从客户价值主张分析战略定位问题
客户价值主张
3.中航重机公 司自身技术的 发展 其把3D打印概 念、航天军工 概念、清洁能 源概念集于一 身。2013年将 正式产业化， 前景不可限量
产品领先战略分析过程：
1. 遵循产品领先战略的公司要求要为 客户提供更优越和领先的产品。中航重机集3D打印概 念、军用概念、清洁能源概念于一身，为自身创造更多 价值。 2. 从客户层面来看 要求要为前卫顾客提供令他们满 意的产品和服务来突破现有的业绩边界。3D打印技术 存在存在诸多不足，而这些问题也是中航重机公司现今 不断努力的方向之一。
中航重机缺少从客户角度想问题。
具体表现为：
中航重机目前主要是军用，它充当的是生产者的角色，运营 对象是那些需要机器的企业，运营的产品就是本公司不断创新设计 的产品。但公司必须要立足 客户的角度考虑产品的设计与产量，以 满足客户需要。另外，3D技术的发展前景虽好，但存在不足，而它 使用的范围在目前是有很大局限性的。
二、中航重机产品领先战略分析前提：
1.中航重机的 重要地位 中航重机非常 重视技术的研 发，也在不断 的尝试。
2.未来对技术创 新的需要 有专家指出，未 来十年是我国国 防建设的关键时 期， 国防投入将 继续保持稳步增 长，从而有望带 动军工行业新一 轮发展热潮。因 此公司的发展空 间广阔，未来持 续成长性较好。
3D打印技术龙头中航重机的客户价值主张分析：
• 一、中航重机的公司基本资料
• 中航重机股份有限公司（Avic Heavy Machinery co.,Ltd.）隶 属中国航空工业集团公司。集团旗下拥有18家A股上市公司，庞 大的“中航系”占据了航天军工板块近1/4席位。公司以航空技 术为基础、大力拓展军民品市场，成为了中国实力最为强壮的 高新装备制造企业。 “技术改革”将成为未来A股的主战场， 产业升级与转型的将是新的领军主线。中航重机3D打印，当之 无愧的龙头。
规划方案中的战略定位与发展目标
规划方案中的战略定位与发展目标引言在当今快速变化的社会和经济环境中，规划方案对于组织的发展至关重要。
一个明确的战略定位和发展目标能够帮助组织在竞争激烈的市场中取得优势，并为未来的发展提供指导。
本文将探讨规划方案中的战略定位与发展目标的重要性，并提供一些建议和实践经验。
一、战略定位的重要性1.1 确定组织的核心竞争力战略定位是指组织在市场中与竞争对手相对立的独特地位。
通过战略定位，组织能够明确自己的核心竞争力，即在哪些方面能够提供独特的价值和优势。
这有助于组织在市场中找到自己的定位，并避免与竞争对手直接竞争。
1.2 确定目标受众和市场需求战略定位还能够帮助组织确定目标受众和市场需求。
通过了解目标受众的需求和偏好，组织能够开发出更符合市场需求的产品和服务。
这有助于组织提高市场份额和竞争力。
1.3 建立品牌形象和价值主张战略定位还能够帮助组织建立自己的品牌形象和价值主张。
通过明确的战略定位，组织能够传达自己的独特价值和品牌理念，吸引目标受众并建立品牌忠诚度。
这有助于组织在市场中建立竞争壁垒，并提高品牌认知度和市场份额。
二、发展目标的重要性2.1 提供明确的方向和目标发展目标是组织在规划期间希望实现的具体成果和目标。
通过制定发展目标，组织能够为自己的发展提供明确的方向和目标，并为员工提供明确的工作目标和任务。
这有助于组织在发展过程中保持一致性和连续性。
2.2 激励员工和团队发展目标还能够激励员工和团队。
通过设定具有挑战性和可实现性的发展目标，组织能够激发员工的积极性和创造力，并提高员工的工作满意度和忠诚度。
这有助于组织吸引和留住优秀的人才，并提高整体绩效。
2.3 评估和监控组织的绩效发展目标还能够帮助组织评估和监控自己的绩效。
