商务谈判原则及策略
国际商务谈判的技巧和策略
国际商务谈判的技巧和策略一、谈判前的准备工作1.分析对方：了解对方的文化背景、商业习惯、利益追求等，为制定谈判策略提供依据。
2.调研市场：了解进入市场的前景、竞争状况、合作机会等，为谈判确定目标和底线提供依据。
3.制定谈判目标：明确自己的谈判目标和底线，既要有追求的目标，也要有可以接受的底线。
二、谈判策略1.合作共赢：以合作共赢的原则进行谈判，尽量找到双方的共同利益点，争取双方在谈判过程中都能获得一定的利益。
2.以胜利为目标：虽然追求共赢，但也不能放弃自己的核心利益，要以自己的胜利为谈判的最终目标，将利益最大化。
3.灵活应变：在谈判过程中灵活调整自己的策略，根据对方的态度和变化来选择适当的回应，以达到自己的目标。
4.信息收集：积极收集对方的信息，了解对方的需求和底线，以便在谈判过程中制定更好的策略。
5.掌握主动权：在谈判过程中，尽量保持主动权，主动提出自己的要求，并灵活运用各种谈判技巧将对方引入到自己想要的方向。
三、谈判技巧1.换位思考：在谈判中，要站在对方的角度思考问题，设身处地地理解对方的立场和需求，以便更好地与对方沟通和合作。
2.良好的沟通：在谈判中要善于倾听对方的观点和诉求，尽量与对方保持开放和真诚的沟通，以增加相互理解和信任。
3.掌握信息：在谈判中，尽量多了解对方的信息，将信息的不对称转化为自己的谈判优势，以提高自己的议价能力。
4.善用时间：合理分配时间和资源，掌握好谈判的时机，减少无意义的争论和纠缠，使谈判能够高效地进行。
5.引导和转移注意力：通过灵活运用各种谈判技巧，适时地引导和转移对方的注意力，使谈判焦点更有利于自己。
总之，国际商务谈判是一项复杂的任务，需要谈判者具备一定的谈判策略和技巧。
只有通过深入的准备工作、合理的谈判策略和灵活的谈判技巧，才能在谈判中取得良好的结果。
商务谈判的规则与流程
商务谈判的规则与流程在当今的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
无论是大型跨国公司的合作项目，还是中小企业之间的业务往来，商务谈判都发挥着关键作用。
了解并掌握商务谈判的规则与流程，对于提高谈判的成功率、维护自身利益以及建立良好的商业关系至关重要。
一、商务谈判的规则1、诚信原则诚信是商务谈判的基石。
谈判双方应如实提供信息，不隐瞒重要事实，不虚假陈述。
只有建立在诚信的基础上，双方才能建立起信任，为谈判的顺利进行创造良好的氛围。
2、平等原则双方在谈判中应处于平等的地位，享有平等的权利和机会。
不应有一方凭借其优势地位强迫另一方接受不合理的条件。
3、互利原则商务谈判的目的不是一方压倒另一方，而是寻求双方的共同利益。
通过合作与协商，实现资源的优化配置，达到互利共赢的结果。
4、尊重原则尊重对方的观点、需求和利益，不贬低、不嘲笑。
认真倾听对方的意见，表现出对对方的尊重，有助于促进良好的沟通和交流。
5、保密原则对于在谈判过程中涉及的商业机密、敏感信息等，双方都有义务予以保密，不得随意泄露给第三方。
6、合法原则谈判的内容和达成的协议必须符合法律法规的要求，不得从事违法违规的活动。
7、灵活性原则虽然在谈判前会有一定的预案和目标，但在实际谈判中，应根据情况的变化保持一定的灵活性，适时调整策略和方案。
二、商务谈判的流程1、准备阶段（1）明确谈判目标在谈判前，要清楚地知道自己想要达到的目标是什么，包括核心目标和次要目标。
同时，要对目标的可行性进行分析。
（2）收集信息了解对方的企业情况、市场地位、财务状况、需求和期望等。
此外，还要对市场环境、行业趋势等进行研究，为谈判提供充分的依据。
（3）组建谈判团队根据谈判的性质和规模，组建合适的谈判团队。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
（4）制定谈判策略根据收集到的信息和明确的目标，制定谈判的总体策略，包括开局策略、中场策略和终局策略。
国际商务谈判的基本原则和步骤
国际商务谈判的基本原则和步骤1.相互尊重和平等原则：双方应以平等的姿态进行商务谈判，尊重对方的意见和立场，并且不得把谈判过程中的问题与对方的身份相混淆。
2.互利共赢原则：商务谈判应追求双方利益的最大化，通过合作达到互利共赢的结果。
双方需相互关心对方的利益，避免只顾自身的利益而损害对方的利益。
3.诚信原则：商务谈判是基于信任的合作，双方应诚实守信，遵守承诺，不得故意隐瞒重要信息或做出虚假承诺。
4.灵活性原则：商务谈判需保持灵活性，适时调整谈判策略和立场。
灵活应对，有助于协商达成共识。
1.准备阶段：准备阶段是国际商务谈判中最重要的阶段之一、双方应该详细了解自己和对方的利益和需求，明确谈判的目标和策略，并分析对方的背景与目标,了解文化差异。
2.开场阶段：开场阶段是商务谈判的第一步，目的是建立良好的谈判氛围。
双方可以进行互相介绍、表达愿望、理解对方的立场和需求。
