需求层次理论在企业管理中的应用

需求层次理论在企业管理中的应用现代企业管理是以人为中心的人本主义管理，管理人首先要了解人，了解人首先要了解人的需要。

心理学研究证明人的需要引发动机，动机引起行为。

可见，需要是人类行为的出发点、基础和最根本的原因。

管理学家的研究表明，员工的工作绩效是员工能力和受激励程度的函数。

从管理的角度来讲，激励就是满足员工的各种需要借此激发人的动机，调动人的积极性，从而使工作更有效率。

由此可见，无论从那个角度讲，研究人的需要对管理来说都很重要。

心理学家马斯洛的需要层次理论是研究需要的权威理论，也是是一种提出最早、影响最大的激励理论。

这一理论一经提出即对企业管理产生了深远的影响和指导作用。

美国心理学家马斯洛是人本主义心理学的创始人，他在1943年发表的《人类动机的理论》一书中提出了需要层次论。

马斯洛把人的需要由低到高划分为五个层次，即：生理的需要、安全的需要、社会交往需要、尊重的需要与自我实现的需要。

各需要层次之间的关系规律有:(1)生理的需要和安全需要是人们的基本需要。

当基本需要没有满足时，这些需要会产生强大的驱动力。

(2)这五种需要的次序是由低到高逐级上升的过程，符合人的心理发展过程。

(3)需要是一种动态，低层次需要得到相对的满足后，就会上升到较高层次的需要。

这五种需要不可能完全满足，愈上层，满足的百分比愈小。

(4)同一时期内往往存在几种需要，但是，每个时期总有一个需要占主导地位，被称为优势需要，这种需要会强烈地驱使他进行各种行为去满足这种需要。

因此管理者必须注意目前职工的优势需要，以便有效地激励他们。

(5)低层次需要满足后，不再是一种激励力量，但高层次需要的满足，则会增强激励的力量。

管理者要了解员工的需要差异，然后有针对性地采取管理对策，才能充分调动员工的工作积极性。

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。

将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。

根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场：1、生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可2、安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响3、社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象4、尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义5、自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌需求层次越高，消费者就越不容易被满足。

经济学上，“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”，也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。

市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低。

需要层次理论在企业管理中的运用:1.企业可以通过提高薪水和激励性报酬满足员工的生理的需要;在马斯洛的需要层次理论中，生理的需要人类的最原始、最基本的需要。

它包括摄食、饮水、睡眠、求偶等和生命延续有关的各种物质条件需要。

体现在企业管理中，就是要向员工提供物质激励，来达到激励职工工作的目的。

常见的物质激励主要有薪资激励、福利激励和股权激励。

生理上的需要是推动人们行动的强大动力，所以对待生活困难的基层员工和没有经济基础的新员工，提高薪水是他们的优势需要也是最好的激励手段。

如日本NTT 公司重视员工的薪资激励，每年为员工加薪一次，并为员工提供其他津贴。

针对高级蓝领和白领，可以同时采取福利激励和股权激励。

例如，微软公司的大多数工程师都能得到股票期权；惠普公司非常重视员工的物质激励，公司在每年的薪资福利调整前，都对市场价格因素及相关的、有代表性企业的薪资福利状况进行比较调查，以便使公司在制定薪资福利时，与其他企业相比能保持优势和具有竞争力。

此项计划使员工的工作热情空前高涨。

2.企业要通过工作保障来满足员工的安全需要;安全需要，是生理需要的延伸，也是人的基本需要。

包括生命和财产的安全不受侵害，身体健康有保障，生活条件安全稳定等方面的需要。

它可以分为两方面：一是指现在与未来生活安全需要都有所保障；另一方面是身体和心理的安全保健。

安全的需要表现在企业管理中，管理者要为员工建立一个相对安全、稳定的工作大环境，这个大环境既包括物质环境也包括精神环境。

如在工作中尽量保持员工身体的健康，远离职业病的危害；健全的申诉制度，对员工一视同仁，尽量让员工感受到公平；完善养老保险、医疗保险和失业保险制度，使员工面临疾病、年老和失业时不再恐惧；保证一个相对稳定的员工队伍，减少员工主动跳槽的机会，保持企业的稳定性和发展的连续性。

