药品推广的八种模式
2024年药品的推广策划方案范文(通用篇)
2024年药品的推广策划方案范文（通用篇）药品的推广策划方案篇1一、SWOT分析（一）机会分析现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。
而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。
（二）产品优势连花清瘟胶囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高机体免疫的功效，与同类产品相比，其产品优势明显：1、稳定性高，过敏反应的发生率低。
2、具有提高机体免疫作用，临床应用范围较大多。
（三）劣势分析独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈、但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：999感冒颗粒等。
因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题：１、品牌知名度不够２、产品定价不合理３、包装设计无特色４、营销渠道不畅通为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场、（四）、风险分析连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。
二、药品营销组合4P方案1、药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。
2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。
3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。
医药营销八大模式
医药营销八大模式LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】医药营销八大模式一、目标营销模式在消费需求日趋多样化、差异化，企业若能在品牌的整体规划下，在深入、科学的市场调查的基础上，发展出多个产品，每个产品都针对某一细分群体（分众）进行产品策划、包装设计、价格定位、分销规划和广告活动，那么各产品的个性和产品利益点便能更吻合更照顾到自己所针对的那部分消费者的特殊需要，自然能获取这一群体的信赖和品牌忠诚，比面向大众消费群泛泛而谈没有特色的产品更有竞争力。
史克的“兰美抒”投入了大量的广告，应用了非常细致的OTC市场操作手段，但其销售结果却不尽人意；东盛科技的“东盛四季三黄软胶囊”更是入不敷出，市场推广的结果是回款连广告费用都没有收回来；太太药业的“汉林清脂”市场操作和推广策略几乎没有大的偏差，但市场销售却非常失败。
这说明在日益同质化的药品市场,想靠一个品种包办天下的做法已经越来越难了。
相反，国内其它一些制药企业，由于采取目标市场营销策略,取得了辉煌的成功。
案例：2003年，养生堂的“成长快乐”，在前有“金施尔康”后有“善存片”，四周被各种一哄而上的补充维生素类药品和保健品层层包围的情况下，却异军突起，取得了相当好的成绩。
成长快乐没有针对所有的人群，而是选择少年儿童作为其目标使用人群，把希望自己孩子健康成长的父母们作为成长快乐的目标购买人群。
因为市场定位精准，养生堂只用了半年时间，就让成长快乐在复合维生素产品中异军突起。
二、品牌营销模式据相关统计数据显示，名优OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的70-8-％。
在医药界已经达成共识，做品牌比做销量更重要，但好品牌的树立似乎又与处方药不能在大众媒体上做广告相矛盾。
对此，不少药企开始通过非处方药带动处方药，将原本用于处方药的广告投入到非处方药的广告宣传中，通过对非处方药的广告宣传，担负起品牌建设的重任。