3.信息交流阶段：双方通过信息交流，获取双方的利益和需求。
在这个阶段，双方要始终保持开放和坦诚的态度，充分交换和分享信息，了解对方的观点和利益。
4.讨论和协商阶段：在这个阶段，双方将讨论和协商具体的议题和利益分配问题。
双方可以提出自己的建议和要求，并通过讨论和协商来达成共识。
5.协议达成阶段：在商务谈判的最后阶段，双方将达成协议，确保双方利益的最大化和互利共赢。
达成协议后，双方应撰写正式的协议文件，并签署承诺履行。
6.跟踪和评估阶段：国际商务谈判不仅仅是达成协议，还需要跟踪和评估协议的执行情况。
双方应该建立有效的合作机制，及时解决合作中的问题并保持密切的沟通。
总之，国际商务谈判的基本原则和步骤是相辅相成的。
在遵循基本原则的前提下，双方可以通过严谨的步骤来达成共识和促进商务合作的成功。
通过不断的学习和实践，商务谈判的技巧和方法也可以得到提升，从而更加高效地开展国际商务谈判活动。
常用的商务谈判策略
常用的商务谈判策略商务谈判是商业活动中非常重要的一部分，它能够帮助各方在商业合作中达成共识，平衡各方的利益，进而促进合作关系的发展。
在商务谈判中，各方常常使用各种策略来达到自己的目标。
下面是一些常用的商务谈判策略：1.控制话语权：在谈判中，控制话语权非常重要。
通过提问、倾听、引导等方式，占据主导地位，使对方被动接受自己的观点和要求。
2.寻找共同点：寻找共同点是一个有效的谈判策略。
通过发现双方的共同利益和目标，可以减少争议，增加合作的可能性。
3.提供解决方案：在商务谈判中，提出解决问题的方案是非常重要的。
通过提前预测对方的需求和关切，并寻找解决方案，可以让对方接受自己的主张。
4.灵活运用权衡法：权衡法是商务谈判中常用的一种策略。
即在不同的条件下对各种因素进行权衡，以求达到自己的目标。
通过灵活运用这种方法，可以在合作关系中寻求最大利益。
5.使用时间压力：时间压力是一个常用的谈判策略。
通过设定限期，加大谈判对方的压力，促使对方接受自己的条件和要求。
6.硬碰硬策略：这是一种比较激烈的谈判策略。
通过坚决维护自己的权益，并对对方采取强硬的态度，以达到自己的目标。
7.软硬兼施策略：这是一种比较灵活的谈判策略。
根据谈判的具体情况，既可以采取强硬的态度，也可以采取柔和的手段，以求达到最佳效果。
8.互惠原则：互惠原则是商务谈判中非常重要的一项策略。
通过在谈判过程中给予对方一些让步，以期得到对方的回报，形成互惠关系。
9.追求长期利益：在商务谈判中，追求长期利益是非常重要的。
通过争取长期合作，而不是一次性交易，可以为双方带来更大的利益。
10.谈判沟通技巧：在商务谈判中，良好的沟通技巧是非常重要的。
通过主动倾听、善于提问、控制情绪等，可以增加双方之间的理解和共识。
商务谈判是一个复杂的过程，其中涉及到不同的利益关系和目标。
通过灵活运用上述策略，可以帮助各方在谈判中获得更好的结果。
但需要注意的是，在实际谈判中，谈判策略的选择要根据具体情况来决定，同时还需要根据对方的反应进行适时调整。
商务谈判的八大原则
商务谈判的八大原则商务谈判是商业领域最常见的沟通方式之一，涉及到商业合作、合同签订、价格谈判等方面。
在商业谈判中，谈判双方不仅需要双方有信任和合作基础，同时也需要遵循一些谈判原则，以确保谈判的高效、公正和成功。
以下是商务谈判的八大原则：1. 目标明确原则在商务谈判中，明确双方的目标十分关键。
一方面，双方需要明确自己的底线和目标，以确保合作结果符合自己的利益需求；另一方面，需要了解对方的利益需求和底线，以便在谈判过程中寻求双赢的合作结果。
2. 合作共赢原则商业合作是基于双方的互惠互利关系，因此双方应该寻求合作共赢的合作模式。
在谈判中，双方应该慎重考虑对方的利益需求，并在双方利益的交集上寻求共同的利益。
3. 公平公正原则商业合作需要双方保持公正、公平的态度。
双方应该避免采取过于强硬、欺诈的手段来实现自己的利益。
在谈判过程中，需要坚持诚信、公正的态度，以建立互信和长期稳定的合作关系。
4. 灵活性原则商业谈判是动态的过程，需要根据实际情况灵活应对。
谈判双方应该避免僵化的立场和要求，需要在谈判过程中根据实际情况调整立场和策略，以实现最优解。
5. 面向问题原则商业谈判是为了解决问题和达成目标，因此需要专注于问题本身，避免过度专注于表面细节和个人情绪。
在解决问题的过程中，需要坚持客观、理智、明确的原则，以确保合作效果和长期稳定。
6. 良好沟通原则良好的沟通是商务谈判成功的关键。
谈判双方需要保持清晰、明确、准确的沟通，避免语言模糊、含混不清。
同时，需要倾听对方的需求和意见，尊重对方的立场和意见，以建立和谐、良好的关系。
7. 焦点明确原则商业合作的焦点应该是长期合作和共同发展，而不是短期利益的追求。
在商务谈判中，谈判双方应该保持长远视野，专注于长期利益和共同发展的目标和计划。
