商务谈判与推销技巧试卷

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商务谈判与推销技巧试卷

商务谈判与推销技巧试卷文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。

下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、（）是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程9、"三包"是指包修、包换、和（）a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征2、礼仪有什么作用3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识4、简述顾客购买心理态度的基本类型5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

谈判与推销技巧试题

谈判与推销技巧试题LTa．买方报价水平 b．卖方报价水乎c．买卖双方最低报价水平 d．买卖双方都能接受的报价水平9．在分段式讨价中第二阶段应采用( b 有针对性的讨价 )a．全面讨价 b．有针对性的讨价 c．笼统讨价 d．一揽子讨价10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( a 我方先报价 )a．我方先报价 b．对方先报价 c．卖方先报价 d．买方先报价11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( c 作风 )a．行为 b．心理 c．作风 d．精神12．面对面的促销方式是( c 人员推销 ) a．广告宣传 b．网络销售 c．人员推销d．电视销售13．成功的推销人员应具备的内在特质是( c 高度自信 )a．旺盛精力 b．善于表达 c．高度自信d．主动沟通14．当面约见的最大优点是( d 易于消除隔阂 )a．节约成本 b．较少受地域限制 c．节约时间 d．易于消除隔阂15．销售人员最常碰到的顾客异议是( a 价格异议 )a．价格异议 b．需求方面的异c．商品质量方面的异议 d．服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和( d 行为信号 )a．情绪信号 b．动作信号 c．姿态信号d．行为信号17．下列哪一种情形下适用让步成交法?( b 谈判僵持不下 )a．对方价格虚头过大c．产品供不应求 b．谈判僵持不下 d．顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( a 服务的地点 )a．服务的地点 b．服务的性质 c．服务的次数 d．服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是( a 转折处理法 ) a．转折处理法 b．转化处理法 c．以优补劣法 d．委婉处理法20．“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的( b 直接报价法 )a．估价报价法 b．直接报价法 c．最高报价法 d．间接报价法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21．谈判价值链构成环节包括( abc )a．谈判准备 b．谈判磋商 c．达成协议d．履约 e.销售后服务22．谈判战略有( abcde )等选择a．回避战略 b．竞争战略 c．和解战略 d．折中战略 e．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有( bcd )a．压力推动 b．改变谈判议题 c．改变谈判日期d．更换谈判人员 e．寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有( abcd )a.区域-产品b.区域-顾客c.产品-顾客d.区域-产品-顾客 e.产品-推销员25．下列国家决策是由自上而下作出的是( abc )a．美国 b．英国 c．德国 d．俄罗斯e．日本三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）26．谈判力p69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。

商务谈判与推销技术试题A

《商务谈判与推销技术》试题A一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共 20 分。

请将答案填在下面的表格内）1．谈判的核心议题是（）A 质量B 数量C 价格D 交货2．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是（）A 妥协策略B 对抗策略C 延缓策略D 让步策略3．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是（）A 威胁对方B 攻击对方的弱点C 利用其竞争者的力量D 帮助对方找到说明其背后利益集团的依据（）4．推销工作的起点是（）A 准备产品B 寻找顾客C 约见顾客D 介绍自己5．服务质量的评价标准属于（）A 客观范畴B 主观范畴C 中性范畴D 伦理范畴6.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（）A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突7.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（）A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛8.还价起点的总体要求是（）A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标9.推销的起点是（）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备10.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵二、名词解释题（每题5，共25分）1、谈判沟通2、人员推销3、销售总代理4、谈判的自愿原则5、谈判僵局三、简答题（每题7分，共 28 分）1、谈判者自我评估的主要内容有哪些？2、跨文化谈判的基本要求是什么？3、建立客户档案应包括哪些基本内容？4、推销成功有哪些一般规律？四、论述题（共1题13 分）试述决定谈判过程中冲突与合作程度的各种因素。

