销售中的望闻问切技巧.
药店业绩提升之望、闻、问、切！
药店业绩提升之望、闻、问、切！经营一家成功的药店，作为管理人员，也要通过“望闻问切”的方式摸清门店存在问题。
下面我们就从“望、闻、问、切”的角度，来分析一下药店现存的问题并找出解决的办法。
望望：即看，首先看门面，站在门口5分钟，从药店的门头，橱窗到店里的景象，顾客进店的频率。
通过以上几点发现该门店以下问题：1、门头：门店的门头因社区统一形象，除了范围有点局限，其他甚好。
2、橱窗：因为区域情况，橱窗除腰线外不得张贴海报和其他宣传资料，从整个药店店外看只有门头上一个小医保灯箱和显示屏流动字幕显示该店属医保定点。
3、透窗视觉：因店内货架布局情况，在店外只能看见极少数的药品，商品陈列凌乱。
闻闻：即听，通过和管理者沟通了解店内实际情况。
1、开业后门店销售持续增长，但每年的增长幅度不大，医保审批开通后销售比例很少，业绩提升不上来。
2、营业员工作兴致不高，接待顾客不热情，专业知识不够，不愿主动推荐。
3、没有专业的管理者，店堂形象不美观，缺少促销氛围。
4、商品品类管理不到位，品种不全，价格带不完善。
5、基础管理不完善，没有奖惩制度。
问问：通过询问营业员了解工作状况和建议。
1、商品断货和新品更新不满意，缺货品种多，高毛利品种少，主推品种力度小。
2、休息时间少，建议每月4天休息。
3、品种不全，顾客流失率大。
4、营业员心态消极，主动意识不强，思想停留在拿工资，而不是做销售。
5、主推品种少，计算工资提成没有全额发放。
6.、每月满勤奖100元建议当月发放。
切切：找出着重问题进行改进和完善。
1、店内外形象整改，在窗帘上做医保刷卡字样并在窗棂上粘贴好报。
店堂内做吊旗，做装饰，做医保刷卡宣传栏，写海报，爆炸卡。
2、增加品种，做单品促销。
3、修改考核品种，增加商品数量，核算提成金额。
4、营业员心态培训，专业知识培训，营销技巧培训，沟通和礼仪培训。
5、完善门店基础工作制度，奖惩制度。
6、对门店的商品陈列和布局陈列进行调整。
7、下指标：销售指标，毛利率指标和会员卡指标。
销售中了解客户的需要-望闻问切法
望闻问切法则
望闻问切法——闻
练习: 倾听在他（她）心中最高兴的一件事。从而你能感 受或分享到什么。
望闻问切法则
望闻问切法
问
客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知 买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色， 为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好 这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供 最好的，却不一定能提供最适合的。
望闻问切法则
★什么样的问题是开放式问题★
★什么样的问题是封闭式问题★
封闭性问题与开放性问题
与销售
• 时间:20 分钟
• 人数:2组
沙漠奇案
• 案情:一个男人,在沙漠当中一丝不挂躺 着,死了,周围没有痕迹. • 通过问封闭性问题的方式去判断案情 的起因. • 出题人只负责回答问题,但只能说"是" 或"不是" • 计时间.20分钟
望闻问切法则
望闻问切法
切：
实际考察顾客的状况，从真实中了解。客户的表白、回答 都不一定是正确的，适当的时候，需要阐述自己的观点，同时 将产品功能介绍给顾客。
望闻问切法则
望闻问切法
请两位学友上台，演示他们理解的“望、闻、问 、切”怎样应用到实际工作中！
培训不是治病救人的猛药 而是深海鱼油般的保健品
案例分析
例二 客户问 这款机器还可以便宜吗？ 销售答 价钱都是人定的，可以商量着来。最主要的是产品，只 要是产品满意，我也绝对帮你向我们的经理申请到最好的 价钱。这款机器的外形满意吗？这款机器的配置满意吗？ 对了先生我差点忘了，联想今天刚刚到了一款超高性价比 的产品，你一定要看一下。 这样就从一个利润低的机型往高利润机型转移了。
望闻问切销售法则
销售的沟通技巧：望闻问切
销售的沟通技巧：望闻问切销售的沟通技巧:望闻问切销售，最重要的技巧就是沟通，如今，销售技巧中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。
