保险营销之主顾开拓
保险主顾开拓之综合开拓怎么做
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个销产如何推动——保费驱动
保费驱动模型——保费提升抓手
保费业绩 = 总人力 * 代理人活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12个月
总人力是指寿险个险代理人可出单人力 合理配置综拓推动力量，尽量覆盖所有利于业务发展的中支和营服 强化与代理人队伍的接触率，使更多的代理人成为综合开拓的有效人力 可行的手段有：积极的宣导、有效的培训、优良的服务、融洽的人际关系、紧密的 跟踪
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客户转化时机
保单递送及转介绍的目的
01 通过递送保单，强化客户需求、坚定购买信心、赢得客户信任，使客户在第二 年能够顺利的在xx进行续保，最终获得转介绍，增加准客户量。
保单递送
02 保单递送及转介绍前的准备 （1） 资料准备：保单（再次说明所保业务）、名片（提供你的联系方式方便联 系）、笔纸、公司介绍（让客户更全面了解公司）、礼品（针对车险、非车险准 备不同的礼品也可以是xx的卡单类险种）、转介绍卡（让客户为你提供准客户名 单）、客户手册（第二年续保资料、理赔流程）等 （2） 保单检查：保单内容准确无误 （3） 客户档案整理与记录 （4） 电话预约与事前演练
产险
寿险
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新产品费用政策和推动方案持续宣导
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上月保费清单、佣金
产品培训、
清单提交寿险 产品培训、业绩追踪 产寿分公司保费和佣 业绩追踪
和问题解决
金核对确认完成 和问题解
决
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主顾开拓
（8）、休闲活动开展法
一、步骤分析： 1、至少培养一项兴趣 2、参加休闲活动 3、认识同好者 二、说明： 忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否 则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险 销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动， 如钓鱼、保龄、唱歌、跳舞等认识到共同嗜好的人，然后 从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。
步骤三：整理分析资料
主顾100的填写，第一次筛选
步骤四：筛选最有可能促成的准主顾
（ 经验介绍-----寒暄与筛选准主顾的特殊关系） 问候语 “嗨，你好吗？” “生意如何？” “家人好吗？” “工作进行的如何” “你现在上白班还是 夜班？” 实际寻找的资料 能通过核保吗？ 能缴费吗？ 有什么需求？ 财务状况如何？ 什么时间可以接近？
（2）、亲友介绍法
一、步骤分析： 1、向亲友表明自己的工作（或以手机短信的方式告知） 2、主动要求介绍准客户
二、说明： 利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从 事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表 明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍， 进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客 户将源源不断。
一、主顾开拓的意义
是推动销售工作的首要条件
没有准主顾便不能维持寿险生命 我们需要养成寻找准主顾的习惯，
在没有收入时才去寻找，就迟了
二、准主顾的来源
在哪里寻找你的准主顾？
合格的准主顾
1、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 2、有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ 3、有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ 4、身心健康 ——谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？
步骤五：取得联系 步骤六：决定最佳面谈时机
主顾开拓
主顾开拓题目：主顾开拓课时：50分钟教学目的：让学员真正的了解准客户在寿险行业中所起到的作用，如何去开发我们的准客户，一、准主顾应具备的条件1、有交纳保费的能力2、有寿险需要3、身体健康能通过核保的人4、易于接近的人二‘主顾开拓的重要性：1、准主顾是业务来源的基础是寿险事业成败的关键2、准主顾的多少它是决定着你的以济收入3、通过持续不断的开拓准主顾，来实现自我价值首先主顾开拓是寿险从业人员的事业基础，它决定你在寿险事业当中能否长久发展。
其次主顾开拓是你在保险行业中的一份富足资产，对于一名业务员来讲他是你收入的主要来源。
最后通过主顾开拓你会在这个行业中，找到自身的价值。
一、主顾开拓的方法：1、缘故法2、陌生拜访法（直冲法）3、转介绍法（一）、缘故开拓的技巧及方法：（1）借力使力法：对于缘故有时你可能会感觉自己不适合谈保险，这时你就要把他们带到公司请另人为你谈，或带别人跟你一起去，让别人为你谈，这样所产生的效果会比较好。
（2）危机四伏法：保险所注重的就是风险，那就要在风险上多做以交谈，对于有些客房户要学会只谈风险而不谈保险。
（3）情感沟通法：要适时的运用情感的沟通，让他们相信你是正确的，你所谈的东西也是正确的，充分相信你和你的产品。
（4）垂钓法：对于保险很多的人对他的认识是需要一个过程的，对于这样的客户，你不要对他失去耐心，要经常跟他沟通保险知识，保险理念，时间久了他自然会慢慢的意识到保险的好处。
（5）转嫁法：如果有人他不认同保险，那你就要发动他的周围群体，先做他周围人的保险，等他们买完保险之后，他们自然就会给你去做工作。
（6）障眼法：跟你越熟的人你跟他在谈保险时就越要显示出你的专业，越要一本正经的跟他交谈，这样他也就会很专注的去听你去讲解了。
（二）缘故开拓的优缺点：优点：成功率比较高。
缺点：不容易开口，得失心比较重。
四、陌生拜访法：（一）如何去寻找我们的准客户：首先你要锁定你的目标，然后你要找一个你熟悉的你所能掌控的市场，你即要在这个市场里进行逐一的拜访，在拜访时要心力的去了解他们的状况，最后经过逐一的筛选，找出你的准客户。
保险营销三步成交法之主顾开拓分享平安版99页
其实还可以通过降低业务员拜访难 度，来提升其拜访意愿。
恐惧
