亚洲航空收益管理38页PPT
航空公司收益管理的方法.ppt
现代航空公司运营管理
二、 收益管理的要素
➢ 人员 ➢ 定价 ➢ 技术 ➢ 数据 ➢ 预测 ➢ 优化 ➢ 衡量
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现代航空公司运营管理
三、 航空公司收益管理的作用
➢ 有助于提高落后的管理水平 ➢ 有助于改善航空公司的经济效益 ➢ 为市场营销提供科学依据 ➢ 激发员工的积极性、创造性，使企业充满活
力与创精神 ➢ 对航空公司其它决策可以提供重要的辅助决
➢ 舱位结构 ➢ 座位分配模型
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现代航空公司运营管理
三、座位超售
➢ 超售的基本原理 ➢ 超售的风险 ➢ 超售预测
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现代航空公司运营管理
四、团体旅客管理
➢ 团体旅客的特点 ➢ 团体旅客的评估与接受 ➢ 团体旅客的跟踪
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现代航空公司运营管理
第四节 航空公司收益管理系统
一、收益管理系统的组成 二、 收益管理系统性能的判定 三、提高收益管理系统性能的措施
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现代航空公司运营管理
第三节 航空公司收益管理的主要内容
一、价格管理 二、航班座位控制管理 三、座位超售 四、团体旅客管理
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现代航空公司运营管理
一、价格管理
➢ （一）多级票价的产生 ➢ （二）多等级运价的限制条件 ➢ （三）票价折扣 【例7-1】
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现代航空公司运营管理
二、航班座位控制管理
现代航空公司运营管理
第七章 航空公司的收益管理
1
现代航空公司运营管理
学习目的与要求
掌握航空公司收益管理的定义 掌握航空公司收益管理主要内容 了解收益管理的基本方法 分析航空公司收益管理系统组成与性能 了解我国航空公司收益管理的建立与实
施过程
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现代航空公司运营管理
《收益管理》课件—09航空公司的收益管理
总体上来说，这些方法按其所适用的航线结构可以被分成两大类：航节优化（Leg-Based seat Inventory Control）方法（如图9-4 所示）和网络优化（Network Seat InventoryControl）方法。 其中航节优化方法适用于点对点的航班结构，而网络优化方法一般适用于中枢辐射式航线网络结 构。航节优化方法在进行座位优化控制时，一般考虑的是单航段上的收益最大化，而网络优化方 法则考虑的是整个航段上的收益最大化。从现有研究来看，航节优化方法中较为典型的是期望边 际座位收益模型，而网络优化方法中较为典型的是贪婪虚拟嵌套法（Greedy Virtual Nesting）、 影子价格（即置换虚拟嵌套法，Displacement Adjusted Virtual Nesting）和竞价法（Biding Price）。 在目前的实际运用中，尽管网络优化法在合理性和准确性方面明显优于航节优化方法，但从成本 和可行性方面考虑，使用较多的仍然为航节优化方法。
对于航空公司来说，收益管理建立于传统营销理论的基础之上，是对传统营销理论的发展和深 化。基于需求管理的角度进行的收益管理策略，可将航空公司各项收益管理策略与传统营销策略进 行直接整合（如表9-3 所示）。
（二）超售 超售是指航空公司在飞机离港前出售的座位超过了实有的座位，其目的是为了预防部分已经预
超售也存在一定的风险，当超售量过大时，超售往往意味着有部分旅客到达机场后因人数过多 而无法登机，即所谓的拒载（Denied Boarding，DB）。在这种情况下，航空公司需要支付额外的成 本（例如免费升舱，免费提供住宿等）来解决顾客的不满。随着可售座位数（AU 值）的增加，空 位损失不断降低，但拒载（DB）损失不断增加，因此总成本则呈先减少后增加的趋势。各成本与 AU 值之间关系如图9-3 所示。在超售问题解决方面，Falkson（1969）提出了用竞价的方法解决机票 超售后不能登机的问题。