通过与发展目标进行对比，组织能够了解自己的进展情况，并及时采取措施纠正偏差。
这有助于组织保持灵活性和适应性，并提高自身的竞争力和可持续发展能力。
三、战略定位与发展目标的制定3.1 环境分析在制定战略定位和发展目标之前，组织需要进行环境分析。
STP营销战略的核心：以客户为中心
• 提高市场营销的效率和效果
• 优化产品策略：更好地满足客户需求
• 有助于企业发现新的市场机会
• 制定有效的定价策略：提高产品附加值
• 增强企业的竞争力和盈利能力
• 拓展销售渠道：扩大市场覆盖
• 提升品牌知名度和美誉度：树立良好的企业形象
STP营销战略的实施与企业竞争优势
实施步骤
企业竞争优势
• 市场细分：识别目标客户群体
市场需求分析
市场导向定价策略
• 客户需求曲线：反映客户对价格的敏感程度
• 市场渗透定价：通过低价格吸引客户，提高市场份额
• 需求弹性：衡量价格变动对需求量的影响
• 市场撇脂定价：通过高价格提高产品形象，获取高额利
润
• 动态定价：根据市场变化和竞争状况调整价格
价值导向定价策略：提升产品价值与客户支付意愿
间接渠道类型
• 代理商：为企业提供产品销售和服务的代理商
• 经销商：为企业提供产品销售和服务的经销商
• 零售商：为企业提供产品销售和服务的零售商
间接渠道策略
• 合作伙伴选择：选择具有市场能力和信誉的合作伙伴
• 渠道管理：加强对合作伙伴的管理和培训
• 渠道激励：通过激励机制提高合作伙伴的积极性和忠诚度
CREATE TOGETHER
DOCS SMART CREATE
STP营销战略的核心：以客户为中
心
DOCS
01
STP营销战略的基本概念
与重要性
STP营销战略的定义与核心要素
STP营销战略（Segmentation, Targeting, Positioning）
• 市场细分：将整个市场细分为不同的客户群体
• 互动活动：通过客户参与、互动等提高客户忠诚度
客户价值主张和定位
客户价值主张和定位一、什么是客户价值主张？客户价值主张指的是企业所提供给消费者的价值，也就是在消费者使用产品或者服务之后可以获得什么样的收益。
建立一个具有强大客户价值主张的企业是非常重要的，因为只有在消费者感受到真正的享受和价值的时候才会愿意购买这个品牌的产品和服务。
客户价值主张应该以消费者的需求和想法为出发点，不是以企业自身的需求为出发点。
因此，一个在竞争激烈的市场中脱颖而出的企业，必须设计能满足消费者需求的产品，并在市场中建立一个强大和可靠的品牌形象。
二、如何建立客户价值主张？1.为目标消费者设计产品为了建立一个强大的客户价值主张，企业首先需要确保自己的产品或服务的设计能够满足消费者的需求。
这意味着在设计产品或服务之前，必须对目标消费者的需求和想法进行深入的研究和分析。
企业需要了解目标消费者在市场中的行为模式，他们对品牌的期望，以及从竞争对手那里所吸收的价值。
2.制定有效的市场营销战略市场营销战略是促进客户价值主张建立的关键因素。
无论是通过传统媒体还是数字媒体，市场营销都必须以消费者为中心，并积极地向他们传达价值。
有效的市场营销战略需要有针对性地呈现品牌的面貌，这有助于建立品牌形象和识别度，强化品牌的密度和定位。
此外，企业也可以通过赠品，折扣，礼品卡等方式来增加客户的忠诚度，并促进销售和重复购买。
这些营销策略不仅可以吸引新的顾客，而且还可以建立一批忠诚的客户基础。
3.了解消费者期望客户的意见和期望是企业成功的关键。
因此，了解消费者的期望和意见可以让企业更好地满足顾客需求，加强品牌形象和价值主张。
企业可以通过市场研究来了解消费者的需求和意见，收集关于产品或服务的评论、反馈和建议，并创新地改进产品，以满足消费者的期望。
