深度营销操作全流程[1]
营销sop流程
营销sop流程营销SOP流程
1. 市场调研与分析
- 了解目标市场需求和竞争格局
- 分析目标客户群体特征和购买习惯
- 确定营销目标和策略方向
2. 制定营销计划
- 确定营销目标和预算
- 制定营销策略和活动方案
- 明确营销团队职责分工
3. 内容营销与品牌建设
- 制作吸引目标客户的内容
- 维护和优化网站及社交媒体平台
- 加强品牌形象和知名度
4. 线上线下推广
- 优化搜索引擎营销和社交媒体营销
- 开展线下促销活动和展会参与
- 建立客户关系管理系统
5. 销售跟进与客户服务
- 处理潜在客户咨询和需求
- 跟踪销售线索并完成交易
- 提供优质的售后服务和支持
6. 数据分析与优化
- 收集和分析营销活动数据
- 评估营销策略的有效性
- 根据数据调整优化营销方案
7. 持续改进与创新
- 关注市场趋势和客户反馈
- 寻找新的营销机会和方式
- 不断完善和创新营销流程
以上是一个典型的营销SOP流程概述,具体的执行细节和要求可根据企业实际情况进行调整和完善。
营销SOP的目的是确保营销活动高效有序,实现营销目标。
TOB大客户销售力提升课程(全流程深度解析!)
TOB大客户销售力提升课程(全流程深度解析！)1. 课程简介本课程旨在帮助销售人员提升在TOB大客户销售中的能力和技巧。
通过全流程的深度解析，学员将掌握实用的销售策略和方法，避免法律复杂性的干扰，发挥自身的优势。
2. 课程目标- 理解TOB大客户销售的特点和挑战- 掌握简单策略，避免法律复杂性的干扰- 提升销售技巧和能力，实现销售目标3. 课程内容3.1 TOB大客户销售特点和挑战- 了解TOB大客户销售的基本概念和定义- 分析TOB大客户销售的特点和挑战- 深入了解行业趋势和竞争情况3.2 销售策略和方法- 确定目标客户群体，制定销售策略- 制定简单而有效的销售计划和方案- 运用市场营销工具和技巧，提升销售效果3.3 销售技巧和能力培养- 建立良好的销售沟通和关系管理能力- 掌握有效的销售谈判技巧和技巧应对策略- 提升销售人员的自信心和影响力4. 课程收益- 增强销售人员的销售能力和技巧- 提高销售人员对TOB大客户销售的理解和把握- 实现销售目标，提升业绩5. 课程安排- 课程时长：2天- 研究方式：线下授课- 授课形式：讲座、案例分析、角色扮演- 学员要求：具备一定的销售工作经验6. 课程师资本课程由经验丰富的TOB大客户销售专家担任讲师，他们将分享实践经验和成功案例，帮助学员提升销售能力。
7. 结语通过本课程的研究，销售人员将全面了解TOB大客户销售的特点和挑战，掌握简单而实用的销售策略和方法，提升销售技巧和能力，从而实现销售目标，提升业绩。
感谢您的关注和支持！---(800+ words)。
项目营销流程
项目营销流程
项目营销流程一般可以分为以下几个阶段：
1. 客户信息收集：了解客户的背景、需求和特点，为后续的营销策略制定提供依据。
2. 客户拜访：与客户建立初步联系，了解其需求和意向，为后续的营销活动打下基础。
3. 需求挖掘和引导：深入了解客户的具体需求，挖掘潜在需求，引导客户考虑产品的特点和优势。
4. 个性化项目方案的制作：根据客户的需求和特点，制定个性化的项目方案，包括产品配置、价格、服务等。
5. 协助客户进行项目资金的申报：根据客户的具体需求，协助其完成项目资金的申报工作，确保项目资金得到及时落实。
6. 招投标：与客户沟通招标要求和细节，准备投标文件，参与投标。
7. 合同与实施：与客户签订合同，明确双方的权利和义务，按照合同约定进行项目实施。
8. 回款与售后：在项目实施过程中或结束后，按照合同约定进行回款和售后服务，确保客户满意度。
以上是项目营销的一般流程，具体的流程可能会因项目的性质、规模和客户需求等因素而有所不同。
高端快消品营销“盘中盘”操作全揭秘
“盘中盘”是一种视整个市场为“大盘”，视核心销售终端为“小盘”，通过对“小盘”的有效启动，来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法论。
要实现对一个产品的成功推广，必须要解决好与消费者的两个距离问题。
心理距离靠广告和公关推广等措施去解决；物理距离的解决既需要完善的物流体系，更需要有效的通路策略。
“盘中盘”就是近年来较为流行的，针对中、高端快消饮品，尤其白酒操作行之有效的一种通路策略。
以“口子窖”为代表的几个品牌，凭借良好的产品设计和独特的通路操作，并借助与之匹配的营销系统优势，在目标市场迅速由区域性品牌成长为全国性品牌。
成功的因素与当时的市场环境、企业内部资源、产品优势等方面有很大关系，但更应归功于其对“盘中盘”通路策略的完整贯彻。
在西安市场，“口子窖”的经销商西安天驹商贸企业集团，甚至通过“盘中盘”对“口子窖”系列产品的成功运做，成就了其独步西北中、高端酒水市场的“白金通道”。
