4.商务谈判队伍的组织和管理
管理沟通与商务谈判教学方案
管理沟通与商务谈判教学方案一、教学目标1.掌握沟通的基本原则和技巧，培养良好的沟通能力；2.熟悉商务谈判的过程和技巧，提高商务谈判的能力；3.培养学生的团队合作能力和解决问题的能力。
二、教学内容1.沟通的基本原则和技巧(1)有效听取：倾听对方的观点，积极询问问题，关注细节；(2)清晰表达：准确、明确地表达自己的意见和观点；(3)灵活应变：根据沟通对象的状态和需求，调整自己的沟通方式；(4)积极反馈：给予积极的反馈和鼓励，提供建设性的意见和建议。
2.商务谈判的过程和技巧(1)准备阶段：明确目标，收集必要信息，制定谈判策略；(2)开场：引起对方的兴趣，明确谈判目的，建立良好的沟通氛围；(3)议题探讨：表达自己的观点，听取对方的意见，寻找双方的共同利益；(4)识别分歧：识别并理解双方的分歧，并寻找解决分歧的方法；(5)协商妥协：寻找双赢的解决方案，达成共识；(6)签约：确定达成协议的内容，并进行书面确认；(7)后续跟进：履行协议，跟进执行情况，及时解决问题。
3.团队合作与问题解决能力培养(1)分组演练：学生分成小组，进行沟通和商务谈判的角色扮演，让学生在实践中熟悉团队合作和问题解决的过程；(2)实际案例分析：引入真实的商务案例，让学生分析和解决实际问题，加深对团队合作和问题解决的理解和掌握。
三、教学方法1.教师讲授：通过课堂讲解，向学生介绍沟通和商务谈判的基本原则和技巧；2.角色演练：分成小组，进行角色扮演演练，提升学生的实践能力；3.案例分析：引入真实的商务案例，让学生进行案例分析和解决问题。
四、教学评价1.学生课堂表现评价：包括学生的出勤情况、积极参与程度、沟通和商务谈判的技巧运用等；2.小组演练评价：对学生在小组演练中的表现和角色扮演的能力进行评价；3.教学任务完成情况评价：对学生完成的作业和案例分析报告进行评价；4.学生自我评价：学生自己对自己在沟通和商务谈判中的表现进行评价。
五、教学资源与工具1.教师课堂讲授所需的PPT、教材和参考书籍；2.组织小组演练所需的案例、角色扮演指南和角色卡片；3.案例分析所需的真实商务案例。
商务谈判管理操作规范
商务谈判管理操作规范一、引言商务谈判是在商业领域中非常常见的沟通和决策过程。
良好的商务谈判管理操作规范是确保商务谈判顺利进行、达成双方共赢的协议的关键。
本文旨在介绍商务谈判管理的一些基本规范和行为准则，以帮助各方有效开展商务谈判并取得可持续的商业合作。
二、准备阶段商务谈判的成功与否往往取决于充分的准备工作。
以下是一些准备阶段应遵循的规范：1. 了解对方：在谈判前，要对对方进行充分的了解和研究，包括其企业背景、业务模式、产品特点等，以便更好地把握对方需求和谈判策略。
2. 制定谈判目标：明确自身的利益目标和底线，通过合理的设定来实现自身利益的最大化。
3. 收集信息：搜集与谈判主题相关的市场信息、法律法规、竞争对手信息等，以便在谈判过程中有据可依。
4. 定义谈判策略：根据前期准备的信息和目标，制定出相应的谈判策略，包括主动权的掌握、议程的设定、话语权的把握等。
三、谈判过程中的行为准则商务谈判是一个双方都希望获得最大利益的过程，在谈判过程中，各方应遵守以下行为准则：1. 尊重和平等：双方应相互尊重、平等对待，尽量避免使用攻击性的语言和行为，以维护谈判的和谐与友好。
2. 诚信和公正：各方应诚实守信，遵守承诺和谈判协议，不得故意隐瞒重要信息或使用欺骗手段。
3. 耐心和倾听：在谈判过程中，要保持耐心，认真倾听对方的观点和需求，以便更好地探讨解决方案。
4. 问题解决导向：在发现问题或分歧时，各方应以解决问题为导向而非埋怨和指责，共同寻求合作的解决方案。
四、谈判技巧与策略在商务谈判中，合适的技巧和策略可以帮助各方更好地达成协议。