三、什么是品牌定位？品牌定位指的是企业如何将自己的产品、服务和市场位置与竞争对手进行区分和差异化的过程。
一个好的品牌定位可以使企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，以及为品牌忠诚度和消费者满意度创造良好的前提条件。
客户价值主张
金和人才进行技术创新。还对公司未来的发展进行战略
定位和发展定位。并且，政府单位也为该公司提供补助
资金，也体现了公司在维持良好政府关系做出的努力。
4 、 从学习. 和成长的层面来看 注重培养基础和专业的技 术专家，并经型团队能力整合，为创新设计营造良好的 文化氛围。中航重机公司有自己的研发中心，拥有众多 专业技术人才，同时也建有博士后科研站一个。
如何找准你的客户价值 主张
小组成员：
张妍 邵啊敏 王淼
一、什么是客户价值主张 二、分析客户价值主张的意义
三、产生某种客户价值主张的主要原因 四、对该公司客户价值主张的意见及结论
客户价值主张：
• 客户价值主张 就是我们所说的“客户价值主张”，是指
客户能够得到的一切，既包括有形的，也包括 无形的。
• 这个定义用一个等式表示 客户价值主张=产品/服务特征（价格、质量、
总结
想要提供这样的客 户价值主张，供应 商必须抓住目标客 户最看重的几个要 素展示自己产品的 优势，向客户证明 这种卓越产品性能 的价值，并且在沟 通中表明自己十分 了解客户的业务重 点。
仅制定一个有 效的价值主张 还不够，企业 必须能够证明 和展示自己的 价值主张。用 公式或是数字 进行有效的举 证。
3.中航重机公 司自身技术的 发展
其把3D打印概 念、航天军工
概念、清洁能
源概念集于一 身。2013年将 正式产业化， 前景不可限量
产品领先战略分析过程：
从财务层面来看
1.
遵循产品领先战略的公司要求要为
客户提供更优越和领先的产品。中航重机集3D打印概
念、军用概念、清洁能源概念于一身，为自身创造更多
而经过我们的讨论，我们小组认为3D打印 技术的龙头中航重机的客户价值主张在目前整体 上属于产品领先战略。
商业模式的企业战略与价值主张
商业模式的企业战略与价值主张引言在当今的商业环境中，企业面临着日益激烈的竞争，只有具备合适的企业战略和明确的价值主张，才能够在市场上取得成功。
商业模式作为一种有机的整合，承载了企业的战略决策和创造价值的方法。
本文将探讨商业模式对企业战略和价值主张的重要性，并分析其在实际落地中的应用。
商业模式的定义商业模式是指一个企业为了实现盈利目标，通过组织资源和活动来创造和交付价值的方式。
简单来说，商业模式描述了企业如何赚钱。
它由几个关键要素组成，包括价值主张、客户群体、渠道、客户关系、收入来源、关键资源、关键活动、合作伙伴和成本结构等。
企业战略与商业模式企业战略是指为了实现企业长期目标和核心竞争力，制定的一系列决策和行动计划。
而商业模式是企业战略的具体实施方式。
企业战略是对整个企业进行战略性规划和定位，而商业模式则是围绕着核心战略来构建实际运营的业务模式和盈利模式。
在制定企业战略时，商业模式的设计是至关重要的。
一个有效的商业模式可以有效地支持企业战略的实施和执行。
反之，如果商业模式与战略不一致或不完善，将会对企业的发展产生负面影响。
商业模式对企业战略的影响一个成功的商业模式能够为企业战略的实施提供支持，并帮助企业在市场中取得竞争优势。
以下是商业模式对企业战略的几个重要影响：1. 加强市场定位商业模式可以帮助企业明确其市场定位和目标客户群体。
通过对市场需求的深入研究和分析，企业可以确定适合自己的商业模式，以满足特定客户群体的需求。
这样，企业可以更加精准地定位市场，并针对性地开展营销活动，提高市场占有率。
