汽车4S店销售流程管理-卡车篇(2014年6月24日)
汽车销售交车流程
汽车销售交车流程一、车辆准备工作。
在进行汽车销售交车之前，销售人员需要对车辆进行充分的准备工作。
首先是对车辆的外观进行清洁和检查，确保车辆外观无损坏，车身漆面光洁。
其次是对车辆内部进行清洁，包括座椅、地毯、仪表台等部位的清洁工作。
同时，销售人员需要对车辆的机械部件进行检查，确保车辆的发动机、制动系统、悬挂系统等正常运行，保证车辆的安全性。
二、客户接待和确认。
当客户到店提车时，销售人员需要进行热情接待，并核对客户的身份信息和购车合同，确保客户身份和购车合同一致。
同时，销售人员需要向客户介绍车辆的基本情况，包括车辆的配置、功能、保养注意事项等，确保客户对车辆有全面的了解。
三、车辆交接。
在客户确认无误后，销售人员将车辆交接给客户。
在交接过程中，销售人员需要向客户演示车辆的使用方法，包括启动、换挡、灯光、空调等功能的操作，确保客户能够熟练驾驶车辆。
同时，销售人员需要向客户说明车辆的保养周期和保养地点，提醒客户定期进行车辆保养，保证车辆的正常使用。
四、相关手续办理。
在交车过程中，销售人员需要帮助客户办理相关的手续，包括车辆的过户手续、保险的购买和上牌手续等。
销售人员需要向客户解释每项手续的具体流程和注意事项，确保客户能够顺利办理相关手续。
五、客户满意度调查。
在交车完成后，销售人员需要进行客户满意度调查，了解客户对销售服务和车辆质量的满意度，并收集客户的意见和建议，为后续的服务改进提供参考。
六、跟进服务。
交车后，销售人员需要对客户进行跟进服务，了解客户对车辆使用中遇到的问题，并及时提供解决方案。
同时，销售人员需要向客户介绍4S店的售后服务政策和相关服务项目，确保客户能够享受到完善的售后服务。
七、客户关系维护。
除了跟进服务外，销售人员还需要通过定期电话、短信等方式与客户保持联系，了解客户的用车情况和需求，建立长期稳定的客户关系。
总结，汽车销售交车流程是一个细致而复杂的过程，需要销售人员在每个环节都做到周到、细致、专业，为客户提供优质的购车体验和售后服务。
4s汽车销售规章制度
4s汽车销售规章制度第一章总则第一条为规范4S店汽车销售行为，维护消费者权益，提高服务质量，制定本规章制度。
第二条本规章制度适用于所有4S店汽车销售公司，包括销售、售后服务、客户关系管理等方面。
第三条 4S店汽车销售公司应遵守国家有关法律法规，提供合法合规的汽车销售服务。
第四条 4S店汽车销售公司应建立健全内部管理制度，确保销售行为的规范性和合法性。
第五条 4S店汽车销售公司应坚持诚实守信的原则，保证销售过程的透明化和公平正义。
第六条 4S店汽车销售公司应加强员工培训，提高销售人员的业务水平和服务意识。
第七条4S店汽车销售公司应建立健全客户投诉处理机制，及时处理客户投诉和意见反馈。
第二章销售目标第八条 4S店汽车销售公司应明确销售目标，制定销售计划，确保完成年度销售任务。
第九条 4S店汽车销售公司应规范销售活动，遵守广告法和反不正当竞争法，不得进行虚假宣传和误导消费者的销售行为。
第十条 4S店汽车销售公司应根据市场需求和消费者的购车需求，制定销售策略，提高销售效率和盈利能力。
第三章销售流程第十一条 4S店汽车销售公司应建立完善的销售流程，包括前台接待、销售咨询、试驾体验、购车谈判、签订合同、交付车辆等环节。
第十二条 4S店汽车销售公司应根据客户需求，提供个性化的销售服务，包括车型选择、配置定制、贷款咨询等。
第十三条 4S店汽车销售公司应建立客户档案，保存客户信息和购车记录，建立长期的客户关系管理制度。
第十四条 4S店汽车销售公司应关注客户反馈，及时调整销售方案，提高客户满意度和忠诚度。
第四章价格管理第十五条 4S店汽车销售公司应遵守车辆价格法规定，公示销售价格和优惠政策，不得擅自变更或隐瞒价格信息。
第十六条 4S店汽车销售公司应建立明码标价制度，确保销售价格的透明和公平，杜绝价格欺诈和强制消费行为。
第十七条 4S店汽车销售公司应严格执行厂家指导价，不得私下销售低价或高价车辆，维护厂家品牌形象和市场秩序。
汽车销售流程
