市场细分案例--宝洁公司
市场调研-“润妍”的没落——宝洁市场调研失败案例分析
市场调研-“润妍”的没落——宝洁市场调研失败案例分析引言概述：市场调研是企业制定营销策略的重要环节，通过对市场情况的调查和分析，可以匡助企业了解消费者需求和竞争对手情况，从而制定出更加有效的营销计划。
然而，并非所有市场调研都能取得成功，有些调研反而会导致企业的失败。
本文将以宝洁公司在推出“润妍”产品中的市场调研失败为例，分析其失败原因，以及给其他企业的启示。
一、产品定位错误1.1 未准确把握目标消费群体：宝洁公司在推出“润妍”产品时，并没有对目标消费群体进行准确的定位，导致产品无法吸引到目标消费者。
1.2 忽视市场细分：宝洁公司并没有对市场进行充分的细分，没有考虑到不同消费群体的需求差异，导致产品在市场上无法立足。
1.3 定位不清晰：宝洁公司在推出“润妍”产品时，定位不清晰，既不是高端产品，也不是低端产品，导致消费者无法准确定位该产品在市场中的地位。
二、市场竞争分析不足2.1 缺乏对竞争对手的深入了解：宝洁公司在推出“润妍”产品时，并没有对竞争对手进行充分的分析，没有考虑到竞争激烈的市场环境。
2.2 没有制定有效的竞争策略：宝洁公司在面对激烈的市场竞争时，并没有制定有效的竞争策略，导致产品在市场上无法突围。
2.3 忽视市场趋势：宝洁公司在推出“润妍”产品时，没有充分考虑市场的发展趋势，导致产品在市场上逐渐失去竞争力。
三、产品定价策略失误3.1 定价过高：宝洁公司在推出“润妍”产品时，定价过高，导致消费者认为性价比不高，选择其他更具竞争力的产品。
3.2 定价过低：宝洁公司在推出“润妍”产品时，定价过低，导致产品被认为质量不高，无法吸引高端消费者。
3.3 价格战失败：宝洁公司在市场竞争中进行价格战，导致产品利润率下降，最终无法维持产品的生产和推广。
四、营销策稍不当4.1 缺乏有效的宣传推广：宝洁公司在推出“润妍”产品时，没有制定有效的宣传推广策略，导致产品在市场上缺乏知名度。
4.2 忽视消费者反馈：宝洁公司在推出“润妍”产品后，并没有及时关注消费者的反馈意见，导致无法及时调整产品和营销策略。
产品差异化案例
产品差异化案例案例1案例名称:宝洁(P&G)公司的产品种类案例适用:产品差异化案例内容:针对消费者对洗衣粉的不同偏好，宝洁公司为了满足不同细分市场的特定需求，将洗衣粉划分为9个品牌，并赋予不同的品牌个性，成功的占领了美国大半的洗涤剂市场。
1.汰渍。
洗涤功能强，去污彻底。
能满足洗衣量大的工作要求，是一种用途齐全的家用洗衣粉。
汰渍一用，污垢全无。
2.奇尔。
具有杰出的洗涤能力和护色能力，能是服装更显干净、明亮。
3(奥克多。
含有漂白剂，可使白色衣服更洁白，花色衣服更鲜艳。
4.格尼。
最初是宝洁公司的加酶洗衣粉，后重新定位为令衣服干净、清新、如同太阳一样让人振奋的洗衣粉。
5.波德。
加入了织物柔软剂，既能清洁衣物，柔软织物，又能控制静电，还有新鲜香味。
6.象牙雷。
纯度达到99.44%,碱性温和，适合洗涤婴儿尿布和衣服。
7.卓夫特。
也用于洗涤婴儿尿布和衣服，但含有“天然清洁剂”硼石，“令人相信它的清洁能力”。
8.达诗。
是宝洁公司的价值产品，能有效去除污垢，但价格相当低。
9.时代。
是天生的去污剂，能清除难洗的污点，在整个洗涤过程中效果良好。
案例2案例名称:海尔公司的“消费-服务-生产”案例内容:20世纪90年代中后期，中国的家电业开始重视质量和技术。
但是海尔的决策层却提出了“服务重于利润”的思想，并就此制定了二次创业的核心目标:以开展星级服务成为中国家电第一品牌为中心，以市场份额的不断扩大和产品的不断创新为重点，在2000年把海尔建设成为国际化的企业和跨国集团公司。
根据指导思想，海尔订立了“高标准、精细化、零缺陷”的星级服务目标，设计了“售前、售中、售后”的星级服务内容。
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2、管理被人们称之为是一门综合艺术--“综合”是因为管理涉及基本原理、自我认知、智慧和领导力;“艺术”是因为管理是实践和应用。
