直销快速成交之选择成交法

直销快速成交之选择成交法

选择成交法，是指直销人员直接向顾客提供一些购买决策选择方案并且要求顾客立即购买直销品的一种成交技术。从现代直销学理论上讲，选择成交法是假定成交法的应用和发展。直销人员在假定成交的基础上向顾客提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交。选择成交法的理论依据是成交假定理论，直销人员假定顾客一定要购买直销品，问题只在于顾客究竟要购买什么？购买多少？如何购买……从直销心理学理论上讲，选择成交法运用了顾客成交心理活动的一般规律，有利于减轻顾客的成交心理压力，消除成交心理障碍，直接促成交易。在实际直销工作中，选择成交法具有十分广泛的用途，具有明显的成交效果。选择成交法成功地利用了选择的提示原理，可以产生理想的成交心理效应，有效地促成交易。下面先介绍选择成交法的一些应用实例，讨论这种成交技术的主要特点。

“唐经理，先要5吨10吨还是20吨？”这位直销人员看准了成交时机，直接假定顾客已经决定购买直销品，直接向顾客提供成交选择方案，直接促成交易。在这种情况下，直销人员针对顾客的购买动机和购买意向，使用选择成交法，把顾客选择范围限定于购买数量，既有一定的成交压力，又留有成交的选择余地。无论唐经理决定购买多少吨，都是成交。

“吴处长，我们是这星期内交货还是下星期再交货呢？”这位直销人员也是在使用选择成交法，首先假定顾客已经决定购买直销品，然后提供成交的具体方案，把顾客的选择范围限定于交货时间，直接促成交易。在这种情况下，直销人员看准了成交时机，大胆地假定成交，根据顾客的购买动机和行为反应，把顾客的选择范围限定于成交范围。事实上，无论吴处长要求什么时间交货，结果都是成交。

（1）选择成交法的优点。从上述实例中可以看出，选择成交法具有许多优点。首先，正确地使用选择成交法，可以减轻顾客的成交心理压力，创造良好的成交气氛。从直销心理学理论上讲，顾客的成交心理压力是顾客产生成交心理障碍的主要原因之一，直接或间接地阻碍成交活动的顺利进行，造成不利于成交的直销气氛。直销人员使用选择成交法，似乎是把成交主动权交给了顾客，事实上是把成交选择权交给了顾客。把成交选择权交给顾客，让顾客在一定的成交范围内做出自己的选择，这样就可以让顾客主动参与成交活动，减轻顾客的成交心理压力，造成良好的成交气氛，其次，正确地使用选择成交法，可以有效地促成交易。从直销学理论上讲，选择成交法是一种间接成交法。在使用选择成交法时，直销人员不是直接请求顾客购买直销品，而是直接假定顾客已经决定购买直销品，直接提供选择成交方案，间接促成交易。添加微信平台

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成交本身的问题，直接提供具体的成交选择方案，这样就使得顾客无法直接拒绝成交，从而有利于促成交易。再次，正确地使用选择成交法，直销人员可以掌握成交主动权，留有一定的成交余地。直销人员直接假定顾客已经决定购买直销品，直接向顾客提供成

交选择方案，把选择权交给顾客，把成交主动权留给自己。顾客在成交范围内做出选择，选来择去，结果都是成交。

（2）选择成交法的局限性。当然，选择成交法也具有一些局限性。首先，滥用选择成交法，可能产生成交高压，不利于促成交易。选择成交的前提条件是假定成交，直销人员的成交假定本身就是一种成交压力，适当的成交压力有利于促成交易，而过高的成交压力则是成交的障碍。如果直销人员看错了成交时机，如果直销人员盲目假定成交，盲目提供成交选择方案，这样就会产生过高的成交压力，不利于进一步促成交易，甚至会失去成交机会。其次，滥用选择成交法，可能使顾客失去购买信心，增加新的成交心理障碍。顾客的购买信心是成交的基本保证，也是促成交易的心理动力。直销人员就是要使顾客相信直销品及其利益，相信成交及其好处。如果直销人员不针对顾客的购买动机，如果直销人员没有限定成交选择方案，就会使顾客感到无所适从，从而失去购买信心，产生新的成交心理障碍，直接或间接地阻碍成交。再次，滥用选择成交法。可能浪费直销时间，降低成交效率。向顾客提供选择成交方案，这是选择成交的基本要求。如果直销人员没有看准成交时机，没有适当地限定顾客选择成交的范围，就会使顾客滥用成交选择权，使直销人员失去成交主动权，浪费直销时间，错过成交时机，降低成交效率。

（3）选择成交法应注意的几个问题。由于选择成交法具有上述特点，为了有效地促成交易，在使用选择成交法时，直销人员还必须特别注意下述有关问题：

①直销人员必须针对顾客的购买动机和购买意向，直接假定顾客已经决定购买直销品，先假定成交，后选择成交。在使用选择成交法时，直销人员也是直接假定成交，直接假定顾客已经决定购买直销品，针对顾客的购买动机和购买意向，直接向顾客提供成交选择方案，把顾客的选择范围限定在成交活动范围之内，间接促成交易。

②直销人员应该看准成交信号，直接向顾客提供成交选择方案。选择成交法的基本原理是选择提示。在使用选择成交法时，直销人员就是要有效地运用选择提示原理，直接向顾客提供成交选择方案，把顾客的注意力集中在成交活动范围内，减轻顾客的成交心理压力，消除成交心理障碍，造成良好的成交气氛。直销人员立该及时提供成交选择方案，把成交选择权交给顾客，让顾客主动参与成交活动，调动顾客的成交积极性。在提供成交选择方案时，直销人员应该讲究提示艺术，自然诚恳，主动热情。

③直销人员应该把成交选择方案限定在成交范围之内。在使用选择成交法时，直销人员向顾客提供成交选择方案，把成交选择权交给顾客，促成双方自愿成交。但是，直销人员必须限制顾客的选择权，把顾客的选择范围限定于成交活动本身的范围之内，无论顾客做出什么样的选择，结果一定是成交。

④直销人员应该向顾客提供适当的成交选择方案，有效地促成交易。无论直销人员是使用直接的成交选择提示，还是使用间接的成交选择提示，都必须有效地限制顾客的成交选择权，把顾客的选择范围限定在成交范围之内，切实防止顾客滥用成交选择权，防止顾客利用成交选择权来拖延成交或拒绝成交。

⑤直销人员应该掌握成交主动权，积极促成交易。在使用选择成交法时，直销人员既要把成交选择权交给顾客，促使顾客自动成交，又要掌握成交主动权，控制成交气氛，施加成交压力，主动促成交易。直销人员应该开展重点直销，提供重点成交选择方案，限制顾客的选择范围，引导顾客成交，节省直销时间，提高成交效率。

⑥直销人员应该主动当好顾客的购买参谋，帮助顾客做出正确的成交选择。面对众多的成交选择方案，有时顾客会感到眼花缭乱，无所适从。为了及时有效地促成交易，直销人员应该主动向顾客介绍各种成交选择方案及其特点，帮助顾客做出适当的购买决策。