电销之心态编.pptx
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电销培训PPTPPT36页课件
技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
二、消除恐惧 建立勇气
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人 际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
异议处理
客户：我不需要
业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字 获得再约 获得认同
打开僵局
寒暄问暖 同理靠近 优惠吸引 请教切入 故意弄错
充分准备
调整自己 了解客户 熟悉对手 模拟训练
二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
消除恐惧、树立勇气
销售人员心态培训PPT模板
04
腐蚀事迹的不良知态
Bad mentality of performance
✓ 腐蚀事迹的不良知态
故事哲理
有一只乌鸦打算飞往东方，途中遇到一只鸽子。双方停在一棵树上休息，鸽子看见 乌鸦飞得很辛劳，关心肠问：“你要飞到哪里去？”乌鸦愤愤不平说：“其实我不 想离开，可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听，所以我想飞到别的地方去。” 鸽子好心肠告知乌鸦：“别白费力气了！如果你不改变你的声音，飞到哪里都不会 遭到欢迎的。”
03
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把自己融入到团队当中，不管自己 是什么岗位，什么职位，你永久把
自己永久当成新人。
✓ 销售人员十大心态
第四心态：双赢的心态
杀头的事情有人干，亏本的买卖没人干， 这是商业规则。你必须站在双赢的心态上 去处理你与企业之间的、企业与商家之间 的、企业和消费者之间的关系。
我们也不能破坏企业与消费者之间的双赢 规则，只要某一方失去了利益，一定就会 舍弃这样的合作。
✓ 销售人员十大心态
第三心态：空杯的心态
我想问一下，主管们会不会去 把自己当成一个新人一样去向 新来的员工请教。
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02
任何人都有相对较弱的地方。也许 你在某个行业已经满腹经纶，也许 你已经具有了丰富的技能，但是你 对于新的企业、新的工作、新的客 户、新的同事，你仍旧是你，没有
任何的特别。
你需要用空杯的心态重新去整理自 己的聪明，去吸取现在的、别人正 确的、优秀的东西。只要他的方法 他的体会是正确的、公道的，我们 就必须去领会，去感受。
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销售人员心态培训
心态决定行动 | 行动决定习惯 | 习惯决定性情 | 性情决定命运
A wonderful serenity has taken possession of my entire soul, like these sweet mornings of spring which I enjoy with my whole heart. ……
销售人员心态培训PPT课件
销售人员心态重要性
心态决定行为，行为决定结果 良好的心态是成功的基石
心态调整对于销售人员至关重要
培训内容与安排
认知心态
调整心态
应用心态
案例分析
了解心态对销售的影响
学习如何调整自己的心 态
将所学心态应用到实际 工作中
分享成功案例，加深理 解与应用
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CATALOGUE
销售人员应具备的心态
积极乐观的心态
提升沟通能力与谈判技巧
通过模拟练习、角色扮演等方式，提高与客户的沟通能力和谈判技 巧。
学习运用销售பைடு நூலகம்具
熟练掌握CRM系统、销售数据分析工具等，提高销售效率和客户 满意度。
保持身心健康与平衡
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培养积极心态
面对挫折和困难时，保持 乐观向上的心态，积极寻 求解决方案。
注重身体健康
合理安排作息时间，保持 良好的生活习惯，加强体 育锻炼，提高身体素质。
个性化激励、及时反馈、关注成员心态变化。
THANKS
感谢观看
心态在团队合作中的作用 积极心态促进团队协同、消极心态阻碍团队发展。
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培养团队合作心态 树立团队意识、强化责任感、学会倾听与理解。
团队激励与心态调整的互动
激励对心态的影响
正向激励提升成员积极性、负向激励可能导致心态失衡。
