酒店营销部销售培训课程
酒店销售培训计划
酒店销售培训计划一、培训目标。
酒店销售是酒店运营中至关重要的一环，良好的销售团队能够为酒店带来稳定的客流量和持续的业绩增长。
因此，制定一套科学合理的酒店销售培训计划是至关重要的。
本次培训的目标是通过系统的培训课程，提高销售团队的销售技能和服务意识，使其能够更好地应对市场挑战，提升酒店的销售业绩。
二、培训内容。
1. 销售技巧培训。
通过销售技巧培训，提高销售人员的销售技能和谈判能力，包括客户沟通技巧、销售谈判技巧、销售技巧的应用等内容。
通过案例分析和角色扮演等形式，让销售人员更好地掌握销售技巧。
2. 产品知识培训。
酒店销售人员需要对酒店的产品和服务有深入的了解，包括客房类型、餐饮服务、会议设施等。
因此，产品知识培训是培训计划中不可或缺的一部分，通过系统的产品知识培训，使销售人员能够更好地向客户介绍酒店的产品和服务。
3. 客户关系管理培训。
客户关系管理是酒店销售工作中至关重要的一环，良好的客户关系能够为酒店带来更多的回头客和口碑传播。
因此，培训计划中需要包括客户关系管理的培训内容，包括客户维护技巧、客户投诉处理等内容。
4. 市场营销知识培训。
随着市场的不断变化，销售人员需要不断更新自己的市场营销知识，包括市场营销策略、竞争分析、市场推广等内容。
因此，市场营销知识培训也是培训计划中不可或缺的一部分。
三、培训方式。
1. 理论培训。
通过专业的培训讲师进行理论培训，包括讲座、案例分析等形式，使销售人员能够系统地学习销售知识和技能。
2. 实践培训。
通过实际操作和角色扮演等形式，让销售人员在实践中学习和提高销售技能，加深对销售知识的理解和掌握。
3. 案例分享。
邀请成功销售人员分享自己的成功经验和案例，让其他销售人员受益，激发学习的动力和热情。
四、培训评估。
在培训结束后，需要对培训效果进行评估，包括销售人员的销售业绩、客户满意度等指标，以及销售人员对培训效果的反馈。
通过评估结果，及时调整和改进培训计划，确保培训效果的最大化。
《酒店市场营销》课程标准
《酒店市场营销》课程标准酒店市场营销课程是酒店管理专业的核心课程之一，着重于学习掌握系统的市场营销基本理论知识，树立以顾客为导向的营销意识，能够初步具备进行酒店市场调研、市场环境分析、营销策划、产品设计、公关销售等岗位技能。
在酒店管理专业的人才培养方案中，酒店市场营销课程属于管理模块，着重提升学生的核心能力和行业通用能力，为学生的可持续发展打好基础，打造学生的核心竞争力。
二、课程目标（-）总体目标酒店市场营销课程的整体设计以提升学生营销策划和销售能力为目标，掌握系统的营销知识是基础，顾客导向的营销意识和作为酒店职业人的综合素质的提升是课程的终极追求。
在目标设计上，采取了职业教育领域常用的知识目标、能力目标、素质目标三维体系，针对不同的目标追求，辅以灵活多样的教学手段，保证教学目标的实现。
（二）具体目标课程三维目标体系三、课程内容设计四、课程实施(-)课程团队1.专任教师2,兼职教师(-)教学条件1.教室要求多媒体教室2.校内实训基地酒店管理实训室3.校外实训基地华住酒店集团（三）课程资源1.教材编选（I）菲利普科特勒.旅游市场营销（第四版）.东北财经大学出版社（2）赵伟丽.酒店市场营销.北京大学出版社，20142.参考资料国内的教材多借鉴经典营销理论，针对旅游酒店行业的案例比较少，营销学大师菲利普科特勒的旅游市场营销一书，有丰富的行业案例以及资讯，可以作为一本较好的教学参考书。
不足之处是书中的案例，多为美国酒店业市场的情况，和国内略有不同，建议辅助广泛的网络教学资源，获取更多的支持。
3.信息化资源为提高学习效果，拟完成理论测试题、酒店市场营销案例收集、师生交流平台建设等课程资源，有步骤的完成课程教学资源网站建设，逐步实现网络教学、实现师生网上互动和多媒体资源的共享，提高课程资源利用效率。
借助酒店行业的网站资讯以及专业的营销网站，为学生的自学、开阔视野、理论提升提供便利。
