收益管理入门
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收益管理培训课件(PPT 51张)
收 益 最 大 化
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看一组数据
• • • • • • • • 可卖房 出租率 售出间夜数 平均房价 单房产值 客房收入 100 84.4% 30806 ￥223.85 ￥188.93 ￥6，895，923 市场组成 协议散客 20% 6161 ￥224.55 ￥1，383，497 会议团队 15% 4621 ￥229.50 ￥1，060，497 散客 30% 9242 ￥285.02 ￥2，634，098 机组 10% 3081 ￥140.09 ￥431，561 旅行团 25% 7702 ￥180 ￥1，386，270
收益管理培训
收益管理在饭店业的运用
• 当你在乘坐飞机时，有时你会发现你邻座的票价比你贵了一倍： • 当你租车自己开时，也可能发现别人租同样的车，花费只是你的 一半； • 当你下榻旅馆时，或许会发现隔壁旅客住同样房间的房价，比你 的便宜了许多。 • 这是怎么回事呢？
收益管理是什么
• 收益管理系统（Revenue Management System） • 收益管理是一种现代科学管理方法，它综合运用 了微观经济、企业管理、数理统计、数学优化等 知识，在准确地预测未来顾客需求和产品供给趋 势的情况下，以持续增长企业经济收益为目标， 合理制订最佳产品价格，并动态地调控产品以满 足顾客的需求。 • 简单的说，收益管理是一种知道企业如何在合适 的时间和时段、以合适的价格、把合适的产品、 卖给合适的顾客的科学管理方法。
收益管理在饭店业的应用
实施
战略设计 收益管理 收益分析
细分市场
收益管理在饭店业的应用
收益管理团队
总经理
市场总监
财务总监
餐饮总监
收益管理基本理论
• 保留部分产品或服务，在适当的时机卖给最有价值的顾客：主张通过 市场预测来掌握未来市场的需求情况，然后根据预测结果把一部分房 间保留下来，以便在合适的时间和适当的时机，以更高的价格出售给 有购买意愿的顾客；
• 收益管理的决策建立在对市场供求关系的预测以及消费者购买行为分 析的基础上，而非主观臆断；
收益管理基本理论
1
内容提纲 1 收益管理的起源 2 收益管理的发展 3 收益管理的定义及特点 4 收益管理主要的研究内容 5 衡量酒店收益管理的指标
一、收益管理的起源
行业 美国航空客运业
时间 地点
1985年1月 美国
对象 美国航空公司（AA），PeopleExpress(PE)
影响 系统
联合航空公司、三角洲航空公司、大陆航空公司，及欧洲和亚洲的航空公司； 万豪酒店（Marriott）； 赫兹公司和国家汽车租赁公司； 游艇业、列车客运业以及货运业等。
客房出租率根据时间不同，可分为日平均客房出租率、 月平均客房出租率、季（年）平均客房出租率等。
五、衡量酒店收益管理的指标
平均房价
平均房价（Average Daily Rate，简称ADR），是指酒店实际 客房营业净收入与酒店已出租的客房数的百分比。
平均房价=（客房营业净收入/已出租的客房数）×100% 为何用平均房价？
价格是酒店收益管理中的重要因素，实施收益管理的一 个重要手段就是通过价格来调节供需平衡。
五、衡量酒店收益管理的指标
每间可供出租客房收入
每间可供出租客房收入（Revenue per Available Room-night， 简称RevPAR），是指酒店实际客房营业净收入与酒店可供出租的 客房数的百分比。 每间可供出租客房收入=（客房营业净收入/可供出租的客房数）
• 收益管理的决策建立在对市场供求关系的预测以及消费者购买行为分 析的基础上，而非主观臆断；
收益管理基本理论
1
内容提纲 1 收益管理的起源 2 收益管理的发展 3 收益管理的定义及特点 4 收益管理主要的研究内容 5 衡量酒店收益管理的指标
一、收益管理的起源
行业 美国航空客运业
时间 地点
1985年1月 美国
