新形势下酒店经营的五大策略

新形势下酒店经营的五大策略（你可以看看）自2012年12月中央颁布实施“八项规定”以来，一场限制公款奢侈消费的风暴席卷全国，各地党政机关、事业单位和国有企业纷纷响应，取消了每年“惯例性”在酒店，特别是高星级酒店举行的迎春会、团拜会、茶话会及各种形式的座谈会、联谊会，压缩或减少了一般性的工作会议，就是召开会议也压缩了规模，降低了规格，减少了会议时间，实行长会短开，杜绝了各种高档奢侈的公务宴请和康乐消费，非理性的公款消费得到了有效的遏制。

在这种环境氛围下，有的甚至连正常的公务消费也不敢进行了，公职人员也不敢参加虽然不是公费的商务宴请和娱乐消费了。

同时，公职人员的私人互相请吃和吃请现象也明显减少。

这给涉及到吃、住、购、娱及会议等功能和服务的高星级酒店经营带来了前所未有的压力，导致经营收入较之往年都有较大幅度下滑，再加上水、电、气、原材料（米、面、肉、畜、禽及蔬菜等）、人工工资、社保等费用全面上浮，综合成本不断上升，高星级酒店经营的形势十分严峻，如何“化危为机”？积极应对目前的经营困难和问题，笔者经过认真的观察和冷静的分析思考，认为只有“调结构、转方式、做特色、控成本、保品质”，才是高星级酒店经营和求生存及发展的积极应对之策。

下面谈点个人的认识和想法，与同行进行交流。

一、调结构过去很长一段时间，公款消费直接或间接的影响到酒店的市场结构和经营模式，科学系统的酒店市场结构被很多酒店有意或无意的忽略，过度的依赖公务消费，这在经济欠发达的市、县一级的高星级酒店更为明显。

比如当地的党政机关、事业单位和国有企业举行会议或各种庆典活动，接待上级领导和外地或相邻地方的各级公职人员，招待下级或互相请吃都愿意选择在当地最豪华的酒店，认为这是理所应当的，要不然就会被认为不够档次，不够热情；一些民营企业老板进行商务宴请也愿意选择当地最好的酒店，请的人和被请的人都觉得有面子。

因此，讲排场、摆阔气、互相攀比成了一种时尚消费，这也有意无意地把正常理性的消费推向高端奢侈的消费，既浪费了资源，也在群众中造成了不好的影响。

当然，从中央的“八项规定”、的要求来说，并没有说不要到高星级酒店消费，高星级酒店依然是我国改革开放和对外接待的窗口，是一个地方经济社会发展水平的标志、文明时尚的场所、招商引资的基地、旅游产品的形象、是国民生活品质提高的体现，它显示了社会的进步和发展。

“八项规定”的核心思想是引导理性消费，而不是放弃消费。

因为整个国家的党务、政务及社会团体、事业单位、国有企业等的各项经济社会活动和对外开放要正常开展，上下左右要联系交往，正常的、合理的、理性的公款消费还是要的。

酒店良好的经营依赖于良好的宏观经济环境，从我国经济发展的大势来说，发展经济，加快现代化、城镇化建设，在2010年基础上，于2020年实现国民经济和人均收入翻一番的目标，是经济社会发展的大势、是时代的主流，在这个问题上酒店经营者或业主必须要有充分和明确的认识，看到希望，对未来的经营要坚定信心。

但也要清醒的看到，限制“公款奢侈消费”，反对铺张浪费绝不是一个短时间内的事，更不是形式上的一阵风。

对此，酒店行业必须要在经营方面调结构、谋转型。

首先，调整客源结构，找准市场定位，使市场需求理性回归。

过去高星级酒店靠单一的吸引公务和商务的高档奢侈消费，现在市场发生了变化，就要高、中、低档并存，多元发展才能满足不同市场需求。

通过认真细致的数据分析，在酒店总收入中，公款消费大约占20﹪—25﹪左右，但商务市场消费影响并不是太大，正常的业务洽谈会、招商会、企业订货会、新产品推介会、各行各业的培训及商务宴请还是常态化的进行。