航空收益管理系统
航空收益管理系统本文介绍航空收益管理系统的重要性和目的。
航空公司作为一个复杂的运营机构，需要管理和优化航线、价格、库存等多个因素，以最大化营业收入。
航空收益管理系统就是为了帮助航空公司实现这一目标而开发的一个重要工具。
航空收益管理系统主要包括航线网络规划、票价管理、座位库存控制等功能。
它基于大数据分析和预测算法，能够帮助航空公司制定最优的航线规划和票价策略，并及时调整座位库存，以应对市场需求的变化。
该系统的重要性在于它能够帮助航空公司实现以下目的：最大化收入：通过合理的航线规划和票价策略，航空公司可以最大化其航班的载客量和收入，提高利润水平。
提高效率：航空收益管理系统能够自动化和优化航线规划和票价管理过程，减少人工操作，提高工作效率。
满足市场需求：系统能够实时分析市场数据和需求趋势，帮助航空公司根据实际情况调整航线、票价和座位库存，以满足旅客的需求。
竞争优势：航空收益管理系统在竞争激烈的航空市场中能够帮助公司与竞争对手区分开来，提供更具吸引力的产品和价格，从而获得竞争优势。
综上所述，航空收益管理系统是航空公司的重要工具，能够帮助其实现最大化收入、提高效率、满足市场需求和获得竞争优势。
随着航空业的发展和竞争的加剧，使用航空收益管理系统将成为航空公司提高运营效益的必要手段。
航空收益管理系统是一种用于管理航空公司收益的重要工具。
该系统由多个基本功能和组成部分组成，旨在帮助航空公司有效管理和最大化其收益。
航空收益管理系统的基本功能包括以下几个方面：预订和销售管理：该功能模块负责管理和跟踪航班的预订和销售情况。
通过该功能，航空公司可以实时了解航班的座位预订情况、销售额和收入等关键指标，以便进行相应的调整和优化。
客户关系管理：该功能模块用于管理和维护航空公司与客户之间的关系。
它可以跟踪客户的购买行为、旅行偏好和个人信息，帮助航空公司更好地了解客户需求并提供个性化的服务。
航班调度和资源管理：这个功能模块用于规划和管理航班的调度和资源分配。
航空公司收益管理
西方各航空公司经营中已经取得 于世界同行枢纽机场基地主营运公司市 地面运营成本通常包括：在机场、文/高绳富（中国东方航空公司有限公司） 航空公司收益管理 Airlinerevenue management上世纪80年代以来,收益管理系统在 机场与浦东机场的35.8%与28.7%，远低 成本和系统运营成本。
了巨大的成功，目前，世界排名前列的 场占有率50%以上的帄均指标。
要与东 候机楼为旅客、飞机提供服务而发生的 航空公司都使用了收益管理系统。
1998 航争夺同一个市场的竞争对手有很多。
成本，航空公司对于始发旅客的订座、 年，美国的独立研究机构 S H§E 公司对 2009年2月，国航上海分公司成立，以 出票、服务等而发生的成本。
这些成本 世界上所有的航空公司作了宏观调查， 45%的市场占有率稳居北京市场老大地位 可以承载的旅客人数或货物量来计算， 以找出哪些因素对收入的影响最大，结 的国航来到上海与东航展开正面交锋。
计算出单位旅客、货物的费用。
论是：决定航空公司收入的主要因素是 而在广州市场占有率高达50%以上的南航 系统运营成本是指除了地面运营成 收益管理，航空公司亏赢与否，近50%是 也成立了南航上海分公司。
还有数不胜 本之外的其他非直接运营成本。
这些成 由于收益管理决定的。
下面以中国东方 数的国外航空公司对上海也早就展开行 本不能直接计入提供航空运输服务所 航空股份公司为例，对收益管理进行探 动。
尽管航油巨幅上涨、经济危机导致 产生的成本，主要是指一些先期投入成 讨。
的上座率低等因素，是2008年东航以及 本。
例如：旨在增加整体收入的促销成其他航空公司巨亏的重要原因，但是日 本，旅客的机上服务、餐食等。
一、 东航收益管理及其必要性益激烈的国内航权、航线竞争、航空公 企业管理费用是航空公司整体的一 对航空公司而言,收益管理是指运用 司日常运营的竞争，使东航慢慢失去自 般性管理费用，其中维修设施、设备、 预测和优化等手段,将其经营的航班座位 家门口的市场。
航空公司收益管理的方法共23页
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——这是不 容忽视 的。— —爱献 生
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