3、管理得好的工厂,总是单调乏味,没有仸何激劢人心的事件发生。
宝洁市场细分
宝洁市场细分宝洁市场细分一宝洁的市场细分分析报告引言宝洁生产１1种品牌洗衣粉;6种品牌的洗发水、四个品牌的洗涤液、牙膏和咖啡；３个品牌的地板洗洁剂、卫生纸;2个品牌的除臭剂、食用油、一次性尿布。
同一个品牌产品有不同规格的包装和配方.为什么宝洁要推出几个品牌的同类产品呢?1、洗发品品牌细分飘柔就是这样自信海飞丝头屑去无踪，秀发更出众潘婷含维他命原B5，令头发健康加倍亮泽沙宣国际美发润妍黑发功效伊卡璐回归自然，崇尚环保例如飘柔的再分子市场2、消费者细分３、九种清洁剂的定位细分汰渍能洗净任何污渍。
汰渍一到，污渍跑光快乐带有颜色保护,清洁而不褪色奥克雪多具有漂白作用圭尼给你清洁和清新气味的衣服－清新如阳光波尔德带有柔软剂的洗衣粉象牙雪是中性和柔和的,用于尿布和小孩衣服洁佛用于尿布和小孩衣服，带有硼砂德希高的性价比,顽固污渍和低价位伊拉清除污渍,专为北部地区设计总结不同的人们对他们购买的产品有不同的要求,导致了ＰG的品牌在超级市场的同类货架上竞争,这绝不是一个品牌能办得到的！这份作业主要是运用市场细分的标准运用.宝洁市场细分二宝洁目标市场营销战略之启示【内容提要】宝洁是全球最大的日用消费品生产,自1837年创建以，至今已有16０多年的历史了。
目前宝洁在全球８0多个国家设有工厂及分，所经营的3０0多个品牌的产品畅销160多个国家和地区.宝洁何以能雄踞竞争激励的国际日用消费品行业的盟主地位?这和宝洁策划的目标市场营销战略有密切的关系。
【关键词】宝洁市场细分目标市场选择市场定位一、理论基础目标市场营销战略又称ＳTP战略或ＳTP三步曲,营销科特勒曾说现代战略营销的中心，可定义为STＰ市场营销就是市场细分(Seｇｍenｔation)，确定目标市场(Tarｇeting）和市场定位（sｉtionｇ）。
在当前竞争激烈的环境中,企业能否正确决定目标市场营销战略，这是企业营销成败的关键。
（一）市场细分市场细分是ＳTＰ战略的第一步,是目标市场选择和市场定位的基础,市场细分的科学性直接影响着整个营销战略的成败。
2.市场细分案例----宝洁公司详解
2、收入。 收入是进行市场细分的一个常用人 口变量, 收入水平影响消费者需求并决定他们的购 买能力。 宝洁的洗衣粉初打入中国市场时, 调研发现中 国消费者对洗衣粉的功效要求不高, 用量是西方国 家的1/10。市场细分如下:
于高价市场, 为5%的市场占有率, 汰渍定位 于中价市场, 为15%的市场占有率, 在中国收
购和合资的当地品牌熊猫、高富力、兰香定位于 低价市场。
洗衣粉碧浪定位
3、性别。 生活中，男性与女性在某些产品需求和偏好上有很大 的不同，那么产品也应该迎合这些差异才能更好地满足消费者的需 求。如宝洁公司旗下的，-----
男士：设计了锋速三、超级感应、感应、 超滑旋转等品牌剃须刀、刀片及其他剃须
女士：吉列女用剃毛器
SWOT分析
• • • • • • • • • • • 优势-S 品牌影响力。多品牌且品牌细分合理，知名度和市场占有率高 产品差异化。产品的种类繁多，一种类型的产品有多个产品，每个产品在用途和目标 消费者上均有差异，与其他的企业也都有差异 技术研发。研发机构庞大，开放式创新，外部联发，技术投入大，拥有核心技术 广告宣传投入力度。以普通家庭主妇为诉求对象的示范式无间断电视广告，与报刊杂 志等其他多种广告形式并发，效果显著 生产能力。产能较大，成本控制较成功 市场分析应变能力。能抓住细分市场，在目标市场中产品涵盖面广，能够对市场进行 准确的分析，及时发现顾客需求，并作出及时的应变 威胁-T 本土日化企业的崛起 主要竞争者的扩张 宝洁SK-II事件的重创
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沙宣
