竞争性谈判规则

竞争性谈判

竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。竞争性谈判采购方式的特点是：一是可以缩短准备期，能使采购项目更快地发挥作用。二是减少工作量，省去了大量的开标、投标工作，有利于提高工作效率，减少采购成本。三是供求双方能够进行更为灵活的谈判。四是有利于对民族工业进行保护。五是能够激励供应商自觉将高科技应用到采购产品中，同时又能转移采购风险。

目录

不能事先计算出价格总额的。

根据财政部第18号令第43条的规定，投标截止时间结束后参加投标的

供应商不足三家的或在评标期间出现符合专业条件的供应商或者对招标文件

做出实质响应的供应商不足三家的情形的，经报政府采购监督管理部门批准，可以采用竞争性谈判采购方式。

点评：《政府采购法》第23条和财政部18号令第43条明确规定了竞

争性谈判采购方式的适用范围。

编辑本段谈判小组

《政府采购法》第三十八条第一项规定：（一）成立谈判小组。谈判小

组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得

少于成员总数的三分之二。

谈判小组是代表采购人与供应商进行谈判的主体，是代表采购人利益、

反映采购人需求、具有相当的专业技术水平和谈判技巧的组织。谈判小组所

起的作用是由竞争性谈判采购方式的特点所决定的。按照这种采购方式，采

购人要与被邀请参加谈判的供应商进行面对面的谈判，以明确采购对象的详

细技术规格和性能标准，了解采购对象的性质或附带的风险，并在此基础上

提出比较接近实际的价格。谈判小组应当包括采购人的代表和有关专家，且

人数应为3人以上的单数，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。

采购人的代表应当是具备相应采购专业知识和技能，具有较丰富的政府

采购实践经验，并且经采购人授权能够代表其从事采购活动的自然人，这些

人通常是经过培训的专门负责采购业务的政府工作人员。有关专家是指采购

人根据采购对象的具体技术要求和性能特点而邀请的，具有某一领域较高专

业知识水平和实践经验的人士。这些专家通常都是某一行业协会的成员或是

由行业协会推荐的专业人士。邀请这样的专家作为谈判小组成员，采购人可

以凭借其专业知识更好地把握采购对象的详细技术规格、性能标准以及价格，并最终以理想的条件与某一供应商成交。为了真正发挥专家的作用，并使他

们的意见能够充分的得以体现，其人数必须达到谈判小组成员总数的绝对多数，即达到成员总数的三分之二。最后，谈判小组的人数必须是单数，这一

规定便于谈判小组在作出有关决议时能够以多数形成表决结果。

编辑本段制定谈判文件

谈判文件中至少应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评

定标准等事项。谈判须在财政部门指定的政府采购信息发布媒体上发布公告。公告至谈判文件递交截止时间一般不得少于5天，采购数额在300万元以上、技术复杂的项目一般不得少于10天。

谈判文件至少应当包含《政府采购法》第38条第2款要求的内容，但

通常应当包含：

（1）谈判邀请函；

（2）谈判供应商须知（包括密封、签署、盖章要求等）；

（3）报价要求、投标文件的编制要求及谈判保证金的交纳方式；

（4）谈判供应商应当提交的资格、资信证明；

（5）谈判项目的技术规格、要求和数量，包括附件、图纸等；

（6）合同主要条款和签订方式；

（7）交货和提供服务的时间；

（8）评标方法、评标标准和废标条款；

（9）递交投标文件截止时间、谈判时间及地点；

（10）省级以上财政部门规定的其他事项。

《政府采购法》规定，招投标类采购自招标文件发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，不得少于二十天。竞争性谈判采购方式适用条件中有一条是“招标所用时间不能满足用户紧急需要的”。

因此，竞争性谈判采购从发布谈判文件到供应商响应的时间可以比招投标采购短，但也应当有一个合理的时间段，如果间隔时间太短，不利于参加谈判的供应商理解、分析谈判文件及做出应答，5～10天是一个比较合理的时间。

确定邀请参加谈判的供应商

资格性检查谈判小组依据法律法规和谈判文件的规定，对参加谈判的供应商的资格证明、谈判保证金等进行审查，以确定供应商是否具备参加谈判的资格。

确定参加谈判的供应商数量谈判小组在通过资格性检查的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判。为确保公平起见，原则上通过资格性检查的供应商都参加谈判。

谈判小组根据《政府采购法》第22条规定的供应商条件和采购项目对供应商特定条件的要求，对供应商的资格进行审查，以筛选出具有参加谈判资格的供应商。

虽然《政府采购法》规定只需在通过资格审查的供应商中确定不少于3家参加谈判，但根据“服务采购人，善待供应商”的理念，及符合政府采购“公开、公平、公证”的精神，应当给每一个具有资格的供应商参加谈判的机会。

谈判准备

谈判报价时间截止后，采购中心将组织谈判小组进行谈判准备：

1、谈判小组在指定的场所阅读谈判文件，熟悉评审标准。

1、谈判小组检查投标文件的密封情况，对密封损坏的报价文件不予开启。

2、谈判小组审核报价文件的符合性（参照投标文件符合性审查相关内容），符合性不满足谈判文件要求的，作为无效报价文件处理。

3、谈判小组审核、分析、对比各有效报价文件，提出需要澄清、解释

问题清单，提出谈判要点。

谈判要点根据项目而不同，但至少应当包含范围、质量、价格、技术方案、售后服务承诺等主要内容。

谈判

围绕谈判要点，谈判小组全体成员集中与单一供应商分别进行谈判。逐

家谈判一次为一个轮次，谈判轮次由谈判小组视情况决定。在谈判中，谈判

的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。

澄清

谈判小组对供应商谈判报价文件中含义不明确、同类问题表述不一致或

有明显文字和计算错误的可以要求供应商以书面形式加以澄清、说明或纠正，并要求其授权代表签字确认。

变动

谈判文件如有实质性变动的，须经谈判小组三分之二以上成员同意并签

字确认后，由谈判小组以书面形式通知所有参加谈判的供应商，并要求其授

权代表签字确认（如不签字确认即被认为拒绝修改并放弃投标）。

点评：对于实质性修改谈判文件这样一个重大决定，笔者认为“谈判小

组过半数同意”不具有说服力，如引入修改宪法中“三分之二以上多数同意”的原则比较合适。要求谈判供应商授权代表签字确认是为防止某些供应商因

未中标而恶意投诉，声称自己根本不知道谈判文件已做过实质性调整。

对转为竞争性谈判的适用

出现符合财政部18号令第43条规定的情形需要采用竞争性谈判采购方

式的，按下列程序执行：

项目负责人与采购人进行沟通，征得采购人的同意；

项目负责人向负责该项目的评标委员会解释财政部18号令第43条有关

规定的内容；

由该项目的评标委员会对该项目集体出具“招标文件没有不合理条款，

招标公告时间和程序符合规定”的书面意见，并同意改用竞争性谈判采购方式；

项目负责人将上述书面意见作为“改变采购方式申报表”的附件，一同

报请政府采购管理部门批准；

经批准采用竞争性谈判采购方式后，原招标文件变更为竞争性谈判文件，原评标委员会变更为竞争性谈判小组。项目负责人须将评标委员会和主管部

门批准的意见向所有参加投标的供应商通报，并要求其授权代表签字确认，

同时向其宣布竞争性谈判的流程。