对象 美国航空公司（AA），PeopleExpress(PE)
影响 系统
联合航空公司、三角洲航空公司、大陆航空公司，及欧洲和亚洲的航空公司； 万豪酒店（Marriott）； 赫兹公司和国家汽车租赁公司； 游艇业、列车客运业以及货运业等。
客房出租率根据时间不同，可分为日平均客房出租率、 月平均客房出租率、季（年）平均客房出租率等。
五、衡量酒店收益管理的指标
平均房价
平均房价（Average Daily Rate，简称ADR），是指酒店实际 客房营业净收入与酒店已出租的客房数的百分比。
平均房价=（客房营业净收入/已出租的客房数）×100% 为何用平均房价？
价格是酒店收益管理中的重要因素，实施收益管理的一 个重要手段就是通过价格来调节供需平衡。
五、衡量酒店收益管理的指标
每间可供出租客房收入
每间可供出租客房收入（Revenue per Available Room-night， 简称RevPAR），是指酒店实际客房营业净收入与酒店可供出租的 客房数的百分比。 每间可供出租客房收入=（客房营业净收入/可供出租的客房数）
收益管理知识点总结
收益管理知识点总结1. 收益管理的基本概念收益管理是指企业为了实现其经营目标，通过对市场需求、产品供应、成本费用等相关信息的分析和处理，采取一系列措施，来增加企业的收益水平，提高企业的竞争力和盈利能力。
收益管理是企业经营管理中的重要环节，它不仅涉及到企业的核心利润，还牵扯到市场需求、产品定价、成本控制、销售战略等方方面面。
2. 收益管理的方法（1）定价策略。
企业通过对产品的定价策略进行合理设置，动态调整产品价格，以适应市场需求变化，从而实现收益最大化。
（2）产品组合优化。
通过对产品组合的灵活配置，优化产品结构，实现产品销售额和利润的最大化。
（3）成本控制。
企业要善于控制成本，提高生产效率，降低生产成本，从而实现收益的最大化。
（4）市场营销。
通过市场营销策略，提高产品的知名度和美誉度，拓展市场份额，实现收益的最大化。
（5）销售渠道管理。
通过对销售渠道的管理和优化，最大程度地提高产品的销售效率，实现收益的最大化。
3. 收益管理的实施步骤（1）明确收益管理的目标。
企业要明确收益管理的目标，确定收益增长的具体指标，如销售额、利润率等。
（2）收集相关信息。
企业要收集市场需求、产品供应、成本等相关信息，为收益管理决策提供依据。
（3）制定收益管理策略。
企业要根据市场需求、产品特性、成本费用等情况，制定合理的收益管理策略，并进行动态调整，以提高收益水平。
（4）实施收益管理措施。
企业要全面落实收益管理策略，通过产品定价、成本控制、市场营销等手段，实现收益最大化。
（5）监控与调整。
企业要对收益管理实施效果进行监控，及时调整收益管理策略，以提高收益水平。
4. 收益管理的意义（1）提高企业盈利能力。
通过收益管理，企业可以有效地提高利润水平，增强盈利能力。
（2）优化资源配置。
收益管理可以帮助企业优化资源配置，提高资源利用效率，降低成本。
（3）提高企业竞争力。
通过收益管理，企业可以提高产品质量，提升品牌知名度，增强市场竞争力。
收益管理入门培训课件hafi
20
5.超售或酒店即将满房
1. 限制第三方网络订房 2. 设置最大或最小居住天数 3. 关闭员工价格和业主特价 4. 严格预订担保和取消预订政策 5. 房间销售应筛选高价位和重要的协议客户
21
5. 超售或酒店即将满房
6. 前台、销售人员在接收新预订时，随时查阅电脑和价格 7. 报价应由高到低 8. 每天需密切留意并检查：
45
使利润最大化的最明智的方法
46
＋ 提前退房数
( early check outs )
＋ 预订未到数
( no show )
＋ 取消客房数
( cancellation )
-----------------------------------------------------------------------
＝ 可卖房数
( room available for sale )
6. 会议/展会 7. 旅行社团队 8. 酒店员工价 9. 特殊推广价 10. 免费房
案例分析
