销售业务管理 第2章 销售业务流程
销售部业务管理流程图节点说明
销售部业务管理流程图节点说明第一阶段：接触客户节点E2，接待客户1．销售顾问接待客户，对客户进行详细的讲解说明，使客户对公司情况及产品详细了解。
2．将准客户资料整理送交销售主管。
节点D2，准客户管理1．销售主管收集准客户资料。
2．将准客户资料登记整理留存。
3．准客户资料留存到成交后，转交客户服务主管。
4．营销主管的准客户的确认。
节点E3，接待记录1．销售顾问将接待客户的情况整理汇总。
2．打印编制出接待记录。
3．确定出有购买意向的客户。
节点E4，购买意向1．销售顾问根据客户接待情况确定客户是否有购买意向。
2．对有购买意向的客户建立客户档案。
3．及时送交销售主管进行登记。
1．销售主管将准客户资料和销售顾问送交的客户资料进行登记。
2．将客户情况及时通知销售顾问，组织准备与客户洽谈。
节点E6，洽谈1．销售顾问根据客户登记，与客户或准客户进行洽谈。
2．对客户提出的意见与建议，进行解释和说明。
第二阶段：确定客户节点E7，成交1．洽谈情况，销售顾问与客户确定是否成交。
2．确认并成交。
节点E8，签预定书1．销售顾问与客户签订预定书。
2．并根据预定书所签订内容，指导客户到财务部交定金，同时准备正式合同。
节点G8，交定金1．会计根据客户所签预定书上的内容收取客户所交定金，登记入帐，开具发票等资金证明。
1．销售主管根据客户资料及客户预定书内容，确定是否给予客户优惠条件。
2．将给予优惠条件的客户资料及所给优惠条件送交销售部经理审核。
节点C9、B9，审核1．销售部经理及营销副总分别对上报的优惠客户资料及优惠条件进行审核，签署自己的意见并将资料及时上报。
2．最后上报总经理审批。
（时限为：审核后当日上报总经理）节点A9，审批1．总经理对上报的资料及意见进行审批。
2．审批合格后签署意见并下发销售主管，以便销售顾问与客户签订预定书。
（时限为：审评合格当日，将合同下发销售员）第三阶段：签订合同节点E10，准备合同1．销售顾问根据客户预定书内容，准备正式合同。
销售部工作流程与管理制度2篇
销售部工作流程与管理制度销售部工作流程与管理制度2篇在不断进步的时代，越来越多地方需要用到制度，制度是维护公平、公正的有效手段，是我们做事的底线要求。
拟起制度来就毫无头绪？下面是小编为大家收集的销售部工作流程与管理制度，仅供参考，欢迎大家阅读。
销售部工作流程与管理制度1一、总则为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。
所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。
销售部经理对所属销售员进行考核和管理。
销售部经理职责1、对销售任务的完成情况负责。
2、对回款率的完成情况负责。
3、对本部门员工制度执行情况负责。
随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的.惩罚和奖励建议。
4、对本部门员工的专业知识培训负责。
每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。
5、对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。
责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。
6、负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。
如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。
7、对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。
对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。
二、销售部工作流程1、拜访新客户与回访老客户流程1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排2、产品报价、投标的流程此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）2）对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研５）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印６）制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标销售部工作流程与管理制度2为了提高公司经营运作，加强产品市场的开发维护，以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。
