金牌销售技巧之连带技巧

策反同伴的注意事项
1、不能忽视陪同者 2、不要忘记与陪同者进行非销
3、推荐货品时要看准时机，不能太操之过急。
异议处理的方法
异议处理的公式?
公式：认同＋但是。。。。所以
异议处理
你们品牌是哪里的都没听过。 回答：先生/女士，您好！我们是意大利设计师街头潮牌，在全国一二线
城市，各大高端商场均有店铺。（举例:附近比较知名的商场）还有很多
鞋子
A 询问法：先生你的这款鞋子是椰子鞋吧？很贵的。
出差人员：刘春兴 出差目的地：无锡 负责人：丛子轶
B 对比法：像这款椰子鞋比一般的鞋子都贵很多，而且这个品牌的鞋
子在潮鞋中非常有名的，有很多顾客还收藏这款鞋。
C 由点到面：这么潮的鞋子穿在你脚上，显得您整个人都特别得潮。 您也是一位紧追潮流的人士。
C 由点到面：这款包包你拿在手上或背在身上，特别能显示你的身份。 你肯定是位成功人士。
项链
A 询问法:美女您的这条项链是在哪里买的啊？真好看，一定很贵吧！
B 对比法：我朋友也有一条和你的这款相似的项链，但我觉得他带起 来没有你的这个亮。
C 由点到面：美女你戴这个项链很好看，和你的肤色很配。跟你的这 身衣服搭起来显得你很有气质。
2、辅销人员B协助主销人A，倒水、找商品、在适当的时机 给予协助。 （潜意识促成大单，协助主销打包已满意商品）
3、A导购和B导购在顾客进店时，先要对顾客进行了解、发 现顾客的兴趣、在让顾客进行体验。
主+辅销售过程中注意事项
1、要在适当时候给予协助。 2、不要盲目的协助。 3、协助时不要忘记适当的赞美顾客
小孩
A 询问法：小朋友好可爱，几岁了？
B 对比法：我朋友家的小孩跟他差不多大，平时很淘气的。没有他这 么乖。 C 由点到面：小朋友这么乖，一定很聪明。看他皮肤很好水汪汪的。
针对不同顾客写出赞美词
举例：男顾客赞美点
赞美点
发型 发质 身高 身材 肚子 帽子
赞美词
风度
鞋子 包 手表
举例：女顾客赞美点
金牌销售技巧
之连带技巧
分享目录
• 1、赞美技巧
• 2、主、辅销技巧+策反同伴
• 3、处理异议
赞美的原则
1、要真诚-发自内心，养成赞美人的习惯 2、要真实-不能太过夸张 3、要具体-多赞美行为更能被相信
4、要独具慧眼-发现其他人很少能发现的优点
思考
赞美都有哪些方法？
赞美方法

（1）询问法
利用询问的方式展开对顾客的赞美。导购员可 以询问顾客本身或物品，根据顾客给出得答案 进行相应得赞美。
服都没有尺码，再加上我们d&x品牌平时没有任何活动，这样也是为了
保护你的个人权利；并且我们家的衣服都是很限量的，每一个尺码都只 有一件。如果说真有打折，那个时候您想要购买也买不到了。
异议处理
你们品牌的衣服太潮了。
回答：先生或女士，您好！你觉得比较潮是对的，您是不是平时比较少关 注潮牌吧，然后也很少穿较潮流的衣服。但是潮流现在已经越来越盛行， 替代了以往的传统着装。而且我们家大部分是较潮的，也有一部分基本款， 你可以慢慢挑选一下适合自己的。
发型
A 询问法：美女你好，你的发型是哪里做的啊？真的好漂亮
顾客：就在这个商场楼上做的。
B 对比法：就在楼上啊，好近。我也想做个您这样的发型，不过我的 脸型要是做了您这个发型就没有你那么好看了。 C 由点到面：美女您的这个发型做的真好，显着您整个人特别有气质。 您的这个发型也很好搭配衣服。
手表
A 询问法：先生/女士您好：你的手表是哪里买的啊？款式真好看， 挺亮的。 B 对比法：前几天我有个同学也买了一块，款式看上去和你的差不多， 但我觉得他的戴上去没有你的精致好看。 C 由点到面：您带戴上这款手表显得您整个人特别有范，跟您这身衣 服也很配。
我们品牌为了保护每位顾客的利益和公平所以只能给到您这个折扣。您放
心好了，我不能保证价格是让你最满意的，但是我能保证您今天买到的品 质是最高的。
异议处理
这衣服上的胶印会脱落吗？
回答：先生/女士您好！您有这样的担心是对的，但是我们品牌的衣服胶 印，都是采用目前最先进的高温熨烫工艺，也经过特殊处理后才出厂到店 铺。所以您大可安心选购。
异议处理
颜色都太黑了
回答：嗯，对。我们家大部分颜色是比较深，但是黑色是潮流主打色。 并且也不会过时，任何时候都好穿着。（再加上黑色可以很好的修饰 身型）
异议处理
你家衣服好贵啊，也没有折扣。
回答：先生/女士您好！您觉得价格有些贵，我同意，但是您看我们产品 的设计和做工都是非常精细的。其实好的产品必然它的价值。关于折扣，
赞美点 发型
赞美词
发质
脸型
牙齿
身高 身材 腰 眼睛 眉毛 气质 皮肤 手表
项链/手链
举例：老年顾客赞美点
赞美点 身型 气色 身材 肚子 外表 腰带 精神
赞美词
举例：小朋友赞美点
赞美点 笑容
赞美词
皮肤
脸 性格 修养
讨论时间
总结分享
团队协作的力量
蚂蚁军团
主+辅销售（主辅销定义）
1、主销人A锁定顾客，为其服务、主推商品。
异议处理
你们品牌的衣服不适合我。
回答：先生/女士您好！您是哪里觉得不适合您呢？您都没有
上身试穿怎么会觉得不适自己呢，对吗？衣服一定要上身试穿 才能看出整体效果，所以您先挑选几件先试试看。再决定要不
要购买。
END
就是年轻与激情，再加上每件衣服都有它自身风格和设计点。每个人穿出
来效果和风格也不一样。像您气质（身材）这么好，所以穿出来肯定会与 众不同。（再说您看着也很年轻阳光有活力，帅哥/美女您是90吧？）
异议处理
风衣太长了，我个头矮，穿着没腿了。 回答：先生/女士您好，您平时很少穿长款风衣么？我建议您 尝试一下，一定会让您有意想不到的效果。 先生女士/其实像个子高的人穿上看上去腿也不显得很长。只 是心里作用。
赞美方法