客源市场结构
市场划分 公司协议客户 未预订上门散客 VIP 卡会员 第三方网站 会议 旅行社散客
出租率 12% 30% 12% 20% 15% 11% 100%
平均房价 728 928 778 898 622 670
770.7
12
案例分析
客源市场结构
11%
12%
15%
30%
20% 12%
公司协议客户 未预订上门散客 VIP 卡会员 第三方网站 会议 旅行社散客
13
2.节日/特殊日期的价格需求控制
节假日和特殊日期（当地特殊活动、旅游节、会展或商务 活动等）是酒店获利的最佳时机，许多酒店在此期间一般 能达到很高的入住率。但高入住率并非就是高利润率。要 使得收益和利润最大化，还必须有一套完善的节假日需求 预测及控制方法。
5.超售或酒店即将满房
1. 限制第三方网络订房 2. 设置最大或最小居住天数 3. 关闭员工价格和业主特价 4. 严格预订担保和取消预订政策 5. 房间销售应筛选高价位和重要的协议客户
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5. 超售或酒店即将满房
6. 前台、销售人员在接收新预订时，随时查阅电脑和价格 7. 报价应由高到低 8. 每天需密切留意并检查：
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使利润最大化的最明智的方法
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＋ 提前退房数
( early check outs )
＋ 预订未到数
( no show )
＋ 取消客房数
( cancellation )
-----------------------------------------------------------------------
＝ 可卖房数
( room available for sale )
6. 会议/展会 7. 旅行社团队 8. 酒店员工价 9. 特殊推广价 10. 免费房
案例分析
客源市场结构
市场划分 公司协议客户 未预订上门散客 VIP 卡会员 第三方网站 会议 旅行社散客
出租率 12% 30% 12% 20% 15% 11% 100%
平均房价 728 928 778 898 622 670
770.7
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案例分析
客源市场结构
11%
12%
15%
30%
20% 12%
公司协议客户 未预订上门散客 VIP 卡会员 第三方网站 会议 旅行社散客
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2.节日/特殊日期的价格需求控制
节假日和特殊日期（当地特殊活动、旅游节、会展或商务 活动等）是酒店获利的最佳时机，许多酒店在此期间一般 能达到很高的入住率。但高入住率并非就是高利润率。要 使得收益和利润最大化，还必须有一套完善的节假日需求 预测及控制方法。
现代酒店收益管理培训教材
动态定价使酒店的房价随着市场需求的变化而变化，最终与市场 波动趋势相匹配，从而消除了恒定价格在需求旺盛周期损失的高价格 收入和在需求衰退周期由于价格显得过高而导致顾客流失的弊端，能 最大限度地提高客房产品的销量和总体收益。
高峰期的动态定价
低谷期的动态定价
在市场竞争激烈、客房出租率处于低谷时，为减少亏损、保住市 场份额，争取扭转局势的时机，可在短期内把边际贡献作为客房定价 的下限。
门来承担实现酒店目标收益率的责任。由计算可看出，如其他部门盈利高， 则房价可低一些；如其他部门盈利低，则房价就需上升。
事实上，如其他部门收益低，不应由高昂的、缺乏竞争力的房价来弥补。 同样，其他部门的高收益，也不应成为制定低房价的理由。
赫伯特定价法
酒店现行竞争导向定价方法的评析
如果酒店行业的竞争异常激烈，许多酒店在定价时就会把竞 争因素放在首位，这样就形成了以竞争为中心的随行就市定价法。
创造利润最大化的理念、方法与步骤