以下是一些常用的谈判技巧和策略：1. 信息互换：双方可以通过信息的交换来增进对彼此的了解，了解对方的要求和底线。
2. 利益共享：寻求双赢的方式，通过增加合作规模、提供额外的价值等方式来满足各方的利益需求。
3. 多选项思考：提供多个可供选择的解决方案，以增加灵活性和机会。
4. 快速回应：及时回应对方的建议和要求，展现积极的合作态度。
谈判中的时间管理和进度控制技巧
谈判中的时间管理和进度控制技巧在商务谈判中，时间管理和进度控制是至关重要的因素。
有效地利用时间和控制进度，可以提高谈判的效率和成功的可能性。
本文将探讨谈判中的时间管理和进度控制技巧，帮助读者更好地掌握谈判的主导权。
一、合理规划时间在进行谈判之前，合理规划时间是非常重要的。
首先，要了解谈判的复杂程度和所需时间。
根据谈判的具体情况，合理预估需要的谈判时间。
然后，在安排谈判日程时，务必给予足够的时间进行准备和休息，以保持思维的清晰和有效的沟通。
同时，在谈判过程中，要灵活调整时间安排。
面对复杂的议题或意见分歧较大的情况，可以适当延长谈判时间，以便充分讨论和协商。
但也要注意及时掌握谈判进展，避免时间过长而导致谈判陷入僵局。
二、设定明确的谈判目标在谈判中，设定明确的目标是时间管理和进度控制的基础。
确保在谈判开始之前，明确确定谈判的目标和所需的结果。
谈判目标可以包括达成某项合作协议、解决特定问题或达成共识等。
设定明确的目标不仅有助于指导谈判的进行，还能帮助控制谈判的进度。
通过设定阶段性目标，可以将复杂的谈判过程分解为若干个小步骤，有条不紊地推进谈判进程。
三、合理分配时间和资源在谈判过程中，合理分配时间和资源也是关键。
首先要衡量每个议题的重要性和紧迫性，根据不同议题的关键度，合理安排时间，优先处理重要的问题。
同时，要合理分配资源，确保谈判过程中所需的人员和物资充足。
例如，根据谈判的议题，提前安排合适的人员参与谈判，确保能够全面、准确地讨论和决策。
此外，需要确保谈判场所和技术设备的顺利运行，以避免因意外情况而浪费时间。
四、合理控制讨论时间在谈判中，讨论时间的控制非常重要。
合理使用时间，避免讨论过于冗长和累赘，能够提高谈判的效率。
可以采取以下几个技巧来控制讨论时间：1. 设定讨论议题的时间限制：在开始讨论每个议题之前，明确规定该议题的讨论时间限制。
这有助于保持讨论的紧凑和高效，避免陷入无休止的争论。
2. 控制发言时间和次数：为每位谈判代表设定发言时间限制，避免个别代表长时间占有讨论时间。
商务综合管理岗位职责
商务综合管理岗位职责一、岗位介绍商务综合管理岗位是一个综合性的管理工作，要求综合运用商务、管理和沟通等方面的知识和技能，对企业的商务运作进行全面、高效的管理和协调。
这是一个战略性岗位，对企业的发展和运营有重要影响。
下面将介绍商务综合管理岗位的职责及所需能力。
二、职责概述商务综合管理岗位的职责包括但不限于以下几个方面：1. 商务拓展- 开拓新客户和市场，寻找销售机会，促成商务合作；- 维护现有客户关系，加强合作，推动业务增长；- 分析市场和行业趋势，制定商务发展策略；- 参与商务谈判和合同签订。
2. 项目管理- 管理商务项目从立项到实施的全过程，确保项目按时按量完成；- 协调各部门资源，分配任务和责任，制定详细的工作计划；- 监督项目进展情况，及时解决项目中的问题和风险；- 跟踪项目结果，进行评估和总结，提出优化建议。
3. 市场营销- 进行市场调研，了解客户需求和竞争对手情况；- 制定市场营销策略和方案，推动品牌提升和销售增长；- 组织和协调市场推广活动，提高品牌知名度和市场份额；- 分析市场反馈和销售数据，调整营销策略和方案。
4. 团队管理- 招聘、培训和管理商务团队，提高团队绩效和士气；- 设定团队目标和绩效指标，评估和奖惩团队表现；- 分配工作任务和资源，组织团队的协同工作；- 促进团队成员之间的沟通和合作。
