第二章推销理论
第二章 推销理论
爱达模式
引起顾客注意
爱达模式推销步骤
1．引起顾客注意。 注意——是人们心理活动对一定对象的指向 和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。
有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意。
无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意。
有意后注意指有自觉的目的，但不需要意志努力的注意， 也称为随意后注意。
第二章 推销基本理论
学习目标 （一）知识目标
认识各种推销模式理论； 理解推销方格理论； 理解顾客方格理论； 把握推销方格和顾客方格之间的协调关系。
（二）技能目标
掌握爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA）模式、埃 德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式和吉姆（GEM） 模式五种推销模式的步骤及适用范围； 掌握如何依据推销方格理论和顾客方格理论的要求转 变为优秀的推销人员。
• 推销员：烤烟最主要就是在烤烟时要保证里面的温度不 低于80℃，烟叶是特别处理之后才能上烤的，我说的没 错吧？ • 顾 客：没错，所以我们现在都会使用电来帮助处理， 同时在烤房的地底下铺设有铜热管，就是一边用煤加热 ，一边用电保温。但还是有很大的漏洞，很多时候还是 会因为热量不足导致烤出来的烟叶色泽不是很好，这就 很大程度的影响了价格的高低。 • 推销员：那您愿不愿意尝试下我公司生产的一种涂料呢 ？ • 顾 客：什么涂料？它能起到什么样的作用？
• 推销员：我们公司有两种型号的灌装产品，大罐装的可 粉刷50个平方，小灌装的可用于粉刷30个平方。 • 顾 客：那这样算下来价钱也不菲呀！！ • 推销员：一个烤房的内墙、天花和地面加起来也没有 100个平方吧？这样算下来花费还不到1000元，我们产 品的保质期绝对超过5年，5年下来起码能帮您节省3吨 标准煤，这样算下来哪个划算？ • 顾 客：嗯，你说的有道理，那这样吧，你帮我定两大 罐的吧，我先用一个烤房试一试，要是效果真的很好的 话我再把其他的烤房也粉刷上去！ • 推销员：嗯，好的，那我现在从车上卸两大罐给您。 • 顾 客：（提过货物）嗯，给你钱，一共是760元，你数 数。
精华版《现代推销技术》第二章精品课件：推销的理论与模式
解决问题型 （9,9）
＋
推销导向型
（9,1）
0
推销技巧型
（5,5）
0
顾客导向型 （1,9）
－
漠不关心型 （1,1）
－
软心肠型 （1,9）
＋ ＋ ＋ ＋ －
干练型 （5,5）
防卫保守型 寻求答案型
（9,1）
（9,9）
＋
＋
＋
＋
0
0
＋
－
0
0
－
0
－
－
－
在这个表中，“+”号表示推销取得成功的概率高，可以 完成销售任务；“-”号表示推销可能失败的概率高，难完成 销售任务；“0”表示推销成功与失败的概率几乎相等，是否 能成交处于模糊状态。
表的企业； M——自己（Myself）的首字母，表示相信自己。
● 吉姆模式的内容
（1）相信推销自己的产品。 （2）相信自己所代表的企业。 （3）相信自己。
知识点二 埃达模式
埃达模式是著名的推销大师海因兹·姆·戈德曼根据自 身经验概括出来的。 它的具体含义是指一个成功的推销 人员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使其产生 购买的欲望，进而再促成购买行为。
推销方格理论可以帮助推销人员更清楚地认识自己的推销 心态，看到自己在推销工作中存在的问题，还有助于推销人员 更深入地了解推销对象，掌握顾客的心理活动规律。
（不妨做一下课本P15的“推销方格的自我测试”，了 解一下自己的推销心态。）
任务二 推销模式
任务情景 推销模式是根据推销活动的特点和对顾客购买活 动各阶段心理演变的分析，以及推销人员应采用的策略，进行 系统地归纳，总结出的一整套程序化的标准推销形式。
知识点一 推销方格理论
第2章推销理论模式ppt课件
四大毒草：对人不感恩；对己不控制；对物不珍惜； 对事不尽力。
16.02.2020
10
道德修炼
基本素质 ➢ 诚实——言行一致 ➢ 正直——明辨是非 ➢ 豁达——宽容别人 ➢ 成熟——分寸得当
