综合竞品分析专题培训课件
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某综合竞品分析教材(PPT 39张)
准：针对性强
活：灵活管理
专：专业服务 5、专业服务 专：专业服务
竞品应对策略
• 应用方法：了解客户关注点。 – 客户：***（竞品）也很不错啊！ – 销售：您认为它的哪些方面的表现不错呢？
（认真聆听客户的回答，锁定他的关注点，客户的关注点还是围绕在这几个大的 方面：推广效果、覆盖范围、推广费用、性价比、专业服务……）
1. 获取更多新客户
2. 提高品牌知名度
3. 获得高性价比的推广方式
4. 得到专业的推广服务
知客户： 客户评估推广产品价值时的关注点
1. 推广效果（推广目标是否能够达成）； 2. 覆盖范围（推广手段的影响力及市场份额、目标 客户）； 3. 推广费用（推广成本及花费方式）； 4. 性价比（推广手段的ROI）； 5. 专业服务；
专业服务
专业
一对一推广顾问为您服务 知识平台，方便自主学习 统计、商桥客户谈到阿里巴巴
• 应对话术：
（投资回报率） Google是按效果付费， Google收费透明，增值产品还免费，效果少
花费少，效果多自然您也愿意多投入，投资回报率高；阿里只是按包年付费，相当于 只提供摊位，生意好坏一概不关注； （费用）阿里巴巴的费用按年来交、不管效果好坏、都要交费，而Google是按效果 付费的，出价多少、每天花费多少都是由您自己来订的； （专业服务）做Google ，为您配备一对一24小时的服务人员，而Google则有很多非 常专业且是免费提供的服务和产品，国内市场上最好的Google统计、 Google 本地商户； 相比阿里的不少服务都收费，比如，要再额外交钱才能竞价，点击费用单算； 其他方面的对比
免费展现推广结果 按有效点击收费 自己设定推广费用
竞品分析PPT课件
价格优惠 用户群体 物流效率
产品种类 1000%
800% 600% 400% 200%
0%
界面形象
售后处理
正品保证
无残次腐烂 沟通效率
权重 天猫 京东 淘宝 拼多多
客服态度
6
用户地域分布
2017-01-01 至 2017-05-05 全国
2019/11/6
7
用户地域分布
2017-01-01 至 2017-05-05 全国
亚洲较大的网上交易平台，提供各 类服饰、美容、家居、数码、话费 /点卡充值… 数亿优质商品，同时 提供担保交易（先收货后付款）等 服务.
京东-专业的综合网上 购物商城，销售超数万品牌、 4020万种商品，囊括家电、手 机、电脑、母婴、服装等13大 品类。秉承客户为先的理念， 京东所售商品为正品行货、全 国联保、机打发票。
14
SWOT分析----------淘宝
1.无门槛，只要是合法公民都可以在上 面免费开店（不论是个人还是企业） 2. 客流量比较高 3.产品齐全
17年在政府的主导引领下，农村电 商会进一步加强，很适合有电商经 验的回归当地，从而利用各类资源 ，快速经营起不错的小店.
2019/11/6
S O
W T
1.鱼龙混杂，什么样的服务都有，让 消费者摸不着头脑 2.个人店铺无法提供应有的产品质量 和售后服务 3.信任度较低
S O
W T
1. 会有假货、低质品存在 2. 水果团购价格低,商家为降低成本,
选择的物流送货较慢,造成买家屡 屡收到烂果的情况,影响平台信誉 3. 首页抽奖存在欺骗消费者的情况
1. 微信（社交）+拼团（电商）适用于 小金额高频次的商品交易。多数为水果 、干果、化妆品、日常生活的易耗品,品 类有限。面临淘宝等品类齐全的电商平 台的威胁. 2. 拼团可能导致社交关系恶化, 拼多多 可能会被其它电商平台威胁.