三、所需能力为了胜任商务综合管理岗位，需要具备以下能力：1. 商务能力- 具备市场开拓和拓展客户能力；- 熟悉商务谈判和合同管理；- 具备商务策划和战略执行能力；- 了解商务流程和运作规范。
2. 管理能力- 具备项目管理和团队管理能力；- 具备计划和组织的能力；- 具备问题解决和风险管理的能力；- 熟悉市场营销和品牌管理。
3. 沟通能力- 良好的口头和书面沟通能力；- 善于协调和处理各种关系；- 具备团队合作和领导能力；- 具备跨部门沟通和协同工作能力。
4. 分析能力- 具备市场调研和数据分析能力；- 熟悉营销策略和市场推广手段；- 具备问题分析和解决能力；- 具备团队绩效评估和改进的能力。
商务谈判中气质类型与人员组织管理的关系探讨
商务谈判中气质类型与人员组织管理的关系探讨摘要：文章首先简单分析了几种气质类型。
包括胆汁质、多血质、粘液质等，随后文章介绍了气质和人员组织管理之间的关系，包括胆汁质谈判者、多血质谈判者以及粘液质谈判者的组织管理等内容，希望能给相关人士提供一些参考。
关键词：商务谈判；气质类型；组织管理商务谈判的结果是否能够成功绝大部分因素都在于人自身能力，不仅对于谈判人员有一定的要求，同时还需要谈判队伍之间能够充分发挥出相应的合作精神，从而提高团队的工作效率。
商务谈判成功的关键就在于团队内的组织管理，也就是各个人员不同的气质类型，为此应该掌握谈判人员的不同气质，从而建立起一支高效率的谈判队伍。
一、气质类型（一）胆汁质这种类型的人，通常具有较高的反应性和主动性，这种类型人群的动作行为出现的十分强烈且迅速，具有较强的外部表现性特征。
性格方面也比较坦率、热情和开朗，但是脾气容易暴躁，在商务谈判的过程中容易出现坚持己见的状况。
对工作充满激情、热情充沛，但是会缺少耐心，情感方面比较冲动，但是不会持久。
思维比较灵活，但是在理解问题的过程中不求甚解，容易走马观花。
但是又会表现为勇敢果断、意志坚强，注意力集中，不会被外物分散，行动敏捷利落，说话声音洪亮、速度比较快。
这种类型的谈判者通常也被叫做兴奋型谈判者。
（二）多血质多血质的人群在日常工作过程和生活当中主要表现是能够尽快适应新环境，反应敏捷，活泼好动，但是容易分散注意力，对于一种事物的兴趣不会维持太长的时间，有时也会缺少耐心和忍耐力，机智灵活，说话的过程中能够感染他人，遇到问题时能够找到创造性的解决方法。
人际交往能力较强，因此能够对团队进行有效的组织，也可以叫做活泼型的谈判者。
（三）粘液质粘液质类型的人总体上属于一种安静类型的人群，他们在遇到问题时，能够保持冷静的态度去面对，同时具有较强的克制能力，不会被新鲜事物吸引注意力。
在工作过程中比较理性，缺少狂热的冲劲，平时情感不会外漏，沉默寡言，但是情绪通常比较稳定，而且不会任意变化。
公司商务谈判与合同管理制度
公司商务谈判与合同管理制度第一章总则第一条为规范公司商务谈判与合同管理行为，提高谈判与合同管理的效率和风险掌控本领，订立本制度。
第二条本制度适用于我公司全部商务谈判和合同签订活动，旨在维护公司的合法权益，确保谈判和合同的合规性和风险可控性。
第二章商务谈判管理第三条谈判目标和原则1. 谈判目标商务谈判的目标是为公司争取最优的商务条件和权益，以达成符合公司利益的合作协议。
2. 谈判原则商务谈判应遵守以下原则：—诚实信用原则：谈判过程中各方应真诚守信，避开有意隐瞒或误导对方。
—公正公平原则：谈判应公正公平，各方在权益平衡的基础上寻求合作共赢。
—合法合规原则：谈判过程中应遵守国家法律法规、行业规范和公司内部制度。
—保密原则：谈判中涉及的商业秘密和相关文件应妥当保密，严禁泄露。
第四条谈判组织和权限1. 谈判组织公司在商务谈判过程中设立谈判组织，由专业团队负责具体谈判事宜，并将组织机构和人员明确列入谈判计划。
•全部商务谈判均需事先获得公司授权，未经授权不得进行谈判活动。