医药营销模式八大方式!
医药营销模式八大方式！XXX的XXX和百服宁系列品牌就是非处方药市场上的成功案例。
这些品牌的成功营销帮助XXX在消费者心目中建立了良好的品牌形象。
在非处方药的广告宣传中，药企开始担负起品牌建设的重任。
与此同时，一些拥有快速消费品营销经验的市场人员也开始进入医药企业，推动着OTC市场的转型和改革。
三、渠道营销模式医药行业的渠道营销模式主要包括经销商、药店、医院和网络销售。
随着消费者对医药产品的需求不断增加，渠道营销也变得越来越重要。
药企需要通过多种渠道来推广自己的产品，提高品牌知名度和销售额。
对于不同的产品和市场，药企需要采用不同的渠道营销策略，以满足消费者的需求和市场的变化。
案例：XXX在中国市场采用了多种渠道营销策略，包括与大型药店合作、与医院合作、通过网络销售等方式。
这些策略帮助XXX提高了销售额和品牌知名度，在中国市场取得了良好的业绩。
四、网络营销模式随着网络的普及和电子商务的发展，网络营销已成为医药行业的重要营销方式之一。
通过互联网，药企可以更加直接地与消费者进行沟通和交流，提高品牌知名度和销售额。
同时，网络营销还可以帮助药企实现精准营销，根据消费者的需求和偏好进行产品推广和销售。
案例：XXX在中国市场推出了“医生在线”服务，通过互联网为消费者提供医生咨询和健康管理服务。
这一服务不仅提高了阿斯利康品牌的知名度和信誉度，也为消费者提供了便捷的健康服务。
五、口碑营销模式口碑营销是指通过消费者口口相传的方式来推广产品和品牌。
在医药行业，口碑营销尤为重要，因为消费者对于医药产品的信任和选择更多地依赖于口碑和信誉度。
药企需要通过提高产品质量和服务质量，赢得消费者的信任和好评，从而实现口碑营销。
案例：XXX通过提高产品质量和服务质量，赢得了消费者的信任和好评。
XXX的产品得到了消费者的广泛认可和推荐，口碑效应帮助XXX在市场上取得了良好的业绩。
六、社交媒体营销模式社交媒体营销是指通过社交媒体平台来推广产品和品牌。
药品营销八大模式
药品营销模式：1：从运作主体上的不同可以分为底价承包模式（代理模式）和自主经营模式；2：从操作手法上的不同可以分为学术营销模式、专科营销模式、品牌营销模式、新闻营销模式、数据营销模式、流通营销模式等。
一：学术模式：通过学术推广让医生在临床上使用药品。
对于药品营销，学术推广是主流模式。
在临床上，开发出来的进口新药、专利药品，一般企业研发的新药，临床医生由于没有使用过该药品，也难以认识到该药品在临床上的使用效果，会不会出现不良反映。
如果缺乏有效的沟通，医生是很难主动开出该药品的。
医药代表的主要工作就是以人性化、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品。
作为一种主流的药品营销模式，学术推广模式是成为引领未来新药销售的发动机。
二：专科模式：针对特定患者、特定病种和相关专科医院合作。
专科模式事实上是从医院营销中细分出来的一种营销模式，它是针对特定专科医院、特定病种、特定患者而采取的新药推广销售模式。
从特定专科医院分析，由于它们无论是在人员上、技术上还是设备上均无法与大中型医院相抗衡，在市场竞争中，以独特的诊疗技术和品质优秀的新药品是它们常用的武器，独特的诊疗技术一般是它们的看家本领，新药则需要从市场上引入。
每当一种适合专科医院（如肝药、结核药、抗菌药、皮肤药、骨科、风湿等等）的新特药出现，它们都迫切希望能在专科门诊中得到运用，以满足患者的需要。
因此有创新及独特疗效的新品倍受专科医院欢迎，也是专科获得良好效益的重要内容之一。
不少制药企业其实并不了解专科医院的操作，往往认为这是一个分散的小市场，其实在中国约29万家医疗机构中，专科、门诊数量就占了20万家左右，只要充分挖掘这一市场，它的容量是不容小看的。
同时，专科医院也相当欢迎制药企业为请来专家为患者、医护人员举行讲座或培训，制药企业更容易获得患者资源，也更容易形成品牌。
