现代推销3-4分析
现代推销技术 第2章 推销模式
【案例】向小布什推销斧头
美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，2001年5月20日，成功地把一 把斧子推销给了小布什总统。
一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“小布什总统在得克萨 斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，说： ‘有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多桔树，有些已 经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从 您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不 甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父 留给我的，很适合砍伐桔树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留 的信箱，给予回复……’最后他就给我汇来了15 美元。”
Desire（欲望）
Action（行动）
68岁的安利头号推销员：陈婉芬
整理课件
二、迪伯达模式的适用范围
生产资料产品的推销； 咨询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产
品的推销； 组织（单位）购买者的推销； 主动询问者的推销。
整理课件
三、迪伯达模式的内容
发现顾客的需要和愿望； 将推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来； 证实推销品与顾客的需要和愿望相符合； 促使顾客接受推销品； 刺激顾客的购买欲望； 促使顾客采取购买的行动。
整理课件
第五节 推销方格理论
一、推销方格 二、顾客方格
整理课件
一、推销方格
推销方格理论 是研究推销 活动中推销 人员心理活 动规律. 顾客方格是研究在推销过 程中顾客的心理状态的。
整理课件
顾客导向型
对9 顾8
11，，99型
99，，99
客7
的6 关5
心4 3
程
度
2
1
无所谓型
55，，55型
现代推销与实务-推销模式第三节
引起消费者注意的几种主要方法：
1.形象吸引法(利用推销员的仪表形象，神态形象和特意形 象来吸引顾客注意的方法）
2.语言吸引法 (1)出奇言 （2）谈奇事 （3）提需求
3.动作吸引法（熟练利落，潇洒得体的操作动作和富有戏 剧性的表演来吸引顾客的方法） 4.产品吸引法（即直接用产品的特殊功能，设计，商标，， 包装等具有魅力的方法来吸引顾客）
波恩：当然用过，纸质比布质便宜多了。 弗兰克：纸质的单价可能比较便宜，但就长期而言，比布质更昂贵。 波恩：安装又如何呢？ 弗兰克：我为您准备了一份，让我们到您的机器上去试试。（这段话 他们朝着机器的方向走去，并叫来一名机器操作员。 波恩：您看，装套筒就是这么容易，只要把它置于滚筒上就可以了。 波恩：现在让我把3—Plate湿滚筒的优点做一个总结，首先是可使印 弗兰克：您可能会担心成本问题，可不是吗？使用3—Plate套筒之后 当然，最后的结果，是波恩买了弗兰克推销的机器。 各组讨论以下问题并派代表上讲台总结： 弗兰克推销时做了哪些事？ 运用所学推销模式分析弗兰克成功的原因。 如果你是弗兰克，你会怎样做？
1、详细介绍推新品的特征 2、充分展示推新品的优点 3、尽数推新品给顾客带来的利益 4、用有力的证据说服顾客购买
吉姆模式（GEM）
实例解析
例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为： （特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才
用一度电。
（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现 在的 冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你 省多少的钱， （利益）假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你 的手机 月租费了。 （证据）这款冰箱为什么那么省电呢？ （利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用 了最 好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小， 所以它省电。
《现代推销技巧》实训篇教案
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页
实训篇教案
第页。
现代推销员成功四步法
现代推销员成功四步法现代推销员成功四步法：推销已经成为了现代商业领域的重要一环，而成功的推销往往需要一套行之有效的方法。
以下是现代推销员的成功四步法：1. 建立联系：现代推销员的第一步是建立与潜在客户的联系。
这可以通过电话、电子邮件、社交媒体等方式实现。
推销员需要了解客户的需求和背景，并提供个性化的解决方案。
在建立联系的过程中，推销员需要展示自己的专业知识和信誉，以赢得客户的信任。
2. 创造兴趣：成功的推销员知道如何引起客户的兴趣，并让他们对产品或服务感兴趣。
这可以通过提供有价值的信息、解决客户的问题、展示产品的优势等方式实现。
推销员需要清晰地传达产品或服务的独特之处，并说明如何满足客户的需求。
3. 提供价值：现代推销员需要保持与客户的持续互动，并提供额外的价值。
这可以通过提供免费的咨询、培训、实用工具或资源等方式实现。
推销员需要展示产品或服务的实际效果，并解答客户可能遇到的问题。