本文将通过三大部分对中、高端快消饮品，尤其白酒的“盘中盘” 通路策略做详细解述，以期对各同行和业内企业有所帮助。
第一部分：“盘中盘”操作行程详解。
“盘中盘”是起源于台湾的一套通路操作手法。
“盘中盘”是一种视整个市场为“大盘”，视核心销售终端为“小盘”，通过对“小盘”的有效启动，来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法论。
盘中盘”策略启动市场可概括为六步。
第一步、划定市场“大盘”，选择“大盘”总经销。
划定区域性市场“大盘”，并于市场“大盘”中选择有实力的总经销。
市场“大盘”的划定要参考竞争状况、消费习性、主要通路、区域品牌和地方保护等因素。
一般情况下，竞争状况不很激励、主打品牌不很突出，且消费习性与厂家主推产品有较高吻合度、各通路所占市场分额相当或餐饮市场分额较大的市场“大盘”，较适宜采用“盘中盘”模式去启动。
同时市场“大盘”的辐射区域要根据总经销的网络覆盖能力、市场竞争激励程度等去综合划定，一般省会城市以单个城市覆盖区域为主；地级城市以1—2个相邻的城市为主；大部分县级城市一般不采用“盘中盘”手法操作，但其思路可以见解。
《银行高净值客户全方位价值挖掘与深度营销课程大纲》
银行高净值客户全方位价值挖掘与深度营销课程大纲课程大纲第一讲：高净值客户维护与关系管理一、高净值客户如何识别1. 以社会属性为划分标准2. 以客户资产为划分标准3. 以客户致富路径来划分二、高净值客户所思所想1. 客户想拥有专业的人员2. 客户想获得的专业咨询3. 财富管家型的顾问服务问题研讨：高净值客户心目中的“财富顾问”是怎么样的一个人？三、高净值客户服务流程1. 倾听2. 建议3. 实施4. 跟踪小组研讨：请结合本小组抽到的案例，就客户情况进行问题设置？并将总结的问题写到小组的白纸上。
案例分析：请为老客户陈总考虑到期资金3500万，根据目前持有的基金、理财产品、存款等资产，调整现有的资产配置方案。
第二讲：高净值客户需求与风险透视一、成功挖掘十大需求点1. 资产保全2. 投资理财3. 跨境移民4. 婚姻财产5. 顺利传承6. 保护幼子7. 税务筹划8. CRS规划9. 高端养老10. 家企隔离案例分析：创一代企业家皮具大亨张先生62岁需求分析二、有效防范十大风险点1. 企业经营风险2. 婚姻变动风险3. 代际不分风险4. 世代传承风险5. 税务风险6. 法律风险7. 投资风险8. 债务风险9. 移民风险10. 意外风险案例分析：身价上千万的民间股神黄先生潜在风险点分析第三讲：高净值客户财富保障与传承一、当前传承工具之解读1. 法定继承2. 遗嘱继承3. 资产代持4. 人寿保险案例分析：纺织公司董事长王总“500万期缴保单”成交5. 保险金信托案例分析：家具公司张总1000万设立保险金信托二、传承工具优劣之比较1. 从税务筹划角度2. 从风险规避角度3. 从永续传承角度4. 从财富安全角度三、财富传承终极之工具1. 家族信托简介2. 家族信托功能3. 家族信托架构案例分析：合伙企业主刘总”世代传承方案“，设立3000万定制版家族信托现形记第四讲：高净值客户顾问式营销技能一、客户经理能力之修炼1. 客户经理类型2. 培训内容体系3. 综合专业素养二、营销高净值客户技能1. 营销拓展必备流程2. 掌握十大营销策略3. 客户营销活动技巧三、掌握大单成交三部曲1. 快速KYC2. 直击痛点3. 成交三要素视频教学：影片观赏与借鉴实战演练：如何成交全职富太太陈女士，300万基金产品组合？营销工具：客户顾问式营销实战工具总结第五讲：顾问式营销案例现场之演练综合案例：客户：陈女士，60岁，资产量约5千万家庭情况：夫妻二人，有一独女，暂未结婚投资偏好与投资目标：稳健投资，养老需求如何实现老有所依，老有所依，财富传承？一、准备工作1. 培训前分组后制作案例方案2. 每组根据课程组内研讨案例3. 依据案例编制PPT汇报方案二、汇报演练1. 选派1名代表呈现方案2. 方案制作实用性、PPT制作美观度、方案陈述表达能力、商务礼仪、现场异议处理、营销促成沟通等整体观察3. 演练最后环节总结案例亮点三、案例点评1. 参训学员互评2. 培训老师点评3. 组织评选优秀。
深度营销管理实务--孙曜公开课
孙曜——深度营销系列
第 22 页
第二阶段：多点围攻
➢ 围绕主品牌，延伸新产品，分摊费用与竞争压力。 ➢ 新产品采取“高开低走”策略进入市场。 ➢ 一牌多品，形成“产品群” 。 ➢ 分散风险，应对竞争。
孙曜——深度营销系列
第 23 页
第三阶段：细分覆盖
➢ 产品细分，迎合不同消费需要
➢低端上量：打通网络、形成覆盖、形成影响力、分摊费用、规 模效应；
1、从市场竞争和渠道分工角度，确定主要考虑的因素：信 誉、实力、规模、网络、配送能力和经营水平等，并排序 2、进行初步筛选，一般选择三、四家备选，根据谈判进程 决定最终目标 如难以取舍，可采用评分的方法：
