营销资料-业务员销售技能培训教材(DOC 32页)
(营销培训)销售业务培训讲义业务员教材
（营销培训）销售业务培训讲义业务员教材《业务员教材》专题十九：——建立稳定的商业联系有些销售人员在任何情况下都会做得有声有色。
他们有丰厚的收入，住豪华的房子，开好车。
而且他们很快乐、轻松，似乎能够完全掌握自己的生活。
他们在每一个公司都可以成为顶尖的销售人员，而且公司也仰赖他们继续创造更好的业绩。
为什么他们能够这么成功呢？其实，我们不要只问别人做了些什么，我们要问我们自己：知道我们的顾客是谁吗？真的很了解我们的顾客吗？我们为顾客设想了什么？我们为顾客做了些什么？顾客是否非常满意我们的产品？顾客是否非常满意我们的服务？是否虚心倾听顾客的抱怨？是否不断采取改善的行动？我们知道运动比赛，第一名和第二名的差距并不大，但他们所获得的奖金却相差数倍乃至数十倍，而那些同样参加比赛的人却只能获得微乎其微的出场费，但有谁相信第一名和其它参赛的选手的差距是十倍甚至数十倍呢？同样的道理，一个销售人员为他的公司和自己赢得一笔生意，因此赚到了全额的佣金。
但这并不意味着他销售的产品绝对比竞争者的产品好，或比较便宜？当然不是！他的产品可能不如竞争者，也可能更贵，但是无论如何，是他赢得了这笔交易。
这位胜利的销售人员在许多方面不见得比失败者更优秀，但是他具备了赢得这一单生意的优势，所以他能够得到这笔交易。
这是一个竞争的社会，您如果要跨入成功者的行列，您就必须比所有人都快半步，这样，您才有机会获得数十倍的收入。
提高您的服务品质什么是良好的客户服务？您或许一时半会不知该如何回答。
但若问您什么是糟糕的客户服务？我想您会很快举出一大堆的例子，因为您肯定有过不少不舒服的经验，例如排长龙等待、待应生态度恶劣、店员不理不睬、托运的行李遗失，或服务人员跑去休息而迟迟不露面等。
到底什么是良好的客户服务呢？那就是：每天清晨您所订的牛奶会准时送到家门口；只要一通电话，药店会按照您所说的医生处方配好药并送到府上，往往由药房老板亲自送来还不收费；在您存款的银行，您可以轻易地见到银行的经理，而他也能像老朋友一样叫出您的名字；当开车去加油时，您不必走出车子，他们便会替您把油加好，同时还擦亮前面的挡风玻璃，然后彬彬有礼地为您算好油钱；当您走进一家陌生的餐馆而不知该点什么菜时，侍应生会热情地向您介绍他们最拿手的招牌菜并在适当的时候提醒您菜已经够吃了，再点就会浪费了；每到周未您可以到唱片行的小试听间里，自由地选听最新上市的唱片，然后决定买还是不买。
最全业务销售培训资料
持续跟进
与客户保持联系，关心客 户的情况，并为客户提供 帮助。
建立长期关系
不仅关注销售，还要关注 与客户建立长期的关系和 合作。
销售谈判技巧
准备充分
了解产品或服务的特点和 优势，以及客户的背景和 需求。
灵活应对
根据谈判进展和客户需求 ，灵活调整策略和方案。
保持耐心和冷静
在谈判过程中保持耐心和 冷静，不要急于求成。
建立良好的客户关系
通过多种方式与客户保持联系，了解客户 需求变化，增强客户信任度。
有效沟通
准确、清晰地表达产品/服务优势和特点， 倾听客户反馈，建立良好的沟通机制。
灵活谈判
熟悉谈判技巧，灵活应对客户反馈和要求 ，达成合作意向。
客户维护
提供优质的售后服务，及时解决客户问题 和需求，提高客户满意度和忠诚度。
02 销售技巧和策略
有效的沟通技巧
清晰明了的表达
能够准确传达信息，避免使用复杂或模糊的语言。
倾听和反馈
积极倾听客户的需求和意见，并给予反馈，确保理解客户的意思 。
建立良好的第一印象
注意自己的仪表和态度，表现出专业和真诚。
建立信任和关系的方法
01
02
03
了解客户需求
深入了解客户的业务需求 和关注点，并提供解决方 案。
销售人员的自我管理和时间管理
制定销售目标
时间规划
根据市场和客户需求，制定合理的销售目标 ，并拆解成可执行的任务。
合理规划工作时间，分配任务优先级，提高 工作效率。
情绪管理
知识储备
保持积极的心态，面对挫折和困难，及时调 整情绪。
不断学习产品知识、市场动态和销售技巧， 提高自身专业素养。
提升销售业绩的策略和技巧
销售技巧培训资料(精编文档).doc
【最新整理，下载后即可编辑】销售技巧培训资料：什么是销售？销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
什么是销售技巧？销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。
包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。
什么是现代销售？现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。
成功电话销售的5绝招在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。
因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。
著名销售专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀，就在于掌握有效的电话销售技巧。
以下五则技巧可让你轻易完成电话销售：1. 建立好的第一印象。
别再以"我可以打扰你几分钟吗?"作为开头，因为它已使用过滥。
一开始先要报上你的姓名，然后再问："现在是不是方便?"事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。
他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。
2. 直接、诚实。
业务员专题培训教材(21个doc)30
业务员专题培训教材(21个doc)30三段论手法的步骤，最初说明产品的性质及特性，接下来阐述及解说它的意义，最后才诉说它的长处及优点，三个步骤是展开产品说明的大前提，因此能够列举说明愈多产品特性的销售人员，愈能战胜对手。
