平安福训练(七张图)

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图1-有社保情况下有无商保对比T形图及话术
他们两个会有什么结果？
20年，年交6876元 1.重疾15万 2.健享人生2份 3.住院日额 10份
有社保无平安福
有社保有平安福
案例 张三，重疾手术花费10万， 住院90天 1.社保：10万*70%=7万
剩余的3万？
案例 李四，重疾手术花费10万，住院90天 他可以获得以下项目的赔付和给付 1.社保：赔付7万 2.重疾给付15万 3. 住院费用赔付0.9万 4.住院日额补贴1.77万 1+2+3+4=24.67
7张图轻松讲解平安福
——平安福早会专题
本课件仅供内部培训 禁止对外使用
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平安福卖点有很多，
但是每次在给客户做介绍的时候，
总会有遗忘的或者讲不清楚的地方。
有没有一种简单、易掌握的方式，
让我们可以轻松讲解平安福，
解决客户沟通过程中产生的所有问题？
掌握3个流程7张图
轻松讲解平安福
3流程
流程1：激发需求-2张图 流程2：解决方案-2张图 流程3：拒绝处理-3张图
“平安福”主险与重疾保障到终身，确定的保单利益，让客户安享品质生活。
②意外伤残281， 关爱更周全 ①重疾保障高， 确诊即到账 ③自驾车意外， 保障翻一倍
2、重疾保障高，确诊即到账
发生合同约定的重疾（男性30种，女性28种）， 确诊即付15万，保障及时到位。
“平安福”提供15万元重疾保障金，等待期后初次
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图2-走钢丝图及话术
平安、健康-财富、幸福 一辈子
意外、疾病-贫穷、家破人亡 防护网
3、但是，如果稍不留神就可能掉下去，这就像我们发生了意外、疾病， 会导致贫穷、甚至家破人亡一样。人生就像赌博，输赢就在一瞬间，关 键是掉下来时有没有人来保护你？如果有，那么恭喜你，你很幸运，如 果没有，那人生的一切幸福都将远离我们。 4、如果在走钢丝的时候下面有一张结实的网保护您，您是否会坦然一 些呢？ 平安对所有客户都设计一个保护网，我们一起来看看，引入平安福产品 的讲解。
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流程3：拒绝处理
在促成时，客户总会出现这样那么的拒绝理由，在此，我们针对三类 最常见的拒绝理由进行话术处理。 序号 1 2 3 客户逻辑 我有社保，我干嘛买保险？ 投保容易理赔难 保险是不错，可我现在没钱 买 解决图及话术 社保商保对比T形图 全险\半险\裸险T形图 排序T形图
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图1-有社保情况下有无商保对比T形图及话术
图3-排序T形图及话术
客户：保险是不错，可我现在没钱买
我的朋友
我
格力空调 海尔冰箱 联想电脑 液晶电视
人
保险 重疾保障50万
医疗保障20万
车 人
车险
空调 冰箱 电脑 电视 车
1、我们现在很多人的钱都花在了日常生活享受上，却全然不顾自己有没有保障，这样 做的后果其实很严重。有一次春节前我去给一个朋友送大礼包，发现他们家最近购置了 很多物件，很多还都是名牌像：格力空调、海尔冰箱、联想电脑、液晶电视、汽车 “车买保险了吗？”回答：“买了”“人买保险了吗？”他说“现在没有钱，有钱了一 定买” 。他把自己的保障放在了最后。 2、而我和他的处理方式恰恰相反，我现在有保险，重疾保障50万，医疗保障20万，其 他他家有的东西我家也有。假如有一天，我和他同时发生保险合同里约定的重大疾病， 需要30万,你说我们会出现什么结果？
5、如何爱自己：1-6都是给自己买的。（具体介绍方式参考下页太阳图） 6、如何爱家人，保费的豁免功能，更能诠释对爱的理解，我在我能照顾你，即使我 不在了也能照顾你；年轻时转移人生风险，年老时可做养老补充。
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图2-太阳图及话术
平安福健康保障计划，保障全面，费用也不搞，前两天我有个客户王先生刚申请了 一份，你可以参考下他的保障和交费。
图2-全险\半险\裸险T形图及话术
客户：现在保险公司都是投保容易理赔难
裸险 1.身故 半险 1.身故 全险
1.身故
2.重疾 3.意外伤害 4.意外医疗 5.住院费用 6.住院日额
2.重疾
保险是分类的 保险是“保而不包”
1、其实这主要是很多人对所买保险产品的责任不了解造成的；为什么这样讲，其实 从保险责任来讲，保险分三类：第一类，裸险，就是只买主险，因为他只有一种责任， 只管身故，不死不赔钱；第二类，半险，2种责任，管身故和重疾； 2、“投保容易理赔难”大部分是因为客户买了保险，但是对持有的保险单责任不了 解，或者购买的而是人情单，丝毫就不知道这份保险到底管什么，结果是发生保险事 故得不到理赔，引发强烈不满。殊不知保险是分类的，是“保”而不是“包”，打个 比方，空调和冰箱同属于制冷产品，但是作用是不一样的！ 3、而今天我给您推荐的平安福健康保障计划，是全险，他管身故、重疾、意外伤害、 意外医疗、住院费用、日额补贴，还带保费豁免功能，保险责任非常全面。
客户：我有社保，我干嘛买保险？
业务员：其实有社保需不需要买保险，我们只要了解一个案例 就知道了。案例是这样的：
张三和李四是好朋友，他们的投保状况是：张三只有社保，李四不仅有