A、对每项因素，按其关键程度赋予权重系数 B、采用比较的方法，按所选因素分别给每个经销商逐个打分 C、每项得分乘以其权重数值为最终得分，合计为该经销商的综合评分
孙曜——深度营销系列
第 16 页
同质化恶性竞争的困境
• 赔本挣吆喝——价格战
• 对渠道和终端依赖——终端战
• 广告一停，销量就滑——广告战
• 赔了夫人又折兵——促销战
孙曜——深度营销系列
第 17 页
同质化竞争中的优势来源
• 成本领先 • 差异化 • 专业化 • 速度化 • 规模化 • 综合竞争优势
部产部场 后活后营
服 务
供价供价价应值渠应值值商链道商链链
勤动勤销
孙曜——深度营销系列
供价供价价应值买应值值商链方商链链
第8页
深度营销基本思想
• 加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链 • 深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协
同效率，获得竞争优势
– 各环节分销效率的提高 – 企业与渠道价值链协同效率 – 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） – 提高产品和服务的有效差异性
深度营销模式及导入流程
深度营销模式及导入流程前文讲述了深度营销模式的基本思想是基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势，本文将阐述该模式基本的要素与原则，同时介绍如何在区域市场导入深度营销模式。
深度营销在具体操作实施意义上称之区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS)——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培养与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
它注重区域市场、核心经销商、终端网络与企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调与平衡。
1、区域市场通过对目标区域市场的宏观情况、要紧竞争对手、要紧经销商、终端网络与消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。
在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系与营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量与质量。
2、核心客户核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实与未来意义的客户。
寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。
围绕核心客户的经营管理与利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包含对核心客户的培养、保护、支持与服务，提高其分销效能与与企业与终端网络的系统协同能力（具体如图）。
同时引导其功能转换，按照客户服务与具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能与争夺市场的能力。
３、零售网络根据区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳固的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。
企业应合理规划网络的结构与分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固与掌控终端网络，保证畅流分销与区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。
4、客户顾问客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。
通过对业务员的选拔、培养与激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务与有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素养与服务能力。
代发工资客群全流程精准营销指南：深耕篇
代发⼯资客群全流程精准营销指南：深耕篇“代发⼯资客户落地代发只是开始，后续的深度营销才有⼤戏可唱。
”频道说昨天的代发⼯资客群全流程精准营销指南：布局篇，从代发客户企业的寻找和营销的视⾓切⼊，今天的《深耕篇》将视⾓着眼在“如何将代发⼯资客户发展成黏性客户，提升综合AUM”上，为你提供切实有效的执⾏策略。
