麦肯锡项目建议书

通用汽车公司首席执行官Jack Smith 通用汽车公司首席执行官
“是帮助我们走向成功的顾问公司”
联邦快递首席执行官Fred Smith 联邦快递首席执行官
西尔斯公司首席执行官Art Martinez 西尔斯公司首席执行官
“与之形成鲜明对照的是 …公司的顾问们帮助一家 摇摇欲坠的公司一举翻身
”
“公司在很大程度上帮助我们 找出公司面临的关键问题… 我们已经制定并实施的项目将 带来超过5亿美元的回报”
Did we maintain effective communication with you and your people during the assignment?
Not At All
1 2 3 4 5
Completely
3.
Did we interact and work with your people effectively?
单位：人民币元
55
年复合增长率=53%
50
38 2,066
1,800 18
1,450
1,300
10
1,001 to 2,000元 57.5% 单价低于2,000元的手机销售量 74% 元的手机销售量= 单价低于 元的手机销售量
1998
1999
2000 销售量 单价
2001
2002估计
资料来源: China Infobank; 公司访谈
零售商动态
分销商需要做大做强，从而应付在 提供附加值服务，诸如库存管理、 售后服务和订单跟踪等方面的压力
生产厂商动态
分销商动态
Chinasom Auto/ 0510
价值链中的成员都在纷纷参与终端的零售活动
各主要零售渠道手机销售量
专卖连锁店(1) 67%
以关系为基础的客户
强调深入了解客户的业务、组 织构架和具体问题 80%的业务来自于老客户
共同参与的项目队伍
1.
Poor
1
质量
Engagement Quality Review
Please rate the caliber of our team members
2 3 4 5
Excellent
2.
零售商动态
生产厂商动态
分销商动态
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国内低端的手机消费者正在大量涌现，他们对价格很敏感 国内低端的手机消费者正在大量涌现，
手机单价与移动用户的变化趋势 (1998-2002)
单位: 百万台
3,250
按手机价格细分市场 (2001)
>3,000元 5.4% 2,001 to 3,000元 21.1% <1,000元 16.0%
Not At All
1 2 3 4 5
Completely
每个项目之后，要做两次项目 评估 85%的项目结果超过客户预期 满意度 唯一一家有此规定的顾问公司
这些指导原则保证能够为客户提供高价值且实际可行、卓著成效的解决方案 这些指导原则保证能够为客户提供高价值且实际可行、
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为什么是我们？ 为什么是我们？
我们具有丰富的行业 经验和专长
项目小组
我们对国内行业有充 分了解
与
我们务实并且注重实 效
我们讲求实际，不空谈 我们突出重点，视客户业务如同我们自己的业务 我们熟悉知如何成功实施发展战略，并向公司的管理层传授经验 我们将与公司的项目小组一同工作，解决问题并相互学习
中国银行 中国人寿 上海浦东发展银行 中信泰富大昌行 华润集团 长虹电子 小天鹅 泸天化集团 联创 华侨城集团 罗蒙集团 四通电子 方正奥德 FedEx DHL
部分国企咨询项目简介
为中远进行整体业务重组，并制定发展物 流的战略 为一拖集团协助企业重组并成功实施企业 扭亏战略 帮助德隆集团提高运营水平、制定企业发 展规划、评估和设计公司管理平台 协助中国最大的物流企业诚通集团评估公 司战略，设计总部的“角色”、组织结构 、监督机制、业务流程和业绩管理方法等 监管体系 为华侨城集团制定重组战略，重新设计总 部组织和管理体系以支持发展战略 为小天鹅制订企业发展战略，包括产品组 合，进入新家电和非家电的战略
我们的服务行业范围具广度和深度，并拥有多种业务能力 我们的服务行业范围具广度和深度，
汽车
化工/ 化工/制药
零售和消 通信与高科 石油和天 金融机构 公用事业 费品 然气 技
战略和组织重组 战略信息技术 生产制造和 供应链整合 战略采购 变革管理 电子商务
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与客户的良好关系也印证了我们的成功
位置的便利 5 4 2 3 3 3
运营成本 （5表示低） 表示低） 5 3 4 4 3 3
78% 90%
单位(1)
22% 1992 2001
注: (1) 单位为员工配备手机 资料来源: Chinainfobank
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… 购买手机的要求侧重点截然不同
消费细分市场 质量
科技型 时间管理型
价格
样式
功能
品牌
潜在影响
手机型号的变化
年复合增长率=140%
4 4 3 4
Not At All
1 2 3 4 5
Completely
利用全球范围内的资源为客户 设计度身定做的解决方案 根据“一个公司”原则，许多 的客户均因此发展成为的全球 客户 建立多层次的客户关系和可信 度 客户和共同组成指导委员会和 行动小组 主要股东参与项目 与客户建立友好的工作关系
4.
