营销渠道管理
营销渠道管理的定义
营销渠道管理的定义1. 背景介绍营销渠道管理是指企业或组织利用不同的渠道和手段，将产品或服务传递给最终消费者的过程。
营销渠道管理涉及了渠道的选择、建设、运作和优化等方面，对企业的市场份额、收入和品牌形象等都有重要的影响。
本文将对营销渠道管理进行探讨，旨在帮助企业更好地理解和应用营销渠道管理的概念。
2. 营销渠道管理的重要性营销渠道管理在当前竞争激烈的市场环境中占据着重要的地位。
通过合理选择和管理营销渠道，企业可以有效地降低成本、提高销售效率，并与最终消费者建立紧密的联系。
以下是营销渠道管理的主要重要性：2.1 扩大市场覆盖通过建立多样化的渠道网络，企业可以将产品或服务覆盖更广泛的地区和消费群体。
不同渠道的组合可以帮助企业打开新市场，增加销售机会。
2.2 提升产品可及性营销渠道的选择和管理可以确保产品或服务在最终消费者需要时能够及时得到。
有效的渠道管理可以提供更便捷的购买体验，增加用户忠诚度。
2.3 降低销售成本优化渠道布局和管理可以帮助企业降低销售成本。
通过适当的渠道组合和合作伙伴关系，企业可以减少物流、库存和销售环节的成本。
2.4 加强市场竞争力通过合理的渠道管理，企业可以与竞争对手形成差异化的竞争优势。
有效的渠道管理可以提高品牌影响力，增强市场竞争力。
3. 营销渠道管理的基本步骤要实现有效的营销渠道管理，企业需要经过一系列的步骤和决策。
以下是营销渠道管理的基本步骤：3.1 渠道选择企业需要根据产品或服务的特点、市场需求和竞争情况等因素，选择适合的营销渠道。
这包括直销、经销商、代理商、电子商务等各种渠道形式。
3.2 渠道建设一旦选择了适合的渠道形式，企业需要建立和发展相应的渠道网络。
这涉及到对渠道合作伙伴的招募、培训和管理等方面。
3.3 渠道运作渠道运作是指对渠道网络进行持续的监管和管理。
企业需要确保渠道伙伴按照既定的策略和标准进行销售和服务，同时进行渠道绩效评估和激励措施。
3.4 渠道优化随着市场环境和企业策略的变化，渠道也需要进行调整和优化。
营销渠道管理
营销渠道管理营销渠道管理是指企业在推广和销售产品或服务时所采取的渠道策略和管理手段。
通过有效管理渠道，企业能够更好地与客户接触和沟通，提升市场份额和销售业绩，实现可持续发展。
本文将探讨营销渠道管理的重要性、目标和策略，并分享一些成功的案例。
一、营销渠道管理的重要性营销渠道是产品和服务从生产者到用户之间的传递路径，它扮演着连接企业和市场的桥梁。
有效的渠道管理可以帮助企业实现以下几个重要目标：1. 提高产品可及性：通过建立多样化的渠道网络，企业能够将产品或服务更加便捷地提供给消费者，提高产品的可及性和销售机会。
2. 增强市场覆盖能力：不同渠道具备不同的市场覆盖能力，通过渠道的组合和整合，企业能够更全面地覆盖目标市场，拓宽销售范围。
3. 加强客户关系管理：渠道中的各个环节都是与客户接触的机会，在管理渠道时，企业可以通过培养渠道伙伴、提供培训和支持等方式来加强与客户之间的关系，提升客户满意度。
4. 优化成本控制：通过合理配置和管理渠道资源，企业能够降低销售和分销成本，提高利润率和竞争力。
二、营销渠道管理的目标在进行营销渠道管理时，企业需要明确自己的目标，并制定相应的策略和计划。
以下是几个常见的渠道管理目标：1. 渠道拓展：通过不断寻找新的渠道伙伴和市场机会，企业能够进一步扩大销售渠道，提高市场占有率。
2. 渠道整合：对现有渠道进行整合和优化，避免重复和浪费，提高资源利用效率。
3. 渠道创新：跟随市场和消费者变化，创新推出新的渠道模式和解决方案，提升企业的竞争力。
4. 渠道管理效能提升：加强对渠道伙伴的培训和支持，提高其销售能力和产品知识，促进合作关系的长期稳定。
三、营销渠道管理的策略在进行渠道管理时，企业需要制定相应的策略来实现目标。
