三星成功的案例分析

关于韩国三星集团与中国天音通信

谈判的相关资料

（2012-3）

二零一二年三月

众所周知，如今中国的手机市场异常火热。而在其所中的又属3G手机的领头。3G，全称为3rd Generation，中文含义就是指第三代数字通信。第三代与前两代的主要区别在于传输声音和数据的速度上有所提升，它能够在全球范围内更好的实现无缝漫游，并处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式。

全球3G近年来快速成长，截至2011年2月，3G网络已经覆盖全球超过165个国家和地区，占全球国家和地区总数的72%。全球部署3G商用网络506个，其中WCDMA网络383个，EV-DO网络123个。3G增强型技术成为主流应用技术，绝大部分网络已升级到增强型技术。随着3G市场的不断成熟，全球3G 用户已经进入规模增长阶段。截至2010年底，全球3G用户总数为突破8亿大关。

2009年以来，中国3G网络发展非常迅速。三种3G网络技术在网络建设、用户发展、投资拉动、终端完善、业务市场培育等各方面都取得了明显的成效。特别是TD-SCDMA经过两年多的发展，已取得重要突破。截至2011年5月底，中国3G用户首次超过7000万户大关，达到7376万户。其中中国移动3G用户达3200万户，电信为1967万户，联通超过2209万户。

至此，我们可以看到，中国的手机市场的这一杯羹异常火热。我们有理由相信，像我们三星的这一款手机都在这里可以销售的好，不管是从内在还是外在的条件，我们都有理由相信，我们的产品在中国市场的销售出好的业绩。我们所给出的价格主要来源于以下几个因素

其一、硬件方面

移动性

Galaxy 产品系列使您在移动中具备 PC 一般的功能：

• 在 3G 网络（三星Epic™ 4G 和Galaxy S™ 4G 通过 4G 网络连接）、Wi-Fi® 802.11 b/g/n 以及/或者Bluetooth® 3.0 上广泛的连通性