代发业务是批量获取零售客户的有效渠道，紧密的交叉销售，可以加强代发⼯资客户的黏性，可有效拉动客户储蓄存款的留存和综合业务量的增加。
但在实际操作中，代发⼯资存量客户存在资⾦沉淀难，综合收益低，理财产品同质化⾼，互挖墙脚，竞争激烈等问题，难以做到增加其综合贡献度。
笔者结合在⽇常⼯作中的经验，按照事前准备、事中联动和事后跟踪三步⾛，以期提升代发⼯资业务存量客户的综合贡献度。
代发⼯资企业⼈员的营销及服务要循序渐进，在企业代发⼯资业务实际落地⼀个季度后，即可开始对企业进⾏深⼊挖掘营销。
如前所述，代发⼯资客户落地代发只是开始，后续的深度营销才有⼤戏可唱，落地代发只是“猎⼈捕来猎物”，深度营销才是“农夫精耕细作”。
01事前准备“准备⼤于智慧”，充⾜的事前准备可以事半功倍。
事前准备要选好⽬标企业，做好企业⼈员分类和管理，⽤⼼策划进企活动，并配套有效的预热和进企操练。
1.1 ⽬标企业的选择深⼊挖掘的第⼀步是选择合适的企业作为⽬标客户。
因为⽬标客户质量决定着后续营销计划的制定及展开，关系到最终的综合业绩产出，是最为基础⽽⼜关键的⼀步。
1.2 企业具体代发⼈员的分类和管理如前所述，代发⼯资客户既是企业客户，⼜是个⼈客户，是公私业务的结合体，深度营销和服务代发⼯资客户更要对企业具体组成⼈员进⾏分类，结合客户的⼯作职位、资产规模、年龄结构、家庭情况匹配产品和服务。
从⽽实现了代发⼯资企业营销，即企业-个⼈-家庭的全链条挖掘。
企业的员⼯⼀般为三⼤类：⾼层、中层及普通员⼯，这三类⼈群⼀般具有典型的特点，营销和维护要结合这三类客群的特征有的放⽮：这三类⼈群的具体服务⽅案，可结合员⼯的实际情况进⾏升降，如上市公司的中层管理者可能多数都在私⼈银⾏服务范围；因此相对应的产品配置则结合员⼯的具体情况进⾏调整，如普通员⼯的收⼊可能不仅由⼯资构成，或者由于家庭因素等直接达到VIP客户的维护范畴。
刍议深度营销模式及导入流程
｜■棚：深度营销 Ｉ 毫
价值链
导入
立支配力与影响 力，使企 业内部价值链各
环节 和产业价值链 上下游企业按争夺市 场 的要求进行整体协 同 ，加速产 品的生产 与
度 营 销 的 整 体 竞 争 环 境
关系，提升客户忠诚度和掌控终端，建立
起排他性 的营销 网络 ，构建 区域市场 进入
深度营销 在整体竞争战略下 ，企 业市场营销 的
本质就在于有组织 的把握 、 接近、 影响 、 渗 透和维持市场 ，使企 业在商品流通领域 建
文在 介绍 深度 营销 环境 的基 础上 重
点 介 绍 深 度 营 销 的 模 式 和 导入 流 程 。
额，同时通过提供增值性经营服务和营销 综合支持， 提高整个营销价值链的效能， 从
份额和 客户 占有率的质量 ；同时也有 效的
降低 了市 场的维护管理费用 ，提 高了销售 效率 。
力、商誉、管理经验等 ） 逐步确 立渠道领
导权 。承 担营 销链的构建 、协调 、领导和 服务等管理职 能。
值 链 中各环 节增多而且 分工细化 ， 整条价
值 链协 同难 度 加大 和 交 易成本 上 升 。其 二 ，市场需 求越来越趋 向个性化 ，而且变
壁垒。
小 代 业 产 价 链 竞 『 现企中业值 的争
市场需 求的个 性化 、产业分 工的专业
交换过程 ，使企业 竞争力来 白干整 条价值
链协 同的效率 超越 竞争对手 ，并对竞争
格局与规 则施加强有 力的影响 ， 赢得顾客 ， 获得市场竞争 的主动。深度营销的本质是 谋求企业 营销价值 链的系统协 同效率 ，并
《存量掘金——存量中高端客户价值深度挖掘的标准化营销流程》
存量掘金——存量中高端客户包价值深度挖掘与经营的标准化营销流程课程背景：每一个存量低贡献客户又何尝不是他行的中高端客户呢？每一个中高端客户又何尝不是在每个银行都有账户呢？经过江西省客户大数据分析得知，中端客户（10万-100万）资产端的客户在所有银行中的账户资产是资产最大化的银行的2.76倍，然理财经理在日常的工作维护中很容易范以偏概全的常识错误，对客户全部金融机构总贡献度认识有所偏差，不能够全面的认识客户。
再者，研究机构表明：发展一个新客户的成本是老客户提升的6倍左右，且了解一个陌生的客户又会占用大量的客户时间。
最后，在互联网+这个时代，到店客户进一步减少，新增客户少之又少，只有通过挖掘沉淀的睡眠客户，才是增长业绩的最好手段，没有存量客户，就没有业绩的保障。
对于一个支行来说，谁掌握了忠诚的存量客户，谁挖掘出存量客户的价值，推就找到了致富的金矿，但是如何发掘存量客户的潜在价值，是一个摆在面前的问题。
作者经合自身多年的四大行零售业务从业经历，总结出适合个人客户经理（理财经理）的存量客户价值挖掘一阵套标准化营销流程和体系，包含搭建客户关系，策划联络客户的方案，存量客户的固本策略，客户经理邀约话术的原则等等，从六大模块去帮助理财经理梳理存量客户的营销过程、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩，增加客户与理财经理的粘度，降低客户流失率。