以下是几个常用的渠道管理策略：1. 多渠道策略：通过同时使用多个渠道，如直销、经销商、代理商等，企业能够获得更多的销售机会和市场覆盖。
2. 直销策略：企业建立自己的销售团队，与客户直接接触和交易，以提升服务质量和品牌形象。
营销渠道管理
营销渠道管理营销渠道管理是指企业通过各种渠道进行产品销售和宣传的管理过程。
一个有效的营销渠道管理策略可以帮助企业提高销售额、扩大市场份额以及增强品牌影响力。
本文将探讨营销渠道管理的重要性、优势以及如何实施一个成功的渠道管理策略。
第一部分：营销渠道管理的重要性营销渠道管理在当今竞争激烈的市场环境中尤为重要。
一个合理有效的渠道管理策略可以帮助企业实现以下几个方面的目标：1. 提高销售额：通过建立强大的渠道网络，企业可以将产品送达更多的潜在客户手中，从而增加销售额。
同时，渠道管理还可以帮助企业提供更好的售前售后服务，提高客户满意度，增加重复购买率。
2. 扩大市场份额：通过与不同类型的渠道伙伴合作，企业可以覆盖更广泛的市场，触及更多的消费群体。
通过与零售商、分销商、经销商等建立合作关系，企业可以将产品推广至各个终端销售点，从而扩大市场份额。
3. 强化品牌影响力：通过选择与企业品牌形象相符的合作伙伴，并通过共同的市场推广活动，企业可以增强品牌的知名度和认同度。
营销渠道管理通过有效的品牌传播和营销策略，帮助企业在消费者中树立良好的品牌形象。
第二部分：营销渠道管理的优势营销渠道管理有以下几个显著的优势：1. 提高效率：通过合理规划和管理渠道，企业可以减少运营成本、降低库存压力，提高供应链效率。
同时，良好的渠道管理也可以减少销售环节中的重复劳动，提高工作效率。
2. 加强市场分析和反馈：渠道管理可以帮助企业获得更多有价值的市场信息和消费者反馈。
通过渠道合作伙伴的反馈和市场调研，企业可以及时了解市场需求变化和竞争动态，从而进行战略调整和产品优化。
3. 实现资源共享：通过与合作伙伴分享渠道资源和市场信息，企业可以实现资源共享和优势互补。
与渠道伙伴的协同合作可以提高企业的市场竞争力，同时也为合作伙伴带来更多的商业机会和收益。
第三部分：成功的渠道管理策略实施1. 渠道选择与评估：企业首先需要根据产品特性、目标市场以及竞争环境等因素，选择适合的销售渠道。
营销渠道管理理论
营销渠道管理理论营销渠道管理是指企业通过合理的渠道布局、渠道招募和发展、渠道动态管理以及营销政策制定等手段，实现产品或服务的有效传播、销售和分销的过程。
营销渠道管理理论包括渠道布局理论、渠道招募理论、渠道动态管理理论和营销政策制定理论等。
1. 渠道布局理论渠道布局理论主要关注如何选择合适的渠道类型和渠道层次，以及如何确定渠道布局的具体方式。
根据产品特点、目标市场和竞争环境等因素，企业需要选择适合的渠道类型，如直销、代理商、分销商等，同时还需确定渠道层次，包括零售、批发、一级代理、二级代理等。
渠道布局的目标是实现渠道覆盖全面、高效率和低成本，同时满足消费者的需求。
2. 渠道招募理论渠道招募理论关注如何找到合适的合作伙伴来加入企业的渠道网络。
企业可以通过多种方式进行渠道招募，如根据目标市场的需求筛选潜在的合作伙伴，通过市场调研和竞争对手分析等手段，了解潜在合作伙伴的能力和资源，然后进行筛选和评估，最终选择合适的渠道伙伴。
3. 渠道动态管理理论渠道动态管理理论强调渠道的灵活性和适应性。
渠道是一个充满变化的系统，涉及到众多环节和参与者，因此需要进行动态的管理和协调。
企业需要根据市场变化和渠道伙伴变化，及时调整渠道策略和政策，确保渠道的有效运作。
此外，企业还需要与渠道伙伴建立良好的沟通和合作关系，建立双向的信息流动机制，以便及时获取市场情报和反馈，并做出相应的调整。
4. 营销政策制定理论营销政策制定理论强调渠道营销政策的重要性。
企业通过制定有效的渠道营销政策，包括价格政策、促销政策和广告政策等，来激励渠道伙伴的积极参与和销售决策。
同时，企业还需要与渠道伙伴建立长期稳定的合作关系，通过培训和奖励机制，提高渠道伙伴的业绩和忠诚度。
