒，如果主人向你敬酒，记得一定要回敬。
2、在日本，递名片是一种礼仪，要用双手递接名片，收到名片要拜读并感谢。
另外要多准备几张名片，按照职位从高到低递名片。
3、在德国，千万要守时。
另外如果被邀请到家中做客，应给女主人带鲜花作礼物，最好不要包装。
商务谈判的技巧策略与运用(一)
今天来谈一谈谈判策略的运用，或者叫谈判技巧的运用。
什么是谈判的策略？从学术的角度讲，实际谈判的策略就是为了达到目的，而采取的行动和方法。
这就是我们常讲的谈判策略。
在谈判技巧的运用中间，往往人们用航船方法来形容。
也就是说，一般的说法叫做开好局，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。
很有意思。
开好局？是指航船在出港口的时候，一切要顺利，有一个良好的开局，换句话说，调动一切的谈判技巧，谈判手段，保证开局的顺利，也就是我们讲的建立一个特别适宜的谈判的氛围。
第二个稳好舵，舵是干嘛的？稳方向，因为你调动一个很好的手段，调动所有的技巧，尤其是主谈，要把谈判的大方向牢牢的把握住，这个就是指稳和舵。
第三个我们叫做撑好帆，帆是控制速度的。
实际上就是告诉你掌握好谈判的进度，掌握好谈判的节奏，可以调动一切的手段和策略，保证你的方向的同时，掌握好谈判的进度和节奏。
管好人的概念，实际是对本组的谈判组成员，要有一个很好的管理，同时对于对手，对方谈判组的成员，也要提出某种的影响，这个叫管好人。
实际就是你调动一切策略，协调好你对手的关系，管理好本组成员的行为。
最后咱们叫做靠好岸，靠好岸的概念是指通过这些策略，技巧的调动，能够使得你的谈判有一个你所期望的圆满的结果，所以开好局，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。
就好象航海一样。
但是在这个过程中间，对于这些技巧，策略的运用，往往似乎有这样一个要求。
什么要求？就是刻意运用，流于自然，不露痕迹，也就是说，刻意运用，我在我的百宝箱里，有无数的招，我随时随地的有意的调动出某一个招，刻意的运用它，达到我的目的。
我把这个东西比作一个百宝箱，里面有各式各样的好招也有，坏招也好，损招也好，都在那放着，根据实际的情况和环境，我拿出一个，有目的的，刻意的来用。
流于自然，就是让人感觉天衣无缝，这是指和场合恰如其份的合在一起，这个是流于自然，注意什么场合？用什么招一定是一致的。
最后不露痕迹，别让人觉得你这人一肚子的坏心眼。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判就是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
通过商务谈判,其目的就是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。
这就是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑她方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这就是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。
如何才能立于不败之地,就是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应就是互惠互利的,就是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。
在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。
谈判中的互惠互利就是各方先认定自身的需要,再探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件与可行途径;满足自身需要与预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温与,又给对方坚持原则,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,变为同心协力的一体,在高效率与协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。
