4.持续不断的主顾开拓
主顾开拓
（三）目标市场
在某特定行业、特定单位、特 定社区、特定街市，以及具有共同
属性的某些特定人群中拓展。
主顾开拓的方法
（四）影响力中心
影响力中心是指不断的提供新的名字帮助我们在市场上 迅速展业的人。
（五）转介绍法
用现有关系为你做介绍，推荐他们的亲朋好友做你客户 的主顾开拓的方法，就是转介绍法。
准增员和客户是寿险营销员的宝贵资产，拥有 充足的准主顾资源，是维持高收入的秘诀，是延续职业 生命的立足之本。
准主顾的重要性
主顾开拓是寿险流程中最重要的一环
准主顾是业务员的宝贵资产 主顾量决定寿险推销事业的成败 开拓主顾是一项持续性的工作 高手永远是开拓主顾
准主顾的条件---组织发展
主顾开拓的方法
将 寿 险 产 品 推 荐 给 熟 悉 的 人
（一）缘故法
乡亲 朋 友
邻居或曾 同 同乡者 认识且有 休闲旅游 好 交情者 之伙伴
亲 家属亲戚 族
我
有组织 之团体
社 团
求学进修 工作 业务或 认识者 或服役 生意往来 消 同 认识之 对象 费 对象 学
同事
主顾开拓的方法
（二）陌生拜访法
主顾开拓的方法范文
主顾开拓的方法范文开拓主顾是每个企业都需要关注和实施的重要任务，它对企业的发展至关重要。
以下是一些可以帮助企业开拓主顾的方法：1.市场调研：在开拓主顾之前，了解目标市场的需求和竞争对手的情况是非常重要的。
通过市场调研，企业可以了解目标市场的潜在客户、他们的需求和偏好，以及竞争对手的产品和市场份额。
这些信息将帮助企业更好地定位自己，制定更有效的开拓主顾策略。
2.制定明确的目标：在开拓主顾之前，企业应该制定明确的目标。
目标应该是具体、可衡量和可实现的。
例如，目标可以是在一年内增加销售额10%，或者在三个月内获得100个新客户。
制定明确的目标将帮助企业集中精力，并衡量自己的进展。
3.建立品牌认知：建立和提高品牌认知度是开拓主顾的重要一步。
企业可以通过广告、宣传、社交媒体等方式来提高品牌知名度。
同时，企业应该注重提供高质量的产品和服务，以建立良好的口碑和品牌形象。
这将吸引更多的潜在客户，并提高客户的忠诚度。
4.开发新的产品或服务：企业可以通过开发新的产品或服务来吸引和留住客户。
新产品或服务可以满足潜在客户的新需求，或者改进现有产品或服务的功能和性能。
企业可以通过市场调研和客户反馈来确定新产品或服务的需求，并根据需求进行改进。
5.有效的市场推广：选择适当的市场推广方式对于开拓主顾非常重要。
企业可以利用各种渠道，如广告、宣传、促销活动等来推广产品或服务。
在选择市场推广方式时，企业应该考虑目标客户的特征和偏好，以及目标市场的特点。
根据不同的市场推广方式，企业可以选择合适的媒体渠道，并制定具体的市场推广计划。
6.与客户建立良好的关系：建立良好的客户关系是开拓主顾的关键。
企业可以通过提供优质的客户服务、快速响应客户的需求和反馈，以及与客户保持良好的沟通来建立良好的关系。
通过建立良好的客户关系，企业可以留住现有客户，并吸引更多的潜在客户。
7.利用现有客户资源：现有客户资源是企业开拓主顾的重要资产。
企业可以通过利用现有客户的口碑和推荐来吸引新客户。
主顾开拓
准主顾是营销人员最
大的财富，要想延伸 自己的营销生涯，从 而获得源源不断的佣 金，唯有持之以恒地 进行准主顾的开拓。
课程回顾
主顾开拓的定义 主顾开拓的意义 准主顾应具备的条件 主顾开拓的方法 准主顾的来源
准主顾开拓习惯的养成
专业化推销流程
主顾开拓
课程大纲
导言
主 顾 开 拓
主顾开拓的定义 主顾开拓的意义
准主顾应具备的条件
主顾开拓的方法 准主顾的来源
准主顾开拓习惯义
定义：就是用一种有系统的方法来决定该 跟谁接触，寻找符合条件的销售对象
主顾开拓的意义
准主顾是营销人员最
客户 准主顾 事业发展 佣金
定义：请求缘故关系或现有的客户作你的 介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的
方法。
对象：亲戚、朋友的熟人、客户的朋友或 客户
主顾开拓之随机拜访法
定义：在没有计划的 情况下，在不确定的 时间或地点拜访准主
顾的方法。
对象：不确定
准主顾开拓习惯的养成
不断扩大社交圈；
系统整理、系统拜访；
不断筛选；
大的资产，是营销人员赖
业绩
以生存得以发展的基础。
是一个持续性的工作，是 推销流程中的重要环节。
准主顾应具备的条件
有潜在需求 有购买力 有决定权 容易接近
主顾开拓的方法
缘故法 介绍法 随机拜访法
主顾开拓之缘故法
定义：就是从熟人和亲友中寻找
客户的方法。
对象：熟人、亲友
主顾开拓之转介绍法
保险主顾开拓的方法
保险主顾开拓的方法在保险行业，开拓新的客户群是至关重要的。
通过拓展新的客户群，保险从业者可以确保业务的持续增长，并为客户提供更好的保险保障。
以下是一些有效的方法，可用于开拓保险主顾。
1. 建立有影响力的网络：与其他行业专业人士建立联系，如房地产经纪人、汽车销售人员等，他们经常与潜在的保险顾客接触。
通过与他们建立良好的关系，你可以获得他们推荐你的客户，并与他们分享你的专业知识。
