航空公司定价和收益管理中的效率考虑_刘磊

运用运筹学技术的重大贡献解决了航空公司座位分配和一般的易腐资产收益管理问题。航空公司和其他行业应用数学编程算法控制电脑订票系统中的库存，提高收益绩效的能力改革了服务行业。然而，针对这一点，这些进展却经常被消费者所怀疑，认为是不利于旅客福利。人们似乎察觉到收取差别费率和限制低价产品可用性是一种内在的不公平。收益管理技术对社会的整体影响尚未得到明确的审查。本文分析的重点是商业航空公司的效率，提供了使用收益管理技术利弊的切实证据。

在美国航空公司放松管制带来的福利变化的背景下，莫里森和温斯顿（1986）关注了效率。他们发现从降低票价中获得大量的消费者福利，但没有考虑到其在福利分析中产品差异的作用。航空公司在不同的价格水平下为消费者提供捆绑的航空运输服务与购买限制，或加价的产品。运用收益管理技术限制产品的票价，如预订限制。目前，支持产品票价差异化、价格歧视和收益管理的论据都没有提供社会利益的具体保证。

本研究旨在寻找证明目前航空公司定价和收益管理能够有效地分

配可用的航空公司座位给社会带来

的实实在在的利益的第一证据。本文

的目的是表明产品差异化和收益管

理技术对航空公司的生存来说不是

简单的不幸，而实际上是有效的和理

想的资源分配的工具。事实上，由此

产生的分配给航空公司和社会带来

了利益。

本文首先讨论航空市场中的票

价产品差异化的性质和价格歧视。其

次，本文审查了以前出现在文献中航

空公司价格歧视和收费产品差异化

的理由。兼顾考虑航空公司效率和现

实问题。特别是，交换效率和航空公

司有关。然后提出了以前在航空公司

座位中未曾探索的固定产品分配效

率的课题。对现有的航空公司收费产

品结构和库存分配方案的检查，为目

前航空公司存在的效率提供了一个

清晰的分析。最后，总结结果并作出

结论。

一、航空公司市场的收费产品差

异化和价格歧视

航空公司可能会选择选定的航

空运输产品和限制条件作为产品分

化的依据，而不是价格歧视。另一方

面，消费者旅行的倡导者可能会选择

相反的特性。这两个词在航空收益管

理文献中已经几乎可以互换使用，这

导致这两个密切相关但却明显不同

的概念的混乱。

产品差异化的做法是给消费者

提供不同的销售特性。今天航空市场

上的航空运输服务的捆绑、价格水平

和购买限制是产品差异化的一个明

显例子。虽然在旅客客舱里提供的飞

行中的服务几乎是相同的，但旅行灵

活性和个人票价往往大相径庭。航空

公司提供的每个收费产品代表一个

独特的旅行特性。

相比之下，价格歧视的做法是在

所提供服务产品的边际成本之上向

消费者收取差价。如果高票价和低票

价产品之间的票价和边际成本不同，

就会产生价格歧视。因此，按照严格

的定义，价格歧视存在于没有更昂贵

的服务提供给那些购买高价产品的

乘客的情况下。根据这些定义，产品

差异化和价格歧视可以同时或单独

发生。今天在同行业中，航空公司明

确产品的区分，它可能也是价格歧

视。

（一）在当前市场中航空公司产

品差异化的性质

航空公司定价和收益管理中的效率考虑

□刘磊编译

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《空运商务》2012.05总第312期

《空运商务》2012.05总第312期

随着1978年的航空管制的取消，可供消费者考虑购买的航空公司服务的旅行选择已经逐渐扩大，这使美国航空公司可以完全控制定价和国内航空运输服务的供应。类似美国国内的趋势，世界各地可供消费者选择的航空旅行项目也增加了。但是，这个趋势在国际市场上往往不太引人注目，因为票价的变化是受当时市场中存在的两国政府双边协议的影响。

提供给消费者的第一折扣票价试图用乘客愿意支付低于一般价格水平来填补空的或“过剩”的座位，试图开发产品来吸引那些价格敏感的旅客，而不是从那些愿意支付无限制票价的乘客中减少收入。剩余座位的概念在放松管制过程中有些已被修改，致使现在航空公司把不同群体的价格水平和限制捆绑销售视为单独的旅行选择。航空公司尝试通过根据不同群体的不同支付意愿提供旅行选择来细分市场。

市场细分的核心是，认为航空旅行是一个价值较高的产品的乘客往往认为价值灵活性和保证可用性比价格水平重要。认为航空旅行价值低的乘客更多地考虑价格水平敏感性而不是灵活性和可用性。乘客类型的整个范围从价格最不敏感/服务敏感型顾客到价格最敏感/服务最不敏感型。为了使需求细分最大限度近似，航空公司已经使用购买限制和其他设备。

购买限制期望能够像“围墙”一样防止有购买高票价意愿的乘客购买折扣票价产品。通用的行业票价限制包括提前购买、往返旅行和要求在

目的地最低住宿（例如，在一个周六的晚上）以及非高峰旅行和航班可行性的限制。航空公司利用旅客季节、星期天的敏感度和旅行目的已经找到有效的防止高票价意愿消费者购买低票价产品的措施。这些“敏感度为基础”的围墙试图利用乘客的相对敏感度来开发航空公司服务的便利性和可改变性。在理想的情况下，航空公司希望把顾客的支付意愿分组并诱使他们购买最高票价范围内的服务。

乍看之下，航空公司的票价产品限制目标是低票价支付意愿的人群，这明显是消极的。然而，仔细观察发现，这不是惟一的情况。虽然所有折扣票价产品比无限制的价值高（除价格外的所有属性），一些航空公司折扣票价产品确实给消费者提供了好处。

提前购买和暂住要求可以看作是一种策略，它纯粹没有根据消费者的支付意愿把他们进行细分，且没有

给消费者提供显而易见的好处。事实上，航空公司通过人为地降低购买限制产品乘客的旅行灵活性来降低他们的收费产品的价值。在最有利的情况下，提前购买和最低住宿要求可以被看作是一个消费者附加在旅行上的价值的折衷。

另一方面，没有可退还处罚可以看作是给消费者的奖金，因为大多数卖家的商品和服务不允许全部退还和取消预订。航空公司允许购买全价票和非偏移收费产品（例如，不要求最低住宿）的乘客在飞机抵达后离开，并且不管为他们保留座位是否导致收入损失都向他们提供全额退款。在文艺和体育赛事中没有发现类似的协议，一般情况下，它们不提供任何退款，或者酒店要求至少提前几个小时取消通知才能收到退款。

完全退款对于销售这样高度易腐商品的卖方来说是一个相当慷慨的行为。因此，附加在航空公司发行的每张可退款的机票上的价值展示了真正的产

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