三：品牌模式：在医院中建立品牌，通过医生把品牌渗透到患者。
OTC品牌推广针对的对象是大众消费者和药店销售人员，而处方药品医院推广针对的是医生和少数患者。
药品营销八大模式
药品营销八大模式药品营销是指通过各种渠道和手段，使药品得到更好地宣传和销售的一种市场营销活动。
药品营销的方式多种多样，以下是药品营销的八大模式。
1.医生推广模式：这是一种常见的药品营销模式，即通过医生或药师的推荐来提高药品的知名度和销售量。
药品公司会派出专业的销售人员，与医生或药师建立合作关系，向他们介绍新药的特点和优势，并通过演讲、培训等方式宣传药品。
2.广告宣传模式：广告宣传是一种常见的药品营销模式，通过电视、网络、报纸等媒体进行药品广告宣传，吸引消费者关注，并增加药品的知名度和销售量。
广告宣传通常包括药品的功效、适应症、用法用量等信息，以及适当的艺术表现。
3.团购促销模式：这是一种以团购方式进行的药品销售模式。
药品公司会与药店、医院等合作，提供一定数量的药品，以较低的价格销售给消费者。
团购活动通常会组织抽奖、赠品等促销活动，吸引更多的消费者参加。
5.网络营销模式：随着互联网的快速发展，网络营销成为一种重要的药品营销模式。
药品公司可以通过建立官方网站、社交媒体账号等方式，发布药品信息，与消费者进行互动，提高药品的知名度和影响力。
同时，药品公司还可以通过网络购药平台进行直接销售。
6.医保报销模式：这是一种以医疗保险报销为重点的药品营销模式。
药品公司会与医保机构合作，争取药品纳入医保目录，并参与医保的谈判和定价。
这样一来，药品在医保范围内的销售量和使用率就会大幅提升。
7.科普宣传模式：这是一种以科普宣传为重点的药品营销模式。
药品公司会举办科学讲座、健康讲座等活动，向消费者普及药物知识和健康知识，增加对药品的了解和认可度，进而提高销售。
同时，药品公司还可以通过撰写科普文章、发布科普视频等方式扩大科普宣传的影响力。
8.代理商模式：这是一种以代理商为渠道的药品销售模式。
药品公司可以与代理商合作，让代理商负责销售药品，并为代理商提供相应的支持，包括培训、促销活动、市场竞争分析等，以提高药品的销售量和市场份额。
定位八种方法
定位八种方法准确定位是一把楔子，能快速楔入消费者心智空间，分切市场，让产品迅速入市，为消费者所接受。
因此，找到最犀利的定位点，无疑成为产品成败的关键。
挖掘定位点，或满足消费者需求，或有效区隔竞品，或挖掘产品独特利益，三种策略互相交叉，因市场特征、竞争环境和产品周期不同，而又有所侧重，总之，只有创造差异、彰显个性、先入为主，才能让消费者买账。
医药保健品要想成就品牌，市场热卖，定位策略是基石。
按医药保健品的市场特征分析，可分为八种策略。
一、明确病症，功能诉求这是药品保健品最常见的定位方法，几乎所有的成功OTC品牌，都或明或暗采用此策略。
即使采用其他定位点，也是以“明确症状”或“消费者已熟知症状”为前提的。
这种定位策略，直接点明核心病症，既能圈定目标消费者，使之易于理解，对号入座，又能进行潜移默化式市场教育，如慢严舒柠“刷牙恶心干呕”等症状来提示慢性咽炎，从而整体性完成“我是谁(WHO)-我能干什么(WHAT)-适合谁(WHOM)”的传播诉求。
最终结果是，通过反复诉求，使消费者需求与品牌直接对接，一旦发病出现最主观的症状或感觉，就能第一联想到该品牌，更有力地影响购买决策。
以病症切入，必须注意以下几点。
第一、病症具备典型性，覆盖面广，发病率高，常能“一症”对应“多病”，如斯达舒通过“胃酸、胃痛、胃胀”三大症状，使胃病患者有上述症状，就条件反射想到该产品，从而抓住整个胃病市场；第二，病症具有迫切性，消费者解决意识强，如恩威洁尔阴“止痒、止白带,消除异味，有效治疗阴道炎”，达克宁在“杀菌治脚气”后，又诉求“脚痒，水泡，脱皮”三大症状，都是消费者深感痛苦、急需解决者，这样才能激发消费者购买冲动；第三，病症必须简单、直接、生活化，容易被消费者理解，是消费者最主观、最迫切的感觉，要让人看懂、听懂，用消费者所熟悉的语言，引发共鸣。