在这里为大家收集了一份销售中的沟通技巧，用望、闻、问、切来展现沟通的各个要诀，我们一起来看一下。
一、“望”—听的技巧这其中包括专心地倾听和适时地确认。
在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。
在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。
确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。
谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。
二、“闻”—观察的技巧观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。
在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。
同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的`行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。
使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。
二、“问”—提问的技巧在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。
同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。
时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。
比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。
这就是引导性提问最终要达到的效果。
这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。
浅谈营销的＂望、闻、问、切＂
浅谈营销的＂望、闻、问、切＂浅谈营销的＂望、闻、问、切＂在每次的新员工培训中，发现她们都有一个共同特点：在接受进店礼仪培训时特别专心也很感兴趣，能积极参加店里的活动及形体与姿态练习。
当传授配码比例、陈列技巧、产品风格及审美搭配时，她们也很专注与细心，并且想尽快的掌握。
只是讲到销售理念和技巧时，大多沉不住气，不以为然，觉得这些能够无师自通，每个人都想跃跃欲试，以为自己只要胆子大，敢说、能说就能进行销售，都想在实战中体现自己的“本领”，结果经常是事与愿违，甚至于还会出现同事间的抢单现象。
作为新员工，为了提升自我形象，学习礼仪有一周就够了，以后多加练习，相互监督，一两个月气质就上来了，人也就变漂亮了。
对于店里的工作流程：礼貌用语、识码、配码、量尺、目测能力、陈列要求及产品风格简介，差不个多一个季度就能摸出个概貌，不会犯原则性错误了。
而要真正懂得营销并能在运用中用业绩说话，那就需要一年的时间去钻研去改进去提升。
作为导购，顾名思义就是引导购买。
其实，一个优秀的导购，不只是引导购买，而且还要懂得主动引导顾客朝购买的方向迈进，所以，在团队中要有较强的协调能力，在实际工作中要有一定的学习能力、应变沟通能力、洞察决断能力、激励与执行能力。
但有些人习惯认为，好像只要能说会道的人就能做销售。
其实，往往就是抱着这个心态，很多新员工甚至还有老员工，只要顾客一进门，嘴巴就像开机关枪似的，说过不停，等回过神来，发现戏还没开场，顾客已经给吓跑了，自然也就谈不上销售了。
营销有道，销售有法。
那么在销售环节中，到底应该怎么去“说”，怎么去“做”呢?在每次的周会中，针对特殊案例培训，对新员工培训销售理念与销售技巧时，为了更形象的讲解，让她们尽快的掌握销售步骤，就干脆化繁为简，跟她们讲着看似与销售风马牛不相及的神医扁鹊。
告诉她们，扁鹊用四个步骤“望、闻、问、切”诊断病情，把病人治好，而成为神医。
我们做销售不防效仿扁鹊，把：“一望、二闻、三问、四成交”的功课做好。
望闻问切沟通技巧的介绍
望闻问切沟通技巧的介绍望闻问切沟通技巧的介绍望闻问切沟通技巧之望：观察顾客比如可以通过观察顾客的外在特征来判断顾客的消费能力、消费偏好，预判其可能的业务需求。