综上所述，营销渠道管理理论涵盖了渠道布局、渠道招募、渠道动态管理和营销政策制定等方面。
企业通过合理的渠道管理，能够有效地实现产品传播和销售的目标，并提高市场占有率和利润水平。
当下，随着市场的不断变化和消费者需求的日益多样化，营销渠道管理对企业的重要性日益突出。
营销渠道管理如何优化营销渠道和提高销售效率
营销渠道管理如何优化营销渠道和提高销售效率营销渠道管理是现代企业中非常关键的一项工作，它涉及到企业整体的市场营销战略和销售效率。
如何优化营销渠道并提高销售效率成为每个企业管理者的重要任务之一。
下面将从渠道策略的制定、渠道合作伙伴的选择和培养以及渠道绩效评估三个方面介绍如何优化营销渠道。
一、渠道策略的制定企业在优化营销渠道之前，首先需要制定适合自身发展的渠道策略。
渠道策略包括渠道的选择和布局，产品流通方式的设计等。
首先，企业需要充分了解自身产品和市场的特点，确定适合自身发展的渠道类型。
例如，对于高端产品，可以选择专卖店等渠道，以提高产品的形象和品质；对于大众消费品，可以选择超市和电商等多渠道销售，以扩大市场覆盖面。
其次，企业还需要合理布局渠道，根据市场需求和竞争对手的分布情况，选择合适的渠道地点，以便更好地服务客户。
在制定渠道策略的过程中，企业应充分考虑自身资源和能力，并与市场环境相匹配，以确保策略的可行性和有效性。
二、渠道合作伙伴的选择和培养优化营销渠道离不开与渠道合作伙伴的紧密合作。
企业在选择渠道合作伙伴时需遵循相互依存、互利共赢的原则，选择有信誉、有能力，并与企业发展目标相契合的伙伴。
同时，企业还需要与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，进行深度的协作和沟通。
在与合作伙伴合作的过程中，企业应该积极提供专业培训和技术支持，帮助他们提升销售能力和服务水平，共同成长和发展。
此外，企业还可以通过建立绩效评估机制，激励渠道合作伙伴的积极性，增强合作关系的稳定性。
三、渠道绩效评估渠道绩效评估是优化营销渠道的重要手段。
通过对渠道绩效的评估，企业可以了解渠道销售情况、市场反馈以及客户需求，进而进行及时调整和改进。
渠道绩效评估的关键指标包括销售额、销售增长率、市场份额、渠道满意度等。
通过定期收集和分析这些数据，企业可以快速发现问题所在，并采取有效的措施进行修正。
此外，渠道绩效评估还可以为企业提供决策依据，帮助企业制定更加科学和合理的销售策略，提高销售效率。
营销渠道管理
营销渠道管理一、引言随着市场竞争的加剧，营销渠道管理的重要性越来越凸显。
营销渠道管理是指企业在市场中建立、发展和维护各种类型的销售渠道，以便将产品或服务传递给最终用户。
本文将探讨营销渠道管理的定义、重要性以及有效的渠道管理策略。
二、营销渠道管理的定义营销渠道管理是指企业通过各种渠道将产品或服务传递给消费者的过程，包括渠道的选择、建立、发展与维护等活动。
一个高效的营销渠道管理系统能够帮助企业提高销售效率、降低成本、提升客户满意度，进而增强企业的竞争力。
三、营销渠道管理的重要性1. 提高销售效率：通过建立稳定的渠道合作伙伴关系，企业可以利用渠道合作伙伴的资源与经验来推广和销售产品或服务，从而提高销售效率。
2. 降低成本：与直接销售相比，通过建立渠道可以将产品或服务的销售成本降低到相对较低的水平。
渠道合作伙伴通常具备销售网络、物流系统等资源，可以帮助企业减少市场推广及分销环节的成本。
3. 扩大市场覆盖：通过建立多元化的渠道网络，企业可以覆盖更广泛的市场，实现潜在客户的全面触达。
4. 提高客户满意度：通过建立正规的渠道管理体系，企业可以提供更加方便、快捷、高质量的产品或服务，满足客户的需求，增强客户忠诚度。
5. 加强品牌形象：通过选择与企业品牌定位相符的渠道伙伴，企业可以将品牌传递给消费者，增强品牌形象，提升市场影响力。