五、考核评价（-）考核方式学生的成绩评定以突出能力目标、知识目标以及素质目标为指导，以老师、学生以及活动参与者为评价主体，兼顾学习参与（30%）、理论认知的掌握（30%）和能力任务的完成（40%）。
酒店营销与策划课程标准
酒店营销与策划课程标准课程名称：酒店营销与策划课程类型：专业核心课程适用专业：酒店管理课程学分：4 总学时：641 课程定位《酒店营销与策划》课程是酒店管理专业的核心课程。
课程强调以工作过程为主线重建课程体系和课程内容，根据职业行动体系教学要求，建设校内生产性实习基地，加强校外顶岗实习基地建设和管理，充分体现真实的职业情景，满足教学过程中技能和职业素质培养要求。
以酒店管理专业人才培养目标定位贯穿于课程教学的全过程，大胆创新，从而使课程教学紧密结合企业实际，使学生综合素质和能力得到全面提高。
其先修课程是《前台服务与管理》、《客房服务与管理》、《餐饮服务与管理》等，后续课程有《顶岗实习》、《毕业设计》等。
2 课程目标根据酒店营销部门岗位工作的基本流程，以营销策划工作过程为主线，设计了教学项目，使整个教学工作以真实项目为驱动，把课程内容里的通用模块和对应模块相应的融入其中，最后达到以项目来驱动教学的目的，从而使学生牢固掌握专业知识，提高职业能力和职业素质。
2.1能力目标2.1.1 能够熟练掌握酒店营销的理论结构、流程与步骤；2.1.2 能够熟练掌握酒店市场调研及细分的方法及步骤；2.1.3 能够熟练掌握酒店营销方案及策略的制订与执行。
2.2知识目标2.2.1 熟悉酒店营销环境的分析方法；2.2.2了解酒店定价的影响因素；2.2.3理解酒店营销市场定位的方法及策略；2.2.4 熟悉酒店产品促销策略及营销模式。
2.3素质目标3.1.1 通过营销策划的应用技能训练，提高学生从事酒店业的营销技能与意识；3.1.2拓展学生的知识面，培养学生的职业能力与道德素质；3.1.3培养学生形成爱岗敬业、踏实肯干、具有良好服务意识的专业素养。
3 课程设计理念和思路3.1设计理念本课程倡导项目教学法，积极主动探索学生自主学习方式，注重培养学生的职业能力与素养。
建立了合理、科学的评价体系，包括评价理念、评价内容、评价形式和评价体制等方面。
酒店营销部培训计划
酒店营销部培训计划一、背景介绍在竞争激烈的酒店行业，酒店营销部门扮演着至关重要的角色。
为了提升酒店的市场竞争力，培训营销部门员工成为当务之急。
本文提出了一份酒店营销部门的培训计划，旨在提高营销部门员工的专业水平，加强团队协作，提升服务质量，达到更好的经营效果。
二、培训内容1. 市场分析与竞争对手研究•深入学习市场分析的方法和技巧，了解市场趋势和消费者需求。
•分析竞争对手的营销策略和行动，制定应对对策。
2. 营销策略制定与推广•学习营销策略的制定原则，结合实际案例进行讨论和实操。
•掌握市场推广的各种方式和渠道，提升品牌知名度和市场份额。
3. 客户关系管理与服务升级•培训如何建立良好的客户关系，提升客户黏性。
•学习如何提升服务质量，创造更优质的入住体验。
4. 数据分析与营销效果评估•掌握数据分析工具和方法，实现数据驱动的营销决策。
•学习如何评估营销活动的效果，及时调整策略。
三、培训形式•线上课程：由专业讲师授课，灵活安排学习时间。
•线下实战培训：组织实地考察和实操训练，加强团队合作。
四、培训目标•提升营销部门员工的专业水平和团队协作能力。
•增强服务意识，提升客户满意度和忠诚度。
•提高营销效果，增加酒店的收入和盈利能力。
五、培训评估•考核方式：定期测验、实操表现评估、项目报告等。
•效果评估：通过实际业绩和客户反馈等进行绩效评估，及时调整培训方案。
六、结语通过本培训计划，我们相信酒店营销部门员工将在专业知识和实战经验上迈上一个新台阶，取得更加优异的业绩和表现。
希望通过不懈的努力和学习，为酒店的发展贡献力量。
酒店销售部培训资料