比如手带结婚戒指的中年男性顾客，初次见面我们即可知道他家庭的一些信息。
很多顾客的情况我们都能通过其穿着、言谈、行为举止、携带的物件(手机、车钥匙及箱包等)、住所等信息来判断出顾客基础信息，如消费习惯或经济状况。
在综合观察到的信息后，基本可以提炼出顾客可能存在的共性消费需求。
望闻问切沟通技巧之闻：聆听现状倾听顾客的现状能进一步筛选顾客可能存在的需求，进一步将预判需求的范围缩小。
通过交流中倾听顾客的语言，语言中表达的情绪，以及有时候会听到其他人对顾客的看法，这些都是判断顾客个性化需求的线索。
一般人对自己在意的东西，都会反复提到，而且提到的时候情绪都会比较高涨，要么是兴奋，要么是激动。
旁人的一些观点也可以用来印证顾客的个性化需求。
望闻问切沟通技巧之问：询问聚焦在前述两个步骤中，可了解到顾客可能存在的需求，“问”则将需求进一步聚焦，了解顾客的关注点及他们的真实需求。
这就是说，顾客需求千差万别，在“望”、“闻”两个步骤内先预判顾客可能存在的需求，并通过“问”的步骤来引导顾客明确需求。
所以“问”是激发需求的关键步骤。
特别需要注意，在问的过程中，营销伙伴要明确心态，从“产品能解决顾客的问题”的利他角度出发。
当心态不同时，顾客感受也会截然不同。
回顾以往销售时的情况，不妨请伙伴反思一下：谁说话较多，是你还是顾客?当你在理解顾客需求的时候，你说得多还是问得多?你是在劝服顾客购买产品，还是试图让他们意识到他们有一些问题可以改善?望闻问切沟通技巧之切：提供方案在得到顾客的反馈信息后，需要呈现预判的需求并确认。
一般是以正面的语言对顾客对个性化的需求作确认。
例如：“优质的甘蓝灵芝对提高免疫力有很大的帮助，而我想给您介绍的康婷瑞倪维儿甘蓝灵芝就能改善您免疫方面的问题。
”总结四个步骤，即是：望——观察顾客观察顾客外在特征确认顾客类型、消费能力预判可能的需求闻——聆听现状倾听顾客的现状倾听可能存在的需求筛选顾客可能的'需求问——询问聚焦通过询问了解顾客的关注点通过询问了解顾客的真正需求切——提供方案提供整理解决方案确认可以推荐的合适产品案例望闻问切预判顾客需求望：顾客韩先生是营销伙伴小李的老顾客了。
销售人员如何巧用中医的“望,闻,问,切”四个基本方法？
销售人员如何巧用中医的“望，闻，问，切”四个基本方法？面对客户的拒绝，每个销售人员心里都有一个解不开的疙瘩。
如何化解客户拒绝？在初入崇姿科技之后，第一堂课的培训内容就是以中医的“望，闻，问，切”四个基本步骤来展开的。
开始我和大多数人一样，觉得不可思议，销售的工作怎么能和中医扯上关系呢？那堂课是由销售部的主管来讲的，到现在都还记忆犹新，他用一个巧妙的比喻方式把销售和中医完美连接在一起：销售人员与客户好比医生和病人。
给客户诊断病情，开出帮助客户解决病情的药方。
好比销售人员观察客户内心，实现成功销售。
我个人觉得这是一种很实用、有效的方法，可以从各个层面影响客户的心理。
在这就为大家分享一下如何巧用“望，闻，问，切”。
1.望：（眼睛）通过眼睛观察客户的外表、语言举止和面部表情变化，可以初步归纳出性格、品味以及心理需求。
观察贯穿整个销售过程，尤其在与客户建立良好关系的时候，很有价值，我们在和客户沟通时，客户的一个眼神、和不经意的动作都可以表现出此时他心理状况的反映。
一个优秀的销售人员一定要善于把握并及时给予回应。
同样，客户周围的环境或办公室的整体布局都可反映出客户的行为模式，这是如何建立长期关系所提供必要条件。
2.闻：（耳朵）闻强调的是听的技巧，聆听客户说话的语气、特点、细节等，发现客户心理变化和情感的起伏，去辨真伪找出症结所在。
在聆听的时候要适时的确认，在与客户交流的同时除了要认真聆听外，更要带有一种目的性才能更加敏锐的发现客户有意或无意间流露出对销售有利的信息。
在听的过程中适当插问，一方面是体现对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。
才能确保销售人员掌握的信息准确度，为我们“问”起到一个良好的开端。
3.问：（嘴巴）销售人员在使用问的时候一定要经过深思熟虑。
提出带有针对性的回答，才能从客户的回答中发现客户的真实心理，并进行因势利导和有效的说服。
销售人员在获取基本信息后，可以通过提问帮助我们快速了解客户需要、顾虑以及影响他做出决策的原因。