2. 利用社交媒体：社交媒体已成为许多人日常生活中不可或缺的一部分。
创建并维护一个专业的社交媒体账号，如LinkedIn和Facebook，以展示你的专业知识和服务。
通过定期发布有关保险的有趣和有用的内容，吸引潜在客户，建立信任。
3. 参与社区活动：积极参与当地社区活动，如义工活动、社区集会等。
这不仅能提高你在社区中的知名度，还能帮助你建立真实、长久的关系，并与潜在客户面对面交流。
同时，参加与保险相关的研讨会和会议，获取行业内的最新动态和机会。
4. 提供个性化的服务：了解每位客户的需求和目标是至关重要的。
通过与客户建立密切的合作关系，你可以为他们提供个性化的保险建议和解决方案。
这种专注于客户需求的服务将帮助你赢得客户的忠诚和推荐。
5. 利用口碑营销：满足现有客户的需求和期望，是保险业成功开拓新客户群的重要一环。
通过提供优质的服务和及时的索赔处理，你可以获得客户的满意，并通过他们的口碑宣传促使更多潜在客户选择你作为他们的保险顾问。
在保险行业中，开拓新的保险主顾需要一定的耐心和坚持。
然而，通过采取上述方法并不断努力，你可以成功地开拓新的业务渠道，并建立牢固的客户基础。
记住，提供优质的服务和专业知识是赢得客户信任和忠诚的关键。
经典而有效的主顾开拓技巧
营业部早会素材
18
老同事开拓法
一、步骤分析：
1、主动与老同事联络 2、套交情 3、进一步谈保险 二、说明：
运用旧同事情谊，游说投保，会有 三种情形：
1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔
部属的精神与态度再次帮助您；
2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心， 向过去的部属推介保险；
3、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥 梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的
二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发 展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富 潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济 前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念 及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接 拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱 子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必 然又获得一位最具说服力的盟友。
二、说明：
以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效， 但您事前得下一番功夫，去了解您选定的行业特质。
如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万 不要在老板面前乱捧：“纺织业景气多好啊！”——糟 这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解 这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。
您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的 人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。
一、步骤分析：
1、热心参与各种和自己有关的团体活 动；
2、了解团体中每个人的现况； 3、在聚会时自我介绍，广结善缘； 4、伺机找寻开发对象；
二、说明：
利用自己已具备初步人际关系的团
体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、
同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社
交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再
成功的主顾开拓
单元主题成功的主顾开拓学员手册Train Better, Achieve Best学员手册前言如果我们要将持续开拓准主顾的重要性，以一句话来概括，这句话就是：如果你的销售经验有限，但是你随时都在寻找准主顾，那么你最后一定会成功。
这当然不是在建议你，不必学习任何专业知识，只是希望能帮助你建立一个观念，那就是开拓准主顾是身为寿险业务人员最重要的事。
