收益管理ppt
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收益管理培训课件(PPT 51张)
收 益 最 大 化
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看一组数据
• • • • • • • • 可卖房 出租率 售出间夜数 平均房价 单房产值 客房收入 100 84.4% 30806 ￥223.85 ￥188.93 ￥6，895，923 市场组成 协议散客 20% 6161 ￥224.55 ￥1，383，497 会议团队 15% 4621 ￥229.50 ￥1，060，497 散客 30% 9242 ￥285.02 ￥2，634，098 机组 10% 3081 ￥140.09 ￥431，561 旅行团 25% 7702 ￥180 ￥1，386，270
收益管理培训
收益管理在饭店业的运用
• 当你在乘坐飞机时，有时你会发现你邻座的票价比你贵了一倍： • 当你租车自己开时，也可能发现别人租同样的车，花费只是你的 一半； • 当你下榻旅馆时，或许会发现隔壁旅客住同样房间的房价，比你 的便宜了许多。 • 这是怎么回事呢？
收益管理是什么
• 收益管理系统（Revenue Management System） • 收益管理是一种现代科学管理方法，它综合运用 了微观经济、企业管理、数理统计、数学优化等 知识，在准确地预测未来顾客需求和产品供给趋 势的情况下，以持续增长企业经济收益为目标， 合理制订最佳产品价格，并动态地调控产品以满 足顾客的需求。 • 简单的说，收益管理是一种知道企业如何在合适 的时间和时段、以合适的价格、把合适的产品、 卖给合适的顾客的科学管理方法。
收益管理在饭店业的应用
实施
战略设计 收益管理 收益分析
细分市场
收益管理在饭店业的应用
收益管理团队
总经理
市场总监
财务总监
餐饮总监
第十一讲收益管理课件
解决方案
密切关注竞争对手的动态，及时调整自身的价格策略和服务品质。同时，深入分析市场需 求，细分客户群体，制定个性化的营销策略，提高客户满意度和忠诚度。
客户需求多样化
总结词
客户需求的多样化要求企业提供更加个性化和优质的服务 。
详细描述
随着消费者需求的不断升级和变化，客户对于酒店、航空等服务 行业的需求也越来越多样化。他们不仅关注价格，更注重服务品
收益管理依赖于大量的数据分析和预测， 以制定最优的收益策略。
动态调整
多目标优化
随着市场环境和客户需求的变化，收益管 理策略需要进行动态调整。
收益管理旨在实现多个目标的最优，如利 润、市场份额和客户满意度等。
收益管理的重要性
01
02
03
提高企业盈利能力
通过精细化的管理和优化 ，收益管理可以帮助企业 提高盈利能力。
05
收益管理挑战与解决方案
数据不足
01
总结词
数据是收益管理的基础，缺乏足够的数据支持会导致决策失误。
02
详细描述
在收益管理实践中，常常面临数据不足的挑战，这主要是由于数据收集
、整理和分析的难度较大，以及历史数据的缺失等原因造成的。
03
解决方案
建立完善的数据收集和整理机制，加强与各部门的沟通协作，确保数据
收益管理实施步骤
收益管理的实施需要遵循一定的步骤，包括：需求预测、定价策略制定、容量管 理规划、动态定价实施等。
企业需要根据自身实际情况，制定详细的实施计划和时间表，确保收益管理的顺 利实施。同时，需要建立有效的监控和评估机制，及时调整和优化收益管理策略 。
03
收益管理工具与技术
数据收集与分析
的完整性和准确性。同时，运用大数据和人工智能等技术手段进行数据
密切关注竞争对手的动态，及时调整自身的价格策略和服务品质。同时，深入分析市场需 求，细分客户群体，制定个性化的营销策略，提高客户满意度和忠诚度。
客户需求多样化
总结词
客户需求的多样化要求企业提供更加个性化和优质的服务 。
详细描述
随着消费者需求的不断升级和变化，客户对于酒店、航空等服务 行业的需求也越来越多样化。他们不仅关注价格，更注重服务品
收益管理依赖于大量的数据分析和预测， 以制定最优的收益策略。
动态调整
多目标优化
随着市场环境和客户需求的变化，收益管 理策略需要进行动态调整。
