商务谈判技巧(内部讨论版)
商务谈判的关键技巧大全(16篇)
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商务谈判僵局技巧_谈判技巧_
商务谈判僵局技巧谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。
下面小编整理了商务谈判僵局技巧，供你阅读参考。
商务谈判僵局技巧之更换谈判人员或者由领导出面打破僵局谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。
双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判人员，在争议问题时，对他方人格进行攻击，伤害了一方或双方人员的自尊心，必然引起对方的怒气，会谈就很难继续进行下去，使谈判陷入僵局。
即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。
形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。
类似这种由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯、随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等等因素造成的僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。
这是一种迫不得已的、被动的作法，必须慎重。
然而有时在谈判陷入僵局时调换谈判人员倒并非出于他们的失职。
而可以是一种自我否定的策略，用调换人员来表示：以前我方提出的某些条件不能作数，原来谈判人员的主张欠妥，因而在这种情况下调换人员也常蕴含了向谈判对方致歉的意思。
临阵换将，把自己一方对僵局的责任归咎于原来的谈判人员——不管他们是否确实应该担负这种责任，还是莫名其妙地充当了替罪羊的角色一一这种策略为自己主动回到谈判桌前找到了一个借口，缓和了谈判场上对峙的气氛。
不仅如此，这种策略还含有准备与对手握手言和的暗示，成为我方调整、改变谈判条件的一种标志，同时这也向对方发出新的邀请信号：我方已作好了妥协、退让的准备，对方是否也能做出相应的灵活表示呢?谈判双方通过谈判暂停期间的冷静思考，若发现双方合作的潜在利益要远大于既有的立场差距，那么调换人员就成了不失体面、重新谈判的有效策略，而且在新的谈判氛围中，在经历了一场暴风雨后的平静中，双方都会更积极、更迅速地找到一致点，消除分歧，甚至做出必要的、灵活的妥协，僵局由此而可能得到突破。
商务谈判的技巧
商务谈判的技巧商务谈判是商业交往的关键部分，经常涉及到合作、交易、合同和协议。
在谈判过程中，双方可以通过协商和让步来达成共识和双赢的结果。
商务谈判需要一定的技巧，本文将讨论几种常见的技巧。
第一，讲述故事。
在谈判过程中，双方可能会从不同的角度看待问题，通过讲述故事，可以帮助对方理解自己的立场。
通过故事的情节，让对方了解你的经历和思考，让对方感受到你对这个问题的重视和信念。
第二，提升自己的信誉度。
在商务谈判中，双方通常对对方的信誉度作出评估。
因此，在谈判过程中，要时刻注意自己的言行，尽可能保持诚实和透明，这将有助于增加自己在对方心目中的信誉度，并有助于达成共识。
第三，让对方先开口。
在商务谈判中，谁开口说话往往具有一定的优势。
因此，为了提高自己的谈判力，可以尝试让对方先开口。
这样，我们可以了解对方的意见和立场，更好地为我们准备谈判策略。
第四，强调共同点。
在谈判中，对方往往会强调双方的分歧，为了使双方保持合作，我们可以强调共同点。
尽管双方可能存在分歧，但是通过强调共同点，我们可以找到共同点并达成共识。
第五，合理诉求。
在商务谈判中，我们需要理智和清晰。
我们应该了解自己的诉求，并提出合理的要求。
此外，我们应该演练自己的辩论技巧和准备自己的论据，以便在谈判时有自信和信心。
第六，保持冷静。
商务谈判需要高度的紧张程度，因为它们正在决定一个关键时刻的结果。
然而，紧张气氛也可能会导致谈判偏离轨道。
因此，我们应该学会保持冷静，并在有可能的情况下缓解紧张情绪。
第七，确定交易途径。
在商务谈判之前，我们需要确定交流和交易方式。
这有助于确保谈判过程中的双方期待和信任。
一旦交易途径确立，我们可以开始谈判，并考虑如何达成共识和交易。
通过这些技巧，我们可以增强我们的商务谈判技能，实现与合作伙伴和客户的更好合作。
在商务谈判中，双方必须进行妥协和让步，以实现共同的目标。
我们希望以上的技巧可以帮助您更有效地交流，并取得更好的商业成果。
如何处理商务谈判中的技巧
如何处理商务谈判中的技巧商务谈判是现代商业中必不可少的一个环节。
在商业交易中，谈判是双方就某个问题进行协商并达成共识或达成某种交易的一个过程。
然而，商务谈判中同样需要技巧和策略来达成最优结果。
在这篇文章中，我将介绍一些处理商务谈判中的技巧。
1. 慎选谈判对象在商务谈判初期，选择谈判对象非常重要。
与得到你想要的结果相关的条件和事实可能对不同的谈判对象有所不同。
所以在谈判前，需要认真评估对方的需求、偏好和观点。
了解对方的优势和缺点，你便能避免在过程中浪费时间和资源。
2. 谈判前的准备准备工作对商务谈判成功至关重要。
为了避免“让步”、放弃部分优势，必须了解对方走的路线和策略。
你需要从多个角度评估自己的需求和关键利益，并能清楚地阐明一经改变对方就妥协的某些条件。
商务谈判还需要分别规划决策和非决策要点。
这样的准备有助于维持自己的影响力，并降低自己的利益损失。
3. 善用问句在谈判中，提问不但有助于掌握对方立场和优点，还有助于自己得到对方支持并更好掌握对方的实际需求。