尽量不使用专业术语，不要把消费者当专家，如润洁用“眼干眼涩眼疲劳”提示视疲劳市场，新博牌柴黄颗粒“感冒发烧，持续低烧，反复发烧”诉求感冒市场，江中药业健胃消食片“肚子胀，不消化，找江中”则占领了“日常消化不良”市场。
药品推广的八种模式
药品营销模式,从运作主体上的不同,可以分为底价承包模式代理模式和自主经营模式；从操作手法上的不同可以分为学术营销模式、专科营销模式、品牌营销模式、新闻营销模式、数据营销模式、流通营销模式等,本文主要对新药营销的八大营销模式进行比较分析,以便更深层次地窥探它们的物质和更到位地掌握其中的要领;1、学术模式：通过学术推广让医生在临床上使用药品对于新药营销,学术推广是主流模式;这种模式始于德国拜耳公司在1920年开始设立专业医药代表针对医生进行药品推广工作;1989年以后,这种营销模式被无锡华瑞、西安杨森、中美史克、上海施贵宝等外资企业相继引入中国; 在临床上,除非是全球跨国公司开发出来的专利新药,于一般企业研发的新药,临床医生由于没有使用过该药品,也难以认识到该药品在临床上的使用效果,会不会出现不良反映;因此,如果缺乏有效的沟通,医生是很难主动开出该药品的;医药代表的主要工作就是以个性化、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品;但目前,学术推广活动在中国也变了味,以致造成成本趋高,但效果却不明显;一是带金销售成为了普遍现象,不规范的操作行为严重影响了新药进入医院临床系统；二是医院药品招标采购当中不少暗箱操作,造成不公平竞争；三是多次药品降价直接影响到新药销售利润；四是反商业贿赂使许多医院排斥医药代表到医院开展正当的学术推广活动,也不允许医生参与此类活动;但无论如何,作为一种主流的新药营销模式,学术推广模式是不会因为反商业贿赂而消失,相反经过这次暴风雨般的洗礼之后,这种模式应当变得更加理性和成熟,成为引领未来新药销售的发动机;2、专科模式：针对特定患者、特定病种和相关专科医院合作专科模式事实上是从医院营销中细分出来的一种营销模式,它是针对特定专科医院、特定病种、特定患者而采取的新药推广销售模式;从特定专科医院分析,由于它们无论是在人员上、技术上还是设备上均无法与大中型医院相抗衡,在市场竞争中处于下风的地位;为立足于激烈的市场竞争之中,它们费尽脑汁来打造自己的核心竞争力;独特的诊疗技术和品质优秀的新药是它们常用的武器,独特的诊疗技术一般是它们的看家本领,新药则需要从市场上引入;每当一种适合专科医院如肝药、结核药、抗菌药、疫苗、皮肤药等等的新特药出现,它们都迫切希望能在专科门诊中得到运用,以满足患者的需要;从特定病种和特定患者分析,专科医院的病种、患者相对单一,可供选择的药物也普遍不多,因此有创新及独特疗效的新品倍受专科医院欢迎,也是专科获得良好效益的重要内容之一;不少制药企业其实并不了解专科医院的操作,往往认为这是一个分散的小市场,其实在中国约29万家医疗机构中,专科、门诊数量就占了20万家左右,只要充分挖掘这一市场,它的容量是不容小看的;同时,专科医院也相当欢迎制药企业为其请来专家,为患者、医护人员举行讲座或培训,制药企业更容易获得患者资源,也更容易形成品牌;3、品牌模式：在医院中建立品牌,通过医生把品牌渗透到患者事实上,不仅在药品OTC营销中可以通过品牌营销的模式进行推广,在新药医院推广中同样可以通过品牌的手段促成产品的销售;只不过,OTC品牌推广针对的对象是大众消费者和药店销售人员,而新药医院推广针对的是医生和少数患者;那么,新药在医生当中是怎样形成品牌呢笔者认为,通过以下几个方面的努力可以实现;一是要获得医院权威专家的认可,借助专家的影响力来传递新药品牌,让更多的医生认知、认可,这需要与医院权威专家进行充分的交流与沟通;二是通过种种途径向科室医生推荐新药,如组织或赞助目标医生参加的各种活动、举行学术会议等;三是充分利用医院处方单做广告;