如美国SAS软件公司为员工提供带薪休假、医疗保健、儿童照料、教育培训和保险等额外福利，解决了员工的后顾之忧，极大提高了员工的满意度和生产效率。

3.企业要通过赢得人心来满足员工的社会交往需要;马斯洛认为，社交需要是指感情与归属上的需要，包括人际交往、友谊、为群体和社会所接受和承认等。

人们的生活和工作都不是孤立地进行的，人们希望得到所属团体的接纳、认同和关怀。

同时，人还是一种有感情的动物，人们希望在社会生活中受到别人的注意、友情和爱情。

如果得不到满足，就会导致精神不健康。

哈佛大学教授梅奥主持的著名的霍桑实验，也证明了人们重视友谊、尊重、温情、关怀等社会交往需要的满足，实验验证了“满足了的工人是出活的”的论点。

这类需要体现在企业管理中，首先要求企业管理者通过各种手段建立和谐的工作氛围。

比如，可以建立职工之家，组织旅游或娱乐活动等来增加团队的友谊和凝聚力。

同时,关心员工生活和疾苦,不仅要关心员工本人,还要关心员工家庭和亲人。

员工的生老病死、红白喜事企业都要有所表示，营造亲情管理的氛围，给员工以“家”的温暖。

其次是制定并宣传企业奋斗目标和长远发展愿景，鼓舞员工士气。

管理者必须告诉员工，他们正在追求什么和正在干什么，公司的目标和理想必须是激励人心的，共同的愿景会使企业上下团结起来，使员工在企业中找到归属感，战胜困难，创造辉煌。

最后是建立教育培训制度。

例如，托罗拉非常重视员工改善人际关系的培训。

此类培训主要是使员工对人际关系问题有一个比较全面的认识。

这包括：员工与员工之间的感情、交往；员工自己本身的社会关系和心理状况；员工对单位、整个组织的认同感或疏离感；以及组织内单位，部门与部门之间的关系等。

4.企业要通过沟通来满足员工可望受到尊重的需要;尊重的需要包括自尊心、自信心、能力、知识、成就和名誉地位的需要，能够得到别人的承认和尊重等。

这类需要体现在企业管理中，首先，我们要搞清楚两个问题，一是企业中哪些员工值得尊重；二是应该怎样尊重。

清代龚自珍说：“我劝天公重抖擞，不拘一格降人才”，我们尊重人才应该是不拘一格的。

只要对企业做出了贡献，不管是管理人员、科技人员、还是普通工人都应该是企业尊重的对象。

下面谈怎样满足员工的尊重需要。

管理者不妨通过与员工进行沟通来解决这一问题。

首先，要重视并学会倾听、交流和沟通。

企业管理者要善于倾听，包括倾听员工的意见、建议、抱怨、批评甚至漫骂。

倾听是一门艺术，它是交流和沟通的前提，只有用心倾听，才能实现心与心的交流与沟通。

例如，在摩托罗拉公司，员工可以通过“总经理座谈会”、“业绩报告会”、“畅所欲言”或“我建议”等形式反映个人问题，进行投诉或提出合理化建议，与管理层进行直接沟通，通过沟通创造良好的尊重人才的工作氛围。

其次要做到给予员工物质奖励同时加强精神激励和情感沟通。

奖励可以是金钱也可以是一句祝福的话语，一声亲切的问候。

当员工过生日时，一封精美明信片，几句祝福问候语，一次简易生日PARTY，将会给员工极大的心灵震撼。

当员工工作表现好时，不妨通过公开奖励、表彰和树立先进典范，来提高其“知名度”和“身价”。

让他们在精神和物质上“名利双收”，满足员工可望受到尊重的需要。

例如，安利公司专门对营销人员设立了银章、金章、红宝石、明珠、蓝宝石、翡翠、钻石等奖章，颁发给营业主任及营业经理，通过颁发奖衔来肯定人们的成就满足尊重的需要。

5.企业的管理者要通过授权来满足员工自我实现的需要;马斯洛认为，自我实现的需要是人类最高层次的需要，是人们要实现个人理想和抱负，最大限度地发挥个人潜力并获得成就的需要。

因为高层次需要会增强激励的力量，同时得到更深刻的幸福感，所以更值得追求。

这类需要体现在企业管理中，作者认为，满足员工自我实现需要的途径就是有效授权。

美国管理学家韦伯说：称职的管理者应该“只做自己该做的事，不做部属该做的事”。

首先，通过有效授权可以提供自我展示的舞台，可以满足员工建功立业的理想和抱负。

很多人才跳槽并非是为了个人收入，能否发挥最大潜能才是真正原因。

美国哈佛大学W·詹姆斯教授在对员工激励的研究中发现，按时计酬的分配制度仅以发挥20%～30%的能力，如果受到充分激励的话，员工的潜能可以发挥80%～90%。

其次，通过有效授权扩大企业民主决策范围，让更多的成员参与到决策过程中，改变员工被动机械听指挥的地位，使他们能够最大限度地发挥个人潜能。

最后，有效授权体现在对员工实施权变管理，对待特殊的人才要破格提拔，为其潜在能力转化提供平台，推动企业发展。

此外，要让管理人员感受到工作过程的喜悦。

可以通过培训的手段，多方面培养员工的工作兴趣。

兴趣是最好的老师，如果能够将个人兴趣与工作联系起来，工作对于自我实现者来说，不是为了金钱，也不是为了荣誉，而是一种兴趣和快乐。

总之，员工是企业的主体，企业要树立人本主义管理理念。

满足员工不同层次的需求，最大限度地挖掘员工的创新潜力。

充分实现员工的自身价值，推动企业的发展，使企业在市场竞争中立于不败之地。