说服性销售技巧培训
掌握能说服力的销售话术策略
掌握能说服力的销售话术策略销售一直以来都是商业领域中至关重要的一环。
无论是传统实体店还是电子商务平台，销售话术策略的运用是促使顾客购买产品的重要手段。
然而，如何通过有效的销售话术策略来提升销售的成功率，却是一个值得商家们深思的问题。
首先，掌握了解顾客需求的能力是掌握成功销售话术策略的第一步。
在与顾客沟通时，销售人员需要倾听顾客的诉求和需求。
了解顾客的痛点和期望，从而能够将自己的产品与顾客需求对接，寻找到切实可行的解决方案。
例如，当销售人员在与顾客谈论某个产品时，他们可以问一些开放性问题，以引导顾客详细描述他们的需求。
通过倾听和了解，销售人员能够得到更全面的信息，为顾客提供更贴切的产品推荐。
其次，有效的销售话术策略需要强调产品的独特卖点。
在面对激烈的市场竞争中，销售人员需要凸显自己所销售产品的独特之处，以吸引顾客的注意力。
这可以通过准备充分的产品知识来实现，从而能够针对顾客的需求提供相关的产品信息。
销售人员需要了解产品的特点、优势和价值，才能够清楚地向顾客传达，并以此来推动销售。
第三，培养与顾客的良好互动能力是说服顾客的关键。
销售人员需要建立与顾客之间的信任和共鸣，通过有效的沟通来与顾客建立良好的关系。
这不仅包括语言的表达能力，还需要通过肢体语言、表情和声音的语调来传达积极的态度和兴趣。
当销售人员能够与顾客建立良好的互动关系时，顾客更有可能被说服，并决定购买产品。
除了互动能力外，有效的销售话术策略还需要运用问询技巧与顾客进行有效的引导和解决顾客的问题。
通过开放性问题和概括性问题，销售人员能够获取更多的信息，并能够清晰地了解到顾客的问题所在。
通过针对性回答来解决顾客的问题，销售人员可以在顾客心中树立自己的专业知识和对产品的了解，增加说服力。
此外，运用积极的语言和影响力词汇也是有效的销售话术策略之一。
销售人员可以使用一些正面积极的词汇和短语来强调产品的优势和价值。
例如，使用积极的词汇如“优质”、“独特”、“卓越”等可以增加产品的魅力和吸引力，引起顾客的购买欲望。
说服性销售技巧
说服性销售技巧The document was prepared on January 2, 2021宝洁的说服性销售技巧说服性推销的步骤：说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想,并给出能够产生结果的演示.让我们详细地考察这五个步骤.1、概括情况“概括情况”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机.因此,我们必须确定买主的下列情况：――需要――需求――爱好――条件――限制――机会这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的兴趣――向买主介绍一种能够为他提供他需要/需求/爱好的具体好处.为了保证我们能够瞄准买主的需要,我们必须考虑买主目前正面对的条件例如现金流量、货架空间和竞争等等.其次,还要考虑买主和客户的真正的需求.顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢,还是想要某些其他结果呢此外,还要让买主知道,你已经了解到某些现存的限制.这些限制可能是在金钱、时间、公司政策、竞争压力等方面的限制,总而言之,就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素,通过表明你已经知道这些限制,你就可以在销售演示中加入对买主可能提出的反对意见的回答.最重要的是,当你概括情况时,要谈论机会即新的销售机会和利润机会.组织适用于具体客户的具体停息,并且把这种信息扼要明白地讲述出来,使买主容易明白和相信你所讲的东西,概括情况的结果,应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会,他还能明确地期待：采用你的想法能够使他受益.这样,你就能吸引住买主的全部注意和兴趣,继续听取你的销售演示的剩余的内容,并且找出办法来根据你的建议达成协议.在你的概括结束时,如果顾客的态度仍不明朗,你应当设法得到顾客同意：你在概括情况时谈到的东西是准确的和真正重要的.