（2）对比法
利用对比的方式展开对顾客的赞美。导购员 可以通过顾客本身或物品，以及顾客与顾客 之间的联系点进行对比。潜意识得降低一方， 从而凸显另一方的优点。
赞美方法

（3）由点到面
利用顾客本身及物品的某一个突出的点展开 对顾客的赞美。导购员可以通过顾客本身或 物品的突出点，从而联系到顾客本身进行赞 美。
异议处理
你们的产品会褪色吗？
回答：先生/女士您好，您有担心是对的，因为买一件衣服毕竟价
格也挺贵的。请您放心，我们的衣服在出厂前就经过了多次水洗
处理。在洗涤的时候我们要将深浅色分开洗涤，这样也能避免染 色情况。
异议处理
衣服太阔太肥了
回答：先生/女士您好！你说的对，我们家属于潮牌，大部分
衣服属于阔型，比较宽松一些。但是属于当下最流行的趋势， 您看综艺节目里面都是这样的穿着。
综艺节目和明星穿我们的衣服。（像第一季的跑男，邓超和陈赫都穿过 我们家的衣服，还有今年的火星情报局，和大片起来嗨各种综艺节目里
面，都有明星穿我们品牌的服装。）
异议处理
你们家这么贵不打折，等打折了再买。
回答：先生或女士，您好！我能理解你想要等到有折扣的时候再购买， 其实我平时出去购物也有这样的想法，但是到了那个时候自己看上的衣
指甲（女顾客）
A 询问法：美女您好！你的指甲好漂亮，好精致、在哪里做的啊？
B 对比法：你看我做的这个和你差不多样式的，就没有你这个精致，
没有你的效果独特。
C 由点到面：你的指甲颜色是今年非常流行的，颜色也非常适合你， 衬托您的皮肤更白和您这一身搭配显得特别时尚。
包
A 询问法：先生/女士您好：您的这款LV包包款式真好看。多少钱买 的啊？ B 对比法：这么贵的包包就是与众不同，看上去就那么大气。
赞美方法的步骤
询问
对比
由点到面
1、每次至少运用两个方法。 2、可以使用任意两个方法，对顾客进行赞美。
发色
A 询问法：帅哥/美女：您的头发的颜色真好看，是在哪里做的呀？
B 对比法：我的朋友，头发也染这个颜色，但是看上去他染的颜色没有 你的好看。
C 由点到面：帅哥/美女你的头发染这个颜色特别凸显您的肤色。显着您 整个人特别的精神，有气质。
衣服
A 询问法：先生/女士你身上的这件夹克是什么品牌啊？
B 对比法：这个品牌的衣服不错，蛮大牌的。前几天也有位顾客穿了 这款夹克，但他穿在身上就没有你这么显身材。
C 由点到面：这款夹克穿在你的身上很合适，特别显身材。而且跟你 的裤子也很搭。一看你就是对穿着很讲究的人。
肤色（女顾客）
A 询问法：美女你的肤色真好。平时都是怎么保养得啊？看上去很细 腻。 B 由点到面：你的皮肤这么好，平时肯定很会挑选化妆品。有什么秘 籍么？肯定也很会挑选衣服。
分享
1、主销负责全程的销售环节非销主推。
2、辅销负责细节销售（比如：杯水服务、找衣服、协助 赞美、关键选择时给予协助意见、打包衣服） 3、我们在终端店铺还做了其他什么？
策反同伴定义
策反同伴的要求（分清不同顾客的主+次） 1、给予陪同者进行赞美与非销打开话题让同伴者试穿商品。 2、注意陪同者的感受，给予陪同者介绍商品。同时也邀请同 伴进行试穿衣服。体验服务和商品。 3、不光要打动试衣者，还要说服陪同者。让同伴站在我们 这边，为我们说话。这样对主销就会有很大的帮助。
异议处理
顾客觉得衣服有些花。回答：来自生/女士您好！您平时是很少穿着这种较花哨的衣服吗？但是作 为一家潮牌，就是要大胆一点，勇于创新，才能一直走在潮流的前端，这 种图案也是当下最流行的潮流趋势，也会让您成为人群中的焦点，更加个 性亮眼。
异议处理
衣服穿不出来，太年轻了。不够大众化
回答：先生/女士您好！您觉得衣服显年轻，不够大众化。但是潮牌的精神