众所周知,与医生的处方单联系最紧密的是医生、患者、医院药房人员或零售连锁药店人员,无论是哪一类人员,都有可能直接影响到药品的销售与购买,因此,好好地利用处方单这个广告载体,投入的成本不高,但效果却比较好;4、数据模式：依托数据资源,针对特定患者直接进行个性化营销目前中国不少医药保健品企业都在进行数据库营销,特别是针对那些慢性病、富贵病的医药保健品都是适合采用数据库营销;而新药充分依托数据库,针对特定患者直接进行个性化营销也是一种重要的新药营销模式;它的优点是针对性强,能够有较为充分的时间与患者沟通,最终促成药品的销售;进行数据库营销首先要获得大量的患者数据,这些数据可以通过各种协会、各类患者俱乐部、基层卫生组织等处获得,也可以通过自我采集或购买获得;在获得数据以后,可以采用两种方式进行新药推广,一是针对价格较高、利润较丰的药品,可通过“一对一”的方式进行推广销售；二是针对价格不高、利润也不多的新药,可能通过组织患者健康讲座、组织免费体检等方式,把患者集中起来推介药品;但无论采取任何一种方式,都必须请专业医师给患者开处方单,然后凭处方单到药店或诊所购买药品;5、流通模式：通过市场流通促成新药销售人们常说的“大流通”讲的就是普药营销;事实上,针对新药营销,同样可以借助大流通公司来进行推广销售,流通模式就是通过医药流通企业把新药批发到全国各地;这对于那些缺乏实力和市场网络的制药企业而言,更是具有吸引力;事实上,不少医药批发企业都有代理部或新药部,它们专门代理有特色的新药品种,并利用其市场网络把产品销售往下游客户;河北一家年销售额超过20亿元的医药流通企业,2005年代理了青岛一家制药企业的新药品种,年销售额达到了5000多万元;采用流通模式存在一定的市场风险;一是商业公司缺乏专业的临床推广人员,无法进行临床推广,即使药品中标进入医院,但没有临床医药代表的推广,销售很可能无法上量；二是如果与一些大的医药流通企业合作,产品流向难以把握,容易导致窜货现象以生;三是往往很看重产品价格,它们可能会对新药实施降价,加快了新药向普药的转化速度,从而影响到制药企业的利润;总而言之,那些已经接近普药的新药、可以在药店中销售的新药才更适合采用流通模式;6、OTC模式：综合运用OTC营销手段进行推广新药并不一定都限于医院销售,在药店中患者也可以凭借医生的处方来购买到新药;但在医院和OTC两种渠道中,新药的销售手段有很大的差别;因此,在OTC市场中,如果进行新药营销令许多制药企业感到头痛;事实上,处方药虽然不能在大众媒体做广告,但在药店店面进行促销广告却是可以的,向患者发放资料也是可以的,这样可以达到在患者群中形成影响力,同时利用“坐堂医生”进行终端拦截,让患者在医生的指导下购买自己的产品,最终拉动产品销售;但新药在OTC渠道营销上,不宜采用降价和买赠的行为,这将对产品品牌造成很大的伤害,也不利于药品转换为OTC产品后的持续推广销售;7、新闻模式：通过新闻事件对新药进行辅助推广在新药新闻营销方面,中国制药企业要向辉瑞学习其在中国本土推广“伟哥”的成功经验;“伟哥”在进入中国市场之前,首先编织了一个动人的故事,故事讲的是该产品原先并不是治疗ED的药物,只不过是在临床中的一个偶然让它的ED治疗功能被人们所认识;在进入中国市场之时,一方面通过新闻媒体来炒作药品进入中国市场的消息,另一方面也通过上述故事加深读者对该产品的印象,加上其与中国多家制药企业之间的专利纠纷,引起了媒体连篇累牍的报道,在这样的全方位、多角度、免费的报道中,“伟哥”在中国上市后即大获成本,销售额不断上升;当该产品获许在药店销售后,一些药店鉴于辉瑞高层对外发表的“对中国不当言论”而拒售“伟哥”,辉瑞则配合媒体的采访,又把“伟哥”给炒作了一番;值得提醒的是,新闻营销只是一种辅助性的营销手段,它不可能成为众多新药的主流营销方式,操作得当,它可能会对新药销售起到重要作用,若操作不当,则有可能让产品遭受灭顶之灾;8、公益模式：通过公益活动所谓公益营销,主要是通过赞助、捐赠等公益手段对企业