第6章-收益管理PPT课件
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5 预订控制
预订控制是收益管理实时的一面。 预订控制的功能：决定其收到的每个预
订请求是该被接受还是被拒绝 预订请求从许多不同的渠道传送到预约
系统
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在一个很短的时间里（通常短于200毫 秒），预约系统必须送出一条信息来说 明该请求是否能被接受
产品版本控制并不是航空公司所使用的 唯一的差别定价方法
◦ 群体定价、区域定价、渠道定价
其他的收益管理公司效仿航空公司进行 市场细分、创造有效产品，以及建立范 围宽广的价格体系
◦ 酒店、汽车租赁公司、景区
◦ 邮轮业
销售给“员工激励”细分市场
对来自不同城市的顾客收取不同的价格
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酒店业收益管理：万豪(Marriott)酒店
汽车租赁业收益管理的先驱
◦ 美国赫兹公司和国家汽车租赁公司
商业收益管理软件包
◦ PROS和Talus Solution等软件商
◦ IDeaS Revenue Optimization
IdeaS V5i收益管理产品系列：针对中国市场
解除管制后新出现的第一家航空公司是 PeopleExpress航空公司
PeopleExpress航空公司和美国航空公 司(American Airlines)的故事
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双雄会
1985年1月，美国航空公司公布了 “超低票价”（Ultimate Super Saver Fares）计划。“超低票价”可 以和PeopleExpress公司的票价匹敌， 但有两个关键的不同
且有yn = b1 ，最低价格等级的保留水平等于 航班总的预订限额
航空公司收益管理系统
解决方案
保持对新技术和市场的关注，定期评估现有 系统的性能和功能，及时进行必要的更新和 升级。同时，加强与技术供应商的合作与沟 通，确保系统的持续优化和升级。
法规与政策影响
挑战
法规和政策的变动对航空公司的运营和收益管理产生重大影响。
解决方案
密切关注国内外法规和政策的动态，及时调整收益管理策略以适应新的法规要求。加强与政府机构的 沟通和合作，争取有利于航空公司的政策和法规环境。同时，合理利用法规和政策，提升航空公司的 竞争优势和盈利能力。
现代收益管理系统依赖于先进的数据分析技术和算法，如机 器学习和人工智能。这些技术有助于提高预测准确性和优化 决策。
数据收集与分析
数据来源
数据是收益管理系统的核心。数据来源包括预订系统、航班执行情况、市场趋 势等。准确、全面的数据是制定有效策略的基础。
数据分析
通过数据分析，航空公司可以深入了解客户需求、市场趋势和竞争状况。这有 助于预测未来需求，并制定相应的收益管理策略。
个性化定价与定制化服务
动态定价策略
根据市场需求、时间、座位类型和乘客细分等因素， 制定动态定价策略，实现收益最大化。
定制化服务
为乘客提供定制化的服务体验，如定制航班、定制餐 食、定制行李等，满足不同乘客的个性化需求。
会员计划与积分体系
建立完善的会员计划和积分体系，激励乘客选择高收 益的航班和服务。
动态市场变化应对
挑战
市场变化快速，如需求波动、竞争对手 策略调整等，需要收益管理系统具备快 速响应能力。
VS
解决方案
采用实时数据分析技术，动态监测市场变 化，及时调整定价策略和座位分配。此外 ，建立灵活的决策支持系统，为决策者提 供快速、准确的决策依据。
运筹学方法在航空公司收益管理中的
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2020/12/19
运筹学方法在航空公司收益管理中的
报告提纲
• 一、什么是收益管理 • 二、收益管理的要素 • 三、需求预测 • 四、座位控制 • 五、超售管理 • 六、应用总结
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运筹学方法在航空公司收益管理中的
一、 什么是收益管理（1）
– 产品: PROS; （Sabre）Airmax; Habersham-Oasis Logistic Ltd.
