二八定律与大客户销售
二八定律在零售企业中的运用要点
二八定律在零售企业中的运用内容摘要：二八定律，指的是企业80％的利润来自20％的顾客。
因此零售业企业，要面向这部分顾客，进行有重点、有针对性的服务。
此外，在商品、销售时间等方面，也同样要遵循该定律，将其做为企业经营决策的指导。
关键词：二八定律零售业顾客发展策略二八定律，也称二八原则、关键少数定律，是由意大利经济学家帕累托提出的。
该定律认为，企业80％的收获来自20％的努力，80％的利润来自20％的顾客，80％的销售额也来自20％的顾客。
二八定律自问世以来，已在多个行业得到体现，中外均有相当多的企业将其做为经营以及决策的重要依据。
在零售业内，二八定律在很多领域也同样适用，尤其是在顾客、商品、时间、区域、员工等方面表现更为突出。
顾客顾客，是二八定律在现实中最直接的表现结果。
二八定律指出，企业80％的利润以及销售额，均来自20％的顾客。
对零售业来说，20％的顾客有几种含义：以家庭来分，20％的顾客指的是某一区域内的少部分家庭，他们虽然人数较少，但却具有高消费水平和强购买愿望，也就说具有很强的购买力，因此这部分家庭为该地区的零售业创造了大部分利润；而另外的大部分家庭，虽然人数占了多数，但消费水平却很低，有效购买力也相应降低，尽管这部分家庭占多数，但对该区域内的零售业来说，却只能创造一少部分利润。
以顾客对商场的忠诚度来分，20％的顾客指的是企业的忠诚顾客群体，也就是我们常说的“回头客”、“老顾客”，由于对某一商场或商品的品牌忠诚度比较高，他们成为该商业企业利润的主要来源；而大部分顾客，忠诚度较低，于是在选择购物场所时，要分散地多，所以就一家商场而言，这部分顾客群体所带来的利润并不是很大。
以顾客性质来分，20％的顾客主要是指团体顾客，也称大客户。
尽管这部分顾客在数量上非常少，但由于其购买量大，且重复购买次数较多，因此，对企业利润贡献也较大，在顾客群体中占据重要地位。
以顾客与商场的距离来分，20％的顾客是指在该零售企业（商场或超市）商圈范围内的顾客群体。
刘宗昊：读懂二八法则，最大化你自身的营销效率！
刘宗昊：读懂二八法则，最大化你自身的营销效率！亲爱的朋友：你应该知道“80/20法则”，它是一个非常重要的概念，所以，我想更详细的来解释下。
在营销中80/20法则是：80%的销售额来自20%的客户。
80%的佣金由20%的销售人员赚取的。
80%的财富由20%的人产生的。
80%的销售额由20%的企业产生的。
80%的收入由20%的活动产生的。
80%的收入产生于20%的客户。
80%的捐款是有20%的捐助者贡献的。
其原因显而易见。
如果你观察人类的行为，你会立即发现，大约20%的人是拉车的，他们做了80%的工作和创造了80%的财富。
其他的人都坐着车，希望别人会一起拉他们。
绝大多数的人没有勇气和魄力来开创自己的事业。
多数人宁愿在别人的车上凑凑热闹，满足于早9晚5的工作，拿着对方每月支付的有规律的薪水，尽可能做得少去赚钱。
在慈善募捐中的规则也是一样的，大约占20%的人是贡献者，剩下的人是接受者。
实际上，“80/20法则”更像是“90/10”法则。
如果我们仔细分析，对人口更精确细分的话，你将会看到只有10%是真正的生产者和给与者，是真正马车的车夫。
30%是你拉的一些污物的自重，60%的是坐车的，10%的人拉90%人。
很多企业的第一个错误就是很少注意带给你90%收入的10%的客户——而是太多的关注剩下的对你来说根本是无利可图的人们，很可能他们在浪费你的钱。
倾向于你的最好的客户是理所当然的，“我们不必担心这些客户，因为他们已经喜欢我们了”，这是一个工作上的思维过程。