和产品的社会公众形象进行商业推广的营销方式,因其效果亲切而容易被接受;而它实质上是一种软广告,只不过其商业性及功利性不像硬广告那么明显,因此被众多企事业单位广泛采用;目前,通过公益营销树立企业和产品品牌、促进产品销售是不少跨国制药企业常用的新药模式;例如2003年,强生制药、西安杨森与中国红十字总会共同发起“伸出你的手臂,创出生命奇迹”造血干细胞捐献活动,支持我国造血干细胞资料库的扩容,取得了良好的效果;2004年葛兰素史克公司与中华预防医学会合作,赞助实施中国疫苗接种普及活动等等;纵观这些跨国制药企业,其公益活动绝大部分与医药健康领域相关;如葛兰素史克对中国公益事业的捐赠大部分用于与它的药品相关领域的健康教育活动、学术研究以及学科建设；辉瑞公司对中国社会公益捐赠中的94%同其产品、医疗服务相关；诺华公司的捐赠中大部分都用于与新药研发、销售有关的领域;。
医药营销促销策略
5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021
四、营业推广
四、营业推广 （二）医药产品营业推广常用方法
1.折扣、折让销售 2.回报返利 3.样品赠送 4.销售会议 5.人员推广 6.专业知识培训
四、营业推广
案例1：浙江雅信的“小丫有约” 案例2：河西制药的“摘桃子比赛” 案例3：北京同仁堂的“峰会”
四、营业推广
四、营业推广 （三）医药产品营业推广评估 1.销售效果 2.宣传效果
服务信息通过各种方式传递 给目标客户，促进产品或服 务销售的市场营销活动。
一、医药产品促销组合过程
（二）促销的主要方式 1.广告 2.人员推销 3.营业推广 4.公共关系
一、医药产品促销组合过程
（三）促销的作用 1.传递药品信息 2.刺激消费需求 3.建立产品形象 4.提高企业竞争力
一、医药产品促销组合过程
3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.2021
3.三“以” 以人为本；以身作则；以成果论英雄。
4.四个作风 严；细；实；快。
5.五“心” 责任心；上进心；事业心；热心；匠心。 也可总结为“智、信、仁、勇、严”。
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药品推广的八种模式
药品营销模式，从运作主体上的不同，可以分为底价承包模式（代理模式）和自主经营模式；从操作手法上的不同可以分为学术营销模
式、专科营销模式、品牌营销模式、新闻营销模式、数据营销模式、
流通营销模式等，本文主要对新药营销的八大营销模式进行比较分
析，以便更深层次地窥探它们的物质和更到位地掌握其中的要领。
1、学术模式：通过学术推广让医生在临床上使用药品
对于新药营销，学术推广是主流模式。
这种模式始于德国拜耳公
司在1920年开始设立专业医药代表针对医生进行药品推广工作。
1989年以后，这种营销模式被无锡华瑞、西安杨森、中美史克、上
海施贵宝等外资企业相继引入中国。
在临床上，除非是全球跨国公司开发出来的专利新药，于一般企业研发的新药，临床医生由于没有使用过该药品，也难以认识到该药品在临床上的使用效果，会不会出现不良反映。
因此，如果缺乏有效的沟通，医生是很难主动开出该药品的。
医药代表的主要工作就是以个性化、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品。
但目前，学术推广活动在中国也变了味，以致造成成本趋高，但效果却不明显。
一是带金销售成为了普遍现象，不规范的操作行为严重影响了新药进入医院临床系统；二是医院药品招标采购当中不少暗箱操作，造成不公平竞争；三是多次药品降价直接影响到新药销售利润；四是反商业贿赂使许多医院排斥医药代表到医院开展正当的学术推广活动，也不允许医生参与此类活动。
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但无论如何，作为一种主流的新药营销模式，学术推广模式是不