寿险业务人员和盖房子的人相同，也必须奠定稳固的地基。
对销售寿险而言，不可或缺的基础就是“开拓准主顾”，此原则绝不会因为所销售寿险种类的不同而改变。
销售寿险是从开拓准主顾开始的，没有准主顾，就没人可以销售，因此必须积极开拓准主顾，以便找出可投资本身资产（即时间与专业知识）的对象。
在获得与工作相关的知识、训练之后，个人所学得的销售技巧，以及个人在工作上的努力等，都将影响寿险业务人员在开拓准主顾时所表现的态度，不仅如此，也将影响其收入。
的确，开拓准主顾并非是一件简单的工作，但却是销售过程中最重要的一环，因此为了要达成销售目的，就必须不断地开拓准主顾，销售与开拓准主顾两项活动，彼此互相影响，唇齿相依。
当一个寿险业务人员决定——不论是有意还是无意——不再持续找准主顾时，就产生了不幸的云霄飞车效应。
而这种效应，是来自两项因素：1、既然开拓准主顾是为了销售，那么只要完成销售，寻找准主顾的工作也就可以停止。
2、我们的本性都希望逃避各种容易受打击的情况，寻找准主顾就是其中之一。
由于这两种因素，有些寿险业务人员只要有了足够的约访对象，就不再寻找准主顾，一直要到约访对象用光，才会再开始寻找准主顾。
我们如果看看这位寿险业务人员的数周活动，就会发现以下的型态：这位寿险业务人员使自己陷入一个有压力的情境，有些工作周安排的约访根本不足以产生好的业绩。
这位寿险业务人员最多只能够隔周才享受得到销售成功所带来的心理满足感。
假如她在某一周所安排的销售约访上失利了，就等于是一连三个星期没有任何业绩。
主顾开拓—保险业的主题
• 选择这些顾客，是因为如果我们成功地销 售产品给他们，我们能给顾客创造一种急 需改变的紧迫感； • 选择这些顾客，是因为我们能为顾客发现 一个他没有注意到的问题，并引起他们的 重视，顾客感激并求助于我们，而不是我 们的“敌人”。 • 选择这些顾客，是因为他们人数众多，大 约占总人数的80%；
改变现状需要解决以下几个问题
• 保险到底是什么？ • 保险到底有什么作用？ • 保险到底是不是象人们所说的“没有用” 、“可有可无的”、“不重要”、“不着 急”。 • 我们寿险销售真谛是什么？会不会很难做 ？保险销售是不是求人的？ 21 • 保险应该怎么做？
21
• • • •
我们的收入就如同我们吃的饭碗。 饭碗是我们理财的手段。 碗口粗表明我们挣钱的本事大。 但理财手段中要是没有了碗底儿，挣再多的 钱也可能打水漂……碗底儿就是保险！ • 所以，保险和其他任何一种理财方式都不冲 突！ • 而是家庭理财中必不可少的一项……
31 31
建立主顾开拓的管道ຫໍສະໝຸດ 32 32管道的故事
• 一个村庄缺水、村长把这笔生意给 村里两个勤劳的年轻人；一个人挑 水，另一个边挑水，边挖管道。最 后前者穷了，后者富有了。
33 33
管道故事启示
• 建立有效的管道系统
34 34
管道系统建立原则
• 1、坚持有用的 • 2、克服有限的 • 3、寻找有效的
学校
假设您收入 是 5000元/月
衣、食
交际
电信局
支出
您或许有能力支 付但是值得吗？
银行 支出 医院
这两种选择 您会选择那 一种？您是 否愿意开这 51 51 本存折，存 这笔钱？ 摆在您面前有两种选择： 1、把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达十万甚至数十万的金钱, 一次来支付医药费, 一定很心痛 !!! 2、只要您在您原先的银行再开一个账户，从原先的活期的账户转存一小笔的钱到 新帐户，这个账户和原先没有太多差别，要用钱也可以借出来用，可是医院找我 们要钱的时候，需要高达10万甚至数十万的时候，有人帮我们支付这笔费用，而 我们自己的钱还在。
主顾开拓
缘故法的优点 较容易接纳你，可增加信心。 成交率较高，不花功夫。 资料收集容易。 最适合新进业务人员，增加面谈经验。 容易把新的潜在客户介绍给你。
. 专业成就未来 服务提升价值
缘故法的缺点
来源有限，需要与其他方法配合使用。 如遇到冷嘲热讽的对象，情绪、自信易
受到影响。
投资观的人，他们都很关心如何能让财富增值，所以很希望您 能够将这些朋友介绍给我认识，让我可以帮助他们，让他们有 更多的投资机会。
引导客户联想： 谁最近获得提升？ 谁做生意比较成功？ 谁平时爱好购买投资产品？比如黄金、期货、炒股、房地产 谁已经购买过商业地产？
. 专业成就未来 服务提升价值
结论
准主顾是营销员最大的财富。 要想延伸自己的营销生涯，并获得源 源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主 顾开拓。
. 专业成就未来 服务提升价值
7
客户开拓的方法
缘故法
. 专业成就未来 服务提升价值
两种障碍
担心投资获利并不如预期 认为你在赚他钱。
. 专业成就未来 服务提升价值
为了扫除障碍，你必须
用专业的形象去拜访，争取信任。 用“我为什么从事商业地产”开场，详细讲述
中国商业地产的投资前景，扫除可能的偏见。 让准客户确实地感受到你很关心他。
. 专业成就未来 服务提升价值
行动重于一切!!!
