企业营销渠道管理研究论文2
现代企业产品营销渠道策略研究
争激烈，相互压价 ．导致利润下降 ，价格体系混乱 ．代理商很可 括 ：窜货管理、回款管理 、客户服务管理、客户培训管理和成员 能会抛弃某个产品 ：代理商数量多 ，企业难于管理 ：企业给予各 激励政策等。具体 如下 ：
代理 商 的折 扣 不 同会 引 起他 们 的 不满 和 抵触 情 绪 ；窜货 现 象 严重 。 区域 分销 代 理适 合 于 同种 品牌 多 、 竞争 激 烈 、 求量 大的 产 品。 需 ３ 企 业 自建 销 售 网 络 ． 自建 销售 网络 要 求 企 业 有 强 大 的 资金 、销 售 人 力和 管 理 实
资金实 力雄厚 、财务状况 良好的渠道商能保证及时付款 ，还
产 发 展 。 反之 ，若 渠道 商财 务 状 况 不 佳 ，则 往 往 会 拖 欠 货 款 。
２ 渠 道 成 员 管 理 策 略
代理 分 销 自 己的 产 品 而 且 有 关 产 品 的 宣 传 、推 广 返 款 等 工 作 能在 财 务 上 向 企 业提 供一 些 帮 助 ．从 而 有助 于 扩 大 产 品 销路 和 生
营 硝 策 略
（） ３ 区域 多 家 代理 （） ４ 有雄 厚 的资 金 实 力
区域 多家代理 制是企业在～定的市场范围内选择 多家代理商 由代理商 负责 。
采 用 多家 代 理 ，市 场 覆 盖 率 高 ． 般 可 达 到 ９ ％ 以上 ：代理 一 ０ 商 之 间 的竞 争 激 烈 ，企 业 可 以压 低进 货价 格 ．也 促 使 代 理 商 加 强 产 品 的 宣 传 推 广 投 入 ，企 业 就 可 以 减 少 这 方 面 的 费 用 和 精 力 。
营 销 策 略
力住簪谁市Ｅ 年酸 代 业－置 渠 『 研 抢蠢 霎量 爹雾借ｌ企ｉ 曼策 究 ”女这会事 雾 牛 产 营 之 ． ＊ 先并它就场；０ 辈乳 ｔ ， 二： １ 悴 ； 量篓 三 蒙 现 Ｖ 品 销 道 略 ’ 抓引一是件 ２ 蕃酸 ！ ｕ 日 － 萎童 薹赢如５７ ． ！ ’ 目 超声 社点必 ０ 级爆 热 － ． 曾
公司营销渠道建设与管理的探讨
一、论文题目：××公司营销渠道建设与管理的探讨二、选题建议：要求选此论题的学生是从事营销或渠道管理工作，并能够收集到相关资料及数据者，且论述对象为本人工作的企业，如论述的对象是跨地区的大型企业，可以将论述范围限定在本人所在区域。
三、设计内容：注意：选题要结合学生工作实际，论文中要有针对本企业实际的分析论述，论文字数应达到一万字以上。
第一章引言简要介绍选题背景及现实意义第二章营销渠道概述一. 营销渠道的含义及功能二. 本企业营销渠道建设与管理的意义第三章××公司营销渠道建设与管理的现状分析一. 本企业的渠道发展历程及现状（本部分要求总结本企业渠道发展、演变经历了那几个阶段，不同阶段的渠道建设情况，如渠道结构、渠道模式等；描述现阶段本企业渠道建设与管理的现状，要求画出本企业完整的渠道结构图。
）二. 竞争对手渠道建设与管理情况分析（本部分应介绍渠道竞争的情况，并与本企业的1-2个主要竞争对手的渠道建设与管理进行对比分析，分析竞争对手渠道的弱点及可供借鉴的经验等。
）三. 本企业的营销渠道诊断分析（本部分应从渠道结构、渠道功能的发挥、渠道贡献、渠道冲突、渠道激励等方面对本企业渠道进行分析，重点分析目前本企业渠道存在的问题及其影响，如现有渠道的不适应性、对发展目标的影响与制约表现等。
）第四章××公司营销渠道改进建议和措施（本部分要在前面分析的基础上，针对诊断分析出的问题提出具体的解决建议或方案。
如渠道结构存在问题就要提出结构调整的建议，渠道激励政策有问题，就提出更有效的渠道激励政策。
注意这些建议或方案是基于前面分析提出的，属于个人见解，无论企业是否实施，只有有合理性就可以。
）第五章结束语（总结论文研究的结论、论文研究的不足及有待解决的问题等。
）四、任务书使用注意事项：1．在写任务书时请将××公司改为具体企业的名称，如“南阳移动分公司”2．建议撰写论文前阅读市场营销学、营销渠道管理等方面的书籍。
营销渠道管理与拓展
营销渠道管理与拓展营销渠道是企业与消费者之间的桥梁，是产品销售与传递的重要通道。