16.02.2020
11
一个推销员应该做到的道德要求
❖ 忠实于公司 ❖ 有主人翁的心态 ❖ 诚实 ❖ 正确的金钱观（属于自己的一分不少，不属于
16.02.2020
3
推销员的自我修炼
观念改变
态度改变
行动改变
习惯改变
人格改变
命运改变
人生改变
16.02.2020
4
态度修炼
➢ 认识自己的态度 如何认识自己，战胜自己，完善自己，超越自己？
人有165亿个脑细胞，但普通人只用了2％，就连 爱迪生也只用了40亿。 ➢ 对推销的态度 ➢ 对挫折的态度 面对挫折，我们该如何去做？48％的人收到第一 次挫折就打退堂鼓了，真正坚持道最后的只有10 ％。
自己的一分不拿；君子爱财，取之有道；无私 奉献还应该被倡导吗？） ❖ 保守公司的秘密（对客户和个人双负责） ❖ 维护公司的形象 ❖ 全局意识
16.02.2020
12
优秀销售代表的四种核心能力
• 能干 • 能想 • 能说（沟通） • 能写（总结）
16.02.2020
13
“口”外推销
• 一开口就谈生意的人，是二流推销员 • 一个人表达自己的全部意思＝7％的言词十38％
16.02.2020
2
第一节 推销方格理论
• 推销人员分为五种典型类型 • 1、事不关己型（Take——it or Leave——it） • 2、强力推销型（Push the product oriented） • 3、顾客导向型（People——oriented • 4、推销技巧型（Sales technique oriented） • 5、满足需求型（Problem solving oriented）
第二章 推销理论[1]
![第二章 推销理论[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/75da5a84d0d233d4b14e695f.png)
这类推销员重视生意不成仁义在， 但忽视推销技巧，不关心或羞于谈 起货币与商品的交换。这种极端的 心态也不是良好的推销心态，它不 易取得推销成功。
2014/3/23
推销理论
31
强力推销型（Push the product oriented）
坐标：C（9，1） 特征：有强烈的成就感，不关心顾客的 需求；咄咄逼人，自视过高
推销理论 10
2014/3/23
当然，企业的优势和劣势是相对的，推销员对 本企业的信任也不应是盲目的。推销员对企业 的优劣、长短要用辩证的眼光看，认识到在推 销员和企业其他人员的努力下，企业的劣势可 以变成优势，落后可以变为先进。企业无论大、 小、新、旧，都有自己的特色，这种特色是推 销员信任的基点，也是推销技术运用的基础。
2014/3/23 推销理论 3
推销三角理论3
该理论认为 推销员只有同时具备了这3 个条件，才能充分发挥自己的推销才能， 运用各种推销策略和技巧，取得较好的 推销业绩。这就好比三角形的3条边，合 起来就构成了稳定的三角形结构 ）
2014/3/23
推销理论
4
推销三角理论4
2014/3/23
推销理论
2014/3/23
推销理论
20
在某百货店里，实习生小王正在接待一位顾客。 这是一位来自农村的老大娘，她想买一个暖水 瓶胆。小王连续给她看了三个暖水瓶胆她都摇 头。小王有些奇怪，就问：“大娘，这三个都 有什么问题吗？”大娘说：“三个都坏了。” 小王很惊讶：“不会的，这可是新进的货 呀。”“每只瓶胆都有几个黑斑，不明显有毛 病吗？”老大娘一边用手指点上面的斑点，一 边无奈地摇头。
2014/3/23
推销理论与技巧重点
推销理论与技巧重点第一章：推销概述1、推销的基本含义？如何从三个方面来理解？狭义的推销指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动广义的解释则泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。
从以下三个方面理解推销的概念：1.商品推销不是简单的过程，而是复杂的行为：寻找客户→推销接近→推销洽谈→处理异议→成交2.推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求3.在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧2、推销的基本特点有哪些？（书上第五页）针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性3、传统推销与现代推销的区别？传统观念：强力推销现代营销观念：以满足消费者需求为中心，贯彻需求第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。