对于这些客户我们却变得很懒惰，因为我们知道这些客户是有利可图的。
然后我们投入更多的精力和资源，去尽力使我们失去的客户能够盈利。
我们继续打电话、发邮件联系这些人，继续劝说，贿赂，希望将来有一天他们会对我们所做的感兴趣。
一个灾难性的错误啊！增加你收益的最快的、最简单的办法之一就是立即摆脱你30%的自重，浪费你钱的这些人(客户和员工)。
不论你做什么绝不是有利可图的，摆脱他们，至少让你的车拉着比较轻松一点。
销售82法则
销售的82法则按照中国现有的财富阶层。
100个人中就会有1个百万富翁。
我们用二八法则来计算一下，看看什么条件可以使你身价百万。
如果你是那80%的人你是普通人，那么你会拿普通人的收入。
如果你是那20%的人你是优秀的人，你会拿到高于普通人的薪水。
如果你是20%的20%的人你是非常优秀的人。
你会拿到非常高的薪水。
如果你是20%的20%的20%也就是那1%的人，你是精英。
你就可以拥有百万财富。
现在看看作为教练的你是在那个层次。
如果你是那80%，你是一个普通的教练。
如果你是那20%，你是一个优秀教练。
100个教练中你是前20名。
如果你是20%的20%，那么你是非常优秀的教练。
100个教练中你是前4名如果你是20%的20%的20%，那么你就是精英级的私人教练。
100个教练你是第一名。
你现在是在哪个层次呢。
你是普通还是优秀，还是非常优秀，或者是精英呢。
看看自己的收入吧。
你就知道了！其实现在在哪个层次都没有关系。
每个人也不是刚入行就是精英。
但是要成为精英，是需要你的决定的。
是需要你的努力的。
是需要你不断学习的。
你想成为精英吗就像商界上常说的。
成为百万富翁，是一种选择。
是否能成为精英。
其实第一步也是你的选择。
不管做什么职业，成长都是第一位的。
成功学导师陈安之也说过。
不管你做什么。
只要你是你所处的地方的第一名。
你就会赚到钱。
而想成为第一名，你必须要不断地学习。
想成为一名精英级的私人教练现在就有这个选择权在你手中。
大客户销售中的“二八定律”
大客户销售中的“二八定律”在企业经营中，“二八定律”不断被验证。
例如：80%的业绩收入来自于20%的大客户，20%的业务精英完成了80%的业绩，而80%的平凡营销员只能完成20%的业绩……长此以往，结果导致企业无法全面健康成长，不但销售业绩上不去，甚至有些企业陷入了依靠“能人”、受制于“能人”的怪圈。
比如，有的销售人员一直找成交量小的顾客，结果找了一大堆，却赶不上别人一个大客户。
请问你的大客户在哪里，他们在哪里活动，喜欢做什么？你到过他们的活动场所吗？你和他们有同样的爱好吗？你主动和他们交往吗？比如，有人在销售中犯了一个大忌，就是只顾自己滔滔不绝地讲，而没有问顾客。
为什么要问呢？因为只有问问题，我们才能发觉顾客的需求，从而在销售中找到突破口，不然的话，说的太多，顾客仍是没有需求，没有需求也就没有销售机会！……类似这样的例子不胜枚举，那么，“80/20法则”有可能转变吗？假如企业负责人没有真正重视企业营销系统建设，并下大功夫的话，“80/20法则”就会像魔咒一样制约企业的发展。
企业永久都只能在活下来、活得累的阶段困难攀登，而不会迈入活得好的阶段。
要在颠覆这个二八定律，实现企业敬业业绩倍增，就必需建立企业自身的成长基因：大客户营销系统，使得大客户销售系统化，流程化，标准化，能够被复制。
详细而言，总裁营销系统建设我认为有以下连个方面：一是“四维成交法”为业务人员供应了在市场第一线上攻城掠地的战略战术。
本书通过“四维成交法”的基本原理和实际应用，详尽介绍了如何把小单子做大、把死单子做活；如何把产品卖出去、买上价；在保证20%的业务精英做出80%业绩的同时，如何使80%的平凡营销员也能做出80%的业绩，使企业业绩倍增、效益翻番。