四、有效的渠道管理策略1. 渠道选择：选择适合企业产品或服务特点和市场需求的渠道，同时考虑渠道伙伴的经验、资源以及市场影响力。
2. 渠道建立：与渠道伙伴建立合作关系，明确双方的责任和权益。
建立渠道合同并明确激励措施，激发渠道伙伴的积极性。
3. 渠道发展：与渠道伙伴保持紧密的合作与沟通，共同制定销售目标和策略。
持续培训和支持渠道伙伴，提升其销售能力和服务水平。
4. 渠道绩效评估：建立定期的绩效评估机制，监控渠道伙伴的销售业绩和市场反馈。
根据评估结果，及时调整渠道策略，并与渠道伙伴共同改进。
营销渠道管理
营销渠道管理什么是营销渠道管理？营销渠道管理是指组织和管理营销活动中使用的各种渠道和途径的过程。
它涉及到选择合适的渠道、建立合作关系、监测渠道绩效和优化渠道效益等方面的工作。
在现代商业环境中，营销渠道管理对企业的发展至关重要，因为一个高效的营销渠道可以帮助企业更好地推广产品和服务，提高销售额和市场份额。
营销渠道管理的重要性营销渠道管理对企业来说至关重要。
通过合理管理和优化渠道，企业可以实现以下几个方面的利益：1.增加销售额：一个高效的渠道管理策略可以帮助企业把产品和服务推广到更多的潜在客户面前，提高销售额。
2.扩大市场份额：通过建立更广泛的渠道网络，企业可以扩大自己在市场中的份额，增加品牌的知名度。
3.提高市场反应速度：通过优化渠道管理，企业可以更快地了解市场的需求和变化，从而更快地作出反应，满足客户的需求。
4.降低成本：通过合理选择和管理渠道，企业可以降低产品销售的成本，从而提高利润率。
营销渠道管理的关键要素渠道选择在营销渠道管理中，选择合适的渠道是非常重要的。
企业应该根据产品的性质、目标市场的特点、竞争对手的情况等因素来选择合适的渠道。
常见的渠道包括直销、经销商、代理商、零售商、电子商务等。
渠道建立和维护选择渠道之后，企业需要与渠道合作伙伴建立合作关系。
这涉及到合同的签订、渠道培训、销售支持等方面的工作。
同时，企业还需要与渠道合作伙伴保持良好的沟通和关系，及时解决问题和冲突。
为了保证渠道的有效运作，企业需要定期监测渠道的绩效。
这包括销售额、库存管理、市场份额等方面的指标。
通过监测绩效，企业可以及时发现问题，并采取相应的措施加以解决。
渠道优化渠道优化是指根据渠道的绩效和市场的变化来调整和优化渠道策略。
优化的目标是提高渠道效益和降低成本。
企业可以通过渠道调整、资源调配等方式来实现优化。
营销渠道管理的案例分析以乐购超市为例，介绍营销渠道管理的具体实践。
渠道选择乐购超市选择的渠道是零售商渠道。
乐购超市通过建立自己的零售店铺和购物网站，直接面向消费者销售商品。
营销渠道与渠道管理
营销渠道与渠道管理营销渠道是指企业通过各种渠道，将产品或服务传递给最终消费者的过程。
而渠道管理则是指企业对营销渠道进行有效管理和优化的过程，在市场竞争日益激烈的背景下，渠道管理对于企业的发展至关重要。
营销渠道对企业的影响通常情况下，企业通过直接营销和间接营销两种方式进行产品销售。
直接营销是指企业通过自身的销售团队直接向消费者销售产品或服务；而间接营销则是通过各种渠道中介，如分销商、代理商、经销商等，将产品传递给消费者。
渠道的选择和管理对企业的销售业绩、品牌形象、市场份额等都产生重要的影响。
1. 扩大市场覆盖：通过建立多个渠道，企业可以将产品或服务送达更广泛的目标客户群体。
不同的渠道能够覆盖不同的地区和消费群体，从而扩大市场的覆盖面。
2. 提高销售效率：通过渠道管理，企业可以将产品通过渠道快速传递给消费者，减少销售环节，提高销售效率。
同时，渠道中的各个环节可以根据市场需求进行优化，提高整个销售过程的效率。
3. 增强品牌形象：通过选择合适的渠道，企业可以将自己的产品与优质的渠道进行关联，从而提升产品的品牌形象。
消费者在购买产品时会对渠道的信誉和形象进行考量，所以选择合适的渠道能够加强产品的竞争力。