营销渠道管理与拓展是企业实现销售目标、提升市场份额的关键要素。
本文将探讨营销渠道管理的重要性以及拓展渠道的策略和挑战。
一、营销渠道管理的重要性营销渠道管理是指企业在销售产品过程中，选择、组织、指导与控制一系列的中间商来完成产品流通和销售的管理活动。
良好的渠道管理能够带来以下几个重要的好处：1. 效果优化：通过合理配置渠道资源、提高渠道效率和效果，能够实现销售网点的最优布局，降低销售成本，提高企业盈利能力。
2. 信息流通：营销渠道不仅是产品销售的通路，还是信息传递的媒介。
通过渠道管理，企业可以及时获得市场上的需求变化、竞争对手信息等，以便调整市场战略与产品策略。
3. 市场拓展：通过建立更多、更广泛的销售渠道，企业可以将产品推广到更多的市场，扩大销售范围，增加销售额。
二、拓展渠道的策略在网络和数字化时代，企业需要灵活运用各种渠道来满足消费者的需求。
下面是几个常见的渠道拓展策略：1. 多渠道销售：企业将产品同时销售于线上线下渠道，以提供更多选择给消费者，并通过不同的渠道达到不同的目标群体。
2. 第三方平台合作：与电商平台、代理商等第三方合作，利用其资源和渠道优势，共同推动产品销售，提升品牌曝光度。
3. 直销模式：企业通过自己的销售团队直接接触和销售给终端消费者，以减少渠道环节、提高销售效率。
4. 联盟合作：与其他企业或机构进行合作，通过互补优势，实现渠道资源共享，共同开辟新的市场。
三、拓展渠道的挑战虽然渠道拓展对企业发展至关重要，但也面临一些挑战。
1. 成本控制：开拓新渠道需要投入资金与人力资源，并面临渠道管理成本和维护的挑战。
企业需要合理规划开支，降低成本，并确保渠道的可持续发展。
2. 品牌保护：在拓展渠道过程中，企业需要注意维护品牌形象与产品质量的一致性。
确保各渠道的销售策略与品牌定位保持一致，避免内外冲突。
3. 渠道关系管理：不同的渠道伙伴对于企业而言都具有重要价值，但渠道之间的竞争也可能导致合作关系的紧张。
营销渠道管理
营销渠道管理营销渠道管理是指企业在推广和销售产品或服务时所采取的渠道策略和管理手段。
通过有效管理渠道，企业能够更好地与客户接触和沟通，提升市场份额和销售业绩，实现可持续发展。
本文将探讨营销渠道管理的重要性、目标和策略，并分享一些成功的案例。
一、营销渠道管理的重要性营销渠道是产品和服务从生产者到用户之间的传递路径，它扮演着连接企业和市场的桥梁。
有效的渠道管理可以帮助企业实现以下几个重要目标：1. 提高产品可及性：通过建立多样化的渠道网络，企业能够将产品或服务更加便捷地提供给消费者，提高产品的可及性和销售机会。
2. 增强市场覆盖能力：不同渠道具备不同的市场覆盖能力，通过渠道的组合和整合，企业能够更全面地覆盖目标市场，拓宽销售范围。
3. 加强客户关系管理：渠道中的各个环节都是与客户接触的机会，在管理渠道时，企业可以通过培养渠道伙伴、提供培训和支持等方式来加强与客户之间的关系，提升客户满意度。
4. 优化成本控制：通过合理配置和管理渠道资源，企业能够降低销售和分销成本，提高利润率和竞争力。
二、营销渠道管理的目标在进行营销渠道管理时，企业需要明确自己的目标，并制定相应的策略和计划。
以下是几个常见的渠道管理目标：1. 渠道拓展：通过不断寻找新的渠道伙伴和市场机会，企业能够进一步扩大销售渠道，提高市场占有率。
2. 渠道整合：对现有渠道进行整合和优化，避免重复和浪费，提高资源利用效率。
3. 渠道创新：跟随市场和消费者变化，创新推出新的渠道模式和解决方案，提升企业的竞争力。
4. 渠道管理效能提升：加强对渠道伙伴的培训和支持，提高其销售能力和产品知识，促进合作关系的长期稳定。
三、营销渠道管理的策略在进行渠道管理时，企业需要制定相应的策略来实现目标。
以下是几个常用的渠道管理策略：1. 多渠道策略：通过同时使用多个渠道，如直销、经销商、代理商等，企业能够获得更多的销售机会和市场覆盖。
2. 直销策略：企业建立自己的销售团队，与客户直接接触和交易，以提升服务质量和品牌形象。
最新杭州娃哈哈集团有限公司营销渠道优化研究-论文