通过提问，你可以很快发现对方所关心的问题，也可以掀开谈判双方之间的遮幕。
通过对对方提问，你可以更好地把控谈判的发展和关键要素，从而全面把握自己的优势。
4. 控制情绪在商务谈判中，情绪掌控非常重要。
过于激动、冷静或者不够专业，都会在谈判中产生阻力。
正确的情绪表达能传达你的诚实和信任，并起到确保谈判伙伴对自己的理解和支持的作用。
不同的情境可能需要不同的表达方式。
比如在面对跨国巨头时，直接的、强硬的姿态往往不会带来务实的谈判结果。
5. 对交易的条件和谈判方案保持一定的灵活性在个人领域，我们常常绑架自己意愿，并做出了一些不合理的决定。
然而，商务谈判则需要找到折中点，你需要在自己的条件和对手的条件之间找到平衡点。
保持一定的灵活度是关键。
6. 需要平等相待在商务谈判中，人际关系非常重要。
要尽可能地让对方觉得他们在整个过程中起到关键作用，同时积极表现自己的优势。
商务谈判中有哪些技巧
商务谈判中有哪些技巧商务谈判中有哪些技巧有经验的谈判者，往往会借助高超的技巧，委婉、含蓄、问接地发表自己的意见。
如果说他们的意见有可能伤害到对方的话，他们不是不把它表达出来，而是会选择另外一种让对方可以接受的方式，同时丝毫不会影响到自己想要表达的意思。
那么，商务谈判中有哪些技巧?在这里，网主要介绍3种在谈判中经常用到的小技巧。
商务谈判技巧之一：谦虚谦虚能够促成谈判的成功。
在没有听清楚或弄明白对方的谈话内容、有关专业词汇时，有的谈判者以为说出来会影响自己的形象，因此避免说出来。
其实，适当地表示自己有不明白的地方能够使自己得到对方的好感，也更加容易得到对方的帮助。
那些趾高气扬，号称自己无所不知、无所不能的人，才容易引起对方的反感，因而也会勾起对方挑战的欲望。
因此，适当地说“我不太清楚”、“这个词是什么意思”这样的话，对谈判是会有促进作用的。
商务谈判技巧之二：称赞适时地对对方表示欣赏，有利于谈判的成功。
每个人都希望受到别人的尊重，喜欢被人称赞，这是人的天性。
当他说了一句精彩的话或者做出了某个决定的时候，你应该称赞对方做得非常出色，这样能够为你赢得他人的好感，从而使谈判对你更加有利。
商务谈判技巧之三：感谢当对方称赞你或者表示同意你的某个意见的时候，你应该对他表示感谢。
“谢谢”是被运用得最广泛的一个词，在谈判桌上它仍然有效。
任何人都希望自己被人重视，希望自己能够对别人有所帮助，因为这能够体现自己的价值。
专业的谈判技巧与策略谈判，不是一场生死较量，也不是去追求根本不存在的“5/5双赢”局面，因为谈判过程中，永远都有信息不对称的情况存在。
供求双方总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也有一定的余地。
因此，最终达成的谈判结果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。
那么，采购人员如何进行和赢得一场谈判?从“天时、地利、人和”的原则出发，下面是几个方法和建议谈判前做好充分的准备，不打无准备之仗谈判前，采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线和上限，以及充分了解供应商的基础数据，如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析，进行充分的横向及纵向的比较。
商务谈判技巧
商务谈判技巧商务谈判技巧（精选18篇）职场中，要做一个称职的商务谈判职手，要了解并掌握哪些商务谈判的技巧，并达到炉火纯青的境界，这样才能达到我们预设的目的，并且利于不败呢？以下是小编精心整理的商务谈判技巧，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
商务谈判技巧篇1成功商务谈判过程中让步的策略和技巧在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题;在国际贸易中的交货期长短问题;最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。
我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。
成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。
成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。
经典的商务谈判技巧（通用3篇）
经典的商务谈判技巧（通用3篇）经典的商务谈判技巧篇11.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
2.权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
3.要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
4.各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。
此人会帮助你说服其他人。
5.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
6.起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
7.耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。
你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