2. 增加盈利能力商业模式是实现盈利的关键。
一个有效的商业模式能够帮助企业创造更多的价值，并将其转化为收入。
通过对商业模式的优化和创新，企业可以提高盈利能力，实现持续增长。
3. 提高竞争力一个优秀的商业模式能够帮助企业在市场竞争中获得竞争优势。
通过创造独特的价值主张，企业可以与竞争对手区隔开来，吸引更多的客户。
如何撰写有效的战略定位报告
如何撰写有效的战略定位报告战略定位报告（Strategic Positioning Report）是企业在制定战略决策时候的一个重要参考工具，能够帮助企业明确自身的定位，找准市场空间以及竞争优势，并规划未来的发展方向。
本文将从以下六个方面进行详细论述，以帮助读者撰写出高质量的战略定位报告。
一、调研市场和行业撰写一份有效的战略定位报告的第一步是通过对市场和行业的调研，全面了解目标市场的形势和竞争对手的状况。
这包括市场的规模、增长趋势、消费者洞察、竞争对手的战略和优势等方面的信息收集与分析。
只有通过全面、准确的市场和行业调研，才能为后续的战略定位提供可靠的数据支持。
二、明确核心竞争力核心竞争力是企业战略定位的基石，是能够为企业持续赢得市场竞争的重要要素。
在撰写战略定位报告时，需要明确企业的核心竞争力，并分析竞争对手的优势与劣势，找出自身在哪些方面具备竞争优势，并将其融入到定位报告中。
核心竞争力可以从产品、技术、品牌、渠道等多个方面来考量。
三、明确目标市场和目标客户明确目标市场和目标客户是战略定位报告的重要内容之一。
在撰写时，应该对自身产品或服务的目标市场进行详细描述，包括市场的范围、特点、需求等。
同时，还要明确目标客户的特征和需求，以便更好地满足他们的需求，并为企业的发展提供明确的方向。
四、制定明确的价值主张价值主张是企业产品或服务独特的价值所在，是吸引目标客户的重要因素。
在战略定位报告中，需要清晰地阐述企业的价值主张，并与目标市场和目标客户的需求进行对应。
这包括产品或服务的特点、优势以及与竞争对手的差异化等方面的描述，形成明确的竞争定位。
五、规划未来发展方向战略定位报告也需要为企业的未来发展方向进行规划。
这包括对市场趋势的分析、未来的发展机遇与挑战的评估，以及公司在各个方面的优化和增长策略。
战略定位报告应该为企业未来的发展提供明确的方向和目标，并提供相关的战略措施和策略。
六、持续监测与调整战略定位报告不是一次性的任务，而是一个持续的过程。
战略定位实施方案
战略定位实施方案1. 引言本文档旨在提供一个战略定位实施方案的指南。
战略定位是指企业通过定义自身在市场中的位置，明确目标客户群体和竞争对手，从而有效地规划未来的发展方向和行动计划。
本文档将介绍战略定位的基本概念，并提供如何实施战略定位的步骤和方法。
2. 战略定位的概念战略定位是企业为了在竞争市场中取得竞争优势而确定自身的目标市场和竞争优势的过程。
战略定位的核心是找到一个独特的、有利的市场位置，使企业能够在竞争对手中脱颖而出。
战略定位涉及到定义目标客户群体、提供独特的价值主张、选择合适的竞争策略等。
3. 战略定位实施的步骤3.1 环境分析在实施战略定位之前，企业需要对外部和内部环境进行全面的分析。
外部环境分析包括市场需求、竞争对手、行业趋势等方面，内部环境分析包括企业资源、核心竞争力、组织结构等方面。
环境分析的目的是为了找到企业在市场中的机会和挑战，明确自身的优势和劣势。
3.2 目标客户群体的选择根据环境分析的结果，企业需要确定目标客户群体。
目标客户群体是企业产品或服务的主要受益者，是销售和营销活动的重点对象。
选择目标客户群体时，需要考虑市场容量、竞争程度、客户需求等因素。
目标客户群体的选择决定了企业的市场定位和销售策略。