在营销观念中，有许多精辟的表述：发现消费者的欲望并满足他们；生产你能够出售的产品，而不是出售你能够生产的产品，热爱顾客而非产品等都对今天的销售产生了巨大的影响。
从根本上看，推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。
推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要，推销观念的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。
营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何事例和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动，公司如何通过赢得和保持顾满意来获取利润。
4、理解推销的原则？1）、需求第一：推销酒是创造需求2）、互惠互利：赫克金法则3）、诚信为本 4）、说服诱导5、推销的程序？寻找客户→访问准备→约见客户→洽谈沟通→达成交易→售后服务→信息反馈第二章：推销要素1、何谓推销三要素？推销人员（主体）、推销品（客体）、推销对象（顾客）2、推销人员应该基本怎么样的素质？应掌握怎么样的推销礼仪？素质：1）、思想素质：事业心、责任感2）、文化素质：丰富的专业知识、广博的学习兴趣、高雅的个性及修养3）、业务素质：企业、产品、客户、市场、竞争等知识4）、心理和生理素质：性格外向、自信心强、良好的个性品格推销礼仪：1）、仪表与服饰2）、说话语气与交谈习惯3）、其他礼节：打招呼、吸烟、进餐、使用电话3、推销方格论的含义？如何理解它？（书上第30页）推销方格(Sale Grid)由美国著名管理学家布莱克(Blake)和蒙顿(Moton)在其管理方格?(?Managerial Grid)?理论的基础上提出。
推销方格
推销实务WJZ推销方格理论推销方格理论是美国著名管理学家罗伯特R.布莱克教授和J.S.莫顿教授的管理方格理论在推销领域的具体运用。
1964年两位教授提出了著名的“管理方格理论”（Management grid theory）,1970年继而提出了“推销方格理论”（Sales grid theory）。
第二章推销模式和推销方格理论推销方格研究推销活动中推销人员心理活动规律推销方格理论顾客方格研究在推销活动中顾客的心理状态推销方格理论✶这一理论，建立在行为科学的基础之上，着重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。
✶它对于培养推销人员正确的推销心理态度、培养和开发其推销能力，提高推销效率等均具有重要意义。
推销人员方格理论(一)含义推销人员在进行推销工作时至少要考虑两个方面的具体目标：一是设法说服顾客购买，出色地完成销售任务；二是如何赢得顾客欢迎，建立良好的人际关系。
若把推销人员对这两个目标的态度和重视程度的组合用一个平面坐标系第一象限的图形表示就形成了“推销方格”。
•1．推销人员方格•1）事不关己型：即（1，1）型推销人员•2）顾客导向型：即（1，9）型推销人员•3）强力推销型：即（9，1）型推销人员•4）推销技巧型：即（5，5）型推销人员•5）解决问题型：即（9，9）型推销人员推销方格理论的类型推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。
坐标值越大，表示产品程度越高。
图中各个交点代有着不同的推销心态，侧重标明了具有代表性的5种基本心态。
(一)(1,1)型，事不关已型(1,1)型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。
事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心。
究其原因，也许是主观上不愿做推销工作，当一天和尚撞一天钟；也许是客观上对工作不满意。
比如，前些年倍受批评的我国商场的服务态度就是如此。