4. 降低销售成本：通过建立合理的渠道网络，企业可以降低销售成本。
与直接销售相比，通过渠道销售可以减少企业的人力成本、物流成本等，从而降低企业的运营成本。
渠道管理的关键要素良好的渠道管理需要企业关注以下关键要素：1. 渠道选择：企业需要根据产品的特点、目标市场、目标客户群体等因素，选择合适的渠道。
不同的产品和市场需要不同的渠道，所以渠道选择是渠道管理的首要步骤。
2. 渠道培育：一旦选择了合适的渠道，企业需要投入资源和精力，进行渠道的培育。
这包括培训渠道合作伙伴，提供市场支持和推广材料，建立渠道激励机制等。
3. 渠道管理：管理一个渠道需要跟进销售数据、渠道绩效、库存管理等。
企业需要与渠道伙伴建立良好的沟通机制，及时获取市场反馈，解决渠道中的问题。
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营销渠道管理1、营销渠道的概念与性质营销渠道是企业的战略资源，没有渠道再好的产品也难以到达用户手中。
1.1、营销学文献中对营销渠道的定义在目前的市场上，大多数生产者都不是将其产品直接出售给最终用户的。
在生产者和最终用户之间有大量执行不同功能和具有不同名称的营销中间机构，如买卖中间商、代理中间商、辅助机构等。
营销渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他机构组合在一起，参与整个流程的分工，使商品能够最终到达消费者手中的一系列相互依存的组织机构，它主要从事于为最终的消费或使用提供产品或服务的活动。
营销渠道不仅以适当的地点、价格、数量和质量来提供商品和服务以满足人们的需求，并且还能通过渠道成员的促销活动刺激需求。
营销渠道也在随着顾客需和渠道成员所起的作用及合作的程度的变化而变化。
1.2、营销渠道的职能及作用制造商、批发商、零售商以及渠道中其他组织，都要执行以下一种或几种职能：货物运输、剌激需要、实体分配、售后服务及质量保证。
在一定程度上，同样的职能是在营销渠道的不同层次中完成的，需要所有层次的相应成员共同分担这个职能所需的工作。
比如说：制造商、批发商和零售商都可能运输商品。
营销渠道执行的工作是把商品从生产者那里转移到消费者手里，它弥合了产品、服务和其他使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和持有权等缺口。
营销渠道的成员执行了一系列的重要功能以实现这种功能：产品的集中与分配、市场信息的收集和反馈、资金的流动。
1.3、营销渠道的结构营销渠道的结构包括纵向结构和横向结构两部分，其具体内容如下：1.3.1、纵向结构营销渠道的纵向结构取决于组成渠道的成员数量和类型。
一般来说，可以根据渠道的长短分为直接渠道于间接渠道两大类。
直接渠道是在生产者与最终用户之间不使用中间商，直接把产品销售给用户的一种营销渠道。
间接渠道是指生产者把产品的分销工作委托给中间机构来完成的一种营销通道。
间接渠道根据中间商的多少可分为短渠道与长渠道，也可以称为渠道级，即每个中间机构只要在推动产品向最终的消费者转移过程中所承担的若干工作，衡量一个渠道长度就可以看其中级数的多少，级数主要有：（如图1—1）1零级渠道：产品由制造商直接到达消费者；一级渠道：产品通过一个中间商到达消费者;二级渠道：产品通过两个中间商到达消费者；三级渠道：产品通过三个中间商到达消费者。
R 制消造费 D R 商者 D RD RR：零售商 D：批发商 RD：二级批发商图1—1：渠道级数示例图1.3.2、横向结构一条营销渠道的水平结构是由同一渠道层次中一种类型的中间商的数量决定的，其数量越多，渠道就越宽。
生产厂家与同一层次的几家中间商进行交易，可以强化企业的市场地位，培育中间商相互间的竞争，提高产品的销售密度与覆盖利率。
当然中间商的销售区域如果存在较大的重叠，将会引起矛盾，降低中介商的销售积极性，因此，厂家必须认真处理好与中间商的关系。