8. 后续跟进原则商业合作并不是单独的活动，需要后续的跟进和落实。
在商务谈判结束后，双方需要落实谈判结果，及时解决问题，确保双方合作的顺利实施。
有关商务谈判的报价策略(3篇)
有关商务谈判的报价策略（3篇）有关商务谈判的报价策略（通用3篇）有关商务谈判的报价策略篇11.对于卖方来讲，开盘价必须是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。
一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高或更改了。
最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。
若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。
一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。
其次，从人们的观念上来看，一分钱、一分货是多数人信奉的观点。
因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。
再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。
第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高;开盘价低，最终成交价的水平也相应地比较低。
2.开盘价必须合情合理。
开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。
可以想象，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还治其人之身，相对地来个漫天要价;亦或一一提出质疑，而我们又无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。
在这种情况下，有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有水分可挤，因而还是穷追不舍。
可见，开盘价脱离现实，便会自找麻烦。
3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。
开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。
这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。
要记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。
开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。
商务谈判的程序跟原则
商务谈判的程序跟原则商务谈判是商业交流中非常重要的一个环节，它通过双方的讨论、协商和妥协来达成一个可行的协议。
本文将介绍商务谈判的程序和原则。
一、商务谈判的程序1.确定目标：在开始商务谈判之前，双方需要明确谈判的目标。
这个目标应该是明确的、具体的，并且符合双方的利益。
同时，双方应该了解彼此的需求和限制，并保持对谈判过程的灵活性。
2.计划与准备：谈判前的准备工作非常重要。
准备包括收集必要的信息、分析市场情况、研究对方的需求和背景、评估自身的实力和限制等。
此外，双方还需要制定谈判策略和准备谈判材料。
3.建立关系：在商务谈判中，建立良好的人际关系非常重要。
首先要取得对方的信任，通过积极的沟通和互动来建立良好的合作关系。
这有助于在谈判过程中增加互信和合作的机会。
4.提出要求和提案：在商务谈判中，双方需要明确自己的要求和目标，并提出具体的提案。
这些要求和提案应该是合理的、具体的，并且符合双方的利益。
双方可以通过交换提案来逐步靠近一个共同的协议。
5.协商和讨论：商务谈判是一个双方共同努力的过程。
在协商和讨论中，双方需要就各自的要求和提案进行交流，并寻找共同的利益点。
双方可以就不同的问题进行深入讨论，并探索各种解决方案。
6.确认协议：当双方达成一个共同的协议时，需要对协议的内容进行确认和细化。
这包括明确约定的条款和条件、付款方式、交货时间等细节。
确认协议时，双方需要确保协议的可执行性，并将协议编写成书面文件，以便双方参考和遵循。
7.合作与实施：商务谈判的最终目标是达成一个协议并开始合作。
在合作和实施阶段，双方需要共同履行协议中的条款和条件，并克服合作过程中的困难和挑战。
这需要双方保持良好的沟通和合作，以实现协议中的目标。
二、商务谈判的原则1.互惠原则：商务谈判应该基于互惠的原则，使双方都能从谈判中获得利益。
在商务谈判中，要考虑到对方的需求和利益，并寻找互利的解决方案。
2.公平原则：商务谈判应该以公平的方式进行，双方应该基于事实和数据进行讨论和决策。
