交易磋商的程序
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国际贸易实务复习笔记
国际贸易实务1.交易磋商的方式：谈判磋商方式(口头磋商)，书面形式的磋商方式。
程序：询盘—发盘—还盘-接受。
必然有发盘和接受。
2.询盘:也称询价，是指交易的一方欲出售或购买某种货物，向另一方发出的探询买卖该项货物有关交易条件的一种口头或书面的表示.3.发盘：要约有效的条件：①向一个或一个以上特定的当事人发出；②内容必须十分明确、肯定（一经对方接受，合同即宣告成立)；③要送达受约人；④表明发盘人愿意接受约束的意旨。
4.接受:有效的承诺具备的条件：①承诺要由受要约人作出；②与要约的条件保持一致;③在有效期内作出；④必须通知要约人。
（案例:判断接受是否有效)5.商品品质表示方法:凭样品交易、凭标准交易、凭说明书和图样买卖、凭商标或品牌买卖、凭产地名称买卖.（区分判断各种表示方法适用的情况）6.样品:实际买卖货物中的一个或几个少量足以代表买卖商品品质的现货。
7.案例:按规定包装执行,若违约,买方的措施：拒收、追究责任、要求重新包装、撤销合同等。
8.国际贸易中常用的度量衡制度：公制、英制、美制、国际单位制（我国法定）.9.数量计量方法：毛重（以毛作净）、净重（默认，做法：实际、平均、习惯、约定）、公量（棉花、羊毛、生丝、生石灰,含水分不稳定）、理论重量、法定重量和实物净重.10.溢短装条款：在合同中规定买房交货数量可以在规定的一定的幅度内机动掌握。
“约”:不超过10%的增减幅度.11.运输包装的作用：保护商品的品质和数量，防止存储、运输和装卸过程中发生货损货差，便于存储、检验、计数、分拨，有利于节约运输成本.12.运输包装的标志：①运输标志（收货人代号、参考号、目的地、件数代号)；②指示性标志;③警告性标志。
13.唛头：运输标志又称唛头，是指在商品运输包装上书写、压印或刷制的图形、文字和数字。
其主要作用是便于装卸、运输、保管过程中的有关人员识别，以防止错发错运。
14.销售包装：装潢画面、文字说明、标签。
15.贸易术语的含义：贸易术语又称为价格术语、贸易条件，还表示交货条件，说明交货的地点、确定风险、责任、费用划分等问题的专门用语。
交易磋商
Bicycles May Shipment Please Bid．
法律效力：在实际业务中，询盘只是探询交易的可能性，所 以不具有法律上的约束力，也不是每笔业务的必经程序。
（二）Offer/Quote/Bid
含义
指交易的一方向另一 方提出购买或出售某种商 品的各项交易条件 ，并表 示愿意按这些条件与对方 达成交易、订立合同的一 种肯定行为。
新的受盘人又可以对还盘进行还盘，这种称为再 还盘。再还盘就是对还盘的还盘。一项交易的达成往 往经过若干次的反复还盘。 还盘并不是每一笔交易磋商的必经环节，但多数 情况下，一笔交易的达成往往离不开还盘。
（四）Acceptance
接受的含义
指交易的一方同意对方发盘中提出的交易条件， 并愿意按这些交易条件达成交易，订立合同的一种 肯定表示，接受在法律上称为“承诺”。
Business negotiation
交 易 磋 商
一、交易磋商的形式
口 头 书 面
具有同样的法律效力
二、交易磋商的内容
（一）带有变动性的主要交易条件 货物的品名和品质、数量、包装、价格、 交货、保险和支付条件 （二）相对固定的一般交易条件 检验、索赔、不可抗力和仲裁等
三、 交易磋商的一般程序
询盘
发盘
还盘
接受
其中，发盘和接受是必不 可少的两个基本环节
（一）Inquiry
1.含义
指交易的一方欲出售或购买 某种商品，向对方发出的探询买 卖该商品的有关交易条件的一种 口头或书面的表示。它不具有法 律上的约束力。
2. 询盘的种类
1）买方询盘，也称“邀请发盘”
例：飞鸽牌自行车请报盘。
Please offer Flying Pigeon Brand Bicycles． 2）卖方询盘，也称“邀请递盘” 例：可供1 000辆飞鸽牌自行车5月份装运请递盘。 Can Supply 1 000pcs Flying Pigeon Brand
1-2.交易磋商
3
二、交易磋商的程序
主要内容： （一）询盘 （二）发盘★ （三）还盘 （四）接受★
4
（一）询盘（Inquiry）
询盘定义：询盘也称询价，是交易的一方向对方探询交易条件，表 示交易愿望的一种行为。 多数只是询问价格，业务上常把询盘称作询价。 询盘对买卖双方均无法律约束力。