行业竞品分析课件：竞品分析报告
界面复杂，很难更改，个 性化定制比较复杂
Cognos
某产品
图表样式较少
详单的显示数据量较小
报表的WEB制作必须切换 到REPORTNET系统下定 制。
列表、交叉表、分组统计表、 图表、中国式统计报表、图 文混排报表
可以，详单可先做成查询或 报表
快捷的定制功能，研发团队 的全程支持
产品功能点对比—性能分析
请求渠道
• 呼叫中心 • e-Mail • Web • 传真 • 电话 • 其他
服务组织
• 专职的顾问、专 业的经验，定期 回访保障系统畅 通运行
• 总部服务平台 • 培训教育中心
BQ服务策略及组织
客户关系
• 客户关系管理、客户满意 度调查
质量保证
• 质量保证系统
商业智能优势
01
用友新老用户
02
SAP SAS 某产品 金碟 润乾 明基逐鹿 东南融通
产品及简介
DB2以及Cognos、SPSS、DataStage，覆盖BI全部领域 BIEE、Hyperion，覆盖BI全部领域，数据挖掘领域有待加强 SQLServer，覆盖BI全部领域，适合中小型企业，性价比高
Informatica，主要是数据集成领域 Teradata，主要是数据仓库领域 SybaseIQ，主要是数据仓库领域
基于金碟客户群，C/S架构，只能负责数据展现，缺少中国特色
基于Web架构，分多个产品完成BI的整体实施
产品功能点对比—基础架构
Web架构 产品安装
兼容性
BO
cognos
Web架构，但语义层等开发部分还 是C/S架构
Web架构，配置工具还是C/S架构
安装前需要多项系统检查，容易安 安装需要经过指导，安装后的配置
Cognos
某产品
图表样式较少
详单的显示数据量较小
报表的WEB制作必须切换 到REPORTNET系统下定 制。
列表、交叉表、分组统计表、 图表、中国式统计报表、图 文混排报表
可以，详单可先做成查询或 报表
快捷的定制功能，研发团队 的全程支持
产品功能点对比—性能分析
请求渠道
• 呼叫中心 • e-Mail • Web • 传真 • 电话 • 其他
服务组织
• 专职的顾问、专 业的经验，定期 回访保障系统畅 通运行
• 总部服务平台 • 培训教育中心
BQ服务策略及组织
客户关系
• 客户关系管理、客户满意 度调查
质量保证
• 质量保证系统
商业智能优势
01
用友新老用户
02
SAP SAS 某产品 金碟 润乾 明基逐鹿 东南融通
产品及简介
DB2以及Cognos、SPSS、DataStage，覆盖BI全部领域 BIEE、Hyperion，覆盖BI全部领域，数据挖掘领域有待加强 SQLServer，覆盖BI全部领域，适合中小型企业，性价比高
Informatica，主要是数据集成领域 Teradata，主要是数据仓库领域 SybaseIQ，主要是数据仓库领域
基于金碟客户群，C/S架构，只能负责数据展现，缺少中国特色
基于Web架构，分多个产品完成BI的整体实施
产品功能点对比—基础架构
Web架构 产品安装
兼容性
BO
cognos
Web架构，但语义层等开发部分还 是C/S架构
Web架构，配置工具还是C/S架构
安装前需要多项系统检查，容易安 安装需要经过指导，安装后的配置
竞品分析知识培训课件
竞品分析目的
竞品分析的主要目的是为企业提供关于竞争对手的全面信息 ，帮助企业更好地了解市场状况，为产品研发、市场营销等 提供决策支持。
竞品分析的重要性
市场竞争日益激烈
随着市场竞争的日益激烈，企业 需要更加全面地了解竞争对手的 情况，以便制定更加有效的市场
策略。
发现市场机会
通过对竞品的分析，企业可以发现 市场中的机会和空白点，从而制定 更加有针对性的产品研发和市场推 广策略。
交互设计分析
分析竞品的交互设计，包括操作流程 、界面布局、按钮设置等。
营销策略与推广手段分析
营销策略分析
分析竞品的营销策略，包括定位 、目标用户、传播渠道等。
推广手段研究
研究竞品的推广手段，包括广告 、公关、社交媒体等。
营销效果评估
评估竞品的营销效果，包括曝光 量、转化率、口碑等。
商业模式与盈利模式分析