汽车销售流程The document was prepared on January 2, 2021汽车销售流程在世界汽车行业影响比较大的公司进行市场调研时,有相当一部分是基于汽车销售的流程和规范进行的.因此规范汽车的销售流程、提升销售人员的营销技能和客户满意度,成为当今各汽车公司以及各4S店的追求.汽车销售流程,主要有哪些步骤工具/原料汽车销售流程从客户开发一直到最后的售后跟踪,一共有九个环节.我们可以把每一个环节看成是一颗珍珠,通过讲述完整的汽车销售流程,把这些珍珠一颗颗地串连起来奉献给大家.下面分别介绍汽车销售各个环节的概况.步骤/方法1.客户开发2.客户开发主要是挖掘潜在的客户,主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发.在销售过程中的潜在客户开发步骤中,最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系.只有当销售人员确认关系建立后,才能对潜在客户进行邀约.3.客户接待4.接待客户一般说的展厅接待,有两种情况.一是完全陌生的客户拜访,二是已经预约的客户拜访.对于陌生的客户拜访,注重的是第一印象.为客户树立一个好的第一印象,由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法,因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪,为购买过程奠定愉快和谐的基调.二对于已经预约好的客户,则根据流程来走就可.当然,也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌.5.客户咨询6.以诚恳和自信的态度面对客户.重点是建立客户对销售人员及经销商的信心.对销售人员的信赖会使客户感到放松,并畅所欲言地说出他的需求,这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益.7.车辆展示与介绍8.要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍,以获得客户的信任感.销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性,帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的,只有这样客户才会认识产品的价值.直至销售人员获得客户认可,挑选到了合意的车,这一步骤才算完成.9.试车10.这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会.在试车过程中,销售人员应让客户集中精神对车进行体检,避免过多讲话.销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明,以建立客户的信任感.11.处理客户异议12.为了避免在协商阶段引起客户的质疑,对销售人员来说,重要的是要使客户掌握一些必要的信息,此外,销售人员必须在整个过程中占主导地位.如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求,然后再提出销售议案,站在客户的角度上来思考问题,会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道,那么就极大的提高的成交的机会.13.签约成交14.重要的是要让客户有充足的时间做决定,同时加强客户的信心.销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度.一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路.15.8、交车服务16.交车是客户最兴奋的时刻,在这个过程中,必须要信守承诺,保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车,并且拿到的是质量可以保证的车.这样既增强客户的信任感,也是建立友好关系最关键的一步.此时需要注意的事,交车时间有限,销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题.如果不能按照原来预定的时间交车,一定要诚恳和客户道歉.17.9.售后跟踪18.客户提车后,并不是代表销售已经结束.一般来说,你的未来客户都是通过你的客户介绍、推荐而来的.因此,作为汽车销售顾问,在客户提车之后,必须要及时跟踪客户用车情况,如果有活动也要及时告知客户,要给客户无微不至的关怀.注意事项作为一名汽车销售顾问,必须熟悉整个销售流程中的每一个环节和细节.在实际的汽车销售工作中,你认为最大的难题是什么很多人说,在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户.