1、知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要就是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
2、选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲就是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力与心理素质。
商务谈判技巧在现实生活中得运用
六、保持积极的心态
只有在积极的心态下，我们才能充分发挥自己的能力，取得最佳的谈判结果。 总之，心理技巧的运用是商务谈判成功的关键因素之一，需要我们在实践中不断 学习和提升。
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六、保持积极的心态
六、保持积极的心态
在任何谈判中，保持积极的心态是至关重要的。即使遇到困难或者挫折，也 要保持冷静和乐观。积极的心态可以帮助我们更好地应对压力和挑战，同时也可 以增强我们的信心和影响力。
六、保持积极的心态
总结 在商务谈判中，心理技巧的运用对于谈判的成功至关重要。通过倾听、非言 语沟通、同理心、软化技巧以及设定合理的目标，我们可以更好地理解对方的需 求和预期，增强我们的影响力，从而达到谈判目标。此外，保持积极的心态也是 关键。
一、肢体语言
一、肢体语言
肢体语言是一种重要的沟通方式，它可以传递很多信息。在商务谈判中，肢 体语言的作用更为明显。下面是一些技巧：
一、肢体语言
1、保持目光交流：在谈判过程中，始终保持与对方进行目光交流。这不仅能 让对方感到被尊重，同时也能更好地了解对方的情绪和态度。
一、肢体语言
2、注意姿势：保持良好的姿势，坐直或站直，避免交叉双臂或过度紧张。这 些肢体语言都能向对方传递出你的自信和专业素养。
内容摘要
最后，打破僵局是商务谈判中非常关键的技巧。在谈判中，有时会出现僵局， 这时我们需要运用语言沟通技巧来化解冲突。比如，我们可以采用“共同创造价 值”的方法，与对方共同探讨解决问题的方法，以便更好地满足双方的需求。
内容摘要
总之，语言沟通技巧在商务谈判中起着至关重要的作用。通过有效的倾听、 清晰的表达、适当的提问等技巧，我们可以更好地了解对方的需求和立场，为自 己争取更多的利益。在商务谈判中，我们需要不断学习和实践这些技巧，提高自 己的谈判能力，以便在商业交往中取得更好的成果。
商务谈判策略及其应用
商务谈判策略及其应用一、引言商务谈判是每个商人必须面对和学习的一项高级技巧。
成败的关键在于商务谈判策略的制定与执行。
本文主要探讨商务谈判策略的基本概念、应用技巧以及案例分析等方面。
二、商务谈判策略的基本概念商务谈判策略是指在商务谈判过程中所采取的为达成目标而实施的一系列策略。
商务谈判的目标一般为双方的共赢。
商务谈判策略一般都包括以下几个方面：1.明确目标：在谈判之前，要明确自己的目标并分析实现目标的最佳途径。
2.确定计划：明确实现目标所需的具体步骤以及时间计划，这有助于在谈判中更有组织地表现。
3.分析环境：了解对方的背景、文化、政策等相关信息，并分析自身的优势劣势以及市场环境。
4.确定策略：根据环境分析，采取适当的策略，包括委婉拒绝、提出条件、牵制对方等。
5.进行谈判：在谈判中，要根据对方的反应进行调整，灵活应对，掌握主动权，避免被动。
三、商务谈判策略的应用技巧1.积极倾听和主动提问：在谈判时，要注意积极倾听，并通过主动提问来了解对方的需求和要求。
2.保持冷静：在谈判中不要过于激动或者紧张，要保持冷静的心态，有助于掌握主动权。
3.适当表现亲善：在谈判中，适当表现亲善，建立良好的人际关系，会对后续的合作产生积极的影响。
4.互利双赢：商务谈判是互利双赢的过程，要考虑不仅仅是自己的利益，还要考虑对方的利益。
5.具体条件：在商务谈判中，将谈判的条款和条件尽可能地具体化，以避免随后的歧义和纠纷。
四、商务谈判策略的案例分析1.瑞士雪铁龙公司与中国大众公司的谈判在瑞士雪铁龙公司与中国大众公司的谈判中，由于对方的文化背景不同，导致谈判前期双方存在较大的分歧。
针对这一情况，瑞士雪铁龙公司提出了一个“跨文化团队”，专门负责协调双方之间的沟通和谈判。