收益管理旨在实现多个目标的最优，如利 润、市场份额和客户满意度等。
收益管理的重要性
01
02
03
提高企业盈利能力
通过精细化的管理和优化 ，收益管理可以帮助企业 提高盈利能力。
05
收益管理挑战与解决方案
数据不足
01
总结词
数据是收益管理的基础，缺乏足够的数据支持会导致决策失误。
02
详细描述
在收益管理实践中，常常面临数据不足的挑战，这主要是由于数据收集
、整理和分析的难度较大，以及历史数据的缺失等原因造成的。
03
解决方案
建立完善的数据收集和整理机制，加强与各部门的沟通协作，确保数据
收益管理实施步骤
收益管理的实施需要遵循一定的步骤，包括：需求预测、定价策略制定、容量管 理规划、动态定价实施等。
企业需要根据自身实际情况，制定详细的实施计划和时间表，确保收益管理的顺 利实施。同时，需要建立有效的监控和评估机制，及时调整和优化收益管理策略 。
03
收益管理工具与技术
数据收集与分析
的完整性和准确性。同时，运用大数据和人工智能等技术手段进行数据
《收益管理》PPT课件
第七章 收益管理
第一节 销售收入 第二节 商品价格管理
第七章 收益管理
第一节 销售收入 第二节 商品价格管理
第一节 销售收入
一、销售收入管理意义 收入是指企业在日常活动中形成的、会导致
所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的 经济利益的总流入。包括销售商品收入、提供 劳务收入和让渡资产使用权收入。 （一）销售收入的实现是完成企业财务管理目标 的前提
第二节 商品价格管理
二、影响产品价格的因素 企业定价决策分为 内部因素 外部因素
（一）影响价格的内部因素 1．生产成本。生产成本是产品价格组成的基本部分。成本的高低是产品定价的
决定因素。最优成本费用决策价格——保本点法、差量分析法、利润分析法 和非确定型决策法。
第二节 商品价格管理
2．定价目标。如果以获取最大利润为定价目标，企业将采取高价政策；如果以 销售为定价目标，无论是为了占有市场，还是为了增加销售量，企业均会采 取低价政策。如果以适应竞争为目标，则可将产品价格分为高、中、低三种 价格。
第二节 商品价格管理
三、产品定价原则 为实现企业经营目标，对产品定价必须遵循一定的原则。
（一）以产品价值为基础原则 商品价值决定商品价格。制定价格时，应当使产品价格符合产品价值，
才能在销售过程中实现其应有的价值。 （二）遵守国家价格政策原则
在制定价格时，企业有责任从维护国家利益和消费者利益出发，遵守 国家价格政策，制定出合情合理的价格。
第二节 商品价格管理
四、产品定价方法
价方法
以成本为导向的定
企业产品定价方法 以需求为导向的定价方法
以竞争为导向的定
价方法
（一）成本加成定价法
成本加成定价法是按单位产品总成本加上一定比 例的利润率和税金的一种定价方法。
第一节 销售收入 第二节 商品价格管理
第七章 收益管理
第一节 销售收入 第二节 商品价格管理
第一节 销售收入
一、销售收入管理意义 收入是指企业在日常活动中形成的、会导致
所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的 经济利益的总流入。包括销售商品收入、提供 劳务收入和让渡资产使用权收入。 （一）销售收入的实现是完成企业财务管理目标 的前提
第二节 商品价格管理
二、影响产品价格的因素 企业定价决策分为 内部因素 外部因素
（一）影响价格的内部因素 1．生产成本。生产成本是产品价格组成的基本部分。成本的高低是产品定价的
决定因素。最优成本费用决策价格——保本点法、差量分析法、利润分析法 和非确定型决策法。
第二节 商品价格管理
2．定价目标。如果以获取最大利润为定价目标，企业将采取高价政策；如果以 销售为定价目标，无论是为了占有市场，还是为了增加销售量，企业均会采 取低价政策。如果以适应竞争为目标，则可将产品价格分为高、中、低三种 价格。
第二节 商品价格管理
三、产品定价原则 为实现企业经营目标，对产品定价必须遵循一定的原则。
（一）以产品价值为基础原则 商品价值决定商品价格。制定价格时，应当使产品价格符合产品价值，
才能在销售过程中实现其应有的价值。 （二）遵守国家价格政策原则