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我们的经营目标是： 我们的经营目标是：协助我们的客户去赢得和保持竞争优势
有形效益
利润增长 竞争优势的改进 增加股东收益 增强公司市场定位 减少成本 提高资产利用率 增加市场份额
我们是公 认的务实 战略家
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为客户的服务有三个基本指导原则
充分利用相关 供应商的行为 供应商管理 谈判工具
价格/销量弹 性 国内平均价 格/产品 当地竞争 当地价格微 调 定价法则
产品组合调整 “点到点” 物流管理( 货架空间分配 从供应商到 货架) 电子数据交 换
整体定价策略 消费者行为
商店 理念
市场 营销
采购
定价
品牌 管理
物流和 信息技 术
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手机消费从公费转向私人，从而引发消费市场的进一步细分 手机消费从公费转向私人， ，需求趋于多样化
购买手机谁来付钱 (2001)
个人
10%
摩托罗拉对手机消费市场的划分 (2001) 科技型：追求新技术和应用 科技型： 时间管理型：主要使用手机保持联 时间管理型 络(多为公用） 注重形象型 注重形象型：手机作为时尚用品， 注重设计和颜色 社交型：利用手机与亲友保持联系 社交型：
礼来公司首席执行官Randy Tobias 礼来公司首席执行官
“在公司的帮助下，我们的成 本下降成功地达到了原计划的 两倍.”
BMS公司财务总监 公司财务总监Michael F. Mee 公司财务总监
“通过公司的建议，我们在生产 改进方面取得了明显的绩效。”
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公司在分销行业提供多种管理咨询服务
主要趋势 市场趋势
国内低端的手机消费者正在大量涌 现，他们对价格很敏感 手机消费从公费转向私人，从而引 发消费市场的进一步细分，需求趋 于多样化 价值链中的成员都在纷纷参与终端 的零售活动 大型连锁是未来手机销售的主要方 式
对分销商的潜在影响
由于手机型号增多，分销商需要更 严格地控制成本，供货更加有效， 并且改善库存管理
企业战略
公司战略 业务计划制定 收购分析 并购整合 竞争者信息 全球扩张 市场进入战略 行业比较
市场营销和销售
客户管理 品牌管理 市场调研 营销计划制定 销售管理
运营
制造业战略/物流战略 战略采购 客户数据库管理/快速反应 客户服务 运营计划 周期改进
信息技术
信息技术有效性 行业标准 预测 订单管理 存货/生产控制
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大型连锁是未来手机销售的主要方式
零售渠道 连锁店 品牌店 百货商店 超市/ 超市/大卖场 电信器材店 独资经营店
可靠性 (信誉) 信誉) 5 5 5 3 4 3
购买能力 5 4 4 4 4 3
网点的可 得性 5 3 3 3 3 2
提供的产 品 5 2 3 5 5 3
To what extent were expectations clearly set at the beginning of the assignment?
Not At All
1 2 3 4 5
Completely
5.
Do you believe the identified results or benefits can be achieved?
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国内手机市场的一些发展趋势对分销商构成了严峻的挑战
主要趋势 市场趋势
国内低端的手机消费者正在大量涌 现，他们对价格很敏感 手机消费从公费转向私人，从而引 发消费市场的进一步细分，需求趋 于多样化
对分销商的潜在影响
由于手机型号增多，分销商需要更 严格地控制成本，供货更加有效， 并且改善库存管理
生产商
摩托罗拉正在筹划手机/配件品牌 店 诺基亚将向五家零售店直接供货
分销商
蜂星通过加盟形式扩张其零售网 中邮普泰拓展其零售网点
通信器材城 22%
电信运营商
中国移动开设零售点，提供一站 式服务 联通参与零售活动