•谈判组织应依据谈判事宜的多而杂程度和涉及的资源影响力，确定相应的授权级别。
第五条谈判过程管理1. 谈判策划谈判前应订立认真的谈判策划，包含谈判目标、谈判方案、谈判时间和地方等，确保谈判过程有条不紊。
2. 资料准备在谈判前，谈判组织应准备相关资料，包含但不限于公司背景资料、合同样本、法律法规等，以便充分了解对方和谈判范围，有针对性地进行谈判准备工作。
3. 谈判议程订立谈判议程，确定谈判的具体内容和步骤，明确各方责任和参加人员。
4. 谈判记录谈判过程中需做好记录，包含会议纪要、紧要协议和协商结果等，以备后续参考和证明。
5. 谈判评估谈判结束后，需进行谈判评估和总结，及时总结经验教训，为以后的谈判供应参考。
第三章合同管理第六条合同签订权限1. 认定权责分明公司要明确合同签订的权限，确保签订合同的权责分明。
设立合同管理部门，由专人负责合同的审核和签署，并由负责人最终审批。
有效管理商务谈判的时间与资源
有效管理商务谈判的时间与资源商务谈判是企业之间或个人与企业之间为了达成共同利益而进行的一种交流和协商的活动。
在商务谈判中，有效地管理时间与资源对于取得成功至关重要。
本文将从时间管理和资源管理两个方面探讨如何有效地管理商务谈判的时间和资源。
时间管理时间是商务谈判中最宝贵的资源之一。
有效的时间管理可以帮助谈判双方更好地规划、安排和利用时间，提高谈判的效率和结果。
以下是一些有效管理商务谈判时间的建议：1.制定明确的议程：在商务谈判之前，制定一个明确的议程非常重要。
议程应该包括谈判的目标、时间安排和每个议题的讨论时间。
这样可以确保谈判双方都在同一个页面上，并且能够充分利用每个议题的讨论时间。
2.合理安排时间：在商务谈判中，每个议题都需要一定的时间进行讨论和协商。
因此，合理安排时间非常重要。
给每个议题设置一个合理的讨论时间，避免过长或过短，确保每个议题都能够得到充分的讨论和决策。
3.控制讨论的深度和广度：商务谈判中的议题非常广泛，往往会涉及到很多细节和具体的问题。
在时间有限的情况下，谈判双方应该控制讨论的深度和广度。
重点关注最重要的议题和核心问题，避免陷入琐碎的细节讨论，浪费时间。
4.设定时间限制：在商务谈判中，时间是有限的资源。
为了确保谈判的进展和效率，可以设定时间限制。
例如，给每个议题设置一个固定的讨论时间，超过时间则自动进入下一个议题。
这样可以迫使谈判双方在有限时间内做出决策，提高效率。
5.合理利用中场休息：商务谈判往往会持续很长时间，为了保持参与者的精力和注意力，合理利用中场休息是非常重要的。
可以安排短暂的休息时间，让参与者休息和放松，同时也为回顾和之前的讨论提供机会。
资源管理除了时间，商务谈判还涉及到其他的资源管理。
资源管理是指如何有效地利用和管理各种资源，以达到商务谈判的目标。
以下是一些有效管理商务谈判资源的建议：1.确定优先级：商务谈判涉及到许多不同的资源，例如人力资源、财务资源和信息资源等。
中职中专国际贸易专业赛课国际商务谈判与管理
中职中专国际贸易专业赛课国际商务谈判与管理国际商务谈判与管理是中职中专国际贸易专业赛课的重要内容之一。
在全球化的背景下，跨国企业之间进行商务谈判早已成为常态。
而了解和掌握国际商务谈判与管理的技巧，对于专业人士来说尤为重要。
本文将从准备工作、谈判技巧和管理策略三个方面，探讨国际商务谈判与管理的相关内容。
一、准备工作成功的国际商务谈判与管理离不开充分的准备工作。
首先，了解对方文化。
不同的国家和地区有着不同的商务文化，了解并尊重对方习俗和价值观念，有助于建立良好的交流氛围。
其次，熟悉市场情况。
了解对方国家的经济、政治、法律等背景信息，可以为谈判提供有针对性的策略。
另外，还需要制定明确的目标和策略。
确保自己在谈判中有清晰的目标，并制定出相应的策略和计划，以应对不同情况。