杭州娃哈哈集团有限公司营销渠道优化研究中文摘要：杭州娃哈哈集团有限公司作为当前全球排名第五的食品饮料公司，经过多年高速的发展，企业的生产规模不断扩大，最终具有广泛的影响力和强大的品牌竞争力。
在娃哈哈公司发展过程中，渠道的推广一直以来都是娃哈哈公司的营销利器，“联销体”模式也广为业界和学界传颂和研究，但营销是一个动态的过程，在公司的发展过程需针对出现的新情况不断的对营销渠道进行优化设计。
本文通过对杭州娃哈哈集团有限公司的发展历程研究，对渠道的变革过程中的经验教训和得失进行分析，并根据目前所面临的问题分析，以及未来快消品渠道的发展趋势，对其进行营销渠道规模结构优化设计，希望能通过这些研究能帮助杭州娃哈哈集团有限公司，提供一条能解决目前所面临的一些营销网络问题的参考方案，以期有所借鉴。
关键词：娃哈哈；营销渠道；优化设计Optimization design of marketing channels for HangZhouWahaha Group Co.LtdAbstract: Hangzhou Wahaha Group Co., Ltd. as the current global ranking fifth in the food and beverage companies, after years of rapid development, the production scale of enterprises continues to expand and eventually with extensive influence and strong brand competitiveness. In in the process of the development of the Wahaha company, promotion channels has been is the marketing tool of Wahaha company, "marketing" mode is also widely in the industry and academia and Research on everybody's lips, but marketing is a dynamic process in the company's development process must be according to the new situation continuously of marketing channels to optimize the design. Through the Hangzhou Wahaha Group Co., Ltd. the development course of study, lessons and gain and loss in the process of the channel change were analyzed, and according to the analysis of currently facing problems, and future FMCG goods channel development trend, the scale of marketing channels structure optimization design, hope can through these studies can help Hangzhou Wahaha Group Co., Ltd., to provide the reference scheme to solve the facing some marketing network problems, hoping to draw some lessons.Keywords: Wahaha; marketing channel; optimization design目录中文摘要.................................... 错误！未定义书签。
中小企业营销渠道管理的现状、问题及对策研究
来打通整个渠道 。首先要对一级经销 商进行弱化 ，在二级经 销
