信用管理培训概要

Simtone Electrical Sales & Marketing Head Office P.R.C
经
实施签约前控制
验
可以防止70％的拖欠风险 可以避免35％的拖欠
实施签约控制
实施履约控制
可以挽回41％的拖欠损失
实施全面控制
可以减少80％的呆帐、坏帐损失
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是发达国家0.25％～0.5％的10倍到20倍。
企业应收帐款结构明显不合理，有关部门对全国 的57469户国有及国有控股工业企业的调查显示， 企业的应收帐款约有5500亿元，占70％，而帐龄 已在3年以上，事实上难以收回的约占24％。
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目前，我国市场经济秩序混乱、信用
缺失。为此，中央政府做出了“从2003年
起在5年内把社会信用体系的框架和运行 机制初步建立起来，10年内建立起比较成 熟的、具有中国特色的，并能与国际接轨 的社会信用体系，使其与社会保障机制一 样成为我国社会主义市场经济的两大支柱” 的战略决策。
商业欺诈和陷阱的常见种类
先小后大，破产逃债 骗一笔就跑 经营不善转而诈骗 预付款或定金欺诈 提供假信息欺诈 合同条款欺诈 “内外合作”欺诈
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商业欺诈和陷阱的一般手法
企 业 内 部 信 息 渠 道
销 售 部 财 务 部 信 用 部
销售人员与客户的频繁接触中会了解许多信息， 有意识地把这些信息记录下来，形成内部评价 表、销售报告、备忘录等，关键是培养信用意识。
财务人员主要提供客户以往的付款记录、平均付 款期、定货量趋势等数据。
信用管理人员有权要求申请信用额度的客户提供 其最新信息及基本资料，作为决策参考。
贸易纠纷
客户资信状况
信 用 销 售 信 用 风 险 企业自身状况
偿债能力不足
信誉欠佳 欺诈 延期支付
应收帐款状况
呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够
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误区之一：没有信用管理职能
信 用 管 理 培 训
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信用的内涵
《辞海》指出信用有三种含义： 1、信任使用。
2、遵守诺言，实践成约，从而取得别人对他的信任。
3、以偿还为条件的价值运动的特殊形式，多产生于 货币借贷和商品交易的赊销或预付之中，其主要 形式包括国家信用、银行信用、商业信用和消费 信用。
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误区之四：财务控制
销售部门
要求大量 信用销售 财务部限制
财务部门
以资金管理为 主，要求现款
销售额下降
拖欠仍会 大量发生
流动资金不足
弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突 2、财务部门不了解客户，无力控制风险 3、由于财务部门的过分限制，导致销售额下降
最重要的信息来自于企业各部门与客户的接触，从节约开支角度讲也是
最值得推荐的。
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公共信息渠道
文献和协会 公 共 信 息 渠 道 房产部门 同行供应商
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公司年报、基本经营情况 注册资料、年检资料 基本经营数据、财务报表 诉讼记录 纳税记录、报表 可贷性财务报表 行业资料、企业微观数据 房产所有权、抵押情况 评价、经营变化情况
工商局 统计局 法院 税务局 银行 主管部门
资信调查的时机
与客户第一次往来交易时
客户要求扩大交易额度或改变交易方式时
• 企业内部资金和项目审批不科学，
主管盲目决策
• 对应收帐款监控不严
• 对拖欠帐款缺少有效的追讨手段
对内缺少科学的信用 管理制度和组织体系
对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程
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信用风险的产生
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第四讲 客户资信管理
格言：客户既是企业最大的财富来源，
也是最大的风险来源。
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内部渠道获取客户信息
信用管理部门。
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第三讲 预防商业欺诈和陷阱
格言：你可以在一个时期欺骗所有的人，
也可以永远地欺骗某些人， 但你不能在所有时候欺骗所有的人。
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销售部门 财务部门
订单、发货 产生大量逾 期应收帐款
记帐、结算
弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。
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误区之二：等同于清欠
当企业由于盲目赊销出现大量拖欠帐款时，企业立即想到的办法 就是成立一个“清欠办”或临时的“清欠小组”，负责拖欠帐款 的催收。 这样做能够收回一部分欠款，但往往有一些弊端： 清欠花费较高 前清后欠，治标不治本
总
结
来自市场的竞争使得大多数企业必须采取赊销方式销售自己的 产品或服务，赊销方式带来的一个不可回避的问题就是信用风 险，要想使自己的销售量和利润尽可能大，同时把风险降到最 低，加强和改善企业的赊销管理水平是企业唯一的选择。加强
赊销管理水平应从如下三方面入手：
第一，转变观念和提高全员风险意识，把信用管理作为重要 的管理内容，并得到高层领导的支持。 第二，引进先进的信用管理技术，培养相关人员的赊销管理 技能。 第三，健全信用管理制度，建立信用管理体系，设立专业的
不冒风险。而寻找平衡点是企业做赊销时最难的。
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第五讲 信用政策
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信用额度的使用
经常使用的几种信用额度 使用条件或情况
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误区之三：销售承包
销售部门
订单发货 订单发货
财务部门
订单发货
销售额下降
拖欠仍会 大量发生
流动资金紧张
弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠 2、业务人员担心客户风险，过分谨慎，销售额下降 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失
利用企业急于摆脱困境和业务员急于销售的心理。 打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市领导人”的 旗号，冒 名领导干部的“亲属”或“密友”。 通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍，骗取对方信任，比如： 开高级轿车、住高级宾馆和写字楼。 私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭证、
客户风险 控制链 初选客户 资信调查 信用政策 货款监控 早期催收 特殊处理
信用销售 流程
开发客户
争取客户
签订合同
按时发货
到期收款
收回欠款
内部风险 控制链
信息开发
信息更新
合同评审
指标控制
收帐程序
特殊程序
制度保障 体系
资信管理制度 （签约前风险控制）
客户授信制度 （签约风险控制）
帐款监控制度 （履约风险控制）
依据企业自身资金实力、产品特点和行业状况确 定。作为年度或季度赊销目标，本项额度可拆分 称各大区的额度，以便作为内部授信尺度。 提供给经销商，每半年或一年核准一次。 在促销期间/旺季时临时增加给经销商的信用额度， 过了促销期或者旺季此额度自动取消。 特别为重特大项目增加的额度，单独审批。
企业信用销售总额度
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第一讲 企业要加强信用管理

其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险
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企业面临的信用风险环境的特点
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信用管理的双重目标
销售额增长 营业利润 大幅上升 现金流量增加
授予信用额度及时收回货款 销售部门 积极开拓市场 争取优良客户 财务部门 资金成本降低，捕 捉新的投资机会