通过建立良好的团队互动和互相理解，最终达成了双方的共赢。
2.红牛公司与饮料公司的谈判在红牛公司与一家饮料公司的谈判中，双方在产品定价上存在严重的分歧。
红牛公司采用了一个非常聪明的策略，即采用另外一家饮料公司的价格来给自己的产品定价，从而将定价的压力转嫁到了竞争对手身上，最终取得了谈判的成功。
商务谈判策略及其应用
商务谈判策略及其应用商务谈判是指双方为了达成共同利益、解决问题或达成协议而进行的一种交流活动。
谈判的目标不仅仅是达成协议，更重要的是建立合作关系、增进双方的利益。
以下是一些商务谈判策略及其应用。
1.目标策略商务谈判前，双方需要明确自己的目标。
例如，一方的目标可能是降低成本，而另一方则希望扩大市场份额。
明确目标有助于制定谈判策略，并在谈判过程中保持目标一致。
双方可以利用目标策略来交换让步，达成共赢的结果。
2.信息策略信息是谈判中的关键资源。
双方需要收集、整理和分析相关信息，包括市场数据、竞争对手信息、产品和服务的价值等。
在谈判中，双方可以利用信息策略来增加议价能力和把握主动权。
3.沟通策略良好的沟通是成功谈判的关键。
沟通策略包括倾听、提问、表达和解释等技巧。
在谈判中，双方应尽量减少误解和误导，避免使用具有攻击性或过于主观的语言。
双方应建立互信和共识，确保信息的准确传递和理解。
4.议价策略议价是商务谈判中最常见的议题之一、双方可以采用不同的议价策略，例如分析对方的底线、设置自己的底线、寻找共同利益点等。
议价中的各种策略如增加议价空间、交换让步、延迟协议等，都可以帮助双方达成最优的协议。
5.权力策略权力是谈判中的一项重要资源。
双方可以利用自身的力量来影响对方，并获得更有利的协议。
权力策略包括提高自己的议价能力、降低对方的议价能力、寻求第三方支持等。
双方可以通过合作、竞争或合纵连横等方式来平衡双方的权力。
6.理性策略商务谈判需要基于理性的思考和决策。
双方应尽量减少情绪化的影响，并以事实和逻辑为基础进行讨论。
理性策略包括制定谈判计划、预测对方的行为、分析利弊等。
双方可以分析谈判结果的可能性和风险，并制定相应的应对措施。
以上是一些常见的商务谈判策略及其应用。
在实际应用中，双方可以根据具体的情况和目标，选择合适的策略，并根据谈判过程中的反馈和变化进行调整。
有效的谈判策略有助于双方达成共赢的结果，并建立长期稳定的合作关系。
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结束谈判
1、适时地提出并强化最后报价 2、鼓励表决 强调利益 鼓励与喝彩 避免赢对输的局面 保全面子 3、促进互让 4、攻克最后一分钟犹豫
三
谈判中的说服别人的沟通技巧
中国人的哲学思维
一
执行思维
二
创新思维
三
沟通思维
沟通本质
己 知 人 知 人 不 知
己不知
公开区 公开区 Open Open 隐私区 Hidden
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分别用三种方法改变以下信念框架
案例 上级领导待我很苛刻 我老了，不中用了 看人家多幸福，老公 挣钱厉害，所以啥都 不用干
你想到的是。。。
如何改变观念。。。
60
心态修炼
积极心态
感恩 心态
坚韧心态
责任心态
对责任的理解（视频）,我叫陈阿土、转弯
谢谢！
小鸟的故事。。。。。。
/xujin2111
48
同理心表达基本句型
因为（简述语意），所以你觉得（情绪反应） 例题： 当事人说:我还在念高中，但是我发现自己怀孕了，男友 又避不见面，我也不敢告诉父母或朋友，我该怎么办才好﹗ 同理心：因为怀孕且男友不负责，所以你觉得又害怕又 无助 情绪反应：觉察当事者情绪，并恰如其分地把它表达出来。
49
同理心练习
盲 区 Blind
潜能区 Unknown
40
沟通在管理中的应用
信 息 思 想 达成共识
目 标
感情
视频：小孩不笨201（1-5）
41
沟通在管理中的应用
观察（望）、聆听（闻）、问话（问）、反馈（切）
刘邦与张良
沟通对象分析 视觉型
声音？ 语言？ 方式
视觉？ 听觉型 触觉型
43
44
面部图示
45
建立亲和力（先跟后带） 亲和关系的建立
32
赞美的意义
激励就是为向塑造方向前进而进行鼓励或者惩罚的行为、秀才赶考
33
赞美理论应用
马斯洛需求层次理论
34