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海飞丝
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风影 夏士莲 飘柔
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低学历/年龄小
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宝洁市场营销案例分析
（三）营销策略分析*
*失误* 如“润妍”
产品片面强调黑发，忽视了安全与温和 性，但中国人一般都相信黑发须用皂 角等中草药，并且当时市场上“奥妮” 的那款“百年润发”产品已深入人心， 由此“润妍”的失败就在所难免了。
然而，联合利华还有不短的一段路要走。公司希望到 2010年其营业利润率能超过15%，而宝洁的营业利润率 早在2006年就已达到了19.4%，到2010年预计可达24%。 联合利华年销售额超过10亿美元的品牌共有12个，而宝 洁有24个。8年前，宝洁不论是营业收入还是净利润都不 及联合利华，现在，宝洁的营业收入达到了800亿美元， 而联合利华仅及宝洁的67%左右。
位居前五位。 建立了出色的组织结构 伴随着公司的业务发展，宝洁的中国员工得到了迅速的成长。 如今，在宝洁大中华区，越来越多的中国籍员工担任起重要的管理职位 中国籍的员工占员工总数的98%以上，宝洁大中华区已成为向宝洁其他市场
的人才输出地。 承诺做模范企业公民 二十年来，宝洁向中国的各项公益事业捐款的总额已超过五千四百万元人民
现以草本为号召的“伊卡露”品牌，则
（四）与竞争对手的较量与胜出
• 宝洁中国的主要竞争对手是联合利华（拥有力士、清扬、 旁氏等品牌）、广东集团和丝宝集团。
• 宝洁与联合利华是处于同一商业领域的日化公司，彼此实 力相当，在全球范围内互为竞争对手，也是其最大的竞争 对手。
• 丝宝集团的舒蕾通过有效的营销手段，规避宝洁的强势风 头，从“农村包围城市”，与飘柔、海飞丝一起进入洗发 水市场的前三名。
宝洁公司的市场细分 宝洁公司(Procter
洗发水市场细分与定位
高学历/年龄小 高学历/年龄大 收入高/年龄小 收入高/年龄大
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不同的人们对他们购买的产品有不同的 要求，导致了P&G的品牌在超级市场的同类货 架上竞争。宝洁有洗发水品牌教父之称。飘柔、 海飞丝、潘婷、沙宣、润妍、伊卡璐等几个品 牌占据了中国洗发水市场的60％。这绝不是一
个品牌能办得到的。
宝洁公司的市场细分与定位
飘柔：就是这样自信—李冰 海飞丝：头屑去无踪，秀发更出众--周迅 潘婷：含维他命原B5,令头发健康加倍亮 泽 —章子怡 沙宣：国际美发大师 润妍：黑发功效 伊卡璐：回归自然，崇尚环保 飘柔的再分子市场：
低学历/年龄小
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学历与年龄定位图
收入与年龄定位图
宝洁公司九种清洁剂的定位
汰渍：能洗净任何污渍。“汰渍一到，污渍跑光” 快乐：带有颜色保护，清洁而不褪色 奥克雪多：具有漂白作用 圭尼：给你清洁和清新气味的衣服－清新如阳光 波尔德：带有柔软剂的洗衣粉 象牙雪：是中性和柔和的，用于尿布和小孩衣服 洁佛：用于尿布和小孩衣服，带有硼砂 德希：高的性价比，顽固污渍和低价位－－西班牙与市场 伊拉：清除污渍，专为东北部地区设计
宝洁公司的市场细分
宝洁公司（Procter & Gamble）生产11种品 牌洗衣粉；6种品牌的洗发水、四个品牌的洗涤 液、牙、一次性尿布。
宝洁品牌多元化战略(案例)
宝洁品牌多元化战略（案例）宝洁（Procter & Gamble）作为全球领先的消费品公司，一直以来都致力于为消费者提供高质量的产品和服务。
为了满足不同市场和消费者的需求，宝洁采取了多元化战略，不断拓展产品线，提供更多样化的选择。