3.3 独特的价值主张独特的价值主张是企业与竞争对手的区别点，是企业在目标客户群体中获得竞争优势的关键。
价值主张包括产品属性、价格策略、服务质量等方面。
企业应该通过创新和定制化等方式，提供独特的价值主张，以满足目标客户群体的需求。
3.4 竞争策略的选择在选择竞争策略时，企业需要考虑竞争对手的实力、市场需求的特点以及自身的资源和能力。
常见的竞争策略包括差异化战略、低成本战略、专业化战略等。
选择合适的竞争策略可以帮助企业在市场中建立持续的竞争优势。
4. 战略定位实施的方法4.1 市场调研市场调研是实施战略定位的关键步骤。
通过市场调研，企业可以了解目标客户群体的需求、行为和偏好，分析竞争对手的优势和劣势，评估市场的容量和增长潜力。
全业务运营的挑战与对策领先运营商的战略举措思考
全业务运营的挑战与对策—-领先运营商的战略举措思考前言全业务运营提出的要求伴随着全业务运营的到来与深入，伴随着市场竞争日益激烈，伴随着3G推进部署与移动互联网的迅猛发展，电信运营商的发展环境更加复杂艰巨,同时也充满了勃勃生机。
在当前时刻，首先需要我们对于全业务运营的要求具备足够深刻的理解。
第一,全业务运营要求电信运营商具备面向全客户的需求满足与服务营销能力。
面向深入转型与可持续发展，电信运营商不仅需要持续保持在大众市场的主导领先地位，同时需要深入开发、拓展集团客户与家庭客户群的综合信息服务价值,为企业的可持续增长注入新源泉.形成全客户运营能力不仅可以有力支持电信运营商的可持续发展，还可以在竞争中形成与竞争对手互有攻防的均衡局面，避免面对竞争对手的融合攻势只能采取单纯防御的被动局面。
在面向全客户的需求满足与服务营销能力建设，一方面包含对于全客户的基础资源覆盖,如渠道建设、网络覆盖、接入部署、产品开发、流程打通、预算保障等各个方面，另一方面也包含着对于全客户群内部价值的深度挖掘与融合优势的发挥，既挖掘每个客户群的新蓝海空间,也形成三大客户群的需求整合与综合捆绑，实现对客户钱包份额的有效占有。
第二，全业务运营要求电信运营商具备面向全产品的开发、交付与运营能力。
全产品是指电信运营商形成面对三大客户群的综合信息服务提供.一方面，要尽快完对于集团客户与家庭客户的网络覆盖与接入，建立对于两大新客户群持续捆绑与开发的能力基础。
另一方面,伴随着战略转型的要求，三大客户群的价值开发都不局限于管道提供，而是深入开发多元信息化需求，把握移动互联网、物联网提供的新机遇，始终保持以产品创新领跑区域市场。
从产品的生命周期角度来看，从产品的创意收集、开发上线、商用交付、后续服务到长期运营，在每个环节都实现具有竞争力的表现，确保产品的端到端的质量保证。
第三，全业务运营要求电信运营商具备面向全流程的运作与执行能力。
随着竞争日趋激烈以及转型走向深入，需要电信运营商形成非常强有力的流程管理与落地的能力.从以客户为导向的水平价值链角度来说，从前端的服务营销到后端的支撑保障，竞争对流程衔接、执行时限、响应质量提出了越来越高的要求，要求电信运营商真正形成全体为了客户的流程机制。
客户定位话术：如何准确定位目标客户
客户定位话术：如何准确定位目标客户在市场经济发展的今天，目标客户定位是每个企业都不能忽视的重要环节。
不同的客户有不同的需求和偏好，只有准确地定位目标客户才能实现精准营销和提高销售转化率。
那么，如何准确地定位目标客户呢？下面将介绍一些客户定位话术，助您更好地完成这一任务。
首先，了解目标客户的基本信息是准确定位的基础。
这包括客户的年龄、性别、职业、收入、教育背景等。
通过对这些基本信息的了解，可以初步判断客户的消费能力、购买习惯以及所处的生命周期阶段。
比如，对于年轻人来说，他们可能更关注时尚、个性化以及品牌的口碑；而对于中年人来说，则更注重产品的实用性和性价比。