祝大家能够创造出伟大的销售业绩！谢谢！
. 专业成就未来 服务提升价值
35
. 专业成就未来 服务提升价值
. 专业成就未来 服务提升价值
转介绍法的优点
易取得面谈机会。 易取得信任。 易从“有力人士”处收集到资料，利于事
前准备。 较易取得良质客户。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
低
高
高
低 低
无限
有限
高 高
低 低
转介绍 老客户加保
无限
有限
高
转介绍三大好处 ——
容易复制客户群体，优化客户质量 容易批量获得优质名单 销售成本低、成功率高
转介绍的主要方法
老客户转介绍
缘故转介绍
综合开拓转介绍
……
老客户转介绍
条件：热心、收入较好、认可我、购买保险结构
人人都需要保险，缘故也不例外， 缘故的缘故也不例外！
缘故转介绍：
条件 关系好（至少5年友谊） 认可我的工作
家庭条件好、善交友
方式：
微博开拓、微信经营
请朋友开拓 主动到缘故单位拜访
微博开拓、微信经营
通过微博了解好朋友身边的人脉、主动添加 长期关注，了解添加人的特点和喜好，遇交 集微博转发并@ 适时可通过好朋友约聚会认识，聚会当场要 微信和电话
个性化服务播下金钱的种子
19 以己一技之长为他排忧解难 20 何妨做个红娘
21 22 23 24 25 26
做个临时的特别看护 获奖升级早报告 惹人注目的鲜花快递 社区免费服务点 举办VIP客户联谊会 紧急事件联络卡
课程回顾
一、持续进行主顾开拓的意义
二、转介绍的好处及主要方法
三、售后服务的意义、时机与方法
方法： 定时出现：假日节日、团险服务 个险服务：讲个险产品、邀约个险活动、赠送个险 的小礼物 最快找出个险成交者：怀孕的、和我关系不错的、 咨询过保险的人 最快成交个险保单的人，尽快培养为转介绍中心
目 录
一、持续进行主顾开拓的意义
二、转介绍的好处及主要方法
三、售后服务的意义、时机与方法
持续不断的主顾开拓
——售后服务与转介绍
北京分公司 赵雪 2014年5月
业绩展示
时间 2008年 2009年 标保（万元） 10.2 24 件数 22 44
2010年
2011年 2012年 2013年 2014年5月
31
70 36 60 128
31
69 36 77 75
稳定的业绩源于持续不断的主顾开拓
得到超值回报：现代的保险产品，已经突破传统意义上的单纯的保障
功能，而且具有投资理财的功能，通过良好的售后服务能够帮助客户 合理的规划家庭财务，并提供信息等多方面的超值服务。
售后服务的重要性——对营销员的意义
提供保单继续率：良好的售后服务能使客户增进对商品和公司的了解， 营销人员也能及时收取续期保费，避免保单失效，有效提高保单的持 续率。 获取转介绍名单：当售后服务获得客户的认可后，可以提升营销人员 的品牌效应，客户会主动帮助业务人员做宣传工作，把身边的亲朋好 友转介绍给营销人员。 客户重复购买：客户的保险需求是会发生变化的，当营销人员在服务 过程中发现客户的需求点时，可获得再次销售的机会。 增强从业信心：优质的服务换来的是客户的支持与帮助，从而坚定我
成功案例：客户小姚
主动到缘故单位拜访
观察群体特点
选择重点对象
直接名片出击
综合开拓充分发掘客户的多种需求
寿 险 业 务 员
团体 产品
产险 产品 …
团体 客户
产险 客户 … 寿险 客户
寿险 产品
吸引客户、留住客户、开发客户 ——销售寿险产品
综合开拓客户经营
对象：定点服务的两大团险公司（两大公司现状……）
合理以及保费较高 方式：直接开口 索取转介绍数量：2——3个
后期：一旦成交，从被转介绍客户中再要转介绍
早开拓，早突破
缘故市场——
我的直系亲属
我的姻亲关系 我的街坊邻居 我的知交好友 我的老师同学
我的同事战友
我的消费对象 我的生意伙伴 我的同趣同好 我的其他熟人
售后服务的重要性——对客户的意义
拥有充分保障 ：寿险为客户的家庭建立起一道防护栏,充足的保险为
客户提供养老、医疗、伤害等方面的保障。这些保障如：保险金理赔、 满期给付、保全服务等，是通过营销员为客户提供售后服务实现的。
获得满足感：保户的权益完全根据保险合同的约定，通过售后服务，
公司才能及时实现对客户的承诺，因此建立与客户之间的信任，让客 户获得满足。
北京分公司 赵 雪
业务经理
2007年7月毕业于北京信 息科技大学经济学专业 2008年2月加入太平人寿 分公司优秀讲师
清华大学理财规划师
她的荣誉：
四次入围总公司TOP2000
持续入围总公司TOP精英论坛钻石班
四次荣获ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱQA国际品质奖
两次荣获IQA国际黄金产能奖、IDA铜龙奖 两次入选美国百万圆桌会议MDRT会员 2013年北分海淀营销服务部健康险销售件数第一 2014年系统内第170位、北分第18位百万精英
成功案例：四叶草
保险营销就是发挥个人 特长，拓展人脉资源！
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
社区儿童暑托班 客户积分有奖励 五一国庆休闲游 服务承诺保证书 每月服务有简报 差异化的生日礼物 感谢投保函 贺卡不虚发 初一十五电话到 让客户找得到你 为保单做外套 台历上的服务档案 年度保单检查 做处理抱怨的专家 保险综合存折的妙用 做客户的票友 照片留念 饮水思源的保险茶杯
持续进行主顾开拓 销售之根越扎越稳
谢谢!