二、谈判技巧在国际商务谈判中，掌握一些基本的谈判技巧是必不可少的。
首先，良好的沟通能力是关键。
要善于倾听，并能准确理解对方的意图和需求。
其次，善于利用谈判的心理战术。
例如，使用合理的论据和证据来支持自己的观点，以增加说服力。
再次，灵活运用谈判策略。
根据谈判进展和对方的反应，及时调整自己的策略，以实现自己的目标。
此外，还要学会控制情绪。
在激烈的谈判中，保持冷静和理智，不受情绪的干扰，有助于取得更好的谈判结果。
三、管理策略国际商务谈判与管理不仅仅是一次次的谈判，更需要综合的管理策略。
首先，建立稳定的合作关系。
在长期的商务合作中，建立互利共赢的合作伙伴关系是非常重要的。
其次，加强团队管理。
一个高效、协调的团队可以提前解决许多问题，并在谈判中发挥重要的作用。
再次，合理分配资源。
在国际商务谈判中，资源的优劣会直接影响到谈判的结果。
合理分配资源，提高效益，是有效管理的重要策略。
总结起来，国际商务谈判与管理是中职中专国际贸易专业赛课的重要内容。
准备工作、谈判技巧和管理策略是谈判与管理的三个关键方面。
通过充分准备、灵活运用谈判技巧和实施有效的管理策略，我们能够提高谈判的成功率，并为国际贸易合作创造更多的机会和价值。
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确认对方经济组织的法人地位 监督谈判在法律许可的范围内进行 检查谈判文件的合法性、真实性和完整性 草拟相关的法律文书
准确传递谈判双方的意见和态度 缓解谈判的气氛
准备专业技术的资料和数据 检查谈判文件专业技术方面的合理性、准确性和科学性 谈判过程中有关专业问题的补充阐述
❖ 任务1：请分析对比双方的谈判团队实力，哪一方占优势， 为什么？
❖ 任务2：为什么美方在谈判中处处掌握了主动权，其最重要 的原因是什么？
知识链接
❖ 一、组建谈判人员的组织结构及其原则 ❖ 1．谈判团队的规模 ❖ （1）简单的小项目谈判可以人少甚至个体谈判。 ❖ （2）而复杂的大项目谈判可以适当增加人员，但直接参加的人数不宜
准确、完整、及时地记录和整理谈判内容
❖ 三、谈判团队的合作和分工 ❖ 1．主谈和辅谈的合作与分工 ❖ 2．“前台”和“后台”的合作与分工 ❖ 3．其他的合作与分工
❖ 思考与讨论 ❖ 1．完整的谈判组织应该包括哪些成员？ ❖ 2．一位优秀的主谈应该具备哪些素养和能力，他应如何与辅谈配合？
❖ 实训题
学习情境四 商务谈判队伍的组织和管理
无锡工艺学院服装系 危一 2014.8.31
分析提纲
学习目标
掌握商务谈判人员应该具备的素质和能力； 明确商务谈判道德的重要性； 熟悉商务谈判人员的组织和管理。
分析提纲
技能目标
◆通过学习和训练，能从参加商务谈判必备的职 业素养和职业能力去选择商务谈判的人员，和组 建一支合乎要求的商务谈判队伍。
❖ 三、综合的职业能力 ❖ 1．运筹、计划能力 ❖ 2．语言表达能力 ❖ 3．应变能力 ❖ 4．判断力
❖ 思考与讨论 ❖ 1．怎样选择一名合格的谈判人员？ ❖ 2．在谈判陷入僵局时你认为应该怎么办？ ❖ 实训题 ❖ 1．学院规划出一片学生创业基地，共有30个店面，竞争激烈，现在仅
剩一个店面，我们班准备派三个代表去谈判争取，你认为班上哪三位同 学作为该项目的谈判人员比较合适，为什么？请被推荐的三位同学进行 模拟谈判。 ❖ 2．请引导同学们讲述一个自己亲身经历的谈判故事。
❖ 假设你们班是一家进出口贸易公司，现在你公司要就从德国A公司引进设备一 事进行谈判，涉及金额约300万美元。请你组建谈判团队，包括提出公司参加 谈判的人员要求及名单，由于本次谈判金额较大且涉及技术支持的问题，谈判 比较复杂，请你对所组建的团队进行合理分工（请按要求填写下表）。
商务人员
法律人员
首席谈判代表
翻译人员
专业技术人员
记录员
团队的成员 首席代表
