第六章商业模式
第6章 设计商业模式(张玉利,创业管理,第四版)
创业
Entrepreneurship
商业模式设计的一般过程
• 定义并检验价值主张
– 真实性 – 可行性 – 与顾客关联性
创业
Entrepreneurship
商业模式设计的一般过程
• 设计营收模式 • 设计关键流程与资源
– 关键活动 – 关键资源 – 关键伙伴
创业
Entrepreneurship
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创业
Entrepreneurship
本章思考题
1．商业模式所要解决的核心问题是什么？ 2．商业模式的逻辑性是什么？ 3．商业模式的关键构成要素是什么？ 4．商业模式的要素如何配置为一个系统？ 5．如何通过模仿设计商业模式？ 6．如何通过竞争设计商业模式？ 7．如何在试错的过程中调整商业模式？ 8．如何理解商业模式与管理模式？ 9．读完本章，你认为企业有了好的商业模式就可以成功吗？
创业
Entrepreneurship
6.2 商业模式的设计框架
• 要很好地回答商业模式涉及的三个基本问题：价 值创造、价值获取和价值传递，可以将商业模式 分为9个关键要素：
– – – – – – – – – 客户细分 价值主张 渠道通路 客户关系 收入来源 核心资源 关键业务 重要伙伴 成本结构
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Entrepreneurship
• 商业模式是企业创造价值的核心逻辑。 • 商业模式的这一逻辑性主要表现在层层递 进的三个方面：
价值发现 价值匹配 价值获取
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价值发现：
明确价值创造的来源。
价值匹配
明确合作伙伴，实现价值创造。
价值获取
制定竞争策略，占有创新价值。
商业模式原理
商业模式原理商业模式是指企业利用自身资源和能力，通过组织和管理方式，创造和提供产品或服务，实现经济价值和社会价值的方式和方法。
在商业活动中，商业模式是企业运作的基础，它直接影响着企业的盈利能力和市场竞争力。
因此，了解和掌握商业模式原理对于企业的发展至关重要。
首先，商业模式原理包括价值主张、利润模式、价值链和竞争策略。
价值主张是指企业向客户提供的产品或服务的价值，它需要满足客户的需求并具有竞争优势。
利润模式是指企业如何通过产品或服务获取利润，包括销售收入、订阅费用、广告收入等。
价值链是指企业内部各项活动的组合，通过这些活动实现产品或服务的生产和交付。
竞争策略是指企业如何在市场竞争中获取优势地位，包括成本领先、差异化和专业化战略等。
其次，商业模式原理需要根据市场需求和企业资源进行灵活调整。
在不同的市场环境和行业领域，商业模式需要进行差异化设计，以适应不同的竞争格局和客户需求。
同时，企业需要根据自身资源和能力，选择合适的商业模式，避免盲目跟风和盲目扩张，确保商业模式的可持续性和稳定性。
再次，商业模式原理需要注重创新和变革。
随着市场竞争的不断加剧和科技的不断发展，传统的商业模式可能会面临挑战和改变。
因此，企业需要不断进行商业模式创新，提升产品和服务的附加值，提高客户满意度，实现可持续发展。
同时，企业需要关注市场变化和客户需求，及时调整商业模式，保持竞争优势。
最后，商业模式原理需要注重风险管理和监控。
在商业活动中，存在各种内外部风险，包括市场风险、经营风险、政策风险等。
企业需要建立完善的风险管理体系，及时发现和应对各种风险，确保商业模式的稳定和可持续发展。
综上所述，商业模式原理是企业成功运作的基础，它涉及到企业的产品、市场、竞争和风险等方面。
了解和掌握商业模式原理，有助于企业提升竞争力，实现可持续发展。
因此，企业需要重视商业模式原理，不断进行创新和变革，确保企业在市场竞争中立于不败之地。
《商业模式》》课件
04
商业模式的设计与实施
设计原则与步骤
客户导向
深入了解客户需求，以满足客户需求为 出发点。
VS
创新性
打破传统思维，寻求独特的商业模式。
设计原则与步骤
可持续性
确保商业模式的长久稳定发展。
盈利性
实现商业模式的盈利目标。
设计原则与步骤
确定目标市场和客户群体。 分析行业趋势和竞争环境。 确定核心资源和能力。
详细描述
成本结构包括生产成本、销售费用、 管理费用等。企业需要优化成本结构 ，以降低成本并提高效率，从而更好 地实现客户价值主张并获取竞争优势 。