现代酒店收益管理
Content
一.收益管理起源与要素 二.收益管理的定价决策 三.收益管理的实战技巧 四.收益管理的预测方法
一.收益管理的起源与要素
一1.收. 收益益益管管理理在的航起起空源业的成功运用
收益管理的理论起源于20世纪80年代中期的美国航空业。1978年， 美国废除了航空管制，使得航空公司能够自由地增减飞行线路并自由地 浮动票价。同时，新的航空公司大量进入市场，尤其是以美国西南航空 公司为代表的低成本航空公司进入市场，导致了航空公司之间前所未有 的激烈竞争。
采用竞争为中心定价法的酒店，紧盯竞争对手酒店的价格， 使自己的价格随着竞争对手价格的变化而变化。在这种思想指导 下，酒店价格管理的目标，就是使自己的价格与竞争对手的价格 保持一致。所以，当竞争对手涨价时，跟着涨价；当竞争对手降 价时，跟着降价。
高峰期的动态定价
低谷期的动态定价
在市场竞争激烈、客房出租率处于低谷时，为减少亏损、保住市 场份额，争取扭转局势的时机，可在短期内把边际贡献作为客房定价 的下限。
门来承担实现酒店目标收益率的责任。由计算可看出，如其他部门盈利高， 则房价可低一些；如其他部门盈利低，则房价就需上升。
事实上，如其他部门收益低，不应由高昂的、缺乏竞争力的房价来弥补。 同样，其他部门的高收益，也不应成为制定低房价的理由。
赫伯特定价法
酒店现行竞争导向定价方法的评析
如果酒店行业的竞争异常激烈，许多酒店在定价时就会把竞 争因素放在首位，这样就形成了以竞争为中心的随行就市定价法。
创造利润最大化的理念、方法与步骤
现代酒店收益管理
Content
一.收益管理起源与要素 二.收益管理的定价决策 三.收益管理的实战技巧 四.收益管理的预测方法
一.收益管理的起源与要素
一1.收. 收益益益管管理理在的航起起空源业的成功运用
收益管理的理论起源于20世纪80年代中期的美国航空业。1978年， 美国废除了航空管制，使得航空公司能够自由地增减飞行线路并自由地 浮动票价。同时，新的航空公司大量进入市场，尤其是以美国西南航空 公司为代表的低成本航空公司进入市场，导致了航空公司之间前所未有 的激烈竞争。
采用竞争为中心定价法的酒店，紧盯竞争对手酒店的价格， 使自己的价格随着竞争对手价格的变化而变化。在这种思想指导 下，酒店价格管理的目标，就是使自己的价格与竞争对手的价格 保持一致。所以，当竞争对手涨价时，跟着涨价；当竞争对手降 价时，跟着降价。
5个收益管理入门计算公式【最新版】
5个收益管理入门计算公式收益管理在酒店中的应用已经不再局限于客房，酒店行业甚至其他相关行业及领域同样可以应用收益管理，为增加收入特别是提升利润找到新的突破口。
在过去的几年中，越来越多的“全收入流”收益管理在宴会、餐厅、水疗、停车场、高尔夫、影剧院和主题公园门票等多个不同的领域得到了积极的实践，而全面收益管理的概念也一直被酒店人所津津乐道。
小九老师今天帮大家整理了酒店收益管理在客房上的基本计算公式，提升你的胜任能力，帮助你更快更精准地判断酒店收益情况，及时作出调整对策。
01平均房价计算公式平均房价=客房总销售额÷实际客房出售数如A酒店有客房100间，其中60间为标准间，房价180元/间;40间为单人间，房价160元/间;当日房价以8折优惠，标准间房价144元/间，单人间128元/间，实际出租房为80 间，其中标准间40间，单人间40间。
则:当日客房总销售额=144×40 +128×40=10 880;日平均房价=10 880÷80=136 元。
02出租率计算公式出租率=(实际出租房间数÷可供出租房间数)×100%如B酒店有客房125间，当日出租间数为89间，则:出租率=(89÷125)×100%=71. 2%。
03每房日平均收益(RevPAR)计算公式可以用两种方法计算出RevPAR。
公式(l):RevPAR=实际客房收入÷可供房总数。
仍以上面A 酒店为例，A酒店的RevPAR=10 880÷100=108.8。
这个数字表明，该酒店每间客房产生了108.8元的收入，经营状况尚可。
公式(2):RevPAR=出租率×平均房价=80%×136=108.8。
