菜品卖点及销售卖点

案例： 我一朋友所在的酒店，老板要求菜品以海鲜为主。 于是在设置菜品时，他就安排了大量的海鲜菜品， 既符合老板的要求，也符合酒店的装修风格。但经 营下来，效益不是很理想。他百思不得其解，不知 是何原因？ 其实，他忽略了酒店经营的一个主要因素——价格 。虽然当地的消费水平不是很高，但消费者都很青 睐海鲜菜品。而他选择的都是高档海鲜原料，价格 明显偏高，可没有多少消费者能接受，所以效益一 直上不去。经过指点，他削减了一部分高档海鲜菜 品，大量增加中低档海鲜菜品。比例调整一段时间 后，经营效益明显好转。
其实，这是一个误区，厨师应该参与到 菜品营销过程中。为什么要这么说？在 酒店经营中，如果酒店经营不善，老板 首先想到的就是厨师的菜品做得不好， 于是就出现频繁更换厨师的现象。所以 说，厨师有必要参与到菜品的营销，这 是对企业负责、对自己负责，更是对自 己精心开发的菜品负责。
1．谁来做一线营销？
服务员做主力军
四．做什么形式的菜品？
创新与传统相结合
菜品同质化现象，在餐饮业非常普 遍，某酒店今天的旺菜，也许明天 在其他酒店都有销售。如此高效地 复制能力，可令其他行业叹为观止。 所以要想保持同市场的领头羊地位， 就必须要求厨师加快菜品的推陈出 新，新食材、新工艺的引进自然不 用多说。
如今，人们更加关注绿色菜品，所以 在菜品创新上应该更多的朝这个方向 发展，但不能脱离传统。比如浙江名 菜东坡肉，食用大块的肉，明显不符 合当代人的养身之道，聪明的厨师就 把这道菜改良创新，即把原先大块的 肉切成大小均匀的四块，并在每块肉 的旁边放上西兰花和白米饭，然后按 位上，既提高了菜品的档次，营养又 更加趋于合理。
2．做什么风味的菜品？
和酒店定位统一
酒店定位是主导，菜品设计必须与其 风格相统一。 比如有一位王姓的厨师朋友，他是一 家旺店的总厨，在当地业内有不错的 口碑，有一天被一家新开业的酒店老 板高薪挖走。而酒店老板自以为请来 了旺店的总厨，便可高枕无忧，但经 营一段时间后，发现情况不容乐观
。
于是，老板和王厨坐在一起分析原因， 感觉菜品、服务、营销都没有问题。 那问题到底出在哪里呢？询问客人， 客人也说不出菜品哪儿不好，可生意 就是没有起色。一次闲聊中，王厨跟 我说起这事，并让我帮他分析一下原 因。
为什么呢？道理很简单，我们采取了和 那家酒店相反的菜品定价策略，并通过 调整菜品类别的比例，使得客人在消费 时，感觉整体一桌菜的价格和那家酒店 持平。而在客人点菜时，服务员又特别 有意识的推销海鲜类菜品，引发客人对 海鲜类菜品价格的关注。这样，客人自 然就会和其他店比较，结果就会感觉本 店的菜品比其他店实惠。所以说，价格 策略是怎么样卖的关键。
3．如何保持长久竞争力？
文化卖菜，打造自己的特色品牌
文化卖菜是企业的长久之计、立足之本， 包括酒店的物质文化、服务文化和菜品 文化。比如一说起鲍鱼，大家就会想到 阿一鲍鱼，难道世界上没有一个人做的 鲍鱼能超过杨贯一大师吗？不见的，只 是因为杨贯一大师把他的鲍鱼做成了一 种文化。其他像全聚德的烤鸭、楼外楼 的西湖醋鱼等，都是文化卖菜的典范。
一．做什么风格的菜品？
符合当地的饮食习惯
中国地大物博，风俗各异，厨师必须对 酒店所在地有一个深入全面的了解，包 括当地风俗、饮食习惯、喜食什么、厌 食什么、口味特点是什么等，然后再整 体规划菜品。
现在厨师的流动性很大，要想在异地站 稳脚，必须对各地风俗、饮食习惯有所 了解，不能死板的把菜品照搬过去，那 注定要失败。比如浙江的厨师到四川的 酒店司厨，如果他把原汁原味的浙菜照 搬过去，市场不会太大。但如果采用浙 菜手法烹饪当地喜好的食材，或者用当 地烹调方法烹饪浙江食材，并将当地口 味融入到菜品里，做到口味本地化、出 品浙菜化，这样的菜品在酒店所在地才 能获得市场。
王厨本来做的店是一家大型海鲜城， 新去的那店则是一家休闲农庄，而王 厨所带去的都是沿袭海鲜城的菜品。 了解情况后，就让他马上改变菜品， 大量增加农家土菜，削减了海鲜菜品， 后来生意有了起色。
王厨所犯的这个低级错误，其实就是 菜品和酒店定位没有统一。试想一下， 消费者去休闲农庄会吃什么，当然是 农家土菜。你的海鲜菜品做得再出色， 甚至都无可挑剔，但客人也不会光顾。 客人要吃海鲜肯定会去海鲜城消费， 所以说酒店的定位决定你的菜品出品。