通过这些基本信息的了解，可以帮助企业更有针对性地进行产品创新和市场推广。
其次，对目标客户进行更深入的调查和分析是必要的。
在这一步骤中，可以通过电话、邮件、问卷调查等方式与客户进行沟通，了解他们的消费心理和需求。
此外，也可以通过社交媒体等渠道收集客户的信息，例如他们的兴趣爱好、生活方式以及购买偏好等。
通过深入调查和分析目标客户，可以更全面地了解他们的需求，并根据这些需求为其量身定制产品和服务。
接下来，需要建立与目标客户的有效沟通。
在与客户进行沟通的过程中，语言表达和沟通技巧非常重要。
首先，语言表达要简洁明了，避免使用过于专业化的术语和行业潜语。
其次，要理解客户的需求并给予积极的回应，比如提供解决方案或相应的建议。
此外，也要学会倾听客户的意见和反馈，对于客户提出的问题和建议，要及时做出回复和改进。
有效的沟通可以增加客户的满意度，从而提升企业的口碑和市场竞争力。
最后，要根据目标客户的特点和需求进行精准定位。
根据之前调查所得到的信息和了解，可以将目标客户进一步细分，确定不同目标客户群体的特点和需求，然后针对不同的目标客户群体制定相应的营销策略。
例如，对于高收入人群，可以提供高端、奢侈的产品和服务；对于年轻人群体，可以推出具有时尚元素和创新设计的产品。
通过精准定位目标客户，可以有效地提高销售转化率，增加市场份额。
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从客户价值主张分析战略定位问题摘要：作为商业模式的最重要因素之一，客户价值主张对公司战略定位有着举足轻重的作用。
本文从龅牙兔儿童情商乐园的角度出发，分析出其三个具体定位问题：未能全面突出培训的必要性；未能强调出与竞争者的差异；未能突出为客户创造的最大价值。
并在最后提出了三种相应的解决方案。
关键词：客户价值主张；战略定位；商业模式
客户价值主张属于商业模式中的一个要素。
商业模式是指一个公司的完整的产品、服务和信息流体系，并且包括这一体系中每个要素及其所起到的作用。
在此，作者选取了中国第一家专业从事0-15岁儿童情商训练的机构龅牙兔公司的实际情况从商业模式的客户价值主张因素入手，进行战略定位问题的讨论。
在《商业模式创新白皮书》中，商业模式被概括为三个具体的要素，即“客户价值主张”，“资源和生产过程”和“盈利公式”。
其中首要的就是“客户价值主张”。
总的来说，客户价值主张的内涵可以从两个角度理解：首先是客户的角度，这一角度又分为两个层次，第一个层次是公司提供的产品或者服务要建立在顾客实际需求的基础上；第二个层次是公司的产品或服务能够向顾客提供额外的价值。
其次是竞争者的角度，即公司提供的服务或者产品能有效地区别于竞争者，为客户创造出独特的价值。
因此，龅牙兔公司要解决的战略定位问题就有：1.龅牙兔公司是否能解决客户的实际需
求；2.龅牙兔公司能不能为客户提供额外的价值；3.龅牙兔公司能否使其情商培训有效地区别于它类似的竞争者。
下文将从重要性由低到高的水平对这三个问题进行讨论。
1、解决实际需求——情商培训是否必要
在现今的商业理论中，越来越强调从客户的角度出发看待和解决问题，这一点在公司的战略定位中也不例外。
从整体上来看龅牙兔公司在这一点上是抓住了客户的需求的。
长期以来，我国教育重智商轻情商的现象严重，然而随着社会的发展，情商的重要性日益显著。
龅牙兔能够抓住这一机遇，引入美国sel儿童情绪能力和社会能力发展计划，填补这一需求的空白，体现了其服务解决实际需求的能力。
然而，龅牙兔公司推出的针对提高情商的培训并不能说明这一培训就是必要的。