2
1. 交易磋商的形式 （1）函电磋商 （2）直接洽谈 2. 交易磋商的内容 （1）主要交易条件。 包括：品质、数量、包装、价格、装运、支付和保险。 （2）一般交易条件。 包括：检验检疫、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。
任务二
交易磋商
知识目标： 明确交易磋商的内容和程序，熟悉《公约》中对发盘和接受的相关规定。 能力目标： 能够利用电子邮件与客户进行交易磋商，撰写询盘、发盘、还盘和接受的往 来函电。 学习内容： 一、交易磋商的形式和内容 二、交易磋商的程序★ 三、业务实例 ----赵丹进行的交易磋商★ 学习建议： （1）借阅《外贸（商务）英语函电》，学习函电格式要求。 （2）借阅《国际商务谈判》，了解谈判技巧。 （3）通读 附录A： 联合国国际货物销售合同公约， 了解公约内容。 本书 P259。
14
TG公司于12月6日来电接受该发盘。顺达公司在接到TG公司的承诺电报时，发现因 受灾严重影响棉花产量，国际市场价格暴涨。顺达公司不愿意成交，复电称：“由 于世界市场价格变化，在接到承诺电报前已将货物售出，不能提供货物”。 讨论：顺达公司的做法合适吗？TG公司能同意吗？ （4）我方于6月8日向香港A商发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商按 我方发盘条件开来的信用证，同时收到香港A商的来电：“你8日发盘已转美国B 商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证银行，再按新 价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并 要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。 讨论：对方的要求是否合理？为什么？ （5）6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，限6月20日前复到我方。B公 司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后B公司催促A公司尽早开立信用证，A 公司否认与B公司有合同关系。 讨论：按《公约》规定，A公司的主张是否成立？
第五章磋商
文笔流畅：用词尽量专业化、忌冷僻词； 尽量少从句，多用单句、短句。
表达方式：措辞、逻辑清楚、词句分量与 意思相配。
第二节 电话磋商
适用于单一产品和老客户谈判以及谈判后 期对最终条件进行谈判。
优点：快捷、便利，减少尴尬。 缺点：易被拒绝，保留承诺证据难。
一、磋商程序（1）
面的询盘或者发盘或是否有过 面对面的谈判。
P=年产量(受让方)*年数*市场占有率*单价
入门+提成式：即入门费与利益分成（eg.书籍出 版的版税+一定百分比的销售额）。
折旧式：以折旧或回收转让方科研开发投资来记 收。
P=年投入研究费*年数*折旧率(%)
服务费
技术指导费：承包式（费用封顶，但风险大）和 计时式。
承包的技术指导费=服务量(1+X%)*服务单价 计时的技术指导费=辅导人数*工时数*工时单价
妥协： 系对对方交易条件的认可，有缩小差距和
推进谈判的作用。 火候：差距小则易成功；反之亦然。 方式：以谈判者名义或同级别人员署名致
函。 基础：在妥协之前对先达成的条件罗列。 格式：文首、妥协基础、妥协的条件（最
后立场）、授权署名。
二、书面磋商原则
文字审核：标点、数字等。由谁审、审什 么。
三、讨价
评论方（买方）向解释方（卖方）的报价 条件的各种说明进行批评之后，向其提出 改善技术或者商业条件要求的行为。
三、讨价——买方技巧
讨价方式：笼统讨价（第一次要价或最后 结束时）和具体讨价（资料比对方丰富及 第一次讨价之后）。
讨价次数：客观次数（存在问题给出的次 数）和心理次数。
讨价规则：次序选择、讨价间衔接、力度 规则（虚者以紧、蛮者以硬、善者以温、 有理务尽）
第三节 面对面谈判
表达方式：措辞、逻辑清楚、词句分量与 意思相配。
第二节 电话磋商
适用于单一产品和老客户谈判以及谈判后 期对最终条件进行谈判。
优点：快捷、便利，减少尴尬。 缺点：易被拒绝，保留承诺证据难。
一、磋商程序（1）
面的询盘或者发盘或是否有过 面对面的谈判。
P=年产量(受让方)*年数*市场占有率*单价