——两种人性来诠释
如何通过降低拜访难度，来提 升拜访意愿？
辅导、训练 行销辅助工具
管ห้องสมุดไป่ตู้手段
支持手段
业务员稳定的业绩平台来自于稳定的准主顾量
稳定的准主顾量来自于稳定的拜访量
整个销售过程中，主顾开拓
是活水的源头，谁做的扎实
有效，谁就赢得未来。
校园安全调查问卷
全省订量：26万 人均订量：29份
保险需求调查问卷
全省订量：30万 人均订量：33份
我的保险我设计·调查问卷
全省订量：95万份 人均订量：105份
家庭保险普及调查问卷
全省订量：63万 人均订量：79份
家庭保障需求调查问卷
全省订量：52万 人均订量：24份
调查问卷设计的几个关键点：
第一阶段——有奖投入 代表工具： 《少儿安全知识有奖问卷》 《保险需求调查问卷》 代表工具： 《“我的保险我设计”全民普查调查问卷》
第二阶段——报纸搭台
第三阶段——先成客户再谈保险
代表工具： 《家庭保险普及调查问卷》 代表工具： 《家庭保障调查问卷》 《少儿理财调查问卷》
第四阶段——以产品为主的问卷设计
2005年
2006年
2007年
2008年
2009年
2010年
2011年
2012年
人力和产品在数年的持续推动后，成长乏力。 回归“人均件数”的推动，是保费增长的着力点！
高人均件数取决于
高的人均拜访量
1W
&
4件 2件
高的销售技巧
高的销售技巧，存 在于少数绩优人群， 提升起来较为困难。
主顾开拓49页-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片培训课件专题材料
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
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缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
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缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
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陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
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课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
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课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
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主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
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陌生拜访话术精选（三）
经典而有效的主顾开拓技巧
营业部早会素材
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老同事开拓法
一、步骤分析：
1、主动与老同事联络 2、套交情 3、进一步谈保险 二、说明：
运用旧同事情谊，游说投保，会有 三种情形：
1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔
部属的精神与态度再次帮助您；
2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心， 向过去的部属推介保险；
3、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥 梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的
二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发 展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富 潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济 前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念 及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接 拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱 子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必 然又获得一位最具说服力的盟友。
二、说明：
以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效， 但您事前得下一番功夫，去了解您选定的行业特质。
如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万 不要在老板面前乱捧：“纺织业景气多好啊！”——糟 这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解 这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。
您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的 人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。
一、步骤分析：
1、热心参与各种和自己有关的团体活 动；
2、了解团体中每个人的现况； 3、在聚会时自我介绍，广结善缘； 4、伺机找寻开发对象；
二、说明：
利用自己已具备初步人际关系的团
体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、
同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社
交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再
保险公司培训：主顾开拓
客户分析
保险公司通过市场调研，了解目标市场的 潜在需求、竞争对手情况以及市场趋势等 信息，为主顾开拓提供决策支持。