• 产品大小经过完美设置，轻松满足单手或双手输入所需

• 创新的SWYPE® 技术，实现在移动中进行快速文字输入

速度

三星的 1 GHz Hummingbird 处理器为下列应用提供高质量的图像标准：

• 清晰和令人惊叹的图像和视频

• 流畅的视频和游戏互动

• 运行多个应用程序时更少延迟和更高的速度

功能

所有 Galaxy 设备均以Google's Android™ 操作系统为基础，该系统是：

• 由 Google 制造的唯一一款手机操作系统

• 一个开源平台，因此第三方开发人员也能够对系统进行改善

• 该系统兼容Adobe® Flash® Player 10.1，具备在网络（运行 Froyo 的设备）上访问照片、视频和游戏的额外能力

• 高清视频兼容各种多媒体格式，如 DivX, XviD, MPEG4, H.263, H.264 以及更多

10 万多个应用程序

通过下列途径接入神奇的应用程序世界，每天都可对 Galaxy 系统进行个性化及改进：

• 10 万多个Android™ 应用程序的商城，还在不停发展中

• 预先载入的应用程序，专为三星智能电话和智能媒体设备设计

• 三星创新的 SWYPE 输入技术

显示屏

三星 Galaxy S

三星的超级AMOLED™ 屏幕具备下列特点，使手机观看更具乐趣：

• 明亮清晰的画面

• 准确的色彩展示

• 更低的眩光，具有180º 视角

• 纤薄、轻巧和富有响应性的屏幕

• 观看电影时电池寿命长达 7 小时*

这些的功能以及设计都为我们的价格定义了一个合理，我相信我们提出的价格与我们的商品是合理的。而且，我们做出的不仅仅是一个商品，更是展现了一个艺术品。

其二、韩国与中国的贸易

中韩经济关系的迅速发展，是诸多有利因素共同推动的结果，总体来说国家间存在共同利益，在经济贸易上存在互补性。

1、政治上，首先是经济全球化、经济区域化联系的加强、东北亚局势的缓和为中韩经济关系发展提供了良好的外部条件。中国独立自主的和平外交政策与韩国北方外交政策的提出和实施为中韩经济关系的启动提供了最基本的前提。中韩建交以及建交后两国高层领导人对中韩经济关系的高度重视为中韩经济关系的发展提供了政治保障。经济上，世界经济环境的变化和中韩国内经济环境的变化为两国经济关系的发展提供了外在机遇和内在动力。中韩经济发展战略的选择促进了两国经济关系的发展，中韩经济的迅速发展为中韩经济关系的发展提供源源不断的物质动力。中韩经济关系已有的成就为进一步扩大中韩经济关系奠定了良好的基础。中韩经济较强的互补性是中韩经济关系迅速发展的最重要原因。

其次中国十八大的召开内容，都表明中国的文化在接下来的一个五年里是一个更深层次的提升，将会有大量的电子类产品涌现，以及中国对外将会又是一个

呈现历史性的发展、

2、历史、地理、文化上。中韩具有地理上的临近性、文化上的同质性和历史上的渊源性的特点，中国与邻国关系友好，加强贸易合作，可减少成本，互通有无，这也有利于中韩经济关系的发展。而且在中国国内的很多青少年的身上，都是一个庞大的消费群体，他们有更多的时间与经历去购买我们的这一款三星手机，我们所提出的价格是我们在考察之后所展现出来。

3、区域优势导致贸易发展。由于双边贸易发展迅速，产业结构互补，韩国对中国投资步伐加快，投资地区从沿海向内地延伸，也加速了双边贸易发展。

中韩两国经济正处于全面合作中，显现出深厚的合作潜力，两国寻求机制性经济合作的基础已经具备。

4、政治法律环境及政策中国目前的手机市场正处于火热的大力发展阶段，当地本国的法律允许，只要遵循国家相关的法律法规，还是相当受欢迎的。

而且今年来，中韩两国不断的加深彼此交往，在经济、外交、农业、电子、文化等行业的接触也越来越频繁，并且彼此之间签署的一系列的互惠互利的文件，支持两国的合理合法的贸易往来，还给予很大程度上的互惠。

其三、中国本土市场的缺乏给予我们良好的机遇

我们来看看中国国产手机表现出的几大硬伤：

1、缺乏平台规划。早几年手机市场的黄金期，大家想的都是怎么挣到Quick Money，根本不去需要思考未来的产品规划，市场上流行什么、什么好卖，我再慢慢跟进，至于2-3年的规划，根本就没有意识。好了，当拍照手机、MP3手机等创新功能手机引领市场发展，百万像素手机、音乐手机销量增长迅猛的时候，我们的手机厂商还在埋头生产过了时的产品。比如今年MP3手机大流行，中国的联想联想就及时推出了一批MTK平台的MP3手机，狠赚了一把，成为为数不多的今年还赚钱的几个中国国内厂家之一。

2、新产品开发缺乏有效的管道管理。从市场的情况看，即使和大的手机厂商相比，很多中国国内厂商新产品推出的种类、数量并不算少，但是为什么要开发这款产品，产品发布后是否真正挣钱，还是仅仅作为战略性的产品，又是另外一回事情。

3、忽视技术积累。感觉中国国内厂商不是做开发而是做仿制品。多数厂商急功近利，忽视技术积累，反正是底层有平台的方案，改改LCD DRIVER，做做MMI，弄点新的铃声。

4、产品开发没有真正应用系统工程的思想。接着上面提到的产品一出来就要就迫不及待地上市，很多管理人员会抱怨，我的产品如果还不赶快上市，就卖不掉了，就过时了，哪里还有时间真正做好测试。这个问题就比较复杂，追根溯源起来和整个公司的研发管理流程有关系，比如在产品开发的概念阶段是否就已经考虑到了测试准备、是否就考虑到了市场发