在概括情况之后,提出一个问题,例如：“你样看吗”或“这是你真正关心的一个问题,对吗”“这仍然是一种忧虑,对吗”要了解买主的条件、需要、限制和机会,有几种不同的办法.例如,你可以通过下述活动来了解买主的需要：――事前的一次访问；――一次观察；――一次讨论；――当前的市场考虑.对于许多销售演示来说,情况的概括应当简短一些.情况的概括品牌组织提供了一个自然的引入.其余4个步骤中的每一个步骤都应当与情况相联系.2、陈述主意陈述主意时要注意：――简单、清楚、明确；――满足需要/机会；――建议行动.向买主讲述你的想法的是清楚而简明地告诉该买主你推荐什么样的行动.显然,你是在那儿卖东西.向买主讲清楚你有一个想法或牌子,能够满足他的需要,或能够产生你在概括情况时提出的好处,从而使他理解你要做的事情.在讲述你的想法时,要注意简单、清楚和明确.通常,用一两句话就可以容易地把想法讲清楚.这种主意的陈述应当也是一种使买主采取行动的邀请,这种邀请是通过让买主知道你正在那儿向他出售东西而表达出来的.3、解释主意是怎样起作用的“解释主意是如何起作用的”的目的是表明/告诉/证明制定你的想法将如何产生你在“对情况的概括”中向买主承诺的好处.到了这个时候,如果买主仍然未请求你把更详细的情况告诉他,那么,你没有必要把你的计划全部细节向他解释.这些细节包括：谁做什么,产品什么时候送到以及付款方式等.你可以在作出销售演示之后再和买主讨论这些细节.4、强调关键的好处：简要地总结你的想法是怎样满足你在“对情况的概括”中提到的客户的重要、需要和机会.“强调关键好处”的目的是提醒客户：只要同意这个想法,客户的业务就能够获得明显的好处,如同在其他步骤中那样,好处必须和在“概括情况”中所描述的需要和机会联系起来.注意这个步骤称为“强调关键好处”.这意味着这里强调的好处已曾经在“概括情况”和在“解释主意是如何起作用中提到过.5、建议一个易于实行的下一步达成协议：――使行动易于开始――建议你可以尽力使行动开始――预先准备必要的后继材料――运用良好的达成协议技巧,如：主动提供一种选择――在我们品牌之后的助销活动.――你作为最专业销售代表的声誉.――你有能力在任何时候与客户中的关键人物接触.――你有能力冲击竞争者的业务――P＆G你与客户间的友好及伙伴关系的程度说服性推销是一种非常有力的手段,说服性推销的一个关键,就是向买主显示,买主和/或客户接受本公司的产品、展销和主张,他们能得到的具体好处.但是,除非你对每一客户都有深刻的了解,否则就不可能提些具体好处.````````````````````````````````````````````````````````````````````` `````````````````````````````````````````````````前程在线—企业管理教程中心知识创造价值,梦想成就未来网上混杂的资料,由我们来帮您过滤网上不完整的资料,由我们帮您整理100%本地下载,质量保证````````````````````````````````````````````````````````````````````` `````````````````````````````````````````````````。
推动销售所需的说服技巧话术
推动销售所需的说服技巧话术在竞争激烈的市场环境中，作为销售人员，我们需要具备一定的说服技巧和话术，以促成销售并取得成功。
本文将介绍一些推动销售所需的说服技巧话术，帮助销售人员提升销售能力。
一、建立信任和亲和力1. 创造友好的开场白：在与潜在客户建立联系时，一个友好的开场白可以帮助建立信任和亲和力。
例如，“很高兴见到您，我是XX公司的销售代表，我们有一款产品非常适合您的需求。
”2. 共鸣和理解：了解客户的需求和问题，展现对其问题的理解和共鸣。
比如，“我明白您想要解决的问题，我们的产品可以帮助您达到预期的效果。
”3. 提供专业知识：展示自己对产品或服务的专业知识，让客户对你的能力和信誉产生信心。
二、突出产品或服务的独特之处1. 强调产品或服务的价值：将产品或服务与竞争对手进行对比，展示其独特的优势和价值。
例如，“我们的产品在市场上独树一帜，它有更高的品质、更好的性能和更低的价格。