本文将以宝洁为案例，介绍其多元化战略的具体实施和取得的成就。
一、多品牌战略宝洁通过构建多个品牌来满足不同消费者的需求。
例如，宝洁旗下的潘婷品牌专注于护发产品，吸引那些关注头发美容的消费者；而奥妙品牌则专注于洗衣剂，迎合那些注重家居清洁的消费者。
通过对不同品牌进行定位和市场划分，宝洁能够准确把握消费者的需求，并提供具有竞争力的产品。
二、产品多样化除了多品牌战略外，宝洁还通过产品多样化来满足不同消费者的需求。
宝洁公司拥有众多产品线，涵盖日常生活的方方面面，包括个人护理、家居清洁、婴儿护理等。
例如，宝洁旗下的洁柔牌提供了多种不同规格和款式的卫生纸，以满足不同家庭的需求；而象印牌则专注于婴儿护理产品，为父母提供安全可靠的选择。
通过产品多样化，宝洁能够覆盖更广泛的消费群体，并增加市场竞争力。
三、市场细分和定位宝洁通过市场细分和定位策略，将产品和服务针对性地推向目标消费者。
宝洁公司根据市场需求和消费者特点，将其产品分为不同的系列，并在不同的市场中进行定位。
比如，在发达国家，宝洁把重点放在高端市场，通过优质的产品和服务争取高收入消费者的青睐；而在发展中国家，宝洁则注重中低端市场，通过价格优势和便捷的渠道拓展消费者群体。
四、品牌合作与收购宝洁通过品牌合作和收购的方式扩大品牌影响力和市场份额。
宝洁与其他知名品牌展开合作，共同推出联名产品，在产品上注入双方的优势，实现优势互补。
同时，宝洁还通过收购其他公司来快速扩大自身在市场上的影响力。
例如，宝洁在2014年收购了杰威尔（Duracell），进一步强化了其在电池市场的地位。
多元化战略使宝洁公司在全球范围内取得了巨大的成功。
通过多品牌战略，宝洁在不同产品领域建立了强大的市场地位，并获得了广泛的认可和信任。
市场营销战略案例分析以宝洁为例
（四）差异化营销策略 差异化营销宝洁公司经营的多种品牌策略不
是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同 类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、 宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。 这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会 重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益 组合。其实，宝洁公司这一做法运用了品牌背书 战略。
宝洁公司产品简介
宝洁公司是产品多元化 的典型代表，它经营300多 个品牌的产品，包括洗发、护法、护肤用品、 化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医 药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清 洁用品。在中国，宝洁的飘柔、海飞丝、潘 婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍 和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。
宝洁公司在中国市场的价格策略包括两个阶段。第 一阶段是1990年之前，这段时间是宝洁的黄金时期，很高 的品牌溢价能力使的宝洁独家雄踞高端市场，所以有条件 采用市场撇脂的价格策略。第二阶段是90年中期开始，众 多本土中小企业的进攻使得宝洁不得不采取低价策略。因 此针对不同的产品，宝洁旗下洗发水的价格不同 ①基本 定价终端卖场与渠道价格要保持大体一致，允许在各卖场 销售的价格差额的幅度在0.8-1.2元之间浮动.对经销商的 蹿货行为要严惩决不手软，禁止打价格战 ②折扣价格： 为了鼓励经销商多进货，可以考虑一次进货达100万元给 予1.2%的返点（以货物形式返）且与订货一起配送，多 打款优惠多多。