也有人说,在销售过程中最大的难题就是不知道应该怎样去寻找客户.找到客户,进行客户开发,被众多销售顾问认为是销售流程中最难的一个环节.如何解决这些难题1、首先要找到客户要将汽车产品销售出去,首先要找到客户.企业拥有再好、再多的车,如果没有客户,就不能形成销售,从而造成积压.过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法,在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战.2、根据产品特征锁定客户客户在哪里,是专营店乃至每一个汽车销售人员所面临的一个非常重要的问题.对于这个产品和客户,我们应怎么去定位根据产品的特征来锁定客户,是我们在寻找客户之前首先要做的事情.即首先了解你所要销售的汽车产品,这款汽车的客户群在哪里.一般情况下,不同的产品有不同的客户群.比如,你要了解你所销售的汽车产品属于哪一个档次,是高档车,中档车,还是低档车汽车的排量是大排量,中排量,还是小排量是商用,还是乘用是属于哪一类人群的只有在开发客户之前明确这些问题,你才能有目标地去寻找和开发客户.3、汽车消费的两个层次汽车消费基本上分为两个层次：A、一个层次是属于投资的,主要集中在中低档水平上的轿车,当然高档车也有一部分,这个为数不多.B、另一个层次主要是用于消费的,主要集中在中高档次的水平上.我们在开发客户之前,首先要把握住你的产品的特征,这样去找你的潜在客户也就比较容易了.当汽车销售顾问锁定客户人群之后,要做的事有三件：1、确定寻找客户的渠道;2、做好开发客户前的准备;3、制定开发客户的方案.如何做好三件事,主要有以下几个步骤.一、确定寻找客户的渠道首先是确定寻找客户的渠道.一般来说,寻找客户的渠道有2种.1、一般渠道寻找客户的渠道比较多,大概可分为“走出去”和“请进来”两种.走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等.请进来主要是指在展厅里接待客户,邀请客户前来参加试乘试驾,召开新车上市展示,或接受客户电话预约等.2、特有渠道除了上述的一般渠道, 4S店开发客户还有一些特有渠道.A、定期跟踪保有客户.这些保有客户也是我们开发客户的对象,因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源.B、定期跟踪保有客户的推荐.C、售后服务站外来的保有客户.比如,奔驰汽车的维修站也会修沃尔沃、宝马车等,而这些客户也是我们开发的对象.3、确定开发客户的优先等级有了客户以后,我们还要确定开发客户的优先等级.例如,一个客户上个星期购买一辆车后,他的朋友觉得他所购买的车不错,也想买一辆.那么这个客户介绍来的新客户应获得优先等级,要抓住这个信息赶快去做工作.因为那个人既然想买车,就喜欢货比三家,如果你不主动,他就有可能成为其他汽车公司的客户.二、客户开发的准备工作不管你采用哪一种方式去开发客户,你都必须事先做好准备工作,否则,你就达不到预期的目的,就像前面我们讲的那两个故事一样.那么,你要做哪些准备工作呢第一,要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等.要做到在与客户交流的时候,对于相关问题你都能流利地回答.第二,要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式.第三,要详细了解汽车销售过程中的各项事务,如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保险的内容、保险的费用等等.第四,要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异.有的时候客户会讲某款车比你的车好,那个车有什么装备,你有没有这个时候你就要了解对方,事先了解了以后,你才能有应对的策略.第五,了解客户.你要了解客户属于哪个类型,这样,你在与客户进行交流的时候,就会有的放矢,占据主动.第六,了解客户真实的购买动机、付款能力、采购时间等等.三、如何制定客户开发方案接下来要制定客户开发方案.制定客户开发方案具体内容如下：1、明确各个要素首先要确定开发客户的对象,考虑与他接触的方式,是打电话,还是请进来,还是登门拜访,这些都需要你去选择.