验证信息真实性：对于 获取到的竞品信息，需 要进行验证和筛选，确 保信息的真实性和准确 性。
定期更新信息：随着市 场环境的变化和竞品的 更新，需要定期更新竞 品信息，保持信息的时 效性。
分析方法不科学或不适用的挑战及应对策略
应对策略
结合多种方法进行综合分析：为 了提高分析的准确性和可靠性， 可以结合多种方法进行综合分析 ，从多个角度对竞品进行评估。
商业模式分析
分析竞品的商业模式，包括收入来源、成本结构 、盈利模式等。
盈利模式研究
研究竞品的盈利模式，包括定价策略、利润空间 、成本控制等。
商业前景预测
预测竞品的商业前景，包括市场规模、竞争格局 、发展趋势等。
04
竞品分析的实践应用与案例分 享
竞品分析在企业战略决策中的应用
确定企业市场定位
竞品分析的主要目的是为企业提供关于竞争对手的全面信息 ，帮助企业更好地了解市场状况，为产品研发、市场营销等 提供决策支持。
竞品分析的重要性
市场竞争日益激烈
随着市场竞争的日益激烈，企业 需要更加全面地了解竞争对手的 情况，以便制定更加有效的市场
策略。
发现市场机会
通过对竞品的分析，企业可以发现 市场中的机会和空白点，从而制定 更加有针对性的产品研发和市场推 广策略。
交互设计分析
分析竞品的交互设计，包括操作流程 、界面布局、按钮设置等。
营销策略与推广手段分析
营销策略分析
分析竞品的营销策略，包括定位 、目标用户、传播渠道等。
推广手段研究
研究竞品的推广手段，包括广告 、公关、社交媒体等。
营销效果评估
评估竞品的营销效果，包括曝光 量、转化率、口碑等。
商业模式与盈利模式分析
验证信息真实性：对于 获取到的竞品信息，需 要进行验证和筛选，确 保信息的真实性和准确 性。
定期更新信息：随着市 场环境的变化和竞品的 更新，需要定期更新竞 品信息，保持信息的时 效性。
分析方法不科学或不适用的挑战及应对策略
应对策略
结合多种方法进行综合分析：为 了提高分析的准确性和可靠性， 可以结合多种方法进行综合分析 ，从多个角度对竞品进行评估。
商业模式分析
分析竞品的商业模式，包括收入来源、成本结构 、盈利模式等。
盈利模式研究
研究竞品的盈利模式，包括定价策略、利润空间 、成本控制等。
商业前景预测
预测竞品的商业前景，包括市场规模、竞争格局 、发展趋势等。
04
竞品分析的实践应用与案例分 享
竞品分析在企业战略决策中的应用
确定企业市场定位
竞品分析知识培训课件
技术实现研究
探究竞品采用的技术方案、架构设计等，为自身产品技术选型提供 参考。
市场层面的竞品分析
市场份额对比
对比竞品与自身产品在市场中的份额和地位，了 解自身产品在市场中的竞争力和潜力。
目标用户分析
研究竞品的目标用户群体、用户需求和市场趋势 ，为自身产品精准定位和市场拓展提供依据。
品牌形象感知
考察竞品在品牌建设、宣传策略等方面的表现， 借鉴其成功经验，提升自身品牌形象。
用户体验分析
分析竞品的用户界面、交 互设计等，评估用户体验 水平。
市场策略分析
了解竞品的定价策略、推 广手段等，为目标产品制 定市场策略提供参考。
得出分析结论
总结竞品特点
概括竞品的核心功能、优缺点等 ，为目标产品提供改进方向。
市场机会识别
根据竞品分析结果，识别市场空 白和潜在机会，为目标产品提供
发展建议。
如何运用竞品分析结论指导自身发展
借鉴优点
通过竞品分析，发现竞品的优点并借鉴，提升自身产品的竞争力 。
改进缺点
针对竞品的缺点，反思自身产品是否存在类似问题，并进行改进优 化。
明确发展方向
根据竞品分析结论，结合自身产品特点，制定合理的发展策略和方 向。
竞品分析的常见误区与避免方法
01
02
03
04
只关注表面现象
。
案例二
市场现状
分析了当前电商市场的竞争格局和用 户需求。
竞品研究
深入研究竞品的市场定位、用户群体 和营销策略。
策略调整
根据竞品分析的结果，对自身市场策 略进行调整，如定位调整、目标用户 重新划定、营销策略优化等。
成效评估
经过一定周期的实施，对策略调整的 效果进行评估，包括市场份额、品牌 知名度等关键指标的变动。
探究竞品采用的技术方案、架构设计等，为自身产品技术选型提供 参考。