假如上述A酒店实际出租房为50间，其中标准间30间，单人间20间，则:当日客房总销售额=144×30 +128×20=6 880;日平均房价=6 880÷50=137.6元;出租率=(50÷100)×100% =50%; RevPAR=6 880÷100=50%×137. 6=68. 8。
第十一讲收益管理课件
收益管理的重要性
01
02
03
提高企业收益水平
通过精细化的管理手段， 提高企业的收益水平，实 现企业的可持续发展。
增强企业竞争力
收益管理能够帮助企业更 好地应对市场变化和客户 需求，提高企业的市场竞 争力。
优化资源配置
通过收益管理，企业可以 更好地了解市场需求和资 源状况，实现资源的优化 配置。
收益管理的历史与发展
需求预测
需求预测是收益管理的基础，通 过对市场需求的预测，企业可以 提前制定相应的策略和计划，以
最大化收益。
需求预测的准确性对于收益管理 至关重要，因为错误的预测可能
导致资源浪费或错失商机。
常用的需求预测方法包括时间序 列分析、回归分析和机器学习等
。
定价策略
定价策略是收益管理的重要组 成部分，通过合理的定价，企 业可以平衡市场需求和盈利能 力。
详细描述
航空公司收益管理主要关注如何将航班座位 以最高价格出售给合适的旅客。通过实时监 控市场数据，航空公司能够动态调整票价，
并优化座位分配，以提高整体盈利能力。
旅行社收益管理案例
要点一
总结词
整合旅游资源，实现旅行社利润最大资源的整合和优化，包括酒店 、机票、景点门票等。通过合理安排行程和定价策略，旅 行社能够实现利润最大化，并提高客户满意度。
常见的定价策略包括市场导向 定价、成本导向定价和竞争导 向定价等。
定价策略需要综合考虑市场需 求、产品成本、竞争对手等因 素，以制定出最优的价格策略 。
库存管理
库存管理是收益管理的关键环节，通过合理的库存管理，企业可以避免缺货或积压 库存等问题。
库存管理需要建立科学的库存控制体系，包括安全库存、经济订货量等指标的设定 。
收益管理ppt
酒店要每天制定最低限价或屏障价。超过屏 障价的预订就接受，低于屏障价的预订就拒绝。
保护性概念在酒店总体客房需求量的基础上 出售客房，而不是根据无限制的市场划分的客房 分配来出售客房。需求量小时，屏障价则低；需 求量大时，屏障价则高。本质上讲，屏障价格代 表了当日要售出的最后一间客房的理论价格。如 果酒店即将客满，屏障价格可能被定为全额牌价。 只愿意出低于屏障价来订房的客人是不值得酒店 挽留的，酒店更应关注最后一件客房的未来价值， 所以，可以拒绝这样的预订。
二、客房价格策略
1、提高房价 2、奇数定价法
它是以奇数结尾的价格，或者将价格定在 略低于整数价格的水平（如99元）
三、丰富客源结构，提高收益
1、接团队，提高收益 2、调整客源结构提高收益 3、开中介提高出租率，增加收入
中介虽然收费很高，特别是对房价本来就很低的经 济型酒店，以每间房收取40元佣金来说，几乎占 了房价的五分之一左右。但如果房间没有客满， 出租率不高，开中介还是划得来的。去掉佣金后， 还是多收入了。最重要的是，中介是收钱做广告， 如果不接中介，也许顾客压根就不知道折价酒店。
酒店的最佳出租率
酒店的最佳出租率是100%，只有这样 才能有高的投资回报率。
各大酒店之所以要维持高出租率的另一 个原因是：经济型酒店的目标客户群，多 数是对价格敏感的客人。所以，房价不能 定得太高，而且升幅有限，在这种情况下， 要想提高收益，获得高回报，只有一种办 法：维持高出租率。此外，高出租率有利 于品牌酒店抢占市场份额。
4、流量控制技巧 流量控制室收益管理的重要一环。只有控制
好流量，酒店收益最大化才有可能实现。 第一次流量计算可安排在早晨9点。这是一天
中第一次退房高潮刚过，数字可能有调整。第二 次流量的计算可安排在中午12点，这是一天中第 二次退房的高峰。这时想在当日离店的客人（优 惠延长至下午2点的除外）基本退房，因此一定要 做一次新的流量计算。如果预订形势很好，要考 虑关闭房价最低的客源（如中介），然后关闭房 价较低的客源，以此类推。如果形势十分好，隔 夜就可以考虑做这件事。