同时还要选择时间、地点、内容,找出从哪里切入比较容易找出话题以及与客户拉近距离的捷径,确定谈话的重点和谈话的方式,这些都是事先要在你的准备方案里面明确的.2、要有耐心和毅力在进行客户开发的时候,方案制定出来并不能确保这个方案一定成功.在实际工作当中,都是经过了反复的努力才成功的,特别是汽车销售工作.市场上目前有两大商品,一个是住房,另一个是汽车.所以,客户在购买汽车时,不会那么草率地决定,他总是会反复斟酌的.所以,汽车销售人员要有充分的耐心和毅力.案例在销售过程中有“三难”,即面难见,门难进,话难听.要想解决这些问题,你就得有常人所没有的耐心和毅力.例如当你给客户打电话而客户拒绝接听时,你可以改一种方式—寄邮件;寄邮件石沉大海了也不要灰心,心里面一定要说：“我一定要见到他.”不行的话,你就到他单位门口去等,等他的车来了以后,拦住他,告诉他你是谁,你是哪个公司的,然后彬彬有礼地把一张名片递给他,说：“我以前跟您联系过,这是我的名片,你先忙着,抽空我再打电话跟你联络.”话不要说太多.客户拿到你的名片后会这样想：“这家伙还挺有毅力的,我们公司的员工如果都像他这样就好了,我得抽空见见他.”从心理学的角度上来讲,人都有好奇心,正是这种好奇心会让客户见你.3、把握与客户见面的时间依据经验,与客户见面一般在上午十点钟左右或下午四点钟左右比较好.因为买车的人多数都是有决定权的,多数在单位、在家庭或者其他环境里是一个领导级的人物.作为领导,他从员工一步一步地走到现在的岗位,上班时形成了先紧后松的习惯.但人的精力是有限的,他从早晨八点钟开始忙,忙到十点钟,就需要休息,在他需要放松的时候你去拜访或联络他,他会把其他的事情暂时放在一边,去跟你聊几分钟.下午也是同样的道理.4、与客户见面时的技巧销售人员在与客户见面的时候也要讲究技巧.首先要有一个很好的开场白,这个开场白应该事先准备好.如果事先没有准备,应凭借实战经验进行应对.有经验的销售人员到了客户那里,首先会观察客户的办公室环境,客户有哪些爱好,从他办公室里面的摆设就能看出来.例如客户办公桌椅的后面放了一个高尔夫球杆,那你与客户谈话的时候就可以从高尔夫球杆谈起;如果客户的办公室一角放了一套钓鱼的钓具,你也可以从这个话题开始;如果实在没有反映其爱好的摆设的话,你可以称赞他的办公环境布置得非常协调,令人身心愉快,这也是一个话题.不管怎么说,见面先美言几句,客户总不会心里不舒服.心理学认为,当一个人在听到他人赞美的时候,他所有的戒备都会放松,所以在这个时候是最容易乘虚而入的.5、学会目标管理企业有企业的目标管理,部门有部门的目标管理,销售人员也应该进行目标管理.下面介绍一种目标管理的方法,叫数字目标.数字的含义1、15、7、8、96,这一串数字的含义是：一位销售人员一天要打15个电话;在这15个电话里面,要找出7个意向客户.一个星期5天,就会找到35个意向客户.在这35个客户当中,有两个客户能够购买你的车,一个月按四个星期计算,就是8个客户,一个月卖了8辆车.一年12个月就是96辆车,也就是说保守一点讲,你一年至少能卖96辆车出去.这个数字很有用.数字的调整如果你说,你今天只打了5个电话,并没有7个意向客户,可能只有5个,或者3个,甚至更少.没有关系,你只需要对数字信息进行调整,多打电话,15个电话不行,打20个,直到获得7个意向客户为止.数字的积累当然,电话的数字是有一定积累的.如果你是新的销售人员,要想天天获得7个意向客户是有一定难度的,那就需要你不断地去接触客户,就像我们刚才讲的,走出去,如把名片发给你认为有可能成为你客户的人.总之,开发客户并不是一件非常容易的事,但是也说不上是最困难的事.作为汽车销售顾问,必须要做到思路清晰, 制定好措施, 在细节上要把握好,才有更多机会赢取客户.。
汽车销售流程及技巧
1 前方 2 驾驶座侧 3 后部 4 乘客侧 5 发动机室 6 内部
环绕介绍
5 1
6
2
4
3
前方
• 最有利于看清车辆特征的角度 • 通常可以在这个位置向顾客做产品概述
例：车身线条。。。
驾驶座侧
• 鼓励顾客打开车门进入内部
后部
• 可以突出尾灯和保险杠 • 汽车的排放也可以在这里提及
例：大面积尾灯、一 体式后保险杆。。。
8、怀疑型 ——对产品和汽车营销员的人格都会 提出质疑
对产品充满信心，但不要企图以口才 取胜
端庄严肃、态度谨慎以建立信任
9、沉默型 ——表现消极，对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话 欲，就汽车产品功能进行解说 必要时给对方一定的时间去思考
四、成功的业务拜访
——你和客户之间达成明智而互利的 决定
1、别出心裁的名片
2、请教客户意见