市场层面的竞品分析
市场份额对比
对比竞品与自身产品在市场中的份额和地位，了 解自身产品在市场中的竞争力和潜力。
目标用户分析
研究竞品的目标用户群体、用户需求和市场趋势 ，为自身产品精准定位和市场拓展提供依据。
品牌形象感知
考察竞品在品牌建设、宣传策略等方面的表现， 借鉴其成功经验，提升自身品牌形象。
用户体验分析
分析竞品的用户界面、交 互设计等，评估用户体验 水平。
市场策略分析
了解竞品的定价策略、推 广手段等，为目标产品制 定市场策略提供参考。
得出分析结论
总结竞品特点
概括竞品的核心功能、优缺点等 ，为目标产品提供改进方向。
市场机会识别
根据竞品分析结果，识别市场空 白和潜在机会，为目标产品提供
发展建议。
如何运用竞品分析结论指导自身发展
借鉴优点
通过竞品分析，发现竞品的优点并借鉴，提升自身产品的竞争力 。
改进缺点
针对竞品的缺点，反思自身产品是否存在类似问题，并进行改进优 化。
明确发展方向
根据竞品分析结论，结合自身产品特点，制定合理的发展策略和方 向。
竞品分析的常见误区与避免方法
01
02
03
04
只关注表面现象
。
案例二
市场现状
分析了当前电商市场的竞争格局和用 户需求。
竞品研究
深入研究竞品的市场定位、用户群体 和营销策略。
策略调整
根据竞品分析的结果，对自身市场策 略进行调整，如定位调整、目标用户 重新划定、营销策略优化等。
成效评估
经过一定周期的实施，对策略调整的 效果进行评估，包括市场份额、品牌 知名度等关键指标的变动。
品牌竞争分析培训图文PPT课件
一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他们 还有情 绪、行 为方面 的问题 。而学 习困难 儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。 一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他一们般还是有在情基绪本、的行说为、方写面、读的、问算题、。推而理学数习学困方难面儿能童力最不典足型。最他显们著还的有表情现绪是、学行习为成方绩面不的良问，题学。习而能学力习较困弱难。儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。 一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他们 还有情 绪、行 为方面 的问题 。而学 习困难 儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。
一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他们 还有情 绪、行 为方面 的问题 。而学 习困难 儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良一，般学是习在能基力本较的弱说。、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他们 还有情 绪、行 为方面 的问题 。而学 习困难 儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。 一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他一们般还是有在情基绪本、的行说为、方写面、读的、问算题、。推而理学数习学困方难面儿能童力最不典足型。最他显们著还的有表情现绪是、学行习为成方绩面不的良问，题学。习而能学力习较困弱难。儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。 一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他们 还有情 绪、行 为方面 的问题 。而学 习困难 儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。 一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他们 还有情 绪、行 为方面 的问题 。而学 习困难 儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。