入门+提成式：即入门费与利益分成（eg.书籍出 版的版税+一定百分比的销售额）。
折旧式：以折旧或回收转让方科研开发投资来记 收。
P=年投入研究费*年数*折旧率(%)
服务费
技术指导费：承包式（费用封顶，但风险大）和 计时式。
承包的技术指导费=服务量(1+X%)*服务单价 计时的技术指导费=辅导人数*工时数*工时单价
妥协： 系对对方交易条件的认可，有缩小差距和
推进谈判的作用。 火候：差距小则易成功；反之亦然。 方式：以谈判者名义或同级别人员署名致
函。 基础：在妥协之前对先达成的条件罗列。 格式：文首、妥协基础、妥协的条件（最
后立场）、授权署名。
二、书面磋商原则
文字审核：标点、数字等。由谁审、审什 么。
三、讨价
评论方（买方）向解释方（卖方）的报价 条件的各种说明进行批评之后，向其提出 改善技术或者商业条件要求的行为。
三、讨价——买方技巧
讨价方式：笼统讨价（第一次要价或最后 结束时）和具体讨价（资料比对方丰富及 第一次讨价之后）。
讨价次数：客观次数（存在问题给出的次 数）和心理次数。
讨价规则：次序选择、讨价间衔接、力度 规则（虚者以紧、蛮者以硬、善者以温、 有理务尽）
第三节 面对面谈判
交易磋商的程序
例2：有兴趣购买300台SD-12型海尔牌电 视机，请发盘CFR上海7月装运，速复
坦洲理工学校
9
知识拓展
• 中国民间有话说：“货比三 家不吃亏”，那么对外询盘 是不是越多越好呢？
坦洲理工学校
10
结论:询盘的策略
询盘的作用主要是引起对方的注意， 诱发对方发盘。询盘的对象要有选择， 其多少要根据商品和交易的特点来确定。 对外询盘，既不宜只局限于个别客户而 无法进行对比，也不宜在同一个地方多 头询盘，影响市场价格。尤其订购数量 大又是向中间商发出的询盘，家数更不 宜太多。
坦洲理工学校
29
知识拓展
下面是甲乙双方往来的磋商函电，请分析它们分别属 于磋商中的哪个环节，为什么？
• 甲：（5月1日电）：“兹有5 000打运动衫，规格按3月15 日样品，每打CIF纽约价$84.5，标准出口包装，5至6月装 运，以不可撤销L/C支付，限20日复到。”
• 乙：（5月3日电）：“你方5月1日电收悉，贸易条件对我 方不合适，请重新报价。”
数据电文形式：进入特定系统时间
坦洲理工学校
15
发盘示例：
感谢7月10日的询价。今晨已经 去函，报120公吨红茶每公吨958 美元CFR上海净价，装运期为11 月和12月，以7月30日前复到为 准。
坦洲理工学校
16
比一比，看谁快又准
1、某发盘人在订约建议中加有“仅供参考”字样，则这一 订约建议为（ ）。
A.发盘 B.递盘 C.邀请发盘 D.还盘
2、根据《公约》规定，下列哪些为一项发盘必须具备的基 本要素（ ）。
A.货名、品质、数量
B.货名、数量、价格
C.货名、价格、支付方式 D.货名、品质、价格
3、在下列条件中，（ ）项不是发盘的必备条件。
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知识拓展
• 中国民间有话说：“货比三 家不吃亏”，那么对外询盘 是不是越多越好呢？
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10
结论:询盘的策略
询盘的作用主要是引起对方的注意， 诱发对方发盘。询盘的对象要有选择， 其多少要根据商品和交易的特点来确定。 对外询盘，既不宜只局限于个别客户而 无法进行对比，也不宜在同一个地方多 头询盘，影响市场价格。尤其订购数量 大又是向中间商发出的询盘，家数更不 宜太多。
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知识拓展
下面是甲乙双方往来的磋商函电，请分析它们分别属 于磋商中的哪个环节，为什么？
• 甲：（5月1日电）：“兹有5 000打运动衫，规格按3月15 日样品，每打CIF纽约价$84.5，标准出口包装，5至6月装 运，以不可撤销L/C支付，限20日复到。”
• 乙：（5月3日电）：“你方5月1日电收悉，贸易条件对我 方不合适，请重新报价。”
数据电文形式：进入特定系统时间
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发盘示例：
感谢7月10日的询价。今晨已经 去函，报120公吨红茶每公吨958 美元CFR上海净价，装运期为11 月和12月，以7月30日前复到为 准。