二是《企业市场营销管理模型》在企业经营中巨大的隐性作用和价值。
这些隐性的作用和价值，不简单引起成长型企业负责人的重视。
那些度过了活下来、进入活得累阶段的企业家们，之所以会下决心解决《企业市场营销管理模型》系统建设问题，都是在众多启发因素以及长期困顿和苦痛煎熬中，熟悉到了这个问题的重要性和紧迫性。
巴莱多定律（二八法则）：80%的利润来自20%的客户
巴莱多定律（二八法则）：80%的利润来自20%的客户二八法则也叫巴莱多定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。
他认为在任何一组东西中，最重要的只有大约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。
“二八”法则反映了一种不平衡性，但它却在社会、经济及生活中无处不在：商家80%的销售额来自20%的商品；市场上80%的产品可能是20%的企业生产的；厂家80%的利润是由20%的客户创造的；在销售公司里，20%的推销员带回80%的新生意等等。
“二八”法则告诉我们，在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间并非是对等的。
遵循“二八”法则的企业在经营和管理中往往能抓住关键的少数顾客，精确定位，加强服务，达到事半功倍的效果。
有些商家往往认为所有顾客一样重要，所有生意、每一种产品都必须付出相同的努力。
但实际情况是，想把所有精力平均分配给每一个客户是不可取的，而将有限的精力和资源投放在那些大客户身上，才能取得显著的成效。
当今国际销售的新理念就是：客户不在多少，关键在于质。
客户不是越多越好，有些客户是负值客户，他们会不断地消耗企业的资源。
对于企业来说，服务于一个小客户和服务于一个大客户花费的时间、精力等是同样的，但收益却不对等。
20%客户决定了80%的绩效，80%的价值有20%的客户创造，那些80%客户只创造了20%的价值。
对于这样的小客户，只能浪费了我们的时间，如果把时间都投入到那20%的客户身上，那么我们所获得的利润就会越大。
美国的普尔斯马特会员店始终坚持会员制，就是基于“二八”法则这一经营理念。
他们以各种方式提供VIP式的服务直接服务于20%的最优客户，留住他们，提高他们的忠诚度，进发展自己，提高经济效益。
保住了这20%的优质客户群，就等于保住了业务的半壁江山了。
经营者要学会像普尔斯马特会员店那样抓住20%的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身，服务好大客户才能提高贡献率。
总之，“二八”法则要求销售员面对所有的客户不能“胡子眉毛一把抓'，而是要抓关键客户。
28定律
对目标顾客能够了解80%，并对其个性、 爱好、家庭、阅历有更多的掌握，那么 在你对他面对面交流的时候，就只需花 20%努力，成功的把握就可以达到80%。 如果你对园长荡然无知，尽管你在客户 面前极尽80%之努力，也只有20%的成 功希望。
2/8定律
在销售的市场上，真正能够成为我们的 客户、接受我们产品的幼儿园，只有 20%，但这些幼儿园却会影响其他80% 的幼儿园。所以，要花80%的精力来找 到这20%的幼儿园。如果能够做到，意 味着成功。因为80%的业绩，来自20% 的幼儿园。这20%的幼儿园，才是最好 的客户。
2/8定律
28定律的作用
“供大于求”的特定经营环境中，我们团队必须寻找 属于自己的目标客户群，避免重复无效的行销资源浪 费，从做市场一开始，就要争取发现“对的”客户， 懂得如何挑选客户并想办法“锁定”他们。用80%的 精力找到20%属于自己的客户，再以80%的服务满足 这20%的人群。