在制定价格时，企业有责任从维护国家利益和消费者利益出发，遵守 国家价格政策，制定出合情合理的价格。
第二节 商品价格管理
四、产品定价方法
价方法
以成本为导向的定
企业产品定价方法 以需求为导向的定价方法
以竞争为导向的定
价方法
（一）成本加成定价法
成本加成定价法是按单位产品总成本加上一定比 例的利润率和税金的一种定价方法。
收益管理PPT课件
价格差异化
根据客户需求和购买行为， 实行不同的价格策略，如 分级定价、捆绑定价等。
动态定价
根据市场供需变化和时间 因素，灵活调整产品价格， 以提高收益水平。
产品策略
产品差异化
产品生命周期管理
通过创新、定制化等方式，使产品在 市场上具有独特性和竞争优势。
根据产品在不同生命周期的特性，采 取相应的营销策略，以提高收益。
市场占有率
通过有效的收益管理， 企业可以提高市场占有
率，增加市场份额。
品牌知名度
通过收益管理，企业可 以提高品牌知名度，提
升企业形象。
客户满意度
通过合理的定价和促销 策略，收益管理可以提
高客户满意度。
营销效果
通过收益管理，企业可 以提高营销效果，实现
更好的市场推广。
收益管理与企业客户绩效
客户忠诚度
收益管理ppt课件
目录
• 收益管理概述 • 收益管理策略 • 收益管理实施 • 收益管理与企业绩效 • 未来展望与挑战
01 收益管理概述
定义与特点
定义
收益管理是一种精细化的市场营 销策略，通过对产品、价格、渠 道和促销进行动态优化，以实现 企业收益最大化。
特点
收益管理具有数据驱动、实时决 策、动态调整和客户价值导向的 特点，能够提高企业的盈利能力 。
产品组合
根据市场需求和客户偏好，合理搭配 不同类型的产品，以满足不同客户群 体的需求。
销售策略
分销渠道
选择合适的分销渠道，如直销、 代理商等，以提高产品覆盖面和
市场占有率。
销售促进
通过折扣、赠品、积分等方式， 刺激消费者购买意愿和增加购买
量。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系，提 高客户满意度和忠诚度，促进重
收益管理培训PPT课件
6
与传统销售的区别
重点是收入而非成本
以市场为导向的定价法
可细分的客源市场
保留产
未来市场可预测
产品价值感知有差异
可适当超额预定
存
7
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
8
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
房控
C
E
定价 考核
9
竞争分析
竞争对手选择的要点
信息收集
地理位置相近
有重合市场客源
3
产品设施相似
RevPAR
19
预测
01 基于历史数据 基于市场环境
03 基于未来展望
确定
02
更好地服务宾客
20
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
21
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
22
库存管理
23
库存管理
• 平衡散客与团队的关系 • 入住天数 • 房型控制 • 超额预定
24
收益管理要素
• 什么是出租率？平均房价？ • 单房收益如何计算？
OCC= 已售出房间数 / 酒店房间总数 ADR=酒店房费收入/已卖房间数 REVpar = 酒店房费收入 /酒店客房
= 出租率*平均房价
5
收益管理的定义
制定合理的策略，把适当的产品和服务，在适当 以适当的价格，出售给适当的客人”。 以最优化的产品、价格和销售渠道组合，实现最 高产品的销售总量和单位产品的平均售价，从而 的收益的动态管理策略。
与传统销售的区别
重点是收入而非成本
以市场为导向的定价法
可细分的客源市场
保留产
未来市场可预测
产品价值感知有差异
可适当超额预定
存
7
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
8
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
房控
C
E
