商务谈判作业

班级：农学产31101 学号：201104128 姓名：梁超
案例一
曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。

据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。

据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。

谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。

公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。

公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。

谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。

请工厂配合。

中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。

中方公司代表为主谈。

经过交锋，价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。

工厂代表十分满意．日方也满意，
问题： 1、怎么评价该判结果?
2、该谈判中方组织与主持上有何经验？
答：1.这次谈判是很成功的。

首先，日本方面，希望在与中方公司保持合作（保证货物的质量）的前提下，压低价格；公司方面，分析价格形势后，希望从中赚取最高利润；工厂方面，需要在保证底价前提下，获得连续生产的订单。

最终三方达成协议，日本获得了购价上的10美元优惠；公司保证了10美元的差价利润；而厂家也拿到了持续订单。

各得其利并十分满意。

2.首先，中方在谈判前期的准备十分充分。

在日方拿着各家报价要求压价时，中方进行了市场方面的调查。

并在事先与工厂厂长定下了390美元的价格，为之后的谈判做好了准备。

组织上，对谈判人员进行了遴选。

从公司中层代表到核心人员，谈判代表具有坦诚、尊重的心理素质，信誉、合作的思想意识，和较好的表达应变能力。

主持上，采取了分别交锋多次谈判的策略。

在分析了各方立场和利益需求之后，遵循了互利和平等的基本原则，达到了效益上的共赢。

案例二
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。

中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。

认真考虑改善价格。

该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。

中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。

中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题： 1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？
2，构成其谈判因素有哪些？
3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
答：1.欧洲代理人进行的主要属于以下几种谈判类型：
双方谈判、客场谈判、经济谈判、卖方谈判、官方谈判、口头谈判、国际谈判。

2．由于中方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，该谈判的主要内容又是有关价格的协商问题，因此，构成该谈判的因素主要有：市场行情、利益需求、销售时机、产品和企业的声誉等。

3.谈判有可能不散；
欧洲代理人应做到以下几方面：
（1）进行背景调查，对市场行情具有一个较好的了解，做到知己知彼；
（2）做到以协商、慎重、坦诚的态度来谈判，尊重客观事实，考虑到双方利益；
（3）要把握谈判气氛，适当情况下，可以采用叫停策略；
（4）在冷静思考后，再决定选择沟通说服或有效退让的方式。