因此，高星级酒店除了满足当地正常的公务消费以外，抓好老客户的回头率，开发电子商务预订系统，建立更多的客源信息渠道；应满足商务客人“家外之家”，商务途中的办公基地，客人商务活动中的好秘书和好管家的需求。

同时满足一般散客、旅游团队和当地居民及家庭消费的需求。

其次，调整产品结构。

调整产品结构以适应高、中、低档不同的需求。

比如在酒店各经营区域实行网络全覆盖，满足商务客人及上网客人的需求；在客房产品方面，推出高、中、低档不同价位的房型，按要求配备优质床上用品和客房用品，提高客房的舒适度；在餐饮方面，降低门槛，推出大众消费、家庭消费的菜品，引导和激发消费者的欲望，将美食与时尚结合，美味与实惠结合，取消包厢费和服务费；在康乐方面，取消包厢最低消费，按人头收取费用，免费提供茶水，开展消费积分奖励活动。

通过调整产品结构，最大限度最广范围地满足市场需求，实现对市场时间、空间的全覆盖。

再次，优化营收结构。

主要是客房和餐饮，客房固定投入主要是硬件设施设备和客用品，变动成本很低，人工、水、电、气和日常消费品占营业收入的比重很少，利润率可达65-70%，如果在房价和出租率上提高一些，收入是可观的。

餐饮则不同，餐饮用工多，原材料和能耗成本高，出品具有不可控性，管理难度明显大于客房，如果成本控制得好，利润仅为10-15%，如果管理不当，控制不好，仅可保本，甚至亏损。

因此，酒店应高度重视营收结构的合理性，努力提升客房的舒适度，形成精品，实现与众不同的亮点和卖点，提高房价和出租率，最终实现效益的提升。

二、转方式面对“公款消费锐减”的寒流，调结构转方式。

一是改变过去酒店在客源市场上主要是接待行政性、商务型、高档外宾团队以及上门散客的作法，降低门槛、放下身段，实行平民化、大众化消费、高星级服务，打消顾客对高星级酒店高消费的“顾虑”，吸引普通散客和当地居民及家庭消费。

比如每天拿出少量客房，实行低价销售，吸引客人抢房，推出10元起价的菜肴或免费赠送菜肴吸引客人用餐。

二是推出“引导式”和“体现式”消费项目，根据客人在酒店住房、用餐消费积分，赠送康乐项目消费券或兑换相应的奖品，让利于客；外地客人赠送当地旅游景点门票；本地客人开展刷卡最大限度打折优惠活动；婚宴送婚房，达到多少金额消费或多少卓宴席再赠送客房或康乐项目消费券。

三是全员促销提成。

发动员工利用各自的社会和人脉关系，介绍自己的亲朋好友开展订一间客房、一卓酒席、一个KTV包厢活动，中层管理人员在每月完成分配的指标任务外，超额业绩参加提成，普通员工按促销比例提成。

四是抓好元旦、春节、元宵、清明节、端午节、中秋节等传统节日和情人节、“三八”妇女节、“五一”劳动节、“六一”儿童节、“八一”建军节、“十一”国庆节、圣诞节等节庆活动的营销和促销，吸引当地的居民和家庭消费。

五是与当地或外地旅行社联营，给予价格优惠，寻求普通团队客人，接纳散客及自驾游客人。

六是外包和取消一些经营项目。

对于“微利润”、“零利润”和“负利润”的经营项目实行外包或取消。

比如美容美发中心、健身房、游泳池、票务中心等经营项目，或外包，或取消。

七是外接业务。

高星级酒店都配有设施设备完善的洗衣房，为了充分发挥设备的潜能，增加酒店收入，可外接当地一些小酒店和旅馆的布草洗涤业务，部门可以按比例提成，个人可以按加班考勤分红，实现酒店、部门、员工三方受益。