3、告知准客户有用信息，告知可获得 利益
4、指出能协助解决客户面临的问题
三)把握顾客类型
在拜访和销售过程中对症下药、因人 施计
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏
感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘 记承诺
幽默风趣，有耐心和其周旋
四）处理异议
态度： 保持冷静；认真倾听，真诚欢迎；重述
问题证明了解；慎重回答，保持友善；尊 重客户，圆滑应付；留有后路
1、冷静倾听，给出反馈信息 ——除非他讲完，不要妄下断言
2、表示认同（点头效益） 1）“异议”并没有实质内容 2）确实是自己产品的缺点 先点头或是用简单的“我懂”、“很好” 或“我了解”来赢得他的信任，然后再把 他不知道或是没有提到的好处告诉他
4S店汽车销售流程（含5篇）
4S店汽车销售流程（含5篇）第一篇：4S店汽车销售流程销售流程一.客户开发：制定开发计划。
个人客户开发:个人客户开发包含，网络(汽车之家、易车网、58同城发帖，微信，QQ群等)，省客集团、朋友介绍等渠道。
公司组织客户开发:公司客户开发,由市场部负责，策划意向客户开发活动。
要点：收集客户信息后，录入系统,整理总结，短信回访。
二.售前准备：心态准备：上班前调整心态，接客户前调整心态。
注意个人形象.销售环境准备包括：展厅卫生，试驾车卫生，办公区域卫生。
展厅经理分配责任到人，销售经理每天例行检查，考核。
资料准备：笔，报价单，便签纸，销售合同（竞品资料，分期资料，保险资料）要求：接待客户携带工具夹。
三.客户接待按照展厅经理排的值日顺序接待，分第一接待人和第二接待人第三接待人.接待步骤：第一接待人，出门迎接，寒暄（参考：欢迎光临本店，咱们店这么远，给你看车造成不便表示歉意。
）问客户：以前来看过吗？来过,以前哪位销售人员接待的。
请您稍等我帮你叫他过来。
没来过,有没有那位销售人员约过您？有请您稍等我帮您叫他。
如果客户首次进店，销售顾问自我介绍，递上名片。
话术：您好！我是这里的销售顾问，这是我的名片。
有什么需要我来为您服务。
四.需求分析引导客户入座，招呼第三接待人员为客户倒上饮料，了解客户需求。
主要了解：客户职业状况、生活背景，兴趣爱好，意向车型，购买用途，购买预算，购车日期，经济承受能力，确定购买人与使用者。
此时获得客户姓名与电话是最佳时机。
步骤：从寒暄开始，营造轻松愉悦的谈话氛围——了解信息——征询客户同意记录客户信息——为客户推荐车型。
车辆介绍引导客户看车，邀请客户看车，按照六方位绕车顺序，介绍——品牌——车型概述——车辆各个买点。
主要讲产品买点，对比竞品车辆，讲解时深挖一个层次。
五.试乘试驾产品介绍过之后，引领客户试乘试驾，此环节最注意的是安全问题。
步骤：填写试乘试驾协议(两年以上驾照或一年以上驾龄)——说明路线——讲解车辆亮点——说明试乘试驾注意要点——提醒系好安全带——开始试乘——客户试驾——试车归回——填写试乘试驾评估表六.异议的处理,报价成交销售顾问询问客户感觉车辆如何，再次答疑。
汽车4S店销售部管理制度
汽车4S店销售部管理制度一、销售部职能及岗位职责1、销售部职能：1)规范公司广告及促销行为，加强对当地市场分析和监控。
2)认真贯彻厂家的销售政策，在销售部经理的领导下，组织开展整车销售业务。
3)向客户介绍所经销产品的特点，宣传公司服务品牌，了解客户需求，开发潜在客户。
展示公司良好形象，提升客户满意度。
对客户满意度负责，端正工作态度和服务态度、提高销售能力和销售质量,处理好相关投诉。
4)根据销售状态掌握公司库存车辆的数量，确保库存合理化。
5)沟通供需，制订年/月度销售计划，为公司向厂家进车提供保障，并做好厂家订单跟踪，随时了解商品车辆的在途情况。
6)建立客户档案及厂家通告信息，并实行分类管理。
加强和厂家的沟通，并及时报送各类报表。
7)根据市场情况，制订促销计划，并实施执行以提升公司知名度。
8)严格执行公司各项规章制度（考勤、展车、6S、整车出入库、按揭办理、保险、上牌），及本公司的接待流程、交车流程。
积极参加各项培训，提高自身的专业技能和综合素养。
配合公司开展的外展、外拓工作。
完成领导交办的其他工作。
2、销售部经理岗位职责：1)根据公司下达的销售目标制定相应的工作计划、并组织实施、监督完成。
2)负责研读并领会厂家下发的商务政策，并对厂家要求的各项工作负责组织监督实施完成。