商方面要加强，把决胜点放在零售商上 。只要打通各个环节 ，
让 顾 客 接纳 产 品 ， 自然 就 可 以降 低 交 易 成 本 了 。（ ３ ）选 择 恰 当
力方面也较差 ；而选择大型经销商 ，又不被重视 ，常常会被迫
答应经销商提 出各种条件 ， 如赊销 、降价、退货 以及 限制为其
他经销商供货等条件 。答应这些条件必然增加成本 ，不答应又 难 以拓展渠道 ，很多 中小企业都面临着这样 的困境 ，而导致失
把每个企业的优 势都能够最大化 ，从而达到联盟企业 的共赢 。
小 企业 的发 展 。 特别是随着市场经济的发展， 竞争越来越激烈 ，
（ １ ）增强 品牌意识 ，提高企业的渠道推力。中小企业 要想
获 得长 远 的发 展 ，就 不 能 只 顾 眼 前利 益 ，而 应 该 努 力 充 分 地利
企业之间不但 需要在 技术 上、品牌质量上竞争，营销渠道的竞
争也越来越受到重视。
【 关键词】 中小企业；营销渠道管理 ；研究 很多中小企业都因为资金不足而无法维持。万一出现现金流 中 断 的情况，企业就会面 临困境 ，甚至破产 。 二 、中小企业营销渠道发展 的对策建议
通 过 以上 对 问题 的 分析 ， 可 以通过 以下 几 个 方 面 入 手 解 决 ：
现在，我 国的中小企业的工业总产值 、利税、销售额在全 国工业总量 中占有的 比例分别为 ６ ０ ％、 ４ ０ ％和 ５ ７ ％。 另外 ，中 小企业在流通领域 中超过 了全 国零售网点的 ９ ０ ％。 在 国民经济 中， 中小企业 发挥着越来越大 的作用 ， 它们 的发展也倍受重视 。 可 是，在 中小企业发展 中，产品渠道的拓展力度 直接影 响着 中
营销渠道管理策略研究
营销渠道管理策略研究营销渠道管理是企业在市场营销过程中重要的组成部分，它涉及到产品的流通、销售和售后服务等环节。
一个有效的渠道管理策略可以帮助企业提高销售业绩、扩大市场份额和提升品牌形象。
本文将探讨几种常见的营销渠道管理策略，并分析它们的优缺点。
一、直销模式直销模式是一种通过销售代表直接面对面销售产品的方式。
这种模式能够实现销售过程的直接掌控，可以提供个性化的销售和服务。
同时，直销模式可以使企业与顾客建立更紧密的联系，提高顾客满意度。
然而，直销模式的成本较高，涉及到人员管理和培训等费用。
二、分销模式分销模式是一种通过与渠道商合作，将产品流通到最终消费者的方式。
这种模式可以利用渠道商的资源和网络，快速扩大市场覆盖面。
分销模式可以降低企业的销售成本，同时减少了与终端顾客的直接接触。
然而，分销模式可能会导致企业对市场的控制力下降，而且渠道商的利益冲突也是一个需要注意的问题。
三、电子商务模式随着互联网的快速发展，电子商务成为了一种非常受欢迎的营销渠道管理策略。
通过电子商务平台，企业可以直接与顾客进行交流和销售，快速提供产品和服务。
电子商务模式的优点在于可以实现全天候的销售和服务，同时降低了成本。
然而，电子商务也面临着安全、信任和售后服务等方面的挑战。
四、多渠道模式在当前竞争激烈的市场环境下，许多企业采用了多渠道模式来管理营销渠道。
多渠道模式结合了直销、分销和电子商务等多种渠道，可以更好地满足不同顾客群体的需求。
多渠道模式可以提高企业的灵活性和反应速度，同时也具备了各种渠道模式的优点。
然而，多渠道模式也需要企业付出更多的管理和资源投入。
综上所述，营销渠道管理策略是企业成功营销的关键之一。
不同的渠道模式有各自的优点和缺点，企业需要综合考虑自身条件和市场环境来选择合适的渠道管理策略。
同时，企业需要不断优化渠道管理，以提高销售业绩和顾客满意度。
只有建立起高效的营销渠道管理策略，企业才能在激烈的市场竞争中占据优势地位。
中小企业营销渠道困境与对策研究
经销 商建立 合作 关系 。
（ ） 道 控 制 能 力 弱 二 渠 由于资 金 和 营销 成本 问题 ， 多数 中小 企 业 一 大
开 始并 不 会选 择 直 销 。在 传 统 渠 道 的 金 字 塔 模 式 下， 企业很 容 易受 制 于 经 销商 。大 型经 销 商 由 于渠