03
商业模式的创新
创新的动力与方式
创新动力
市场需求变化、技术进步、竞争 压力等是推动商业模式创新的主 要动力。
创新方式
包括产品创新、过程创新、组织 创新和市场创新等，这些方式可 以单独或组合应用。
详细描述
阿里巴巴是一家全球领先的综合电商平台，通过搭建一 个线上交易平台，为买家和卖家提供了一个便捷、安全 的交易环境。
总结词
强大的技术支持
详细描述
阿里巴巴拥有强大的技术团队和先进的技术支持，通过 大数据、云计算等技术手段，实现了高效的商品匹配、 交易流程优化和用户体验提升。
总结词
多元化的业务布局
详细描述
案例五：亚马逊的商业模式
总结词
全球领先的综合性电商巨头
详细描述
亚马逊是一家全球领先的综合性电商巨头，通过不断拓 展业务领域和创新商业模式，成为了全球电商市场的领 导者。
总结词
持续的技术创新和应用
详细描述
亚马逊持续在技术上进行创新和应用，如推出亚马逊 Prime会员服务、推出亚马逊Web Services等，为用 户提供了更好的购物体验和服务。
商业模式介绍
商业模式介绍一、商业模式的定义商业模式描述的是一个很大范围内正式或非正式的模型，这些模型被公司用来描述商业行为中的不同方面，如操作流程，组织结构，及金融预测。
虽然这个概念早在20世纪50年代就被提出，但直到20世纪90年代才被广泛接受。
在很多商业方面的文献中，这个概念被给与不少非正式的定义。
商业模型是一个理论工具，它包含大量的商业元素及它们之间的关系，并且能够描述特定公司的商业模式。
它能显示一个公司在以下一个或多个方面的价值所在：客户，公司结构，以及，以营利和可持续性盈利为目的，用以生产，销售，传递价值及关系资本的客户网。
二、商业模式的概念商业模式的概念化有很多版本。
它们之间有着不同程度的相似和差异。
亚历山大·奥斯特瓦德在综合了各种概念的共性的基础上，提出了一个包含九个要素的参考模型。
这些要素包括：价值主张（Value Proposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。
价值主张确认了公司对消费者的实用意义。
消费者目标群体（Target Customer Segments）：即公司所瞄准的消费者群体。
这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。
定义消费者群体的过程也被称为市场划分（Market Segmentation）。
分销渠道（Distribution Channels）：即公司用来接触消费者的各种途径。
这里阐述了公司如何开拓市场。
它涉及到公司的市场和分销策略。
客户关系（Customer Relationships）：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。
我们所说的客户关系管理（Customer Relationship Management）即与此相关。
价值配置（Value Configurations）：即资源和活动的配置。
核心能力（Core Capabilities）：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。
合作伙伴网络（Partner Network）：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。
创新创业第6章商业模式
创新创业第6章商业模式商业模式是指一个企业如何从事商业活动，以创造价值，并将其转化为盈利。
一个好的商业模式能够帮助企业实现持续的竞争优势，创造长期的商业价值。
本章将探讨商业模式的概念、要素和创新。
商业模式的概念商业模式是一个企业用来创建、交付和捕获价值的逻辑和方式。
它描述了企业如何组织资源、开展活动、建立合作伙伴关系以及与客户进行交互，以实现商业目标。
商业模式通常包含以下几个方面：1.市场定位：定义企业将要服务的市场和目标客户群体。
2.价值主张：说明企业如何为客户创造独特的价值，解决客户的问题或满足客户的需求。
3.价值链：描述企业从原材料采购到产品或服务交付的一系列活动。
4.收入模式：描述企业如何从客户那里获得收入，包括销售产品、提供服务或其他方式。
5.客户关系：描述企业与客户之间的互动方式，建立和维护客户关系。
6.渠道：描述企业如何将产品或服务传递给客户的渠道和分销方式。
7.关键资源：描述企业必须拥有或控制的关键资源，以实现商业活动。