推销方格理论的类型(二)(9,1)型，强行推销型(9,1)型推销员认为：既然由我负责这一顾客，并向其硬性推销，我便应施加压力，迫使其购买。
第二章推销方式 与推销方格理论
（一）埃达模式 1.引起潜在顾客注意 引起注意的理论依据有：
重视推销给予顾客的第一印象； 人们只注意与自己密切相关的事物或自己感兴 趣的事物； 顾客注意力集中的时间、程序与刺激的强度有 关，越是新奇的事物或刺激的对比度越大，越 能引起顾客的注意
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
1、说好第一句话 2、与众不同
（一）埃达模式
3.激发顾客的购买欲望
欲望包括认识、动情、追求三个阶段
认识是产生欲望的起点；动情是基于认 识而产生的情感反应；追求是对有特定 目标的购买行为的心理倾向。
（一）埃达模式
3.激发顾客的购买欲望
（1）向顾客介绍情况 （2）提出一些有吸引力的建议 （3）向顾客讲道理 （4）促成顾客购买
顾客导向型
9
对 顾 客 的 关 心 程 度 8 7 6 5 4 3
2
1，9
1，9型
9 ，9 9 9，Fra bibliotek解决问题型
推销技巧型
5， 5， 5 5
事不关己型
1，1型 1， 1 1 2 3 4 5 6 7 9，1型
1
9，1
8
强力推 销型
9
对销售任务的关心程度
推销方格中81个方格对应81种不同的推销心 态。在众多推销心态中，有5种心态是最为典 型的。
对销售任务的关心程度
（二）迪伯达模式
Definition(发现) Identification(结合) Proof(证实) Acceptance(接受) Desire(欲望) Action(行动)
（二）迪伯达模式
1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把推销品与顾客的需要、愿望结合起来 3.证实推销品符合顾客的需求和愿望 4.促使顾客接受推销品 5.刺激顾客的购买欲望 6.促使顾客做出购买决定
现代推销学第二章
现代推销学第二章推销理论模式★本章重点及学习要求★●把握爱达（AIDA）推销模式●把握迪伯达（DIPADA）推销模式●明白得埃德帕（IDEPA）、费比（FABE）模式●把握推销人员方格理论●把握顾客方格●把握两种方格的和谐关系第一节爱达（AIDA）推销模式一、爱达模式的由来爱达模式是欧洲闻名的推销专家海因兹•姆•戈德曼于1958年在其所著的《推销技巧——如何样赢得顾客》一书中概括出来的。
爱达推销模式是推销活动中四个具体步骤的概括，即引起消费者注意（Attention）、诱发他们的爱好（Interest），即诱发爱好、刺激他们的购买欲望（Desire）以及达成最终交易行为（Action）。
因此简称为爱达（AIDA）模式。
爱达模式从消费者心理活动的角度，具体研究推销的不同时期，对具体的推销实践具有一定的指导意义。
爱达模式不仅适用于店堂的推销，例如，柜台推销、展销会推销；还适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销；也适用于新推销人员以及对生疏顾客的推销。
爱达模式的具体内容能够用一句话来概括：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到所推销的商品上，使顾客对所推销的商品产生爱好，如此，顾客的购买欲望也就随之产生，然后再促使顾客作出购买决策。
在业务洽谈的时候，假如顾客积极主动，推销人员就没有必要使用爱达模式了。
假如顾客有极大地购买欲望，那就不需要推销人员去做说服工作来唤起他的爱好了，他自然会全神贯注地倾听推销人员的销售谈话。
上述情形经常发生在零售商店。
因此，我们必须严格区分两种截然不同的过程，即零售服务过程和推销过程。
零售服务过程：：当顾客主动购买商品的时候，他会主动地找售货员，告诉售货员他对那些商品感爱好，有哪些需求，想购买什么东西，洽谈一开始，售货员就了解了顾客的意图，并回答其所关怀的问题，这确实是所谓的零售服务过程。
推销过程：推销员主动吸引顾客的注意力，使他产生购买爱好。
当顾客认识到购买某一产品是一种必需，产生了购买欲望，然后促使顾客作出购买决定和采取购买行为，这确实是所谓的推销过程。
现代推销学第二章
一、迪伯达模式的含义
适用范围：