定价 考核
9
竞争分析
竞争对手选择的要点
信息收集
地理位置相近
有重合市场客源
3
产品设施相似
RevPAR
19
预测
01 基于历史数据 基于市场环境
03 基于未来展望
确定
02
更好地服务宾客
20
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
21
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
22
库存管理
23
库存管理
• 平衡散客与团队的关系 • 入住天数 • 房型控制 • 超额预定
24
收益管理要素
• 什么是出租率？平均房价？ • 单房收益如何计算？
OCC= 已售出房间数 / 酒店房间总数 ADR=酒店房费收入/已卖房间数 REVpar = 酒店房费收入 /酒店客房
= 出租率*平均房价
5
收益管理的定义
制定合理的策略，把适当的产品和服务，在适当 以适当的价格，出售给适当的客人”。 以最优化的产品、价格和销售渠道组合，实现最 高产品的销售总量和单位产品的平均售价，从而 的收益的动态管理策略。
收益分配管理(PPT76页)
10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。12: 30:0112:30:0112:306/14/2021 12:30:01 PM
11、一个好的教师，是一个懂得心理 学和教 育学的 人。21.6.1412: 30:0112:30Jun-2114- Jun-21
12、要记住，你不仅是教课的教师， 也是学 生的教 育者， 生活的 导师和 道德的 引路人 。12:30:0112: 30:0112:30Monday, June 14, 2021
15
四、产品定价方法
（一）成本加成定价法 商品价格=单位销售成本（1+销售成本利润率）
/（1-适用税率） （二）边际成本定价法 边际销售价格=（单位变动成本+单位边际利润）
/（1-适用税率）
16
第三节 利润的形成与分配
一、利润的形成 利润是企业在一定期间的生产经营活动的最终成 果，即收入与费用相抵后的差额。利润总额集中反映 企业生产经营活动各方面的效益。企业各项生产经营 活动的好坏，最终要通过利润反映出来，因此，它是 衡量企业生产经营管理的重要综合指标。
17
（一）利润总额的构成
根据《企业会计准则30号—财务报表列报》应用 指南规定：
利润总额包括营业利润和营业外收支净额。即： 利润总额＝营业利润+营业外收支净额
18
营业外收支净额是指与企业生产经营活动没有直接联系的 各种营业外收入减去营业外支出后的余额。
营业外收入是指与企业经营活动没有直接联系的收入以及 各种偶然所得。主要包括：固定资产的盘盈和出售净收益、罚 款收入、因债权人原因确实无法支付的应付款项、教育费附加 返还款等。
根据《企业会计准则30号—财务报表列报》应用指南规 定：
收益管理PPT课件
收益管理
1
内容提要
收益管理价格策略概述 收益管理的历史 收益管理的最佳应用 按顾客忠诚和提前预订的时间来分类服务业 实施收益管理的好处 实施收益管理的步骤 收益管理可能遇到的问题 评估企业使用和维护收益管理系统的可行性
2
1、收益管理价格策略概述
基本原理：营销人员必须不断的更新其 价格水平，这种更新应基于对特定时段 的购买量的估计。 基本目标：调整价格使产能充分发挥。 一个重要前提：必须在预订历史数据的 基础上知道并能预计需求的模式。
货运、公共饮食业、搬家 建筑项目、器械出租 广告 教育研讨会
低忠诚 餐馆 家庭紧急服务
酒店 室内大项目（管道，电器维修） 汽车出租
7
5、实施收益管理的好处
成本比较高服务企业能更好的与低成本 企业竞争 使企业更好地利用其相对固定的产能 与价格歧视策略相比，收益管理能使企 业更好获利 （目前地收益管理成功地数据大部分来 自航空公司和酒店）
6
4、按顾客忠诚和提前预订的时间两最适个合实维施收益
度来分类比：较适合
：对供需
管理的区域：管 理者拥有改变价 格的最长时间间 隔；并有把握预
短反期应的时
长期
订者不会失信
间稍短
高忠诚 博物馆展出 高尔夫课程
应对措施： 超额预订
无法取消的航空、汽车、航海、火车旅 行