2/8定律
2/8定律
销售人员没有第二次机会在园长面前改变自己 的第一形象。第一印象80%来自仪表。所以， 花20%的时间，打扮一番再去拜访园长是必要 的。在园长面前，一定要花80%的努力去微笑。 微笑，是友好的信号，它胜过用80%的言辞所 建立起的形象。如果在园长面前，只有20%的 时间是微笑的，那么，会有80%的园长认们有两只耳朵、一个嘴巴，就是叫我们少说 多听。销售的一个秘诀，就是使用80%的耳朵 去倾听园长的话，使用20%的嘴巴去说服园长。 如果在园长面前，80%的时间你都在唠叨个不 停，成功的希望将降到20%。园长的自尊心和 耐心也将随着你滔滔不绝地讲解，从80%慢慢 滑向20%。园长的拒绝心理，将从20%慢慢爬 到80%。八成你将从幼儿园灰溜溜地出去。
客户关系中的二八定律
客户关系中的二八定律嘿，朋友们！今天咱来聊聊客户关系中的那个神奇的二八定律。
你说这二八定律啊，就好像是咱生活中的一把钥匙，能打开好多奇妙的门呢！咱就说那八成的普通客户，就像一群小蜜蜂，嗡嗡嗡地围着你转，但单个的影响力好像没那么大。
可那两成的关键客户呢，哎呀呀，那可不得了，就像是闪闪发光的金子呀！咱想想看，平时是不是大部分时间都在和那些普通客户打交道，忙得晕头转向，但真正给咱带来巨大价值的，往往是那一小部分关键客户呀！这就好比去果园摘果子，你摘了一大筐普通果子，累得够呛，可真正值钱的可能就是那几个特别甜特别大的果子呀！那咱得咋对待这二八定律呢？咱可不能一视同仁啦！对那八成的普通客户，咱要友好，要耐心，就像对待朋友一样。
但对那两成的关键客户，咱得格外上心呀，就像捧着宝贝一样！比如说，咱可以给关键客户提供一些特别的服务呀，专属的优惠呀，让他们感觉自己与众不同，倍儿有面子！这就好像人家去吃饭，普通客人就正常招待，可贵宾来了，那得好酒好菜伺候着呀，对不？咱再想想，要是把大部分精力都平均分给所有客户了，那关键客户不就被冷落了嘛！这就像过年发红包，你要是每个红包都包一样多的钱，那家里的宝贝孩子不就不开心啦！所以呀，得把重点放在那两成关键客户身上。
而且呀，你别小看这两成客户，他们的影响力可大着呢！他们要是开心了，给你宣传宣传，那带来的可能就是更多的关键客户呀！这就跟滚雪球似的，越滚越大。
咱可不能犯糊涂，把精力都浪费在那些不太重要的事情上。
要学会抓住重点，把好钢用在刀刃上！对待客户关系也是一样的道理呀！总之呢，咱得认清这个二八定律，好好利用它，让咱的客户关系变得更牢固，更有价值！别再傻乎乎地眉毛胡子一把抓啦，要把精力放在那些真正重要的客户身上，这样咱的事业才能蒸蒸日上呀！你们说是不是这个理儿？。
二八定律使用技巧
二八定律使用技巧
二八定律是指80%的结果来自20%的原因，这个规律在各种领域都有应用。
以下是一些二八定律使用技巧：
1. 找到最重要的20%
二八定律告诉我们，一些事情比其他事情更重要。
因此，我们应该找到那些最重要的20%。
这可能是你的客户、产品或员工。
找到这些最重要的人或事情，然后把更多的时间和资源投入到它们当中。
2. 删除不重要的80%
二八定律还告诉我们，80%的结果可能来自不重要的20%。
因此，我们应该删除那些不重要的80%。
这可能是你的客户、产品或员工。
找到这些不重要的人或事情，然后把更多的时间和资源投入到它们当中。
3. 了解你的客户和市场
二八定律还告诉我们，80%的业务来自20%的客户。
因此，我们应该了解我们的客户和市场。
找到那些最重要的客户和市场，然后把更多的时间和资源投入到它们当中。
4. 专注于你的优势
二八定律还告诉我们，80%的成功来自20%的优势。
因此，我们应该专注于我们的优势。