销售重点是从产品知识引伸出来的，因此销售人员平常就应该此产品的了解多下工夫，尽可能的更深入发掘、了解产品的性质。
从上面的说明，我们可以得到一个结论，三段论手法的威力强的关键点有二个，一个是“竞争力”，即越是能够多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争者；另一个是“销售力”，对第二步骤解释说明及第三步骤客户利益越是能巧妙地阐述者，越是具有销售力。
演练三段论法时，您必须懂得运用三个连接词。
例如在进入第一个步骤，提示了产品的性质及特性后，在进入第二步骤前，可用“因而……”来接着说明产品性质的意义，最后再用“因此……”或“也就是说……”来阐述产品的优点及下结论。
下图是三段论的示范例子，这些例子都很简单也很易了解，在实际销售时较复杂，因此希望您能经常的练习，尽可能的多列举一些实例，逐项地引伸出第二步及第三步，这样必能增加您的说明力。
成功导航：产品说明范例业务员：陈处长、李科长，大家好。
感谢处长及科长能将时间拨出来，同时要再次感谢处长及科长能协助我对贵企业配送车的使用现状做调查，让我能提出更适合贵企业的建议案。
一辆好的配送车，能比同型货车增加百分之二十一的载货空间，并节省百分之三十的上下货时间。
根据调查显示，贵企业目前配送的文具用品体积不大，但大小规格都不一致，并且客户多为一般企业，客户数量多且密集，是属少量多次进货的形态，一趟车平均要装载50家客户，因此上下货的频率非常高，挑选费时，并常有误拿的情形发生。
如何正确、迅速地在配送车上拿取客户采购的商品，是提高效率的重点。
这点是否处长及科长也能同意？陈处长：对，如何迅速、正确地从配送车上拿出下一家客户要的东西是影响配送效率的一个重要因素。
业务员：另外，配送司机一天中大部份时间都在驾驶位上，因此驾驶位子的设置要能舒适，这就是配送司机们一致的心声。
业务员专题培训教材(21个doc)27
业务员专题培训教材(21个doc)271、标准的展示标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的动作，以逻辑地方式陈述产品的特性及利点。
标准的展示话语多供新进销售人员训练时演讲用，让销售人员熟悉如何配合机器的操作，向客户做展示。
2、应用的展示话语应用的展示话语是针对特定客户展示说明时采用的，它是将标准的展示话语，依客户特殊的需求增添修正后的展示话语。
展示话语的撰写准备步骤您可依下列的步骤撰写您的应用展示话语：步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点；步骤2：列出您产品的特性及优点；步骤3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，找出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求；步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点；步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益；步骤6：总结；步骤7：要求订单。
成功导航：展示讲稿范例业务员：各位好。
欢迎莅临参观本企业推出的不沾油妙妙炒菜锅展示。
现在的工商社会中，厨房已不是专属于女人的了，不管是先生或太太相信都要下厨做饭的。
不知道王先生，是否也有下厨做饭的经验？王先生：是啊！太太也上班，谁先回家，谁就先动手做饭。
业务员：请问王先生，当您做菜时，您是否觉得炒一盘青菜要比煎鱼或炒肉方便多了？王先生：当然，煎鱼、炒肉不管怎么样都会沾锅，炒第二盘菜时非得洗锅不可。
陈小姐：是啊！每次煎鱼的时候，鱼皮有一半都沾在锅上，除非放很多的油。
业务员：如果有一种炒菜锅，不管您炒什么菜，都不用担心会沾锅，您是否会觉得使用起来比目前要方便？陈小姐：当然。
业务员：本企业新推出的妙妙炒菜锅，即是针对解决炒菜沾锅特别开发出来的一种新产品。
这是一种鳟鱼，是最容易沾锅的，我们来看使用妙妙妙炒锅时，是否会沾锅。
我们先把油倒进锅里，您可看出我倒油的份量几乎比一般要少三分之一，火不用开到最大，锅子很快就热了。
妙妙炒锅的导热速度要比一般快1/2，可以节省您煤气的耗用量。
现在我们把鱼放进去，您可看到油并不附着于锅上，因此油虽然比一般少二分之一，却都能有效地接触到鱼的全身，因此较不容易煎糊、煎焦。
2、业务员销售技巧培训资料
2008年销售代表培训资料
• 1、卖方的产品(Product)
•
买方的需要和欲望(Customerneedsandwants)
•
• 2、卖方的定价(Pricing)
•
买方的成本 (Cost to customer)
• 3、卖方的渠道(Placing)
•
买方的便利 (Convenience)
• 4、从卖方的促销(Promotion)
第二篇 铺货、你会解决这些问题吗
34、价格不稳定
这同当今的物价是一样的，价格产生的波动是正常的， 但是您的利润并没有什么大的减少或者影响呀。
35、老板不在，我只是小工
请问您的老板什么时候回来，麻烦您转告您老板我来 拜访过，我傍晚再来怎么样？
36、你们2.5L的包装太大
可以满足不同的消费者，同时大包装可以给您带来大 利润。
37、我们的货架有限，放不下那么多
是的老板，地方虽小，整理后会显得很宽敞，这有助 于您有更好的生意机会，并获得更好的利润。
第二篇 铺货、你会解决这些问题吗
38、卖不完又不换过期的产品
我来告诉您如何管理您的库存，您记好先进先出就可以，再 说我们的产品这么畅销，周转这么快，保质期这么长，应该不 会有过期的。
第二篇 铺货、你会解决这些问题吗
28、新产品铺货，等大家都好卖再说
人家都是很好奇的，都比较喜欢新鲜的事物，几乎 都进了1-2箱，您为什么不搭上头班车先赚钱呢？！