同时，推销员还需要定期跟进，确保客户满意并帮助他们解决任何问题。
4. 转化成交：最终目标是将潜在客户转化为实际成交。
现代推销员需要掌握有效的销售技巧，包括谈判，处理异议和疑虑，并最终达成协议。
推销员需要展示产品或服务的价值，并提供灵活的购买选项。
一旦交易达成，推销员需要确保交付顺利，并满足客户的期望。
此外，推销员还需要维护客户关系，以促进客户的再次购买和推荐。
总之，现代推销员成功的四步法包括建立联系、创造兴趣、提供价值和转化成交。
这些步骤不仅仅是单纯的销售技巧，更是基于与客户的有效沟通和建立长期关系的原则。
通过遵循这些步骤，现代推销员可以提高销售效率，实现更多的销售成功。
现代推销员成功四步法：推销已经成为了现代商业领域的重要一环，而成功的推销往往需要一套行之有效的方法。
以下是现代推销员的成功四步法：1. 建立联系：现代推销员的第一步是建立与潜在客户的联系。
这可以通过电话、电子邮件、社交媒体等方式实现。
推销员需要了解客户的需求和背景，并提供个性化的解决方案。
《现代推销技术》课程整体设计方案-课件 (一)
《现代推销技术》课程整体设计方案-课件(一)随着经济社会的不断发展，推销技术在现代市场中扮演着重要的角色。
为了培养更多的优秀推销人员，许多高校开设了《现代推销技术》课程。
本文将从课件整体设计方案入手，为大家介绍一下这门课程的内容。
一、课程背景及目的《现代推销技术》课程旨在培养学生掌握市场营销的理论知识和实践技能，提高学生的推销能力和市场竞争力。
二、课程内容1.课程引言：介绍推销技术的概念、重要性和目标；2.市场分析：深入研究市场现状，分析市场竞争环境；3.客户需求分析：学习如何分析客户需求、制定适合的营销策略；4.销售渠道管理：掌握销售渠道建设、管理和优化的方法；5.销售谈判技巧：学习如何有效谈判，提高谈判技巧；6.销售团队管理：了解如何管理销售团队，提高销售绩效；7.客户关系维护：学习如何建立及维护客户关系，促进销售发展；8.推销策略制定：制定适合的营销策略，针对性推销。
三、教学方法1.案例分析：结合实际案例，帮助学生理论联系实际；2.分组讨论：通过分组讨论，促进学生交流与互动；3.课堂演讲：借助课程演讲，帮助学生提高表达能力；4.现场实践：通过实地参访、实践环节等方式，让学生更深入地了解推销技术。
四、课件设计1.课程流程图：清晰明朗地呈现出课程安排和内容；2.PPT制作：通过PPT展示学习重点和案例分析等；3.实物展示：通过实物展示，让学生更形象地理解推销技术；4.视频分析：适当引入视频进行案例分析，更能吸引学生注意力；5.文献资料：提供相关文献资料，让学生深入了解推销技术。
五、总结本文从整体设计方案出发，对《现代推销技术》课程的内容、教学方法和课件设计进行了分析和介绍。
相信通过这门课程的学习，能够为学生将来的推销工作提供宝贵的帮助。
四种推销模式
（2）发现顾客需求的方法 A、提问了解法。 B、推销洽谈法。 C、市场调查预测法。 D、推销人员参观发现法。
2、将顾客需求与推销的产品结合 （1）“结合”的步骤：
A、总结明确顾客的需求内容。 B、简要介绍产品。 C、把产品与顾客需求相结合。（这是 关键）
（2）“结合”的方法
A、从结合的表达方式有： 语言结合法。即用语言表达。 行为结合法。即以实物、行动表达。
案例：推销中的感情战术
有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使 用到了科学高度。上门推销时，他在衬衣口袋里装 一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员，实际 上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推 销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见， 实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握 手中又停下来。由于他们离得很近，默默无语，这 位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问 道：“这是什么声音？” 推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这 是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。” 据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提 供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。 正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已 推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。
示范法要点：（1）事先计划，突出重点。 （2）动作要熟练。（3）尽量多做。（4） 条件许可，让顾客动手。（5）从示范中提 示效果结论。
案例：坦率地说出缺点