酒店销售部培训资料一、酒店销售部的职责与目标酒店销售部的主要职责是推广酒店的产品和服务，吸引潜在客户，提高酒店的入住率和收益。
具体来说，包括以下几个方面：1、市场调研了解市场动态、竞争对手情况以及客户需求，为酒店的产品和服务定位提供依据。
2、客户开发通过各种渠道寻找潜在客户，建立客户档案，并与客户保持良好的沟通和合作关系。
3、销售推广制定并执行销售策略和推广计划，包括线上线下的广告宣传、促销活动等，提高酒店的知名度和美誉度。
4、预订管理处理客户的预订请求，确保预订信息准确无误，为客户提供优质的预订服务。
5、团队协作与酒店其他部门密切配合，确保客户在酒店的入住体验顺畅、满意。
酒店销售部的目标是实现酒店的销售任务和利润指标，同时提升酒店的市场份额和品牌形象。
二、酒店产品知识作为酒店销售部员工，必须深入了解酒店的产品和服务，才能有效地向客户进行推广和销售。
1、客房类型酒店通常提供多种不同类型的客房，如标准间、豪华间、套房等。
了解每种客房的面积、布局、设施设备以及价格等信息，能够根据客户的需求准确推荐合适的房型。
2、餐饮服务酒店的餐饮设施包括中餐厅、西餐厅、酒吧、咖啡厅等。
熟悉各餐厅的特色菜品、营业时间、座位容量以及服务特点，能够为客户提供餐饮方面的建议和安排。
3、会议与宴会设施如果酒店具备会议和宴会场地，销售部员工要清楚了解场地的规模、布局、可容纳人数、音响设备等情况，以便为商务客户和活动组织者提供专业的场地解决方案。
4、娱乐与休闲设施健身房、游泳池、Spa 中心等娱乐休闲设施也是酒店的卖点之一。
了解这些设施的开放时间、服务项目和收费标准，能够增加客户对酒店的兴趣。
5、其他服务酒店还可能提供接送机服务、洗衣服务、礼宾服务等。
清楚这些服务的细节和流程，能够为客户提供全方位的服务介绍。
三、销售技巧1、客户沟通技巧（1）倾听认真倾听客户的需求和意见，让客户感受到被尊重和关注。
（2）提问通过恰当的提问，了解客户的更多信息，明确客户的需求和关注点。
酒店营销部培训计划有哪些项目
酒店营销部培训计划有哪些项目
酒店营销部培训计划通常涵盖以下项目：
1. 销售技巧培训：包括销售基础知识、销售流程、销售技巧和销售话术等内容，帮助酒店销售人员提升销售能力。
2. 市场调研培训：教授酒店市场调研的基本方法和技巧，包括市场分析、目标客户群体定义、市场竞争分析等。
3. 品牌推广培训：介绍酒店品牌推广的策略和方法，包括市场定位、品牌传播、品牌形象打造等。
4. 数字营销培训：教授酒店数字营销的基本知识和技巧，包括网站建设、搜索引擎优化、社交媒体营销等。
5. 客户关系管理（CRM）培训：介绍酒店客户关系管理的概念、原则和实施方法，包括客户分类、客户跟踪、客户满意度调查等。
6. 销售团队管理培训：教授销售团队管理的基本理论和实践方法，包括团队建设、绩效管理、激励机制等。
7. 市场营销战略培训：介绍酒店市场营销的战略规划和执行方法，包括目标设
定、定价策略、促销活动策划等。
8. 客户服务培训：培养酒店员工良好的客户服务意识和技能，包括礼仪、沟通技巧、问题处理等。
9. 数据分析与报告编制培训：培训分析销售数据、市场数据和客户数据的能力，并教授报告编制的基本方法和技巧。
酒店营销部培训计划可根据酒店的实际情况和需求进行调整和补充。
销售培训方案(精选4篇)
销售培训方案（精选4篇）销售培训方案1一、酒店销售人员培训体系设计本酒店对销售人员的培训，公司实施三级培训体系，由酒店人力资源部制定具体的培训计划并组织实施，相关部门予以协助。
培训重点具有共性的培训对分公司或本部门所涉及的专业技术进行培训重点是针对操作性较强的岗位进行培训（本酒店销售人员暂时没有进行这一环节的培训安排）实施者酒店人力资源部各分公司、各部门各分公司、各部门。
1．公司级培训公司级培训内容主要包括以下四个方面。
（1）酒店概况。
主要包括：历史背景、发展特点与发展规划、组织结构、主要管理情况等。