渠道策略
在宝洁进入中国市场的开始阶段选择了传统的分 销方式，即借助分销商完成全国的网络覆盖。这 种模式下，分销商承担了所有零售终端的供货， 所以哪种产品的利润高，分销商就会卖力推广那 家的产品。鉴于这种情况，宝洁进行了渠道变革。 宝洁一改此前经由分销商想零售商供货的方式， 逐渐开始向重点零售上直接供货。打破了华南、 华北、华东、西部四个销售区域的运作模式，改 为分销商渠道，批发渠道，主要零售渠道和大型 连锁渠道以及沃尔玛渠道 。
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1、 宝洁 根据不同的消费者群体，推出四种 不同利益诉求的洗发产品：
海飞丝——去屑 潘婷——维他命原B5营养发质 飘柔——柔顺光滑 沙萱——专业美发 伊卡璐——草本精华纯天然
2、从使用数量中的大量使用者来分： 帮宝适——婴儿 Shulton‘ s Old Spice系列 ——男士护理产 品 Gillete ——男士剃须 护舒宝——女士卫生用品 玉兰油——时尚女性
• 对于宝洁这样的公司，他必须考虑到每个细分出 来的市场，并对他加以分析和衡量，根据自身和 市场的特点去选择目标市
（一）按地理变量细分市场
• 按照消费者所处的地理位置，自然环境来 细分市场。如国家、地区、城市规模、气 候条件、人口密度、地形地貌等。 宝洁公司的地理细分主要表现在产品技术 研究方面。如宝洁经过细心的化验发现东 方人与西方人的发质不同公司比较硬干， 于是宝洁开发了营养头发的潘婷，满足亚 洲消费者的需要。
（四）按行为变量细分市场
根据产品的使用率，以及品牌的忠诚度和 使用者地位、购买时机等等。宝洁公司也 有不同的应对政策。这种日常消费品使用 频率极高且没有旺季淡季之分，不论使用 者地位如何都得使用。其他品牌一般使用 跳跃式的广告或是在产品市场导人期及销 售旺季到来之前进行广告宣传。宝洁的无 间断广告策略和其产品有关。
（二）按人文变量细分市场
采用人口因素这一标准进行市场细分，主要考 虑年龄、性别、家庭生命周期、收入、职业、受 教育程度等因素。消费者的年龄和受教育程度对 价格的容忍程度有负面的影响。 青年消费者有 着求新、好奇、透支消费、追求名牌、注重自我 等比较个性化、先导性的消费习惯, 年龄较大的 消费者则注重商品的实用性。男性消费者的价格 容忍程度高于女性消费者, 女性消费者对价格较 为敏感。
男士吉列锋速三
吉列女用剃毛器
近年来, 宝洁日化产品在中国的高端市场趋于饱 和, 进而转向中低端市场。宝洁从主要精力放在创 新产品、投放广告方面向降低产品成本方面转型, 例如, 力推一款2.2 元汰渍洗衣粉, 历史性地推出9.9 元的日常护理洗发液。宝洁在高端市场趋于饱和情 况下, 推行低价位策略明显考虑了低收入者的消费 水平, 从而与国内知名品牌争夺庞大的农村市场及 低端市场。
例如：宝洁公司国际著名护肤品牌SK-II针对的 就是 社会地位较高的购买者。精华露从 800到1200价格不等。 而OLAY的产品面对的是中下等消费者。
2.生活方式 人们追求的方式有所不同，有的追求典雅恬静、有的追求 时尚新颖、有的崇尚简约等等。 保洁公司利用人们对生活的追求不同分别设计出不同性质 的产品。 例如：面对广大家庭主妇型消费者，宝洁公司推出了桶装洗 发水、沐浴露，适合于家庭用。而对于大学生群体或者经 常外出的人们，保洁公司同时也推出了易携带的洗护二合 一产品。对于白领一族宝洁公司推出了亚洲区第一彩妆品 牌：ANNASUI(安娜苏）
• 美容时尚
OLAY SK-II伊奈美 潘婷 飘柔 海飞丝 沙 宣 伊卡璐 威娜 舒肤佳 卡玫尔 ANNASUI(安娜苏) Covergirl(封面女郎) Hugoboss、Locaste、Escada(艾斯卡达)、 Dunhill(登喜路)、Valention、Lanvin(朗 万) 、PaulSmith(保罗史密斯)