销售业务流程[精选五篇]
![销售业务流程[精选五篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/ee08ae063868011ca300a6c30c2259010202f33f.png)
销售业务流程[精选五篇]第一篇：销售业务流程××销售业务流程价格、销售政策↓合同申报单↓申报单审批↓签订合同↓合同签批→合同台帐↓生产通知单↓产品生产↓成品入库↓发货单↓出库单产品出库→接续派工单↓↓业务提成←资金回收←接续验收报告↓发票→合同余款回收↓↓合同台帐登记1、销售政策由公司经营联席会确定，总经理签发。
2、合同申报单以公司销售政策为依据，由销售业务科根据订单意向填报，销售经理审签，总经理签批。
3、销售产品必须签订文本合同，合同以合同申报单为依据，销售部主管，财务部会签；合同章由销售业务科负责管理。
4、销售部业务科、财务部须建立合同台帐，加强合同管理，定期进行用户履约、信用情况分析。
5、销售、财务部门每月进行货款回收分析，建立客户信用管理；加强应收货款的清欠，逾期货款采取计息、抵扣提成直至经济诉讼。
6、生产通知单由计划科依据合同编制，分管销售的副总经理签发。
7、产成品由分厂生产科填写入库单和质检科出具产品合格证办理入库；产成品的仓储管理由分厂供应科负责。
8、发货单由销售业务科填写，销售部经理签批。
仓库依据发货单办理出库、保卫依据出门证登记出厂。
发货单客户联须经客户方签收方可财务入帐。
9、货款回收后由销售业务科填报业务员个人提成单，由财务部和财务副总审核，总经理签批兑现。
没有合同的不预提成。
10、客户的接续由销售业务科下达派工单，销售部经理签批；首期付款未到的客户不得安排接续。
11、60%以上货款回收时方可开据发票，发票开据由财务副总签批。
12、每月盘点销售与财务部对合同台帐进行对帐，并根据累计完成情况计提销售部的业务提成。
第二篇：销售业务流程销售业务流程建议表1、搜集客户通过网络、书刊搜集客户信息，制作成表格，以备后期跟踪、开发。
包括企业名称、地址、负责人、电话、行业、规模、网店地址及时间。
2、电话拜访通过搜集的客户信息，电话拜访企业负责人，简单介绍公司情况，判断客户是否有合作意向。
公司线上销售业务管理制度
第一章总则第一条为规范公司线上销售业务管理，提高销售业绩，保障公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有从事线上销售业务的员工。
第三条线上销售业务管理应遵循以下原则：1. 客户至上，诚信为本；2. 规范操作，高效执行；3. 数据驱动，持续优化；4. 团队协作，共同发展。
第二章线上销售业务流程第四条线上销售业务流程包括以下步骤：1. 市场调研：销售人员根据市场情况，对目标客户、竞争对手、产品特点等进行调研，制定销售策略。
2. 产品上架：根据销售策略，将产品信息、图片、价格等上传至线上平台，确保产品信息准确、完整。
3. 客户沟通：销售人员通过线上渠道与客户进行沟通，了解客户需求，解答客户疑问，推荐合适产品。
4. 订单处理：销售人员对客户订单进行审核、确认，确保订单信息准确无误。
5. 物流配送：根据订单信息，安排物流配送，确保产品按时送达客户手中。
6. 售后服务：为客户提供完善的售后服务，包括产品咨询、维修、退换货等。
第三章线上销售业务规范第七条线上销售业务规范如下：1. 严格遵守国家法律法规，遵守公司规章制度，维护公司形象。
2. 诚实守信，不得进行虚假宣传、误导消费者。
3. 保持良好的沟通态度，耐心解答客户疑问，为客户提供优质服务。
4. 严格遵守价格政策，不得擅自调整产品价格。
5. 不得泄露客户隐私，保护客户信息安全。
6. 不得利用公司资源谋取私利，损害公司利益。
第四章销售人员管理第九条销售人员管理如下：1. 销售人员应具备良好的职业道德和业务素质，热爱本职工作。
2. 销售人员应参加公司组织的培训，不断提升自身业务能力和综合素质。
3. 销售人员应按照公司规定的工作时间、工作地点进行线上销售业务。
4. 销售人员应定期向上级汇报工作情况，接受公司考核。
5. 销售人员应服从公司工作安排，不得无故拒绝公司分配的任务。
第五章奖惩制度第十条奖惩制度如下：1. 对完成销售任务、业绩突出的销售人员，公司给予物质奖励和精神鼓励。
第二章销售管理业务流程
•A 市 场 经 理