– 中国的航空公司 PPT文档演模板
运筹学方法在航空公司收益管理中的
一、什么是收益管理（4）
• 航空公司销售评估指标
– 客座率
• 旅客人数/飞机可用座位数
– 客公里收入
• 总收入/（旅客人数*航段公里数）
– Delta航空公司曾经于1987年评估认为：在每一 个航班上多售出1张全价票，而不是折扣票，全 年可增加5亿的收入。
– 原美利坚航空公司在1992的研究指出，在过去 的3年中，因实施收益管理计划，该公司共增加 了14亿美元的额外收入，并估算随着航空市场 的日益扩大，这个数字将会更大。
– 时至今日，全球大约超过80%的航空公司都在 使用这一工具。
V
$120
68
售出的座位数 客座率 总收入 平均票价
150 75% $25960 $173
每客公里收入（美分）
8.24
每座公里收入（美分）
6.18
（座公里=客公里*客座率）
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20 23 22 30 15 110 55% $28940 $263 12.53 6.89
17 23 19 37 40 136 68% $31250 $230 10.94 7.44
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绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
亚航运营120架飞机
（截止于2019 年9月2日，马来西亚65架，泰 国28架，印度尼西亚22架，菲律宾2架，日本3 架），是空中客车A320-200，载客能力为180 位。
➢ 2019 年，亚航将原有的60 架空客320将取代 波音737机队。形成了统一的机队。统一的机队 意味着飞机运作和维修的持续、有效和集中。
2ห้องสมุดไป่ตู้收益状况
绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
1993 2019 成立 Tune Air接管
2019 上市
1993年成立，2019年11月18日开始营运。
2019年Tune Air收购了破产的亚航。12月引入廉价、只提 供基本服务的理念。成为东盟地区廉价航空市场的领导者。
2019年：亚航成为世界上第一家引进SMS订票系统的航 空公司；开通了至泰国普吉岛的航班，开始了区域航班的 经营。
收益管理的条件
收收益益管状理况的分条析件 2 收益状况
产品组合分析 绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
亚航的目标客户群
对价格敏感程度高的顾客，例如 往返马来西亚的普通游客或背包 旅行者，学生及中小型企业的商 务人员
收益管理的条件
收收益益管状理况的分条析件 2 收益状况
亚航的发展策略图
产品组合分析 绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
绩效概述
1.2 绩效考核
绩效管理
实施过程
KPI与BSC
绩效概述
1.2 绩效考核
绩效管理
实施过程
KPI与BSC
过渡页
TRANSITION PAGE
3 亚洲航空产品组合分析
-- 1.产品和服务 -- 2 . 品牌
-- 3 .产品组合
收益管理的条件
收益状况分析
收产益品管组理合的分条析件 3 产品组合
LOGO
收益管理
亚航收益状况分析
产品组合分析
价格组合分析 分销组合分析
促销组合分析
过渡页
TRANSITION PAGE
1 收益管理介绍
-- 概念 -- 阶段
收益管理的条件 1.1 定义
收益状况分析
产品组合分析 绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
收益管理是指把产品按不同的价格适时地卖给不同类 型的旅客，从而获得最大的利润。
收益管理最早在航空领域实行，在航空客运领域里， 收益管理指的是航空公司通过预测和优化等科学手段， 使每一个航班的每一个航段的每一座位以最好的价格 出售，从而获得最大的收益。
收益管理的条件 1.1 发展阶段
收益状况分析