29、为什么不限制大卖场统一价格
现在是市场经济，逐步取消价格指导；随行就市场 价格已经成为一种趋势，这是商业行为，我们也无 能为力！但是我们的出厂价都是一视同仁的，甚至 他们价格更高。但是他们开展促销，有时低价，纯 属商价自己的行为。我们也无权干涉。
业务员销售技巧培训资料
业务员销售技巧培训资料汇报人：2023-12-02contents•销售心理学基础•业务员销售技巧目录•销售流程与技巧•业务员自我提升•实战案例分析销售心理学基础01客户的购买动机探究客户的购买动机，可以帮助业务员更好地了解客户的需求，从而提供更为精准的解决方案。
客户的购买决策过程熟悉客户的购买决策过程，有助于业务员在销售过程中掌握主动权。
客户的需求了解客户的需求，是成功销售的第一步。
业务员需要耐心倾听，并针对客户需求提供合适的解决方案。
客户购买行为心理业务员在面对客户时，需要展现出自信的一面，让客户信任你和你所推荐的产品。
自信耐心同理心在销售过程中，业务员需要有足够的耐心，尤其是在客户对产品有疑虑或提出质疑时。
业务员需要站在客户的角度思考问题，了解客户的真实需求和疑虑，以更好地满足其需求。
030201业务员销售心理准备善用语言技巧在销售过程中，业务员需要运用恰当的语言技巧，以更好地引导客户了解产品、产生购买欲望。
建立良好的沟通良好的沟通是成功销售的关键。
业务员需要善于倾听，并学会与客户建立良好的沟通关系。
情绪掌控业务员在面对客户时，需要学会掌控自己的情绪，避免因情绪波动而影响销售效果。
同时，也要善于观察客户的情绪变化，以更好地把握销售节奏。
销售中的心理学技巧业务员销售技巧02业务员要积极倾听客户的需求和问题，了解客户的需求和关注点。
善于倾听业务员需要用简单明了的语言表达自己的观点和产品特点，避免使用复杂的术语。
清晰表达业务员要善于通过提问来引导客户，了解客户的需求和关注点，并引导客户解决问题。
提问技巧沟通技巧业务员需要对产品和市场有充分的了解，准备好应对策略和方案。
准备充分业务员需要灵活运用谈判技巧，如让步、要求、反问等，以达到自己的目的。
灵活运用业务员需要控制自己的情绪，不要被客户的态度和要求所影响。
控制情绪谈判技巧业务员需要与客户建立信任关系，通过诚实、守信、专业的表现来赢得客户的信任。
建立信任业务员需要定期与客户保持联系，了解客户的需求和反馈，及时解决问题。
业务员销售技能培训教材
业务员销售技能培训教材1. 概述在现代商业环境中，业务员的销售技能是取得成功的关键之一。
本教材旨在通过系统化的培训，帮助业务员提升销售技能，实现销售目标。
以下是一些重要的销售技能，本教材将逐一介绍并提供相关的培训内容。
2. 沟通技巧2.1 监听技巧- 有效的倾听可以理解客户需求，获取关键信息。
培训内容包括如何主动倾听、提问技巧等。
2.2 口头表达能力- 掌握清晰、简洁、有说服力的口头表达方式，包括自我介绍、产品介绍、销售话术等。
2.3 非语言沟通- 学习利用身体语言、面部表情和肢体动作等非语言方式与客户进行有效的沟通。
3. 市场分析与销售策略3.1 客户调研- 学习如何进行客户调研，了解客户需求、竞争对手情况等信息。
3.2 销售策略制定- 培训内容包括根据市场分析结果制定销售策略、设定销售目标，并对执行方案进行有效跟踪。
4. 产品知识与销售技巧4.1 产品知识培训- 了解所销售产品的特点、优势、使用方法等，以便能够回答客户的问题并提供专业咨询。
4.2 销售技巧与技巧- 学习销售技巧，如如何与客户建立良好关系、如何引导客户做出决策等。
5. 重点客户管理5.1 客户分类与分析- 学习如何对现有客户进行分类和分析，并制定相应的管理策略。
5.2 客户关系维护- 培训内容包括如何建立并维护与客户的关系，提供持续的售后服务，以保持客户的忠诚度。
6. 销售技巧的实战应用6.1 销售演示与演讲技巧- 学习如何进行销售演示和演讲，以提高产品或服务的吸引力。
6.2 谈判与劝说技巧- 培训内容包括如何进行有效的谈判和劝说，以达成销售目标。
7. 销售数据分析与报告撰写7.1 销售数据记录与分析- 学习如何记录销售数据并进行分析，以便了解销售状况和改进销售策略。
7.2 报告撰写技巧- 培训内容包括如何撰写清晰、简洁、有逻辑性的销售报告。
8. 个人发展与职业规划8.1 时间管理- 学习如何合理安排时间以提高工作效率。
8.2 建立个人品牌- 培训内容包括如何树立个人形象和品牌，以提升销售能力和职业发展。
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业务员销售技能培训资料第一部分：销售前的准备与计划（一）目标的确定：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。
业务员出访一定要确立目标。
一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。
2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。
（二）客户的选择：1、选择客户依据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。
再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。
3、M、A、N法则一般可以将准客户划分为三级：A级-----最近交易的可能性最大；B级-----有交易的可能性，但还需要时间；C级----依现状尚难判断。
判断A级客户的M、A、N法则如下：M（MONEY）:即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。
事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。
A（AUTHORITY）：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。