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5.超售或酒店即将满房
1. 限制第三方网络订房 2. 设置最大或最小居住天数 3. 关闭员工价格和业主特价 4. 严格预订担保和取消预订政策 5. 房间销售应筛选高价位和重要的协议客户
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5. 超售或酒店即将满房
6. 前台、销售人员在接收新预订时，随时查阅电脑和价格 7. 报价应由高到低 8. 每天需密切留意并检查：
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收益管理的原理
收益管理的基本原理就是通过对酒店客源市场的细分， 对不同客源在不同时刻的需求进行定量预测，然后通过优化 方法来确定动态价格和预定渠道控制，最终使得酒店总收益 达到最大化，并保持公司的持续增长。当然对不同的酒店， 由于各自的市场定位，顾客来源，管理理念，控制机制的不 同，其价格和收益管理的方法及其作用也不尽相同。
如何最大化你的酒店客房收入呢？
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4.优化控制
如果酒店在某一时期的预测入住率较高，我们需通过制 定最少居住天数来刺激后几天的低入住率，以最大化酒 店的客房收入。
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5.超售和免费升级控制
由于预售和实际入住往往存在一定的差异，因此如何预 测及控制这种差异从而保证实际入住率是酒店经常要解 决的一个问题。尤其是在高峰季节，这一问题特别突出 。对酒店而言，既要保证尽可能高的入住率，又要避免 超售而使得客人无房的尴尬，因此一种精确的超售控制 则是保证酒店在最大收益条件下使得客户服务损失变得 最小的一个重要工具。
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1.客源市场分类及需求预测
准确地预测未来市场需求及酒店客房供给的情况，使得酒店 管理者们对今后的市场变化有个较为清晰的认识。该功能在 分析宾馆饭店有关以往客房征订的历史资料以及当前旅客预 订的情况，正确估计出未来每天的旅客需求和空房的供给。
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酒店市场划分
市场结构
1. 未预订散客 2. 第三方网站/酒店官网 3. 公司协议 4. 酒店会员卡 5. 旅行社散客
770.7
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案例分析
客源市场结构
11%
12%
15%
30%
20% 12%
公司协议客户 未预订上门散客 VIP 卡会员 第三方网站 会议 旅行社散客
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2.节日/特殊日期的价格需求控制
节假日和特殊日期（当地特殊活动、旅游节、会展或商务 活动等）是酒店获利的最佳时机，许多酒店在此期间一般 能达到很高的入住率。但高入住率并非就是高利润率。要 使得收益和利润最大化，还必须有一套完善的节假日需求 预测及控制方法。
－ 当日和未来几天的新预订 － 处理取消预订，决定是否收取担保金 － 昨日延住房和维修房
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酒店当日可卖房
总房数
（total guest rooms)
－ 坏房
（out-of order )
－ 当日在住客房数
( stay-over )
－ 预订当日抵店客房数
( arrivals )
－ 延长客房数
( extensions )
“Revenue Management Training”
收益管理基础培训
1
什么是收益管理？
Yield Management ?