• 大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业 绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看 看他是如何进行推销活动的。 现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾 客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价 是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说： “这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可 能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。” 但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他 一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那 个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问： “哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是 无可避免的。” 因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所 介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。
现代推销实务(第3版)习题答案
教育部职业教育与成人教育司推荐教材中等职业学校现代市场营销专业教学用书现代推销实务（第3版）习题答案李红梅主编Publishing House of Electronics Industry北京 BEIJING《现代推销实务（第3版）》习题、思考题参考答案第1章现代推销概述◆思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。
◆判断题：1、× 2、× 3、× 4、√ 5、√◆案例分析题：灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。
第2章寻找客户◆思考题2-1：因为相对男人而言，女人购物比较感性、情绪化，随机性比较强，甚至有些女人把购物当作一种享受。
相对男人而言，女人大多属于冲动型、不定型、想象型。
思考题2-2：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。
◆填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想象型2、区间的确定3、取信于现有客户4、需求、购买力、购买决策权◆案例分析题：1、有利于鼓励客户提前消费。
2、略3、略（注：这两题似乎是有标准答案的，可你仔细分析后，会发现不同性格的推销人员他们在面对这些资料时所得出的结果会不同。
所以教师在给学生分析这两题时，要鼓励学生根据自己的情况进行判断，不要人云亦云。
）4、案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。
案例2：地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访……；中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。
就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户……；“耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞争，每个月联欢一次，彼此交换客户名单。
现代推销技术推销策划书3篇
现代推销技术推销策划书3篇篇一《现代推销技术推销策划书》一、前言随着市场竞争的日益激烈，推销技术在企业营销中的作用越来越重要。
本策划书旨在探讨如何运用现代推销技术，提高产品或服务的销售量和市场份额。
二、目标市场分析1. 目标客户群体年龄、性别、职业、收入等特征消费习惯、购买动机、需求特点2. 竞争对手分析竞争对手的产品或服务特点竞争对手的市场份额和营销策略3. 市场趋势分析行业发展趋势消费者需求变化趋势三、产品或服务分析1. 产品或服务特点功能、质量、价格、包装等方面的优势2. 产品或服务定位目标市场定位产品或服务差异化定位四、现代推销技术应用1. 网络推销建立企业网站，进行网络推广利用社交媒体平台进行营销开展电子邮件营销活动2. 电话推销建立专业的电话销售团队制定有效的电话销售话术提高电话销售技巧和效率3. 会议推销组织产品或服务推广会议邀请潜在客户参加会议在会议上进行产品或服务演示和讲解4. 关系推销提供优质的客户服务开展客户满意度调查和反馈五、推销策略制定1. 定价策略根据市场需求和竞争情况制定合理的价格灵活运用价格促销手段2. 渠道策略选择合适的销售渠道建立有效的销售网络3. 促销策略制定促销计划和方案开展促销活动，如打折、赠品、抽奖等4. 品牌策略提高品牌知名度和美誉度六、推销团队建设1. 招聘和培训优秀的推销人员熟悉产品或服务知识有团队合作精神和责任心2. 建立激励机制设立销售目标和奖励制度提供晋升机会和职业发展空间3. 团队管理和协作建立有效的团队沟通和协作机制定期组织团队培训和活动七、推销效果评估1. 设定评估指标销售量、销售额、市场份额等客户满意度、忠诚度等2. 收集和分析数据通过销售报表、客户反馈等途径收集数据运用数据分析工具进行数据分析3. 评估结果反馈和改进根据评估结果及时调整推销策略和方案本策划书通过对目标市场、产品或服务、现代推销技术、推销策略、推销团队建设和推销效果评估等方面的分析和探讨，提出了一套完整的现代推销技术推销方案。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
4.2顾客需求
顾客需求 的产生？
心理
需要 紧张
行动 动机
特定 产品
有意愿及
欲望 支付能力 顾客需求
需要是指人对于某种目标的渴求与欲望
欲望是指由于个人文化背景及生活环 境的陶冶所表现出来的对基本需要的 特定追求
小实训
要求： 1、写一份产品推销说辞 2、学生选择一件自己熟悉的产品， 写一份产品说辞 3、在小组中向同学展示 4、其他小组同学对演示情况进行 交流与讨论、评价