百老汇演出、体育比赛、豪华教程、出 租车服务
而现代的收益管理建立在精密的电脑预测系统上，
在美国，收益管理的价格策略可以追溯到1978年（
美国解除航空管制），因为从1978年以后，航空公
司可以根据需求自主的定价。
4
3、收益管理的最佳应用：
最适合应用收益管理的服务业特点
需求特征： 不同时间的 需求可细分 不同细分市场的价格弹性
1
内容提要
收益管理价格策略概述 收益管理的历史 收益管理的最佳应用 按顾客忠诚和提前预订的时间来分类服务业 实施收益管理的好处 实施收益管理的步骤 收益管理可能遇到的问题 评估企业使用和维护收益管理系统的可行性
2
1、收益管理价格策略概述
基本原理：营销人员必须不断的更新其 价格水平，这种更新应基于对特定时段 的购买量的估计。 基本目标：调整价格使产能充分发挥。 一个重要前提：必须在预订历史数据的 基础上知道并能预计需求的模式。
货运、公共饮食业、搬家 建筑项目、器械出租 广告 教育研讨会
低忠诚 餐馆 家庭紧急服务
酒店 室内大项目（管道，电器维修） 汽车出租
7
5、实施收益管理的好处
成本比较高服务企业能更好的与低成本 企业竞争 使企业更好地利用其相对固定的产能 与价格歧视策略相比，收益管理能使企 业更好获利 （目前地收益管理成功地数据大部分来 自航空公司和酒店）
6
4、按顾客忠诚和提前预订的时间两最适个合实维施收益
度来分类比：较适合
：对供需
管理的区域：管 理者拥有改变价 格的最长时间间 隔；并有把握预
短反期应的时
长期
订者不会失信
间稍短
高忠诚 博物馆展出 高尔夫课程
应对措施： 超额预订
无法取消的航空、汽车、航海、火车旅 行
百老汇演出、体育比赛、豪华教程、出 租车服务
而现代的收益管理建立在精密的电脑预测系统上，
在美国，收益管理的价格策略可以追溯到1978年（
美国解除航空管制），因为从1978年以后，航空公
司可以根据需求自主的定价。
4
3、收益管理的最佳应用：
最适合应用收益管理的服务业特点
需求特征： 不同时间的 需求可细分 不同细分市场的价格弹性
收益管理ppt
酒店要每天制定最低限价或屏障价。超过屏 障价的预订就接受，低于屏障价的预订就拒绝。
保护性概念在酒店总体客房需求量的基础上 出售客房，而不是根据无限制的市场划分的客房 分配来出售客房。需求量小时，屏障价则低；需 求量大时，屏障价则高。本质上讲，屏障价格代 表了当日要售出的最后一间客房的理论价格。如 果酒店即将客满，屏障价格可能被定为全额牌价。 只愿意出低于屏障价来订房的客人是不值得酒店 挽留的，酒店更应关注最后一件客房的未来价值， 所以，可以拒绝这样的预订。
二、客房价格策略
1、提高房价 2、奇数定价法
它是以奇数结尾的价格，或者将价格定在 略低于整数价格的水平（如99元）
三、丰富客源结构，提高收益
1、接团队，提高收益 2、调整客源结构提高收益 3、开中介提高出租率，增加收入
中介虽然收费很高，特别是对房价本来就很低的经 济型酒店，以每间房收取40元佣金来说，几乎占 了房价的五分之一左右。但如果房间没有客满， 出租率不高，开中介还是划得来的。去掉佣金后， 还是多收入了。最重要的是，中介是收钱做广告， 如果不接中介，也许顾客压根就不知道折价酒店。
酒店的最佳出租率
酒店的最佳出租率是100%，只有这样 才能有高的投资回报率。
各大酒店之所以要维持高出租率的另一 个原因是：经济型酒店的目标客户群，多 数是对价格敏感的客人。所以，房价不能 定得太高，而且升幅有限，在这种情况下， 要想提高收益，获得高回报，只有一种办 法：维持高出租率。此外，高出租率有利 于品牌酒店抢占市场份额。
4、流量控制技巧 流量控制室收益管理的重要一环。只有控制
好流量，酒店收益最大化才有可能实现。 第一次流量计算可安排在早晨9点。这是一天
中第一次退房高潮刚过，数字可能有调整。第二 次流量的计算可安排在中午12点，这是一天中第 二次退房的高峰。这时想在当日离店的客人（优 惠延长至下午2点的除外）基本退房，因此一定要 做一次新的流量计算。如果预订形势很好，要考 虑关闭房价最低的客源（如中介），然后关闭房 价较低的客源，以此类推。如果形势十分好，隔 夜就可以考虑做这件事。