1. 年龄： 宝洁广告画面多选用年轻男女的形象, 如 选取青春偶像郑伊健、张德培作为广告模特。宝洁 的市场定位为青年消费群体, 其高份额的市场占有 率充分证明了定位的正确性。沙宣主要针对讲究个 性的年轻时尚白领一族
2、收入。 收入是进行市场细分的一个常用人口 变量, 收入水平影响消费者需求并决定他们的购买 能力。 宝洁的洗衣粉初打入中国市场时, 调研发现中 国消费者对洗衣粉的功效要求不高, 用量是西方国 家的1/10。市场细分如下: 碧浪定位于高价市场, 为5%的市场占有率, 汰渍定位于中价市场, 为15% 的市场占有率, 在中国收购和合资的当地品牌熊猫、 高富力、兰香定位于低价市场。
宝洁公司
• 广州宝洁有限公司 一 九八八年宝洁公司在 广州成立了在中国的 第一家合资企业--广州 宝洁有限公司，从此 开始了宝洁投资中国 市场的十一年历程。
• 宝洁公司自从成立以来就占有市场的大量 份额。它一直保留着这个神话，是因为宝 洁采用归门别类的营销策略，宝洁公司实 施的多品牌战略有助其最大限度的占有市 场，根据规律，当单一品牌市场占有率到 达一定高度后，要再提高就非常难，但如 果另立品牌，获得一定的市场占有率就相 对容易，这是单个品牌无法达到的。
• 个人护理
吉列 博朗 护舒宝 佳洁士 欧乐-B 帮宝 适 丹碧丝；
• 家居
汰渍 兰诺 金霸王 碧浪 品客 得宝纸巾 速易洁，纺必适；
市场细分具体分析
• 宝洁公司在进入中国的洗发水行业，首先对整个 中国的洗发水市场划分为多个细分的市场。整个 中国的市场可以分为高、中、低档三个部分；同 时在每个部分市场又可以根据不同的标准划分出 更细的细分市场：如根据适合不同发质的和不同 消费者喜好分成各种专用功能市场；如根据市场 的人口密度又可以分为都市、市郊、和乡村；根 据年龄可分为青年、中年和老年市场等等。
如宝洁经过细心的 化验发现东方人与西 方人的发质不同公司 比较硬干，于是宝洁 开发了营养头发的潘 婷，满足亚洲消费者 的需要。
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P&G针对不同的地 区，主推的产品也不 同，比如在偏远的山 村地区，则推出了汰 渍等实惠便宜的洗涤 产品。洗发水有飘柔 家庭装等实惠的产品。 对于北京、上海、香 港以及更多的国际大 都市则主洁公司以销售日用品 为主，产品销量季节时令变 化不大，但还是有部分产品 的销量会随季节变化而变化。 比如夏季更畅销的产品： 玉兰油多效防晒霜 玉兰油护肤沐浴乳 汰渍洗衣粉
通过多品种的品牌设计，宝洁公司的市 场占有份额大大得到提高，这是单个品牌 难以达到的。大量事实表明，单个品牌的 商品具有的特征比较单一，只能吸引部分 消费者，其余的消费者可能被别的产品吸 引过去。而多品牌战略能够满足不同消费 者的需求，同时产生品牌规模效应，使叠 加后的品牌更具有引力。
3、性别。 生活中，男性与女性在某些产品需求和偏 好上有很大的不同，那么产品也应该迎合这些差异才能 更好地满足消费者的需求。如宝洁公司旗下的吉列品牌 剃须刀、刀片及其他剃须辅助品 ，将面对的整体市场按 性别因素细分为男士和女士市场，即其专门为男士设计 了锋速三、超级感应、感应、超滑旋转等系列 产品，专 门为女士设计了吉列女士专用刀架、刀片Venus，吉列 女士超级感应系列 等产品，深受消费者的喜爱。
（三）按心理变量细分市场
按心理变量细分市场是指根据消费者所处的 社会阶层、生活方式、性格、购买动机等心理因 素细分市场。 宝洁公司实施全球化战略, 意味着无论顾客 在世界的哪个位置,他们必须满足其需要, 满足对 同类产品的不同需求。宝洁做到了这一点并使其 成为企业成功的秘诀之一。
1、社会阶层 社会阶层是指在某一社会中具有相对性质和 持久性的群体。不同阶层的成员会由很大的 差异。 宝洁公司就很好地利用了社会阶层这一特点 对不同阶层进行营销战略。社会地位较高的 购买者从产品中可以体现个人品味，处于社 会底层购买者则更注重的是它的价值。