心态调整对激励的响应
积极心态更易接受激励、消极心态可能抵触激励。
团队激励与心态调整的互动策略
平衡工作与生活
合理安排工作和休息时间， 与家人朋友保持联系和互 动，避免过度投入工作而 忽略生活。
05
CATALOGUE
心态调整方法与技巧
面对挫折与困难的心态调整
《电销成功心态》课件
保持专注和耐心的技巧
设定目标
设定明确的销售目标，并制定 相应的计划来保持专注和耐心。
时间管理
合理安排时间，并使用时间管 理工具来保持高效和专注。
自我鼓励
及时奖励自己的努力，以保持 积极和耐心的心态。
塑造自信的方式
1 了解产品和服务
2 培养销售技巧
深入了解销售产品和服务， 并提前准备以保持自信。
通过持续学习和实践，提 升销售技巧和知识，增加 自信心。
4 压力和工作量
电销工作常常伴随着压力和高工作量，我们 需要保持积极心态来应对挑战。
如何培养积极的心态
冥想
通过冥想来放松身心，平衡情绪，并培养积极的心 态。
锻炼
通过锻炼来释放压力，增加能量和自信心，并提升 积极的心态。
正面言辞
每天对自己说一些积极的话语，以提升自信和积极 的心态。
激励语录
阅读激励性的名人语录，以激励自己并保持积极的 电销心态。
耐心心态
耐心是电销成功的关键要素 之一，它使我们能够处理复 杂的客户需求并保持冷静。
电销工作中常见的挑战
1 拒绝和挂断电话
面对拒绝和挂断电话时，我们需要保持积极 心态并找到新的销售机会。
2 与客户建立联系
建立与客户的联系需要时间和耐心，我们需 要通过积极的心态来克服这一挑战。
3 竞争对手
在竞争激烈的市场中，保持积极心态能够帮 助我们挑战竞争对手并取得销售优势。
《电销成功心态》PPT课 件
在电销工作中，拥有积极的心态至关重要。它可以帮助我们应对各种挑战， 保持专注和耐心，并塑造自信。本课件将为您展示如何培养成功的电销心态。
电销成功心态的重要性
积极心态
积极的心态使我们能够应对 困难、保持专注，并持续取 得进步。
销售心态培训PPT课件 (11)
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没有给予，你就不可能索取
唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反 而会得到别人的感激。
付出终有报
行动的心态
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第八心态:行动的心态
行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过 真实的行动。
我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的 价值；
我们需要用行动去真正的关怀我们的 客户；
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竭尽全力的努力
用心的去努力
终会成功的。
用尽方式的推销
不要给自己太大的压力
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第一部分 销售人员10大心态
积极的心态
第一心态:积极的心态 古语说得好
兵强于心而不强于力
积极
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首先我们必须先具备积极的心态。积极的心态就是把 好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。
一个国家、一个企业肯定都有很多好的方面，也 有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态 去对待。
著名学者马斯洛说
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态度改变,你的 习惯跟着改变;
性格改变,你的 命运跟着改变
心若改变,你的 态度跟着改变;
习惯改变,你的 性格跟着改变;
因果关系
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心态决定行为，行为决定习惯，习惯决 定性格，性格决定命运！
关于心态与命运的关系，简单说就是： 心态 决定 命运！
什么是心态
第四心态:双赢的心态
杀头的事情有人干，亏本的买卖没人干，这是 商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你 与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消 费者之间的关系。
消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产 品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利 益受到损坏都会付出代价。