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合适的价格，将合适的客房售给合适的顾客的一种使酒店收益最大化的方法
3、收益管理是一个系统通过对系统的分析认为酒店收益管理是
使酒店的盈利能力能够最大化的系统，这一系统在识别细分市场盈利能力的基础 上，确定销售的价值、客房定价、预订房间的过滤准则，通过对过滤规则效益和 实施的监控，实现酒店盈利能力最大化的目标
Baker& Collier综合酒店客房分配管理与超额预定策略基础上，设计两种具有启发 1991年 性的算法，建立酒店收益管理的仿真模型并模拟酒店的实际管理环境
Sliery和Jochen重点研究酒店差异化定价在顾客感知作用方面上的问题，研究结果 2003年 表明随着认知时间的增加，顾客会越来越接受收益管理的定价策略，顾客会倾向
郭丽华将鲁棒优化理论与方法引入酒店客房收益管理模型设计优化之中,以消除顾 客需求不确定性因素的影响,构建更具有实践运用价值的酒店客房分配与定价模型, 从而提高酒店收益管理能力
宋长海分析了经济型酒店的定价区域差异和在最高定价、最低定价等方面的主要 特征表现，提出了由竞合伙伴与空间结构差异构成的定价传导机制，最后提出了 经济型酒店在选址、定价和产品与服务方面的对策
席丽娟、徐虹构建了酒店收益管理定价模型，并由此指出价格策略问题是影响酒 店收益管理的关键因素
刘晓峰等研究了针对在不同阶段价位对购买时机进行选择和等待的策略型消费者， 2009年 如何控制库存和制定相应的价格，通过增加产品售罄的风险来减少策略型消费者
的等待行为
3.2
酒店收益管理的产生与发展
2010年
2.3 酒店收益管理的影响因素
酒店收益管理决策行为及绩效水平的影响因素（由大量数据分析得 出） 1.管理公司类型 2.客房数量会影响酒店收益管理决策行为但不影响其绩效水平 3.酒店星级不会影响酒店的决策行为但却影响实施收益管理的绩效 水平
1.技术因素 收益管理软件 2.社会因素 组织架构设置和教育培训 客户导向、员工士气、激励和奖励系统、培训、组织的广泛合作、 高层管理者的承诺。
过渡页
第一章
收益管理 概念
第二章
酒店收益 管理
第三章
酒店定价
第四章
模型
3
第3章 酒店定价
定价的策略和方法 定价发展历史 酒店的定价理论
3.1 定价的策略和方法
成本加成定价策略、市场基础定价策略、价值 定价策略、掠夺性定价策略、非对称定价策略、 交叉补贴策略、竞争性定价策略……
3.2
酒店收益管理的产生与发展
酒店存在连续入住
2
第2章 酒店收益管理
酒店收益管理的定义 酒店收益管理的目标 酒店收益管理的影响因素
2.1.1 酒店收益管理的定义
1、收益管理是一种技术 它通过把现有客房以最恰当的价格，
分配给己确定的不同细分市场，从而使利润和销售额达到最大化
2、收益管理是一种方法 酒店收益管理是酒店在合适的时间，以
2014年
赵蕊基于差异化定价思想、双渠道供应链理论,构建酒店客房传统预定和在线预订 需求函数和总收益模型, 研究基于需求替代的在线预订方式最优定价问题并由此确 定酒店在线预订方式最优定价策略及多预订方式条件下最优定价策略的效率问题, 最后验证了最优定价策略能有效改善酒店的收益。
2.1.2 酒店收益管理的定义
由于目前国内酒店经营者对收益管理的不重视或误认为收益管理就是低成本管理，而过分关
注经营成本控制，导致出现以下几个方面的问题：
低成本定价，恶性竞争
重视销售渠道， 忽视对市场的培育
过分关注成本， 忽视消费体验
对市场缺乏预测， 盲目追求高开房率
高房价等于高收益
盲目降低产品价格，而忽 视了顾客的需求和产品本 身的价值，往往导致了市
销售场的的重恶点性集竞中争在争夺新 客户上，但是没法通过服
务来留住客人
成本控制是把双刃剑，只 有让收入、成本、利润三 者形成良性互动，才能让 预测酒和店实长际久入发住展往下往去存在
一定的差异
一味追求高房价的价格管 理模式，会因其缺乏灵活 性和针对性，最终被市场
所淘汰
2.2
酒店收益管理的目标
酒店收益管理是以实现酒店业主盈利最大化 为目标的系统，该系统在科学细分市场的盈 利能力基础上，进一步确定酒店的销售价值、 价格确定、折扣率等问题，并通过设置订房 的过滤原则实现规模效益，并在此实施监控 过程中实现酒店最大化的盈利能力。