3)通过与各业务代表沟通，每月3日前制定出本月销售推广计划、销售人员能力提升计划、承销指标，并以书面形式上报总经理。
4)保证销售部人流、物流、信息流的顺畅。
主持部门的早夕会、周例会、月总结会。
当地市场及竞争对手信息收集和销售顾问业务培训指导工作。
明确销售部各岗位职责，落实各项规章制度的执行情况5)负责对销售及市场信息的整理和分析，销售合同、销售资金需求、订单开票、车辆出入库的审核。
6)负责对市场的情况进行判断和预测，掌握市场的动态情况。
7)负责对销售部所有人员的组织、管理和考核工作。
8)负责督促信息部定期上报报表。
掌握车辆动态的销售状况。
4s店管理制度
4s店管理制度s店管理制度篇一一．销售部人员职责a、销售部人员必须遵守公司的管理制度，不得以任何理由违反公司制度。
b、销售部人员必须爱护公司财务，对公司配发的办公用品应爱惜试用，损坏赔偿。
c、销售部人员必须随时无条、件接受公司对其办公设施的检查。
d、销售部人员不得在业务过程中损害公司利益，如经发现，公司将给予罚款、留职查看、解聘、直至追究法律责任的处罚。
二、日常流程及管理惩罚制度1、着公司统一工装上班，带工牌。
工装必须干净整洁，（衬衣领口、袖口）男士须打统一领带，头发整齐，发梢不可过耳，穿深色袜子，皮鞋干净；女士须佩带统一发髻、丝带、化淡状，不可披肩散发。
2、公司晨会如无特殊情况，销售部员工必须全体参加，必须着装整齐，仪容仪表（参照第1条、）于会前整理好，不规范者不得参加晨会，并记迟到一次。
3、晨会前整理好内务，任何人不得在早会后出现洗脸化妆、吃东西等与工作无关的事宜，违者罚款20元，两次以上直接劝退。
4、所有人员必须维持好办公室卫生；个人办公桌面、橱柜及电脑由本人负责，办公物品摆放整齐有序，桌面无污渍，电脑无灰尘；若发现物品摆放凌乱，桌面和电脑上留有灰尘经纠正而不改者罚款20元。
5、8：00未到者，即为迟到。
17:30前离开者，视为早退。
上下班打卡，时间以打卡机为主。
当月内迟到：第一次罚款20元，第二次罚款40元，罚金从工资中扣除。
一个月内迟到三次者予以劝退，早退同上处理。
6、上班时间不得以任何理由外出公司办私事，违者罚款20元；有事请假批准后，方可离开。
8、展车卫生由车型分为各组负责，晨会后销售顾问在5分钟之内开始清理办公室、展车及展厅卫生，责任到人。
一小时内清理完毕，由销售主管负责检查，卫生标准，只要看得见摸得着的地方必须干净无尘无损9、新进展厅展车，不论值班与否所有销售人员都有义务清理车辆。
10、销售顾问接待客户完毕后1分钟内清理洽谈区域，桌椅恢复原位，纸杯收起放到指定地方，否则罚款10元。
汽车标准销售流程
汽车标准销售流程一、本文概述1、汽车销售流程的重要性汽车销售流程是汽车营销过程中至关重要的一环。
它不仅保证了销售的顺利进行，更能够提高客户满意度，提升品牌形象。
随着汽车市场竞争的日益激烈，标准的销售流程对于提高销售业绩和客户满意度显得尤为重要。
本文将详细介绍汽车标准销售流程，并通过实践案例证明其有效性和可行性。
首先，汽车销售流程的重要性不言而喻。
它能够确保销售过程的顺畅，让顾客感受到专业、贴心的服务，从而提升品牌形象。
标准化的销售流程还能帮助销售人员更好地掌握产品知识，提高销售技巧，进一步提升销售业绩。
此外，规范的销售流程还能有效减少销售纠纷，保障顾客权益，为品牌树立良好口碑。
在汽车销售行业中，标准的销售流程主要包括以下几个方面：1.客户需求分析：通过了解客户的购车需求、预算、用车习惯等信息，为其推荐最适合的车型。
2.产品介绍与展示：详细介绍车辆的性能、配置、价格等信息，并展示车辆实拍或现场试驾。
3.销售洽谈：与顾客沟通购车细节，如价格、优惠、保险等，确保顾客获得最优惠的购车方案。
4.订单签订与付款：在确认顾客购车意向后，签订销售合同，完成付款流程。
5.交车与服务：确保车辆按时交付，并为顾客提供售后服务，解决其购车后的疑虑。
通过对传统汽车销售流程的分析，我们可以发现其中存在一些弊端。
例如，销售过程中过于依赖销售人员个人能力，顾客购车体验不够统一、规范。
此外，部分环节流程繁琐，导致顾客等待时间过长，影响购车体验。
针对这些问题，我们可以采取优化销售流程、加强培训、提升服务水平等措施进行改进。
优化后的汽车销售流程将更加注重顾客体验，将销售过程转化为顾客为中心的购车旅程。
通过线上预约、直营店销售、售后服务等环节的优化，为顾客提供更加便捷、专业的购车服务。
具体来说，优化后的销售流程将具备以下优点：1.提高客户满意度：优化销售流程，减少顾客等待时间，提供更加专业的服务，从而提高客户满意度。