（2）酒店的规章制度。
主要包括：员工纪律、培训制度、工作日程、进餐时间、超时工作等制度。
（3）员工的职业说明。
具体包括：员工的工作职责、如何配合酒店的整体运作、行为标准、酒店对员工的期望、所在部门的职责等。
（4）酒店的文化和管理理念。
主要包括团队精神、酒店经营理念等。
（5）了解酒店信息：按客人参观线路对酒店各经营场所进行参观并了解各经营场所的具体位置、装饰特点、营业时间、电话号码、经营特色，最终能为客人提供参观服务和有吸引力的推介。
（6）了解工作内容：了解营销人员的岗位职责、素质要求、作息安排、工作内容、规范标准、所处位置、组织架构、汇报渠道及协调注意事项。
（7）了解服务项目：通过学习服务信息手册、酒店宣传资料，熟记酒店应知应会基础知识，能完整地、生动地向宾客进行酒店内部各点的介绍；能及时为客人提供店外信息咨询服务。
（8）了解沟通方法：通过学习管理人员通讯录及各部人事分工、内部常用电话等，熟记并掌握主要常用电话等。
（9）了解电话礼仪：熟练掌握电话拨打、接听、转接、等候、挂机等功能，使用电话的礼节礼貌及注意事项等。
（10）熟悉客户档案管理，要能准确、及时地将客户档案进行整理。
2．分公司或部门级培训分公司或部门级培训的相关内容如下所示。
培训项目具体内容市场环境分析：1．酒店周边经营环境分析2．竞争对手情况摸底分析3．酒店优劣式分析4．销售目标分析订单跟进工作：1．订单跟进的意义2．订单跟进的程序3．异常订单跟进程序客户沟通技巧1．沟通类型分析2．沟通技巧分析酒店业务推广：1．市场调查3．宣传推广工作实施4．销售陈述技巧5．促销活动的效果分析销售谈判技巧：倾听技巧、提问技巧、应答技巧、拒绝技巧、客户异议处理等客人需求管理：1．需求分析2．供给分析3．供需管理的基本手段二、培训实施部门1．公司级培训由人力资源部统一组织，培训经理具体负责，在规定的时间内完成规定的培训内容，并进行书面考核2．公司级培训结束后，营销部按照本部门制定的培训计划，进行岗前专业培训，由本部门组织实施，人力资源部予以协助。
酒店销售部培训及工作内容
酒店销售部培训及工作内容一：营销部部门例会作业流程目的针对酒店例会内容，传达会议精神；部门例会内容对部门下一阶段工作具有指导性原则；对于部门例会上所传达的需跟进事件，相关区域负责人注意跟进，并在下一次例会中做好信息反馈工作；适用范围市场营销部周例会、班前/班后会的召开。
流程1、周例会会议主持人：部门总监参会人员：营销部所有人员每周一8:30 部门总监及主管级以上人员参加酒店大例会，会议结束后，文员负责通知部门人员到办公室参加部门周例会；传达酒店周一大例会重要信息，部门总监向与会人员传达酒店周一大例会重要信息；总结分析本部门前一阶段工作安排本部门下一阶段工作重点传达其他注意事项，如酒店新出台的各项规定，其它区域最新优惠政策等各区域反馈信息，并针对发现的问题讨论解决方案做好会议记录及信息传递工作2、班前/班后会会议主持人：部门总监参会人员：销售组所有人员文员负责通知各岗位当班人员参加会议传达酒店当天例会重要信息传达其它注意事项反馈信息及做好会议记录及信息传递工作二：营销部员工培训作业流程目的使员工的各项业务操作规范化、标准化、熟练化，到达岗位的要求。
适用范围针对酒店营销部员工培训适用于该项工作。
流程1、新入职员工的培训一周岗前培训部门相关情况，熟悉部门所辖各区域的相关情况及职能。
部门工作制度及仪容仪表的要求遵守部门各项工作制度及部门对员工仪容仪表的要求部门应知应会，熟练掌握部门应知应会知识岗位职责，掌握岗位职责，严格按照岗位职责办事熟练掌握所在岗位所包括的各项工作的流程和标准，在工作中严格按照规定的流程和标准执行。
业务实操，理论与实操相结合，使各项业务操作规范化、标准化。
通过一周的岗前培训，使新入职员工达到部门上岗的要求，实际操作和业务技能熟练化、规范化、标准化，达到部门上岗的要求。