8.合作伙伴：描述企业与其他组织或个人之间建立的合作关系，为企业提供资源和支持。
9.成本结构：描述企业的成本组成，包括固定成本、变动成本等。
10.利润模式：描述企业如何通过为客户创造价值来实现盈利。
商业模式的要素商业模式的要素包括市场、客户、产品或服务、竞争和盈利。
这些要素相互作用，互相影响，构成了一个完整的商业模式。
市场是指企业所处的行业和市场环境，包括市场规模、发展趋势、竞争格局等。
企业需要对市场有深入的了解，才能制定出有效的商业模式。
客户是企业的关键利益相关者，他们购买企业的产品或服务，为企业创造价值。
企业需要通过市场调研和分析，了解客户的需求和偏好，以设计合适的产品或服务来满足客户需求。
产品或服务是企业提供给客户的价值创造工具，包括产品设计、质量、功能等方面。
企业需要不断创新、改进产品或服务，以满足客户需求，并与竞争对手形成差异化竞争优势。
竞争是企业在市场上与其他竞争对手争夺客户和市场份额的过程。
商业模式相关文档
商业模式相关文档商业模式是企业在商业活动中所采用的策略和方法。
它描述了企业如何运营、创造价值和实现盈利的方式。
一个成功的商业模式能够为企业提供竞争优势，并使其可持续发展。
一、商业模式的定义和原则商业模式定义了企业的核心业务和运营方式。
它包括产品或服务的设计、生产和销售、目标市场和客户群、收入来源和成本结构等方面的内容。
一个优秀的商业模式应满足以下原则：1.价值创造：商业模式应能够为客户提供有价值的产品或服务，并满足其需求和期望。
通过提供独特的价值主张，企业可以区别于竞争对手，并吸引更多的客户。
2.可持续竞争优势：商业模式应具备持续的竞争优势，使企业能够在市场上长期占据领先地位。
这包括创新能力、成本优势、品牌影响力等方面。
3.盈利模式：商业模式应能够创造稳定的盈利来源，实现企业的可持续发展。
这可以通过多元化的收入来源、高利润率、降低成本等方式实现。
4.可复制性：商业模式应具备可复制性，使企业能够在不同市场和行业复制其成功经验。
这可以通过标准化的流程和操作、培养人才和建立合作伙伴关系等方式实现。
二、商业模式的分类商业模式可以根据不同的特点和目标市场进行分类。
常见的商业模式包括：1.零售商业模式：以销售产品和提供服务为主要收入来源的商业模式。
企业通过建立实体店面或在线渠道销售产品，吸引客户并实现盈利。
2.订阅商业模式：以定期收费或会员制度为主要收入来源的商业模式。
企业通过提供定期供应的服务或产品，吸引客户长期付费并实现盈利。
3.广告商业模式：以广告展示或代理为主要收入来源的商业模式。
企业通过吸引流量和用户点击广告，为广告主提供曝光和转化，并实现盈利。
4.平台商业模式：以提供平台和连接服务为主要收入来源的商业模式。
企业通过搭建平台，连接供应方和需求方，为其提供交易和合作机会，并实现盈利。
5.生态系统商业模式：以构建生态系统和合作伙伴关系为主要收入来源的商业模式。
企业通过打造开放的生态系统，吸引合作伙伴和客户，共同创造价值并实现盈利。
商业模式课件ppt课件课件
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微利时代
同质化竞争、供过于求
——是这一时期最直接的表现形态
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微利时代
顾客正变得越来越强大，购买决策更复杂，并且他们的需 求也在不断地发展变化
供求平衡 29%
供过于求 71%
国家有关部委对600种主要消费品进行了调查，覆盖了包括消费类电子、服装、 食品、日化、办公等多个行业，结果显示供不应求的商品几乎没有，供求平衡 的商品有172种，占28.7%，供 过于求的商品428种，占71.3%
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商业模式定义
大系统 （产业价值链）
小系统（企 业）内外各 要素整合行 成合力 （高效率）
内部化\利益相关
核心竞争力 实现形式
客户价值最大化 赢利
客户价值最大化 \内部化、利益相关交易结构 整合\高效率管理\系统整合\持续赢利 \实现形式\核心竞争力\整体解决
这九个关键词也就构成了成功商业模式的 九个要素，缺一不可。
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问题一:
企业生存的目的是什么? 企业获得持续竞争的能力是什么?