赞美的核心
PMPMP
35
达成协议阶段
1、在谈判尾声不能 ____________________ 2、认真回顾双方达成的协议 3、澄清所有模棱两可的事，减少误会
4、避免时间不够带来的被动
51
价值信念同步 • 进入对方的地图，从对方的信念、价值观、规条的角度看事情， 找出从这个角度看到的正面意义。对对方说话里可以接受的部分 给予肯定（包括：肯定对方的感受；肯定对方的正面动机；肯定 对方可以肯定的观点；从对方的角度肯定；肯定还有未知/更好的 解决办法），后才说出自己的意思(避免使用“但是”和“不过” 这两个词语)。 • 除非对方邀请，否则不首先提出自己的看法或批判。 • 用对方用过的词，重复对方的说话。
优柔寡断的谈判 者
挑衅的谈判者
情绪化的谈判者
l l l
评估调整阶段
出 现 异 议 的 好 处? 出 现 异 议 的 原 因? 异 议 的 形 式?
柔道法：
不花费自己的力气而战胜对方
大脑思考的六个层次
系统:Who else? (还有谁?)
系统
身份:Who am I? (我是谁?)
信念、价值:Why? (为什么?) 能力:How? (怎样做?)
亲和关系的认识 身心情绪状态同步 肢体行为状态同步 感知表象系统同步 信念价值意见同步 呼 应 的 方 式 引 导 的 方 式
亲和关系的建立方式
呼 应 和 引 导 的 过 程
46
保持情绪同步 同理心（简述语意+情绪表达） • • 简述语意：用自己的话，将当事人所表达的内容响 应给当事人。 情绪反应：把觉察到当事者情绪表达出来。
试试看，他们会怎么回答？他们有错吗？给我们什么启发？
商务谈判过程中都站在各自立场上诠释问题可能导致的结果……..
谈判条件及处理方法
无法 容忍
无法单独 解决
谈判 上法院
利
理
僵局
基本上，这是把对方往谈判 桌上推的力量
上街头 力
什么情况下需要谈判
1、有谈判动机 2、有两个或两个以上的谈判主体 3、有寻求建立或改善社会关系的行为 4、有协商合作的可能
1.积极主动承担责任 2.对高层领导的要求做快速反应
3.明了客户企业的目标,策略,和挑战
4.熟悉自己行业的动态 5.解决问题的能力 6.调动自己公司资源的能力 7.熟悉自己公司的产品 8.过去工作的成就 9.与客户有关人员的良好关系 10.熟、反馈问题的七个步骤 2、执行任务的三层境界
禅宗的故事。。。。。。
3、养成主动汇报的习惯
4、树立领导是最大客户的意识
大英图书馆的谈判案例
目标：大英图书馆搬迁 方案：搬家公司
预算：350万英镑
财务现状：预算超支 怎么办？ 馆员策划方案：150万，条
件支出余额归其所有
执行方案： 实际耗费：50万，馆员净赚
100万
二
商务谈判的五个阶段
商务谈判的基本要求
谈判主体、谈判客体、谈判目标
商务谈判在工作中的灵活应 用
许 晋 老师
中和管理理论创建人 清华、北大、上海交大总裁班讲师 中国企业家协会特聘高级讲师 香港光华管理学院特聘讲师 时代光华高级认证讲师 电视教育频道、职业指南频道特聘 讲师、经销商杂志特约评论员 擅长易经、中高层管理、营销管理课程并出版有《轻轻 松松做中层》《七招锁定大客户》等中高层管理系列、营销系 列图书及音像制品。
谈判中的僵持阶段
威胁 侮辱 虚张声势 胁迫 分而制之 使用诱导性问题 攻心术 测试边界线
典型的谈判战术及应用技巧
对付不同的谈判对象
问题
困惑的谈判者
可能的解决办法
l l l l l l l l l l l l
l
运用幻灯机、黑板等演示工具来阐明引起困惑的复杂问题。 把复杂的建议用短而易懂的句子写下来。 逐步地按照简明的议程行事以防止进一步的困惑。 准备引入第三方以全新的眼光来看待问题。 系统而有条不紊地进行谈判，并复述要点。 一段时间以后允许回顾讨论的问题。 暂时休会，让优柔寡断的谈判者咨询其他成员。 用一种全新而有创意的方式来表述问题。 重述所有事实，保持冷静并避免情绪化的语言。 拒绝被拖入口舌之战，时时保持冷静。 坚定地表明侮辱、威逼和恐吓是不能接受的。 提议休会直到消了火气。 不要质问谈判者的动机或诚意。 谈判者情绪突变时，不要打断他；耐心等待，然后做出答复。 以合理的问题来回应情感的爆发。 暂时休会以允许情绪化的谈判者平静下来。
身份
信念/价值
能
力
行为:What? (做什么？)
环境:Where and When? (何时、何地?)