”2. 提供案例和证据：通过实际案例和客户的证明，验证产品或服务的有效性。
例如，“我们有很多客户在使用我们的产品后取得了显著的业绩提升，这些都是客户的真实案例。
”3. 强调售后服务：指出公司提供的优质售后服务，让客户放心购买并获得全面的支持。
三、化解客户疑虑和异议1. 引导客户自己发现问题：通过提问的方式，引导客户意识到他们所面临的问题，并讨论问题的影响。
例如，“您是否发现您目前的解决方案无法解决您的问题或需求？”2. 解答客户疑虑：当客户提出疑虑或异议时，耐心倾听并提供明确的回答，消除客户的顾虑。
3. 指出风险和机会：向客户展示风险和机会的对比，让客户认识到不采取行动的后果。
例如，“如果不改变现状，您可能错失更多的业务机会。
”四、利用积极语言引导客户1. 使用积极肯定的词语：使用积极的措辞来描述产品或服务的效果和成果，增强客户的兴趣和期望。
2. 利用客户的情感诉求：通过了解客户的情感需求，构建与之相关的场景或故事，以引起客户的共鸣。
销售话术中的影响力与说服力训练技巧
销售话术中的影响力与说服力训练技巧成功的销售是一门艺术，它涉及到很多因素，其中最重要的就是影响力和说服力。
在现代商业世界中，销售人员必须具备一定的技巧和策略，以打动客户并促使他们做出购买决策。
本文将探讨一些提高销售话术中影响力和说服力的训练技巧。
首先，了解客户需求是成功销售的关键。
在与客户交流之前，销售人员应当进行足够的市场调研，了解客户的喜好，需求和购买习惯。
这样他们就可以根据客户的特点来调整自己的销售策略，并在与客户对话时提供个性化的建议。
彻底了解客户需求是建立信任和培养长期关系的基石。
其次，应将焦点放在产品或服务的价值上。
销售人员需要清楚地传达他们所销售的产品或服务的独特价值和优势。
通过突出产品的特点，解释它们可以如何解决客户的问题或带来实际的好处，销售人员可以调动客户的购买欲望。
此外，他们还可以通过分享成功案例或客户见证，增加产品或服务的信誉度，提高客户的信任度。
第三，积极倾听并提供个性化的解决方案。
销售人员不应仅仅是单方面推销产品或服务，而应充分倾听客户的需求和疑虑。
通过倾听客户的问题，他们可以更好地理解客户的真实需求，并提供个性化的解决方案。
销售人员可以通过问问题和展示自己的专业知识来帮助客户更好地理解他们的需求，并向他们展示如何通过购买产品或服务来解决这些问题。
第四，运用情感和故事来激发客户的情感共鸣。
人们更容易被故事和情感所影响。
销售人员可以通过分享他们自己或其他客户的故事，来说明产品或服务如何带来实际的好处和改变。
这样的故事能够引发客户的情感共鸣，并帮助他们更容易做出购买决策。
最后，建立信任是任何销售活动的关键。
销售人员应该表现出真诚和诚实，诚信与客户进行交流。
他们应该避免夸大产品优势或隐瞒商品的局限性，这样能够建立起可靠的声誉。
此外，及时回应客户的问题和关切，提供专业的支持和售后服务，也有助于建立客户的信任和满意度。
总之，销售话术中的影响力和说服力是成功销售的关键要素。
通过了解客户需求，强调产品或服务的价值，提供个性化的解决方案，运用情感和故事激发共鸣，以及建立信任，销售人员可以提高他们的影响力和说服力，并实现更高的销售业绩。
增强说服力的有效销售话术技巧
增强说服力的有效销售话术技巧销售是一门需要机智和谈判技巧的艺术。
在商业交流中，有效的销售话术是增强说服力的关键。
无论是售卖产品还是提供服务，运用正确的话术可以使销售过程更加顺利，提高销售成功的概率。
本文将分享几种增强说服力的有效销售话术技巧，帮助销售人员达到更好的销售效果。
1. 突出产品特点的话术在销售过程中，突出产品的特点是至关重要的一步。
客户购买产品的动力往往来自于产品的特点所带来的好处。
因此，销售人员应该使用具体明确的语言描述产品的特点，并强调这些特点对客户的利益和需求的满足。
例如，如果你正在销售一款智能手机，你可以说：“这款手机的摄像头像素很高，可以拍摄出清晰细腻的照片，您可以随时拍摄美丽的瞬间，记录生活中的精彩时刻。
”2. 创造紧迫感的话术创造紧迫感是促使客户立即行动的重要因素。
人们往往容易拖延决策，因此销售人员需要使用话术来激发客户的紧迫感，促使他们尽快做出决策。