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基本概念解析
• 企业经营的目的是什么？
• 企业靠什么生存？
• 企业存在的正真意义是什么？
1954年德鲁克在《管理的实践》一书中就提出，企业的目的是创造客 户，为客户提供产品或服务，而不是利润的最大化。“顾客是惟一的效 益中心”，
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表层需求 需求洞察 深层需求
“人们不需要四分之一英寸的钻孔机， 人们需要四分之一英寸的孔！”
— 哈佛大学营销学教授西奥多列维特
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案例诊断
某商贸公司1998年筹资1亿多元在某省城兴建了建筑面积 4万平方米的某家电专业市场和写字楼，依靠出租物业获得 稳定租金收益。生意一度非常火, 物业根本不够出租。现在 虽然出租率也达到了100%，但收入并不太理想，而且每年 还要花大力气招租才能维持。 问题是公司下一步应该怎么办，才能改善目前的局势?
商业模式(也称为商务模式)【精品课件】
虽然策划的职业不同，需要了解或找寻 的知识 资料也 不同， 但是策 划要做 的事情 的方式 都是一 样的， 无论从 事哪方 面的专 职策划 只要能 掌握的 策划逻 辑就好 ，都不 需要深 入去学 习相关 行业的 专业 技能，比如做网络游戏策划，我们只 要知道 程序可 以这么 做到就 好，不 用告诉 程序员 程序要 怎么样 去写， 所以策 划作为 一个工 作的门 槛是很 低的， 你有思 想有好 的点子 会写字 或画图 表达出 来就可 以成 为策划。当然如果能全面的了解各方 面的知 识是最 好了， 特别是 了解营 销方面 的知识 会对策 划的联 想创意 方面很 有帮助 。 策 划 的 启 蒙
法人
✓ 法人问题的提出:事业转制 ✓ 法人(民法第36条)
法人是具有民事权利能力和民事行为能力,依法独立享有民事权利 和承担民事义务的组织。
法人的民事权利能力和民事行为能力,从法人成立时产生,到法人终 止时消灭
✓根据法律我国的法人被分为企业法人、 机关法人、事业单位法人和社会团体法人
商业模式对法人制度的分析
比如上面，策划中要分析清楚，要喝水 是否就 一定要 打井呢 ，有没 其他更 好的方 法，分 析种种 原因状 况以后 ，再下 定要做 打井这 件事情 的决心 ，有了 决心开 始做事 ；打在 哪里好 ？是否 需要其 他什 么证照办理，是否需要与某些涉及到 的人或 者事物 协调好 才能打 井？确 定无误 了，找 朋友帮 忙或者 请工人 来打井 ……
综上所述策划有以下几个主要的特点： 第一、策划的本质一种思维智慧的结晶 。 第二、策划具有目的性，不论什么策划 方案， 都是有 一定的 目的， 不然策 划就没 意义了 。 第三、策划具有前瞻性、预测性，策划 是人们 在一定 思考以 及调查 的基础 之上进 行的科 学的预 测、因 此具有 一定的 前瞻性 。 第四、策划具有一定的不确定性、风险 性。策 划既然 是一种 预测或 者筹划 就一定 具有不 确定性 或者风 险。 第五、策划具有一定的科学性。策划是 人们在 调查的 基础之 上、进 行总结 、科学 的预测 ，策划 不是一 种突然 的想法 、或者 突发奇 想的方 法、它 是建立 在科学 的基础 之上进 行的预 测、筹 划。 第六、策划具有科学的创意，策划是人 们思维 智慧的 结晶， 策划是 一种思 维的革 新、具 有创意 的策划 ，才是 真正的 策划， 策划的 灵魂就 是创意 。 第七、策划具有可操作性，这是策划方 案的前 提，如 果一个 策划连 最基本 的可操 作性就 没有， 那么这 个策划 方案， 再有创 意、再 好也是 一个失 败的策 划方案 。 