课程收益：●参训学员熟练掌握一整套的标准化的存量客户挖掘营销流程，（此流程涵盖各个阶段的话术及练习内容，专门针对银行的中端客户进行标准的流程化营销，有着非常强的针对性）；●标准化流程本质上弱化日常营销中营销技巧的作用，强化标准化营销流程的效果，做到标准化营销流程适合大部分理财经理进行存量客户的梳理；●熟练掌握顾问式销售的话术逻辑组织架构，在数量掌握逻辑结构的基础上，针对现有的习惯性话术逻辑提出修改意见，并熟练掌握；●内部掘金，价值深耕，帮助客户经理对存量客户进行分群分类，客户梳理，分级批量维护，最终做到管的好、管得住、出效益，内部发掘他行高端客户；●通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；●使理财经理快速掌握最简单的有效资产配置模型基本流程（目前客户经理所理解的资产配置大部分为产品的交叉堆砌）；课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、分管个金行长、个人客户经理、理财经理、零售条线营销人员课程人数：学员控制在50人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）课程方式：教师授课+小组案例分析研讨+现场演练+互动讨论+模拟通关课程特色：本课程为实操项目类课程，多次被工商银行、建设银行广东、江西、河南、福建、山西等地区的一二级分行作为“落地项目”进行实施，此课程中所用到的一切话术、信息均已经制作好，可以直接作为具体的营销活动方案开展工作，课程中用到多张表格，并结合具体银行的个人客户营销系统（pbms等），具有极强的操作性，且每个关键节点的话术，客户联系短信均为仔细推敲，精雕细琢，方有此套课程，建议不要轻易更改，本课程中所用到的案例及策划方案（亦经过仔细推敲琢磨）也不可轻易更改，加以运用时务必注意时间间歇即可。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
密切接触顾客
户
在深化关系中， 强化营销人员认识、 运作市场的能力
整合沟通、传播的内容和形 式，力求在有限的接触时间内， 取得最好的沟通效果
（顾问式与知识型营销）
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深度营销操作全流程[1]
•集中力量在局部区域成为第一，最终在整个区域成为第一。
•①
•经营区域
•②•地域划分，重点进攻
•我公司的力量
• 选择合适的经销商，构建营销价值链，帮助发育核心分销商 的网络开发、维护能力，展开深度分销。
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深度营销操作全流程[1]
2、确定市场责任区域
• 划分责任区域，具体落实到每个业务人员。 • 各级营销经理必须为整体分销力的提高承担责任。 • 加强营销前、后台的协同，要把人力和资源配置在产生成果
指标
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深度营销操作全流程[1]
•提高有效出货
企业价值链的可持续性，取决于企业与分销商、零售商的共同 利益如何有效结合，取决于如何“有效出货”。
有效出货在管理上涉及到下列方面：
1、整理分销网络渠道； 2、确定市场责任区域； 3、分解目标业绩指标； 4、制定工作任务计划； 5、检查工作完成情况。
有组织的努力涉及四个方面
•集中资源于关键区域与关键因素 •反馈信息，整体协同，面向市场一体 •化运作，提高整体运行效率 • 发育组织营销功能，强化过程控制 • 营销队伍的建设与管理
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深度营销操作全流程[1]
•概念要点
（2）掌控终端而不是拥有终端
从成本／资源／市场覆盖面／风险／发展战略等诸因素考虑 嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端 通过持续的综合支持，提高对终端的影响力
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深度营销操作全流程[1]
基于战略的整体营销观
•企业整体竞争战略
•R&D管理 •战略
•深度营销 战略
•运营管理战 略
••••供价供价••供价应值应值应值商链商链商链
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•研发
•采购
•人力资源管理
•企业基础设施
•
•内 •生 •外 •市