在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。
N（NEED）：即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。
不过"需要"弹性很大。
一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。
（三）行动计划的制定：每个业务员都管理和控制着一个销售区域。
为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程，具体步骤如下：1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。
B级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较"A"级客户多，每家的拜访次数会相应减少；C、D级客户：应安排在第三个星期出访。
每四个星期应将你的精力集中于客户服务（维修、技术与操作），货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。
当然，销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户，以有C、D级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访A级和B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。
由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。
2、出访频率及形式：作为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重点应集中于那些"销出"迅速，账款回笼及时的客户。
因此，销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。
在激烈竞争的商场中，更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数，以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。
3、增加出访比率：每日出访客户的多少，会因业务员选择的客户等级不同而有所区别。
根据权威资料统计，很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过2小时。
按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分。
因此，谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数，也可以确保每次出记访更有实效。
最理想的是每日的出访行程都预先订下，且保证每次出访安排都是最经济、最有效的。
（四）制定行动计划的注意事项：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以，而是要因人而异。
所以在制定计划之时，要注意以下几个方面：1、要有某些特别的提案。
你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。
换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个"针对他而计划好的某些特别的提案。
2、你不能光靠普通的商品说明。
你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。
这就是说，你必须具备?quot;访问那个人的特殊理由"。
即要清楚以下问题：⑴、我要向他说（诉求）什么？⑵、我要说服他做什么？⑶、我打算采取什么"方法"促其实现？⑷、怎样准备"访问的理由"，这些"访问理由"必须内容都不一样。
也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。
别小看了这个作业。
它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划。
当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下这些事情：1、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。
2、设想一下会发生的事情：⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。
⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。
⑶、想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。
⑷、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。
（五）、成功邀约的五个法则：推销员成功的邀约是有效行销的第一步。
怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。
1、电话邀约：该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。
使用这种激励方法要注意：拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。
要以兴奋愉悦的心情打电话。
跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。