2.提升销售效率：通过标准化的销售流程，提高销售人员的工作效率，进一步提升销售业绩。
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展销会 新闻报导 最大化个人网络 政府单位 从竞争对手得到
日常销售的准备
销售人员人人配有销售工具夹 在工作时间内随身携带 早会后检查销售工具夹内的资料，及时更新
销售准备要求
展厅、商品车停放区及功能区清洁整齐 展车、商品车外部整洁功能完好 展示区与商品车停放区服务设施、宣传品及纪念品 齐全准确
销售准备要求
穿着统一制服，佩带胸牌 发式整洁，不遮盖脸面 双手保持清洁，指甲修剪整齐 男士不佩带饰物，女士不宜佩带过多饰物 女士可化淡妆，自然、淡雅 皮鞋擦拭干净，袜子与衣着相协调
销售准备要求
办公用品齐全 销售表单—来店客户登记表、客户跟踪卡、商谈报 价单 商品资料—车型目录、产品单页、产品推荐手册
销售顾问职责
客户信息准备
预算的有无与编列 内部作业流程
同类车型目前所用品 牌
营运的好坏 使用单位与采购单位 组织与关键人物 在用车辆构成
客户需求与购买考虑 点 利益点 投标程序与办法 用户行业背景
竞争对手信息:
与自我信息的收集重点相同
信息收集渠道
接收公司可用的客户资料 接收领导的客户资料 同行聚会/商务会议 客户介绍客户 互联网
做好准备工作 注意仪容仪表
销售经理职责
做好现场硬件检查 商务礼仪辅导 信息分析辅导
自查
您所在的4S店在硬件方面的差距？ 销售人员礼仪是否规范？应如何改善？ 信息准备是否充分？应如何加强？ 日常销售工作中准备得是不是充分？
检查自己是否以下不良表现：
扎一条已经掉漆的皮带 穿黑皮鞋配白色的袜子 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 夏天穿拖鞋或暴露的衣服 皮鞋脏， 西服上有污渍 衣服褶皱，衬衣脏 衣服扣子不全，领带松散
话术
客户的话 你的行为
“我只是想看下价格”
➢积极地对客户的要求作出回答。表明你在此就是为 客户服务的。
话术范例
➢我很乐意为您提供实惠的价格，不知道能否满足
您的需求。另外，不同的配置也会导致价格上的差 异。还是让我先给您介绍一下车的配置情况
现场接待标准
客户接近展厅/展场
客户来店，值班人员应主动迎接 若遇雨天，应主动打伞迎接
销售活动日报
销售顾问活动日报
销售顾问职责
制定个人的销售目标 实施销售计划 搜集客户信息 参加相关会议 整理相关案例
销售经理职责
制定销售计划 总结每月、每周、每天销售业绩 分析客户资料 成交与失败个案的分析 新商品的教育与训练 市场动态与竞争车型的研究 针对销售顾问的个别专项辅导 主持相关销售会议
独立作战 公司以及产品知识，对竞争 对手的了解，对产品使用的了 解，熟悉产品对客户的成本以 及带给客户的机会 面对面销售的技能，产品展 示技能
团队配合销售，顾问形象，长久关系维 护和建立者形象 业务发展以及行业发展的整体趋势的了 解 面对面销售技能，深入挖掘客户需求的 能力，解决问题的能力，展示解决方案的 能力，团队建设的能力，自我投入的动机
信息准备
国家政策信息 自我信息 市场信息 客户信息 竞争对手信息
自我信息准备
企业理念 公司背景 销售计划与目标 SWOT 独特技术 得奖记录 产品/服务知识 价格条件/弹性
公司可作与不可作之事 现在与未来策略 新产品/服务开发计划
市场信息准备
了解本销售区域内之商业发 展前景 了解本销售区域内之行业状 况与特性 区域内行业市场饱合的程度 目标客户规模之大小与数量 本销售区域潜在需求规模
售后跟踪的准备、新车交车后的跟踪、售后跟 踪
第一节
售前准备
售前准备的目的
售前准备强化顾客第一印象 售前准备呈现专业、规范化的服务 提高销售人员自信心与热情
售前准备的内容
硬件及软体环境的准备 人员准备 信息准备 日常销售准备
硬件及软体环境的准备
包括展厅内部 展厅外部 展车的准备
人员准备
口腔 指甲 香水 头发 脸部 服饰
客户参观车辆时 让顾客知道销售顾问在旁边随时候教 给客户留出自行参观车辆的时间，然后再切入主题 与客户保持一定身体距离（０.５米～０.８米) 时刻注意客户参观时的行为变化，并能够及时提供 贴切的帮助
现场接待标准
接近的时机 时刻观察客户有无寻求协助的举止，马上应对 当客户打开车门或触摸车身时，马上应对 当客户仔细观察某一车型时，马上上前询问
无价值或低价值顾客
自愿离开的顾客 被迫放弃的顾客
消费者消费的层次性
A1 A2 A3 A4 B1 B2 B3 B4 C1 C2 C3 C4