•B市场经 理
第二章销售管理业务流程
销售部门的主要业务
•质 量 部门 •支持 •客户
•支持 •技 术 部门
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•订 单 •管 理
•订单
•计划
•生 产 部门
•入库
•信息
•销 售
•决 策 部门
•分
析
•服
•销售
务
部门
•管 理
•结 算 •管 理
•付款
•提 货 •管 理
•发货
销售部门和市场营销部门之间矛盾冲突的 解决过程，形成了现代市场营销部门的基础， 即由市场营销经理全面负责，下辖所有市场营 销职能部门和销售部门。
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第二章销售管理业务流程
5.现代市场营销公司
一个企业仅仅有了如前所述的现代市场营 销部门，还不等于是现代市场营销公司。
是不是现代市场营销公司取决于公司内部 各种管理人员对待市场营销职能的态度。只有 当所有管理人员都认识到公司一切部门的工作 都是“为顾客服务”“市场营销”不仅是一个 部门的名称，而且是一个公司的经营哲学时， 这个公司才能算是一个“以顾客为中心”的现 代市场营销公司。
5、当销售发生时，是否有专门的销货单据？收集这 样的单据。
6、一般销货的流程是怎样？画出流程图。 7、公司是否存在销退的情况？一般是什么原因导致
的销退？当发生销退时，应如何处理，是实物 退回结账、无实物只结账款？被销退的部分是 否还需按量补给客户？描述出销退管理流程， 画出流程图。 8、销退退回的产品如何处理？是否做质检？是否做 入库？是否须由生产部门返工重做？ 9、目前销售管理是否运用软件进行管理？是否应用 电子商务进行接单？
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第二章 销售管理业务流程
6、按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，组 织发货，然后将发货情况转给财务部门； 7、开出销售发票向客户催收销售货款，并将发票转 给财务部门记帐； 8、对客户提供各种相关的服务，对客户提供售前、 售中、售后服务并进行跟踪； 9、进行销售与市场分析，对各种产品的订单订货情 况、销售情况、订单收款情况、销售发货情况、 销售计划完成情况、销售盈利情况，从地区、客 户、销售员、销售方式等多角度进行统计和分析。
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课后作业
G公司生产一种新的家电产品，该产品1994年 在 G 省 的 市 场 占 有 率 达 到 50 ％ ， 很 受 消 费 者 欢 迎．公司赵总经理决定进一步扩大生产规模，并要 求尽快在全国建立分销网络． 公司将全国分为东北、华北、华东、华中、西 北、华南、西南七个大区，在每个大区的中心城市 设立销售公司，在其他省会城市设立销售处．每个 大区的销售公司由G公司总部直接派人负责销售， 每个销售处则是由有经验的可靠代理商或经销商负 责销售．大区销售公司负责领导各销售处的营销工 作．经过两年的努力，G公司的分销网络基本建成， 公司销售部门的人员也从 20人扩大到120人。G公 司为加强对销售公司的管理，做出三项规定：
第二章 销售管理业务流程
王红英 1 qywhy@
2.1 销售管理概述
销售管理
定义如下：计划、执行及控制企业的销售活动， 以达到企业的销售目标。（美国印第安纳大学的达林普教
授）
销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售 管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分， 其目的是执行企业的市场营销战略计划。 其工作的重点是制定和执行企业的销售策略， 对销售活动进行管理。
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销售业务流程调查（ 销售业务流程调查（四）
5、当销售发生时，是否有专门的销货单据？收集这 样的单据。 6、一般销货的流程是怎样？画出流程图。 7、公司是否存在销退的情况？一般是什么原因导致 的销退？当发生销退时，应如何处理，是实物 退回结账、无实物只结账款？被销退的部分是 否还需按量补给客户？描述出销退管理流程， 画出流程图。 8、销退退回的产品如何处理？是否做质检？是否做 入库？是否须由生产部门返工重做？ 9、目前销售管理是否运用软件进行管理？是否应用 电子商务进行接单？
销售代理公司业务管理制度