通过对现有客户的数据挖掘和分析，保险 公司可以发现潜在客户群体的特征和需求 ，进而制定针对性的营销策略。
营销策略
客户关系管理
保险公司运用各种营销手段，如广告宣传 、公关活动、销售渠道拓展等，吸引潜在 客户的注意力，激发其购买意愿。
经验借鉴
成功案例表明，保险公司需要深入了解目标客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务 ；同时，利用现代科技手段如大数据分析、人工智能等，可以更精准地定位潜在客户群体 ，提高营销效率。
小组讨论：针对不同场景制定开拓策略
场景一
针对年轻人群体，可以制定以互联网为平台的营销策略， 如通过社交媒体、短视频等渠道进行宣传推广，提供便捷、 灵活的线上购买体验。
通过提问、倾听和观察等方式，深入了解客户的保险需求和期望。
分析客户问题
对客户的保险问题进行分析和诊断，找出问题的根源和解决方案。
呈现解决方案
根据客户的需求和问题，制定相应的保险方案，并以清晰、简洁的 方式呈现给客户，让客户了解方案的优势和特点。
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产品与服务介绍
保险公司产品及特点概述
保险产品类型
重要性
主顾开拓对于保险公司的发展至关重要。首先，它是公司获取新客户、扩大市场份额的主要途径。其次，通过主 顾开拓，保险公司可以更加精准地了解客户需求，提供个性化的保险产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。 最后，主顾开拓有助于保险公司树立良好的品牌形象，提升市场竞争力。
主顾开拓在保险行业应用
市场调研
包括人寿保险、健康保险、财产 保险、车险等多种类型，以满足 不同客户的需求。
主顾开拓—保险业的主题
• 选择这些顾客，是因为如果我们成功地销 售产品给他们，我们能给顾客创造一种急 需改变的紧迫感； • 选择这些顾客，是因为我们能为顾客发现 一个他没有注意到的问题，并引起他们的 重视，顾客感激并求助于我们，而不是我 们的“敌人”。 • 选择这些顾客，是因为他们人数众多，大 约占总人数的80%；
改变现状需要解决以下几个问题
• 保险到底是什么？ • 保险到底有什么作用？ • 保险到底是不是象人们所说的“没有用” 、“可有可无的”、“不重要”、“不着 急”。 • 我们寿险销售真谛是什么？会不会很难做 ？保险销售是不是求人的？ 21 • 保险应该怎么做？
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• • • •
我们的收入就如同我们吃的饭碗。 饭碗是我们理财的手段。 碗口粗表明我们挣钱的本事大。 但理财手段中要是没有了碗底儿，挣再多的 钱也可能打水漂……碗底儿就是保险！ • 所以，保险和其他任何一种理财方式都不冲 突！ • 而是家庭理财中必不可少的一项……
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建立主顾开拓的管道ຫໍສະໝຸດ 32 32管道的故事
• 一个村庄缺水、村长把这笔生意给 村里两个勤劳的年轻人；一个人挑 水，另一个边挑水，边挖管道。最 后前者穷了，后者富有了。
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管道故事启示
• 建立有效的管道系统
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管道系统建立原则
• 1、坚持有用的 • 2、克服有限的 • 3、寻找有效的
学校
假设您收入 是 5000元/月
衣、食
交际
电信局
支出
您或许有能力支 付但是值得吗？
银行 支出 医院
这两种选择 您会选择那 一种？您是 否愿意开这 51 51 本存折，存 这笔钱？ 摆在您面前有两种选择： 1、把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达十万甚至数十万的金钱, 一次来支付医药费, 一定很心痛 !!! 2、只要您在您原先的银行再开一个账户，从原先的活期的账户转存一小笔的钱到 新帐户，这个账户和原先没有太多差别，要用钱也可以借出来用，可是医院找我 们要钱的时候，需要高达10万甚至数十万的时候，有人帮我们支付这笔费用，而 我们自己的钱还在。
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保险营销之主顾开拓
引言
保险行业在现代社会中扮演着重要角色，随着经济的发展和人们对
风险的关注增加，保险营销变得越发重要。
而在保险营销过程中，主
顾开拓是至关重要的环节。
本文将介绍保险营销中主顾开拓的重要性
以及一些有效的方法和策略，帮助保险销售人员提高他们的主顾开拓
能力。
保险营销中主顾开拓的重要性
主顾开拓是保险营销中不可或缺的一环。
通过开拓新的主顾，保险
销售人员可以扩大他们的客户群体，增加销售机会并提高业绩。
同时，主顾开拓也可以帮助销售人员更好地了解市场需求和竞争情况，为企
业提供重要的市场信息。
主顾开拓的方法和策略
1. 了解目标市场
在开始主顾开拓之前，销售人员应该对目标市场进行深入了解。
他
们需要了解目标市场的人口结构、消费习惯、收入水平以及对保险产
品的需求等方面的信息。
这样可以帮助销售人员更好地定位目标客户，提高开拓的效果。
2. 制定详细的开拓计划
销售人员在进行主顾开拓时，应该制定详细的计划。
这个计划应该
包括开拓的目标、策略和时间表等方面的内容。
通过制定计划，销售
人员可以更好地组织和安排自己的工作，提高开拓的效率。
3. 通过网络营销拓展主顾
随着互联网的普及，网络营销成为了一种有效的主顾开拓方式。
保
险销售人员可以通过建立自己的网站和社交媒体账号来开展网络营销，
吸引潜在客户的关注并推广自己的保险产品。
同时，他们还可以通过
网络广告和搜索引擎优化等方式提高自己的曝光率。
4. 参加行业展会和活动
参加行业展会和活动是一个拓展主顾的好机会。
这些展会和活动汇
集了大量的目标客户和业内人士，销售人员可以通过展台展示和演讲
等方式与他们进行交流，建立联系并了解市场动态。
此外，这些展会
和活动也可以帮助销售人员增加曝光率，提高知名度。
5. 提供优质的客户服务
保险销售人员在开拓主顾的同时，也应该注重提供优质的客户服务。
良好的客户服务可以帮助销售人员吸引和留住客户，建立良好的口碑。
销售人员可以通过及时回复客户的问题、提供个性化的建议和关怀等
方式提高客户满意度，进而增加销售机会。
结论
主顾开拓在保险营销中扮演着至关重要的角色。
通过适当的方法和策略，销售人员可以提高他们的主顾开拓能力，扩大客户群体并增加销售机会。
然而，主顾开拓并不是一蹴而就的过程，它需要销售人员的耐心和努力。
希望本文介绍的方法和策略能够对保险销售人员提供帮助，使他们能够在主顾开拓中取得更好的成绩。