销售人员培训课程心态篇知识篇技巧篇练习篇ppt
第一部分：心态篇
14
• 成功销售员的 3、4、5、6之“3”
蹲得越低，跳得越高
推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的 人 中，80%是做最基础的 推销工作。我们要想成功，就必 须从基层销售员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的 工作 拒绝用一些冠冕堂
皇的 头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心 的 不安！要敢于承认自己就是一名普通的 销售人员。
05 我要把工作做好——用心
时间管理将每天的 工作进行分解，分解到每个
事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时 总结，每完成一件事，就是一项成就！
第一部分：心态篇
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• 成功销售员的 3、4、5、6之“4” 4之一： 必备的 四种态度
01 02 03 04
第一部分：心态篇
找寻动力的 源泉
自我肯定的 态度 拥有成功的 渴望 坚持不懈的 精神
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销售人员培训课程
心态篇/知识篇/技巧篇/练习篇
汇报人：XXX
1
心态篇 知识篇 技巧篇 练习篇
目录
CONTENTS
2 3 4
第一部分
1
心态篇
• 第一部分 心态篇
01
正确认识销售这一职业 树立正确的 “客户观” 成功销售员的 3、4、5、6 积极的 心态源于专业的 修炼
4
02
03 04
第一部分：心态篇
第一部分：心态篇
8
• 树立正确“客户观”
“客户”是什么？
误区1：“对手”？
“今天搞定了几个客户？”
误区2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
销售心态PPT课件
3.满足于已有的销售业绩不思进取.：
自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石.一个推销员不满足自已已有的业绩, 积极向高峰攀登,就能使自己的潜能得到充分的发挥.真正的成功是永远向前看,永葆进 取之心
4.看轻别人的工作：
一个营销人员,要提高自已的业绩,就要改变自已怕不良心态,永远不要看轻他人的工 作.只有把自已融入到团队中,依靠团队的力量才能提升自已,最后取得成功
消费者满足自己的需求，而 企业实现自己的产品价值， 这同样也是一个双赢，任何 一方的利益受到损坏都会付 出代价。
五 第五心态:包容的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的经销 商、零售店，也会接触到各种各样的消费者。 这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那 样的需求。我们是为客户提供服务的，满足 客户需求的，这就要求我们学会包容，包容 他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同 事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事 风格，你也应该去包容、去宽容他。
七 第七心态:给予的心态
“付出终有回报”，要索取，首先 学会给予。没有给予，你就不可能 索取。唯有给予是永恒的，因为给 予不会受到别人的拒绝，反而会得 到别人的感激。
八 第八心态:行动的心态
行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动 去证明自己的存在，证明自己的价值；
我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；
十 第十心态：老板的心态
像老板一样思考，像老板 一样行动。你具备了老板 的心态，你就会去考虑企 业的成长，考虑企业的费 用，你会感觉到企业的事 情就是自己的事情。你知 道什么是自己应该去做的， 什么是自己不应该做的。
反之，你就会得过且过， 不付责任，认为自己永远 是打工者，企业的命运与 自己无关。对公司的态度， 其实也是你对自己的态度。
自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石.一个推销员不满足自已已有的业绩, 积极向高峰攀登,就能使自己的潜能得到充分的发挥.真正的成功是永远向前看,永葆进 取之心
4.看轻别人的工作：
一个营销人员,要提高自已的业绩,就要改变自已怕不良心态,永远不要看轻他人的工 作.只有把自已融入到团队中,依靠团队的力量才能提升自已,最后取得成功