三．做什么价位的菜品？
要适合消费人群
由于各地经济发展不一，消费水平也存在很 大的差距，因而也决定了菜品的价格。所以 ，厨师在决定卖什么菜时，当地消费水平是 一个不可忽视的主要因素。 假如当地整体消费水平在人均50元左右，而 你在设定菜品时，店内的人均消费基数如高 于这个消费水平的话，则酒店肯定不能长期 生存。反过来说，你肯定做错了菜，做的菜 也肯定不能很好的销售。因此，对菜品的定 价必须慎之又慎，否则你做再好的菜，也是 没有人来消费的。
酒店就好比是一家工厂，厨师是产品 （菜品）的研发者和制造者，而服务员 就是菜品推销员。那怎样才能让服务员 更有效的去推销厨师的产品？事实上， 每一道菜品都有卖点，或选材、或烹饪 工艺、或口味、或造型、或食法、或营 养等，这就需要厨师将卖点准确无误的 告知服务员。
ห้องสมุดไป่ตู้
还拿上面提到的东坡肉举例。经过厨师 的改良创新后，其实味还是那个味，但 形状改变了，营养搭配改变了，出品方 式改变了。虽然食客对传统东坡肉非常 熟知，但服务员在推销时，一定要重点 说明本店东坡肉的与众不同，这样客人 就会品尝新派东坡肉的口味。如果厨师 没有告知服务员这道菜的卖点，那么服 务员在推销时就无从下手。一个好的厨 师，要知道怎样借服务员的嘴，把自己 的菜品更好的销售出去。
有人说，在现代市场中卖什么不重要， 重要的是你怎么卖？而在餐饮企业中则 卖什么和怎么卖同样重要。根据不同的 市场知道做什么菜的厨师固然是好厨师， 能知道怎么样卖菜的厨师才是更好的厨 师。
怎么卖？
大家都知道酒店卖的是 菜品，但怎么去卖，是 一个值得探讨的话题， 尤其是菜品的制作者— —厨师。
一般来说，厨师只要经过认真的市 场调研，合理遵循以上所说的风俗、 定位、价格和创新等原则，来设定 符合酒店的合适菜品，基本上就为 菜品营销做好了铺垫。但是，很多 厨师却认为，设定菜品是自己的事， 怎么营销是前厅和销售部门的责任。
菜品文化一旦形成，就有其独特性。如 果今天全聚德卖醋鱼、楼外楼卖烤鸭， 可以想象的出这两道菜都不会有市场。 当然，这种文化的形成需要长时间的培 育和积淀，不是一朝一日。但作为菜品 的研发和制作者，厨师在酒店菜品文化 的形成中起着主要的作用。
菜品文化形成的一个手段，其实就是菜 品怎么样卖的过程。厨师要精选几道本 酒店客人反应不错的菜品，让服务员有 意识的向客人推荐并得到客人的认可， 甚至可以广告的形式向目标客户群传播。 最好是在研发这几道菜品时，能结合当 地的一些典故，则更有利于该菜品的销 售和该菜品文化的形成。如果你不知道 怎么卖该菜品，就肯定不会有该菜品文 化的形成。
2．如何为菜品定价？
和竞争对手采取不同的价格策略
价格是怎样卖的重要因素，成本核算是 厨师的必修课。在核定菜品价格时，厨 师应当和财务沟通协调，因为合理的定 价策略，是酒店争取客源的一种方法。
案例：有好几家同等规模的酒店，但只有一家生意 非常火爆。在开业以前，我就对这家酒店进行深入 的了解，并多次消费品尝，发现菜品方面也没有什 么特色，价格也不便宜。但向经常去那家酒店消费 的客人了解，他们都一致反映那家酒店的价格实惠、 便宜。于是再次探店，仔细分析，发现那家酒店的 家常菜和一般的炒菜价格都定的偏低，但海鲜价格 都定的明显偏高。而一般去消费的客人，大多点几 道家常菜，所以感觉价格便宜，渐渐就有了不错的 口碑。
分析我们的酒店，如果开业后也采用同 样的定价策略，肯定没有优势，根本不 可能从那家酒店抢到客源。那怎么办呢？ 和老板商量后决定，在菜品定价上采取 相反策略，即把海鲜类菜品的价格定得 比当地市场低，而把那家酒店价格定得 低的那几类菜品都稍微调高一点，然后 把这两类菜品的比例适当调整。所以开 业以后，生意一直火爆，甚至超过那家 酒店。
厨师一定要掌握菜品卖点及销售卖点

卖什么？
有的厨师在遇到辞退或选择跳槽时， 总是抱怨没有合适的位置，而这只是 一种肤浅的想法。看看那些不断晋升 和加薪的同行，他们为什么就能享受 不同的待遇。其实并不是因为他们拥 有超高的烹饪技术，而在于他们掌握 了对症下药的妙方，即知道卖什么菜 品，能给所服务的酒店带来更大的经 济效益。