收益管理是一种以适当的价格把合适 的产品销售给特定的目标顾客的过程， 是一种通过对价格和有限资源的调配 实现利润最大化的方法
1.2
收益管理的产生与发展
美国航空公司与People‘s Express航空公 司的竞争
1.3 收益管理的适用条件
所提供的服务产品具有易逝性 服务能力相对固定 市场可以有效细分 服务产品可以预售 服务产品的需求波动性大
刘淑芹和汪寿阳(在充分考虑预定时间限制基础上，构建酒店客房定价策略模型， 并重点分析期望收益与预定时限之间变动关系研究问题
2011年 2012年 2013年
刘晓芳从价格公平感以及后续消费者行为意向两个逆向的角度来研究经济型酒店 收益管理的定价策略，在研究的基础上给出建议,以便给经济型酒店管理者一些实 践性的对策
1.4
收益管理的实例举例
航空业
酒店
自助餐馆
旅游景区
过渡页
第一章
收益管理 概念
第二章
酒店收益 管理
第三章
酒店定价
第四章
模型
酒店业和航空业的区别的联系
酒店业和航空业 联系和区别
时效性
产品固定成本 高变动成本低
产品需求波动 性较大等
航空单一盈利 酒店业务丰富
航空行业可以找出 一个时间点，酒店
则不能
航空业旅客的占用时 间是一定的
于自主选择，从而实现其个性化需求的满足
2004年
Talluri和Van Ryzin 构建同一客户在不同价位选择上的一般收益管理决策模型。 Emmett Steed & Zheng Gu对酒店客房定价策略进行深入分析，并对比分析多种不 同酒店的定价方法，指出最优的定价在于从市场与竞争出发进行定价
2005年
收益管理
—定价优化在酒店中的应用
参考文献
目录
第章
收益管理 概念
第二章
酒店收益 管理
第三章
酒店定价
第四章
模型
过渡页
第一章
收益管理 概念
第二章
酒店收益 管理
第三章
酒店定价
第四章
模型
1
第一章 收益管理概念
收益管理的含义 收益管理的产生与发展 收益管理的适用条件
收益管理的实例举例
1.1 收益管理的含义
3、收益管理是一个系统通过对系统的分析认为酒店收益管理是
使酒店的盈利能力能够最大化的系统，这一系统在识别细分市场盈利能力的基础 上，确定销售的价值、客房定价、预订房间的过滤准则，通过对过滤规则效益和 实施的监控，实现酒店盈利能力最大化的目标
Baker& Collier综合酒店客房分配管理与超额预定策略基础上，设计两种具有启发 1991年 性的算法，建立酒店收益管理的仿真模型并模拟酒店的实际管理环境
Sliery和Jochen重点研究酒店差异化定价在顾客感知作用方面上的问题，研究结果 2003年 表明随着认知时间的增加，顾客会越来越接受收益管理的定价策略，顾客会倾向
郭丽华将鲁棒优化理论与方法引入酒店客房收益管理模型设计优化之中,以消除顾 客需求不确定性因素的影响,构建更具有实践运用价值的酒店客房分配与定价模型, 从而提高酒店收益管理能力
宋长海分析了经济型酒店的定价区域差异和在最高定价、最低定价等方面的主要 特征表现，提出了由竞合伙伴与空间结构差异构成的定价传导机制，最后提出了 经济型酒店在选址、定价和产品与服务方面的对策
席丽娟、徐虹构建了酒店收益管理定价模型，并由此指出价格策略问题是影响酒 店收益管理的关键因素
刘晓峰等研究了针对在不同阶段价位对购买时机进行选择和等待的策略型消费者， 2009年 如何控制库存和制定相应的价格，通过增加产品售罄的风险来减少策略型消费者
的等待行为
3.2
酒店收益管理的产生与发展
2010年
2.3 酒店收益管理的影响因素
酒店收益管理决策行为及绩效水平的影响因素（由大量数据分析得 出） 1.管理公司类型 2.客房数量会影响酒店收益管理决策行为但不影响其绩效水平 3.酒店星级不会影响酒店的决策行为但却影响实施收益管理的绩效 水平
1.技术因素 收益管理软件 2.社会因素 组织架构设置和教育培训 客户导向、员工士气、激励和奖励系统、培训、组织的广泛合作、 高层管理者的承诺。
过渡页
第一章
收益管理 概念
第二章
酒店收益 管理
第三章
酒店定价
第四章
模型
3
第3章 酒店定价
定价的策略和方法 定价发展历史 酒店的定价理论