第一章总则第一条为规范公司销售代理业务的管理，提高业务效率和客户满意度，确保公司利益最大化，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售代理业务，包括但不限于产品销售、渠道拓展、市场推广等。
第三条公司销售代理业务管理应遵循以下原则：1. 客户至上，诚信为本；2. 规范运作，高效执行；3. 协同合作，共同发展。
第二章业务流程管理第四条业务受理1. 销售代理部门负责接收客户咨询和业务需求，对业务进行初步筛选和评估。
2. 对符合公司业务范围和条件的业务，由销售代理部门负责人审核并报公司领导审批。
第五条业务洽谈1. 销售代理部门负责与客户进行业务洽谈，明确业务需求、价格、付款方式、售后服务等内容。
2. 洽谈过程中，销售人员应充分了解客户需求，提供专业建议，确保达成双方利益最大化。
第六条合同签订1. 双方达成一致后，销售代理部门负责起草合同，明确双方权利和义务。
2. 合同经公司领导审批后，与客户签订正式合同。
第七条业务执行1. 销售代理部门负责业务执行过程中的协调和监督，确保业务顺利进行。
2. 对业务执行过程中出现的问题，及时与客户沟通，寻求解决方案。
第八条业务验收1. 业务完成后，销售代理部门负责组织验收，确保产品或服务符合客户要求。
2. 验收合格后，与客户进行结算。
第三章客户关系管理第九条客户档案管理1. 销售代理部门应建立完善的客户档案，包括客户基本信息、业务记录、沟通记录等。
2. 定期对客户档案进行更新和维护。
第十条客户沟通1. 销售代理部门应定期与客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务。
2. 及时解答客户疑问，处理客户投诉，提高客户满意度。
第四章质量控制第十一条产品质量1. 销售代理部门应严格把控产品质量，确保产品符合国家标准和客户要求。
2. 对不合格产品，及时通知供应商进行更换或退货。
第十二条服务质量1. 销售代理部门应提供优质服务，确保客户满意度。
2. 对服务质量问题，及时采取措施进行整改。
销售部工作流程与管理制度模版
销售部工作流程与管理制度模版第一章总则第一条为规范销售部工作流程，提高销售效率，规范销售人员行为，制定本管理制度。
第二条本制度适用于销售部全体人员。
第三条销售部负责任命和解聘销售人员，并对销售人员的工作进行管理。
第四条销售部负责销售业绩的考核和奖励。
第五条销售人员应遵守本管理制度，与销售部保持沟通和配合，共同推动销售业绩的提升。
第二章销售部工作流程第一条销售任务分配1. 销售部按月制定销售任务，并根据员工的能力和业绩情况进行任务分配。
2. 销售部将销售任务以书面形式通知销售人员，并告知任务要求和完成时限。
3. 销售人员需在规定的时限内确认任务，并在销售部指定的系统上填写工作计划。
4. 销售部根据销售人员的任务确认情况，对任务进行调整和重新分配。
第二条销售计划制定1. 销售人员需根据销售任务和市场情况制定销售计划。
2. 销售计划应具备可执行性和可量化的指标。
3. 销售计划需报销售部审核，经销售部批准后方可执行。
4. 销售人员应按照销售计划执行工作，并及时通报销售部计划执行情况。
第三条销售活动开展1. 销售人员应积极开展销售活动，包括但不限于电话营销、客户拜访、项目洽谈等。
2. 销售人员需严格按照销售流程进行工作，确保销售过程的规范化和可控性。
3. 销售人员应根据客户需求和销售策略，给予客户适当的产品和价格建议。
4. 销售人员需保持与客户的良好沟通和关系，并及时处理客户投诉和问题。
第四条销售成果反馈1. 销售人员需按月报销售业绩，并详细填写销售业绩报告。
2. 销售业绩报告应包括销售额、销售量、回款情况等数据，并附带销售活动的相关资料。
3. 销售人员需按销售部要求提交销售业绩报告，并参与销售业绩的评审工作。
第三章销售部绩效考核第一条销售业绩考核1. 销售部按月对销售人员的业绩进行考核，以销售额、销售量、回款情况等为主要指标。
2. 销售部根据销售人员的业绩将其划分为优秀、良好、一般和不达标等等级，并进行相应的激励或追责。
销售流程合规管理制度范本
第一章总则第一条为规范销售流程，确保公司销售活动合法合规，防范经营风险，提升公司整体运营效率，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售部门、业务人员及涉及销售活动的相关岗位。
第三条本制度遵循以下原则：（一）合法性原则：销售活动必须符合国家法律法规、行业规范和公司规章制度。
（二）诚信原则：业务人员应诚实守信，维护公司形象和客户利益。
（三）合规性原则：销售活动应遵循合规管理制度，确保业务活动合规。