发展观念： 从用户和市场需求入手，逐步认识、掌 握及运 用行业 发展规 律，推 行“知 本运营( 人力资 源)战 略”、 “资本 运营战 略”、 “资讯 运营战 略”及 “创新+ 速度” 战略， 高速成 长，非 线性发 展。 经营策略： 通过用户评判、以提高用户为主导来树 立企业 品牌； 通过对 外拓展 ，标准 化运营 模式， 大幅度 扩展、 巩固设 计市场 份额； 通过开 放式、 多方位 的合作 形式， 建立、 丰富工 作室的 人力资 源队伍 。 工作风气：宽厚、专业、创新、高效。 营销策划的方法 营销策划是对营销活动的设计与计划， 而营销 活动是 企业的 市场开 拓活动 ，它贯 穿于企 业经营 管理过 程。因 此，凡 是涉及 市场开 拓的企 业经营 活动都 是营销 策划的 内容。 1．点子方法 什么是点子？从现代营销角度来说，点 子是指 有丰富 市场经 验的营 销策划 人员经 过深思 熟虑， 为营销 方案的 具体实 施所想 出的主 意与方 法。 2．创意方法 创意是指在市场调研前提下，以市场策 略为依 据，经 过独特 的心智 训练后 ，有意 识地运 用新的 方法组 合旧的 要素的 过程。 3．谋略方法 谋略是关于某项事物、事情的决策和领 导实施 方案。 编辑本段非 策 划 的 含 义 非策划是相对于策划提出的一个策划思 想.著名 策划人 兰何水 生认为 ，策划 人不能 把自己 禁锢在 策划里 头寻死 觅活， 策划人 的高境 界应该 是超脱 ，超脱 于策划 理论技 能之外 ，利用 其他专 业行业 的知
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6.2商业模式要素
6.2.1构成要素
构成要素
研究学者
产况/服务/信息流结构（业务参与者及角色）、参与者利益、收入来源
Timmers （ 1998 ）
概念（市场机遇、产品/服务、市场定位、收入）、能力（运营模式、运营模式、组织文化、核心 Applegate
资源）、价值（客户价值、财务绩效、各利益相关者绩效）
客户关系类型
1 个人助理
基于人与人之间的互动 ，可以通过呼叫中心、电 子邮件或其他销售方式等 个人肋理手段进行
6 共同创作
2 自助服务 为客户提供自助服务 所需要的所有条件
客户关 系类型
与客户共同创造价值 ，鼓励客户参与到全新 和创新产品的设计和创 作
5
社区
利用用户社区与 客户或潜在客户建
收入来源类型
3
订阅收费
销售重复使用
的服务 2 使用收费
通过特定的
服务收费 1 资产销售
销售实体产品
的所有权
租赁收费 4 暂时性排他
使用权的授权
授权收费 5 知识产权
授权使用 经济收费 6
提供中介服务
收取佣金 广告收费 7
提供广告宣传
服务收入
不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式
6.2.2商业模式画布
式、资本模式、市场模式
顾客价值、业务范围、价格、收入、相关活动、互补性、能力、可持续性
Afuah（2001）
价值主张、核心战略、资源配置、组织结构、价值网络、产品服务、运营机制、盈利能力
罗珉（2009）
6.2.2商业模式画布 商业模式框架
基础设施
重要 伙伴
关键 业务
核心 资源
成本 结构
提供物 价值 主张
第6章 商业模式
目录
现代企业之间的竞争不再是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。 ——德鲁克
学习目标
6.1商业模式内涵 3 6.2商业模式要素 4 6.3商业模式设计 3 6.4典型商业模式
3 本章小结
学习目标
理解商业模式的概念内涵 认知商业模式的构成要素 掌握商业模式的设计方法 熟悉商业模式的常见式样
乘客：对乘客而言，不仅 省下了150元的车费，也省 下了解决机场到市区之间的 交通问题，划算!