8.面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。
不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
9.中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。
当情况好转之后再回来重新谈判。
这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。
10.当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。
”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11.先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
12.出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。
永远不要让对手猜出你下一步的策略。
13.找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
14.讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。
将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。
商务谈判有哪些有用技巧
商务谈判有哪些有用技巧
一、把握节奏
1、保持耐心：一定要控制好你的情绪，不要让谈判的节奏受到你的影响，也不要急于求成，尽量将谈判时间拉长，利用这段时间把握住双方的主动权，明确两方情况，给自己多考虑的时间。
2、抓住主动权：尽量占据主动权，这样能更有利于自己，而不是光顾对方的意愿，在形势和节奏的处理中有显著的优势。
3、调整节奏：在谈判的过程中，要注意把握好谈判的节奏，调整它使之更有利于自己。
尤其是在细节问题上，必须要坚持自己的思路，不要被对方的情绪所影响，从而改变谈判的节奏，而被对方掌控，这样有损谈判的合作性。
二、全面调查
1、对当前形势的充分了解：要对当前的形势进行全面调查，了解市场的行情，调查政策的变化，以及双方之间的历史情结，这样才能更好的把握节奏，更好的完成本次谈判的目标。
2、对双方实力的认知：要全面了解双方的力量，看看谁拥有更大的资源包括财力、人力、技术等等，这样才能更谨慎的作出抉择，让自己受益最多。
3、对合作方信息搜集：要搜集合作方的信息，对其调查，了解其手段及思维方式，以更有利的方式去处理谈判方面的问题，这样才能有更好的结果。
三、谈判实力。
商务谈判的技巧与策略
商务谈判的技巧与策略商务谈判的技巧与策略（精选5篇）谈判就像打仗，要恰当运用兵法策略。
在谈判时，并不是为了谈判而谈判，而是要有一定的策略，才能达到一定的谈判效果。
那么，商务谈判策略技巧有哪些呢？以下是小编为大家收集的商务谈判的技巧与策略，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判的技巧与策略篇1当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判的技巧与策略篇2商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
商务谈判的技巧与策略篇3一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
商务谈判技巧有哪些
商务谈判技巧有哪些在当今的商业世界中，商务谈判是一项至关重要的活动。
无论是与供应商协商采购价格，还是与合作伙伴探讨合作条款，又或是与客户敲定交易细节，谈判的结果往往直接影响到企业的利益和发展。
那么，有效的商务谈判技巧有哪些呢？一、充分准备“知己知彼，百战不殆”，在商务谈判前，充分的准备是取得成功的关键。
首先，要明确自己的谈判目标和底线。
清楚地知道自己想要达成什么样的结果，以及在哪些方面可以做出让步，哪些方面坚决不能妥协。
其次，深入了解对方的情况。
包括对方的需求、利益、优势和劣势，以及他们可能采取的谈判策略。
通过市场调研、收集相关信息等方式，掌握尽可能多的背景资料，这将有助于在谈判中占据主动。
此外，还需要准备好详细的谈判方案。
包括可能提出的问题和解决方案，以及各种可能的情况和应对措施。
同时，准备好相关的文件和资料，以支持自己的观点和主张。
二、建立良好的关系商务谈判不仅仅是关于利益的博弈，也是人与人之间的交流和互动。
因此，建立良好的关系是非常重要的。
在谈判开始前，可以通过一些轻松的话题来打破僵局，缓解紧张气氛，增进彼此的了解和信任。
在谈判过程中，要保持尊重和礼貌，认真倾听对方的意见和需求，表现出合作的诚意。
即使在双方存在分歧和争议时，也不要采取攻击性的语言和态度，而是以理性和客观的方式来表达自己的观点，寻求共同的利益点，以达成共识。
三、善于倾听倾听是一项被很多人忽视的重要技巧。
在商务谈判中，认真倾听对方的发言，不仅能够更好地理解对方的需求和意图，还能够发现对方的弱点和漏洞。
在倾听时，要保持专注，不要打断对方的发言。
可以通过点头、微笑等方式来表示自己在认真倾听。
同时，要注意对方的语气、表情和肢体语言，这些都可能透露出重要的信息。
在对方发言结束后，可以适当地总结和重复对方的观点，以确保自己理解正确。
这不仅能够显示出自己的认真态度，还能够避免因误解而导致的不必要的冲突。
四、清晰表达清晰准确地表达自己的观点和意见是商务谈判中的关键。
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•感知