例如，你可以使用类似于“现在购买可以享受8折优惠，限时促销！”的话术来告诉客户，如果他们不尽快行动，他们将错过这个特殊的优惠机会。
3. 引用成功案例的话术引用成功案例是说服客户购买产品的有效方式之一。
当你与客户交流时，你可以引用之前的成功案例来展示产品或服务在不同情况下的出色表现。
客户更容易相信他人的经验，这可以增加他们对产品的信心，从而提高销售的可能性。
例如，你可以说：“我们公司曾经为一家餐饮连锁店提供了一套高效的POS系统，他们的营业额在一个月内增加了30%，他们对我们的产品非常满意。
”4. 以客户为中心的话术在销售过程中，将客户放在中心位置是非常重要的。
销售人员应该使用以客户为中心的话术，关注客户的需求和担忧，并提供解决方案。
通过倾听客户的关注点，并提供符合他们需求的解决方案，你可以增加客户对你的产品或服务的兴趣和信任，并最终促使他们做出购买决策。
5. 使用积极的语言和姿态积极的语言和姿态可以传达自信和亲和力，增加说服力。
销售技巧培训
销售技巧培训销售技巧培训（一）尊敬的各位学员，欢迎来到本次销售技巧培训。
本次培训的目标是帮助您提升销售能力，以成为卓越的销售人员。
在这个竞争激烈的市场中，拥有良好的销售技巧是至关重要的，它能帮助您与潜在客户建立良好的关系，并最终促成交易。
在接下来的几个小时里，我们将会介绍一些重要的销售技巧和策略，帮助您更好地理解客户需求，并成功地销售产品。
1. 建立良好的沟通能力：作为销售人员，与潜在客户的沟通至关重要。
在谈判过程中，倾听客户需求、提问、反馈并清晰地表达自己是必不可少的技能。
我们将会提供一些实用的技巧，帮助您提升沟通能力。
2. 了解产品和行业知识：销售人员需要对自己销售的产品有深入的了解，并且掌握行业知识。
只有这样，您才能够有效地回答客户的问题，为他们提供专业的指导。
我们将会介绍一些学习和掌握产品和行业知识的方法。
3. 建立良好的客户关系：虽然我们的目标是完成销售，但建立长期的客户关系也是非常重要的。
我们将会分享一些方法，帮助您在与客户的接触中建立互信和稳定的关系。
4. 掌握说服技巧：在销售过程中，你需要学会说服客户购买你的产品。
我们将会探讨不同的说服技巧，并帮助您在销售中更加得心应手。
5. 处理客户异议：如何应对客户的异议是每个销售人员都需要面对的问题。
在本次培训中，我们将会分享一些客户异议处理的技巧，帮助您在销售过程中克服障碍，达成交易。
在本次销售技巧培训中，我们将会提供大量的实践案例和互动环节，以加深您的理解和学习效果。
请尽可能地积极参与，并在讨论中分享您的经验和观点。
最后，希望您能够珍惜这次培训机会，并且将所学知识应用到实际工作中。
只有通过不断地学习和实践，才能不断提升自己的销售技巧。
祝您本次培训圆满成功！佳成销售培训中心销售技巧培训（二）尊敬的各位学员，接下来，我们将继续深入讨论销售技巧的相关内容。
在上一次的培训中，我们介绍了一些基本的销售技巧，并强调了沟通能力、产品和行业知识、客户关系、说服技巧以及客户异议处理的重要性。
掌握说服力的销售话术
掌握说服力的销售话术销售话术是每个销售人员必备的重要技能之一。
通过巧妙运用说服力的话术，销售人员可以更好地与客户沟通，推动销售过程，提高销售效果。
而要掌握说服力的销售话术，需要注重以下几个方面。
首先，了解客户需求。
在进行销售活动之前，销售人员应该对所销售的产品或服务有深入的了解，并尽可能了解潜在客户的需求和痛点。
只有全面了解了客户的需求，才能有针对性地进行销售，并设计出有效的销售话术。
因此，与客户的初次接触应该重点放在倾听和提问上，通过聆听客户的需求和问题，了解客户的真实意愿，为后续销售过程奠定基础。
其次，针对客户需求设计个性化销售话术。
每个客户都有自己独特的需求和价值观，而通用的销售话术并不能完全适应所有情况。
因此，在面对不同客户时，销售人员需要根据客户的个性化需求，灵活调整销售话术。
一方面，销售人员可以将产品或服务的特点与客户需求进行有机结合，强调产品或服务能够解决客户的问题和带来的好处。
另一方面，销售人员还可以通过引用客户的成功案例或推荐信等方式，增加客户对产品或服务的信心。
此外，销售人员还需要学会运用情感诉求。
人是情感动物，在购买决策中情感因素起到重要作用。