1.3.3、互联网对营销渠道的冲击电子技术与互联网的发展，给营销渠道带了的深刻变化。
由于市场概念的变化，渠道出现了新的发展，传统渠道的许多职能更多地借助了网络和电子手段，各种业务在信息技术的基础上得到整合，中间商的许多功能将被电子渠道所替代。
营销渠道结构发生重大变化，电子商城，电子银行，电子支付及点对点物流配送等等，将成为现有营销渠道的有力竞争者。
1.4、营销渠道选择的主要考虑因素 1.4.1、用户特点不管是工业品用户还是消费品用户，都是由顾客特点决定的。
如最终消费者数量极多，地理位置分散，购实量少，购买频繁，购买方式单一，因此，中间商品的功效就得以充分地发挥。
1.4.2、产品特点产品的性质直接影响渠道的建设，这就客观上要求我们在建设渠道的时候更多的了解产2品。
如体积笨拙沉重的产品如水泥、矿石、各物饮料及啤酒等应该减少运输距离和重要搬运资数，对于日常必需品一般要采用较长的营销渠道，以方便消费者的购实。
1.4.3、生产企业的特点生产企业的目标、资源和能力也会影响到营销渠道的选择。
一般来说，生产企业组合宽，产品多，规格齐，可以采取自建渠道的方式，把产品卖给零售商或最终用户。
而对于产品线狭窄的小型企业，一般要依赖于中间商才能有效地把产品销往零售商。
1.4.4、中间商特点在进行渠道选择时，不同中间商的资源与能力，优势与劣势需认真考虑，一般希望中间商具有有利的地理位置，较广的经营覆盖范围，丰富的分销经验，良好的售誉与资信，一定的财力，并能提供所需的其他营销功能。
1.4.5、外部环境特点外部环境特点主要有政治环境和经济环境。
政治环境是一切经济活动的前提；经济环境主要指竞争对手，是竞争环境的销售地点、渠道类型、服务特点、市场规模，还有竞争对手的分销策略、销售性质、渠道成员及渠道结构，认真分析外部环境有助于企业决定自身的营销渠道。
营销渠道选择消费者特点环境特点产品特点企业特点中介机构目标易腐、时尚、目标竞争状况经济最终消费者工资源尺寸、复杂、资源特点社会环境业用户需求类能力笨拙、重最、能力政治传统物理和标准代图1—2影响营销渠道的因素2、现有营销渠道分析随着科技的发展和企业生产规模化的不断凸显，传统营销渠道中存在的问题日益明显这里就对旧的营销渠道进行具体分析。
2.1、现有营销渠道的问题3现有营销渠道中存在的问题各式各样，具体可以归纳为以下几点：1）、窜货问题。
所谓窜货，就是由于分销渠道中的各种代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使得其它经销商失去信心，消费者对品牌失去信心的营销现象。
目前常见的现象有两种：（1）不畅销地区向畅销地区窜货，搞乱了整个市场、价格体系、网络体系、造成虚假销售，使企业、经销商利润下滑；（2）畅销地区以低价向新市场或正在启动的市场窜货，导致新市场或正在启动的市场一片混乱，宁夏银川国美开业的时在兰州国美调货就属此类。
同时窜货问题的发生还给假货带来了机会，使得厂家心惊肉跳，企业对付窜货的办法在实际应用时效果非常有限，解决不了根本问题。
2）、渠道成员忠诚度下降。
渠道成员时有流失，并呈现流失快、多、不定时等特点。
不仅使企业增加了麻烦，而且造成企业许多机密文件的泄漏问题，和巨大的经济损失。
3）、渠道网络成员好像始终难以喂饱。
渠道成员随意向企业伸手，不断加码各种费用和要求，让企业难以接受，这就大大增加了企业的成本和风险。
4）、信用度恶化。
只是目前渠道网络较突出的问题，表现为随意撕毁协约、严重拖欠贷款、卷款而逃等。
5）、经销商唯利是图，不注重长期战略性伙伴关系的建立。
谁的政策好、返利多，就跟谁。
不注重品牌、产品推广、客户关系、客户满意度等战略问题。
6）、渠道成员经营管理及营销素质普遍低。
其中包括文化素质、管理素质和管理创新能力，缺乏对资源的整合利用。
同时对厂家依赖性大，敬业精神差等。