•感受
•发现
•不要争辩，避免对立
•淡化竞争，冷静思考
•找出解决方案
•举例：ห้องสมุดไป่ตู้
• 你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩，他就 会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。可如果你告诉对方：“我完全理解你的感 受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他 们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”
取 得 信 息
让看 客法 户及 表想 达法
使用目的
开放式询问
了解目前状况及问题点
目前贵公司办公室状况如何？有哪些问 题想要解决？
了解客户期望的目标
您希望新的隔间能达到什么样的效果？
了解客户对其他竞争者的看法？ 您认为A厂牌有哪些优点？
了解客户的需求 表达看法、想法
您希望拥有怎么样的一部车？
您的意思是……？ 您的问题是……? 您的想法是……? 您看这个款式如何？ 您对保障内容方面还有哪些再考虑的 ？
谈判的性质
对抗、竞争
谈判的战略
竞争型战略
谈判的结果
你输我赢 我输你赢 双输
对话、合作
问题解决型战略
双赢
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商务谈判技巧(内部讨论版)
•你该怎么办？
• 你们是一家大型电厂，急需购进一批柴油发电机组，A、B两家公司预中标， 它们的供货周期相当，只是A的技术实力和产品性能略高于B，且价格也比B高5%， 几轮谈判下来其降幅仅为3%，但A方表示可以缩短工期并免赶工费，且无需预付 款，设备安装调试运转无误，一个月后结款即可。 • 此时你会？......
商务谈判技巧(内部讨论版)
•你该怎么办？
• 你早就听说你的谈判对手不仅胃口大，条件苛刻，且态度一贯咄咄逼人， 但与之合作对你格式极为重要，你的上司特意嘱咐你要尽可能达成交易。于是， 你会.....
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➢ 采用怀柔政策，期望以微小的让步，换取对方善意的回报； ➢ 你认为双方合作是互惠互利的，你的让步要以对方的让步为基准，均不
商务谈判技巧(内部讨论版)
•开局2—永远不要接受第一次报价
•案例直击
• 你在为一家航空引擎制造商做采购，你准备与一家轴承( 引擎中一个非常重要的零 件) 制造商的销售代表会面。以前的供应商出了问题，你迫切需要从这家新公司进货， 而且这也是市场上唯一一家能够在30 天内提供你所需轴承的公司，且不用关闭自己的生 产线。如果不能及时买到轴承，你和航空制造优势谈判商之间的合同就会泡汤，而这家 航空公司的业务占到你公司85% 的业务份额。 • 在这种情况下，轴承的价格显然就不是最重要的事情了。可当你的秘书告诉你那位 销售代表已经来了时，你还是会告诉自己：“我是一个谈判高手。我会把价格压到最低， 看看结果怎样。” • 那位销售代表做完了演示，并向你保证他的公司可以按照你的要求及时交货。根据 他的报价，每个轴承的价格是250 元。这不禁让你大吃一惊，因为你本来打算出到275
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•1. 谈判概述
•2. •开局谈判技巧
•3. 中场谈判技巧 •4. 终局谈判策略 •5. 谈判常见策略
商务谈判技巧(内部讨论版)
•开局1—开出高于预期的条件
•充分显示 •合作诚意
•拥有谈判 •的空间
•避免谈判 •陷入僵局
•提高产品在对 方心目中价值
➢条件是可以商量，有弹性的。
•你的估计 •可能错了
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•谈判类型划分
•甲方 •乙方 •“分配型”谈判
•V S
• 大蛋糕
• 中蛋糕 • 小蛋糕
•“一体化”谈判
沟通的状态
谈判的类型
相互猜忌，缺乏信任， 封锁消息，双方都不愿 意投入
分配型谈判
相互理解和信任，共享 信息，开放积极的心态 ，更具灵活性和创造性
一体化谈判
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➢ A公司的方案虽有诱人之处，但不能把价格谈下来，你还是决定很失败。更 何况你其价格已超出你所能接受的权限；
➢ 你需要核算一下A公司所提方案价值，看看是否其不肯出让的价格相抵； ➢ 以B公司的价格压A公司，同时以A公司的条件向B格式提出同样或更高的要求； ➢ A的价高、让步小又态度强硬，你感到不舒服，决定放弃A而选B。
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➢ 半开玩笑半认真的问：“如果我能帮你，你能为我做些什么呢？” ➢ 向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕会有难度，除非加班加点，
但需收取紧急供货费； ➢ 告知时间太紧，难以办到； ➢ 认为自己占上风，试图向对方索要更好的条件，比如：让对方先打款，
还要加收10%的赶工费等； ➢ 希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能如
间； 5、请示领导。
•总结：
•即便迫不及待，也要表现的非常 不情愿。
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•开局4—钳子策略
•你可以做 的更好！