八是灵活定价。

实行价格竞争力、设备竞争力和服务竞争力等同步。

比如会议室，会议室与客房有许多相同的地方，变动成本较低易于管理，不可储存，当天不出售就失去了当天的价值。

因此，会议室的价格可根据主办方的不同预算，制定上下浮动的灵活的价格，尽量多租出去，提高使用率，增加酒店营业收入。

三、做特色面对当前的经营收入下滑的严峻形势，酒店应积极把握市场动态，实行“差异化”的经营战略，开发和经营有自己特色、亮点或竞争力强的产品。

1、在营销上，开展有影响的各种营销和促销活动。

对当地党政机关、社会团体、事业单位、国有企业和民营企业等的各种会议或各项活动、重要客户，酒店营销部的客户经理实行跟踪服务，便于及时了解客人的需求或发现问题及时予以解决。

对重点客户要定期走访，了解需求，掌握信息。

节假日发短信问候或赠送有纪念意义的小礼品，推行消费积分奖励，达到一定积分，赠送餐饮消费券，或赠送KTV包厢一次，或赠送标间或套房一次；推出凌晨一点到8点的低价房，或午休房和钟点房，方便客人使用，提高客房的出租率，增加酒店营业收入。

2、客房服务方面，在坚持“客到、茶到、毛巾到”的基础上，为每位客人赠送水果、上欢迎信，实行网络全覆盖，为商务客人和上网客人提供互联网需求服务；为住店客人提供衣服免费熨烫服务；为长住客人、重要客人、常住客人、文艺或体育明星、新婚夫妇等客人在客房摆放本人相片；用玫瑰花瓣或花草摆心形图案或客人所在集团或公司的标志，或根据不同节日用不同材料创造多姿多彩的图案；为带小孩的客人提供婴儿看护服务；根据客人的习惯提供高矮不同，或软、硬不同的枕头；对标准双人房的水杯、茶杯、面巾、浴巾、小方巾、牙刷、口杯、拖鞋等客用品配置两种不同颜色，便于客人使用识别。

员工在服务过程中应注意与客人加强沟通，进行情感交流，提供亲情化和个性化服务，关注服务流程中的每一个细节，将服务做细、做精、做到极致，使客人感到满意和惊喜。

3、餐饮方面。

在公款消费回归理性、需求转变，酒店餐饮经营滑坡，市场低迷的不利形势下，应作好向大众化、平民化消费转型的选择。

一是在菜品和菜品价格的设计上，应以平利菜为主，宜占菜品的70%，高利菜占20%，暴利菜仅占10%左右。

二是抓好婚宴。

高星级酒店应利用场地大、技术力量雄厚、服务规范的特点和优势，策划和推出适应高、中、低档婚宴消费需求的宴席。

可根据婚宴桌数多少赠送不同数量的客房或KTV包厢或足浴、按摩、健身等康乐消费券；或是策划举办从拍婚纱照、购买糖果及礼品、布置新婚房、迎亲、接送亲朋好友、主持婚礼、办婚宴等有特色的一条龙的婚庆活动，使客人省心、省时、省事，方便客人。

三是抓好私人宴请。

比如，生日宴、寿宴、小孩满月宴或百日宴、升学宴、晋升宴、亲朋好友聚会宴、同学聚会宴等私人宴请，并根据不同人群的生日赠送有纪念意义的礼品。

四是吸引散客和家庭用餐。

随着经济收入的增加和生活水平的提高，图方便、图省事，一些居民或家庭也会到酒店用餐。

因此，酒店应推出适应散客和家庭消费的平价菜品。

酒店要充分利用中餐厅或零点餐厅的经营空间，提高上座率或翻台率，增加经营收入。

五是推出地方特色小吃。

地方特色小吃价格小则6—8元一份，多则15—20元一份，因为有地方特色，价格不贵，很受客人晴睐，地方特色小吃应以小博大、积少为多，吸引客人消费。

六是利用节假日和淡季，邀请营养师和养生专家到酒店讲座，组织不同人群参加听讲，分别讲授儿童、妇女、青年、壮年、老年的饮食营养搭配和老年的饮食要求。

七是适时举办美食节，挖掘和吸收有特色地方菜、家常菜，改粗造加工为精细制作，形成酒店的特色，吸引本地居民消费。

四、控成本在当前经营收入下滑的情况下，严格控制成本不失为一种有效的增收节支办法。

一是节能降耗，控制能耗成本。