会因为反商业贿赂而消失，相反经过这次暴风雨般的洗礼之后，这种模式应当变得更加理性和成熟，成为引领未来新药销售的发动机。
2、专科模式：针对特定患者、特定病种和相关专科医院合作
专科模式事实上是从医院营销中细分出来的一种营销模式，它是针对特定专科医院、特定病种、特定患者而采取的新药推广销售模式。
从特定专科医院分析，由于它们无论是在人员上、技术上还是设
备上均无法与大中型医院相抗衡，在市场竞争中处于下风的地位。
为立足于激烈的市场竞争之中，它们费尽脑汁来打造自己的核心竞争
力。
独特的诊疗技术和品质优秀的新药是它们常用的武器，独特的诊疗技术一般是它们的看家本领，新药则需要从市场上引入。
每当一种适合专科医院（如肝药、结核药、抗菌药、疫苗、皮肤药等等）的新特药出现，它们都迫切希望能在专科门诊中得到运用，以满足患者的需要。
从特定病种和特定患者分析，专科医院的病种、患者相对单一，可供选择的药物也普遍不多，因此有创新及独特疗效的新品倍受专科医院欢迎，也是专科获得良好效益的重要内容之一。
不少制药企业其实并不了解专科医院的操作，往往认为这是一个分散的小市场，其实在中国约29万家医疗机构中，专科、门诊数量就占了20万家左右，只要充分挖掘这一市场，它的容量是不容小看的。
同时，专科医院也相当欢迎制药企业为其请来专家，为患者、医
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护人员举行讲座或培训，制药企业更容易获得患者资源，也更容易形成品牌。
3、品牌模式：在医院中建立品牌，通过医生把品牌渗透到患者
事实上，不仅在药品OTC营销中可以通过品牌营销的模式进行推广，在新药医院推广中同样可以通过品牌的手段促成产品的销售。
只不过，OTC品牌推广针对的对象是大众消费者和药店销售人员，而新药医院推广针对的是医生和少数患者。
那么，新药在医生当中是怎样形成品牌呢？笔者认为，通过以下几个方面的努力可以实现。
一是要获得医院权威专家的认可，借助专家的影响力来传递新药品牌，让更多的医生认知、认可，这需要与医院权威专家进行充分的交流与沟通。
二是通过种种途径向科室医生推荐新药，如组织或赞助目标医生参加的各种活动、举行学术会议等。
三是充分利用医院处方单做广告。
众所周知，与医生的处方单联系最紧密的是医生、患者、医院药房人员或零售连锁药店人员，无论是哪一类人员，都有可能直接影响到药品的销售与购买，因此，好好地利用处方单这个广告载体，投入的成本不高，但效果却比较好。
4、数据模式：依托数据资源，针对特定患者直接进行个性化营销
目前中国不少医药保健品企业都在进行数据库营销，特别是针对
那些慢性病、富贵病的医药保健品都是适合采用数据库营销。
而新药
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充分依托数据库，针对特定患者直接进行个性化营销也是一种重要的新药营销模式。
它的优点是针对性强，能够有较为充分的时间与患者沟通，最终促成药品的销售。
进行数据库营销首先要获得大量的患者数据，这些数据可以通过各种协会、各类患者俱乐部、基层卫生组织等处获得，也可以通过自我采集或购买获得。
在获得数据以后，可以采用两种方式进行新药推广，一是针对价格较高、利润较丰的药品，可通过“一对一”的方式进行推广销售；二是针对价格不高、利润也不多的新药，可能通过组织患者健康讲座、组织免费体检等方式，把患者集中起来推介药品。
但无论采取任何一种方式，都必须请专业医师给患者开处方单，然后凭处方单到药店或诊所购买药品。
5、流通模式：通过市场流通促成新药销售
人们常说的“大流通”讲的就是普药营销。
事实上，针对新药营销，同样可以借助大流通公司来进行推广销售，流通模式就是通过医药流通企业把新药批发到全国各地。
这对于那些缺乏实力和市场网络的制药企业而言，更是具有吸引力。
事实上，不少医药批发企业都有代理部或新药部，它们专门代理