为了更好地说服客户，销售人员应该在销售话术中充分利用情感诉求。
例如，可以通过描述产品或服务的高品质以及与之相关的美好体验来引起客户的情感反应，激发客户的购买欲望。
此外，销售人员还可以通过分享相关客户的故事或心理学原理，进一步调动客户的情感需求，增加销售成功的概率。
除了情感诉求，销售人员还应该注重使用客观的事实和数据来支持自己的销售话术。
客户在购买过程中通常会关注产品或服务的性能指标、品质保证、售后服务等方面的信息。
因此，销售人员可以提供相关的数据和证明，以增加客户对产品或服务的信任和认可。
这些客观的事实和数据会使销售话术更加有说服力，增加销售的成功率。
最后，销售人员需要注意表达方式和语言技巧。
销售话术不仅仅是内容，还包括表达方式和语言技巧。
增强说服力的销售话术方法
增强说服力的销售话术方法销售是现代商业社会中不可或缺的一环，而在销售过程中，如何说服客户成为一个关键的技巧。
说服力的增强是每个销售人员都应该追求的目标。
本文将为您介绍一些增强说服力的销售话术方法，帮助您在销售过程中更加有效地与客户沟通。
1. 引起客户兴趣在销售的开始阶段，将客户的兴趣引起是至关重要的。
您可以利用一些开放性问题来吸引对方的注意力，并让他们参与对话。
例如，您可以询问：“您对我们的产品/服务感兴趣吗？”或者是：“您有没有遇到过什么问题，我可以帮助解决？”这样的问题能让客户思考，并让他们主动介绍一些关于他们需求和问题的信息。
2. 强调产品/服务的独特之处在与客户交谈时，突出您的产品/服务的独特之处是非常重要的。
您可以强调产品/服务相比竞争对手的优势，或者是强调它能带给客户的特殊价值。
例如，您可以说：“我们的产品已经在市场上证明了非常低的故障率，相比于竞争对手，您可以获得更可靠的使用体验。
”3. 为客户展示实际成果说服力最好的方法之一是为客户展示实际的成果和收益。
对于您销售的某个产品/服务，您可以向客户展示一些具体的案例研究或数据，以证明它的有效性。
例如，您可以说：“我们的产品去年帮助某某公司增加了20%的销售额，他们非常满意，并再次购买了我们的产品。
”这样的案例能够让客户产生信任，并增加他们对产品/服务的兴趣。
4. 创造紧迫感在销售过程中，创造紧迫感是一种有效的策略，可以促使客户更快地做出决策。
您可以提及一些限时优惠或是促销活动，让客户明白如果他们不尽快购买，就会失去这个机会。
例如，您可以说：“如果您在本周内购买，我们可以提供免费的培训和安装服务，但时间有限，希望您能尽快决定。
”5. 与客户建立亲密关系建立与客户的亲密关系是增强说服力的关键。
当您与客户交谈时，要注意身体语言和非语言沟通。
保持眼神交流、微笑，并展示出真诚的兴趣和关心。
这样的举止可以让客户感到更加舒适和愿意与您建立信任关系。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
说服性销售模式的六步
• 第一步: 概况情况 • 第二步: 陈述主意 • 第三步: 解释主意如何运作 • 第四步: 强调关键利益 • 第五步: 建议简单易行的下一步 • 第六步: 取得共识
• CREATING A GENUINELY GOOD FIRST IMPRESSION EVERY TIME YOU VISIT CUSTOMER
• CHECK THE CUSTOMER’S ATTITUDE THAT DAY AND GIVE A LITTLE TIME TO LISTEN.
• ALWAYS WORK WITH INTEGRITY
最后准备
1. 目标 2. 你将要提出的建议或观点 3. 行动计划 4. 仪表 5. 销售手册、销售辅助材料和商品化工具 6. 良好的心理素质、从容的态度、充分自信
销售手册
目的: • 与客户交流的工具 • 生动的销售陈述 • 接受销售方案的结果 • 具体化,一致化促销,陈列,广告 • 数据分析工具
建立及维持客户的积极态度
- 建立良好的第一印象 - 查看客户态度 - 保持正直诚实
•强生是高度可信的公司 •销售人员是维护该形象的第一人来自建立及维持客户的积极态度
- 建立良好的第一印象 - 查看客户态度 - 保持正直诚实 - 服务不仅止于销售
•库存记录 •整理货架 •数据分享 •...