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比一比，看谁快又准
1、某发盘人在订约建议中加有“仅供参考”字样，则这一 订约建议为（ ）。
A.发盘 B.递盘 C.邀请发盘 D.还盘
2、根据《公约》规定，下列哪些为一项发盘必须具备的基 本要素（ ）。
A.货名、品质、数量
B.货名、数量、价格
C.货名、价格、支付方式 D.货名、品质、价格
3、在下列条件中，（ ）项不是发盘的必备条件。
交易磋商的基本程序
接受在法律上称为承诺，是指受盘人
在发盘规定的时限内，以声明或行为的方式
表示同意发盘提出的各项条件，并愿意按这
些条件与发盘人达成交易、订立合同的一种
肯定的意思表示。
发盘一经接受，合同即告成立。按照
《公约》的规定，接受的表示方式可以是口
头、书面或行为。
19
交易磋商的基本程序
Summary and report of atmospheric simple creative work ppt template of microsomal Business ReportSummary and report
力即告消失。
16
还盘的概念
交易磋商的基本程序
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还盘又称还价，法律上称为“反要约”，是指受盘人对发盘中的条件不能完全
还盘是对发盘的拒绝，否定了原发盘，导致原发盘失效，原发盘人不再受约束。
还盘是一项新的发盘，还盘人称为新发盘的发盘人，原发盘人称为新发盘的受盘人，
有权对新发盘做出拒绝、接受或再还盘的权利。
18
接受的概念
交易磋商的基本程序
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15
交易磋商的基本程序
发盘的失效
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交易四个环节
1、询盘
指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问 买卖该商 品的有关交易条件。 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、 包装、装运以 及索取样品等，而多数只是询问价格。 所以，业务上常把询盘 称作询价。 在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了 与对方进行交 易的愿望，希望对方接到询盘后及时发 出有效的发盘，以便考 虑接受与否。也有的询盘只是 想探询一下市价，询问的对象也 不限于一人，发出询 盘的一方希望对方开出估价单。这种估价 单不具备发 盘的条件，所报出的价格也仅供参考。
2、发盘
在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之 为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在 没有询 盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出 的，但也 可以由买方发出，业务称其为“递盘” (1)发盘的定义及具备的条件 根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14 条第一款对发盘的解释为： “向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十 分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发 盘。 一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格 或规定 如何确定数量和价格，即为十分确定”。对于这个宣 言，可以看出 一个发盘的构成必须具备下列四个条件：
PLS kindly pay attention to the fact that we have not much ready stock on hand. Therefore, it's very important that your L/C should be opened in an earlier date if our price meets with your approval.