生产资料市场上生产资料（即资本品）的推销； 适用于老顾客及熟悉顾客的推销； 适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上 无形产品的推销； 适用于顾客属于有组织购买即单位（或集团）购买者的推销。
与爱达模式相比，迪伯达开头比较复杂，层 次多，步骤繁，但其推销效果好。
现代推销学
第二章 推销理论模式
试模拟以下场景进行推销: 试模拟以下场景进行推销:
推销人员街边推销玻璃擦 保险推销员推销家庭医疗保险 推销员向走入手机店选购手机的顾客推销 金蝶公司推销员向某家公司推销财务管理 软件
第 一节 爱达（AIDA)推 销 模 式 爱达（AIDA)推
一、爱达模式的由来
欧洲著名推销专家海因兹. 戈德曼于1958年 欧洲著名推销专家海因兹.姆.戈德曼于1958年《推 销技巧——如何赢得顾客》 销技巧——如何赢得顾客》一书中概括出来的。
（二）诱发顾客的兴趣
１、向顾客示范所推销的产品。 ２、了解顾客的基本情况。
应该了解顾客哪方面的情况？ 应该通过提出哪些问题来了解顾客的情况？
３、对推销员示范动作的要求。
推销任何产品，都要向顾客进行示范。 在使用产品中作示范。 给示范动作增添戏剧色彩。 让顾客参与示范。 使用宣传印刷品要谨慎。 示范要有重点。 言谈举止要得体。 引导顾客从示范中得出正确的结论。 要留给顾客思考的时间，不要强迫顾客开始作出决定。 对顾客的要求不要过高。
埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA 埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA
其中： I (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 要及愿望结合起来； D（Demonstration）意为：示范产品阶段； Demonstration）意为：示范产品阶段； E（Elimination）意为：淘汰不合适的产品； Elimination）意为：淘汰不合适的产品； P（Proof）意为:证实顾客的选择是正确的； Proof）意为: A（Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 决定。
第二章推销理论模式(1)-副本精品PPT课件
【背景资料】
小李是T保险公司一名新推销员，经验不太丰富。一次，他向一 位老人推销养老保险。这位老人有儿子，而且条件优越，但他想给儿 子减轻一些负担，因为儿子的岳父岳母条件相对差一些，生活和医疗 费用都需要儿子来负担，于是答应购买保险。推销计划进行得很顺利， 但小李最后却失去了这份订单。下面是他们最后的一段对话：
老人火气更大：“去你的保险公司……” 随即将小李拒之门外。
第二章 推销理论模式
（三）埃德帕（IDEPA）模式
是迪伯达模式的简化形式
把产品与顾客的愿望联系起来（Identification） 向顾客演示合适的产品（Demonstration） 淘汰不合格的产品（Elimination） 向顾客证实他们做出的产品选择是正确的（Proof） 使顾客做出购买决策（Acceptance）
第二章 推销理论模式
❖运用特色推销
表现在推销方法和推销目标上，新颖的推销方法 能引起顾客注意。
❖运用肯定式的回答
在推销洽谈中，要提一些肯定式的问题，多让顾 客回答“是”。
❖巧妙应付顾客注意力分散的问题
第二章 推销理论模式
2、唤起顾客的兴趣 唤起顾客的兴趣在推销活动中起着承前启后的作 用，兴趣是注意的进一步发展，同时也是下一阶 段产生欲望的基础。
第二章 推销理论模式
特点： ❖ 具有明显的购买愿望和购买目标的顾客； ❖ 顾客主动与推销人员接洽，带有明确的需求目的。
中间商的小批量进货推销 批发商的大批量进货 厂矿企业的整批进货 采购人员亲自上门求购，通过电话、
网络等工具询问报价
第二章 推销理论模式
❖推销人员应做到以下几点
➢对主动上门求购的顾客应热情接待 ➢应按照顾客的需要示范产品 ➢按照顾客的需求标准筛选产品 ➢向顾客证实他的选择是正确的 ➢促进顾客接受产品
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
18
迪伯达模式
1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把推销品与顾客的需要、愿望结合起来 3.证实推销品符合顾客的需求和愿望