合作共赢
司机：对司机而言，与其 把钱投资在自行开出租车营 业上，不如成为四川航空的 专线司机，获得稳定的收入 来源，划算!
车商：对风行汽车而言， 虽然以低价出售车子，不过 该公司却多出了150名业务 员帮他卖车子，以及省下 了一笔广告预算，换得一个 稳定的广告通路，划算!
和服务
6.2.2商业模式画布
3.分销渠道 分销渠道渠道构造块用来 描绘公司是如何沟通、接 触其客户细分而传递其价 值主张
企业组织可以选择通过 自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户
渠道类型
直接 自有 渠道 渠道
销售队伍 在线销售
非直
合作伙 伴渠道
接渠 道
自有店铺 合作伙伴店铺
批发商
渠道阶段 1.认知 2.评估 3.购买 4.传递 5.售后
立更为深入的联系
，如建立在线社区
3
专用个人助理
为单一客户安排 专门的客户代表， 通常是向高净值个 人客户提供服务
4 自助化服务
整合了更加精细的自动 化过程，可以识别不同客 户及其特点，并提供与客 户订单或交易相关的
6.2.2商业模式画布
5.收入来源 收入来源构造块用来描 绘公司从每个客户群体中 获取的现金收入（包括一 次性收入和经常性收入）。
（2002）
采购要素、市场要素、运营能力要素、竞争要素、财务和融资渠道要素
MichaelMorris
（2003）
价值对象、价值内容、价值提交、价值实现、价值获取
翁君奕（2004）
外部市场、客户关系、产品/服务、财务要素、核心资源、业务流程
叶乃沂（2004）
企业战略、组织形式与结构、作业流程、价值链、核心能力、财务结构
3
6.1 商业模式内涵
案例—四川航空的商业模式
如果你想前往市区，平均要花 150块人民币的车费去搭出租车，但 是如果你选择搭上面那种黄色的休旅 车…看到他屁股写了“免费接送”吗? 只要一台车坐满了，司机就会发车带 乘客去市区的任何一个点，完全免费! 你是乘客你要不要搭?
川航案例内容介绍
• 四川航空为Βιβλιοθήκη 高其航空服务水平，满足其乘客从11
6.1商业模式内涵
理想的商业模式
轻
敏捷
基于标准 和授权
12
6.1商业模式内涵
商业模式内涵
1．商业模式是企业价值的产生机制 2.商业模式的目的就是获取利益 3.商业模式是由很多个构成要素组成的
13
6.1商业模式内涵
商业模式与盈利模式
（1）商业模式是指商业操作中你整合了什么资源，对资源如何整合的 逻辑设计，是解决如何创造社会价值的逻辑结构设计； （2）盈利模式是在商业模式设计中，你自己是如何获取价值的问题， 是解决自己在整个商业模式价值链中如何获利的逻辑结构设计。
程愚（2004）
定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、现金结构与企业价值
魏谓（2009）
定价模式、收入模式、渠道模式、业务程模式、支持网络的业务系、组织形式、价值主张
Linder（2001）
价值模式（产况/服务/体验）、资源模式、生产模式、客户关系模式（渠道/营销/服务）、收入模 Petrovic （ 2001 ）
（2001）
核心战略、战略资源、价值网络、顾客界面
Hamel（2000）
业务（价值主张、市场定位、价值网络）、财务（成本结构）、技术（所需功能）、组织（利润 Bouwman
潜力）
（2003）
产品/服务（价值主张）、客户关系（目标客户、分销渠道、关系）、基础设施（价值配置、核心 Osterwalder
如何在 我们如 我们如 我们如 我们如 客户中 何帮助 何协助 何把价 何提供 提升公 客户评 客户购 值主张 售后支 司产品 估公司 买特定 传递给 持 和服务 价值主 的产品 客户 的认知 张 和服务