交易磋商的程序
2、商品的包装条款
包装条款对包装的材料、包装方式规定， 如Gunny Bag\ Carton Box In new single gunny bags of about 50 kilos each with double machine sewing at the mouth. 3、商品的数量条款：1000 tons ,with 5% more or less allowed at the buyer’s option.
书面合同的内容
约首，包括合同的名称与编号、订约双方当事 人的名称和地址、双方订立合同的意愿和执行 合同的保证。 本文，合同的主体部分，包括各项交易条款。 约尾，包括合同的份数、使用的文字及其效力， 订约的时间和地点及生效的时间。
书面合同的内容
1、商品的名称、品质条款：列明商品的 等级、标准、规格和商标。如果是凭样 品买卖，要列明商品的编号和寄送日期。 （article No. 666 White Rabbit Candy Specification 12boxes*12bages*12pieces）
交易磋商的内容和形式
可以通过传真和电子邮件磋商交易。但 是必须以信函的形式补寄正本文件或者 另行签订合同书 也可以面对面的口头谈判。 磋商的内容包括品质、数量、包装、价 格、交货和支付条件等内容。以及检验、 索赔、不可抗力和仲裁条款。
第一节 交易磋商的程序
询盘 发盘 还盘 接受
还盘的含义 还盘时应注意的问题
1、还盘的含义
还盘是指交易一方在接到另一方的一项发盘后， 对原发盘的主要交易条件不完全同意，向发盘 人提出修改建议或新的限制性条件，以进一步 洽商交易。 从性质上看，还盘是对原发盘的拒绝，实际上 是要求原发盘人答复是否同意原受盘人提出的 新的交易条件。
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10、2月16日去电：收到你方15日来电。销售确认书 号码为20010301.
通过今天的学习与训练，大家有什么样的感触？请 各抒己见！
交易磋商常见的四个环节
询盘 发盘 还盘 接受 （拒绝）
发盘有效的条件 1、发盘应向一个或一个 以 上特定的人提出。 2、发盘内容必须十分确定。 （三个基本要素：货物名称、 数量、价格） 3、必须表明发盘人对其发盘 一旦被受盘人接受即受约束 的意思。 4、必须送达受盘人。
接受有效的条件 1、接受必须由受盘人作出 2、接受必须无条件地同意发 盘的全部内容。 3、接受必须在发盘规定的有 效期内送达到发盘人； 4、接受的传递方式应该符合 发盘的要求
布置作业
1、完成：练习册相关内容。
滴滴询问、老板报价、滴滴还价、老板拒绝、成交 老板询问、点点询问、老板报价、成交
交易磋商常见的四个环节
询盘
发盘
还盘
接受 （拒绝）
发盘和接受是交易成立的必经环节
1
3
询盘
2
发盘
每 题 二 十 分
还盘
4
接受
1、看视频，判断这是发盘吗？为什么？ 麦当劳东方巨无霸广告.flv
仲裁庭结论： 不是。 ①没有对特定的人发出 ②内容还不完整
5、2月9日来电：7日电已收到。每样3000只，价格分 别为2.10美元，2.50美元，1.40美元。3月装运，30 天远期信用证，需求热烈，你方价 格太低，无法还盘。 7、2月12日来电：收到你方10日电。 现订购每样 3000只，GBW32每只2.12美元；GBW322每只 2.55美元；ERVS每只1.43美元，保险按发票金额的 120%投保一切险和战争险。其他条款与我方9日电相 同。请在14日前复到。
1、2月4日来电：请电告篮球货号GBW32、足球货号 GBW322、排球货号ERVS的当前价格及四月装运的可 能数量。 2、2月5日去电：收到你方4日电。参考价格条件为 CIF温哥华，篮球货号GBW32为2.25美元、足球货号 GBW322为2.80美元、排球货号ERVS为1.50美元。 每50只装一纸箱。