[商务谈判的原则和技巧]商务谈判应遵守的原则
![[商务谈判的原则和技巧]商务谈判应遵守的原则](https://img.taocdn.com/s3/m/20b57715a31614791711cc7931b765ce05087ac3.png)
[商务谈判的原则和技巧]商务谈判应遵守的原则1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。
要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。
谈判的目标是各方都获益。
2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。
谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。
谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。
3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。
谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。
这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。
一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。
平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。
平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。
商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。
因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。
平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。
就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。
具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。
协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。
从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。
这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。
这种同质的“否决权”在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位。
商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
让步策略
分析与思考： 以下三种让价方法，哪种最合理？ 1、第一次还价14万，以后再也不让。 2、第一次还价11万，以后每步让价5千元 3、第一次还价11.5万，第二次还价12.7万，
第三次13.5万，第四次14万
让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步
1 坚定冒险型 0
0
0
100
2 强硬态度型 5
确定班子的规模：最好不要超过8人。 确定人员层次：主谈、专业人员、速记
员或打字员 明确分工、权责和纪律 赋予主谈必要的权力和资格
选择和确定谈判目标
最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标
谈判前的准 备
二、 谈判地点的选择
谈判前的准 备
谈判地点：最好选在己方熟悉的地点，不要到 对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第 三方地点。
一 收集信息
谈判前的准 备
1、收集的内容 与谈判标的有关的信息
与谈判对手有关的信息：对方人员的组成 情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭 情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限 和职责。
2、收集的方法
专门的信息咨询机构，公开的资料，网上 查询，专门的人员调查，找知情人座谈。
组织和安排谈判人员
谈判前的准 备
步，争取对手在大的问题上让步 让步是有回报的 不要用让步来获得对方的好感
拒绝策略