社保而且还购买了一张平安福健康保障计划。 险种设计是：20年，年交6876元
1.重疾给付15万
2.附加住院费用医疗保险（B)2份含可选部分责任 3.附加住院日额医疗保险（2007）10份 故事的情节是这样的：某一天张三和李四感觉身体不适随到医院就诊， 结果都被检查出来是某一种重大疾病，于是都采用住院治疗，治疗费、 手术费花了10万，住了90天医院；
王先生30岁，是私营业主（无社保），投保平安福健康保障计划为：
20万人身保障+15万重疾+20万意外+2份健享+10份日额+2万意外医疗+豁免C 年交保费：6876元/20年交（年交保费：5632元/30年交）
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图2-太阳图及话术
王先生每天不到19元，共投入20年，就可以轻松拥有以下利益： 1、保障伴一生，终身抗风险
爱
爱家人
1、举例，一对30岁的夫妻，投保平安福，互为投保人、受益人 2、讲交费：每人年交保费不到7000元，计划交费期20年，可以获得主险20万，重 疾15万，意外伤害20万，意外医疗2万，健享人生A2份，住院日额10份，豁免B/C。 3、保险就是一份爱，这样我们就可以把一句空话变成一份爱的合同，一份白纸黑 字的契约； 4、我们不仅爱自己，更爱我们的家人。
3、意外伤残281，关爱更周全 4、自驾车意外，保障翻一倍
意外伤残由34项拓展至281项，责任范围覆盖 更广泛，保障更周全。 “平安福”提供自驾双倍赔付，周全呵护有车 一族，最高达60万，意外保障延至70岁。每年可 获得最高2万元（100元免赔额）意外医疗费用， 关爱升级，保障倍至。
⑥健享+日额， 保障更全面
图3-排序T形图及话术
客户：保险是不错，可我现在没钱买
我的朋友 大病 30万
赔付50万赔付20万
我
格力空调
人
保险 重疾保障50万
海尔冰箱
联想电脑
医疗保障20万
液晶电视
车 人 车险
空调 冰箱 电脑 电视 车
1、我朋友只有先卖车、 卖电视、卖空调这些东西 去看病，一场病后，让他 啥都没了！ 那我呢？我有保险，重疾 先给我50万；我有20万的 医疗险，还给20万医疗费
7张图
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流程1：激发需求
客户很多时候没有了解到自身的保险需求，这时需要我们让他们了解 到保障的重要性，强化客户的风险意识，激发客户保障需求。 序号 图 逻辑
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爬坡图 走钢丝图
与客户建立同理心，唤起风险意识 进一步强化风险意识，并铺垫讲产品
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图1-爬坡图及话术
富裕 小康 一般
贫穷
1、幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 2、每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3、虽然上坡路很难走，但是作为一个家庭的一家之主，我们无论多么辛苦， 一直拼命工作挣钱，一直努力的拉着车往上走，期待有一天能够到达幸福的 山顶。 4、绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，收入渠道越多，车子 爬的越快，到达山顶的时间越短。
1、先看张三只有合作医疗，即使不计算起步价，直接按照70%来赔付，10万的 70%可赔付7万，剩余的3万谁来承担呢？需要张三自己承担。 2、再看下李四有合作医疗有万能，同样重疾10万，住90天医院，他一共可获得 1+2+3+4一共24.67万的赔付。
3、您看，有社保无平安福只赔7万，有社保有平安福赔了24.67万，哪个好？
6876元 30岁 20年
5、豁免显关怀，安心享未来 6、健享+日额，保障更全面

⑤豁免显关怀， 安心享未来
④保障伴一身， 终身抗风险
缴费期内，投保人身故或发生合同约定的重疾、残疾时，剩余保费平安代缴， 且保单仍然有效。豁免，让保险更保险，助客户从容面对人生风险。 健享人生：不超过保单约定范围内各项费用的80%，最高6000元/次。 住院日额：住院期间，给付200元/日的住院保障金（疾病住院3日起付） Nhomakorabea8
流程2：解决方案
客户了解到自身保障需求后，我们客户通过2幅图给予适当的产品供其 了解。 序号 1 2 图 夫妻互保图 太阳图 逻辑 家庭责任需要夫妻双方共同承担 先给家庭支柱推荐、市场更易接受
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图1-夫妻互保图及话术
我们不仅爱自己，更爱家人，所以更需要用保单守护爱情， 体现爱的真谛
契约 男，30岁 7000元左右 20年 女，30岁 爱自己
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图1-夫妻互保图及话术
我们不仅爱自己，更爱家人，所以更需要用保单守护爱情， 体现爱的真谛
1.重疾保障高，确诊即到账 2.意外伤残281，关爱更周全 3.自驾车意外，保障翻一倍 4.保障伴一身，终身抗风险 5.豁免显关怀，安心享未来 6.健享+日额， 保障更全面 1.一方发生合同约定的重疾双方保费豁免 2.一方身故或1-3类合同约定的伤残，高额 身故赔付并豁免对方保费