端非 常密 集甚至 交叉 ， 导致渠 道 内部 出现价格 战 ， 或 者 由于 营销策 略单 一 ， 易导致 渠道 冲突 。此外 ， 容 中 小 企业 由于财 力 、 源 、 才 等 诸 多原 因 ， 以采 用 资 人 难
企业 利润 。 （ ） 三 建立有 效 的 客 户关 系管 理 系统 ， 合作 商 与 建 立 长 期 可 持 续 的 关 系
三 、 国 中 小 企 业 营 销 渠 道 发 展 对 策 我
（ ） 造 供 应 链 一 再 再 造 供 应链 是 中小 企业 经 营 的重要 环 节 ， 要 这
二、 我国中小企业营销渠道困境
（ ） 一 营销 渠道 的建 立较难 现代 零售 大卖 场和 大 中型超市 由于 品牌 影 响力 和 销售 能力 较强 ， 于 入场 商 品 一般 都 会 收 取进 场 对 费 、 助费 、 赞 节庆 费等 各 种 费用 ， 以此 降低 经 营成 本 和风 险 ， 并经 常 要求 企 业 开 展促 销 活 动 。 中小 企业 由于财 力较 弱 ， 很难 达 到 这 些要 求 。经 销 商 在进 行 合 作 时也会 考虑 生产 厂 商 的 实力 、 品 的需 求及 可 产 能带来 的利 润 。 中小 企 业 由于 品牌 知 名 度较 低 、 营 销 资 源缺 乏 ， 导致 部 分 经 销商 对 其 产 品质 量 和 销 路 等 问题产 生疑 虑 ， 者 对 推 广这 些 企 业 的新 产 品缺 或
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企业营销渠道管理研究论文2
《论中小企业营销渠道管理》
摘要：中小企业对我国经济有着不可替代的重要作用，然而激烈竞争导致我国中小企
业破产率相当高，如果中小企业建立和管理好营销渠道工作，就能很好地提高企业竞争力。
讨论了中小企业在渠道的建设中存在的问题、中小企业渠道建设与管理的制约因素、中间
商的激励、中间商的评估、渠道系统改进及冲突管理方面应注意的一些问题。
关键词：中小企业;营销渠道;管理
1 中小企业渠道建设和管理中的典型问题
1.1 招商难
精明的经销商选择产品，一般会注意生产厂商的实力、产品的需求潜力、盈利能力，
以及厂商的促销支持特别是广告。
正常情况下，中小企业的产品品牌力与营销资源，都不
可能成为优秀经销商的首选。
现实中，各类中小企业花了大量招商广告，但能够找到作为
战略合作伙伴的理想经销商却寥寥无几。
1.2 与零售商合作难
现代零售大卖场或大中型超市，凭借较强的品牌影响力和销售能力，对于进入商场销
售的商品一般会收取条码费进场费、节庆费、赞助费等费用，定期要求企业开展促销活动，有的还对销售较差的商品实行“末位淘汰制”，以此降低经营成本和风险。
零售商建立的
这道进人门坎，使许多小企业只能望而却步。
1.3 渠道控制力弱
由于成本问题，大多数中小企业不可能选择直销。
使用销售代理商时，代理商基于自
己的利益。
只对提高自己利润和影响力的商品品牌感兴趣。
与大企业相比，中小企业的产
品难以成为代理商的主销商品，因此在市场开发、市场覆盖、存货水平、服务及信息提供
等方面，代理商大多时候不会遵从小企业要求，而中小企业也无能为力。
2 中小企业渠道建设与管理的制约因素
2.1 产品因素
中小企业生产的产品，一般是狭窄市场里的成本领先或差异化产品，产品品种有限，
批量不大，以更新换代快、贬值率高、生命周期短的创新产品居多。
这类特点的产品要求
企业建立短而宽的渠道，具体可选择直销、一阶渠道、商物分流等渠道运作方式，同时要
使渠道中中间商的数量或种类够多。
显然，这种需求与中小企业的财力和管理能力是不符的。
2.2 中间商因素
由于产品原因，中小企业的顾客特性表现为数量少、购买批量不大。
因此，中小企业在中间商的选配上就产生了下列问题：
1实力雄厚、规模大、分销能力强的中间商不愿经销。
2中间商销售的产品中，中小企业产品往往成为配销角色，主要承担增加利润的辅助功能。
加价高，销售资源配置少。
2.3 企业因素
中小企业在人、财、物上的弱势状态，是渠道建设的又一瓶颈。
具体表现为：
1渠道选择上处于两难困境。
选择与大企业相同的渠道，在激烈的竞争中可能被大企业摧毁;建设不同于大企业的全新渠道，常常需要大量投入;这又不是一般小企业可以承受的。