五、分析题（共14 分）背景内容：甲公司是广州一家专业生产和销售机械产品的公司。

总部在广州，生产开发基地在番禺。

主要产品有制模机、上光机、着色机、包装机等20多种有一定技术含量的产品，以及相应的配套材料。

商务谈判试卷与推销试卷

09工商班商务谈判与推销试卷一．单选题（只有一个是正确的）1.你认为谈判是为了（）A．达成公平、对等的交易 B.让对方接受自己的观点C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方的利益D.达成妥协2.商务谈判追求的主要目的是（）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.互惠的经济利益D.平等的谈判结果3.有所让步，但让步幅度很小，因而给对方一种强硬的感觉，这种类型的让步也给人一种几乎没有讨价还价余地的感觉，这种让步方式是（）A.坚定冒险型B.强硬态度型C.刺激欲望型D.诱发幻想型4.这种类型的让步特点是先做一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，随后，让步幅度的急剧减少，也清楚的告诉对方，已放已经做出最大努力，这种让步方式是（）A.希望成交型B.妥协成交型C.或冷或热型D.虚伪报价型5.方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（）A.暂缓报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序6黑白脸策略又叫（）A.软硬兼施策略B.制造竞争策略C.吹毛求疵策略D.各个击破策略7.谈判场所之外，以间接的形式向对方传递我方的要求和建议等谈判信息（）A.积少成多策略B.最后通牒策略C.适当沉默策略D.旁敲侧击策略E.总结策略8“你们这个报价，我方无法接受，因为我们这种型号产品销售一直是XX元”。

这是（）A.极限策略 B.不开先例策略C.疲劳战术D.装可怜相9.首先在某些条件上做出让步，然后要求对方让步，这是突破僵局中的（）A.环境改变策略B.休会策略C.换将策略D.妥协退让策略E.使用第三者策略10经济合同法》规定合同除即时清结者外，应当采用（）A.影响形式B.电子形式C.口头形式D.书面形式11下面（）合同需要提交主管机关登记。

A.货物买卖B.房屋买卖C.商品买卖D.电子信息12不依赖其他合同的存在即可独立存在的合同，称为（）Ａ主合同 B.从合同Ｃ非格式合同Ｄ格式合同13区别有形信息产品合同与无性信息产品合同的意义在于（）的不同。

《商务谈判与推销技巧》试题及答案演示教学

7、（）是推销成功的障碍
A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段
A、洽谈B、安排C、成交D、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）
A、包退B、包装C、包送D、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）
A、准备开局磋商报价成交
B、准备开局报价磋商成交
①商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；
②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；
③商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。
因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。
二、名词解释
1、谈判P5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
2、商务谈判P6
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
3、推销P135
所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
2、礼仪有着什么作用？P123
①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
②传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。
（3）重利益不重立场的原则

商务谈判与推销技巧

题型：一、选择题 1分*10二、填空题每空1分，共25分三、名词解释 5分＊4四、简答题 5分＊5五、问答题 10分＊2P6 商务谈判的概念及特点：商务谈判，也成商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程.P6 商务谈判作为谈判的一个种类，除了具有一般谈判的特质外,还有它自身的特点：（1)商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；（2)商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程；（3）商务谈判必须深入审视他方的利益界限,任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判的破裂。

P10 在商务谈判中,谈判者应遵循的原则有以下五个方面：1、平等互利原则；2、把人与问题分开的原则；3、重利益不重立场的原则；4、坚持客观标准的原则；5、科学性与艺术性相结合的原则。

P15 商务谈判的方法：软式谈判、硬式谈判、原则性谈判。

P22 谈判的基本步骤：准备；导入;概说；明示；交锋；妥协；协议P38 一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个基本的素质要求：1、良好的道德素质2、良好的心理素质：勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着应战。

3、较强的沟通能力4、掌握有关的商务和技术知识P44 商务谈判人员识别的基本观点:1、放大眼光看人的观点2、扬长避短看人的观点3、在实践中看人的观点P45 商务谈判人员的选择方法:（1）经历跟踪法： (2）观察法(3）谈话法（4）谈判能力测验法P56 要形成良好的谈判气氛,应注意从以下几个方面着手： 1、把握气氛形成的关键时机2、运用中性话题加强沟通3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触5、合理组织P58 报价的原则:1、报价的首要原则：对卖方而言,开盘价必须是最高的;对买方而言，开盘价必须是最低的;2、开盘价必须合乎情理;3、报价应该坚定、明确、清楚;4、不对报价做主动的解释、说明。

商务推销与谈判试题

商务推销与谈判试题一、名词解释（每个4分，共20分）1、潜在顾客2、限制性提问3、小点成交法4、顾客异议5、进攻式开局二、问答题（每个10分，共50分）1、推销方格是如何揭示推销人员的典型心理类型的？你如何评价各种类型的推销人员？2、谈判人员应具备哪些素质？3、商务谈判的目标分为哪几个层次？4、处理顾客异议的原则有哪些？5、何为成交信号？成交信号有哪些表现形式？三、实例分析题（共30分）案例一：（15分）为了使所推销的产品更具有吸引力，作推销示范时要适当安排一些小插曲，增添戏剧性色彩，诱导顾客的兴趣。