•部 •产 •部 •场 •后 •活 •后 •营
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深度营销操作全流程[1]
1、整理分销网络渠道
• 对目标市场进行实地调查，弄清楚零售终端和分销渠道的形 态与数量分布。
• 采用合理渠道模式，着重功能互补和分销效率，对区域市场 进行滚动式或地毯式覆盖。
• 对渠道进行合理规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零 售店数，拥有足够的耕地，并保持动态平衡。
在减少或控制“存货”的基础上，还必须控制两项费用，即 1、控制宣传促销费用； 2、控制人员相关费用。
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深度营销操作全流程[1]
•改善系统管理
• 深度营销是一个管理系统，要求企业前方后方等各环节按争 夺市场的要求展开协同。
• 加强研产销协同，提高产品的竞争力，发挥产品组合分工效 能，有节奏地冲击市场。
应收帐款管理
•资 源
•环 境
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深度营销操作全流程[1]
•ARS的五大原则
➢集中原则 ➢攻击弱者与薄弱环节原则 ➢巩固要塞，强化地盘原则 ➢掌握大客户原则 ➢未访问客户为零原则
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深度营销操作全流程[1]
提高有效出货
•如何实现
减少环节存货 控制运营费用
• 关键
•净利润 • 资金利润率 • 现金流量
建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础,必须优先 进入和掌控优秀的零销终端,构建有效覆盖区域市场的零售 网络,强调其有效性和排他性。
向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范，由其依 靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持
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深度营销操作全流程[1]
•核心客户全面服务支持体系
市场竞争的实质
• 市场容量逐步萎缩，竞争加剧 • 需求的差异化和变化的快速化（速度的竞争） • 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限 • 产业开始升级，进入集约化发展阶段 • 中国流通业的发展相对滞后
现代企业竞争不再是单个企业或产品之间的竞 争，而是各企业所构建的产业价值链之间的竞争，企 业需要建立基于价值链的整体竞争战略
•做业务 •简单交易关系 •（短期行为）
•粗放式扩张 •的市场运作
•单枪匹马的猎手 •业余选手
•做市场 •维持、深化、发展关系
•（未来的长期行为）
•提高“单产”为目标 •精心培育与发展市场
•的精耕细作
•种田的行家里手 •职业化团队
深度营销操作全流程[1]
•深度营销基本战略步骤
确立主导地位，加强营销价值链管理，获得 系统协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争 优势
• 减少存货风险是维护与经销商关系、提高经销商利益，以及强 化营销价值链的关键因素。
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深度营销操作全流程[1]
•控制运营费用
一个企业可持续发展 ，取决于三项指标 ，即“利润” 、 “资金利润率”与“现金流量”。这三项指标与“有效出 货” 、“降低存货”，以及“控制费用”有直接得关系。控 制运营费用，就是要控制费用成本的主要驱动因素。
的方向上。 • 要加强对业务人员，以及促销人员的管理，指导、激励、约
束与帮助其为客户做贡献。
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深度营销操作全流程[1]
3、分解目标业绩指标
• 根据各区域竞争状态、市场容量、市场潜力以及过去的实际 销售业绩（或修正指数），决定的区域的目标销售任务。
• 把目标任务分解到各区域经销商，分解到每一个区域主管及 业务员。
•厂 商
•市 场
•商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/售后服务
/网络改进/员工培训
•客 •信息流：市场信息分享/信息流建设/信息反馈/专 •核
户
项市场调研协助
心
顾
客
问 •物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存管 户