（四）风险控制原则：加强销售过程中的风险识别、评估和控制。
第二章销售流程管理第四条销售流程包括以下环节：（一）市场调研：对市场、客户、竞争对手等进行调研，了解市场需求和竞争态势。
（二）产品定价：根据市场调研结果，制定合理的销售价格。
（三）客户开发：通过电话、邮件、拜访等方式开发潜在客户。
（四）销售谈判：与客户进行商务谈判，达成销售意向。
（五）合同签订：与客户签订销售合同，明确双方权利义务。
（六）合同履行：按照合同约定，履行销售义务。
（七）售后服务：为客户提供优质的售后服务，提高客户满意度。
第五条销售流程管理要求：（一）业务人员应熟悉相关法律法规、行业规范和公司规章制度，确保销售活动合法合规。
（二）业务人员应遵守职业道德，不得利用职务之便谋取私利。
（三）业务人员应积极了解客户需求，为客户提供优质服务。
（四）业务人员应严格按照合同约定履行销售义务，确保合同履行到位。
第三章合同管理第六条合同签订：（一）业务人员应按照公司规定的合同模板与客户签订合同。
（二）合同内容应完整、准确，不得存在漏洞或歧义。
（三）合同签订前，业务人员应充分了解合同条款，确保自身权益。
第七条合同履行：（一）业务人员应按照合同约定履行销售义务，确保合同履行到位。
（二）如遇特殊情况，业务人员应及时向公司汇报，寻求解决方案。
第四章风险控制第八条风险识别：（一）业务人员应关注销售过程中的风险因素，如合同风险、信用风险、市场风险等。
（二）业务人员应定期对潜在风险进行评估，制定风险应对措施。
业务流程与规范制度
业务流程与规范制度第一章总则为规范企业内部各项业务流程，提高工作效率，保障企业正常运营，特订立本规章制度。
本制度适用于本企业全部员工。
第二章业务流程第一节销售业务流程销售业务是企业的核心业务之一，为确保销售流程的顺利进行，特订立以下业务流程：1.销售目标订立：–每月初，销售部门负责人依据市场环境和企业战略目标，订立本月销售目标，并向相关人员进行宣布。
–销售人员依据销售目标，订立个人销售计划，并获得上级确实认和支持。
2.市场调研：–销售部门负责人负责组织市场调研，了解市场需求和竞争情况，为销售决策供应依据。
3.销售活动开展：–销售人员依据销售计划，开展客户探望、产品推介等销售活动。
–销售人员要与客户建立良好沟通，了解客户需求并供应个性化解决方案。
4.销售订单管理：–销售人员负责及时处理客户订单，确保订单信息准确无误。
–销售人员将订单及时转达给相关部门，确保产品生产和交付定时进行。
5.销售数据分析：–销售部门负责人进行销售数据分析，评估销售绩效，并依据分析结果及时调整销售策略。
第二节采购业务流程采购业务是企业的紧要环节，为确保采购流程的规范和高效进行，特订立以下业务流程：1.采购需求确认：–各部门依据业务需要，将采购需求书面提交给采购部门。
–采购部门核实需求，并订立采购计划。
2.供应商选择：–采购部门依据采购计划，找寻合适的供应商，并进行评估和筛选。
–采购部门与供应商进行谈判和协商，确保价格和交货期等条件达成全都。
3.采购合同签订：–采购部门与供应商达成全都后，签订正式采购合同，并监督合同履行进程。
4.采购执行与跟踪：–采购部门负责采购订单的下达，并监督供应商供货情况。
–采购部门及时与供应商沟通，解决采购过程中的问题和风险。
5.采购结算与评估：–采购部门核对供应商供应的发票和货款要求，并按规定流程进行结算。
–采购部门定期评估供应商的绩效，优化供应商管理。
第三节生产流程生产流程是企业核心竞争力的体现，为确保生产流程的正常运行和高效率，特订立以下业务流程：1.生产计划订立：–生产部门依据市场需求和销售订单，订立生产计划和生产排程。
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2.3 销售模式
2.3.2 顾问型销售
在顾问型销售中，销售团队的任务是通过三 种主要的方法去创造价值：
用全新的或不 同的方法帮助顾客 了解自身的问题、 难题和机遇。 帮助顾客取得 解决自身问题的新 的或更有效的方案， 这个方案应优于顾 客自己得出的方案。 在供应商组织 内部扮演顾客保护 者的角色，确保及 时分配资源，并交 付满足客户特殊需 要的解决方案。
2.1 销售业务流程概述
2.1.2 流程 （2）子流程 在独立的部门内连接在一起的一组任务， 它是整体流程的一部分。3）核心流程 核心流程通常跨越组织的职能界限，并 且不受单一的传统组织职能的限制。
2.1 销售业务流程概述
2.1.3 销售业务流程
通常，销售业务流程是用来描述发生在销售部
2.4 销售业务流程
2.4.1 交易型销售的销售业务流程
识别需求