消费者满足自己的需求，而 企业实现自己的产品价值， 这同样也是一个双赢，任何 一方的利益受到损坏都会付 出代价。
五 第五心态:包容的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的经销 商、零售店，也会接触到各种各样的消费者。 这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那 样的需求。我们是为客户提供服务的，满足 客户需求的，这就要求我们学会包容，包容 他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同 事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事 风格，你也应该去包容、去宽容他。
七 第七心态:给予的心态
“付出终有回报”，要索取，首先 学会给予。没有给予，你就不可能 索取。唯有给予是永恒的，因为给 予不会受到别人的拒绝，反而会得 到别人的感激。
八 第八心态:行动的心态
行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动 去证明自己的存在，证明自己的价值；
我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；
十 第十心态：老板的心态
像老板一样思考，像老板 一样行动。你具备了老板 的心态，你就会去考虑企 业的成长，考虑企业的费 用，你会感觉到企业的事 情就是自己的事情。你知 道什么是自己应该去做的， 什么是自己不应该做的。
反之，你就会得过且过， 不付责任，认为自己永远 是打工者，企业的命运与 自己无关。对公司的态度， 其实也是你对自己的态度。
销售人员心态培训PPT课件
四、积极的心态源于专业的修炼（2）
积极的心态是怎么练成的？
积极的自我对话 积极的健康习惯
积极的想像 积极的心态
积极的精神食粮 积极的人际关系
积极的行动
积极的训练
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
1、公司形象代表
销售顾问人员是代表 公司面对客户，其形象即 公司形象！服饰整洁与稳 重会给客户留下专业、值 得信赖的感觉，增加客户 对公司、产品的信心，拉 近双方距离。
职业化训练教程之一
愚者错失机会，智者善抓机会， 成功者创造机会。机会只给准 备好的人，这准备二字，并非
说说而已。
--常德时代汽车--
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职业化训练教程之一
第二个故事
--常德时代汽车--
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职业化训练教程之一
有位秀才第三次进京赶考，住 在一个经常住的店里。考试前两 天他做了三个梦，第一个梦是梦 到自己在墙上种白菜，第二个梦 是下雨天，他戴了斗笠还打伞， 第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱 光了衣服躺在一起，但是背靠 着……
3、小C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总 毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几句简 单却有份量的开场白，在算好的时间去乘坐电梯，跟老总 打过几次招后……
--常德时代汽车--
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职业化训练教程之一
终于有一天跟老总 长谈了一次，不久 就争取到了更好的
职位。
--常德时代汽车--
34
客户是什么？
客户喜欢什么样 的“销售顾问”？
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母”
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• (3) 困难面前更要保持微笑
• 连续遇到拒绝时，微笑时你最有效的解决方法
• 积极乐观地看待挫折
• 销售人员的每一次销售活动中都会存在 许 许多多的困难和挫折，比如客户的消极反 应、竞争对手的无孔不入、上司的重重压 力、家人的抱怨和不理解以及自身知识与 技能的不足等等
• 销售本身就是一项与困难和挫折作较量的 活动，虽然困难和挫折会对销售活动产生 重重阻碍，但没有了它，销售就没有了存 在的价值
我之所以能够从容自信地面对那些大家认为难以说服的客户，是因为我 相信只要自己坚持努力，那么最终就一定会成功地说服客户！我相信自 己将来一定会成为一名出色的广告业务员，而不是一个失败者---林先生
• 信心是任何事业成功的基石，营销的成功 更来自于强烈的自信心
• 如果销售人员能够令客户认同自己、接受 自己那么整个销售就成功了一半。而要想 令客户认同你相信你，那首先要认同自己 、相信自己