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竞品分析ppt模板企业公司产品竞争对手对比分析报告方案 (20)
1 电商数据自动分析处理，更高频、更准确，避免传统人工采集带来的 信息延迟、错漏、耗时等问题；
2 了解自己品牌产品的市场份额及竞争力，有助于及时调整营销策略； 3 对比竞品的价格分布，规划自己品牌的价格带，有利于渗透市场； 4 分析促销的频度、深度和效果，制定适当的促销策略，抢占市场； 5 分析品牌特征，加速主流产品的资源倾斜，最大化市场占有率； 6 了解客户评价，反馈引导产品及服务改良或创新。
竞品分析从本质上说是人类学得“比较研究法”，先找出同类现象或事物， 再按照比较得目得将同类现象或事物编组做表，之后根据比较结果进一步分 析。这就回答了什么是竞品分析，竞品分析是研究用户行为得定性研究方法， 流程大概是竞品选择+分析维度+分析准则。
内容
特性罗列
以产品功能维度而言，我们需要 将竞品A具体哪些功能、竞品B具 有哪些功能一一呈现。这一部分 是竞品分析的基础，或者称之为 分析评价的对象。
竞品分析PPT 培训PPT 教育PPT 汇报时间： 201X年 汇报人：XXX
为什么要做竞品分析 什么是竞品分析 怎么做竞品分析
目录 CONTENTS
1
2
什么是竞品3ຫໍສະໝຸດ 4竞品分析4大核心
5
6
竞品分析方法
01 为什么要做竞品分析
原因 快速了解市面上得竞品有哪些？
快速得清楚公司得产品和市场上产品得区别、差 距等等。
第二点就是我们得盈利模式是 怎样得？是在产品以外附加一 些服务还是产品以内得服务？
05 怎么做竞品分析
竞品筛选
选择重于分析 分析重于罗列
明确主线
做竞品分析要先明确谁是竞争对手——要比较哪些方面——如何进行比 较——比较得结果怎么处理这样一条主线。主线明确方法用起来才有灵 魂，才不会四处乱跑。竞品得重点在于对比，对比用户，对比产品，对比 盈利等等。
2 了解自己品牌产品的市场份额及竞争力，有助于及时调整营销策略； 3 对比竞品的价格分布，规划自己品牌的价格带，有利于渗透市场； 4 分析促销的频度、深度和效果，制定适当的促销策略，抢占市场； 5 分析品牌特征，加速主流产品的资源倾斜，最大化市场占有率； 6 了解客户评价，反馈引导产品及服务改良或创新。
竞品分析从本质上说是人类学得“比较研究法”，先找出同类现象或事物， 再按照比较得目得将同类现象或事物编组做表，之后根据比较结果进一步分 析。这就回答了什么是竞品分析，竞品分析是研究用户行为得定性研究方法， 流程大概是竞品选择+分析维度+分析准则。
内容
特性罗列
以产品功能维度而言，我们需要 将竞品A具体哪些功能、竞品B具 有哪些功能一一呈现。这一部分 是竞品分析的基础，或者称之为 分析评价的对象。
竞品分析PPT 培训PPT 教育PPT 汇报时间： 201X年 汇报人：XXX
为什么要做竞品分析 什么是竞品分析 怎么做竞品分析
目录 CONTENTS
1
2
什么是竞品3ຫໍສະໝຸດ 4竞品分析4大核心
5
6
竞品分析方法
01 为什么要做竞品分析
原因 快速了解市面上得竞品有哪些？
快速得清楚公司得产品和市场上产品得区别、差 距等等。
第二点就是我们得盈利模式是 怎样得？是在产品以外附加一 些服务还是产品以内得服务？
05 怎么做竞品分析
竞品筛选
选择重于分析 分析重于罗列
明确主线
做竞品分析要先明确谁是竞争对手——要比较哪些方面——如何进行比 较——比较得结果怎么处理这样一条主线。主线明确方法用起来才有灵 魂，才不会四处乱跑。竞品得重点在于对比，对比用户，对比产品，对比 盈利等等。