消费者购买决策的过程
购买角色
首倡者、影响者、决策者、购买者、使用者
多
影响因素
少
强
重要性
弱
消费者购买决策的过程
AS
A
A
注 意
I
兴 趣
D
需 求
S-P
C
比 较
自 我 说 服
客户决策中不考虑销售人员
大量的参谋意见
很少参与和介入售后，通常立 销售人员持续联系客户并维护长期
刻向下一个客户
的关系，通过售后服务来强化并获得
未来可能的新的销售机会
顾客的生命周期
开发期
成长期
成熟期
衰退期
终止期
目标市场 新顾客
企业顾客
不会轻易流失的有价值的顾客
不断寻找更优惠的价格和更好 的服务的有价值顾客
日销售计划
早例会
销售经理
销售经理宣布当天的工作安排
晚例会
销售经理
销售经理点评当日业绩
销售经理指示次日工作计划
销售顾问 销售顾问确认当天的工作安排
销售顾问 晚例会销售顾问向销售经理 汇报工作，并计划第二天的工作
填报《营业员活动日报》
早例会
销售经理主持，公司全体销售顾问参加 鼓舞销售顾问的士气，着重于支持与辅导，并对前日
购 买
售 后 支 持
消费者购买决策的过程
购买类型 复杂购买
寻求变化购买
品牌 参与程度
寻求平衡购买
习惯购买
期望值
消费者的期望值 ＝ ∑（属性 × 权重） 属性 ＝ a
顾客期望总结
目前的轻卡用户对产品与服务有哪些 期望？
第二章
销售计划和营业报表
制定销售计划的目的
激发销售顾问的销售热情，使销售顾问有信心 去完成销售目标并有挑战更高目标的勇气
我们的职责？
投手
守垒
第一章
重要的销售知识
销售
销售的定义： 是指个人和群体通过创造及同其他 个人和群体交换产品和价值，从而满足需求和欲 望的一种社会的和管理的过程
传统与现代销售理念
传统销售：卖出产品或服务获取报酬
顾问销售：根据客户需求，提供货物及服务换取报酬
传统和现代的对碰
传统销售的要求
现代销售的要求
顾客离开时 顾客离开后
信任的产生
领导 父母 专家 医生教师
权利 亲情 专业 道德
与用户建立亲和力
沟通的渠道
影响力
文字
文字：7%
镜面映现法则
➢适度模仿客户言 行，自然产生共鸣
语气、语调
语气、语调：38%
➢一旦进入客户频 道，立刻由跟随地 位转换成带领地位
肢体语言
肢体语言：55%
➢切忌不能模仿客 户的生理缺陷
现场接待标准
请顾客入座 向顾客提供可选择的免费饮料 主动邀请顾客入座 征求顾客同意入座，保持适当的身体距离 关注顾客的同伴（不要忽略“影响者”）
增加亲和力的方法
微笑 惯用语（用户先说） 口头禅（用户先说） 流行语（用户先说） 短小精悍的笑话、故事 赞美
赞美的要点
具体、明确、有根据 真诚 知己式的赞美 适时、适地、适法 给予对方展现的机会，再针对其表现予以赞美 欣然的接受赞美，对对方而言也是一种肯定 当别人要你给他批评指教时，其实他内心真正要的是
第三章
标准销售流程
标准销售流程
①售前准备
⑧售后跟踪
②客户接待
⑦交车
客户满意
③需求分析
⑥报价及
④商品说明
签约成交 ⑤试乘试驾
标准销售流程
销售流程
操作细节
售前准备 硬件准备、软件准备、人员准备
客户接待
客户接待的准备、迎接客户、接待客户、 送别客户、电话应对
需求分析
寒暄、收集客户信息、分析与确认客户 需求
汽车4S店销售流程管理
－－卡车篇
课程目的
完善现有的销售计划 了解标准的销售流程 共同探讨每个流程中的话术 熟练掌握流程中的管理工具 明确销售经理和销售顾问的工作职责
课程内容
重要的销售知识 销售计划和销售活动日报 标准销售流程 有效处理客户投诉
我们是谁？
销售人员 管理者 指导者 监督者 协调者
话术范例 ➢很好；我们的大部分客户第一次来时都是想先看看。
您想看----，还是想看--➢就您看的车来说，您有什么要进一步了解的吗？
话术
客户的话
“我不需要帮助”
你的行为
➢递给客户一张名片。让客户随 意观赏。客户需要再提供帮助。
话术范例
➢没关系。我就在展厅。您随便看，这是我的名
片。您如果有什么想问，我很乐意为您服务！
赞美
赞美 练习
顾客展厅心理
渴望受欢迎的“期待心理” 渴望受关心的“独占心理” 渴望被欣赏的“赏识心理” 渴望受优待的“求廉心理” 渴望受重视的“表现心理” 渴望得到特殊服务的“贪便宜心理”
话术
客户的话 你的行为
“我只是看看”
倾听并注意观察客户的反应。 发现潜在的线索，及时回答问题。
眼镜脏或有破损 满脸油光或汗水 有头屑，头发脏乱 脸上有胡茬 指甲过长 指甲不干净 指甲上有残缺的指甲油 饭后没有漱口 身体有异味
第二节
客户接待