例如：一个油污清洗剂推销员过去是用他推销的清洗剂把一块脏布洗净，用以说明他的产品清洗效果好。

后来，他改变了示范方法，把穿在身上的衣袖子弄脏，然后用他推销的油污清洗剂洗净。

这样的示范更加贴近生活，其效果明显好于前者。

一个推销员推销承重达100公斤的儿童玩具。

为了向顾客证明该儿童玩具牢固结实，他猛地一下子跳到玩具的小座椅上。

这一下，他的示范效果达到了最佳程度。

一家胶水生产企业的推销员让顾客在一页纸的一端涂抹胶水，然后把它贴在一本厚厚的电话号码簿上，用这张纸把电话号码簿提起来。

他用种方法向顾客证明胶水的粘合力。

一个手表制造商为了证明手表的质量，把该厂生产的手表固定在火车轮的内侧。

手表随同火车行走了400公里，取下手表后，手表丝毫损，行走准时。

为了显示帆布结实耐用，有个推销员总是把一把剪刀和一块帆布样递给顾客，让他们亲手把帆布剪成碎块。

案例思考题：1、为什么引起消费者的注意和兴趣十分重要？（5分）2、结合具体实例分析爱达模式的具体内容是什么？（10分）案例二（15分）某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。

办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：“东西倒是挺合适，只是办公室这些小年轻毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。

”推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。

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篇一：商务谈判与推销技巧试卷
篇二：《商务谈判与推销技巧》A卷
山东现代职业学院
20XX-20XX学年第一学期期末考试试卷选择题答案栏
《商务谈判与推销技巧》(A卷）
（考试时间120分钟满分100分）
专业班级姓名学号
注意事项
1、考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题。

2、考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。

3、用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。

4、将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。

5、考试结束将试卷交到监考老师出，不得带走。

待监考人员验收清点后，方可离场。

一、单项选择题（每小题
1分，
共10分）请将选择题的答案填入答
案栏内，否则不得分
1、商务谈判也叫做（b）。

A商品谈判b商业谈判c圆桌谈判D多方谈判
2、商务谈判是以（）为目的，以（）（A、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格D、价格、共赢
3、商务谈判的议程包括议题和（）（A）A、内容b、程序c、价格D、人物
4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（A、组织纪律b、团队组织c、核心人物D、价格战略
5、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（A、执行购买b、执行c
、购买D、决策6、（）D）是推销成功的障碍
A、约见方式b、谈判技巧c、人员组织D、顾客异议
7、（）A）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈b、安排c、成交D、议程
a）问题为核心的。

（A）（A）两个过程。

））
8、“三包”是指包修、包换、和（）（A）A、包退b、包装c、包送D、包实
9、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）（c）A、制度
b、规章
c、行为D、习惯
10、某推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（b）A、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交
二、多项选择题（每小题2分，共20
分）请将选择题的答案填入答案栏内，否则不得分
选择题答案栏
1.商务谈判的原则()4
A．平等原则b．互利原则c．合法原则D．协商原则
2.商务谈判的信息内容有()123
A．市场行情b．科技动态c．政策法规D．市场情况3.商务谈判信息收集方式有()4A．查阅文献b．研究资料c．咨询信息D．参观访问4.谈判过程中的冲突管理包括()12A．冲突分析b．应对冲突c．谈判威胁D．谈判障碍解决5.国际谈判与国内谈判的区别是()4A．语言差异b．沟通方式c．决策结构差异D．谈判认识差异6.顾客对推销的接受过程()。

4
A．感觉阶段b．知觉和认识阶段
c．记忆阶段D．态度与行动阶段
7.
寻找推销对象的方法有()4
A．普访法b．接受寻找法
c．中心开发法D．资料检阅法
8.接触顾客包括哪些过程()13
A．约见顾客b．查阅顾客资料c．接近顾客D．回访顾客
9.爱达公式包括那几个阶段()4
A．引起顾客注意b．唤起顾客注意c．激起顾客欲望D．促成顾客行为10.访问前的准备包括哪些阶段()123 A．重新鉴定顾客b．进一步收集资料c．拟定推销计划D．拟定回访顾客计划
4、中心开花寻找顾客法
三、名词解释（每题小题4分，共20分）
1、商务谈判
2、压迫式威胁
3、价格陷阱
5、顾客异议
四、简答题（每题小题6分，共301．简述谈判的具体方案包括哪些内容
2.简述磋商过程中冲突的类型有哪些
分）
3．简述营销顾客购买过程的主要因数有哪些。

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