竞品分析模板ppt
03
市场机会评估
Market Opportunity Assessment
竞品分析介绍
1. 竞品分析的目的：通过对竞争对手的产品，市场定位和 营销策略进行全面分析，获取关键信息，从而为企业制定优 化战略，提高竞争力。
2. 竞品分析的方法：包括定性分析和定量分析两种方法。 定性分析主要通过对竞指标，如 销量、市场份额和消费者偏好等，来进行综合比较。
产品A：易于使用和高性能
产品B：用户友好性和多功能性
产品C：独特的设计和高效的性能
我们对比了不同竞品之间的优缺点，并分析了它们在不同方面的表现。以下是我们得出的主 要结论：
产品A：虽然产品A在市场份额上占据了主导地位，但产品B和C在一些特定功能上表现更为 出色。例如，产品B的用户友好性得分比产品A高出10%，而产品C的月活跃用户数量比产品 A多出15%。
市场机会评估方法
1. 市场趋势分析：对市场的发展动向进行全面监测，包括市场规 模、增长率、竞争格局等因素。通过分析市场趋势，可以确定市场 的潜在机会和威胁，为决策提供参考依据。 2. 顾客需求研究：深入了解目标顾客的需求背景、购买决策过程、 关注的关键因素等。通过分析顾客需求，可以发现市场的需求空缺， 从而提供符合市场需求的产品或服务。 3. 竞争对手分析：对竞争对手的产品、市场份额、市场定位、市 场策略等进行综合评估。通过分析竞争对手，可以了解市场上已有 产品或服务的优劣势，为产品或服务的差异化竞争提供基础依据。 4. SWOT分析：结合自身优势、劣势以及市场机会、威胁，进行 SWOT分析。通过明确自身的优势与劣势，把握市场的机会与威胁， 为制定有效的市场机会评估方法和市场战略提供指导。
2. 强大的市场影响力：另一个突出的特点是竞争对手的市场影响力。 他们通过投资大量资源在市场宣传、广告推广和品牌建设上，取得了 显著的成效。竞争对手的产品被广泛认知和接受，拥有庞大的用户群 体。这种市场影响力给竞争对手带来了持续的增长和发展机会。
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运用正确的 竞品应对策
略
知客户：了应对
了解竞品的劣 运用恰当的竞
势
品应对策略
客户对于推广解决方案的关注来 源于其推广需求，客户通常会通 5个方面的关注点，来分析判定 是否符合客户的推广需求，因此 了解客户的关注点，是竞品问题 应对的重要内容；
知客户： 客户推广的4类需求
逐步了解客户的关注点
•通过了解客户的背景情况来判断 •通过直接询问客户对于竞品的关注点来判断
聆听客户提出的竞品问题
有针对性介绍google的优势（卖点）
客户还是想了解 Google和竞品的差别
多一些竞品知识就多一些胜算
知己知彼，百战不殆； 《孙子.谋攻篇》
国际知名B2B平台介绍
B2B
阿里巴巴，最先启用免费模式，让会 员大量进来之后收取费用。目前是业内比 较知名的b2b网站之一，短时间内很少有对 手追赶并打败阿里巴巴。 • 创立时间：1999年
4、在B2B行业的同行们市场占有率突飞猛进的这几年，环球资源却好像一 直在原地踏步。
中国制造网，域名很有特色，上口，好记。中国
的制造大国地位也正好印证了这个网站必将给国外 客户留下深刻的印象。此网站广告投放的力度并不 大，在国内外主要靠口碑相传，搜索引擎排名排名 也不错。今年5月做过一次改版，功能较以前增加了 不少。中国制造网的询盘无论从质量还是数量上， 都是可以称道的。
自己设定推广费用
自主管理设定推广方案
活
统计报告评估推广过程
专
一对一推广顾问为您服务 广告账户培训，上门服务
对竞品确实不了解时， 该如何应对？
竞品应对策略（一）
即使不了解客户所关注的竞品 情况，依然有办法应对竞品问 题； 此时的应对策略就是围绕客户 的关注点谈谷歌的5大优势中 的相应内容；
• 竞品的概念 • 竞品应对的四个要点 • 竞品应对策略 • 其他竞品问题
电视
顾客可以选择的推广服务
报刊
户外广告 杂志
SEO
广播
互联网媒介：
互联网广告
搜索引擎类 电子商城类 行业网站类
同城
新浪网
谷歌
慧聪网
中国包装网