首先，它的课程的效果缺少量化的标准，虽然其有一定的理论支持，但是没有绝对的数据或者研究成果表明参与了龅牙兔的情商课程就能提高孩子的情商。
另外，客户在提高孩子情商的问题上可能会拥有其他选择，比如家长自身提高情商教育的意识是否有助于孩子提高情商，又比如教师和学校的选择是否也会对情商培训产生影响。
针对上面的问题，龅牙兔公司需要解答出参与其课程对提高情商的有用性。
这里最直接的办法就是罗列出其情商培养计划的全部优点，这就回答了客户为什么要选择龅牙兔公司的问题。
在能够回
答龅牙兔公司是以怎样的服务、品牌出现在客户面前的问题后，客户才能决定选择参与龅牙兔公司的课程作为提高情商的途径。
另外，龅牙兔公司在对解决实际需求各因素的说明中要重点突出产品的情况，它要细化每项课程的内容并且说明每项课程能够对情商的哪方面进行提高，使得效果能够进一步量化。
2、创造独特价值——情商培训能否区别于竞争者
龅牙兔公司在其宣传中提到：情商的影响力是智商的九倍，在它很多的视频宣传中也突出了情商相比与智商的重要性，这有效地将其与其他从事早教的公司进行了区分，有利于凸显它提供服务的独特性，突出了它与竞争对手的不同之处。
尽管龅牙兔公司突出了情商教育的独特之处，区别了情商和智商的开发，但是现今社会的大潮流仍然是对孩子智商的开发，情商开发机构在市场上仍然数少数。
众多家长愿意花费巨款在智商开发上，对于情商开发却容易裹足不前。
因此，龅牙兔公司即使区分了情商和智商的不同，却没有重点阐释出情商开发优于智商开发的方面。
在差异点宣传的选择上龅牙兔公司必须注意以下几点，第一，要视角独特，与众不同。
第二，一个独特的差异点应该难以被竞争者模仿，这样才能使得有利差异点持久延续下去。
第三，好的差异点要将产品或服务重点放在那些对目标客户价值较高的差异点上，如果有利差异点对于客户的价值不高，客户便难以优先选择这一产
品或服务。
所以龅牙兔公司要能从多个差异点中挖掘最优价值的差异点进行深入开发利用。
3、提供额外价值——情商培训能否成为刚性需求
龅牙兔公司在其有效的情商训练中提出了使用“safe原则”，以说明它在情商培养的系统持续性、互动性、专一性、明确技巧性四个方面。
这一定程度上保证了客户关心的几个价值主张问题，比如孩子的情商提高能不能保持。
然而要使得情商培训成为家长的一种刚性需求，龅牙兔公司必须抓住客户最重视的几个价值主张。
虽然客户价值主张的三个具体内涵均已经是从客户角度出发的一种战略定位方法，但是解决客户的实际需求和创造不同于竞争者的价值两者都没有为客户提供额外价值的层次高。
为客户创造额外价值才是最贴切客户价值需求的主张。
这里的额外价值是公司能为客户创造的最大价值。
为客户创造最大价值要求公司能突出与客户价值主张的共鸣点。
这需要公司进行深入的客户价值研究，以发现公司产品或服务对客户最有价值和吸引力的地方。
针对龅牙兔公司来说，对于这一点的讨论，已经无法单单从其提供的课程上进行改进、或者仅仅从其推出差异化的情商理念上进行宣传。
我们需要引入客户关系管理理念和客户满意理论等理论基础。
例如客户关系管理理论中，需要公司进行结构思维的变化，建立严格的彻底以客户为中心的公司，将所有精力放在客户身上，并给员工授权为客户提供好的服务。
通
过深入的数据分析和完善的服务系统最大限度地满足客户的个性化需求，提高客户的满意度和忠诚度，进而保证客户长期的与企业的价值共鸣。
（作者单位：四川大学）
参考文献：
[1]曾天德.略谈情商及其对儿童早期教育的意义[j].基础教育研究.2000.（04）
[2]吴泗宗，张峰.基于价值链的客户关系管理（crm）基本模式研究.哈尔滨商业大学学报（自然科学版），2003
[3]任学锋，李坤，顾培亮.顾客价值战略与企业竞争优势，南开学报，2001（5）：84-89。