建立及维持客户的积极态度
概况情况
• 了解和确认客户的需求 • 陈述一个具体的利益用以吸引客户的兴趣
说服性销售模式 第一部分
目标: 培训结束后,参加培训者必须能够: •了解销售的基本原则 •发掘并确认客户的需求 •发展你的销售方案 •每次拜访前做好准备 •正确使用视觉性资料
销售的唯一准则(公理)
只有在客户的需求可以被满足的条件 下,客户才会决定购买,消费或投资.
销售的基本原则
• 了解客户的需求 • 向客户证明我们的方案可以满足他的需求
销售手册
• 统计数据 • 价格 • 陈列图 • 促销信息 • 产品信息 • 广告信息
使用视觉性资料-销售手册
说服性销售模式 第二部分
培训目标: 在本次培训结束后,学员必须能够 • 建立及维持客户的积极态度 • 熟悉说服性销售模式的六步 • 陈述销售方案所带来的利益 • 有信服力的陈述你的销售方案
基于客户的需求,结合公司的QPG来发展你的 销售方案.
销售方案
拜访准备
详细的准备是 职业化的标志
•设定目标
拜访准备
•计划销售拜访
•最后准备
我们的目标
目标是对工作成果的具体描述 •了解我们想达到的短期,中期和长期目标
•对每次销售拜访可能会有几个目标
销 售 方 案
我们的目标
目标的三种类型: •销售目标
销售的层次
• 项目销售 - Item Selling • 属性销售 - Property Selling • 利益销售 - Benefit Selling(PSF) • 概念销售 - Conceptual Selling • 顾问销售 - Consultant Selling
销售人员和客户的关系
R - Realistic
现实的
T - Time-bound 有 时 间 限 制 的
计划销售拜访
1. 需要从客户那里获取哪些额外信息 2. 我怎样才能引起客户的兴趣 3. 对客户有什么好处，我怎样才能证实 4. 我需要怎样的视觉性辅助资料 5. 可能会有哪些异议，我需要怎样处理 6. 我能用哪些结束销售的技巧
订单金额,规格,发展新客户...
•商品化目标
增加陈列面,改善陈列位置,建立货架外陈列, 改善陈列的可视性, 冲击力, 稳定性, 诱人性
•行政目标
收款, 处理客户投诉, 收集客户信息
我们的目标
•目标必须SMART
S - Specific
具体的
M - Measurable 可 衡 量 的
A - Attainable 可 达 到 的
发掘和确定客户需求的方法
• 过往记录和报告 • 沟通 • 仔细观察
发掘和确定客户的需求
运用沟通技巧发掘和确定客户的需求: •开放型问题 --- 获得信息 谁, 为什么, 什么, 哪里, 什么时候,怎么, 你能告诉我吗…...
•封闭型问题 --- 获得控制 是这样吗, 是不是…...
发展你的销售方案
说服性销售技巧培训
销售方案
说服性销售技巧培训收益：
• 说服性销售技巧的效用—— • 说服性销售技巧既可以用来处理最简单的销售工作，
也可以出色地运用在针对个人的甚至是高级决策层的 复杂的销售介绍。
• 说服性销售技巧的实际应用—— • 成功地采用说服性销售技巧的关键是完全理解每一步
的目的和意义，并根据每一步的完成情况计划或改动 自己的销售介绍。
客户的需求
•获取利润 •维持业务(长期生存) •发展业务 •满足他的顾客的需求
需要了解的客户信息
为确定客户的需求,我们必须了解客户的以下信息: •组织结构(Organization) •目标 (Objective) •目的 (Goal) •策略(Strategy) •衡量(Measure) •中长期行动计划(Plan) •客户的现状(Reality) •客户的限制(Restriction) •技术(Technology) •竞争对手状况(Competition) •……
双方关系 好
坏
工作关系 好
坏
建立及维持客户的积极态度
- 建立良好的第一印象
•职业化的形象 •让人感觉办事效率高 •语言清晰 •仔细倾听 •面带微笑 •...
建立及维持客户的积极态度
- 建立良好的第一印象 - 查看客户态度
•花一点时间来聆听客户 •切勿以“早上好, 你有什么问题”
来开始与客户的交谈
说服性销售模式
Summary Situation
了解需求,吸引兴趣
State Idea Explain How it work Reinforce Key Benefit
Easy Next Step Get Agreement
简单明确,陈述目的 解释方案如何实现承诺 裁剪好处,突出客户需求
尽量方便客户 共同的目标,一致的方向