•& •保持沉默
•你可以做 的更好！
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商务谈判技巧(内部讨论版)
•目 录
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•1. 谈判概述 •2. 开局谈判技巧
•3. •中场谈判技巧
•提问
➢ 问什么，如何 问，怎么问？
➢ 以开放的问题 开始，以封闭 式问题结束；
•求证/确认
•陈述
➢ 不断向对方求 证和确认，以 达到确凿答案， 避免想当然。
➢ 清晰、准确的 表达己方立场 和要求，切忌 模棱两可；
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商务谈判技巧(内部讨论版)
•询问的技巧—开发式询问
取得讯息，让客户表达他的看法、想法。
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•签约的6大要诀
•1.及时签约
•双方达成协议后，立刻签约，不要太多题外话和拖延，避免 •夜长梦多；
• 2. 内容具体
•内容要具体，仔细推敲，避免有模棱两可的话语；
• 3. 自己起草合同 • 4. 不可得意
•尽可能自己起草合同，并充分考虑各种细节，谨防遗漏对 •己方有利条款，防范可能出现的风险；
•签约后不可得意透漏自己的底价，否则会有让对方觉得上当 •不舒服的感觉；
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2020/11/8
商务谈判技巧(内部讨论版)
•为什么要谈判？
•我们为什么要谈判？ •为了利益而妥协
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•目 录
•1. •谈判概述
•2. 开局谈判技巧 •3. 中场谈判技巧 •4. 终局谈判策略 •5. 谈判常见策略
•OR
•一定是哪里出了问题。
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商务谈判技巧(内部讨论版)
•你该怎么办？
• 你公司接到客户的一个急单，须在30天内购进一批电子元器件，否则无法 完成该订单。原供应商无法按期交货，唯有新进入该领域的A公司能供货，其报 价是20元/个（低于市场平均价），你公司以往采购价是28元/个。
• 此时，你会.......？
对方威逼下你不得不做出五次让步。
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•目 录
•1. 谈判概述 •2. 开局谈判技巧 •3. 中局谈判技巧
•4. •终局谈判策略
•5. 谈判常见策略
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•终局谈判策略
•1. 白脸-黑脸策略 •2. 蚕食策略 •3. 如何减少让步的幅度 •4. 收回条件 •5. 欣然接受
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•询问的技巧—封闭式询问
要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。
•获取客户同 意
➢ 团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈处长是否同意？
•客户确认发 挥
➢ 陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷气机不但是采分离 式的，同时安装上作了些防震处理，能彻底作到静音，是吧！
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•开局4—不情愿的买家和卖家
•卖 家
1、充分吊起买方胃口； 2、从来都没有想过出售； 3、我对其有特殊感情； 4、成功提高买方购买底
价。
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•买 家
1、让对方充分演示； 2、跟我想的还是不一样； 3、能接受的最低价是多少？ 4、对方放弃一半的谈判空
•4. 终局谈判策略 •5. 谈判兵法
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•中场谈判技巧
•1. 应对没有决定权的对手 •2. 服务价值递减 •3. 绝对不要折中 •4. 应对僵局 •5. 应对困境 •6. 应对死胡同 •7. 一定要索取回报
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•你该怎么办？
• 一家电信公司的采购员很诚恳的告诉你，由于其供应商管理层发生“地震”，经 营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内给其提供100个UPS， 以解燃眉之急，此时你会......
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➢ 因其低于市价，有悖行规，所以怀疑其产品质量或其他方面有问题， 不敢贸然签约；
➢ 认为对方是赔本赚吆喝，旨在打入你公司的供应体系，你毫不犹豫， 欣然接受；
➢ 感到自己被以往的供应商耍了，希望从A公司找回自尊，于是拼命砍价： 我们只能接受17元/个；
➢ 一面掩饰自己的惊讶，一面犹豫，看看对方还能不能降价。
商务谈判技巧(内部讨论版)
•谈判风格与行为表现
•喜欢挑战，一切 以获胜为目标。
•非情感型
•果断型