3.1 定价的策略和方法
成本加成定价策略、市场基础定价策略、价值 定价策略、掠夺性定价策略、非对称定价策略、 交叉补贴策略、竞争性定价策略……
3.2
酒店收益管理的产生与发展
酒店存在连续入住
2
第2章 酒店收益管理
酒店收益管理的定义 酒店收益管理的目标 酒店收益管理的影响因素
2.1.1 酒店收益管理的定义
1、收益管理是一种技术 它通过把现有客房以最恰当的价格，
分配给己确定的不同细分市场，从而使利润和销售额达到最大化
2、收益管理是一种方法 酒店收益管理是酒店在合适的时间，以
2014年
赵蕊基于差异化定价思想、双渠道供应链理论,构建酒店客房传统预定和在线预订 需求函数和总收益模型, 研究基于需求替代的在线预订方式最优定价问题并由此确 定酒店在线预订方式最优定价策略及多预订方式条件下最优定价策略的效率问题, 最后验证了最优定价策略能有效改善酒店的收益。
2.1.2 酒店收益管理的定义
由于目前国内酒店经营者对收益管理的不重视或误认为收益管理就是低成本管理，而过分关
注经营成本控制，导致出现以下几个方面的问题：
低成本定价，恶性竞争
重视销售渠道， 忽视对市场的培育
过分关注成本， 忽视消费体验
对市场缺乏预测， 盲目追求高开房率
高房价等于高收益
盲目降低产品价格，而忽 视了顾客的需求和产品本 身的价值，往往导致了市
销售场的的重恶点性集竞中争在争夺新 客户上，但是没法通过服
务来留住客人
成本控制是把双刃剑，只 有让收入、成本、利润三 者形成良性互动，才能让 预测酒和店实长际久入发住展往下往去存在
一定的差异
一味追求高房价的价格管 理模式，会因其缺乏灵活 性和针对性，最终被市场
所淘汰
2.2
酒店收益管理的目标
酒店收益管理是以实现酒店业主盈利最大化 为目标的系统，该系统在科学细分市场的盈 利能力基础上，进一步确定酒店的销售价值、 价格确定、折扣率等问题，并通过设置订房 的过滤原则实现规模效益，并在此实施监控 过程中实现酒店最大化的盈利能力。
收益管理是一种以适当的价格把合适 的产品销售给特定的目标顾客的过程， 是一种通过对价格和有限资源的调配 实现利润最大化的方法
1.2
收益管理的产生与发展
美国航空公司与People‘s Express航空公 司的竞争
1.3 收益管理的适用条件
所提供的服务产品具有易逝性 服务能力相对固定 市场可以有效细分 服务产品可以预售 服务产品的需求波动性大
刘淑芹和汪寿阳(在充分考虑预定时间限制基础上，构建酒店客房定价策略模型， 并重点分析期望收益与预定时限之间变动关系研究问题
2011年 2012年 2013年
刘晓芳从价格公平感以及后续消费者行为意向两个逆向的角度来研究经济型酒店 收益管理的定价策略，在研究的基础上给出建议,以便给经济型酒店管理者一些实 践性的对策
1.4
收益管理的实例举例
航空业
酒店
自助餐馆
旅游景区
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第一章
收益管理 概念
第二章
酒店收益 管理
第三章
酒店定价
第四章
模型
酒店业和航空业的区别的联系
酒店业和航空业 联系和区别
时效性
产品固定成本 高变动成本低
产品需求波动 性较大等
航空单一盈利 酒店业务丰富
航空行业可以找出 一个时间点，酒店
则不能
航空业旅客的占用时 间是一定的
于自主选择，从而实现其个性化需求的满足
2004年
Talluri和Van Ryzin 构建同一客户在不同价位选择上的一般收益管理决策模型。 Emmett Steed & Zheng Gu对酒店客房定价策略进行深入分析，并对比分析多种不 同酒店的定价方法，指出最优的定价在于从市场与竞争出发进行定价
2005年
收益管理
—定价优化在酒店中的应用
参考文献
目录
第章
收益管理 概念
第二章
酒店收益 管理
第三章
酒店定价
第四章
模型
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第一章
收益管理 概念
第二章
酒店收益 管理
第三章
酒店定价
第四章
模型
1
第一章 收益管理概念
收益管理的含义 收益管理的产生与发展 收益管理的适用条件
收益管理的实例举例
1.1 收益管理的含义