• 态度可以增加50%的营销几率
改变我们的内在态度
• 情绪影响态度，而影响情绪的原因有二：
• 生理状态
注意力
• 方法：
• 1.有事情出错时，要记得那不是别人的错而是你的错 • 2.如果你认为没关系，事情便没关系 • 3.不理会垃圾新闻，只做你值得做的事或者任何可以提高生活品质的事 • 4.只读积极正面的书 • 5.面对障碍或事情出了差错时从中寻找机会 • 6.听一些有关态度的录音，参加讨论会、进修课程 • 7.不要理会那些说你“做不到”或企图令你灰心丧志的人 • 8.反省你的语言 • 9.谈你为什么喜欢食物、人们、工作和家庭 • 10.时刻想到要帮助的人 • 11.拜访儿童医院或残障的人 • 12每天想一些高兴的事情
• 比如平躺、坐在椅子上自然闭眼，让自己的手部和腿部自然放松，同 时有规律的深呼吸
• （3）做一些令自己感到放松的其他活动
• （二）要保持声音的稳定
• 电销人员一定要确保自己说话的声音千万 不要颤抖，保持音色、音调等方面的相对 稳定
• 装腔作势地用高音只能证明自己的不安， 让客户感觉你内心的底气不足
• 声音不要故意夸大或放小
• （三）多用积极的方式表达
• 相同的内容如果用不同的方式进行表达往往会产 生截然相反的效果
积极、自信、坚持、耐心、乐观…
• 态度是一种思维方式，很多恐惧打电话的 人往往就是思维消极，感觉自己无能为力 ，他们常常告诉自己他们“不能”。而思 维积极者则恰恰相反，他们有一种我能做 的态度。因此他们感觉自己很有力量，他 们是乐观的，他们胜任挑战。
• 镜子—随时检查自己是否记住了微笑，你脸 上紧张的表情会表现在你的声音里，你的 话音传送了你的态度。
• 适当的鸭梨感和紧张感能 帮助人么提高自己的兴奋 度，有助于集中精力做事
• 当内心的鸭梨感太大，所 遭受的压力时间又太长时 ，就会给内心造成非常消 极的影响
减压方法
• （1）找合适的人交流，及时排解内心焦虑
• 比如自己的朋友、同事，多谈一些诗人轻松、愉快、幽默的话题
• （2）做一些令自己放松的姿势与动作训练
让客 户听 出你 的自 信！
场景
• 林先生：喂，杨经理吗？我是XX报社广告部的林XX，我昨天下午刚刚给您传 真过去一份文件，就是上面标明“XX文件”的哪一个，您应该没有忘记吧？ 客户：哦，我想起来了，不过不好意思，我最近很忙，你的文件我还没有来 得及仔细看“ 林先生：没关系的，其实文件里面的内容很简单，我在电话里一说您很快就会 明白了，而且我这次打电话的目的也正是想好好地向您解释一下文件里面的 内容，顺便想和您他谈有关咱们合作的事情。 客户：可是，我今天很忙，要不咱们改天再谈吧？ 客户明显示在推诿，不过林先生没有放弃，他依然有充满热情的语调对客户 说：我知道您日理万机，不过您每天如此辛苦工作的目的不是想为贵公司多 创造利润吗？我们报社是全国一流的报社，日发行量最高能达到XX万份，很多 实力雄厚的大公司都在我们的报纸上刊登广告，并且收效显著。我相信，贵 公司也可以通过与我们报社合作进一步推广品牌、增加知名度。。。
电话营销 之 心态篇
电话营
销是一
项培养
人执着、
耐性的 工作
• 每个销售每天面对的都是竞争激烈 的战场。在这个没有枪林弹雨的战 场中，电话营销员必须具有灵敏的 触觉，更要具有坚韧、顽强的生命 力，就像野草一般----野火烧不尽， 春风吹又生。
态度决定成败
打电话需要什么心态？
态度是电话营销成功
的敲门砖。只要在挫 折面前不低头，在失 败面前不气馁，在冷 遇面前不灰心，始终 保持积极乐观的心态 ，才能成为一名优秀 的电话营销人员
• 例如
• 当客户指出你的公司规模太小不值得信赖时，你 不妨告诉客户正因为规模小，所以才能更加灵活 地满足客户多方面的需求，可以随时根据客户的 要求改进服务，而且要向客户强调，你的公司是 一家致力于长远发展的优秀公司，你们公司的产 品及服务都是一流的，而且你也是值得信赖的。
• 用电 波传 递你 的微 笑！
• 拿起电话前，你都应该在 脸上绽放一个热情的微笑 。
不要吝啬自己的微笑
如何用电波想客户传递自 己热情而真诚的为喜爱？
• （1）用微笑来提升声音的感染力
• （2）对方越冷淡，你的微笑越热情
•
碰到接电话人语气不好时情绪非常低落则礼貌挂断，
寻找新机会
• （1）把销售过程中存在的挫折与困难看成 历练自己的机会
• 销售技能的提高来自于不断派出困难的各种实战经验 • （2）不要为失败寻找任何消极的借口
• “我没有遇到好机会” “没人帮助我”“运气不好”…
• (3) 进行科学的预测和充分的准备 • 知己知彼，胸有成竹
• 学会放松自己
• 压力来源于工作、生活、 学习，不可避免
• 关键是如何才能让客户听出你的自信？
• （一）保持良好的精神状态
• JP一位著名的销售人员在晚上 已经脱衣上床后想到要给客 户打电话，会迅速站起来将 衣服穿戴整齐之后才拨通客 户的号码。因为他很清楚自 己穿着睡衣躺在床上打电话 时的状态和站起身穿戴整齐 的状态时完全不同的，客户 虽然看不到但却能通过电话 线感觉到