不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。
2、当面邀约：该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。
使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传。
3、强势邀约：该邀约方式适用于久约不至的好友。
有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。
4、态度诚恳：无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。
5、口气亲切亲切的口气能愉悦人的身心。
人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。
一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。
（六）、制定自己的标准说法：使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套"说法大要",且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。
也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。
亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种"模型。
现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出这个"模型"。
这就要事先编好"说法的大要，在推销上我们称之?quot;标准说法"。
把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多。
例如：有了不必靠死背，却能灵活运用的"标准说法"，你在推销的时候，就能成竹在胸，从容应答。
在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销说法。
你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。
怎样编造"标准说法"？1、先写出来再说。
只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种"写"的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，就能被整理出一个头绪来。
2、把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。
3、练习。
（1）发出声音，读读看。
（2）利用录音机，听听看。
（3）实地使用，在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看再修正。
（4）实地使用之后，对下列事项加以检查：哪些地方不妥？能不能改得更好？顾客的反应如何？（七）访前准备：1、物品准备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。
这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。
2、信息准备：主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。
3、形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。
4、明确访问的目的，由此来决定说话的重点。
（八）行销时运用谋略技巧：曾有人说过这样一句话："如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。
"谋略就是"出其不意，攻其不备。
"也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料之外。
商场如战场，有谋者胜。
推销时不例外。
怎样运用谋略呢？下面我们给大家介绍一些方法，以助你在无权无钱的条件下取得成功。
1、欲擒故纵谋略：欲擒故纵，"擒"是目的，"纵"是手段。
怎样运用这"纵"的手段呢？诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。
这种态度很能引起顾客的兴趣。
为什么会这样呢？道理并不复杂。
如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，"皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。
前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。
但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。
这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。
2、激发情感谋略激发情感谋略，也可称"激将谋略"。
它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。
比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。
售货员见此情形，便对他们说?quot;有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买"。
这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。