6.2.2商业模式画布
4.客户关系 客户关系构造块用来描绘 公司与特定客户细分群体 建立的关系类型。
6.核心资源 就是企业（项目）能 够正常投入市场所需要 的能力和资源，包括人 力资源、实体资产、知 识产权、金融资产等。
财务
客户 关系
渠道 通路
收入 来源
客户
客户 细分
这个框架可以作为一种共同语言，方便地描述和使用商业模 式，来构建新的战略性替代方案。
6.2.2商业模式画布
重要伙伴
描绘与其 他公司的 合作协议 关系网络
关键业务
描述业务与 资源的安排
核心资源
描述公司执 行其商业模 式所需资源 和能力
成本结构
总结运营某一商业模式的经济 和货币结果
市区到机场的需求，以9万元的价格购买了150辆
原价14.8万元的风行菱智MPV。四川航空提供给
风行汽车的条件是：这150辆汽车司机于载客途
中向乘客提供这台车子的详细介绍。
• 四川航空以17.8万元的价格将车卖给那些想当出
川航
租车司机的人，并告诉他们：只要每载一名乘客
，四川航空就付给他们25元。
车商
乘客
Stewart和Zhao（2000） Rappa（2001）
商业模式是描述一个企业如何赚钱及如何长久维持其利润流的叙述。 商业模式是指做生意的方法，是一个公司赖以生存的方式，一种能够为企业带来收益的 模式，规定了公司在价值链中的位置。
Applegate（2001） Magretta（2002） Morris等（2005） Demil，B.和Lecocq，X.
商业模式
1）你涉足了什么领域和行业？ 2）你都整合了什么资源？ 3）你是如何整合这些资源的？ 4）你创造了什么价值？ 5）涉及到哪些关键环节，有哪些利益攸关者？ 6）你在这样一个商业模式中，在整个价值链 中你处于什么位置，你是如何去掌控，驱动， 整合整个价值链的？
盈利模式
1）你向谁收钱（客户是谁的问题）？ 2）你拿什么去向别人收钱，你为客户创造 了什么价值（产品服务设计的问题）？ 3）你能收多少钱（市场有多大的问题）？ 4）你能收多久（市场生命周期的问题）？ 5）你的成本是多少（投资成本核算问题）？ 6）去除成本你的利润是多少（投资回报问 题）？
2010
商业模式是复杂公司的描述，通过商业模式能够研究公司的结构和各结构要素间的关系， 以及公司如何响应现实世界。 商业模式解释了企业如何运作，各个部门间的组织关系。 商业模式的概念划分为三个层面：经济层面、运营层面和战略层面，基于这三个层面可 以建立一个商业模式的动态分析框架。 从企业投入产出角度来看，商业模式就是企业在其实施过程中使其产出大于投入而获得 利润的系统。
• 四川航空告知其乘客：只要购买五折以上的机票
，就提供免费市区接驳服务。
司机
设计巧妙的商业整合模式，主导者在没有付出资金成本的情况下，不仅最终自己获 利，整个过程的参与者都有获利，真正达到合作共赢的目的
川航：对四川航空而言，150 台印有“免费接送”字样的车子 每天在市区到处跑来跑去，让优 惠讯息传遍大街小巷；与车商签 约在期限过后就可以开始酌收广 告费(包含出租车体广告)；还有 （17.8-9）×150=1320万差价 收益；四川航空最大的获利是： 当这个商业模式形成后，根据统 计四川航空平均每天多卖了 10000张机票!
更高级的细分：价值细分；忠诚度细分；利益细分
6.2.2商业模式画布
2.价值主张 价值主张就是客户需要的产 品或服务，商业上所谓的痛点 （问题），价值主张告诉消费 者为什么选择你而不是你选择 你的竞争对手，并一开始就把 你的产品或者服务清晰明了的 传达给消费者。 宝来车案例