2、在岗员工培训了解培训需求（根据每月质检月报、客户投诉以及员工日常工作中反映出来的问电，认真分析问题出现的原因，进而找出培训需求点）本乂可以自田编辑确定培训项目（针对培训需求和解决工作中出现的问题的需要，制定针对性的培训项目）制定培训计划（制定合理、科学的培训计划）设计培训课程（结合员工的培训需求，制定针对性的培训课题，使工作中出现的问题能够得到有效地解决。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
酒店营销部销售培训课程 RUSER redacted on the night of December 17,2020销售培训课程目录成功销售人员的特征-----------------------------------------------1 销售程序的步骤---------------------------------------------------2 步骤一建立默契 ------------------------------------------------3 步骤二明确指出需求---------------------------------------------6 步骤三推销好处-------------------------------------------------10 步骤四评估兴趣-------------------------------------------------17 售前计划---------------------------------------------------------20 使用电话---------------------------------------------------------23 销售访问---------------------------------------------------------25 参观酒店---------------------------------------------------------27 售后服务---------------------------------------------------------27 时间管理---------------------------------------------------------28 处理压力---------------------------------------------------------30 预订样表---------------------------------------------------------31 合格的酒店主管笔试试题-------------------------------------------34******************************************************************销售培训课程成功销售人员的特征我们大多数人已注意到一个成功的销售人员及已评论过他们的能力。
有时我们的评论会是：这项工作对于他们是轻而易举的。
他/她是一个天生的销售人员。
把所想到的一些“好”特征列出：当你更仔细观察你所赞美的这些特征时，你会注意到它们并不是天生的，而是你能有效的学习并加以利用的。
成功的销售人员并非出去乞求生意，而是通过为顾客解决问题而证明自己的价值。
专业的销售人员首先考虑到顾客，并从一而终，恰好和那些总是首先考虑个人压力的销售人员相反。
每一个成功的销售人员的特征都能被归结为以下三点：产品知识积极态度销售技巧工作手册的重点：在产品知识，积极态度，销售技巧这三个范畴当中哪个最重要呢其实全都是最重要的。
正如马克吐温说：“三脚凳的哪只脚最重要呢”尽管每个范畴都是重要的，这本手册会着重说明销售技巧。
在手册中学到的、用到的销售技巧，结合你的产品知识（关于你的酒店）及积极态度会令你成为一个成功的销售人员。