客户已完 全确定需 要及问题 很少或没有 机会创造销 售价值
方案评价
客户已经 了解各种 被选方案 很少或没有 机会创造销 售价值
消除顾虑
客户已没 有问题或 顾虑 很少或没有 机会创造销 售价值
采购
实施
客户已完 全确定需 要及问题
卖方能使 采购变得 简单、便 利
2.2.4 三类顾客的价值创造策略
外在价值型顾客 战略价值型顾客 利用供应商的企业竞争力 为少数大型顾客 创造额外价值 减少成本及 采购努力 内在价值型顾客
购买超出产品本身的价值
通过销售工作 创造新价值
增加利益
降低成本
图2-1 价值创造策略
只购买产品本身的价值
2.3 销售模式
2.3.1 交易型销售
三种销售模式是如何与供需双方资源互惠的 观念连接起来的。
2.3 销售模式
企业型销售
浪费
过度投入 供 应 商 的 投 入
创造非同一般的价值
顾问型销售
创造新价值 削减成本
风险 竞争威胁
交易型销售
图2-2
顾客的投入
2.3 销售模式
交易型销售 顾问型销售 企业型销售
展开全力合作而重 新设计他们的关系， 从而创造出更高的 新价值。 因为顾客并不重视 顾问型销售通过销售团队的建 销售工作，也不想 议、顾客定制方案以及超出产品 为销售工作付费。 范围的专业知识创造新的价值。 作为回报，顾客会在销售过程中 投入时间引导供应商。
交易型销售最能满足内在价值型顾客需要的 技能、策略以及销售过程，内在价值型顾客将供 应商视为一般商品的提供者，他们主要的或者说 惟一的兴趣就是产品的价格和采购的便利性。
2.3 销售模式
2.3.2 顾问型销售
顾问型销售最能满足外在价值型顾客需要的 技能、策略和方法。这些外在价值型顾客要求销 售方创造新价值并提供产品以外的附加利益，他 们也愿意为此付钱。
门的关联任务。流程再造论者认为，销售业务流程
是争取到客户订单这一核心流程的一部分，是整个
顾客价值创造和传递的一部分，而价值创造和传递
都通过订单获得流程得以实现。
2.2 顾客类型
2.2.1 内在价值型顾客
对于这类顾客而言，价值是产品本身固有的。 顾客知道如何使用产品。顾客只注重价值中的成 本因素。
2.2 顾客类型
很少或没有 机会创造销 售价值
图2-3 在交易型销售中增加价值
2.4 销售业务流程
2.4.2 顾问型销售的销售业务流程
识别需求 方案评价
顾问型销售 人员可为顾 客定制解决 方案并帮助 顾客做出最 终选择
消除顾虑
顾问型销售 人员能为顾 客提出忠告 并帮助他们 消除顾虑
采购
实施
顾客型销售 人员能提出 建议
销售业务管理
山东大学管理学院
授课教师：王毅 Email：wangyijn@
第2讲 销售业务流程
2.1 销售业务流程概述
2.1.1 销售
销售就是把企业生产和经营的产品或服 务出售给顾客的活动。
2.1 销售业务流程概述
2.1.2 流程 （1）流程 流程是由几个群体或部门执行的关联任 务组，这些小组或职能部门连接起来共同创 造客户价值。——麦克尔· 哈默
2.3 销售模式
2.3.3 企业型销售
企业型销售是对战略价值型顾客最有效的技 能、策略和方法。战略价值型顾客要求其关键供 应商能够创造出产品之外的价值。在企业型销售 中，产品和销售队伍都是次要的。企业型销售的 关键是利用供应商企业内的全部资源帮助顾客成 功的实施战略。
2.3 销售模式
2.3.4 三种销售模式比较
图2-5 在企业型销售中增加价值
所以交易型销售要 在销售工作中增加资源，以便满 在销售过程中增加 通过减少分配给销 足顾客想在销售过程中投入时间 更多的资源。 售的资源，削减成 和精力的需要。 本并使采购变得更 方便来创造价值。
任何一方都不需要 双方在采购和销售工作中均投入 在购买或销售过程 了更多的资源。 中投入太多。 供应商和顾客双方 都要有很大的投入。
帮助顾客 界定需求 和解决方 案，能够 创造出更 大价值
图2-4 在顾问型销售中增加价值
2.4 销售业务流程
2.4.3 企业型销售的销售业务流程
制定战略 和议程 供应商能影 响并改进议 程 找出执行 的差距 供应商能提 供有关差距 和机会的意 见 研究建立关 系的可能性 供应商要为 研究重大关 系中的利益 和成本提供 资源 创造共同 远景 作为经营主 体，供应商 能建立目标 评估手段及 指导系统 开始建立 企业关系 供应商投入 资源，以确 保早期的成 功
2.2.2 外在价值型顾客
对这类顾客而言，价值不是产品本身固有的， 而是存在于如何使用产品上。外在价值型顾客对 产品方案和应用更感兴趣。
2.2 顾客类型
2.2.3 战略价值型顾客
这类顾客寻求更广泛的利益：比产品或服务 中所包含的利益更多。与供应商提供的其他形式 的价值相比，产品显然是次要的。
2.2 顾客类型