找到那些最重要的优势，然后把更多的时间和资源投入到它们当中。
5. 采取有针对性的行动
二八定律还告诉我们，80%的成果来自20%的行动。
因此，我们
应该采取有针对性的行动。
找到那些最重要的行动，然后把更多的时间和资源投入到它们当中。
总之，二八定律是一种有用的思维工具，可以帮助我们更好地管理时间和资源。
使用这些二八定律使用技巧，你将能够更好地利用你的时间和资源，提高你的生产力和效率。
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二八定律与大客户销售
二八定律又叫巴莱多定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。
他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数的，却是次要的，这个规律被称为“二八定律”。
一般每一个企业都有众多的客户，而每一个客户对企业的贡献也不同。
管理学家经过对众多的企业的考证，得出在工业品营销中，同样存在着二八定律，即大约20%的客户创造了80%的利润。
工业品营销中的大客户
什么是大客户呢？正确定位大客户需要走出以下几个误区：
一、大额产品的销售不等于大客户
有些商品的单次销售金额大，例如，泵车、客车、飞机、工程机械等，这些只能说大单销售、大额产品销售。
二、大量消费的团购不等于大客户
团购一般具有消费频次低、一次性消费的特点，并且未必忠诚企业，不能为企业创造持续的利润。
三、需求量大的重复消费客户，单如果不能为企业带来利润也不等于大客户
大客户具有以下特点：
1、以一个周期（年）计算，20%的大客户是指每年购买产品的金额比例是所有客户里面非常大的，占到全年销售额的80%，而不是单次交易金额。
2、能为企业创造利润，并能持续地带来利润。
大客户的三种类型
1.交易型大客户（价格敏感）
交易型大客户又成为内在价值型客户。
对于这些客户来说，价值就是产品本身。
他们注重价值中的成本因素，并对产品有很深的了解，他们知道如何使用产品，并将产品或服务视为可以被竞争产品轻易取代的同质产品。
交易型客户
特点之一：他们希望费用、价格能够尽量合理、或在采购方面获得便利。
特点之二：他们不希望把时间花在销售人员，认为销售队伍没有任何价值。
典型的交易型大客户是那些购买原材料或供应品的传统的代理商。
2.附加价值型大客户（产品增殖）
附加价值型大客户也可以称之为外在价值型大客户。
这些客户不仅注重产品，还包含产品的增值服务、产品的价值或解决方案等外部因素。
对他们来说，价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何使用产品上。
这一类型客户对产品方案和应用感兴趣，认为销售队伍能为他们创造出大量的新价值，他们希望销售人员能为他们的需要和方案提供新的见解，而他们也会为建议和帮助额外付费。
附加价值型客户认为销售人员能创造出真正的价值。
他们因此想要销售人员投入更多的时间，以确保潜在的供应商对其业务上的需要和问题有全面的了解。
如果销售人员过早地推销产品或解决方案，而没有了解客户企业的情况，他们常常会遭到附加价值型客户的拒绝。
3.战略型大客户（资源互补）
这些客户要求非同一般的价值创造。
他们想要的远远超过了供应商的产品或建议，还想进一步利用供应商的核心竞争力。
战略型大客户对其组织内部进行深度变革有准备，其战略是与选择的战略供应上建立起密切的关系，并得到最佳利益。
在这一战略型价值关系中，几乎不可能分清谁是卖方，谁是卖方，双方共同工作以创造超常的水平的价值，而这种价值不可能由任何一方单独创造出来。