******************************************************************销售培训课程销售程序的步骤在销售中的每个方面都会运用到许多不同的技巧，每种技巧都应充分发挥其促成购买的作用。
为了阐明本书的目的，我们将其分为四个步骤，每个步骤都有不同的技巧。
介绍：引起注意和兴趣。
利用个人化的问题来建立默契及引起客户的兴趣。
工作程序了解事实，积极听和提问题。
明确顾客的需求，一起发掘解决问题的方法。
说服引起欲望，推销酒店特色和好处，化解其反对意见。
结束购买信号，尝试性的结束。
衡量预期利润，然后获得客人的承诺。
******************************************************************销售培训课程步骤一建立默契一吸引顾客的注意力：利用注意力技巧来引起顾客的注意。
在销售整个过程里，利用这些技巧来维持顾客的注意力。
吸引注意力的技巧：——询问需求——提起往事——恭维——共同兴趣——展示——证明——引入——礼物——统计——引人注意的话——样品——类比——点名——好奇心——示范附加例子：1 询问需求例：屈臣先生，你们的会议主题是什么2 共同兴趣例：我知道你也是某会所的会员。
******************************************************************销售培训课程3 引入例：第一国际的地区培训总监玛丽说到您┄4 引人注意的发言例：我了解到去年你们的生意额增长了20%。
6 提起往事例：我记得那次…7 展示例：给你看一看那个会议的图表。
8样品例：我带了我们厨师刚做好的新鲜蓝莓松饼来……9 好奇心例：用作公文包的小提琴匣10 礼物例：送我们酒店的糖罐给你摆在桌子上。
11恭维例：（直接）你们的家庭照真好看。
（间接）玛丽说你是一个极妙的人。
12提供证明例：（名人）保罗·纽曼老呆在这儿。
（专家）上次IBM与我们开会时…（一般）这是我们收到的赞美信。
13统计例：我们的舞厅能容600人以上。
14类比例：你喜欢野营的原因是它是一种常规变化的活动，我们酒店的有创意时间安排方式会为你们的会议提供这种变化。
******************************************************************销售培训课程15 示范例：我为你们的办公室带来有创意的时间安排方式。
二持客户的兴趣：一旦获得客户的兴趣，就必须尽量维持。
推销人员应站在客户的立场来考虑问题：1.这是什么2.我为何需要它3.它如何令我得益4.它如何令我的搭挡得益5.它将花费多少6.你能证明你的意见吗对你的酒店或服务作一些令客户得益的意见会有助于提起和维持其兴趣。
然而你必须在这个过程中提供证明。
例：“你说过控制整个球队将是取胜关键。
我们的运动项目将保证你能得到所需。
”其它维持客户兴趣的办法：让客户参与身体语言/口头语言主动听提问题******************************************************************销售培训课程步骤2：明确指出需求一了解事实：了解事实是从客户身上收集信息。
在销售之前就应展开，在销售之中及之后继续，是一个持续的过程。
常被指为作蓝图，因与建筑中使用蓝图相似。
1 销售访问前：有助于化解其勉强之意。
了解客户越多，你就越有信心。
2 销售访问中：即使在访问前已了解事实，你也得通过找出额外的信息来充实你的信息。
象一位医生，你必须通过找出客户的“症状”来给处方。
切记在了解客户所需后才推销。
3 销售访问后：一旦访问结束后，须跟进一些在销售中获得的额外信息。
一般需要了解的事实：客户真正需要什么客户真正缺少什么客户是否有权作决定客户是否有钱客户的主要购买动机是什么主要购买动机即促使一个人购买的最大感情冲动。