二季度：母亲节、儿童节
三季度：升学季
四季度：升职季、春节礼物
节日经营关键动作
提前筹划，快递小礼品
电话问候
邀约见面
业务员的售后服务时机 ——不定期服务
新商品推出时
国家重大政策出台时 客户家遇有重大事件时 客户情绪悲观失望时 客户不满指责时
自己或客户晋升时
竞赛得奖取得荣誉时
1920件÷9件=213
结论：维持40年职业生涯的持续
成长，仅需要照顾好213个家庭
目 录
一、持续进行主顾开拓的意义
二、转介绍的好处及主要方法
三、售后服务的意义、时机与方法
常用的主顾开拓方法
老客户加保和转介绍
缘故市场 综合开拓 陌生拜访 ……
主顾开拓方法的特点 ——
名单数量 名单同质性 销售成本 销售成功率 缘故 陌生拜访 综合开拓 有限 低 低
们从业的信心。
据LIMRA统计表明：
开发一位新客户，所花的成本是留
住一位老客户的5—6倍；
一位忠诚的客户相当于10次购买
保险的价值。
业务员的售后服务时机 ——定期服务
生日 结婚纪念日 法定节日 保单周年纪念日
特报周刊出版日
公司大型活动日
我的节日经营
一季度：妇女节（激活客户）
目 录
一、持续进行主顾开拓的意义
二、转介绍的好处及方法
三、售后服务的意义、时机与方法
持续进行主顾开拓的意义
准主顾是我们最大的资产，是我们 赖以生存和发展的根本!
思 考
如果维持40年职业生涯的持续
成长，需要照顾多少个家庭？
4件/月×12月/年×40年=1920件 在较高的服务水平下，一个客户在40年时间 里本人及其家庭成员再次购买或转介绍购买 的保单是9件
注意客户服务个性化、分层服务
我个人常用的工作工具
老客户档案（纸质） 老客户保单整理表（电子+纸质） 转介绍客户本（纸质）（个性化短信） 客户子女成长档案（电子+纸质）老客户+转介绍 生日本（纸质——时间走廊、生日管家）
节日服务利器“个性化台历”
台历服务优势
数量：2——3本（转介绍成功加送1本） 使用时间长：一年 使用地点便于辅助我们业务开拓：职场 通过台历照片关注客户成长：旅游、孩子服饰和玩具 方便索取转介绍客户：合理理由见面、合理切入保险 体现我们的职业愿景：保险是一辈子的事业
成功案例：银行
微信经营关键动作（1/2）
主动添加好友
群聊系统
—寻求同类质客户转介绍
微信经营关键动作（2/2）
朋友圈分享 —早晚分享 —正能量 —转发必加主题和自己的总结
请朋友开拓
朋友先和她有需求的朋友聊
对方同意进一步了解保险，要来所有信息 直接做计划 请朋友传递计划书，同时要对方电话开始 沟通
保户需要帮助时
不定期服务的关键点
关注客户事业的发展 切入服务动作 邀约产说会或公司信息速递
售后服务的方法
拜访 书信问候 电话、传真、短信 馈赠礼品 客户服务指南 提供最新寿险商品信息 关心客户经营 关心客户子女教育 关心客户健康 聚餐、游戏同欢乐 帮助客户解决问题