收益管理发展的三阶段
产品组合分析 绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
由于旅客需求内在固有的变化规律， 航空公司不可能将特定航班的全部 座位都销售给全票价的旅客，所以 剩余座位是不可避免的。
1 利用“剩余座位” 增加航班收益阶段
2 利用多级票价结构 增加航班收益阶段
3 利用流量控制使航线 网络收益优化阶段
收益管理的条件 1.1 发展阶段
收益状况分析
产品组合分析 绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
收益管理的实施条件：
条件
相对固定的生产 能力
服务的易逝性
波动的需求
1
细分市场的能力
收收益益管状理况的分条析件 2 收益状况
产品组合分析 绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
定位标准
亚航细分市场的确定基于两个标准， 一个是旅客的利益寻求（消费者的 行为变量）；另一个是旅客的地理 细分，即人员来往频繁的邻国和经 济发展迅速、人口众多的中国。
保证安全的前提下，以低价刺激需求，针对注重费用的商业 旅行者——特别是原本没有旅行的人，或原本使用其他交通 工具的人，亚航的目的是要使飞行大众化，以便人人都能飞 行。
服务的可预定性
低边际销售成本和 高边际能力改变成 本
2 收益状况
产品组合分析 绩效价管格理组合分析
促销组合分析
收益状况分析
2 亚航收益状况分析
-- 亚洲航空公司介绍 -- 亚航的市场定位及目标客户
-- 亚航收益管理现状 -- 针对目标客户的经营策略
收益管理的条件
收收益益管状理况的分条析件 绩效管产理品组合分析
2019 进入中国 2019年11月22日亚航在马来西亚大马证券交易所成功
公开发行股票，成为上市公司
2019年4月，开通曼谷-厦门的航线，首家进入中国内 地航空市场的外国低成本航空公司
收益管理的条件
收收益益管状理况的分条析件 2 收益状况
产品组合分析 绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
收益管理的条件
第一，利用超售技术增加航班收益 第二，利用折扣票来增加航班收益
航空公司一方面需要对低票价的购买和 使用提出相应的限制条件，
另外一方面也要对购买头等舱、公务舱 或者全价票的旅客提供多种形式的奖励 和优质服务。
在以前，航空公司在进行航班经济 性分析的时候，都是以航节为基础 进行历史数据的统计和分析，力求 实现航节收益的最大化。 但是航节收益的最大化并不等于航 段收益的最大化，更不等于航线网 络收益的最大化。
收益管理的关键是，在制定价格时，以市场为标准， 而不是以成本为标准；在营销过程中,要着眼于微观市场， 考虑到不同顾客类型的不同需求，而不要价格单一化；同 时要设法把产品卖给愿付最高价的顾客。
收益管理的条件 1.1 定义
收益状况分析
产品组合分析 绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
航空领域中的收益管理
收益管理的条件
收益状况分析
收产益品管组理合的分条析件 3 目标
绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
为 人 们 提 供 优 惠 的 航 空 旅 行。
亚航的目标是为人们提供优惠的航空旅行。
亚航的口号是“现在人人都能飞”
其“廉价”的理念旨在每个人都能够支付得起机票。 亚航也致力于使旅行变得更简单、方便、有趣。 亚航的服务宗旨并不是提供标准化的服务，而是自然的个性化的服务。 它的服务口号是“没有任何两个顾客是一样的。 v.youku/v_show/id_XMzgwNTIwOTQ0.html
企业愿景：成为亚洲规模最大的廉价航空公司
企业目标：高利润
持续增长
安低 服
简
企业策略：
全价 务
化
实施基础：低成本 效率 开发新市场 高资金流动率
分销组合分析
促销组合分析
收益管理的条件
收收益益管状理况的分条析件
针对目标客户的经营2策收略益状况
产品组合分析 3 产品组合 产品组合分析
绩效价管格理组合分析