成果提交： 1、每位同学提交一份产品推销说辞 2、教师根据学生的表演说辞及表演进行打分
推荐产品
万科：某楼盘-销售大厅销售说辞
说辞要点： 1、询问语:礼貌用语、询问客户到访意图、自我介绍 2、通区位图：城花区位、客户行/乘车路线 3、3分钟宣传片：结合宣传片讲解 4、XX亩 & XX亩沙盘：
顾客需求是指顾客对有能力购买 的某个具体产品的购买欲望
顾客需求的分类
根据需求的起源分类
生理性需求 社会性需求
根据需求的对象分类
物质需求 精神需求
马斯洛需求层次理论
自我实与爱的需求
安全需求 生理需求
基本的 需求
马斯洛需求层次示意图
高 低
对推销的启发：
（1）人们存在着不同层次内容的需求，也就存在着对满足这 些不同层次需求的各种推销产品
理智型顾客
特点：比较相信自己的判断；固执 举例：理智型
推销策略：不能强力推销
感性型客户
特点一：容易受别人意见的影响，比较缺乏主见
推销策略：向客户提供许许多多的其他客户的鉴证
特点二：感情细腻。
我们要有热情，态度要和蔼
举例：感性型
“张先生，我看得出来您是一个比较有主见的人， 您需要什么样的产品，我相信您心里已经有了比 较清晰的想法和决定，我在这里只是站在一个客 观的立场，来向您解释一下我们的产品还有哪些 特点，还能为您带来哪些好处。当我花完十分钟 为您解说之后，您一定有能力来自行判断什么样 的产品或服务是您最好的选择。”
4.3顾客的购买心理
顾客购买的心理活动过程
认知过程
心
理
活
情感过程
动
过
程
意志过程
1.认知过程
就是顾客对商品的个别属性的各种不同感觉加以联系 和综合反映的过程
（1）感性认知阶段 （2）理性认知阶段
（1）感性认知阶段
感觉
通过感官来接受商品的各 种不同的信息，形成对商 品个别属性的心理反映。
再通过意识对商 品的感觉材料加以 整理和综合，在头 脑中进一步反映商
推销心理
推销活动中的客观现实在推销员与顾客头脑中的反映。 既包括对推销人员的心理活动的研究，也包含了研究顾 客在推销活动中的心理转变过程。
推销心理的分类
根据主体的不同分为：
顾客心理
推销员心理
推销人员心理特征
（一）胜不骄、败不馁，积极进取。每天都要承受压
力
（二）意志顽强，坚持不懈。要经过多次产品宣传 （三）热爱学习，兴趣广泛。反应出他的素质高低 （四）自信、热情，以诚待人。取得顾客信任的基础
特点：细心，特别爱关注细节，观察力也比较强；比较 挑剔
推销策略：提供的信息越详细越好
举例：细节型
“张先生，你知道吗？我们这个房子，设计得特别的 坚固，特别的耐用，住上一百年都不成问题。比如说， 这面墙一共用了1625块砖，砖的质量非常好，烧制严 格，一共经过了哪几个步骤，温度非常高，具体是多 少。”等等。
品的整体
知觉
（2）理性认知阶段 理性阶段包括记忆、思维、想象等一系列复杂的心
理活动。
感知过的商品 体验过的情感 和知识经验
推理
记忆、回忆
判断 抽象
比较
分析 综合
2.顾客购买的情感过程
顾客购买活动中的情感过程
悬念阶段——定向阶段——强化阶段——冲突阶段
顾客情感产生和变化主要受以下因素的影响： （1）购买环境的影响 （2）商品自身的影响 （3）个人情绪的影响 （4）社会情感的影响
“张先生，您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别 的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。所以，您想象一 下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车 子一定非常的适合。”
粗线条型与细节型
粗线条型顾客
特点：做任何事情都讲究抓大方向、大重点、大原则 推销策略：只要把我们产品的利益
细节型顾客
（五）幽默开朗，广交朋友。每天都要接触不同性格
的顾客
（六）尊重他人，控制情绪。容易发生争吵 （七）重责任，守信用。值得他们信赖
消极心态的人
1. 愤世嫉俗，认为人性丑恶，与人不和； 2. 没有目标， 缺乏动力，不思进取； 3. 缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化的理由； 4. 心存侥幸，不愿付出； 5. 固执己见，不能宽容人； 6. 自卑懦弱，无所事事； 7. 自高自大， 清高虚荣，不守信用，等等。
a、整体方位、小区规模、各期目前进度、集团/武汉公司简介 b、规划理念、组团/道路/园林/配套 c、产品、户型、面积、均价、物管费、交楼标准 d、三大特色：标准化施工、五重安防系统、带装修交付
第4章 推销理论
4.1推销心理概述 4.2顾客需求 4.3顾客购买心理 4.4推销方格理论
4.1推销心理概述
积极心态的人
1. 有必胜的信念； 2. 善于称赞别人； 3. 乐于助人， 4. 具有奉献精神； 5. 微笑常在，乐观自信； 6. 能使别人感到你的重要。
态度与能力
知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要 因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。
知识+技巧=能力
知识
是什么？
态度
技能 怎么干？
愿意干
地产销售冠军为什么这么牛？！
道德感、理智感、美感
3. 顾客购买的意志过程
顾客对商品的实际购买行为是在意志决定下起 作用的 。
意志行动的心理过程一般分为三个阶段
作出购 买决定
执行购 买决定
体验执 行效果
顾客购买行为类型
理智型与感性型 粗线条型与细节型 求同型与求异性 追求型与逃避型 成本型和品质型
理智型与感性型
（2）各种不同需求层次内容的满足是以社会及人们自身劳动 及其价值为基础的，需求的满足往往表现为购买与消费行为 的实施
（3）推销活动之前，分析、确定目标顾客的需求状况
（4）具有不同需求层次内容的人，会有不同的购买与消费内 容，会在不同的时间、地点，购买不同的产品以满足不同的 需求
（5）注意发展顾客高等级的需求