问题法 借口法 补偿法 转折法 条件法 不说理由法 幽默法
应答 应遵循的原则：
1. 充分考虑，事先多做准备。 2. 没有弄清真正涵义的问题不要随意回答 3. 对不值得回答的问题要避而不答 4. 把握应答的范围，决不“和盘拖出”
时间因素
战略时间的选择 战术时间的选择 （1）精力结构分析 注意：选择对己方有利的时间谈判
注意力
开局报价阶段
僵持阶段
成交阶段
谈判进程
（2）运用战术时间的技巧 A 避开锋芒法 B 故意拖延法 C 打持久战法 D 及时出击法
（3）争取战术时间的技巧 利用谈判前的准备争取时间 利用款待争取时间 利用打岔争取时间 利用翻译争取时间 利用助手争取时间 让对方复述问题 抛出一些不太重要的文件 让善于短话长说者发言 调换谈判人员 建议休会
5
5
…
3 刺激欲望型 25
25
25
25
4 诱发幻想型 13
22
28
37
5 希望成交型 37
28
22
13
6 妥协成交型 43
33
20
4
7 或冷或热型 80
18
0
2
8 虚伪报价型 83
17
—1 ＋1
9 愚蠢缴枪型 100 0
0
0
特殊的让步技巧
附加条件法 无损让步法 针锋相对法
应注意的其他事项
不要轻易让步 在必须让步时，应在小的问题上先让
谈判环境：适宜的灯光、温度、通风、隔音条 件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效 果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。
谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧
三、谈判计划书的拟定
谈判前的准 备
基本要求（简明、具体、灵活）
主要内容（目的、计划、
进度、个人）
谈判制胜因素
技巧因素 沟通因素 时间因素
1. 寻找、收集、制作“合法”的书面 材料
2. 寻找、收集可以作为“原则”的规 定或先例
3. 做好充分的准备
坚持法
注意事项：
1. 对情况、实力的全面掌握（本方、对方、 市场等）
2. 对谈判对手的全面了解（意志力、心理 素质、谈判经验等）
3. 充分认识到僵局是一种必然现象，不必 过于担心谈判破裂
4. 充分认识坚持是一种手段，越是处于僵 局，越要坚持。
技巧因素
冒险法 根据以下因素决定冒险的程度：
1. 双方各自对对方情况掌握的多少 2. 市场行情 3. 双方的实力 4. 谈判人员经验、心理素质
制造竞争法 注意事项：
1. 充分了解市场，熟知同类企业 2. 事先要有使用这一技巧的思想准备
3. 不被任何一家的报价所迷惑，坚持 广泛的接洽
“合法”法 注意事项：
叙述
1、入题技巧
迂回入题；
从细节入题；
从一般原则入题；从具体议题入题
2、阐述技巧
简明扼要；机会均等；
注意自己；原则而不具体；
让对方先谈。
发问
有效提问寓于以下三个方面： 第一，提问于“问者谦谦，言者谆谆”的氛
围中进行； 第二，使用“陈述语气＋疑问语气” 第三问题 3. 把握好提问的时机 4. 要敢于提问 5. 提问好，应沉默，等待对方回答 6. 提你已知道答案的问题，考察对方的忠诚 7. 以各种方式提出同一个问题 8. 突然提问 9. 不要提指责对方的问题
商务谈判策略
报价策略 让步策略 拒绝策略 “最后通谍”策略
报价策略
报价的情况分析：
卖方开价
买方底价
成交区
卖方开价 卖方底价
无成交区
卖方底价 买方还价
买方底价 买方还价
（二）先后报价的利弊
先报价的利：为谈判划定了一个范围；
弊：所报价比对方掌握的低 会失去利益；高会促使对方疯狂杀 价。
后报价的利弊正好相反。
注意事项： 1. 在高度竞争或冲突的场合，先报价有利； 2. 在友好合作的背景下，无区别 3. 如对方不是行家，先报价好 4. 如对方是行家，自己不是，后报价好 5. 双方都是行家，无区别 惯例 1. 发起谈判者先报价 2. 投标者标价 3. 卖方先报价
（三）报价技巧 报高价法 鱼饵报价法 中途报价法 挑剔还价法 加法除法报价法 哄抬报价法
权力有限法 作用：
1. 可以为谈判者争取时间 2. 可以拒绝对方的要求 利用专家法 1. 自己充当某方面的专家、权威 2. 引用专家、权威的有关结论 3. 请专家参加谈判
沟通因素
倾听
（迎和式、引诱式、劝导式） 注意以下几点： 1. 态度认真 2. 表示出兴趣 3. 把一切都听进来 4. 听完后要将对方的意见加以归纳
商务谈判
主要内容
商务谈判原则 商务谈判的准备 谈判影响因素 商务谈判策略 总结
何谓谈判？
经典故事与商务谈判
商务谈判原则
重利益而非立场 1. 不要在立场上讨价还价 2. 双方利益是谈判的基点 将人和问题分开 1. 正确提出看法 2. 保持适当的情绪 3. 进行清晰的沟通
双赢 轻意愿重客观标准 其他原则 1. 言而有信 2. 留有余地 3. 少讲多听 4. 致力于解决问题