7）、渠道成员对广告的依赖性大，对品牌整合营销意识缺乏。
大部分渠道成员过多地依赖广告，希望通过广告来拉动销售。
同时也不能很好地执行厂家的营销政策，把大量的费用据为己有。
8）、大客户的问题日趋严重。
大客户及所谓的销售量大的少数几家经销商。
据调查，少数大客户是作乱市场的“祸源”，使得许多政策不得不向大客户倾斜。
9）、渠道网络状态多样、复杂、混乱，难以形成信息共享、利益共享的真正意义上的营销网络。
2.2、营销渠道问题的分析2.2.1、微观层次原因1）、生产企业与经销商都在追求利益最大化。
从某种角度来看，利益最大化是得不到的，但大家都在拼命的追求，从而破坏商业双赢与平衡的原则，出现一系列渠道网络的混乱问题。
2）、对营销的认识，特别是渠道的认识非常浅。
营销渠道作为营销组合的四大要素之一，其管理工作是营销管理的核心，其科学性、系统性的要求是很高的。
3）、不少企业在产品生产出来以后，再进行渠道的建设。
建设之前没有规划，只是臆4测几个市场，然后派业务员出差，走到哪里建到哪里，随意性很强。
等到产品销到一定程度的时候，一个杂乱无章的渠道就形成。
4）、渠道网络信息流管理落后，信息不准确、不客观，导致对渠道的决策经常出错，严重影响了渠道的运作。
许多企业的信息来自经销商、业务经理、业务员等的只言片语或不规范的反馈，时有时无，不全面，不稳定，甚至是夸大其辞的资讯。
5）、片面强调终端的作用和网络的扁平化，过分重视终端而忽视渠道网络作用的观点，也导致渠道建设出现各种问题。
2.2.2、客观层面分析1）、中国市场渠道对外开放的步伐相对较慢，国外许多先进渠道经销商尚没有全面进入中国市场的流通领域，像沃尔玛，家乐福等大型零售商企业的进入也是近几年的事情，大的物流配送也是罕见。
我国传统的流通形式是从国有调拨市场到承包制，后又逐步放开批发市场，诞生了一大批各自为阵的民营经销商。
有关部门的观念更是落后，所以改变思想，进一步开放流通领域，引进管理更先进、规模更大的商业伙伴非常必要。
2）、中国市场至今尚未出现与目前中国企业营销相配套的大的物流配送企业。
我们的整个物流配送不仅落后、凌乱、缺乏整合，而且在某些行业具有垄断性（如铁路等）缺乏活力。
物流配送的滞后，影响了中国市场渠道的进一步优化。
但是我们也看到像沃尔玛、家乐福、国美、苏宁等企业均有向这方面发展的趋势，以“批发的方式”去做零售，全面实现营销配送中心制。
3）、渠道的巨头、联盟均未形成，整个渠道将处于整合的前端。
由于流通领域的主管部门、行业协会缺乏宏观指导，网络成员合作意识不强，经销商的意识仅停留在价格战阶段。
因此管理先进、漠视新颖、配送齐全、资金充裕的渠道巨头并未出现，渠道的示范效应也就没有出现。
现有营销渠道存在的巨大问题，已经成为企业生存与发展中的重要制因素之一。
因此，改革与进行营销渠道创新就成为了我国企业的自觉行为。
3、营销渠道创新的动因任何一种旧的事物在不能适应环境的时候，就会被各种新的事物所要求的条件或要求所驱动，使其被新事物所代替。
同样，营销渠道的创新也是由内部和外部动力驱动。
3.1、营销渠道创新的内部动力 3.1.1、企业营销重点的转变自从80年代中后期营销理念被我国广泛接受并大规模应用以来，我国企业营销重点从80年代末及90年代初卖方市场产品的设计、功能、质量等主要因素转变到买方市场的促销5上来（这一时期主要形式是广告）；接着就是以家电行业为代表的价格大战。
我国企业在国外企业高端战略的影响下逐渐意识到，价格战是一把“双刃剑”，并非万能。
在市场运作中，渠道成了企业竞争中的“短板”，已经成为企业逐鹿中原的制高点，成为企业整合营销中最需要补足的地方。
正如宝洁公司销售培训手册中所说：“世界上最好的产品即使有最好的广告支持，除非消费者能够在销售点买到它们，否则简直销售不出去。
”因此，企业家们越来越意识到对原有渠道进行改造与创新，建立一个健康运行的分销渠道是企业开拓、占领及稳固市场的关键。