2
哪一种状况下酒店的收入最大…思 考哪个目标更容易达成
出租率
平均房价
售出房
A 75% $192.00
225
B 80% $180.00
240
C 92% $156.52
276
3
收益管理的现在与发展
收益管理理论80年代起源于美国航空业。 美洲航空公司
1985年元月
首先开发使用了第一个收益管理系统。
4
收益管理的发展
收益管理在饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院 业、广播电视业和公用事业等行业同样获得了成功 。应用收益管理的企业，在没有重大支出的情况下 ，收益增加了3%-7%，利润增加了50%-l00%。甚至有 人认为：“那些忽视应用收益管理使收益和利润最 大化的企业将失去竞争力。” 《华尔街杂志》认 为在目前出现的商业策略中，收益管理是排在第一 位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的 实践。
6
收益管理的主要职能
- 调查整体市场情况 - 短期计划 （三个月） - 长期目标 （年度） - 市场定位 - 价格制定 - 销售渠道控制 - 评估竞争市场
7
收益管理在酒店市场的作用
- 预测酒店客源市场需求 - 酒店价格策略调整 - 销售渠道控制 - 竞争对手分析 - 市场调研与分析
优化调控 在不同的市场需求日期，以优化和 控制式管理订房渠道和价格、并对 客源市场结构进行优化，获取最大 的酒店收益。
15
每周住房率分析
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3.动态价格设定
酒店的定价及其管理是调节一家酒店盈利能力的最直接的杠杆。 常见的以成本为基础的定价方法虽简便易行，但往往缺乏竞争的 灵活性，且不能反映市场需求的动态变化。而建立在收益管理基 础上的一些定价方法，如浮动定价(Rate of the Day)、竞争定 价等则通过对市场的细分和有效的的控制使得价格杠杆的功能发 挥到极至。
6. 会议/展会 7. 旅行社团队 8. 酒店员工价 9. 特殊推广价 10. 免费房
案例分析
客源市场结构
市场划分 公司协议客户 未预订上门散客 VIP 卡会员 第三方网站 会议 旅行社散客
出租率 12% 30% 12% 20% 15% 11% 100%
平均房价 728 928 778 898 622 670
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关注酒店综合收入
REVPAR : 每间可卖房收入 REVPAR = Hotel Revenue / Total Number of Rooms 酒店收入 / 所有房间数 RGI : 收入综合指数 酒店每间可卖房收入 / 整个地区的平均可卖房收入
9
收益管理是 ….
“以合理的价格 在恰当的时间 向合适的客户市场 销售合适的产品.”
＋ 提前退房数
( early check outs )
＋ 预订未到数
( no show )
＋ 取消客房数
( cancellation )
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4.优化控制
有了精确的需求预测，还必须有一套相应的价格和收益 控制体系才能灵活有效地利用酒店资源，使得收益或利润最 大化。根据各不同的预售和价格控制系统，最终转换成可操 作的控制机制，如最短最长居住天数控制( MIN & MAX )等 。明珠正在实行第二天半价的方法.
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4.优化控制
通过对市场客源结构的优化调控，以最大化酒店的客房收入
5.超售或酒店即将满房
1. 限制第三方网络订房 2. 设置最大或最小居住天数 3. 关闭员工价格和业主特价 4. 严格预订担保和取消预订政策 5. 房间销售应筛选高价位和重要的协议客户
22
5. 超售或酒店即将满房
6. 前台、销售人员在接收新预订时，随时查阅电脑和价格 7. 报价应由高到低 8. 每天需密切留意并检查：
5
收益管理的原理
收益管理的基本原理就是通过对酒店客源市场的细分， 对不同客源在不同时刻的需求进行定量预测，然后通过优化 方法来确定动态价格和预定渠道控制，最终使得酒店总收益 达到最大化，并保持公司的持续增长。当然对不同的酒店， 由于各自的市场定位，顾客来源，管理理念，控制机制的不 同，其价格和收益管理的方法及其作用也不尽相同。
如何最大化你的酒店客房收入呢？
19
4.优化控制
如果酒店在某一时期的预测入住率较高，我们需通过制 定最少居住天数来刺激后几天的低入住率，以最大化酒 店的客房收入。
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5.超售和免费升级控制
由于预售和实际入住往往存在一定的差异，因此如何预 测及控制这种差异从而保证实际入住率是酒店经常要解 决的一个问题。尤其是在高峰季节，这一问题特别突出 。对酒店而言，既要保证尽可能高的入住率，又要避免 超售而使得客人无房的尴尬，因此一种精确的超售控制 则是保证酒店在最大收益条件下使得客户服务损失变得 最小的一个重要工具。
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1.客源市场分类及需求预测
准确地预测未来市场需求及酒店客房供给的情况，使得酒店 管理者们对今后的市场变化有个较为清晰的认识。该功能在 分析宾馆饭店有关以往客房征订的历史资料以及当前旅客预 订的情况，正确估计出未来每天的旅客需求和空房的供给。
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酒店市场划分
市场结构
1. 未预订散客 2. 第三方网站/酒店官网 3. 公司协议 4. 酒店会员卡 5. 旅行社散客
770.7
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案例分析
客源市场结构
11%
12%
15%
30%
20% 12%
公司协议客户 未预订上门散客 VIP 卡会员 第三方网站 会议 旅行社散客
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2.节日/特殊日期的价格需求控制
节假日和特殊日期（当地特殊活动、旅游节、会展或商务 活动等）是酒店获利的最佳时机，许多酒店在此期间一般 能达到很高的入住率。但高入住率并非就是高利润率。要 使得收益和利润最大化，还必须有一套完善的节假日需求 预测及控制方法。
－ 当日和未来几天的新预订 － 处理取消预订，决定是否收取担保金 － 昨日延住房和维修房
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酒店当日可卖房
总房数
（total guest rooms)
－ 坏房
（out-of order )
－ 当日在住客房数
( stay-over )
－ 预订当日抵店客房数
( arrivals )
－ 延长客房数
( extensions )
“Revenue Management Training”
收益管理基础培训
1
什么是收益管理？
Yield Management ?