有特色的新药品种，并利用其市场网络把产品销售往下游客户。
河北一家年销售额超过20亿元的医药流通企业，2005年代理了青岛一家
制药企业的新药品种，年销售额达到了5000多万元。
采用流通模式存在一定的市场风险。
一是商业公司缺乏专业的临
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床推广人员，无法进行临床推广，即使药品中标进入医院，但没有临床医药代表的推广，销售很可能无法上量；二是如果与一些大的医药流通企业合作，产品流向难以把握，容易导致窜货现象以生。
三是往往很看重产品价格，它们可能会对新药实施降价，加快了新药向普药的转化速度，从而影响到制药企业的利润。
总而言之，那些已经接近普药的新药、可以在药店中销售的新药才更适合采用流通
模式。
6、OTC模式：综合运用OTC营销手段进行推广
新药并不一定都限于医院销售，在药店中患者也可以凭借医生的处方来购买到新药。
但
在医院和OTC两种渠道中，新药的销售手段有很大的差别。
因此，在OTC市场中，如果进行新药营销令许多制药企业感到头痛。
事实上，处方药虽然不能在大众媒体做广告，但在药店店面进行促销广告却是可以的，
向患者发放资料也是可以的，这样可以达到在患者群中形成影响力，同时利用“坐堂医生”进行终端拦截，让患者
在医生的指导下购买自己的产品，最终拉动产品销售。
但新药在OTC渠道营销上，不宜采用降价和买赠的行为，这将对产品品牌造成很大的伤害，也不利于药品转换为OTC产品后的持续推广销售。
7、新闻模式：通过新闻事件对新药进行辅助推广
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在新药新闻营销方面，中国制药企业要向辉瑞学习其在中国本土推广“伟哥”的成功
经验。
“伟哥”在进入中国市场之前，首先编织了一个动人的故事，故事讲的是该产品原先并不
是治疗ED的药物，只不过是在临床中的一个偶然让它的ED治疗功能被人们所认识。
在进入中国市场之时，一方面通过新闻媒体来炒作药品进入中国市场的消息，另一方面也通过上述故事加深读者对该产品的印象，加上其与中国多家制药企业之间的专利纠纷，引起了媒体连篇累牍的报道，在这样的全方位、多角度、免费的报道中，“伟哥”在中国上市后即大获成本，销售额不断上升。
当该产品获许在药店销售后，一些药店鉴于辉瑞高层对外发表的“对中国不当言论”而拒售“伟哥”，辉瑞则配合媒体的采访，又把“伟
哥”给炒作了一番。
值得提醒的是，新闻营销只是一种辅助性的营销手段，它不可能成为众多新药的主流营
销方式，操作得当，它可能会对新药销售起到重要作用，若操作不当，则有可能让产品遭受
灭顶之灾。
8、公益模式：通过公益活动
所谓公益营销，主要是通过赞助、捐赠等公益手段对企业和产品的社会公众形象进行商
业推广的营销方式，因其效果亲切而容易被接受。
而它实质上是一种软广告，只不过其商业
性及功利性不像硬广告那么明显，因此被众多企事业单位广泛采用。
目前，通过公益营销树立企业和产品品牌、促进产品销售是不少
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跨国制药企业常用的新药模式。
例如2003年，强生制药、西安杨森与中国红十字总会共同发
起“伸出你的手臂，创出生命奇迹”造血干细胞捐献活动，支持我国造血干细胞资料库的扩容，取得了良好的效果。
2004年葛兰素史克公司与中华预防医学会合作，赞助实施中国疫苗接种
普及活动等等。
纵观这些跨国制药企业，其公益活动绝大部分与医药健康领域相关。
如葛兰素史克对中国
公益事业的捐赠大部分用于与它的药品相关领域的健康教育活动、学术研究以及学科建设；
辉瑞公司对中国社会公益捐赠中的94%同其产品、医疗服务相关；诺华公司的捐赠中大部分都
用于与新药研发、销售有关的领域。
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