赶集网
搜狐网
搜搜
壹比多
搜狗
竞品的概念
Google 5大优势与客户的5个关注 点
客户选择产品的关注点
1、询盘质量 2、推广效果 3、推广费用（成本及花费方式）
4、性价比（高ROI）
5、专业服务
Google产品的5大优势
质：3高人群 准：针对性强 省：按效果付费 质：3高人群 省：按效果付费 准：针对性强 活：灵活管理 专：专业服务 专：专业服务
• “竞品”的定义
“竞品”即竞争对手的产品。
常见的竞品分类
• 核心竞争者 （搜索引擎类） • 竞争者 （网络推广） • 替代者 （传统媒体）
报刊 户外广告 杂志/小广告
广播 电视 展会
，
在销售过程中，何时会出现竞品问题
情景一： 销售人员主动了解客户背景信息时，客户会提到竞品； 情景二：
客户向谷歌销售人员询问竞品情况，会遭遇竞品；
• 商业模式：站点推广、诚信通、支付宝、 阿里软件、口碑网等等
•阿里巴巴(alibaba) 的优势：
1、访问量最 大的B2B网站;
环球资源公司是一个多渠道B2B 媒体，致力于对外贸易。核心业务是通 过一系列媒体促进進出口貿易。盈利的40%来自杂志光盘中的广告。60%来自 网上交易业务。环球资源网包括产品行业网站、地区出口网站、技术管理及 其他网站。
一、简介
创立时间：1971年
商业模式：外贸推广网站
营运模式：自己举办展会、贸易杂志、网站
环球资源优势： 1、推广方式: 网络+杂志+光盘，产品信息能直接卖给采购商; 2、杂志起家，在贸易杂志和展会推广方面比较专业;
3、电子产品有优势; 4、大中华区、韩国、欧美市场有优势。
三、劣势：
1、环球资源侧重于杂志，海外的展会，传统性占很大一部分，这也是导 致其会员费较高的原因所在。
价 值
信息收集
备选方案评估
面临客户竞品问题 该如何应对？
竞品应对的基本原则
• “不主动”提及竞品； • “不恶意”攻击竞品； • 以“事实”为依据；
竞品问题的应对策略
• 田忌赛马
这次一定要 赢……
田忌赛马成功因素分析
了解获胜的标准； 了解自己赛马的情况； 了解对手赛马的情况； 运用正确的应对策略；
知Google
不知彼，不知己，每战必殆； 不知彼而知己，一胜一负；
《孙子.谋攻篇》
知Google ： Google推广5大优势
Google推广5大优势
具体表现
大学本科以上
质
月收入3000元以上
年龄25岁以上
准
通过关键词锁定有需求的顾客 通过地域、时段锁定有需求客户
省
免费展现推广结果 按有效点击收费
竞品应对策略
• 应用方法：了解客户关注点。
– 客户：***（竞品）也很不错啊！ – 销售：您认为它的哪些方面的表现不错呢？
（认真聆听客户的回答，锁定他的关注点，客户的关注点还是围绕在这几个大的 方面：推广效果、覆盖范围、推广费用、性价比、专业服务……）
– 销售：看来您对……方面很关注……，实际上google在这个方面更具 有优势……（直接从关注点切入、有针对性介绍google优势）
1. 获取更多新客户 2. 提高品牌知名度 3. 获得高性价比的推广方式 4. 得到专业的推广服务
知客户： 客户评估推广产品价值时的关注点
1. 推广效果（推广目标是否能够达成）； 2. 覆盖范围（推广手段的影响力及市场份额、目标
客户）； 3. 推广费用（推广成本及花费方式）； 4. 性价比（推广手段的ROI）； 5. 专业服务；
2、价格过高，性价比较低，报价方面：环球资源的一星级方案也要4万， 一般的中小企业是拿不出那么多的资金做推广的。环球资源操作模式是以 展会、杂志和网站打包卖，杂志以一万一期来算，一年费用= 1 万× 12 = 12 万，加上展会费用大体在 15 万左右
3、采购商信息采集和分类是其弱项，产品信息能否被高质量的采购商拿 到就显得相当关键;
田忌赛马与竞品应对
了解获胜的标准； 了解自己赛马的情况； 了解对手赛马的情况； 运用正确的策略；
了解客户的关注点
了解Google的优势
了解竞品的优劣势 正确的竞品应对策略
应对竞品问题销售需要关注的4个 要点
了解客户的 了解Google
关注点
的优势
竞品 应对
了解竞品的 劣势