2
哪一种状况下酒店的收入最大…思 考哪个目标更容易达成
出租率
平均房价
售出房
A 75% $192.00
225
B 80% $180.00
240
C 92% $156.52
276
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收益管理的现在与发展
收益管理理论80年代起源于美国航空业。 美洲航空公司
1985年元月
首先开发使用了第一个收益管理系统。
4
收益管理的发展
收益管理在饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院 业、广播电视业和公用事业等行业同样获得了成功 。应用收益管理的企业，在没有重大支出的情况下 ，收益增加了3%-7%，利润增加了50%-l00%。甚至有 人认为：“那些忽视应用收益管理使收益和利润最 大化的企业将失去竞争力。” 《华尔街杂志》认 为在目前出现的商业策略中，收益管理是排在第一 位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的 实践。
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收益管理的主要职能
- 调查整体市场情况 - 短期计划 （三个月） - 长期目标 （年度） - 市场定位 - 价格制定 - 销售渠道控制 - 评估竞争市场
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收益管理在酒店市场的作用
- 预测酒店客源市场需求 - 酒店价格策略调整 - 销售渠道控制 - 竞争对手分析 - 市场调研与分析
优化调控 在不同的市场需求日期，以优化和 控制式管理订房渠道和价格、并对 客源市场结构进行优化，获取最大 的酒店收益。
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每周住房率分析
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3.动态价格设定
酒店的定价及其管理是调节一家酒店盈利能力的最直接的杠杆。 常见的以成本为基础的定价方法虽简便易行，但往往缺乏竞争的 灵活性，且不能反映市场需求的动态变化。而建立在收益管理基 础上的一些定价方法，如浮动定价(Rate of the Day)、竞争定 价等则通过对市场的细分和有效的的控制使得价格杠杆的功能发 挥到极至。
6. 会议/展会 7. 旅行社团队 8. 酒店员工价 9. 特殊推广价 10. 免费房
案例分析
客源市场结构
市场划分 公司协议客户 未预订上门散客 VIP 卡会员 第三方网站 会议 旅行社散客
出租率 12% 30% 12% 20% 15% 11% 100%
平均房价 728 928 778 898 622 670
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关注酒店综合收入
REVPAR : 每间可卖房收入 REVPAR = Hotel Revenue / Total Number of Rooms 酒店收入 / 所有房间数 RGI : 收入综合指数 酒店每间可卖房收入 / 整个地区的平均可卖房收入
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收益管理是 ….
“以合理的价格 在恰当的时间 向合适的客户市场 销售合适的产品.”
＋ 提前退房数
( early check outs )
＋ 预订未到数
( no show )
＋ 取消客房数
( cancellation )
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4.优化控制
有了精确的需求预测，还必须有一套相应的价格和收益 控制体系才能灵活有效地利用酒店资源，使得收益或利润最 大化。根据各不同的预售和价格控制系统，最终转换成可操 作的控制机制，如最短最长居住天数控制( MIN & MAX )等 。明珠正在实行第二天半价的方法.
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4.优化控制
通过对市场客源结构的优化调控，以最大化酒店的客房收入