(完整版)市场营销的望闻问切
望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。
望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，是对人体系统深入浅出的了解来达到开具有针对性处方从而实现治病救人的目的。
其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。
市场营销要素一：望多看，做好市场调查没有调查就没有发言权，作为市场人员要进行市场工作，首先需要对市场情况有所了解，才能有的放矢，而望就是通过看来对市场情况进行认知的一个过程，达到掌握市场的第一手资料的目的，从而为后续的市场工作打好基础，在对市场诊断的过程中通过多看主要是：了解市场底细：包括市场特性、人文环境、消费特性、收入水平、人口数量、竞品状况了解竞品的情况：销售情况、产品品项、产品价格、产品渠道等了解自己产品的情况：销售情况、市场地位、品项优劣势了解渠道的情况：有多少终端、有多少卖场、渠道分布如何、渠道特点是什么等等问题，了解自己的人员情况：人员的数量、人员的性格和特性、长处、优缺点了解经销商的渠道组成、资金情况、代理产品的品牌、在当地的影响力和社会背景。
了解媒体的资源情况、有多少媒体、那些是强势媒体、那些是弱势媒体、各媒体的经营情况报纸的发行量、电台的主要受众、电视台无线台的覆盖率、有线电视的终端如户数等等。
通过这些问题的了解，对市场的认识已经有了一个全局性的概念，但是这些问题只是对整体市场最初步的了解，远远不够还需要继续深入下去。
市场营销要素二：闻多听，了解市场问题的症结市场营销要素前期的市场调查只能是整个市场工作的第一部分的工作告一段落，找到市场的问题所在是市场工作中又重要的一个环节，这时作为营销人员就需要在市场调查的基础上带着耳朵、带着思考做一个更全面的分析，通过听经销商、同事、终端的谈话，了解自身产品在市场上有什么问题，听他们的解决方案、听他们的市场思路，通过听了解问题的更多解决办法，当然不是要你全盘接受他们的观点和看法，而是通过带着思考的听，来找到市场营销 中问题的根本所在和最好的和最有效解决问题的办法。
店员接待顾客学会“望、闻、问、切”四诊会客，药店业绩翻番！
店员接待顾客学会“望、闻、问、切”四诊会客，药店业绩翻番！四诊会客指的是：用“望、闻、问、切”的方式，来帮助我们诊断顾客疾病及帮助我们做好合理的关联销售，也要帮助我们发现顾客的潜在需求。
望首先我们说“望”，每一天我们首先触及到顾客的，是我们的眼睛对吗？顾客进店您要看到顾客。
那我们通过看能发现什么？例如：夏季女性进店，我们要看到顾客的面部。
能看到什么？颜色。
通过看到女性脸上有晒斑或者晒黑的肤色，对吗？那想想我们店里有什么适合给顾客？尽管顾客是来买药的，如果我们有适合给顾客美容的免水洗面膜以及其他的产品，也要提前准备好。
这个时候我们的一句话促销可以准备好。
但是不要说，还不是时候。
闻接下来就是“闻”。
闻：听顾客说顾客的需求。
我们把顾客分为三种类型：一、强指定型顾客；二、弱指定型顾客；三、无指定型顾客（高、中、低消费的）。
一、强指定型顾客1顾客表现我就要xx牌xx药，不要任何其他的介绍产品，而且很不满意。
2应对措施大家是否遇到过呢？顾客就要这个，不要别的。
在这种情况下，我们的一句话促销就要开始了。
还能促销，但是话要站在顾客一边说。
记住了——您家里有***可以和这个药放在一起吃好的会快一些。
是他家里有的，而不是我们卖给他的。
结果会有2种出现：1、有；2、没有。
2没有的顾客会问，那药是什么样的？怎么吃的？多少钱？大家可以立即试一试，真的很有效！1有的就不用拿来，切要告诉他怎么配合用药，注意饮食习惯等，而且要嘱咐顾客必须按我们说的方法，记住了。
这样的嘱咐还可以帮您挽回有和没有的顾客，明白吗？因为有很多顾客有很强的防备心，即使没有，他也说了有。
这个时候你提醒他了怎么配药，他又不好意再说有了，因为我们嘱咐的是病情需要，所以他会重新重视我们的产品。
二、弱指定型顾客1顾客表现了解自己的病症，大概知道需要哪种药物，但不排斥其他药物，甚至有时会说“您帮我介绍一下那个好”。
2应对措施这类顾客比较好服务，只需要对症治疗、合理关联就可以完成服务。