2较高的渠道更换成本。
中小企业的初建渠道随着企业的发展，很难适应扩张了的销售量和顾客服务需要。
这就要求企业对原有渠道不断进行调整或者更换。
由此产生的槊道冲突，以及对花费了大量人力、财力建设的旧渠道的舍弃，无疑将产生高额的机会成本。
3 中小企业的渠道管理策略
3.1 建立合适的营销渠道
3.1.1 设计渠道
好的渠道应该符合经济的标准、控制的标准、适用可能性的标准。
一般说来，消费品市场的营销渠道较长，工业品市场的营销渠道较短，当地市场的渠道较短，外地市场的渠道较长。
在市场距离、商品、顾客相同的条件下，短营销渠道比长营销渠道更有效、更有利。
日用消费品的营销渠道多为宽渠道，消费品中的选购品和特殊品、工业品中的零配件等多为中宽度渠道，机械产品、耐用消费品、特殊商品等多为窄渠道。
3.1.2 选择中间商
设计好渠道后，建立营销渠道最重要的是选择中间商。
中间商的质量决定渠道整体的质量。
影响渠道效率。
在选择中间商时，中小企业必须首先评价中间商，选择适合自己的中间商，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营历史，经营产品，经营规模、管理水平、偿付能力、信誉合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力，最好选用实力与自己相当且全力以赴的中间商。
3.1.3 制定渠道协议
签订经销合同的期限不宜过长，最好以1年为宜，否则，中间商可能会利用长期合同
及中小企业的弱势地位，从事投机活动。
签订短期合同，合同条款也会给中间商施加随时
可能被替代的压力。
如果它真希望继续做企业的产品，会更加努力。
3.2 激励中间商的措施
1理解中间商。
厂家应该站在中间商的立场上了解他们的需求和关心的问题，才能取
得中间商的合作。
对于中间商来说。
首先是顾客的采购代理人，然后才是厂家的销售代理人。
2正确使用渠道权力。
在处理与中间商的关系时，厂家可以采取不同类型的权力形式：强制服权力、报酬权力、法律权力、专家权力、感召权力。
3激励方式。
中小企业在和中间商的合作中。
大多数采取各种正面奖励，但有时也会
采取降低毛利，减缓交货或者终止关系等制裁措施，这种方法的不足之处在于厂家并没有
真正了解分销商的需要、问题、实力和弱点。
3.3 评价中间商。
改进渠道系统
3.3.1 评估中间商
厂家必须定期按一定标准衡量中间商的表现，如销售定额完成情况，平均存货水平，
向顾客交货时间，对损坏和遗失商品的处理，与公司促销和培训计划的合作情况。
如果中
间商不能胜任时，中小企业应该中止与其合作。
3.3.2 改进渠道系统
渠道系统需要定期改进，以适应市场新的动态，这种改进包括增减个别渠道成员，增
减某些特定的市场渠道，或者创立一个全新的方式在所有市场中销售其产品。
3.4 解决处理渠道冲突
3.4.1 渠道冲突原因
渠道冲突产生的根本在于厂家与中间商分属各个独立的业务实体，目标和利益不可能
一致。
冲突的原因还在于中间商对厂家巨大的依赖性。
3.4.2 处理冲突策略
中小企业需要审慎选择要处理的渠道冲突，不应该对所有的渠道冲突一视同仁。
一些
冲突任其存在，可能对中小企业有益;有些冲突虽然表现为问题，但并不值得花费时间和
精力去解决;还有些冲突则处于厂家的影响和控制之外，是企业力所不能及的，此时，回
避不失为一种更巧妙和有效的做法。
中小企业还需要认识到，使用渠道权力中的强制权力会导致渠道成员之间的冲突水平
提高，而使用非强制权力对渠道成员之间的冲突则没有显著性的影响。
3.4.3 多种方式改进渠道通路
通常面对通路问题，厂商双方大多通过确立共同目标、加强渠道合作、加强信息沟通、决策权的明晰、规范销售行为等方式作为对渠道冲突的管理，而实际上，中小企业厂家多
通过渠道调整的方式以改进通路问题。
中小企业的渠道管理策略是其营销策略的重要内容，必须服从于营销策略的总体思想，另外，随着外部环境和企业资源状况的改变，管理策略的观念、方式与内容也需做相应变化。
企业营销渠道管理研究论文
感谢您的阅读，祝您生活愉快。