推销员的职业素养

2.知识结构
一般来说，推销员的知识结构包括以下三个 方面：
（1）基础知识。这些知识体现在职业教育的 有关学科上，包括数学、计算机、物理、化 学、地理等自然科学知识和历史、文学、哲 学、美学、社会学、经济学等社会科学知识。
（2）专业知识。主要由专业理论和业务知识 组成：①专业理论知识：主要由市场营销、 企业经营管理和推销谈判谈判三个领域的专 业知识构成。其中，市场营销知识包括市场 调查分析、市场营销与策划、广告公关等； 企业经营管理知识包括企业管理、商业业态 管理、物流配送等；推销谈判知识包括推销 技术、谈判技术等。
首先，在认识评价上，推销员必须正确认识推销事 业的价值。这一点在本书的第一章的“推销职业价 值”中已作过介绍。如果推销员在思想上对推销职 业价值没有正确的认识，根本就不可能有“热爱推 销事业”的情感，因而，也更不可能有“热衷于推 销事业”的行为倾向了。
• 其次，在情感上，推销员要由衷地喜欢推销 工作。要培养对推销工作地感情，需要推销 员以正确的职业认识为基础，同时，推销员 自身要树立积极向上的人生观和事业心，并 且在工作中积累成功的经验，逐步培养工作 成就感。
（二）推销员的知识素质
1.驳斥学习无用论
很多人认为从事推销工作，知识可有可无， 甚至有的人认为，过多的知识反而会抑制推 销能力的发展。这种认识是极其错误和非常 有害的。实际上，现代推销需要推销员具备 丰富广博的知识。理由如下：
（1）知识基础是推销员学习能力的基本条件。在 现代社会，没有一定的知识基础，不具备学习的能 力，无疑就像一个人被剥夺了新陈代谢的能力一样 而无法生存！
3．职业态度——态度决定一切
人们常说，“态度决定一切”。良好的职业 态度是推销员取得事业成功的重要前提。
谈到推销员的职业态度，不是“热爱推销事 业”一句话的问题。
因为，态度是指人们对某事物所持有的认识上的评 价、情感上的感受和行为上的倾向。推销员要真正 达到“热爱推销事业”的境界，必须做到以下三个 方面：
（五）推销员的身体素质
身体是革命的本钱，推销的职业特性要求推 销员具备良好的身体素质。它可以为推销员 提供以下几个方面的帮助：
（1）可以为推销工作提供良好的体力。 （2）可以为推销工作提供旺盛的精力。 （3）可以为推销员提供良好的形象。
二、推销员职业素质的培养和提高
推销工作对推销员素质的要求很严格，而且 随着环境的变化和时代的发展，这种要求在 不断地提高了。因此，对于推销员来说，找 到培养和提高自身职业素质的正确途径和方 法，就变得非常重要了。本书认为，它只要 包括：接受系统的职业教育、工作积累与磨 练、借鉴他人的经验教训、参加培训和自我 学习与训练等。
（三）推销员的智能素质
所谓智能素质，就是推销员智力和能力的潜 质。以下这些智能要素对推销员特别重要：
1.基本的思维能力 2.沟通能力 3.行动力 4.观察力
5.组织协调能力
6.其他智能素质，如社交能力、谈判能力等 职能素质对推销员工作地开展也是很重要的。
(四）推销员的个性心理素质
• 在这种背景下，哪个推销员能够做到诚信，他就能 获取对方的信任。对于推销员来说，坚持“诚信”， 就意味着赢得顾客的信赖，就有可能获取长期的交 易。
• 第二，与推销员身份有关。推销员在顾客面前所代 表的是企业，而推销工作具有很强的自主性，他的 道德水准直接关系到企业的形象和声誉。推销员欺 骗顾客的结果不仅仅是错失一笔交易，更可能的是 损坏整个公司的声誉和形象。
推销过程需要推销员掌握扎实的推销知识。推销知 识包括企业、产品、顾客、竞争、市场环境、业务 流程与操作规范、说服技巧、谈判策略等一系列业 务知识。在现代社会，谁敢向不学无术、一问三不 知的推销员购买东西呢？
• （2）知识是智力的基础，学习是提高思维能 力的重要途径。推销员学习并掌握丰富广博 的知识，有助于提高推销员在推销过程中应 对各种问题的表达能力、分析能力、决策能 力和应变能力。无知的人，何来高智商？无 知的推销员何有应对精明顾客的能力？
2.职业道德——诚实与守信
推销员职业道德，指的是推销员在处理与企 业、顾客、竞争对手等关系时应遵循的行为 准则与规范。本书认为，推销员最重要的职 业道德要求就是诚实和守信，即诚信。为什 么呢？
• 第一，在“信用危机”的背景下，诚信是获 取顾客信任最有效的手段。当今市场上确实 存在着一定程度的信用危机。许多顾客在缺 乏诚信的推销员及企业面前吃尽了苦头；许 多推销员和企业也频频陷入不怀好意的顾客 的“交易陷阱”。在相当多的场合下，买卖 双方都不敢轻易相信对方。
（一）推销员的思想素质
完整的职业思想素质包括政治素质、职业道 德和职业态度三个方面。
1.政治素质
推销员的政治素质，是推销员作为一名公民 所应具备的基本政治素养，它包括爱国主义 思想、法律意识、政治倾向等。
推销员作为一名公民，应该要热爱自己的祖 国，具有较高的政治思想觉悟，遵守法律法 规和政策，履行纳税义务等。
个性心理素质在任何一个职业中都是决定事业成败 的关键因素，任何一个成功的人士，都有某些非同 常人的个性特征，推销行业更是如此。以下这些个 性心理素质对推销员事业的成功尤为重要：
1.积极地人生态度 2.坚强的意志与毅力 3.自信心 4.信念与决心 9.性格的稳定性与柔韧性
②业务知识：一般包括企业知识、产品知识、 工作规程知识、顾客知识、专业销售技术知 识、市场知识等。业务知识需要在工作中积 累。
（3）社会知识。推销工作是一项接触面很广 的工作，要跟各种各样的顾客打交道。因此， 需要推销员了解和掌握国家宏观经济、法律、 心理学、伦理、教育学、领导艺术、交际等 多方面的社会知识。
• 第三，与推销工作性质有关。推销工作是说 服性工作，需要通过沟通来影响顾客、改变 顾客。互不信任是最严重的沟通障碍，推销 员如果不能坚持诚信，不能获得顾客的信任， 顾客就完全有可能怀疑推销员所说、所做的 一切。在这种状况下，任何说服工作是毫无 意义的。
• 世界著名推销专家戈德曼把“赢得顾客”作 为推销的最终目标。而要“赢得顾客”，推 销员所要做的最重要的一件事情就是要坚持 诚信。