二主动地听：我们就白领阶层的交际技巧已做了大量的调查，结果大致如下：醒着的时间有75%是用来交际的。
很讽刺地，我们最常用的交际技巧——聆听，是我们大多数人接受训练最少的技巧。
******************************************************************销售培训课程交际技巧 % 正式训练年数写 9% 16年以上读 16% 12年以上说 30% 6—8年听 45% 0—1年主动地听的要点：1 事先准备事先准备发言与问题，放开心胸听取。
2 以顾客的立场考虑问题他的问题与需要是重要的。
若你持他的意见时，就能更好地明白与保留他的意见。
3 限制自己的说话你不能同时说话与听。
4 了解别人的想法，而不只是表达方式。
你想了解全面的，而不是孤立的点与面。
5 集中集中精神听他说，尽量不要显得心不在焉。
6 不要打断一个暂停，即使是极短的，也不意味着他已说完他想说的。
7 作笔记有助于记下要点。
但必须是选择性的。
尝试记下所有他说的东西会导致离题万丈或记下无关紧要的东西。
并保证其可读性。
8 问问题如果你不肯定他说的话，或可能有遗漏时，请他重复。
如果你不立刻弄明白，迟早会令你难堪。
******************************************************************销售培训课程9 使用反射性短语当你想顾客阐明某一点时，用一个“反射性”短语，如“你所描述的”来延续这个要点。
重复这个说法后，用“谁”、“什么”、“哪儿”、“为什么”或“怎样”来提一些问题。
10 对想法作出反应，而不是对原因，不要情绪化地争论。
不要让你对客人的说法或态度的不满来分散你的注意力。
11 不要伧促下结论避免对顾客想说的话作一些不可靠的假设或精神上结束他的说话。
12 使用语言反应用偶然的“是”，“我明白了”，“嗯”等来显示你在听他说，并鼓励他继续说。
13 用听来理解从顾客说话的方式，即他对你所说的话的反应，也可大大地了解他。
三提问题许多销售人员太急于推销而未能了解顾客所需。
若你不了解顾客所需，不能算是一位成功的销售人员。
除非了解顾客所需，否则不能解决他的问题。
有效提问是找出顾客所需的最快捷办法。
通过这个办法顾客会知道你重视他，而且想帮他解决问题。
有许多种提问题的方法，然而我们主要着重三种：开始，引导，结束。
开始：通常用“谁、什么、哪儿、为什么、怎样”来开始一个开放式的问题。
例：“你需要多大的会议室”“你住几晚”“你想什么时候小息一下呢”2引导：用引导式问题来促使顾客同意。
******************************************************************销售培训课程例：“我相信我们在宴会方面已达成一致意见了。
”“让别人处理细节对你而言是重要的，是吗”“既然我们已同意日期了，何不讨论一下参加人数呢”3 结束：结束性问题通常用“是”或“不是”来回答。
例：“你在计划旅行吗”“你需要一台16毫米的投映机吗”“能与我谈谈吗”练习：在问题的旁边说出这是开放式（O）、封闭式（C）、或引导式（L）的问题1你的会议日程包括一个小息，对吗2你的工作会持续三至四天吗3关于会议你最关心的是什么4你需要质量服务吗5“预算”是会议的主要议程吗6你是唯一作出决定的人吗7你能告诉我一些关于你们组织的事情吗8你们需要怎样的会议空间呢9这个会议需要住宿吗10那我们双方都同意，你们的参加者都先注册吧11是你还是由一个委员会来负责呢12你过去的职务是什么13你们需要一个放映机吗14礼貌交际是否重要15你想吃饭时祝酒吗16去年会议在哪儿举行******************************************************************销售培训课程步骤3 推销好处一制造欲望：欲望是由5种感觉构成的一幅精神图画。