行
为
环境（人事物）
30
六个层次解释 现实生活反映了高三层 潜 意 识 所 控 制
意 识 所 主 导
能力 行为 环境
系统 身份 信念价值
高三层决定了下三层
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解决异议的逻辑
拒绝处理的方法常常有间接否定法、询问分解法、举例法、转移法和解释法
谈判的概念
谈(交流、沟通）与判（决策），谈判----沟通之后决策 谈判是让别人支持我们从他们那里，获得我们想要的东西！
舍与得
谈判的本质是什么？客户为什么要选择你？您有什么资源？
10
双赢谈判的基础
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
商务谈判人员的三大法宝
态度
技巧
知识
综合素质
谈判中获取自己高层信任
2
课程概览
一．商务谈判的基本理念 二．商务谈判的五个阶段 三．商务谈判的沟通说服技巧 四．商务谈判中的基本心态
3
一
商务谈判的基本理念
启发
What?
在一次校务会议中，校长在黑板上画了一个“O”,他问在场的老师这是 什么记号？
启发
英语老师： 数学老师： 语文老师： 化学老师： 生活老师： 音乐老师：
评估对方底线及需求
人—— 公司—— 产品—— 价格——
谈判背景
1、所需设备及辅助工具？
2、确定谈判地点—主场/客场？ 3、留意细节—时钟/休息/温度/点心？ 4、安排座位
案例
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本 乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查 了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成 交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈 判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后， 主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题： 1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法? 2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?
同理心:站在对方的立场去感受并表现出来!
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简述语意练习
1. 当事人说：「我一向很信任他，从不怀疑，所有的账目不曾查过，甚 至连私人的印章及银行存折都放在他那儿，没想到他却卷款跑了， 哎，真是人心隔肚皮，怎么料得到呢？」 简述语意：你相信的人却欺骗了你 2. 当事人说：「当时的情形是他骂我、讽刺我、我也反骂他，越吵越厉 害，后来我实在忍无可忍了，顺手拿起报夹就打过去，没想到打伤 了他，早知道会如此，我不会动手。」 简述语意：你与别人发生争执且伤害他
谈判的开始阶段
人们第一眼是根据封面 来判断书的好坏的
适合你的工作场所的穿着文化 你想成为什么样，就穿成什么样 即便不想升职，也要穿得让人尊重
基本礼仪
交换名片 商务用车 向领导汇报
敲门 商务就餐 电话沟通
商务坐姿 商务点餐 用语称呼
商务站姿 会议主持 商务环境
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谈判中的初始阶段
1、专业的行为表现 2、目的和应注意的问题 3、困难和解决方法 4、判别气氛 5、提出建议 6、回应提议
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控制情绪的步骤（图示）
消除或淡 化负面情 绪 选择不 同的行 为