商务人员（专业谈判 人员）
法律人员 翻译人员 技术人员 记录人员
工作职责
掌控谈判的全局，监督谈判程序，把握谈判的进程 组织协调专业人员和谈判团队的意见 决定谈判过程中的重要事项 代表单位签约 汇报谈判工作
阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差 距
太多，太多人参加会增加协调难度和影响效率。 ❖ （3）项目大、内容复杂的谈判可以考虑分成两部分：一部分直接到谈
判桌前参加谈判，该部分人以和对方人数相当为宜；另一部分作为后备 力量从事谈判资料的收集和整理，为谈判准备好背景材料，做好谈判的 幕后工作。
❖ 2．谈判团队组建的原则 ❖ （1）精干、适用和效率的原则 ❖ （2）性格特质协调的原则 ❖ （3）专业知识和谈判经验并重的原则 ❖ 二、谈判人员的构成及其职责
任务二 组建一支谈判团队
❖ 中美商务谈判模拟对抗赛实录 ❖ 一次，我国某大学国际MBA教师和美国某大学商学院的EMBA学员举行
了商务谈判模拟对抗赛，分别代表中国公司（由我国某大学教师模拟） 与美国一家公司（由美国某大学商学院EMBA学员模拟）进行谈判。按 照案例的背景，中国公司原为美国公司在中国的食品经销商，此次谈判 是关于双方确定今后的合作方式的内容。历时两个小时的谈判意想不到 的艰难和激烈，使中国谈判小组真正感受到了国际商业竞争的火药味。 ❖ 团队组织实力的对比： ❖ 美方的谈判小组由5名大学的EMBA学员组成，其中1人为具有丰富咨询 经验的大学教授，2名为美国公司的商务人员，1名为销售主管，另1名 为美国最大的食品制造商的技术人员。所有成员都具有丰富的工商管理 经验。 ❖ 中方谈判小组由7名来自高校的教师组成。部分成员具有企业管理咨询 的经验。 ❖ 结果：美方在谈判中处处掌握了主动权，中方老师们虽然也做了许多努 力去摆脱被动的局面，希望能够转向既定策略，但却始终没有成功。
❖ 合同我们没和他们签，不是因为他们“骂”我们，而是因为他们对工作 太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美元 的项目交给他们？
❖ 任务1：从上述案例中，你认为该项谈判失败的原因是什么？ ❖ 任务2：请列举谈判人员应该具备的职业素养和职业能力？
知识链接
❖ 一、商务谈判人员的职业素养 ❖ 1．良好的职业道德修养 ❖ 2．综合的职业心理素质 ❖ 3．优雅的职业仪态素质 ❖ 二、广博而纵深的“T”型知识结构 ❖ 1．横向的知识结构 ❖ 2．纵向的专业知识
任务一 选择一名合格的谈判人员
❖ 一次，我国12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约3 000 万美元的化工设备和技术。美方为令我们满意，精心安排准备，其中一 项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的 红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开 盒子时，每个人的脸色却显得很不自然——里面是一顶高尔夫帽，但颜 色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫球。 但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。
❖ 案例分析
❖ 在20世纪90年代国家的“八五”重点项目——吉林30万吨乙烯，就有 12个国家的二十多家公司参与。国家不同，政治背景、文化背景、教 育背景、宗教信仰、风俗习惯就不同，价值观念、人生观念、思维方式 也不同。这就要求国际商务谈判者有很强的跨文化意识和很全面的跨文 化知识。否则，稍不留心，就可能触犯某条“戒律”而前功 尽弃。