3、2月6日来电：5日电收到。有兴趣。订四月装每种 货号3000只。请发盘。 4、2月7日去电：收到你方6日电。 GBW32可供 2000只、每只2.25美元；GBW322可供2000只，每 只2.80美元；ERVS可供3000只，每只1.50美元；4 月份装运，以即期信用证付款。以上在9日前复到有效 。
2、看图片，判断这是发盘吗？为什么？ 幻灯片 9
仲裁庭结论： 不是。 ①没有对特定的人发出 ②不受法律约束
在我国，广告不是发盘。 但悬赏广告除外。 哈尔滨市公安局侦破一起重大经济案件，犯 罪嫌疑人马× ×于2003年8月潜逃至今。马× × ，男，60岁，原哈尔滨市× ×厂厂长，原籍 陕西省绥德县，特征：身高1.68米，长脸型，大 眼睛，双眼皮，梳分头，皮肤粗糙，操陕西口音。 请各地立即部署查缉工作。发现马× ×立即扣 留。对举报抓获者视情给予重奖人民币30万至50 万元。
8、2月13日去电：12日电已收到。数量5%溢短装， 由卖方决定。 GBW32 200只，每只2.15美元； GBW322 2000只，每只2.60美元；ERVS 3000只， 每只1.45美元。付款方式照旧即期信用证。15日前复 到有效。
9、2月15日来电：收到你方13日来电。正在开信用证 ，请电告合同号码。
交易磋商的程序
书目：《进出口贸易实务》第七章 第二节 主编：崔瑾 高自强
授课人：付娴
作者单位：宁波第二高级技工学校 LOGO
五家企业 三位仲裁员 一位首席仲裁员
看视频，分析过程（每题十分）
砍价高手——蘑菇点点和滴滴
1 2 3 4
滴滴询问、老板报价、成 交 滴滴询问、老板报价、滴滴还价、成交
1、发盘应向一个或一个 以上特定的
人提出。 2、发盘内容必须十分确定。（三个基 本要素：货物名称、数量、价格） 3、必须表明发盘人对其发盘一旦被受 盘人接受即受约束的意思。 4、必须送达受盘人。
发盘样例
加拿大JBS公司收到我国美化公司 发盘如下： 我公司出售Dinnerware and Tea Set, 货号为HX1115，单价为US 23.50/SET, 现可供5000 SETS，用纸箱包装，一 个月后交货，以即期信用证付款。以 上在10日前复到有效。
外商A公司接到我国B公司发盘，在有效期内复电称 ，接受发盘条件，但要求立即装运，而非3个月后交货。 请问，外商这种回复是接受吗？为什么？
仲裁庭结论： 不是，因为A公司并不是完全同意发盘内容。 这实质上是一种还盘。
3、分析案例并回答问题。
我国A出口公司向美国B公司发盘以每码2.4美元出售 一批棉麻布，称十五日内复电有效，二十日后我方仍未收 到B公司电报，而此时棉麻布的市价已经上涨至每码2.8 美元，我方于是向美国C公司发盘，C公司很快接受我方 发盘。这时我方发现在第十六日时B公司给我方业务员发 过一封E_MAIL表明同意发盘内容。请问B公司这种接受 有效吗？ 仲裁庭结论： 无效。原因如下： ①接受没有在发盘的有效期内传达到发盘人 ②接受的传递方式不符合发盘要求。
1、分析并回答问题。
A企业收到B企业的发盘，A企业的总经理张总觉 得产品与自己的需求不对路，就随手扔在了会议桌上。 碰巧，他的朋友C企业的总经理王总来企业找他时看到 了，于是王总发了完全同意该发盘的意思表示给B企业。 请问王总的接受有效吗？
仲裁庭结论： 无效，因为不是受盘人（A企业）做出的。
2、分析并回答问题
1、接受必须由受盘人作出
2、接受必须无条件地同意发盘的全部
内容。 3、接受必须在发盘规定的有效期内送 达到发盘人； 4、接受的传递方式应该符合发盘的要 求
交易磋商常见的四个环节
询盘
发盘
还盘
接受 （拒绝）
我国晨星公司与加拿大C&L公司从2月4日到2月13日经过十次 电报来往达成交易，其过程如下。请根据来往电报判断其属于交 易磋商过程中什么性质的行为（每个步骤30分）