4.促使顾客接受推销品
5.刺激顾客的购买欲望 6.促使顾客做出购买决定
对推销的关心程度
6
顾客方格理论
7
顾客方格理论
漠不关 心型
防卫 型
软心 肠型
干练 型
寻求答 案型
8
4 顾客能推销的接受过程
认知
Knowing
情感
Emotion
意志Willຫໍສະໝຸດ 行为Behavior
评价
Evaluation
企业、产品、服务、管理等
9
认知过程
注意 感知 记忆 思维 想象
企业、产品、服务
认知过程就是人接收、储存、加工和理解各种信息的 过程，也就是人脑对客观事物的现象和本质的反映过程。
诚。
有限决策——知识经验为基础，适当信息收集
未形成品牌忠诚；产品差别不大；求新、求变动
机。
15
消费者行为类型
按性格分： 习惯型、理智型、经济型、冲动型、不定型
按情感分：
诚实型、温顺型、健谈型、反感型、傲慢型
按速度分： 快速型、缓慢型、综合型 按确定程度分： 全确定型、半确定型、不确定型
12
情绪变化对消费者的影响
M 正 正常情绪 0 负 M 正 波动情绪 0 负
13
t
t
消费意志——消费决策选择圈
全集圈
注意圈
考虑圈
选择圈
采购圈
14
恩格尔决策类型
复杂决策——借助广泛信息
产品价较高；有风险；复杂；专业化；关系个人
形象
习惯决策——借助知识和经验
产品价格低；品牌差异小；有消费经验；品牌忠
5.5
3 4 5 6 7 对销售的关心程度
9.1 8 9
4
推销员方格理论
事不关 己型
顾客导 向型
强力推 销型
推销技 巧型
解决问 题型
5
3.推销方格理论
顾客导 向型
B E
解决问题 导向型
1,9
9,9
对 顾 客 的 关 心 程 度
事不关 己型
A (1,1)
推销技术 导向型
D 5,5
强力推 销型
C 9,1
10
松下一体化促销居然送飞机？！
11
想像及其应用
想像是指用过去感知的材料来创造新的形象， 或者说想像是头脑改造记忆中的表象而创造新 形象的过程。 如何激活消费者对产品美好的想像。
斯密丝化妆品广告语：
纯到无香就是真 孔府家酒，叫人想家。
别引起消费者不美好的想像
XX食品不含防腐剂；不含致癌物质。 巨人脑黄金“让一亿人先聪明起来”
第2章 推销理论
需要与推销
顾客需求规律 推销方格理论 顾客对推销的接受过程 推销模式
0
1．马斯洛需求层次论：
生理——安全——社交——受尊敬——自我实现 低 高
基本需求
自我实现需要
发展需求
尊重需要
社会需要 安全需要
生理需要
1
推销方式
直接推销方式
直接推销是一种最主要、最直接、最有效的推销方式，
20
费比模式
费比模式由美国奥克拉荷大学企业管理博士， 台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出。
FABE模式的四步骤：
F——feature，将产品的特征介绍给顾客； A——advantage，充分分析产品优点； B——benefit，尽量述说产品给顾客带来的利 益； E——evidence，以证据说服顾客购买。
16
5 推销模式
©西南政法大学管理学院张毅 zhy7jj@
爱达（AIDA）模式
（1）形象吸引法 （2）语言口才吸引法 （3）动作吸引法 （4）产品吸引法
引起注意（Attention）
唤起兴趣（Interest）
激发欲望（Desire） 促成行动（Action）
示范所推销的产品 了解顾客的基本情况
19
埃德帕（IDEPA）模式
这是海英兹· 戈德曼根据自己的推销经验总结出来的迪伯达模式 姆· 的简化形式，一般分为五个步骤： 步骤一：Identification，确认顾客需要，把推销的产品与顾客的 愿望联系起来。 步骤二：Demonstration，向顾客示范合适的产品。 步骤三：Elimination，淘汰不宜推销的产品。 步骤四：Proof，证实顾客已做出正确的选择。 步骤五：Acceptance，促使顾客接受推销产品，作出购买决定。
21
指的是企业派推销人员直接向顾客推销产品和提供服 务工作。 1.面谈推销 2.电话推销 3.关系介绍推销 4.合作推销 5.团体推销
2
推销方式
间接推销方式
1.广告推销 2.营业推广 3.公共关系
3
3 推销方格理论
对 顾 客 的 关 心 程 度 9 1.9 8 7 6 5 4 3 2 1 1.1 1 2 9.9