理指导/优化配送流程
•资金流：结算支持/费用控制/现金流管理/ 财务规划/
先易后难，试制模版；提高增量，稳中推进
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深度营销操作全流程[1]
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深度营销操作全流程[1]
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深度营销一般操作流程
•切入市场选择 •市场调查 •方案制定
•管理平台搭建 •市场启动、发展、巩固
•推广复制
深度营销操作全流程[1]
•目标市场总体分析
•1、• 市场基本情况以及相关的影响要素
（3）提升客户关系价值
➢ 在分销的终端上构筑强有力的支持体系 ➢ 通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系 ➢ 通过营销链的协同，提升客户关系价值
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深度营销操作全流程[1]
深化顾客关系的两个基本点
--为顾客创造价值
--顾客有效沟通与接触
深化 关系
在分销的终端创
客
造接触和沟通机会，
把握竞争的关键环节，加强整体响应能力， 为客户提供增值服务，不断强化渠道各环节 的优化和管理，提高分销效能
整合有限的资源，深化与渠道成员的关系， 提升客户关系价值，建立“从企业--经销商 --消费者”的营销价值链
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深度营销操作全流程[1]
概念要点
（1）有组织的努力
通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而 系统地为企业所选择的顾客作贡献。
•力量分散
•集中力量
•局部 No.1
•④
•全局 No.1
•③•有效复制、扩大战果
•集中力量
•局部 No.1 •局部 No.1
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深度营销操作全流程[1]
•深度分销基本模式
•派出理货员 •1.促销 •2.理货 •3.服务 •4.信息
•企业
•补货 •付款
•核心经销商
•补货 •付款
•派出客户顾问 •1.指导 •2.帮助 •3.约束 •4.激励
客户顾问
通过对区域内各级经销商及零售点的地毯式调研（普查）， 建立区域市场数据库，分析区域市场的容量和竞争强度，选 择首先切入的区域，并确定区域目标责任。
在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的分销能力 具有现实和未来的意义的经销商。寻找并维持与核心经销商 的结盟与合作是掌控零售点和终端网络并实现区域市场第一 的关键。
• 在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货积压意味着资 金占用、成本的增加和费用的增加；供货不足意味着丧失销售 机会和市场地位的削弱。
• 盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力；相反使资 金周转减慢，减少现金流量与毛利水平，造成经销商对我的反 弹，或压价，或要求返利，或甩货窜货等，最终弱化了营销价 值链。
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深度营销操作全流程[1]
•减少各环节存货
深度营销的竞争力来源是来源于营销价值链整体的运行效 能，有赖于减少各个环节的存货。
1、减少环节存货风险 2、加强市场信息反馈 3、加强经销数据管理 4、改变计划要货方式 5、加强渠道的协同功能
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深度营销操作全流程[1]
1、减少环节存货风险
• 加强市场策略的综合功能，提高有效差异性，把握竞争关键。 • 加强营销管理职能，提升组织中各环节响应市场的速度和效
能。 • 加强市场维护管理和客户支持，提高各环节分销效率。 • 加强营销链的协同，基于系统协同效率提高竞争优势。 • 加强营销队伍的建设，发育学习型团队。
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深度营销操作全流程[1]
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深度营销操作全流程[1]
市场营销环境快速变化，难以预测
（不连续、不可控、持续突变、复杂多变）
营销环境中的独立变量